销售员口才的技巧.docx

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1、销售员口才的技巧 优秀销售员要驾驭的销售技巧与口才 一名胜利的销售,在完成销售的同时,肯定也让客户深深记住了他的名字和服务。下面我给大家共享销售员口才的技巧的内容，希望能够帮助大家! 销售员口才的技巧 一、销售的口才技巧：抓住顾客瞬间心理来介绍 人们不但会因为年龄、职业、阶层、民族等因素而形成其固定的心理品性，而且会因详细的时空，人事等因素产生瞬间心理，它也会导致顾客突然变更购物确定，售货员说话必需抓住这种心理。方法有如下一些： a、提示法。即提示顾客留意某个时间、事情。如：“您看，这是一种智力玩具。今日是儿童节，不买一件回家吗?” b、介绍法。如，对外地顾客说：“这是我们这里的特产，远近著名

2、。您出差来一趟不简单，带点回家吗!” c、分析法。分析顾客的特点。如：“您这么高大的身材，穿这件衣服太紧了，颜色也老气些，您看那件，怎么样?” d、鼓动法。假如某件商品有许多人买，旁边的顾客心里都会想：“他们在买什么呀?可能是好东西!”这时售货员不妨抓住这种心理，叫卖几句：“快来呀，快来呀，晚了就没了!”把四周的顾客吸引过来，这种方法对女顾客特殊奏效。 二、销售的口才技巧：销售员获得顾客信任的说话技巧 顾客对商品、商店、售货员的信任感对其购买行为有很大影响，而这种信任感又经常取决于售货员的说话。售货员不能老盯着商品说话，不能老把自己和顾客限于买卖关系，而应着眼于更为困难的人际关系，以不同的身份

3、说话。 以服务员的身份说话。首先应留意敬语和委婉语的应用。售货员的一声“您好”、“感谢”、“再见”，经常能获得顾客的好感，沟通双方的感情，促成买卖。对顾客的缺陷和忌讳应用委婉语，不要直说，如不要说：“您太矮了，穿这条裤子不行。”不要对女同志说：“您这么胖，我们店里没有这么肥的。”其次要擅长接纳顾客的看法。顾客购物时，总是要追求两个目的，既想价廉，又求物美，当两者不能统一时，他可能提出看法，这时售货员不能反对，和顾客形成对立，而应当接受顾客的看法，然后再舍一端取另一端，加以说明。比如，顾客说：“哎呀!怎么这么薄，唯恐不牢固。”这时不要说：“谁说的，怎么不牢固?”而不妨接纳他们的看法，然后舍去“物

4、美”不谈，只在“价廉”上做文章：“是呀，薄是薄点，但便宜呀，再说现在穿衣服，只要穿一两年就换新式样，用不着太牢固。”这样说表示敬重顾客的看法，确定其推断力，消退顾客的对立心理，进而说明自己的看法，显得可信可服。同样，顾客对“价廉”提出质问，售货员就应舍“价廉”而谈“物美”。如顾客问：“售价怎么这么贵?”假如答“嫌贵就别买”或“还贵呀，那种更贵”，这样会引起顾客的反感，打消买此物的念头。要是说：“贵是贵点，但您看这质量，这样式，一等品。花钱还不是买个地道货。您说是不是?”这样就会使顾客感到此物的确值得买。 以权威的身份说话。在买卖过程中，顾客对售货员怀有双重心理：一方面有诫心，怕售货员是老王卖瓜

5、，自卖自夸，甚至怕被欺瞒，另一方也有信任感，认为售货员懂商品，懂行情，售货员应针对顾客的信任心理，以权威的身份说话。比如顾客经过一番选择后，常会问：“请问，我是买红的好呢，还是买绿的好?”这时售货员应依据自己的推断确定一种：“红的好。红的配您的肤色最相宜，再说许多人都想买这种。”这就坚决了顾客的信念，促成买卖。 三、销售的口才技巧：选购员的谈判技巧 随着商品经济的发展，选购员的工作日益受到人们的重视。选购员除了须要有事业心和责任感，有专业学问，有从商阅历以外，还应具有语言交际实力，这样，才能担当起贸易谈判的重任。选购员在商业谈判中可采纳以下技巧： 给自己留下讨价还价的余地。提要求时，要提得比预

6、期达成目标稍高一点，给自己留下进退的余地。假如你是卖主，叫价不妨高些，假如你是买主，出价则应低些。但哪种状况都不能乱论价，务必在合理范围之内。信口开河会给人留下极为糟糕的印象，对方要么视你为“白痴”，要么会对你冷眼相看。应当做到象俗话所说的：既不能被人看白了，也不要把人吓跑。 隐而不露，不轻易亮出底牌。有时候先要隐藏住你自己的要求，让对方先开口说话，引诱对方暴露其真实状况，将对方的要求、成交准备等方面的状况驾驭得越多越好。不要轻易暴露自己，特殊是对方主动找你谈买卖，更要先隐住。事实证明：不急于在判谈中先表态的人往往是业务成交的成功者。 装出很犯难的让步，让对方在重要的问题上让步。假如须要，可在

7、较小的问题上先让步，不过让步不要太快，因为对方等得愈久，愈会珍惜它，不过这种等待，要让对方明显地感到是有希望的;同时，不要作无谓的让步或同等级的让步，你的每次让步要能使对方感觉到你是作了很大的努力，是情愿给对方好处的，可是因种种缘由往往无能为力，现在争取到手的也来之不易。而实质上你并没有受任何损失。 要学会吊胃口。人们总是珍惜难于得到的东西。假如你真的想让对方满足，就让他努力去争取得到每样东西。在此之前，你务必要学会吊胃口，先要让对方去争取一阵。应当努力作到既达到赚钱的目的，又和新结交的挚友建立了友情。 以退为进。假如谈判到关键时期，遇到麻烦的问题时，不妨可以这样说“这件事我会考虑一下”或“这

8、件事我们另外请示商议一下”等等，这些委婉的提辞都不失为一种高超的让步法，能为你赢得调整思维，部署新方案的机会。 销售人员口才的基本作用 语言是人类传递信息和感情沟通的基本工具，因此良好的口才就成为了人类交往的基本须要。在销售过程中，口才主要发挥哪些作用呢? 1.建立良好的客户关系 从接近客户，到销售洽谈的起先，始终到合作关系的建立，都须要销售人员创建良好的沟通氛围，与客户建立良好的关系。这些都须要良好的口才。 2.精确地传递产品和服务信息，让客户接受我们产品和服务的价值 我们在销售过程中，只有通过很好的产品介绍和展示，才能让客户知晓和接受我们产品和服务的价值。 3.奇妙处理客户异议，化解客户顾

9、虑 当客户提出异议，我们通过良好的口才化解客户的顾虑，从而促进与客户合作关系的达成。 4.激发客户合作意愿，促成合作 我们通过良好的口才让客户产生合作的爱好和意愿，从而让成交成为可能。 销售人员发挥口才的基本原则 1.T.P.O原则 T.P.O原则，T代表时间;P代表场合;O代表对象。在人际沟通的语言沟通过程中，同样适用这个原则。说话是一门艺术，只有在合适的时间，合适的场合，面对合适的对象，说出恰如其分的话语，你的语言才真正产生生产力。 2.学会倾听 人际沟通是双向的沟通，绝不是你一方面的滔滔不绝。只有学会倾听，才能了解对方的想法、需求和期望，我们才能有针对性地实行下一步的沟通和行动。 3.共

10、鸣原则 在人际沟通当中，要试图找寻双方能产生共鸣的东西。人都有一个特点，情愿与自己观点相同或接近的人成为知己，从而产生更加深化的沟通和交往。 4.不要做无谓的争论 在语言沟通过程中，往往会产生观点不同的时候。这个时候要用艺术的方法处理双方的分歧，万不行做损害感情的争论。尤其在销售过程中，常常会出现“赢了口才，输了订单”的状况。 5.欢乐原则 人际语言沟通除了信息的传递和感情的沟通的基本作用之外，还有为双方创建满意感和欢乐的作用。 因此，假如你的谈话能增加些幽默、才智，将会产生很好的沟通效果。 6.诚信原则 品德不好的人恒久说不上有口才，有也至多是忽悠。练口才，首先应当从品德培育起先，而诚信就是重要内容之一。时刻记住自己对客户、对公司的承诺，这样的营销人即使语言沟通实力欠缺一点，也是可靠的。 销售员口才的技巧本文来源：网络收集与整理，如有侵权，请联系作者删除，谢谢！第8页 共8页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页