人才经营及招聘技术工具包910931.docx

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1、专 家家特征具有专业业水准，自自我激励励，专心心致志。“专家”致力于于专业技技能和知知识。他他们的首首要任务务是保持持和发展展自己的的专业水水准。他他们对自自己的领领域保持持高度热热情，而而且绝对对是一个个行家，但但对其他他专业比比较冷淡淡。要成成为一流流的专家家既需要要一门心心思的钻钻研精神神又需要要有足够够的聪明明才智。职能“专家”在某些些团队中中是不可可或缺的的，因为为他们掌掌握的技技能是机机构产品品或服务务的基础础所在。作为经经理人，“专家”会获得大家的支持，因为在专业领域里，他们比其他任何人都在行；他们通常可以根据丰富的经验来作出决策。允许存在在的弱项项只能在狭狭窄的专专门领域域作出

2、贡贡献。典型的口口头禅“我来看看看是否否可以找找到一些些信息。”“我们要要保持专专业标准准。”“只要在在这个岗岗位上干干一天，你你就要不不停地学学习。”“如果是是干你喜喜欢的工工作，你你永远也也不会觉觉得疲劳劳和乏味味。”“所谓的的委员会会就是112个干干同样工工作的家家伙。”表 199面试前前的准备备和注意意事项1、 面试场地地的布置置：独立立的面试试办公室室，桌面面干净整整洁，应应聘者座座位离面面试台22.5米米2、 准备好各各类评分分表格3、 面试人员员组合：2-33名面试试官，11名助理理负责带带应聘者者进办公公室4、 面试官要要求：着着正装、坐姿积积极前倾倾、用笔笔和纸做做好记录录、

3、认真真填写评评分表、将手机机关闭、面试过过程中不不能进出出办公室室5、 对面试官官提前做做问话培培训，做做到能顺顺畅问话话和做有有效问话话6、 礼貌用语语、亲切切7、 面试结束束后大家家讨论并并且记录录要点8、 面试结束束后不能能当场告告知应聘聘者是否否被录用用温馨提示示：1、当你知知道答案案的时候候，就一一定要一一问到底底，问出出你要的的答案为为止； 2、如如果你自自己都不不知道答答案，就就不要开开口问对对方。 3、要要问过去去的问题题，不问问封闭式式的问题题。例：你喜欢欢做销售售吗？ 3、两两个救生生圈：多多问几个个“为什么么呢？”；使用用星星闪闪烁问句句：一问问困难、二问想想法、三三问行

4、动动、四问问结果。表20 招聘面面试常用用问句226问序号问题解析要点点1请告诉我我你最大大的优点点是什么么。你未未来对我我们公司司销售业业绩最大大的贡献献是什么么？应聘者会会用许多多的形容容词天花花乱坠的的陈述一一番，而而其中找找不出任任何的事事实依据据；其次次，应聘聘者所描描述的优优点可能能对你的的单位的的需求不不符合，因因而可能能会变成成一个负负面的因因素。2你最喜爱爱的工作作是什么么？你的的老板起起了什么么作用，使使你的工工作如此此的与众众不同？听到这一一问题后后，应聘聘者常常常会全身身心地彻彻底松弛弛，温馨馨的微笑笑也会显显现。然然而，当当他们大大谈自已已对过去去工作的的某一个个具体

5、方方面的热热爱时，他他们的回回答事实实上会使使自己被被淘汰出出局，因因为他们们所提供供的不是是他们过过去的工工作，而而且和现现在工作作没有关关系。35年以后后你会在在哪里？一个现实实的回答答通常会会表明，应应聘者的的长期目目标只有有在三四四年以后后才有可可能达到到。让未未来的新新职员作作出要在在这几年年里为公公司效力力的承诺诺，便于于你作长长期的精精心策划划，并能能将以“缺乏足足够的晋晋升机会会”为由而而出现的的过早的的工作变变动的可可能性降降低到最最小程度度。4你现在的的上司认认为你对对他们最最具价值值的是什什么？对应聘者者所作的的最后的的业绩评评估中，可可以为上上司解决决实际的的问题，将将

6、老板从从费时的的工作中中解脱出出来，或或者将原原先的业业绩有了了很大的的突破，或或者开发发出了重重点的客客户资源源，是这这些应聘聘者的最最值得称称赞的地地方。5你需要什什么样的的组织安安排、指指导和反反馈才能能出色地地完成工工作？ 80%的应聘聘者会回回答说，他他们需要要反馈与与独立兼兼而有之之。毕竟竟，没有有人真的的希望老老板在某某个项目目的每一一步、每每一方面面都监督督过问。关键看看他是开开拓型还还是维护护型。6你通常对对工作的的哪些方方面最缺缺乏耐心心？应聘者对对考验其其耐心的的情况会会避而不不谈，因因为讲真真话实在在没什么么好处。他们在在任何时时候都有有应该耐耐心对待待老板、客户和和下

7、属。许多应应聘者只只说他们们对自己己的表现现缺乏耐耐心，从从而就避避免了指指责其他他任何人人。我们们要听出出他在工工作的那那些方面面没有耐耐心或者者兴趣。7就业绩竞竞争力而而言，你你在其他他业务员员当中名名列第几几？那些由于于名列前前茅而享享有卓著著声誉的的人很愿愿意将他他们的成成就与你你分享。推销就就是竞争争，而那那些表现现出色的的人则从从自己的的排名中中获得乐乐趣。在在这种情情况下，面面试的绝绝大部分分时间会会用于讨讨论这些些人是如如何创下下出色业业绩的，又又是如何何保持并并且准备备怎样更更上一层层楼的。那些由于于名列前前茅而享享有卓著著声誉的的人很愿愿意将他他们的成成就与你你分享。推销就

8、就是竞争争，而那那些表现现出色的的人则从从自己的的排名中中获得乐乐趣。在在这种情情况下，面面试的绝绝大部分分时间会会用于讨讨论这些些人是如如何创下下出色业业绩的，又又是如何何保持并并且准备备怎样更更上一层层楼的。无论你推推销的是是什么，这这些为了了阻拦人人们继续续往下说说而设置置的障碍碍通常会会将销售售人员击击退。所所以，你你首先要要观察的的一件事事是，应应聘者是是如何自自信地对对付这些些反推销销的。毕毕竟，说说服工作作在与新新客户建建立长期期关系的的过程中中是非常常重要的的。大多数销销售人员员会告诉诉你，他他们基本本上都能能在数量量与质量量之间达达到平衡衡。然而而，事实实证明他他们的话话与真

9、实实情况有有点出入入，大多多数人都都会更倾倾向于一一个方面面。要看看他擅长长于广开开客户还还是守住住重点客客户。如果你是是个推销销员，那那么达不不到销售售指标是是没什么么害羞的的。每个个销售人人员都碰碰到过这这种事、如果应应聘者在在一年内内有四五五个月没没有完成成指标，那那么你就就应该注注意了。目的在于于衡量应应聘者是是否了解解自己的的质量比比率以及及为了达达到每月月的销售售指标他他需要进进行的活活动次数数。运用用这个问问题的最最切实可可行的方方法是让让应聘者者对他为为了将产产品销售售出去而而必须进进行的活活动进行行“倒叙”发现各个个销售人人员之间间平均销销售量的的巨大差差异，可可能会引引出一

10、个个被称为为“添乱型型销售人人员”症状的的严重问问题。也也可以看看出他原原来企业业的个人人销售的的影响度度。一个消息息灵通的的应聘者者应该能能很快地地讲清楚楚下列情情况：这这个职位位的头衔衔；直接接和间接接的上级级关系；下级关关系；这这个职位位的主要要职责；为什么么这个职职位目前前空缺；它在最最初的990天或或1年里面面临的主主要挑战战。他应应该是一一个信息息敏感，判判断清晰晰的人。在公司工工作的自自愿变动动工作的的人当中中，大约约有70%的的人不是是由于技技术方面面的问题题，而是是因为人人际冲突突。而在在雇员留留任或离离职的原原因中，工工资因素素仅被列列在第四四位。他他的条件件你现在在的企业

11、业可以满满足吗？这是一个个相当宽宽泛的问问题，它它给求职职者提供供了一个个机会，可可以让求求职者表表明自己己的热情情和挑战战欲。对对这个问问题的回回答将判判断求职职者是否否对这个个职位有有足够的的动力和和自信心心。通过调查查应聘者者经历过过的实际际竞争场场景，可可以反映映他对竞竞争环境境的适应应程度，也也可以反反映他的的自信心心。当现现在的职职位竞争争成为关关键因素素时，正正是讨论论小组活活动或企企业业务务的一个个绝好机机会。16你曾经参参加过哪哪些竞争争活动？这些活活动值得得吗？通过调查查应聘者者经历过过的实际际竞争场场景，可可以反映映他对竞竞争环境境的适应应程度，也也可以反反映他的的自信心

12、心。当现现在的职职位竞争争成为关关键因素素时，正正是讨论论小组活活动或企企业业务务的一个个绝好机机会。17你怎样影影响其他他人接受受你的看看法？应聘者的的回答将将告诉面面试人，首首先，他他对影响响别人有有什么看看法。其其次，他他在销售售过程中中影响别别人的能能力究竟竟有多大大。18在做口头头表达方方面你有有哪些经经验？你你怎样评评价自己己的口头头表达能能力？这个问题题旨在测测评应聘聘人员的的公共演演讲能力力，同时也可可以了解解他对演演讲能力力的自我我评价。19你怎样比比较自己己的口头头技能和和写作技技能？这是一个个暗藏杀杀机的问问题。无无论什么么时候，只只要被问问及对两两种事情情做比较较的问题

13、题，应聘聘者就一一定会小小心。这这样的问问题是想想让应聘聘者说出出自己相相对的弱弱点。20你对你的的好友他他们怎样样评价？通过这个个问题可可以了解解求职者者的个性性。这个个总是看看起来与与求职者者的潜能能无关，但但它反映映了一种种趋势，那那就是企企业倾向向于雇用用有高尚尚道德标标准和高高超技能能的人。21在什么情情况下你你的工作作最为成成功？这个问题题考查的的是应聘聘者在什什么条件件下工作作最有成成效，你你的回答答将反映映出应聘聘者青睐睐的工作作方式，反反映出那那些影响响应聘者者成功的的因素，同时也可可能反映映出他的的某些缺缺陷。22你在找工工作时最最看重的的是什么么？为什什么？通过提出出这个

14、开开放式问问题，面面试人可可以了解解应聘者者的关注注重点，通通过这个个关注点点又可以以反映出出他的理理性思考考能力。一定要要表明自自己对未未来工作作的看法法，说明明哪些方方面能给给自己带带来最大大程度的的满足，这这是回答答这个问问题的关关键，但但是回答答这个问问题的方方法也同同样重要要。企业业能够满满足他的的条件吗吗？23如果你在在销售一一种产品品，遇上上一位客客户一直直抱怨你你的售后后服务很很糟糕，这这时你会会怎么办办？从这个问问题的回回答可以以看出求求职者会会如何应应对一些些难缠的的客户。面试人人期待求求职者不不要显得得那么容容易屈服服，考察察他在公公司原则则和化解解抱怨方方面的平平衡艺术

15、术。24什么样的的情形会会让你感感到沮丧丧？这个问题题是用来来发现应应聘者的的致命弱弱点的。它会告诉诉面试人人，什么么样的紧紧张和压压力可以以让他失失去希望望、动力力或行动动能力。25如果客户户不相信信你说的的话,你会怎么么办？你对你周周围的朋朋友和同同事是如何看待待的?优秀的销销售应聘聘者对客客户的信信任度问问题是十十分的认认真和敏敏感的,对此问问题会回回答很直直截了当当.他们认认为客户户不相信信的事情情很少发发生。他他们对周周围朋友友的评价价也是宽宽容和客客观的.26你在过去去的工作作中什么么样的时时刻让你你感到兴奋奋和舒服服？为什什么?应聘者对对如果对对此问题题表现出出很兴奋奋或者很很直

16、接的的反应,则表明明他在此此方面的的喜欢和和投入程程度。14表 211 面试试销售人人员话术术简易表表序号发问方向向发问内容容评审标准准1开场白：暖场把把气氛打打开*先生/小姐，你你好，欢欢迎来应应聘我们们立鑫晟晟公司的的销售岗岗位，本本着对双双方负责责的态度度，我们们公司在在业务拓拓展想要要找到合合适的人人，你也也想找到到适合自自己发展展的岗位位，能不不能就你你过去的的一些工工作经历历，跟我我们谈谈谈你的感感受。有关文化化价值观观方面1、你觉觉得原来来的公司司什么地地方让你你比较认认同或者者欣赏的的？2、你感感觉原来来的公司司哪些方方面让你你很难接接受？3、你心心目中理理想的管管理方式式是什

17、么么样的？问话主要要抓住33个方面面 A：他为为什么离离开原岗岗位B：他过过去工作作经历中中喜欢什什么样的的岗位C：如果果有销售售经历，在在他过去去的销售售经历中中，他的的业绩排排名如何何？D： 此此人的文文化价值值观是否否与公司司吻合（三三耐原则则：耐磨磨、耐热热、耐蚀蚀）2在谈话过过程中是是否对销销售工作作有明显显的兴奋奋点？1. 在在过去的的工作中中什么样样的经历历让你感感觉比较较舒服和和愉快?为什么么呢?2. 和和你最要要好的朋朋友在一一起的时时候,他他们说你你最多的的是什么么?3.你觉觉得自己己在那些些方面表表现得与与众不同同?这些特特点给你你工作中中带来什什么样的的好处和和弊端?1

18、、此人人的优势势和兴奋奋点有明明显的表表现吗?2、此人人的优势势点和现现在的岗岗位有关关联性吗吗?3、此人人说的最最多的是是什么?此人所所表现出出来的优优势在过过去的工工作中有有具体的的表现和和贡献吗吗?销售兴奋奋点评分分：0分：对对销售相相关话题题无动于于衷分：对对销售相相关话题题很模糊糊，可做做可不做做分：对对销售岗岗位有一一定了解解，有企企图心但但缺乏方方法和技技能分：愿愿意接受受销售岗岗位并期期待有所所成绩分：对对销售感感觉兴奋奋，并手手舞足蹈蹈的分：有有销售的的成就感感，销售售特质明明显，自自我激励励和设身身处地为为他人着着想3在过去工工作中有有无分析析和解决决销售问问题的能能力？（

19、星星闪闪烁问话话，一问问到底）1、*先先生/小小姐，在在过去工工作中，你你感觉遇遇到压力力比较大大的是什什么呢？2、你当当时是怎怎么想的的呢？3、那你你做了些些什么呢呢？4、结果果怎么样样呢？不不错的标标准是什什么呢？（或问问：你在在销售面面临的最最常见的的两大困困难情况况是什么么？你会会如何应应付？）如何自信信地对付付这些反反推销的的。毕竟竟，说服服工作在在与新客客户建立立长期关关系的过过程中是是非常重重要的。0分：有有问题没没想法，思思想消极极、抱怨怨1分：有有问题有有想法，但但没有行行动2分：有有问题有有想法，有有具体行行动，但但无结果果3分：有有问题有有想法，有有具体行行动，但但结果一

20、一般4分：有有问题有有想法。有具体体行动，结结果明显显5分：有有问题有有想法，有有具体行行动，并并且有突突破性结结果，并并对结果果有总结结分析4交流过程程中的回回答是否否切题并并且逻辑辑性强？分：不不切题，语语无伦次次，答非非所问分：表表达思想想含糊，无无重点分：表表达层次次性一般般，能抓抓住基本本要点分：表表达流畅畅、层次次清晰分：表表达严谨谨，主题题明确，善善于总结结5对这份工工作岗位位了解程程度和准准备度有有多少？、你是是如何理理解你所所应聘这这个岗位位的？、你是是如何看看待我们们这次招招聘工作作的？分：毫毫无理解解，盲目目选择分：毫毫无理解解，善于于奉承分：有有一定的的了解，但但不完备

21、备分：基基本清晰晰描述本本岗位分：完完全理解解本岗位位，并能能提出建建设性的的建议6在此人的的话语是是否积极极诚恳，不不使用负负面语言言？*先生/小姐，你你对自己己过去的的工作能能力和表表现，打打个分的的话，你你认为打打几分呢呢？600分是合合格、880分比比较满意意、1000分是是完美。（例，回回答是880分的的话）那那这200分是哪哪些方面面需要提提升呢？主要是是什么原原因呢？分：经经常用假假设性语语言，如如果、假假设、要要是、可可能、大大概、也也许、差差不多分：偶偶尔提到到自己的的责任分：能能够客观观理性分分析自身身和问题题所在分：对对遇到问问题能主主动承担担责任并并归于自自己，或或积极

22、解解决分：能能展示愿愿意解决决问题的的决心，并并有肯定定语言回答分析析：优秀秀的销售售应聘者者看问题题总是积积极正面面，能从从自己身身上找可可以提升升的地方方，而不不是一味味抱怨。7此人在应应答过程程中有无无明显的的肢体语语言表达达？分：眼眼神飘忽忽不定，面面目无表表情分：不不敢正视视，有遮遮掩性动动作，如如挠脑袋袋、捂鼻鼻子、掏掏耳朵分：坐坐姿较为为端正，眼眼神关注注对方分：坐坐姿前倾倾，眼神神专注，积积极回应应分：谈谈到相关关话题肢肢体语言言丰富，有有持续的的兴奋8此人在应应答过程程中是有有影响说说服他人人的表现现？、你为为什么觉觉得自己己能够胜胜任这个个岗位？、客户户不相信信你说的的话你

23、会会怎么办办？、（面面试结束束时刻）你你有什么么问题需需要问我我们的吗吗？分：反反应平淡淡，不直直面回答答问题分：回回答偏理理论，没没有确切切证据，答答案比较较牵强分：回回答能提提供部分分依据，但但不完整整分：立立刻回答答并能提提供充分分依据分：反反应积极极，并有有成就感感，并能能提供依依据的细细节，并并立刻想想知道结结果对此份工工作是否否有明确确的动机机和渴求求？、你找找工作最最看重什什么？为为什么呢呢？、你最最看重立立鑫晟的的是哪些些方面？在这个个平台上上你想得得到什么么分：没没有什么么明确想想法分：抱抱着观望望、学习习的态度度进来分：有有一定的的目标感感及企图图心分：有有明确清清晰的目目

24、标，且且有较为为的具体体的描述述分：目目标清晰晰，且有有强烈的的职位动动机和排排他性此人的自自我激励励能力表表现如何何？你未来两两年在我我们立鑫鑫晟想做做到什么么程度？、你说说的是真真的吗？、你的的承诺有有多大？、你以以前做过过这样的的承诺吗吗？、结果果如何？、你准准备什么么时候开开始？分：犹犹豫不决决，没有有方向和和目标分：答答案明确确，承诺诺不坚定定分：答答案明确确，承诺诺坚定分：答答案明确确，承诺诺坚定，并并提供过过去的事事实做依依据分：语语气坚定定并准备备有立刻刻行动的的行为，且且计划明明确表22 销售岗岗位应聘聘面试问问答评判判要点姓名： 应聘聘岗位：序号应聘者回回答的测测评点543

25、21小计1.在谈话过过程中是是否对销销售工作作有明显显的兴奋奋点？2.在过去工工作中有有无分析析和解决决销售问问题的能能力？3.交流过程程中的回回答是否否切题并并且逻辑辑性强？4.对这份工工作岗位位了解程程度和准准备度有有多少？5.在此人的的话语是是否积极极诚恳，不不使用负负面语言言？6.此人在应应答过程程中有无无明显的的肢体语语言表达达？7.此人在应应答过程程中是有有影响说说服他人人的表现现？8.对此份工工作是否否有明确确的动机机和渴求求？9此人在言言谈举止止方面的的可靠性性如何？10此人的自自我激励励能力表表现如何何？总 计计表23销销售管理理岗位应应聘面试试问答评评判要点点姓名： 应聘聘

26、岗位：序号应聘者回回答的测测评点54321小计1.在谈话过过程中是是否对管管理工作作有无明明显的兴兴奋点？2.在过去工工作中有有无分析析和解决决销售问问题的能能力？3.交流过程程中的回回答是否否有条理理逻辑性性强？4.在此人的的话语是是否稳重重理性，并并且能够够担当责责任？5.此人在业业绩导向向方面表表现如何何？6.此人在团团队领导导力方面面表现如如何？7.此人在协协调和影影响力方方面表现现如何？8此人是否否具备战战略思考考能力？9是否有帮帮助企业业获取利利润的驱驱动力？10此人是否否具备带带领员工工变革的的能力？11是否具备备帮助组组织中成成员长期期发展技技能的能能力？12此人表现现出了能能够影响响客户的的能力吗吗？13此人的市市场知识识及业务务经验表表现如何何？总 计计