外拓客户开发与存量客户价值提升教材课件.ppt

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1、外拓客户开发与存量客户价值提升01 外拓营销意义及关键点02 外拓营销策略03 存量提升策略04 营销技能提升国外零售网点转型的特色外拓营销策略网点片区开发网点片区开发事中执行事前准备事后跟踪与评估一次性整体盘一次性整体盘点规划点规划常态化三部曲常态化三部曲精细化持续性的模式精细化持续性的模式5片区开发整体流程调研的重要性调研缔造品牌，调研创造产业调研看似浪费时间其实是最节约的营销铺垫表格工具：网点片区开发工作记录表事前准备两大关键人物：客户经理客户维度客户信息整理客户的持续跟踪支行长网点整体层面活动后续的客户管控活动结束后的评估关键词：三次建档客户积累经验事后跟进然而，以上这些然而，以上这些

2、真的帮的了你？真的帮的了你？外拓营销策略同类合并同类合并聚焦情感聚焦情感批发批发胜于零售胜于零售现状现状商户外拓的思考如何获取商户信息？需求需求银商合作的好处金融产品+非金融服务价值提升成本降低银商合作异业/商户合作的“三赢”异业合作异业合作异业合作异业合作客户通过在银行办理业客户通过在银行办理业务获得商户的折扣优惠务获得商户的折扣优惠银行通过提供具有超银行通过提供具有超预期的商户优惠获得预期的商户优惠获得客户资产增值客户资产增值商户将其他平台的团商户将其他平台的团购优惠提供给银行客购优惠提供给银行客户，获得稳定客流户，获得稳定客流客户实惠客户实惠客户实惠客户实惠 银行吸金银行吸金银行吸金银行

3、吸金商户创收商户创收商户创收商户创收14金融与非金融的融合：金融跨界生活服务提升策略特惠商户 特约商户服装鞋包 首饰配饰美容彩妆 母婴用品家居建材 日用百货文化音像 玩乐爱好优惠卡券 家政家居便民服务社区型金融15活动营销理财沙龙模式按客户的投资喜好进行分类大致可分为：激进型发展型稳健型按活动组织形式进行分类，也可分为三种：讲授式交流式活动式激进型稳健型发展型讲授式活动式交流式多样化的理财沙龙理财沙龙是为客户提供理财知识相互交流的平台 沙龙运作一般流程前期准备前期准备客户筛选客户筛选客户邀约客户邀约沙龙运作沙龙运作面谈促成面谈促成明明确确关关键键要要素素找找准准制制胜胜关关键键追踪反馈追踪反馈

4、事前事中事后关键流程控制事前联络事中运作事后跟进1、有效约访，到访无参与2、有效约访，未到访3、无效约访，未到访4、半有效约访，临时取消如何跟进？沙龙活动的远期产能存量客户维护抓手活动营销专业人情服务附加值活动设计的基础线上平台做什么？线上平台做什么？互联网互联网思维思维重新审视生态链重新审视生态链互联网互联网平台平台市场市场用户用户产品产品微信微信网站网站APP构建引流平台构建引流平台银行通过互联网平台以实现客户引流为核心，展现金融专业服务，建立交流互动平台。互动引流类活动策划传递信息互动引流类活动的目的增进互动提升流量活动定位：提高客户对银行产品和服务的认知银行微信平台营销微信平台初建获客

5、微信平台成立之初，主要是通过厅堂营销氛围打造，利用无处不在的微信扫码，进行微信平台的宣传，例如A4台卡、理财经理名片、荧光板、宣传海报等，利用扫一扫有礼增加粉丝量关注量。评选投票示例“邻里万象”少儿绘画大赛活动方式：邀请社区儿童参加，以描绘邻居百态为主题，现场作画、展示、评选出20副作品，放大社区银行微信公众平台上，进行大众投票，并根据投票将排名前10名的作品，在深圳进行集中展览，并集结成画册。参赛资格：金融资产达到20万以上的客户活动效果：客户普遍发动亲戚、朋友为自己的小孩投票，有效提升了微信号关注量；通过活动进一步提升了客户粘度；有效提升了客户价值。互动游戏示例浓情端午，好礼纷呈活动方式：

6、设微信游戏，凡游戏通关，即可获得抽奖机会，游戏为计时拼图游戏。游戏为计时完成9宫格拼图游戏，图案原图为粽子背景，计时30秒，在30秒内完成拼图即可闯关成功。闯关结束后，页面提示用户获得抽奖红包一个，用户点击打开红包，将随机生成具体获奖信息。用户获得具体奖项后，登记用户姓名、手机号，如已关注微信号码将直接下发获奖凭证，提示领奖地址以及时间。如未关注微信号码，将提示其关注后才能收到获奖凭证。活动目的：提升某某银行微信号有效关注量；提升某某银行客户群体验；提升某某银行微信号影响力。娱乐类活动策划娱乐类活动策划的目的 客户开心客户惊喜客户收获活动定位：实现客户的初步绑定和优势产品销售活动定位：实现客户

7、的初步绑定和优势产品销售业务达成的落地方案抓增量抓增量管存量管存量科学关注科学关注资源倾斜资源倾斜效能提升路径效能提升路径为了实现”效能提升”，“经营经营”与与“管理管理”需要共同“落地落地”。如何提升网点的营销效能？客户基础交易金额大小交叉销售频率交叉销售率新客户存量客户通过进行客户分类、精准化营销提升客户的价值、贡献度、满意度和忠诚度转化率潜在目标客户现存客户客户留存率良好的客户关系维护与客户的精细化管理可以帮助提升客户的留存率外部渠道拓展和厅堂内有价值客户的在挖掘有利于帮助发现潜在目标客户；同时通过便捷类产品的快速营销帮助提升客户依存。网点最核心在于营销效能的改变32德国科学家瑞格尔曼的

8、拉绳实验证明，人多未必力量大！力量的凝聚需要经历一个团伙到团队自动化的演变过程团队概述-演变过程0团伙阶段阶段2震荡阶段3目标一致阶段4协作执行5阶段自动化阶段1框定33为什么明明电话里说得好好的，客户还是不来网点？为什么柜员不愿意给我转介绍？就是转了我也出不来单子？服务评价 基础客户维护临时绩效考核分配激励 氛围营造绩效考核竞赛方案责任包挂37大数据大数据精准营销精准营销服务渗服务渗透透智能化智能化终端终端网点员工的解放和单位产能的飞跃网点员工的解放和单位产能的飞跃全新展业全新展业模式模式未来银行转型转型Ver4.0Ver4.0可持续发展的营销模式成交成交关关系系1432销售模式的演进产品层

9、次信赖层次朋友/顾问层次客户因为产品的优势才购买客户因为信任你才购买客户认同你的专业，购买后若以后有需要，也会第一个征询你的建议万物都在变，销售怎能例外影响力中心公关技巧客户经营维护方式关注关注边缘信息边缘信息电话约访流程电话约访流程高效沟通的三大秘诀高效沟通的三大秘诀之一高效沟通的三大秘诀之一-说的技巧说的技巧1 12 23 3高效沟通的三大秘诀之二高效沟通的三大秘诀之二-听的技巧听的技巧高效沟通的三大秘诀之三高效沟通的三大秘诀之三-观察的技巧观察的技巧44寒暄赞美寒暄赞美“1 1条主线条主线”+“3 3个关键动作个关键动作”寒暄赞美寒暄赞美销售的制胜法宝销售的制胜法宝顾问式营销流程顾问式营

10、销流程接触接触说明说明促成促成自我自我 介绍介绍需求需求 挖掘挖掘痛苦痛苦 扩大扩大寻求寻求认可认可产品产品 优势优势历史历史数据数据金额金额 确认确认填单填单促成促成排疑排疑解惑解惑再次再次促成促成初步接触八大切入点开场八大切入点谈转介绍人谈穿着打扮谈子女教育谈投资理财谈时事新闻谈养生保健谈家居环境谈行业工作能力证明FABE销售法促成交易7法二选一法下一步骤法次要理由法同理心法从众成交法期限成交法宠物营销法您看您是存200还是300哪？您今天身份证带了吗，带了就请在这里签字吧！今天正好是我们搞月底活动，您现在办理的话，还可以在我们这里挑选一款礼物，有锅、盘什么的。你可以进来体验一下！您看都已经2点40了，再不办，今天就来不及了。您看刚才那边的老大爷和柜台上这位女士都已经办理了。我们银行内部自己买，都挣钱了。名片的意义名片只提供了人物而缺乏时间、地点、事件1、留下深刻的印象2、邀约接洽的前提3、绩效考核的依据