客户的开发.ppt

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1、现在学习的是第1页，共23页客户的开发 我们的 客户究竟在哪里？我们如何去发现？现在学习的是第2页，共23页每个人都有可能成为“准客户”从理论上讲，有实际需求，购买能力和决策能力的客户才是准客户，但现实中这是理想的状况，一般的比率不到5%现在学习的是第3页，共23页如果你细心观察客户是无处不在的，无论在什么地方，做什么事，或者和什么人说话都要留心观察现在学习的是第4页，共23页试图将“虚假客户变成准客户从潜在客户的分类来看，如果找不到理想的销售对象，那么就优先发展你现有的客户，就是你的老客户！现在学习的是第5页，共23页有效客户的条件1、购买能力2、决策能力3、实际需求现在学习的是第6页，共2

2、3页寻找有效客户的基本途径1、通过老客户拓展自己顶客户群体2、拓展自己的熟人圈3、借助“校友关系”找到客户4、随时随地大范围地发名片5、利用电话拜访找到客户（黄页）6、运用地毯式搜寻发展客户7、借助网站效应8、潜入社区QQ群进行隐性发展现在学习的是第7页，共23页创造推销机会的45种方法 熟知电话约见的原则和方法 掌握拨打陌生电话 站在给客户提供价值角度设计方法 引起电话另一端客户的注意 把握电话通话后20秒 不妨写个约见信 通过托人约见难以接近的客户现在学习的是第8页，共23页 利用感谢别人的机会传达产品信息 借助恭喜别人而进入推销环境 直接向客户表明你的身份 关心有加法：强调新产品为客户带

3、来的好处 问题明了法：按照二选一原则设定问题 资料跟进法：通过询问反馈信息借机约见现在学习的是第9页，共23页 细致周到法：把公司最新的动向与客户利益结合起来 设计有创意的开场白 先声夺人，开场白一定有吸引客户的注意力 以巧妙的方式进行开场提问 出奇不意的发问 借助权威完成开场白现在学习的是第10页，共23页 尽量提出启发性的问题 借助旁证引发对方兴趣 提及客户的竞争对手 提及知名的典型客户 亮出有影响的第三者 只提供部分信息，甚至坏消息 先谈价值，后谈价格 有产品的优势直击客户弱点现在学习的是第11页，共23页 以提家常的方式进行推销 用得体发赞美打动客户 借助他人的言词间接地赞美客户 借助

4、礼物接近客户 好奇接近法 马戏接近法，运用喜剧性的表演吸引客户的注意现在学习的是第12页，共23页与客户零距离公关22种方法 忠厚老实型：以诚相待 自命不凡：要尽量显示出自己的专业知识 夸耀财富：充分满足他们的高品位需求 精明严肃：以推销自己为先 沉默寡言：忌施压催促对方快速成交 外向干练：态度要诚信诚恳 谨慎多疑：关键消除对方疑虑 拘泥热心：要避免表现出强硬态度现在学习的是第13页，共23页 唯我独尊：迂回作战才是正道 拜访前对竞争对手以及客户进行全方位了解 选择合适的拜访时机 懂点着装战术 注重自己的第一形象 亮出信心这把剑现在学习的是第14页，共23页 仪态良好地与客户见面 掌握握手的艺

5、术 积极进行自我介绍 利用机智语言拉近客户关系 通过第三者介绍加强与客户的亲密度 创造融洽的谈话气氛 不要妄自贬低对手 进行有效的倾听现在学习的是第15页，共23页 观察客户眼神体会心理现在学习的是第16页，共23页激发客户购买欲望的方法开始就把订单拿出来展示销售法心理情感销售法扬善去恶法避重就轻法投其所好法体验示范法成功唤起顾客爱的需要不要反复强调产品的优点进行产品演示时候，从客户需求出发现在学习的是第17页，共23页 用幽默引起客户的兴趣 对客户的情感善加利用 对产品富有激情让你无往不胜 介绍产品时候要突出卖点 借助媒体说明产品 利用名人效应 利用政府证明见证 运用精确的数据说明产品现在学

6、习的是第18页，共23页 以发问的方式寻求客户的真正需要 卖产品不如卖效果 替客户发现他的需要 掌握客户的关注点 改变客户的消费习惯 一边介绍产品，一边调动客户的想象力现在学习的是第19页，共23页 通过专业性的问题来吸引客户 对客户进行巧妙的语言诱导 对客户进行反复的心理暗示 用讲故事的方法介绍 用自己亲身的经历作证 专业化演示产品可给客户带来利益 以专家的眼光来介绍产品现在学习的是第20页，共23页 为客户营造一个美妙的意境 在说服的过程中恰当地运用停顿 运用催眠式销售策略 利用客户的话说服顾客 与客户沟通利益现在学习的是第21页，共23页 以上的内容，是经过实践并总结下来，也希望各位经销商能够提供更好的方法！我们携手而进，我们同舟同行！心连心，同呼吸，共命运！现在学习的是第22页，共23页 THANK YOU!现在学习的是第23页，共23页