存量客户的开发.ppt

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1、银保存量客户再开发银保存量客户再开发专题二专题二什么是存量客户？什么是存量客户？开发流量客户的目的和意义开发流量客户的目的和意义 存量客户开发的的可行性分析存量客户开发的的可行性分析 存量客户开发的实务与技巧存量客户开发的实务与技巧 存量客户开发的原则和信心存量客户开发的原则和信心 什么是存量客户？什么是存量客户？存量客户是指公司在某一段时间内存量客户是指公司在某一段时间内所保有的客户数量。（也就是我们本有所保有的客户数量。（也就是我们本有的客户，能够二次开发的客户）的客户，能够二次开发的客户）什么是存量客户？什么是存量客户？开发存量客户的意义开发存量客户的意义 存量客户开发的的可行性分析存量

2、客户开发的的可行性分析 存量客户开发的实务与技巧存量客户开发的实务与技巧 存量客户开发的原则和信心存量客户开发的原则和信心 一个美丽的故事带给一个美丽的故事带给我们的启示我们的启示存量客户是存量客户是我们的聚宝盆吗？我们的聚宝盆吗？行业发展的方向：如果说一次客户的开发是业务发展的开始，那么对存量客户的管理服务和二次开发才是公司永续经营的关键。终生的职涯规划。个人能力、收入的提升。为为什什么么要要开开发发存存量量客客户户？存量客户开发的可行性分析存量客户开发的可行性分析（仅限于人保公司银保部期交客户）（仅限于人保公司银保部期交客户）以年为单位，每月均件以年为单位，每月均件25件件一、孤儿单再开发

3、的出单率：一、孤儿单再开发的出单率：50%85%可计算出新契约件数：可计算出新契约件数：150件件255件件 件均件均2000元计，保费蕴涵量：元计，保费蕴涵量：300000元元510000元元二、蕴涵拥金量：二、蕴涵拥金量：9000元元15300元元 60%的资源占比蕴涵量为：的资源占比蕴涵量为：180000元元306000元元 40人的人均收入每年提高：人的人均收入每年提高：225元元382.5元元三、加之转介绍客户和银行网点多元化区域客户开发我们的资源不止这些，可利用的三、加之转介绍客户和银行网点多元化区域客户开发我们的资源不止这些，可利用的 资源量不仅不会减少反而会增加。资源量不仅不会

4、减少反而会增加。存量客户开发的实务与技巧存量客户开发的实务与技巧一、银保客户经理的主要业务工作：一、银保客户经理的主要业务工作：收：（1）狭义的说是续期收费，广义的说是后续服务到位。展：（2）新业务拓展（包括转介绍，再开发）存量客户开发的实务与技巧存量客户开发的实务与技巧保险销售过程中思路更新趋势保险销售过程中思路更新趋势差异化需求分析保险需求诊断保险的意义功用 保险 的利益理财理财存量客户开发的实务与技巧存量客户开发的实务与技巧那理财到底那理财到底是什么？是什么？理财就是帮助人们理财就是帮助人们满足各种各样的金融需求满足各种各样的金融需求存量客户开发的实务与技巧存量客户开发的实务与技巧构构建

5、建健健康康的的理理财财金金字字塔塔是是理理财财真真谛谛人寿人寿保保险险活期存款每月固定收入定期存款固定住宅投资不动产投资不动产债劵基金股票期货贵重金属自行创业保本型投机型成长型收入型低低投投资资报报酬酬率率高高投投资资报报酬酬率率无无风风险险高高风风险险存量客户开发的实务与技巧存量客户开发的实务与技巧银保客经理最终将过渡到客户的理财顾问客户财务问题 解决者提供专业的见意和综合解决方案最关注的是客户的客观需求和问题最重要的技能是诊断和解决客户财务分配能力以客户需求为中心存量客户开发的实务与技巧存量客户开发的实务与技巧银保客经理应该具备的素质对对保保险险市市场产场产品的熟知品的熟知不以功利不以功利

6、为销为销售目的的售目的的销销售思想售思想诊诊断工具的熟断工具的熟练练运用运用流流畅畅得体的解得体的解释释能力能力以以专业专业的知的知识识服服务务客客户户存量客户开发的实务与技巧存量客户开发的实务与技巧沟通中话术核心突破家庭中该给谁上保险的顺序家庭中该给谁上保险的顺序上哪些保险以及险种的投保顺序上哪些保险以及险种的投保顺序存量客户开发的实务与技巧存量客户开发的实务与技巧面谈六步法家庭保障需求金字塔家庭保障需求金字塔个人保障需求金字塔个人保障需求金字塔家庭保障需求的根本目的：家庭保障需求的根本目的：对症下药，达致成交对症下药，达致成交存量客户开发的原则和信心存量客户开发的原则和信心1、维护好自己目

7、前客户的即有保单2、主要针对以购产品3年以上的客户3、不以功利为目的销售思想4、续期流程的再造，新保动作的嵌入5、思想上要有意识，嘴上要有说词成功都是逼出来的成功都是逼出来的“逼逼”是什么？是什么？刘墉增说：刘墉增说：“逼逼”是长了脚的是长了脚的“一、口、田一、口、田”“一、口、田一、口、田”的旁边有神的保偌，是的旁边有神的保偌，是“福福”“一、口、田一、口、田”的上面加个屋顶，表示有房子的上面加个屋顶，表示有房子又有田地，是又有田地，是“富富”存量客户开发的原则和信心存量客户开发的原则和信心存量客户开发的原则和信心存量客户开发的原则和信心逼，是摆平懒惰的利器逼，是摆平懒惰的利器逼，是解决拖延

8、的法宝逼，是解决拖延的法宝逼，是强化意志的后盾逼，是强化意志的后盾逼，是走出绝境的保障逼，是走出绝境的保障逼，是无往不胜的总决！逼，是无往不胜的总决！存量客户开发的原则和信心存量客户开发的原则和信心社会很残酷社会很残酷逼迫你成功逼迫你成功 很多有点成就的人都是逼出来的，或许是各种环境所逼，或许是自己非要逼着自己，不管哪种逼法，都逼出了人的潜力。人的智慧和力量是很大的，不过很大的部分需要我们自己去挖掘，最直接有效的方法看来就是逼了。但是有很多人不愿意这样做，因为自己逼自己但是有很多人不愿意这样做，因为自己逼自己 一件非常痛苦的事情。一件非常痛苦的事情。“吃得苦中苦，方为人上人吃得苦中苦，方为人上人”。人要不断成长，就要经常逼自己。人要不断成长，就要经常逼自己。这世上没有完美的事情，只有这世上没有完美的事情，只有万全的准备！万全的准备！只有不断的修炼，才能磨历成只有不断的修炼，才能磨历成美丽的珍珠！美丽的珍珠！