影楼门市培训范本9996.doc

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1、Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.门市销售售的新思思维美国著名名营销大大师F奥特斯斯坦丁说说过：“真诚是是营销的的第一步步，真诚诚而不贪贪婪，是是营销的的第一准准则。记记住，当当你给予予他人好好处的时时候，你你的形象象会越来来越高大大。”在当今今市场竞竞争十分分激烈的的销售商商战中，“重要的的不是在在卖什么么，而是是怎么卖卖”，商场场如同战战场，获获胜是靠靠营销的的智慧。门门市销售售人员是是每一个个影楼生生存和发发展的主主要力量量，没有有销售就就没有影影楼的发发展，这这是众多多成功影影楼的共

2、共识。 销售售就是销销售自己己影楼销销售中两两个非常常重要的的方法：第一，态态度，销销售自己己要销售售态度。第第二，能能力，知知识、经经验、与与人沟通通的能力力。门市市人员并并不是能能言善辨辨或死背背几种推推销方式式就够了了。态度度是可以以瞬间改改变的，而而知识和和经验则则需要长长期积累累和不断断学习。现现在很多多门市人人员觉得得订单很很难，价价格和二二次消费费推不上上去，其其实问题题都在态态度上。在在门市营营销中，成成功=态度*能力，这这两种素素质门市市人员必必须具备备，必须须随时随随地保持持超出1100%的巅峰峰状态。害害怕失败败，没有有信心，如如果在接接单过程程中有这这样的心心态，即即使

3、水平平再高也也会失败败。因为为水平的的高低取取决于状状态，每每一位成成功的门门市必须须具有1100%的自信信。销销售就是是问出来来的销售售是问出出来的，不不是讲出出来的。门门市人员员首先要要学会倾倾听，要要听懂，不不光会听听，还要要会听的的技巧销售的的技巧关关键是要要了解顾顾客的需需求，顾顾客更注注意哪一一方面品品质、价价格、礼礼服，还还是相册册，那么么就要针针对顾客客的实际际需求着着重介绍绍哪一点点。比如如：顾客客很注意意品质，你你一味的的强调我我们的价价格如何何如何低低，那就就会让这这种对照照片质量量要求很很高的顾顾客，感感觉你这这家影楼楼不过就就是价格格低，品品质恐怕怕没保障障；反之之，

4、如果果顾客很很注重价价格，你你就不要要一味强强调品质质。有了了需求，才才有销售售，当你你没有了了解顾客客真正需需求的时时候，就就不要轻轻易谈价价格谈订订单。在在我们介介绍产品品时，顾顾客可能能看中了了其中一一点，一一定要在在与顾客客的交流流中找到到突破点点，如果果只是喋喋喋不休休地表达达，可能能恰好是是顾客不不感兴趣趣的一面面，就会会起到相相反的作作用。强强调首先先倾听顾顾客的声声音，注注意力集集中在顾顾客的需需求和问问题上，然然后帮助助顾客选选择，从从而创造造一种使使双方满满意的结结果。销售就就是销售售好处门门市销售售人员还还要求会会谈、会会询问、会会表达自自己的产产品，尤尤其是自自己影楼楼

5、的优点点和好处处，说明明优点和和好处有有几方面面：彻底底了解自自己影楼楼的技术术和产品品；了解解所有资资源；我我们的优优势在哪哪里；我我们与同同行对手手的差别别；向顾顾客介绍绍的内容容能不能能让顾客客满意等等，门市市人员都都要心里里有数。门市人员一定要提前准备5-10个“优势点”，结合影楼的特点，努力寻找最好的卖点，突出优势，更重要的是应该精辟地表达出来，并随时与顾客的需求相结合，力求多方面、多角度打动顾客，刺激顾客的消费欲望。销售就是信心的转移门市人员要热爱自己的影楼，对产品和技术要有信心，同时把这种信心转移给顾客，顾客就会选择你的服务。绝大多数顾客都不是专业人士，一般来说，最关心的就是化妆

6、和拍摄效果，如果在接单过程中对化妆、摄影知识比较了解，很容易让顾客获得较好的专业感。门市人员应该做到把卖点变成关心。你对自己影楼的产品有着强烈的爱心，顾客可以拒绝你的产品，但不太容易拒绝你的关心和爱心，当所有向顾客提供的好处和优势都变成了关心，他们也就会放心地接受服务。世界顶尖级的企业无一不是站在消费者的立场上，阐释自己的经营理念的。销售就是解决问题在门市销售过程中，要及时抓住顾客提出的问题。不要害怕问题，顾客提出问题和异议恰恰表明有销售机会，把顾客所提出的异议和问题解决好，整理出让顾客选择你的理由。一般来说顾客最大的消费障碍是害怕效果不理想，大部分顾客喜欢多家比较门市要预先设计好顾客不订单的

7、种种理由和异议然后解决这些异议。一个成功的门市应该学会抓住顾客的心理真正了解顾客最在乎什么并最终签下订单。一个失败的门市往往只会抱怨顾客的种种不好，去抱怨顾客看不懂，欣赏不了我们的作品，不知道我们的产品比别家好等等，那你就要想一想，在销售过程中，有没有表达出你们的技术和产品优势呢？通过什么方式，重点又是什么？销售就是从被拒绝开始的没有一个人能够真正进行理性消费，在最后促成订单的阶段，遭到顾客拒绝，这是很正常的。不要害怕被拒绝，当顾客犹豫时门市切记不要失去耐性，帮助顾客做决定是很好的一种促成技巧，不要相信“考虑看看”，很多门市最害怕听到这样的回答，如果门市相信“考虑看看”，顾客几于不可能再是你的

8、顾客。门市人员要学会运用沉默的压力，诚恳的语言让顾客说出真正的问题所在，然后针对质量、价格、服务等问题进行解说，坚持不懈。真正的销售始于售后，一个影楼，如果服务搞得好，顾客在消费后也不会轻易把它忘记。这里说的售后服务，不单指产品的售后服务或者提供一些金卡、银卡有的门市在顾客订单后，像断了线的风筝无影无踪；在拍摄当天，顾客最需要帮助的时候，态度不冷不热置之不理，与订单时的服务判若两人；等到选片的时候，为了二次消费，你又改变了态度，这样只能使客人产生反感。门市人员还要应用好“金锁链”法则金锁链法则中，顾客口碑相传的力量无疑要高于营销人员解说的销售力量，所以门市人员一定要学会与顾客交朋友，建立个人的

9、品牌化服务。在顾客生日、结婚日、新年或者特别的日子里，发个短信息、发个E-mail、打个电话、寄一张贺卡，加强与顾客的联系不仅会拉近距离，更重要的是能成为顾客的朋友，如果门市能够建立自己的顾客群并使之成为免费宣传员，为你介绍其它顾客，通过其它顾客再进行宣传。口碑的力量，售后服务的力量会让你受益无穷，最终成为成功的营销人员。直觉式销销售法所有婚纱纱销售方方式我研研究了七七年之久久，其中中有很多多模式在在中国大大陆最好好用的就就是这套套直觉式式销售法法。直觉销销售是对对话训练练；不是是说话训训练。正正确的说说话方式式可以使使您随心心所欲，掌掌握销售售过程。直觉式销售法训练：这是一个开口说话，表现自

10、我的时代。沉默已不再是金，但说错话也不见得好。如何适当的时机说适当的话、问对的问题，如何在一来一往的对话中顺畅无比，已成为现代人最迫切需要，也是直觉式推销法的万能所在。说话的方式-同一句话有很多说法、而且给人的感觉不一样，例这是绝对不可能的！这句话给人的感觉是：这是不可能的，很武断、很主观。另一种说法：你说这有可能吗？（停顿）是啊！这句话给人的感觉是：这是不可能的。但给人的感觉是很受尊重的。和前一种说法回然不同的。从这两句简单的会话中，我们就可看出正确的表达方式有多重要！学习的原则-学习这套销售对话训练一样要常练、熟记语句、语法、语型，假如不懂真的上场您会手忙脚乱，最直接、有效的方式就是先背诵

11、、等熟悉后就能发挥自如。所以在认同法中我们要背你说得很有道理那没关系！在赞美法中我们要背我最欣赏你这种人。我最佩服你这种人。等同时，我们要学语法：举实例法、比喻法、引导法、反问法、赞美法、认同法。最后要熟悉几种语型：认同、赞美反问；认同、赞美举实例反问；反问叙述，。熟悉了这些语句、语法、语型后，就要多运用练习，这在生活周边随时可以练习，进而达到直觉反应。成功的学习-先前我谈了很多成功法则，但怎样才会成功是很多人想要知道，之前谈有很多因素唯有一点还没告诉你们的就是学习。因懂得学习的人才有充实的人生。（台湾经营之神王永庆）八十四岁但从八十三岁开始学操作电脑取得第一手资讯。二十一世纪是投资理财的世纪

12、，有人花大笔金钱去听课（潜能大师安东尼罗宾三天课程伍仟美金）换人民币是肆万参仟伍佰元左右，这种行为不是消费而是投资在自己的身上，这种投资是风险最低的，反观你们这些学习靠自己思考、思索去学习或透过实际操作，在错误中学习、你想要多少时间才能得到这些经验，所以最快的学习是透过请教、讲座、找专业人士学习是佳方式，可能花费较多那你认为时间与金钱那样重要？时间一去不返，金钱随时可以赚。（）学习的态度-与一位禅师告诉我的要先把心中的那杯水倒掉，师父茶壶的水才倒的进去（空杯状态）。（）要灵活运用要先记忆-很多人到了年岁很大还记得国小的课文？就是学生时代有人强迫我们背诵，背诵很痛苦但却是最有效的学习方式。（）反

13、覆练习，直到直觉反应-有人有驾照不敢开车，因为没常开，一样学习一定要练习，而且要反覆练习直到直觉反应。很多人认为洽谈只要口才好甚至训练说话就可以。其实不然学销售要学的并不是说话而是对话，如何一来一往对话中，适时的说该说的话，这才是门市销售最重要的课题。直觉销售法就是把销售原理原则，藉由整理好的语句、语法、语型反覆练习，直到训练成直觉反应。这段路很辛苦，但也是唯一的一条路。对话的五大步骤-对话是有过程的，过程乱了就会很糟糕。例你有几个小孩？两个小孩。你结婚了没有？你觉得呢？（）寒暄-先消除疏离感、产生熟悉感（您要放开身段、开朗、热情、活泼）。所以寒暄中就要做三件事一、赞美对方、肯定对方。二、收集

14、资料并找购买点开门。三、简单自我介绍、推销自己。【寒暄做得越成功，后面的路越走越宽】。（）开门-打开销售的话题，引起客户的兴趣、需求。（这从寒暄收集到的资讯）。通常我们先找购买点开门，直到引起对方注意并产生兴趣时才进入下步骤，也就是展示说明。（）展示说明-展示说明的内容是介绍拍照风格、彩妆时尚、优惠价格、并注意适时去除客户心中的疑惑点。（）关门-做的动作。收订金、签订单、约定拍照日期、礼服出租、指定摄影师或美容师等都可作的动作，是意念的交战，一方面要尊重对方，一方面要坚持立场，所以说话的囗昒要委婉而坚持，以免引起反感或失去的时机。如果是关门大法洽谈整个过程最重要是S两杠$。（）拒绝处理-处理顾

15、客提出的反对问题。拒绝处理的目的不在于处理问题本身，而在达成成交的目的。一般人常以为是在解决问题其实有时反而是在制造问题。此外最重要的原则，就是每次拒绝处理完之后，都要用反问法回到关门。范例-门市：小姐，您好参考结婚照吗？小姐：是门市：来请坐我来帮您作介绍门市：你觉得如何小姐：我还想看别家作比较门市：其实没什么好比较，婚纱差不多就是如此，你可以做决定就在这里拍啦！小姐：今天我一个人，老公都没来不好做决定，所以下次再来，谢谢再见！门市：下次一定来哦！你们觉得这样的洽谈如何？另一种方式：门市：小姐您好！这边请坐，来参考结婚照吗？小姐：是门市：朋友结介过来的？还是无意看到进来的？（寒暄-收集资料）小

16、姐：无意看到进来门市：婚期什么时候呢？（收集资料）小姐：下个月底门市：小姐你算比较有概念知道前一个月来拍照（赞美），拍到取件需要二十多天左右（开门），我给您推荐这个目前最值得的优惠套系，真是价廉物美，我来介绍给你。门市：这套很便宜哦！你真是有福气订到这一套，来我把订单写一写。小姐：我今天没跟老公一起来，所以想询问老公的意见。门市：也对该询问老公的意见，你真细心又尊重老公，（赞美）其实拍结婚照一般老公都没意见，你那么尊重他，我想他也会尊重你的意见（拒绝处理），这样好了这套系你也很喜欢这优惠的对数也剩下不多（举例），这样我先开单保留优惠，你先不告诉老公你订了，明后天你带他来我再做一次介绍，如老公没

17、意见优惠也保留了，如有意见我再解说清楚一点我想没问题的。（关门）这两个例子那个成交机会大呢？对话的原则-先处理心情，再处理事情壹、认同法-是处理心情不二法则，因为获得别人的认同，所以自然而然就把真正答案告诉我们，这就是认同的魅力了。认同不仅让对方心情好而且快速让对方心理撤防。迟到的例子：你看现在几点了。谎言辛苦了，你一定急坏了吧！路上一定很塞车，塞的很厉害吧！）不打自招找认同点-了解认同的魅力后，最重要是找认同点。（认同不等于同意，认同之后可以提请求或再强化产品特色、再询问了解客户真正的问题点、例价格、放大、组数、的问题。四句认同语句-：那没关系。（吃饭例子-不行）：那很好。（吃饭例子-行）：

18、你说得很有道理。（太贵了-当然如果我买东西当你说的真对然希望价格越低越好。事实这套原价元现在促销打折才而已，如有真的喜欢：你这个问题问得很好-能再打折吗？是这样的。这套系原价是元现在促销价已经打折又去尾数了，真的很便宜了啦！赞美法-只要是人都喜欢别人赞美。赞美有很多好处：可以让对方心情愉快、可以缩短人与人之间的距离，可以化解彼此的防卫，可以使自己懂得谦虚，可以使对方心情松懈。心情愉快、美容养颜！总之是灵丹妙药。四个赞美点-工作方面-青年才俊、年轻就当老板、年青有为、真是电脑专家等等。面相、装扮、健康-这么忙气色还这么好。妳的眼晴又大又亮，真漂亮。真时髦全身穿今年最流行桃红，真漂亮！家庭方面-你

19、老公好细心，体贴。你老婆好尊重您哦！你俩很登对哦！真幸福哦！（小孩不要忽略）运动技艺方面-你老公体格很棒，一定是运动选手吧！老婆对吃很有品味肯定很会下橱，对吧！三句赞美美语-：你你真不简简单-这么年年轻就当当上总经经理。：我最欣欣赏你这这种人-张先生生，你的的作风是是我最欣欣赏你这这种人。：我最佩服你这种人-做事干净俐落，你是我见过最干脆的人。参、反问法-我一直强调每一段话都要用反问句作结尾。究竟我为什么要使用反问句？反问句有什么作用？（）引起注意例：其实这个套系很适合你的条件，组数、放大、尺寸、大小，而且现在有优惠价真的很便宜，认为呢？（）试探-例：我还想考虑一下，与老公商量对啦！跟老公商量

20、是应该的。陈小姐，你实在很难得，如此能干还如此尊重先生，真不简单，那目前考虑那方面的问题呢？（）引导-这套系算我便宜一点我就订？可以呀，你预算多少？（双方都想探底价，所以显得没诚意）唉你真有眼光，这套系是我们公司的顶级套系即然妳如此喜欢这套，妳把预算告诉我，如可以我帮你争取（引导）开放式问话-陈小姐，如果这套系不合适，那您比较喜欢那一套？引导式问话-陈小姐，如果这套系不合适，那这套如何？主控权问话-陈小姐、如果这套系不合适，那我觉得这套最适合你了，因为以上是引导式问话，从这里我们可以体会到引导式比较可以掌握对话的主控权。所以尽可能使用引导式对话。我还可以再简化引导式问话的问法：陈小姐，这套不适

21、合，那就决定这一套怎么样？肆、举例法-分为三种一、说理法-是目前大部份人最习惯、最常用的说话方式，也是效果最不好的一种方式、例陈先生，一个成功的人都是很有决断力的，只有失败的人才会犹豫不决。陈先生，你还有什么好考虑呢？这种说法你能接受吗？这是很容易引起反感的。因为每个人都习惯抗权威。二、举实例法：刚订那对新人与你看的套系都一样，而且他们也够细心了前后比较了七八家最后还是在这里订的，因这套最实惠了。三、比喻法：啊！这种套系内容太贵了啦，那要三千八佰元我看只要二千元就做得起来了。陈先生，你说得很有道理。假设我拍这套系，我也希望二千元能做得起来，就不要花三千八佰元拍多捧呀（认同、处理心情）陈先生对摄

22、影蛮了解的。（赞美、让对方心情放松）是这样的！你对摄影很内行嘛！你用胶卷、冲洗成本去算当然便宜，陈先生跟去市场买个白菜二元但去餐厅炒个白菜要你十元，那你说白菜便宜还是贵？伍、诉求、疑惑点-每一件事情、每一样商品都有其诉求。点及疑惑点，在这里我们要学的是。如何强化诉求点、去除疑惑点。一、诉求点-?套系是目前最受年轻人喜爱。?因是顶级套由台湾摄影师全程主拍?外景地有三个不同景点。?组数多、造型变化多、礼服套纟多。二疑惑点-?会不会太俏皮?顶级会不会很贵。?同一个摄影师会不会风格太少。?外景三个地方会不会太累了。?拍太久会不会表情僵硬。所以在洽谈过程只要能用反问式了解顾客需求发现疑惑点，却除疑惑点，

23、共识点就会出现，就可以了。拒绝处理几乎所有销售都会碰上顾客提出反对意见，当你听到顾客提出条件时-杀价折扣、多赠品、这个不好、那个不中意时不要灰心，应该高兴因为他已经很清楚告诉你、甚至脸上都写了，我要订单付钱了，嫌货才是买货人。切记！但你还是要用我先前教你们的方式应用，才不会失误！经过一大串的课程只为了这个动作-关门close关门三时机-：眼睛亮了一下-表示心动了。：默许-顾客认同我们说法往往低头沉思；默默不语；或者是嗯嗯的不说话。：皱眉头-心中产生动摇、矛盾，思绪交错、再推一下就。一般门市关门常犯的错误：一、介绍内容不讲完，绝不关门-门市最怕不应说所有从事销售工作者最怕顾客说不，所以往往要把自

24、己学会的通通讲完才肯关门，但往往你说越多介绍套系越多顾客两种效果、越来越精明（认真听）。越来越模糊的（不认真听的）这对关门都没好处。二、不断要求顾客发问题-一看顾客在思考、皱眉头就开始紧张乱问问题：小姐：你还有什么地方不清楚？还有什么问题？你看看还有那里不懂？我告诉各位没有问题也变成有问题了，别浪费时间，上面提到看到顾客皱眉头时要关门，不要在关门边打转，浪费时间也浪费精神。三、继续不断的叙述强调-当顾客静静的听你叙述时，表示对你的说法认同时就要关门。但有的门市还滔滔不绝的讲不止有这些，这套还有加赠除此之外，我们还有一种新美工设计等把关门大好时机错过，永远记住稍纵即逝，或者不懂创造关门时机，往往

25、是销售的致命伤。如果法关门-这里告诉各位一种最简单而有效的语法如果法当顾问提出问题经过回答后，默默不语（代表满意了），此时即可用小姐，如果没有其他问题的话-?你是喜欢套还是套呢？（二择一）?你看我是不是就帮您写这个套系内容了？总金额元，是不是麻烦您先付订金捌佰元，余款拍照当天再付清。假如顾客的反应：哦！哦！代表认同。又假如顾客的反应是-哦！没有，没那么快。小姐、那没关系！我想小姐一定还有些不清楚的地方，小姐你要不要谈一谈，还有什么地方想了解的？用如果法即使顾客反对也不会太尴尬。如果法关门常用词-如果方便的话。如果你不反对的话。如果你同意的话。如果你急的话（婚期）。如果你可以的话。如果有确定的话

26、四个关门点：一、价格（预算）-杀价、打折、是关门时机，达共识成交二、数量（组数、赠品、放大尺寸数量、礼服件数）多一些（赠品）喜帖、多一张放大啦！多一套衣服啦！是关门时机、达共识成交。三、婚期（交件日、结婚妆、礼服）-你婚期那么急，那我先帮你们插队排明天拍照。四、次要决定点（相册、礼服檔期）-你比较喜欢这款相册真有眼光，这是从台湾进口的高级相，如果喜欢我马上通知仓库留一套下来；如果被别人订了，那就说不准还来不来这款式了。（只要自己承诺顾客之事一定要记上工作本、顾客联、最重要是要去留心、关心、追踪执行情况）。动作与说话同步-在的过程中，有一个概念非常重要，就是动作与说话同步。假设我手上有一份签单-

27、陈小姐，如果没有其他问题话，这里有一份签单，是不是你看一下内容，可以的话请您在这里签名。（同时用手或笔指着签名外）这时，他注意力很自然的就被我们带到签单上了，他还来得及想刚才有没有问题吗？来不及了。就很容易被我们引导至的阶段。最后我们将进入实际操作演练，明天下班各位将顾客常问的问题写在纸上交门市经理，经理把重覆部份删除交给我。永远要话着公式。认同赞美举例反问关门。营销门市市部各项项专业的的细节化化认识站门注意意事项与与要领：一、站姿姿1、 以以直线为为中心线线，左脚脚45度摆摆，右脚脚也成445度摆摆，右脚脚根放在在左脚中中间，成成三个445度。2、 两手虎虎口交叉叉轻放于于小腹上上，使胸胸挺

28、起，收收腹（提提醒自己己不要有有6个月的的大肚子子）。3、 不能东东靠墙，西西靠桌。4、 口语语：A、欢迎迎光临，里里面请！标准动动作：点点头455度，笑笑容，目目视对方方，手势势比出引引导的方方向。先先有声音音，后有有动作，主主动迎前前。 BB、谢谢谢光临，请请慢走！标准动动作：一一手拉门门一手比比向外，笑笑容，送送客人出出门，客客人走后后才进门门。先有有声音，鞠鞠躬300度，目目视对方方。二、规定定：1、门市市站门时时一律面面向门外外，观看看来人，不不准作其其他事情情。2、站门门要有正正副站门门两人，正正站门为为第一顺顺位接单单，副站站门为第第二顺位位接单。3、任何何人进门门时，站站门人员

29、员必须大大声说：欢迎光光临，里里面请。请请问您需需要什么么服务？（洽询询婚纱照照、周年年照、艺艺术照、宝宝宝照、VIP免费照，租礼服，看样选片，取件，找人，已预约来拍照。）就不同客人，执行各种接洽方式请参阅其他文本。4、注意意事项：注意各各方向来来客，如如开车、走走路、骑骑车、打打车，可可分辨客客人不同同消费档档次，以以便接待待时随机机应变。出租、出出售礼服服注意事事项与要要领：一、 站门时时接进客客人为看看礼服，询询问客人人是要租租礼服、或或买礼服服如何处处理？二、 如客人人为免费费租借礼礼服：1、 一定是是原有客客人，请请客人出出示免费费租礼服服单据。如如无单据据，请客客人写出出双方的的姓

30、名与与拍照时时间后请请客人坐坐下稍等等，然后后至柜台台查出预预约或礼礼服单据据，确定定为免费费租借后后带至礼礼服部选选礼服（可可有礼服服人员服服务或门门市自行行服务）。2、 免费费出租区区域的礼礼服客人人不喜欢欢：A、免费费租借礼礼服在公公司立场场就希望望客人转转换为再再消费租租借礼服服形式。服服务人员员应想尽尽办法让让客人再再消费。B、转换换为再消消费时，服服务人员员话语言言词一定定注意修修辞与出出租与免免费的差差别，使使客人非非常愿意意的态度度再消费费。三、 客人想想租借礼礼服如何何处理？1、带客客人至专专门出租租区或出出售区（非非免费区区），先先咨询客客人的使使用目的的以及喜喜欢的款款式

31、，然然后再代代选及试试穿。2、在代代选与试试穿期间间应多赞赞美其身身材与肤肤色。3、如客客人有朋朋友也需需要他们们的赞同同，所以以一定要要拉拢他他们，此此法功成成性加分分。4、出租租去与出出售区的的价值不不同，如如客人喜喜欢当然然鼓励她她买出售售区。如如果不买买时就以以高价出出租。并并说明新新礼服出出租两三三次后就就无法出出售，并并出租后后必须专专业清洗洗店清洗洗。所以以出租的的价位也也较高。何何况结婚婚就一次次当然要要当就当当最漂亮亮的新娘娘。价格格又很便便宜，只只要16600元元244小时而而已。四、 出租租礼服登登记：1、至柜柜台拿礼礼服出租租表，仔仔细查询询礼服编编码是否否有重复复，如

32、无无就可以以出租或或出售。2、出租租时，一一定要按按礼服出出租表内内的要求求填写各各项内容容如取回回时间等等，一定定准确、完完整。3、预约约单内，按按表格内内各项规规定写明明，如姓姓名（男男女两人人）、结结婚日、取取礼服日日时、还还礼服日日时、家家庭联络络电话、手手机号码码、出租租价格、押押金、包包含配件件与相关关赠品。须须知注明明清楚。4、当客客人取礼礼服时，一一定与客客人同时时检查礼礼服是否否有破损损，如没没有请客客人签字字认可并并告知使使用时小小心，如如归还时时，礼服服有破损损需赔偿偿。请客客人小心心注意使使用。5、回件件时与客客人一同同检查礼礼服及配配件是否否破损如如无，清清点好配配件

33、数量量与出租租时是否否相符，没没问题至至柜台取取回单填填好，退退还客人人押金，并并请客人人签名，恭恭喜客人人并送客客人出门门，请客客人一定定再介绍绍朋友来来。五、 出售礼礼服：1、结婚婚当天使使用，结结婚新人人有其重重视与有有消费能能力的人人会购买买礼服。在在拍照服服务时就就应该知知道客人人是否有有可能购购买礼服服。如有有可能在在拍照时时就应鼓鼓励客人人买礼服服。2、重要要宴会使使用，如如客人因因参加宴宴会而购购买礼服服，其自自身财力力一定很很好，因因此如果果客人很很喜欢，可可以直接接开价较较高如五五六仟元元或七八八仟元。但但一定要要根据客客人实际际情况而而定，不不要吓走走客人。3、所有有与礼

34、服服有关的的配件（如如裙撑、头头纱、手手套、项项链耳环环、头饰饰）一定定要在事事后购买买，不要要一次性性包含在在价格内内。4、出售售礼服的的礼服卡卡一定要要与帐单单一同至至柜台报报销，并并送至库库管处销销帐。5、无论论出租出出售时，服服务人员员应咨询询客人是是否需化化妆服务务，以便便客人所所享受的的服务更更周到，方方便。自自我也可可增加收收入。在公司化化妆、造造型注意意事项与与要领：一、 已已经在公公司拍过过结婚照照并在套套系内提提供免费费新娘妆妆的客人人，可免免费在公公司化妆妆、造型型，但一一定要收收钟点费费。以营营业时间间8：30往前前算。每每小时钟钟点费880元，不不足1小时以以1小时计

35、计算。如如5：00化新新娘妆钟钟点费为为4小时X880元3200元。二、免费费新娘妆妆客人，请请自带发发夹、鲜鲜花、造造型饰品品或有我我们代为为服务准准备，其其费用另另收。如如是新娘娘妆可请请客人直直接与型型设老师师沟通。可可事先预预收全部部费用。型型设部事事先准备备造型用用品如鲜鲜花等。三、收费费结婚妆妆：如客客人原本本为免费费化妆但但指定高高级型设设老师服服务（因因新娘妆妆化妆当当日为型型设老师师轮流化化妆，如如要指定定，将打打乱已经经排好的的顺序，所所以一定定要另收收费）。指指定化妆妆师可以以在原价价基础上上6折优惠惠，其余余（如鲜鲜花、发发夹、饰饰品、钟钟点费等等）照收收费。四、新客客

36、人要花花新娘妆妆：以原原价收费费。如是是老客人人介绍可可打8.8折。其其余如鲜鲜花、发发夹、饰饰品、钟钟点费等等）照收收费。五、无论论收费或或免费新新娘妆一一律登记记在化妆妆、礼服服登记表表上，如如有指定定必须注注明并马马上通知知化妆师师与其沟沟通。六、除客客人化妆妆之外，可可以咨询询客人是是否在需需要租礼礼服服务务，以便便客人所所享受的的服务更更周到，方方便。自自我也可可增加收收入。如如需要见见礼服篇篇。在顾客进进门第一一时间胜胜出随着影楼楼业的发发展,婚纱摄摄影市场场越来越越成熟,标准的的接待方方式已经经不能完完全适用用高标准准的顾客客. 有很多多门市都都反映,顾客太太挑剔了了,到底在在比

37、较什什么?价格合合适了,服务满满意了,店也参参观了,气氛也也达到了了,可还是是不定. 其实现现在顾客客在比较较的不只只是这些些,还有感感觉! 大多等等级别影影楼的实实力都差差不多,门市高高手比比比皆是客客人麻木木了,也更百百毒不侵侵了.那我们们就更要要做出差差异来. 1.顾客进进门大多多数都喊喊欢迎光光临,客人普普遍没什什么回应应. 我们要要求门市市分早中中下午晚晚四个时时段,早上喊早上好 中午喊中午好下午喊下午好晚上喊晚上好虽然操操作上较较麻烦但但能较高高调动门门市的经经历集中中这根神神经.注意监监督喊错错有罚. 22.一般门门市就到到了引客客入座的的环节了了.想知道道对方的的称呼不不知道怎

38、怎么切入入不冒失失. 在这个个环节前前我们加加了一个个环节.在前台台放一个个贵宾到到访登记记.并留下下姓名电电话.门市先先把客人人引导至至前台,待客人人填好看看到客人人姓名后后要说出出例:刘先生生这边请请.方可引引客入座座.这样即即解决了了认识对对方的冒冒失,又把电电话留下下来了.客人也也感觉很很亲切. 这个方方法用上上后,立即见见效.有顾客客反映说说:其实你你们家跟跟其他家家没什么么区别,就是我我们在进进门的时时候你们们跟别家家接待不不一样,我觉得得很特别别又很细细心,这么点点细节都都做的那那么好我我当然放放心. 与其说说赢在第第一步,不如说说我们赢赢在细节节.细节决决定成败败! 这个方方法

39、操作作上会有有点复杂杂,也会遇遇到客人人不配合合.在下次次我会跟跟大家说说说解决决办法其其实在店店内流程程管理过过程中最最重要的的还是绝对执执行 这个环环节需要要注意以以下几个个细节: 1. 顾客进进门前准准备.现在很很多影楼楼都参加加过礼仪仪培训也也有店规规站门标标准,可还是是不去执执行.门市三三俩成群群堵在门门口聊天天,要么一一脸苦大大愁深.这种煞煞风景又又给顾客客造成心心理压力力的现象象.必须禁禁止. 2. 顾客进进门前一一定要心心理有数数什么样样的客人人坐什么么区域,影楼已已有区域域划分的的比较好好办,没有的的必须马马上划分分.咨询的的客人领领到看样样的附近近,看样的的客人这这会儿正正

40、在找岔岔讲价二二期消费费,不会给给你起什什么好作作用 .要是领领到取件件的旁边边更不得得了,一般客客照肯定定不能和和样片来来比,客人看看了不走走才怪.我一般般安排在在取婚纱纱或订早早妆的附附近,快结婚婚的客人人的喜庆庆劲加上上员工们们的热情情招待很很容易感感染客人人. 3.前台显显眼位置置放一个个精美的的客户进进门登记记本和一一只质量量好的签签字笔.每天早早上由门门市填上上几个假假客户签签名.(客户姓姓名.电话.)即可不不要太多多项目. 4. 早上8:000-11:00前喊早早上好 111:000-14:00喊中午午好 114:000-188:000喊下午午好 118:000后喊晚晚上好 时间

41、划划分清楚楚但到门门市那里里执行困困难,这要看看门市主主管的执执行能力力并且以以身作则则. 5. 顾客进进门早上好!请问有有预约吗吗? 让客人人感觉生生意很好好还要预预约的.客人通通常会说说第一次次来看看看.门市很很有礼貌貌的打手手式两位咨咨询请随随凡雅到到前台做做一下入入客登记记.客人一一般没见见过这种种事,会问为为什么?这时门门市要很很自信的的说:这是我我们店的的咨询流流程,第一次次到访我我们会安安排相应应服务人人员,不可怠怠慢的.客人知知道是为为他好也也就不多多问了.反而留留下很深深印象.这个环环节要注注意门市市的心理理素质和和说话语语气,不卑不不亢,自然流流露.如果他 很配合合那么你你

42、会在以以后的交交流中处处于主动动不会让让客人牵牵着走. 6. 客人再再签名字字和电话话时会留留心眼,签错的的电话.门市见见签完后后核实一一下电话话并故意意说错一一个数字字看顾客客反映,如果顾顾客提出出说错了了那就证证明他很很诚意的的,比较好好接触.没吭声声的证明明在造假假心理排排斥的,开心门门时多费费些时间间,记住不不要揭穿穿他. 7. 签完引引客时看看客人姓姓氏后说说王大哥哥请随凡凡雅这边边坐客人会会感觉很很亲切. 8. 客人入入坐前门门市千万万不要先先坐下来来,有失规规矩.这个细细节也是是长被忽忽略的.影楼门市市人员常常犯的24个理念念性错误误所谓“理理念性错错误”就是指指通常会会在理解解

43、方式和和思维习习惯上做做出的错错误判断断。这种种错误在在完全无无意中触触犯，在在不知不不觉中滋滋生而扩扩散。理理念不清清则目标标不清，理理念不对对则前进进方向不不对！今今天给大大家讲的的是影楼楼一线门门市工作作中常犯犯的理念念性错误误。（当当然，这这只是代代表我个个人的看看法，也也并不一一定是绝绝对的真真理！）错误一：门市的的工作并并不是技技术工作作，无法法靠此项项工作去去满足所所需的生生活条件件。解析：门门市工作作是一项项多种专专业技能能集中展展现的高高智能工工种。没没有受过过专业培培训的门门市或入入行时间间较短的的工作人人员是无无法胜任任此工作作的。门门市是很很多年轻轻人所排排斥的工工作。

44、因因为很多多人认为为门市是是一种普普通的服服务工作作，是基基层的销销售人员员。但有有数据表表明，全全世界775以以上的企企业家都都是曾经经做过普普通销售售业务员员的，而而且近几几年在婚婚纱摄影影中，平平均收入入水平在在直线上上升且势势头正猛猛的也正正是那些些影楼门门市，月月薪过万万早已不不是什么么奇迹了了。这些些已充分分证明了了门市的的发展前前景十分分美好。错误二：门市只只要销售售技巧过过硬就可可以了，无无须学习习其它的的专业知知识，学学了也用用不上。解析：影影楼门市市只会销销售是远远远不够够的。除除了门市市技巧之之外，还还要学习习摄影知知识、化化妆知识识、平面面设计知知识、礼礼服知识识、美工

45、工制作工工艺等。只只有这样样才会成成为一名名顾客信信得过的的专业审审美顾问问。同时时随着社社会的进进步及民民众素质质的不断断提高，还还要学习习消费心心理学、现现代美学学、广告告学、营营销学、公公共关系系学及更更深入的的沟通技技巧等相相关学科科。同时时还要积积累更多多的社会会常识及及丰富的的社会经经验。“技多不不压人”，多学学无害啊啊！错误三：门市人人员的天天职便是是促使顾顾客与企企业成交交，只要要成交就就算成功功。解析：很很多门市市以成交交为目的的去说服服顾客，最最终导致致企业的的平均利利润有所所下降，所所以门市市的天职职是“将顾客客的消费费潜能挖挖掘到最最大”，而非非急于求求成的为为了“约单”而放弃弃利润。成成交只成成功了一一半，顾顾客在消消费结束束后，愿愿意再次次登门才才是真正正的成功功。错误四：门市销销售技巧巧的最重重要部分分，就是是如何灵灵活使用用优惠政政策。解析：使使用优惠惠政策去去征服顾顾客并不不是一个个品牌企企业所应应推崇的的销售技技巧。更更重要的的销售技技