教你怎样识别客户的利益点4472.docx

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1、 如何识别别客户的的利益点点 内容及进进行项目目 内容 特性指产产品设计计上给予予的特性性及功能能。 优点指产产品特性性的利益益。 特殊利益益指能满满足客户户本身的的特殊需需求。 将特性转转化为特特殊利益益的技巧巧：u 步骤：从事实实调查中中发掘客客户的特特殊需求求；u 步骤：从询问问技巧中中发掘客客户的特特殊要求求；u 步骤：介绍产产品的特特性 (说明产产品的及及特点)；u 步骤：介绍产产品的优优点 (说明功功能及特特点的优优点)；u 步骤：介绍产产品的特特殊利益益。 为客户寻寻找购买买的理由由：u 商品给给他的整整体印象象u 成长欲欲、成功功欲u 安全、安安心u 人际关关系u 便利u 系统

2、化化u 兴趣、嗜嗜好u 价格u 服务 进行项目目n 完成成练习十十四：特特性、优优点及特特殊利益益的练习习。 分钟 将特性转转换成利利益的技技巧n 大家已经经知道了了，产品品的特性性是指产产品设计计上给予予的特性性及功能能。您可可从各种种角度发发现产品品的特性性，例如如：从材材料着手手：如衣衣服的材材料是棉棉、麻、丝丝、混纺纺；从功功能着手手：如录录影机具具有定时时录影的的功能；从式样样着手：如流线线型的设设计。n 每一样产产品都有有它具有有的特性性，不管管您知不不知道它它是什么么或会不不会使用用，它已已存在产产品身上上。n 而产品的的优点则则是指产产品特性性的利点点，如：棉的衣衣服能吸吸汗、

3、毛毛的温暖暖、丝的的较轻；传真机机有记忆忆装置，能能自动传传递到设设定的多多数对象象；组合合的隔间间能随时时移动等等。n 特殊利益益指的是是能满足足客户本本身特殊殊的需求求，例如如：n 您每天都都要和国国外各分分公司联联络，因因此使用用传真机机的速度度较快，能能节省大大量的国国际电话话费。n 牙膏有苹苹果的香香味，闻闻起来很很香，让让您家的的小朋友友每天都都喜欢刷刷牙，可可避免牙牙齿被蛀蛀。 这双鞋是是设计在在正式场场合穿的的，但鞋鞋底非常常柔软富富有弹性性，很适适合步行行上下班班的您来来穿。n 特性及优优点是以以厂商设设计、生生产产品品的角度度，赋予予商品的的特性及及优点能能满足目目标市场场

4、客户层层的喜好好，但不不可否认认的一个个事实是是每位客客户都有有不同的的购买动动机，真真正影响响客户购购买决定定因素，绝绝对不是是因为商商品优点点和特性性加起来来最多而而购买。您您的商品品有再多多的特性性与优点点，若不不能让客客户知道道或客户户不认为为会使用用到，再再好的特特性及优优点，对对客户而而言，都都不能称称为利益益。n 反之，若若您能发发掘客户户的特殊殊需求，而而能找出出产品的的特性及及优点，满满足客户户的特殊殊需求，或或解决客客户的特特殊问题题，这个个特点就就有无穷穷的价值值，这也也是销售售人员们们存在的的价值，否否则根本本不需要要有销售售人员。而而销售人人员对客客户最大大的贡献献，

5、就是是能够满满足客户户的特殊殊需求或或帮助客客户购得得最大的的满足。n 如何让客客户得到到最大的的满足呢呢？销售售人员带带给客户户累积的的特殊利利益愈多多，客户户愈能得得到最大大的满足足。n 也就是说说，我们们要掌握握将特性性转换成成特殊利利益的技技巧，具具体步骤骤如下：n 步骤：从从事实调调查中发发掘客户户的特殊殊需求；n 步骤：从从询问技技巧中发发掘客户户的特殊殊要求；n 步骤：介介绍产品品的特性性 (说明明产品的的及特点点)；n 步骤：介介绍产品品的优点点 (说明明功能及及特点的的优点)；u 步骤：介介绍产品品的特殊殊利益（阐阐述产品品能满足足客户特特殊需求求，能带带给满足足客户特特殊需

6、求求）。 为客户寻寻找购买买的理由由n 想想看为为什么客客户向公公司投保保而不向向公司投投保呢？其实、两家公公司的投投保条件件几乎一一样。您您为什么么把钱存存在银行行而不存存在银行行呢？、两家银银行的利利率是一一样的。为为什么您您喜欢到到某家饭饭店吃饭饭，而这这家饭店店又不是是最便宜宜，您仔仔细想想想看，当当您决定定购买一一些东西西时，是是不是有有时候您您很清楚楚您购买买的理由由？有些些东西也也许您事事先也没没想到要要购买，但但是一旦旦您决定定购买时时，总是是有一些些理由支支持您去去做这件件事。n 我们再仔仔细推敲敲一下，这这些购买买的理由由正是我我们最关关心的利利益点。例例如我一一个朋友友最

7、近换换了一台台体积很很小的微微型车，省省油、价价格便宜宜、方便便停车都都是车子子的优点点，但真真正的理理由是她她路边停停车的技技术太差差，常常常都因停停车技术术不好而而发生尴尴尬的事事情，这这种微型型车，车车身较短短，它能能完全解解决我这这位朋友友停车技技术差的的困扰，她她就是因因为这个个利益点点才决定定购买的的。n 因此，我我们可从从探讨客客户购买买产品的的理由，找找出客户户购买的的动机，发发现客户户最关心心的利益益点。充充分了解解一个人人购买东东西有哪哪些可能能的理由由，能帮帮助您提提早找出出客户关关心的利利益点。n 您可从九九个方面面了解一一般人购购买商品品的理由由： 商品给他他的整体体

8、印象n 广告人最最懂得从从商品的的整体印印象来满满足客户户购买产产品的动动机。“劳力士士手表”、“奔驰汽汽车”虽然是是不同的的商品，但但它们都都满足客客户象征征地位的的利益。整整体形象象的诉求求，最能能满足个个性、生生活方式式、地位位显赫人人士的特特殊需求求。针对对这些人人，您在在销售时时，不妨妨从此处处着手试试探潜在在客户最最关心的的利益点点是否在在此。 成长欲、成成功欲n 成长欲、成成功欲是是人类需需求的一一种，类类似于马马斯洛所所说的自自我成长长、自我我实现的的需求。例例如电脑脑能提升升工作效效率，想想要自我我提升的的人就要要到电脑脑补习班班去进修修电脑；想要成成为专业业的经纪纪人，就就

9、会参加加一些管管理的研研习会，上上电脑课课，参加加研习班班的理由由就是在在满足个个人成长长的需求求，这种种需求是是这些人人关心的的利益点点。 安全、安安心n 满足个人人安全、安安心而设设计的有有形、无无形的产产品不可可胜数。无无形的产产品如各各种保险险，有形形的产品品如防火火的建材材。安全全、安心心也是潜潜在客户户选购产产品经常常会考虑虑的理由由之一。一一位销售售小孩玩玩具的销销售人员员，提到到每次有有家长带带小朋友友购买玩玩具时，由由于玩具具种类很很多，很很难取舍舍，但是是只要在在关键时时机，巧巧妙地告告诉家长长，某个个玩具在在设计是是如何考考虑到玩玩具的安安全性时时，家长长们几乎乎都立刻刻

10、决定购购买。 人际关系系n 人际关系系也是一一项购买买的重要要理由。例例如经过过朋友、同同学、亲亲戚、师师长、上上级们的的介绍，而而迅速完完成交易易的例子子也是不不胜枚举举的。 便利n 便利是带带给个人人利益的的一个重重点。例例如汽车车变速器器自动的的便利性性是吸引引许多女女性购车车的重要要理由，电电脑软件件设计时时的简便便性也是是客户发发展的重重点，便便利性是是打动许许多人购购买的关关键因素素。 系统化n 随着电子子技术的的革新，现现在许多多企业都都不遗余余力地进进行着工工厂自动动化、办办公室自自动化（）的发展。这些企业购买电脑、打印机、复印机、传真机等所谓产品的时候，普遍都以能否构成网络为

11、条件而选择，这即是因系统化的理由而购买的例子。其它如音响、保安等系统化都是客户能引起关心的利点。 兴趣、嗜嗜好n 您销售的的商品若若能和客客户的兴兴趣、嗜嗜好结合合在一起起，抓住住这点诉诉求，一一定能让让双方尽尽欢。 价格n 价格也客客户选购购产品的的理由之之一，若若是您的的客户对对价格非非常重视视，您就就可向他他推荐在在价格上上能满足足他的商商品，否否则您只只有找出出更多的的特殊利利益以提提升产品品的价值值，使他他认为值值得购买买。 服务n 服务分为为售前、售售中及售售后服务务。因服服务好这这个理由由而吸引引客户络络绎不绝绝地进出出的商店店、餐馆馆、酒吧吧等比比比皆是；售后服服务更具具有满足

12、足客户安安全及安安心的需需求。因因此，服服务也是是您找出出客户关关心的利利益点之之一。n 以上九个个方面能能帮助您您及早探探测出客客户关心心的利益益点，只只有客户户接受您您销售的的利益点点，您与与客户的的沟通才才会有交交集。 成功导航航：产品品特性转转换成特特殊利益益的销售售话语范范例 客户特殊殊需求 特性 优点 特殊利益益n 银行柜台台希望主主动更换换客户使使用的原原子笔，不不要等到到写不出出来时，由由客户告告知才更更换，造造成银行行服务品品质差、管管理不善善的印象象。 透明原子子笔。 能看得见见原子笔笔油墨的的使用状状况。n 您清楚地地看出原原子笔的的油墨还还能使用用多久，能能让您简简单地

13、进进行主动动更换的的动作，让让客户在在贵银行行绝对不不会发生生写不出出字的状状况。这这个小动动作就能能让贵银银行在服服务客户户的管理理品质上上，赢得得客户的的信誉。n 情报单位位，使用用传真机机接收资资料时，不不希望被被第三者者看到，以以免信息息泄露出出去。 传真机附附记忆装装置，需需密码才才能将资资料印出出来 指定人接接收，防防止资料料外泄n 贵单位jjimii性的传传真文件件特别多多，若每每次都事事先联络络后，再再守在传传真机旁旁接收资资料实在在费时费费力。本本企业的的型型传真机机，附有有记忆装装置，并并有用密密码指定定专人接接收的软软件设计计，透过过这种方方式接收收资料，您您再也不不用耽

14、心心资料外外泄的问问题。n 客户的头头皮屑特特别多，常常常在开开会或用用餐时无无意间搔搔抓，而而让头皮皮屑坠落落四处，造造成尬尴尴的场面面。 洗发精能能将头皮皮屑固定定在发根根 头皮屑不不易看到到，且不不易掉落落n 头皮屑是是很多人人都困扰扰的问题题，但目目前也没没有任何何药物能能清除或或减少头头皮屑。这这种洗发发精除了了能清除除污垢、滋滋润头发发外，它它还能将将头皮屑屑附着于于发根上上，须以以水清洗洗才会掉掉落，能能让您在在任何场场合中都都不再为为恼人的的头皮屑屑伤脑筋筋了！n 客户经常常开车到到各地洽洽谈业务务，有时时需要在在车上过过夜或做做较长时时间的休休息。 车子的座座椅能度度平放 能

15、躺下休休息n 您看，这这个座椅椅能度地地平放，当当您长途途驾驶感感到疲惫惫，想要要休息片片刻时，您您能很舒舒适地躺躺下做充充分的休休息，让让您迅速速解除疲疲劳，精精神百倍倍。n 特性、优优点、特特殊利益益的转换换是发挥挥“销售成成为您的的习惯，让让它变成成您的一一种自然然反应后后，您就就能成为为一位名名符其实实的成功功销售人人员。 练习一：特性、优优点、特特殊利益益的练习习n 下面我们们针对特特性、优优点、特特殊利益益做一些些练习测测验。请请拿出回回答纸，做做好测验验后，您您可参考考练习答答案纸核核对结果果。u 回答纸u 下列哪些些是产品品的特性性，哪些些是产品品的优点点，哪些些是产品品的特殊

16、殊利益： 这个复印印机有十十个刻度度，可以以调整复复印机的的浓淡度度。u 特性：优优点：特特殊利益益： 不管任何何原稿，您您都可调调整浓淡淡度，而而印出非非常清楚楚的副本本。l 特性：优优点：特特殊利益益： 贵部门经经常要提提供剪报报的资料料给您的的客户参参考，您您只要选选择“”这个浓浓淡调整整度，就就能够去去掉报纸纸的底色色，让客客户有一一份干净净漂亮的的副本阅阅读。l 特性：优优点：特特殊利益益： 这辆车的的行李厢厢容量为为公升。l 特性：优优点：特特殊利益益： 车内有中中央控制制门锁，集集中控制制，能够够增加车车辆和乘乘客的安安全性。l 特性：优优点：特特殊利益益： 这种奶粉粉含有高高单

17、位的的钙质。l 特性：优优点：特特殊利益益： 这台空气气清新机机的风扇扇很小，非非常的安安静，放放在会议议室，绝绝对不会会影响到到会议的的交谈。l 特性：优优点：特特殊利益益： 这台洗衣衣机最大大容量每每次可洗洗公斤。l 特性：优优点：特特殊利益益： 这间房子子附近有有许多学学校，上上学非常常方便。l 特性：优优点：特特殊利益益： 这间店面面靠近学学校，您您能够做做学生的的生意。l 特性：优优点：特特殊利益益： 王先生，您您每个月月要上网网个小时时，如果果您换用用这台高高速度的的数据机机，不单单能够提提升您上上网的工工作效率率，您两两个月节节省的电电话费，就就能够支支付这台台数据机机的费用用了

18、。l 特性：优优点：特特殊利益益： 这个保险险的设计计能够满满足客户户保障以以及储蓄蓄的双重重需求。l 特性：优优点：特特殊利益益： 这间房子子是三房房两厅，两两套卫生生设备，并并有标准准的隔间间。l 特性：优优点：特特殊利益益： 这辆车的的内外两两面都采采用镀锌锌的钢板板，能防防水防锈锈。l 特性：优优点：特特殊利益益： 张先生，您您也提过过，车内内的音响响常被偷偷，我们们的音响响安装后后呢，需需要输入入个人密密码才能能启动，那那么，平平常的音音响上有有提示灯灯闪烁不不灭，小小偷只要要看到是是我们的的音响，绝绝对会知知难而退退的，您您再也不不用担心心音响遭遭窍的问问题了。l 特性：优优点：特

19、特殊利益益： 赵先生，您您选择亮亮丽色系系的地砖砖，可以以让您的的院子看看起来较较大，虽虽然您自自己不太太喜欢这这种颜色色，那么么想想看看，如果果它能够够加速让让您的房房子卖掉掉，您是是否考虑虑亮丽色色系的地地砖呢？l 特性：优优点：特特殊利益益： 这是低卡卡路里的的食品，吃吃再多也也不用担担心发胖胖。l 特性：优优点：特特殊利益益： 这台机器器具有电电话以及及传真的的功能。l 特性：优优点：特特殊利益益： 后座装有有暗锁，能能够防止止车子行行进中，小小孩子打打开车门门，发生生危险。l 特性：优优点：特特殊利益益：u 答案：u 、特性 、优优点 、特特殊利益益 、特性性 、优优点u 、特性 、

20、优优点 、特性性 、优优点 、优优点n 、特殊利利益 、优优点 、特特性 、优优点n 、特殊利利益 、特特殊利益益 、优点点 、特性性n 、优点 产品的特特性、优优点及特特殊利益益 特性 优点 特殊利益益n 附：特殊殊利益因因不同的的客户而而异，请请依过去去的销售售经验，将将可能的的状况写写下。 如何做好好产品说说明 内容及进进行项目目 内容 产品说明明就是您您有系统统地透过过一连串串需求确确认、特特性、优优点及特特殊利益益的陈述述，引起起客户产产生购买买的欲望望，而愿愿意购买买。 产品说明明的二个个原则u 原则：遵循“特性优点特殊利利益”的陈述述原则。u 原则：遵循“指出问问题或指指出改善善

21、现状提供解解决问题题的对策策或改善善现状的的对象描绘客客户采用用后的利利益”的陈述述顺序。 了解产品品说明的的六个步步骤。 产品说明明的三段段论法：u 事实陈陈述u 解释说说明u 客户利利益 善于运用用图片讲讲解法。 进行项目目 完成练习习十五：产品说说明练习习。 分分钟n 您熟悉如如何将产产品的特特性转换换成特殊殊利益的的技巧后后，基本本上您已已能把握握住解说说产品的的关键点点。成功功的产品品说明技技巧，能能让客户户认识他他的问题题，同时时认同您您提供的的产品或或服务能能解决他他的问题题或满足足他的需需求。 什么是产产品说明明n 一般而言言，正式式的产品品说明是是指销售售人员完完成事实实调查

22、后后，向潜潜在客户户说明他他提供的的产品及及服务能能带给潜潜在客户户何种利利益，期期望客户户能购买买。n 您从上一一个专题题中已知知道如何何把产品品的特性性，转换换成对客客户别具具意义的的特殊利利益，只只有特殊殊利益才才能打动动客户，让让客户产产生“想要”的欲望望；没有有想要的的欲望产产生，就就不会有有购买的的行为发发生。n 产品说明明就是您您有系统统地透过过一连串串需求确确认、特特性、优优点及特特殊利益益的陈述述，引起起客户产产生购买买的欲望望。 产品说明明的目的的n 提醒客户户对现状状问题点点的重视视。n 让客户了了解能获获得那些些改善。n 让客户产产生想要要的欲望望。n 让客户认认同您的

23、的产品或或服务，能能解决他他的问题题及满足足它的需需求。 成功产品品说明的的特征n 能毫无遗遗漏地说说出您对对客户解解决问题题及现状状改善的的效果。n 能让客户户相信您您能做到到您所说说的。n 让客户感感受到您您的热诚诚，并愿愿意站在在客户的的立场，帮帮助客户户解决问问题。 产品说明明的技巧巧 产品说明明的二个个原则n 成功的产产品介绍绍，要把把握住下下列二个个原则：n 原则：n 遵循“特特性 优点 特殊利利益”的陈述述原则。n 原则：n 遵循“指指出问题题或指出出改善现现状提供解解决问题题的对策策或改善善现状的的对策描绘客客户采用用后的利利益”的陈述述顺序。 产品说明明的步骤骤：n 步骤：开

24、场白白n 需掌握技技巧：n 问候；n 感谢聆听听及相关关人员对对调查的的协助；n 引起注意意及兴趣趣。n 步骤：依调查查的资料料，陈述述客户目目前的状状况，指指出客户户目前期期望解决决的问题题点或期期望得到到满足的的需求。n 需掌握技技巧：n 用闭锁式式询问，确确认客户户的问题题点及期期望改善善点。n 步骤：以客户户对各项项需求的的关心度度，有重重点的介介绍产品品的特性性优点特殊利利益。n 需掌握技技巧：n 产品特性性转换成成特殊利利益的技技巧。n 步骤：预先化化解异议议，如从从客户方方面、竞竞争者方方面可能能造成的的异议。n 需掌握技技巧：n 预先异议议的处理理技巧。n 步骤：异议处处理。n

25、 需掌握技技巧：n 异议处理理技巧。n 步骤：要求订订单。n 需掌握技技巧：n 缔结的技技巧。 其它注意意点n 维持良好好的产品品说明气气氛；n 选择恰当当的时机机做产品品说明；n 产品说明明中不要要逞能与与客户辩辩论；n 预先想好好销售商商谈；n 运用销售售辅助物物，如：投影片片、幻灯灯片、产产品名录录、企业业简介、对对销售有有帮助的的报刊、杂杂志的报报导及其其它任何何有助于于销售的的辅助物物。 三段论法法u 产品说明明的三段段论首先先是陈述述产品的的事实状状况，其其次是对对这些事事实中具具有的性性质加以以解释说说明，最最后再加加以阐述述它的利利益及带带给客户户的利益益。熟悉悉这种介介绍产品

26、品的三段段论法,能让您您的产品品说明变变得非常常有说明明力。u 产品说明明三段论论法，看看起来非非常简单单，实际际上能把把产品介介绍得很很成功的的销售人人员，都都是经过过长期的的练习，才才养成有有效的三三段式说说明习惯惯。u 接下来，我我们将把把这三个个步骤，逐逐一详细细说明如如下： 事实陈述述u 所谓事实实状况意意指产品品的原材材料、设设计、颜颜色、规规格等，用用眼睛能能观察到到的事实实状况，也也可以说说明产品品的一些些特征。产产品本身身所有的的事实状状况或特特征，不不管您如如何说明明，都很很难激起起客户的的购买欲欲望。例例如当我我们销售售一把六六角形手手柄的槌槌子时，若若我们对对客户说说：

27、“这把槌槌子的手手柄是六六角形，因因此是好好的槌子子”“不错错吧！请请买一把把！”像这样样只停留留在介绍绍产品的的性质上上是很难难把产品品销售出出去的。 解释说明明u 因此，为为什么六六角形手手柄的槌槌子就好好呢？这这点您要要详细地地说明出出来，经经过解释释说明的的阐述后后，构成成产品的的每个性性质或特特征，具具有的意意义或功功能，就就能很清清楚的让让客户了了解。例例如刚才才六角形形手柄槌槌子的例例子，您您能将手手柄为六六角形的的特征转转换成“因为手手柄是六六角形，握握起来较较牢”等等较较有意义义的话语语。 客户利益益u 接着的最最后步骤骤，要说说明利益益这部份份，也就就是在我我们向客客户陈述

28、述了事实实及解释释六角角形手槌槌，握得得较牢后后，接下下来要强强调究竟竟握得较较牢会带带给客户户哪些利利益？哪哪些好处处？例如如这个例例子可强强调握得得较牢，客客户订钉钉子能钉钉得较准准，不会会把钉子子打歪，同同时也较较能使得得上力，不不易疲劳劳。u 以上就是是三段论论式的产产品说明明，或是是利益的的部份能能和您在在实战指指南中发发掘出来来的潜在在客户关关心的利利益点一一致，您您就能称称为一位位利益销销售者，这这是迈向向顶尖销销售员的的唯一之之路。u 三段论式式的产品品说明手手法，有有二个重重点。一一个是用用三段论论的说明明方法，另另一个是是您对产产品知识识要充分分的了解解。u 三段论手手法的

29、步步骤，最最初说明明产品的的性质及及特性，接接下来阐阐述及解解说它的的意义，最最后才诉诉说它的的长处及及优点，三三个步骤骤是展开开产品说说明的大大前提，因因此能够够列举说说明愈多多产品特特性的销销售人员员，愈能能战胜对对手。销销售重点点是从产产品知识识引伸出出来的，因因此销售售人员平平常就应应该此产产品的了了解多下下工夫，尽尽可能的的更深入入发掘、了了解产品品的性质质。u 从上面的的说明，我我们可以以得到一一个结论论，三段段论手法法的威力力强的关关键点有有二个，一一个是“竞争力力”，即越越是能够够多列举举产品特特性的销销售人员员，越能能战胜竞竞争者；另一个个是“销售力力”，对第第二步骤骤解释说

30、说明及第第三步骤骤客户利利益越是是能巧妙妙地阐述述者，越越是具有有销售力力。u 演练三段段论法时时，您必必须懂得得运用三三个连接接词。u 例如在进进入第一一个步骤骤，提示示了产品品的性质质及特性性后，在在进入第第二步骤骤前，可可用“因而”来接接着说明明产品性性质的意意义，最最后再用用“因此”或“也就是是说”来阐阐述产品品的优点点及下结结论。下下图是三三段论的的示范例例子，这这些例子子都很简简单也很很易了解解，在实实际销售售时较复复杂，因因此希望望您能经经常的练练习，尽尽可能的的多列举举一些实实例，逐逐项地引引伸出第第二步及及第三步步，这样样必能增增加您的的说明力力。u 成功导航航：产品品说明范

31、范例u 产 品品 介介 绍绍 范范 例例u 运用技巧巧分析 业 务 员：陈陈处长、李李科长，大大家好。感感谢处长长及科长长能将时时间拨出出来，同同时要再再次感谢谢处长及及科长能能协助我我对贵企企业配送送车的使使用现状状做调查查，让我我能提出出更适合合贵企业业的建议议案。n 一辆好的的配送车车，能比比同型货货车增加加百分之之二十一一的载货货空间，并并节省百百分之三三十的上上下货时时间。n 根据调查查显示，贵贵企业目目前配送送的文具具用品体体积不大大，但大大小规格格都不一一致，并并且客户户多为一一般企业业，客户户数量多多且密集集，是属属少量多多次进货货的形态态，一趟趟车平均均要装载载家客户户，因此

32、此上下货货的频率率非常高高，挑选选费时，并并常有误误拿的情情形发生生。如何何正确、迅迅速地在在配送车车上拿取取客户采采购的商商品，是是提高效效率的重重点。这这点是否否处长及及科长也也能同意意？ 陈 处 长：对对，如何何迅速、正正确地从从配送车车上拿出出下一家家客户要要的东西西是影响响配送效效率的一一个重要要因素。 问候 感谢聆聆听 感谢协协助调查查 引起注注意及兴兴趣 客户现现在及问问题点说说明 闭锁式式的询问问争取确确认 客户确确认问题题点 业 务 员：另另外，配配送司机机一天中中大部份份时间都都在驾驶驶位上，因因此驾驶驶位子的的设置要要能舒适适，这就就是配送送司机们们一致的的心声。n 李科

33、长也也提到，由由于车子子每天长长时间在在外行驶驶，车子子的安全全性，绝绝对不容容忽视。n 的确，一一辆专业业配送车车的设计计，正是是要满足足上面这这些功能能。n 本企业新新推出的的专业配配送车，正正是为满满足客户户对提高高配送效效率而专专门开发发设计出出来的。它它除了比比一般同同型货车车超出了了百分之之十五的的空间外外，并设设计有可可调整的的陈放位位置，您您可依您您空间大大小的需需要，调调整出到到个置物物空间，最最适合放放置大小小规格不不一致的的配送物物，同时时能活动动编号，依依号码迅迅速取向向配送物物。贵企企业目前前因为受受制于取取货及放放置的不不便，平平均每趟趟只能配配送个客客户，若若使用

34、此此种型号号的配送送车，您您可调整整出个置置物空间间，经由由左、右右及后面面活动门门依编号号迅速取取出客户户所要的的东西。n 配送车的的驾驶座座，有如如活动的的办公室室。驾驶驶室的位位置调整整装置能能依驾驶驶人员的的特殊喜喜好，调调整出最最适合他他的位置置。座椅椅的舒适适度，绝绝对胜过过一般内内勤职员员的椅子子，并且且右侧特特别设置置了一个个自动抽抽取式架架子，能能让配送送员书写写报表及及单据，使使配送人人员能感感到企业业对他们们的尊重重。n 由于配送送车在一一些企业业并非专专任司机机使用，而而采取轮轮班制，因因此，车车子的安安全性方方面的考考虑更是是重要。型配配送车有有保护装装置、失失误动作

35、作防止、缓缓冲装置置等。电电脑安全全系统控控制装置置，能预预先防止止不当的的操作带带给人、车车的危险险，能使使配送驾驾驶人自自己能控控制的车车祸意外外降至最最低。贵贵企业的的配送人人员也常常有轮班班、换班班的情形形，使用用本车能能得到更更大的保保障。n 或许有人人会说，万万一安全全系统的的电脑故故障而不不知道，不不是更危危险吗？这个问问题非常常好，因因为在设设计时也也有人提提出过，我我们的解解决方法法是，若若安全系系统发生生故障，车车子一发发动，就就会有“哔”“哔”的声音音发出。 陈 处 长：车，听听起来不不错，但但目前我我们的车车子还没没到企业业规定的的汰旧换换新的年年限，况况且停车车场也不

36、不够。 业 务 员：陈陈处长说说的不错错。停车车场地的的问题，的的确给许许多成长长的企业业带来一一些困扰扰。贵企企业业务务在处长长的领导导下，每每年成长长百分之之十五，为为了配合合业务成成长，各各方面都都在着手手提升业业务效率率。若您您使用配送送车，每每天平均均能提升升您百分分之二十十的配送送量，也也就是您您可以减减少目前前五分之之一的配配送车辆辆，相对对的也可可以节省省五分之之一的停停车场地地。虽然然贵企业业的车子子目前仍仍末达企企业规定定的使用用年限，汰汰旧换新新好像有有一些不不合算。的的确，若若是您更更换和目目前同型型的车子子，当然然不合理理，可是是您若采采取型专业业配送车车，不但但因增

37、加加配送效效率而能能降低整整体的配配送成本本，还能能节省下下停车场场地的空空间，让让贵企业业二年内内不需为为停车场场地操心心。n 向陈处长长报告，目目前贵企企业五十十辆配车车中有辆辆已接近近汰旧换换新年限限，是否否请处长长先同意意选购辆辆专专业配送送车，旧旧车我们们会以最最高的价价格估算算过来。 特殊需需求确认认 产品特特性转换换成特殊殊利益u 异议提提出u 异议处处理u 要求订订单 图片讲解解法n 我们身体体上负责责接收外外界的器器官，以以视觉、听听觉、感感觉和味味觉为主主。研究究分析显显示，在在这四个个接收器器官中，以以视觉为为最重要要。如果果销售人人员只是是凭嘴巴巴向客户户介绍的的话，效

38、效果是有有限的。这这不是我我们表达达的不够够好，而而是对方方接收能能力有限限罢了。n 如果要增增加业绩绩，最有有效的方方法是以以客户的的眼睛为为主。因因为视觉觉的反应应，比之之听觉，接接收能力力竟达五五倍之多多。就因因为这个个原因，电电视广告告比之报报纸广告告效力要要高出数数倍，而而且价钱钱也高得得多。n 因此，如如果要促促进客户户购买，单单是靠嘴嘴是不够够的，而而且效果果也未必必大，如如果您能能够善用用图片，效效果便会会显著的的增加。“百闻不如一见”便是这个道理。n 运用图片片解说与与客户交交往，是是非常有有效的。因因为客户户的心态态，最怕怕被人牵牵着鼻子子走，即即是最怕怕被销售售人员指指东

39、指西西。销售售高手，总总是让客客户发觉觉产品的的好处。所所以，图图片是胜胜过说话话的。除除此之外外，善用用图片去去介绍产产品，还还有很多多好处： 给客户留留下深刻刻印象n 根据经验验，第一一印象是是很重要要的，如如果我们们能够在在最初的的十五分分钟抓住住客户的的情绪，我我们便可可以控制制他以后后的时间间。当您您运用图图片去说说明的时时候，您您的说话话是顺畅畅的、肯肯定的，同同时，又又能生动动活泼地地吸引客客户的目目光。如如果单凭凭一张嘴嘴说，您您的眼神神很难集集中，甚甚至是犹犹豫的，语语气不那那么肯定定，同时时节奏又又比较难难把握，令令人难以以跟随。n 我们的目目的是为为了达成成交易，如如果过

40、程程顺利，客客户便会会在整个个步骤引引导下而而签定合合约或直直接就签签支票了了。如果果在过程程中出现现阻滞的的话，客客户便会会借口考考虑，他他日再来来。于是是浪费了了时间，而而且难度度又增大大。对销销售人员员来说，最最珍贵的的就是和和客户在在一起的的时间，晚晚点睡觉觉都没关关系，就就怕客户户不给您您时间，或或者给了了您时间间却因为为自己的的能力而而抓不住住。 增加客户户参与感感n 如果整个个过程只只是您一一口气地地讲，客客户除了了应几句句之外，则则只能呆呆呆地听听您讲，参参与的机机会太少少。但如如果使用用图片去去辅助的的话，客客户便可可以趁着着转换图图片的时时间消化化吸收。同同时也可可以用手手

41、指点和和提问，积积极地参参与到您您的讲解解过程。另另一方面面，观看看图片听听讲解的的压力小小，舒适适自然，有有利于双双方的交交流。 让客户容容易明白白n 用图片解解释的时时候，销销售人员员只是介介绍产品品，并不不是攻击击型的销销售，让让客户感感到容易易明白并并相信。如如果客户户从感观观之中发发觉产品品是好的的，他便便会自己己向自己己解释，试试试也无无妨。但但如果只只是销售售人员单单方面介介绍产品品的话，客客户通常常会双手手抱胸或或两只手手交叉在在一起，表表现出一一种抗拒拒的心态态。纵使使销售人人员将产产品讲得得天花乱乱坠，客客户心中中仍会有有疑问：“真的有有这么好好？”于是乎乎，整个个销售过过

42、程便大大打折扣扣了。n 客户确定定购买的的过程，实实际上是是出于感感情上的的冲动，并并不是出出于理性性的分析析。成功功的销售售人员，最最会打动动客户的的心，让让客户产产生一种种拥有的的渴望。失失败的销销售人员员，往往往钻牛角角尖，误误导客户户往数字字胡同里里钻。n 我们来看看这样一一个例子子：n 当钢琴最最初发明明的时候候，琴商商很渴望望打开市市场。最最初的广广告是向向客户分分析，原原来世界界上最好好的木材材，首先先拿来做做烟斗，然然后再选选择去制制造钢琴琴。琴商商从木材材素质方方面来宣宣传钢琴琴，当然然引不起起兴趣。n 过了一段段时间，琴琴商改变变了宣传传策略。他他们不再再宣传木木材质料料。

43、琴商商向消费费者解释释，钢琴琴虽然贵贵，但物物有所值值。同时时，琴商商又提供供优惠的的分期付付款办法法。顾客客研究了了分期付付款的办办法之后后，发觉觉的确是是便宜，出出很少的的钱便可可将庞然然大物的的钢琴搬搬回家中中布置客客厅，的的确物有有所值。不不过，客客户还是是不肯掏掏腰包。n 后来琴商商找了个个宣传方方法，他他们的广广告很简简单：“将您的的女儿玛玛莉训练练成贵妇妇吧！”广告一一出，即即使造成成了轰动动的回应应。为什什么呢？这是营营销高手手洞悉人人性的秘秘诀。自自此之后后，钢琴琴就不愁愁销路了了。n 我们从事事销售这这一行业业，最重重要的是是明白人人性。什什么客户户要掏腰腰包去买买东西呢呢

44、。多数数原因是是感情上上的冲动动，不是是理性逻逻辑的分分析。令令我们冲冲动的，是是心情。而而令我们们有理性性去逻辑辑地分析析的，是是脑袋；脑袋令令我们冷冷静，心心情令我我们激动动。试比比较一下下，心的的位置和和钱包的的距离长长短，不不是比脑脑袋和钱钱包的距距离更短短吗？所所以，令令人冲动动的方法法，是攻攻心为上上，并不不是用脑脑袋的分分析计算算。n 所以，如如果您只只是用嘴嘴去说，效效果总不不及用一一些辅助助工具，图图片就是是一种非非常有效效的工具具。图片片令您有有参与感感，令您您产生冲冲动。因因此，如如果您想想做好生生意，一一定要攻攻心为上上，令客客户冲动动地掏腰腰包便成成功了。至至于内容容

45、细节如如何，可可免则免免。n 例如买人人寿保险险时，我我们只要要知道死死后有赔赔偿，哪哪会研究究甲公司司红利多多，乙公公司保费费平呢？只有那那些见客客少，功功夫差的的销售人人员，才才终日和和客人比比较，我我们每年年的保费费比人家家少多少少。所以以，如果果您向公公司投诉诉保费太太高或红红利太少少的时候候，您要要首先问问问自己己，是否否功夫太太差，钻钻入了死死胡同还还不自知知呢？事事实上，真真正研究究价钱的的客户，只只是少数数中的少少数，客客人买的的是价值值而不是是价钱。 吸引客户户注意力力n 我们与客客户会谈谈最大的的困难是是抓住客客户的心心，纵使使抓住客客户的眼眼睛或耳耳朵也是是枉然的的，因为

46、为他的心心还在您您之外游游离之际际，天下下一流的的销售人人员也没没有办法法令他集集中精神神。年轻轻的客户户，心中中多数想想着男女女关系，儿儿女私情情；会计计师只是是想着数数字是否否出了错错；生意意人心中中想着下下一次的的生意机机会；医医生想下下一个病病人。总总之，人人人心中中都有一一个牵挂挂。如何何将客户户心中的的牵挂排排除呢？n 有一个方方法，便便是将客客户的眼眼睛抓住住。n 当我们看看到东西西的时候候，我们们心中便便会投射射出一个个印象，令令我们集集中精神神。躺在在床上时时，我们们的意念念是天马马行空的的，因为为我们躺躺在床上上是闭着着眼睛的的，但当当我们张张开眼睛睛时，心心中的杂杂念自然然会减少少。由此此可见，控控制客户户情绪的的方法，是是多用图图片等可可以看见见的东西西去辅导导解释。n 一般来说说，利用用图片说说明是有有效果的的，但如如何利用用呢？方方法只有有一个，不不断地苦苦练，将将自己要要讲的话话，配合合