客户开发案例：sony的客户开发.ppt

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1、一、一、SonySony公司介绍公司介绍 索尼公司简称索尼，是横跨数码、生活用品、娱乐领域的世界巨擘，其前身是“东京通信工业株式会社”。创立于1946年5月，通过不断提高收益性和品牌价通过不断提高收益性和品牌价值两方面的努力来继续增强公司的竞争力。值两方面的努力来继续增强公司的竞争力。定位与经营理念定位与经营理念 索尼卖的是个人体验，电影、索尼卖的是个人体验，电影、VAIOVAIO、PlayStationPlayStation、WalkmanWalkman等等。它们等等。它们不是不是 维持人类生命的必需品，我们存在的维持人类生命的必需品，我们存在的理由是创造人们的欲望，进入他们的生活，理由是创

2、造人们的欲望，进入他们的生活，提供一种梦想，给予人们一种像孩子般无提供一种梦想，给予人们一种像孩子般无忧无虑的快乐生活。索尼产品就应是娱乐、忧无虑的快乐生活。索尼产品就应是娱乐、电子和情感的融合。电子和情感的融合。行销概念与口号行销概念与口号 1982年 Its a SonyIts a Sony 1998年 Do you dream in Sony?Do you dream in Sony?1995年 Digital Dream Kids Digital Dream Kids 数位梦想小孩数位梦想小孩 2002年 Ubiquitous Value Network Ubiquitous Valu

3、e Network 无所不无所不在的价值网络在的价值网络 2005年 Sony United Sony United 索尼有你索尼有你 面向在2005年即将真正到来的宽带网络时代，索尼公司致力于构筑一个完善的硬件、内容服务及网络环境，使消费者可以随时随地享受独具魅力的娱乐内容及服务。索尼集团将电子、游戏电子、游戏和娱乐和娱乐定位为公司三大核心业务领域，进一步推进经营资源的集中。电子业务：电子业务：游戏业务：游戏业务：娱乐业务：娱乐业务：电子业务电子业务:向消费者提供在家庭和移动环境中都可以随心所欲地使用的充满魅力的电子硬件产品。游戏业务游戏业务:超越以往人们所理解的游戏范畴，创造一个宽带网络时

4、代的电子娱乐全新产业。娱乐业务娱乐业务:除了好莱坞之外，索尼将致力于在全球各不同地区制作高水准的娱乐内容，并在全球范围内发行。目标客户目标客户游戏迷游戏迷追求时尚高端的年轻追求时尚高端的年轻高端商务人士高端商务人士高消费群用户高消费群用户 企业客户企业客户 Sony对客户的开发采取两种策略，一种“推”的策略，另一种“拉”的策略。二、二、SonySony的客户开发的客户开发 1.不断开发新产品新功能，改进原有产品。2.生产高质量的产品，拥有热情的服务。3.发布新产品的销售会，让客户了解和体验新产品的功能。4.索尼会员制，保留忠诚客户，挖掘潜在客户。5.收集客户的信息和使用后的问题与投诉，倾听客户

5、的心声。6.通过客户服务中心，让客户更方便快捷的解决问题。7.开展DWS，以最贴近用户的方式，人性化的互动服务等来推广产品。8.利用忠诚客户，推广索尼产品。SonySony“拉拉”的策略的策略1.1.功能效用：功能效用：高科技、高端路线、永远求新高科技、高端路线、永远求新2.2.质量：质量：高品质高品质3.3.特色：特色：无铅焊锡无铅焊锡 植物塑料的产品植物塑料的产品 更小、更薄、更轻更小、更薄、更轻 外观造型时尚外观造型时尚 自成一体的规模化自成一体的规模化（一）产品（一）产品 索尼公司在推索尼公司在推出新产品和改进型出新产品和改进型号方面是全世界最号方面是全世界最高效的公司之一，高效的公司

6、之一，平均每天推出平均每天推出4 4种种新产品，每年推出新产品，每年推出10001000多种，其中多种，其中800800种是原有产品种是原有产品的改进型。公司在的改进型。公司在科研开发上的经费科研开发上的经费投入占营业额的投入占营业额的6%6%以上。以上。4.4.品牌品牌 索尼公司1978年开始进入中国市场，经过20多年的耕耘，人性化、个性化内涵在国内已经建立了庞大的用户群，无论是家电产品，VAIO笔记本电脑，还是广播电视专业器材及电子元器件，SonySony产品在中国市场都拥有极高的知名度。5.5.包装包装 索尼于索尼于19991999年开始在日本工厂全面推年开始在日本工厂全面推行环保包装的

7、计划，减少使用泡沫塑料，行环保包装的计划，减少使用泡沫塑料，引入杂志回收纸，减少使用塑料袋，推广引入杂志回收纸，减少使用塑料袋，推广无无VOC(VOC(挥发性有机化合物挥发性有机化合物)植物油型胶印植物油型胶印墨水。墨水。PS2PS2使用纸浆模型，由此每年节约使用纸浆模型，由此每年节约600600吨石油。大型电视机的六角包装箱，减少吨石油。大型电视机的六角包装箱，减少了泡沫塑料和包装箱的用纸量。了泡沫塑料和包装箱的用纸量。较重较大的物品需使用泡沫塑料，较重较大的物品需使用泡沫塑料，从果汁工厂的橘子皮中提取了一种叫柠从果汁工厂的橘子皮中提取了一种叫柠烯的物质，它可以溶解泡沫塑料。装满烯的物质，它

8、可以溶解泡沫塑料。装满柠烯的卡车，一边回收泡沫塑料，一边柠烯的卡车，一边回收泡沫塑料，一边将其溶解。将其溶解。因为是纯天然成分，所以不会对环因为是纯天然成分，所以不会对环境产生污染，并且可以境产生污染，并且可以100%100%再生。再生。6.6.服务服务 专门销售人员全程跟踪式服务、专门销售人员全程跟踪式服务、门到门送货、服务专线门到门送货、服务专线800800全年全年365365日的技日的技术及售后咨询、长达三年的保修服务、内术及售后咨询、长达三年的保修服务、内存按需定制、专业工程师的上门支持等服存按需定制、专业工程师的上门支持等服务。企业用户能够体验到全方位专为企业务。企业用户能够体验到全

9、方位专为企业用户提供的优质增值服务和商业解决方案。用户提供的优质增值服务和商业解决方案。（二）价格（二）价格高价策略高价策略为了尽快抢占市场，并指望着从此后的为了尽快抢占市场，并指望着从此后的游戏软件销售中大笔赚钱，用低于成本游戏软件销售中大笔赚钱，用低于成本的价格销售耐用品，然后通过大量销售的价格销售耐用品，然后通过大量销售必须与之搭配使用的消耗品来盈利的定必须与之搭配使用的消耗品来盈利的定价模式。价模式。在高档产品上面使用高价策略，但是因在高档产品上面使用高价策略，但是因为使用价格战而渐渐改变他们的高价策为使用价格战而渐渐改变他们的高价策略。略。（三）分销（三）分销 建立了完善的分销渠道网

10、络和分销渠道管理体系，在分销渠道领域赢得了90的覆盖率。根据行业、产品的特点、消费者购买行为特点和购买模式以及竞争态势等因素，选择与分销商合作的方式，采用对分销商既制约又激励的方法。为了提高分销商的经营管理水平，还为销售人员提供专业管理课程培训。这种智力支持积极推进了经销商与跨国公司的密切合作。1.SonyStyle1.SonyStyle销售体验店销售体验店 “SonyStyle”索尼销售体验店以超大的规模、时尚亮丽的设计、超前的索尼数码产品和技术、贴心的服务和解决方案为消费者打开了一个尽情体验数码生活、放心购买索尼产品的平台。在体验的同时，消费者还可以购买到全系列产品。2.2.数码工作坊数码

11、工作坊 开设在国内开设在国内主要城市的索尼产品主要城市的索尼产品连锁商店，为了给广连锁商店，为了给广大消费者提供增值服大消费者提供增值服务，专门设立了会员务，专门设立了会员制，并成为索尼全线制，并成为索尼全线产品的顾问型销售的产品的顾问型销售的新概念店。新概念店。提供数码新提供数码新产品的体验和数码解产品的体验和数码解决方案、个性化增值决方案、个性化增值服务和会员活动的场服务和会员活动的场所。所。3.CoM3.CoM SonyStyleSonyStyle是索尼的官方网站。是索尼的官方网站。通过网站通过网站 ，您可以尽情体验索尼带来的网，您可以尽情体验索尼带来的网络时尚，获取详细的索尼电子产品信

12、息，络时尚，获取详细的索尼电子产品信息，包括丰富多彩的促销和活动，更有多种产包括丰富多彩的促销和活动，更有多种产品服务供您选择。体验时尚生活的乐趣。品服务供您选择。体验时尚生活的乐趣。4.VAIO 4.VAIO 销售店销售店 VAIO销售店展示了VAIO电脑与其他数码产品在不同使用场景中的应用解决方案，同时也给顾客提供了试用、试拍、试摄、试玩等现场体验机会。店内工作人员为顾客专业的介绍以及完善的售后服务。（四）促销（四）促销 在中国的本土化营销中，凭借其雄厚的资金、丰富的经验、先进的科技、高超的谋略、全球性的资源配置、在对中国消费者需求特点深入了解、对中国文化精髓透彻把握的基础上，投入巨资，大

13、胆创新，气势如虹，将促销策略的本土化运用得炉火纯青。1.1.广告：广告：在广告策略上，从广告模特的挑选、广告诉求点的确定、主题词的设计到媒体的选择等都做到本土化，在铺天盖地、常换常新的广告中，选用的模特是中国人喜闻乐见的华人明星。其拍摄的广告片，也是迎合中国文化和风格的题材在广告主题词的编撰上，对中国语言的应用之鬼斧神工，令人叹为观止。2.2.公共关系：公共关系：*索尼高等学校优秀学生奖学金索尼高等学校优秀学生奖学金*索尼爱心助学工程索尼爱心助学工程*索尼探梦科技馆索尼探梦科技馆*索尼海外学生交流计划索尼海外学生交流计划*索尼学生设计夏令营索尼学生设计夏令营 *索尼杯全国大学生电子设计竞赛索尼

14、杯全国大学生电子设计竞赛*中国传媒大学索尼实习项目中国传媒大学索尼实习项目都极大地促进了中国人民对sony的信任感和认同感。3.3.销售促进销售促进（1 1）免费试用）免费试用SONYSONY第三届中国国际网络文化博览会第三届中国国际网络文化博览会的展区明显更注重玩家体验。展区开辟了很大的面积让玩家体验游戏产品。SONY在海龙电子城广场举办了一种体验式的现场品牌推介活动。参与活动的消费者反映，通过这次活动，自己对SONY产品的高性能高质量有了更清晰的认识。此次SONY的体验式推介更富有有效、高品质的积极形象。（2 2）免费服务）免费服务 客户订购产品，选择集成式产品服务包、专门销售人员全程跟踪

15、式服务、门到门送货、服务专线800全年365日的技术及售后咨询、长达三年的保修服务、内存按需定制、专业工程师的上门支持等服务。（3 3）奖品或礼品）奖品或礼品 索尼电脑周边产品将在9月启动一场声势浩大，遍及全国的大型促销活动促销活动。届时，凡购买索尼电脑周边产品，包括光存储、音箱，键鼠等，以及即将上市的新品，即可获得具有特别意义的礼物。包括有机会获赠王力宏最新原版专辑改变自己等，从而让消费者暑促的惊喜。（4 4）优惠券）优惠券 Sony Style Sony Style是索尼的电子商务网站，也是其唯一的面向最终消费者的直销渠道。最好的数码相机、数码影音、电脑家电等产品尽在Sony StyleS

16、ony Style,你最理想的选择。尽情体验Sony StyleSony Style带来的网络时尚生活,丰富多彩的Sony StyleSony Style优惠券,Sony StyleSony Style折扣券，更有多种独有产品服务供您选择。4.4.会员制或客户俱乐部会员制或客户俱乐部 推进会员升级等多个CRM项目，对于已是索尼用户的会员，根据他们不同的星级，提供不同的服务和互动会员活动，以提升用户对产品进而是索尼品牌的忠诚度，提高销售和交叉销售。My sony会员权益：*收到及时的Sony商品信息和促销活动 *收到及时的Sony活动资讯 *可参加在线活动等等 *成功注册Sony商品的会员，还可以额外享有该类商品注册时所提供的各项服务SonySony“推推”的策略的策略 坚持使用自己的品牌，对于员工的要求要有一定的准则，定期进行再培训，保持员工的素质和水准，了解新资讯，新产品等。保持员工对企业的热情，员工对顾客才会有动力。人员推销人员推销 解答并解决客户提出的问题，需要熟悉SONY每一个型号的笔记本，包括配置等，还要熟悉操作系统以及一些常用的软件，并能正确分辨出故障是由软件还是硬件造成的，以及处理故障的一些步骤等。