房地产营销策划知识培训.ppt

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1、 -主讲：主讲：闵老师观点闵老师观点1 1：房地产销售技巧不是某一个动作，而是一系列系统的组合。：房地产销售技巧不是某一个动作，而是一系列系统的组合。闵老师观点闵老师观点2 2：房地产销售技能房地产阳光心态房地产专业知识。：房地产销售技能房地产阳光心态房地产专业知识。赛摩三足鼎立理论赛摩三足鼎立理论第一章置业顾问的自我修炼置业顾问的自我修炼本章内容纲要一、一、优秀优秀置业顾问置业顾问的的6 6大角色大角色二、二、优秀置业顾问的一个中心优秀置业顾问的一个中心三、三、优秀置业顾问两个基本点优秀置业顾问两个基本点612自我修炼模型自我修炼模型1 1、公司的形象代表公司的形象代表2 2、推介楼盘的专家

2、推介楼盘的专家3 3、客户的专业顾问客户的专业顾问4 4、客户公司的媒介客户公司的媒介 5 5、客户客户生活生活好朋友好朋友6 6、市场信息收集者市场信息收集者职业顾问职业顾问6大角色扮演大角色扮演-我是谁？我是谁？一个中心一个中心以业绩第一为目以业绩第一为目标标自我修炼一个中心自我修炼一个中心两个基本点两个基本点闵老师观点：没有目标的人永远在陪有目标的人实现目标！闵老师观点：没有目标的人永远在陪有目标的人实现目标！基本点基本点2 2：重复地行动：重复地行动自我修炼两个基本点自我修炼两个基本点分组讨论分组讨论基本点基本点1 1：积极的心态：积极的心态闵老师观点：你的心在哪里，你的收获就在哪里。

3、闵老师观点：你的心在哪里，你的收获就在哪里。闵老师观点：绝招就是简单的动作练到极致。闵老师观点：绝招就是简单的动作练到极致。1 1、房地产销售到底、房地产销售到底“销销”的是什么？的是什么？“售售”的是的是什么？什么？2 2：房地产买卖到底：房地产买卖到底“买买”的是什么？的是什么？“卖卖”的是的是什么？什么？闵老师观点闵老师观点3 3：房地产销售就是完成感性、理性、互动的目标过程。：房地产销售就是完成感性、理性、互动的目标过程。分组讨论？分组讨论？客户心理需求分析客户心理需求分析1 1、微笑、微笑2 2、专业、专业4 4、likelike拉近关系的5大春风真诚赞美5大脉络3 3、赞美、赞美通

4、道通道1 1：要要发自内心的真自内心的真诚地去地去赞美客美客户；赞美不能乱用，避免出现尴尬或让客户产生反感的局面通道通道2 2：赞美美对方的方的闪光点（任何人身上都有光点（任何人身上都有闪光点）；光点）；如女性的服饰、佩饰、神态等方面，男性从风度、知识、见识、专业、职业等方面进行赞美通道通道3 3：赞美客美客户某一个比某一个比较具体的地方；具体的地方；如对客户的某一个决策或提出的某些问题进行赞美通道通道4：使用间接的赞美（赞美与他相关联的人或者事）；：使用间接的赞美（赞美与他相关联的人或者事）；如赞美他的小孩很可爱，妻子很漂亮或贤惠（老公能干、对人好等），赞美某一件事他处理方式与别人的不同之处

5、，从而体现出他的能力通道通道5：借第三者赞美：借第三者赞美如：（1）我听*经常提起您，说您人特别好，又特别豪爽。（2）您朋友上次给我说，您陪他去买房子的时候，给他选的位置非常好，他说您特别专业，非常佩服您真诚赞美的5大脉络5种情景赞美训练讨论讨论1 1：当对方名片是一个公司的负责人时，您如何赞美对方？：当对方名片是一个公司的负责人时，您如何赞美对方？答案答案1：李总，：李总，这么年轻就当上一家公司的经理（老板），实在不简单，这么年轻就当上一家公司的经理（老板），实在不简单，事业一定很顺利吧！哪天有机会可否向您请教您事业成功的秘诀！事业一定很顺利吧！哪天有机会可否向您请教您事业成功的秘诀！讨论讨

6、论2：当公司知名度高的时候，您是如何赞美对方：当公司知名度高的时候，您是如何赞美对方？答案答案2：李李先生先生您您能在能在某某家某某家公司服务，实在是不容易，听说要想进入贵公司公司服务，实在是不容易，听说要想进入贵公司服务，必须有良好的知识技能且须经过层层考试，可否请您指点一下，将来服务，必须有良好的知识技能且须经过层层考试，可否请您指点一下，将来我我弟弟弟弟若能来到贵公司上班，现在必须如何准备呢。若能来到贵公司上班，现在必须如何准备呢。贵公司的产品信誉良好，有口皆碑，不仅内外销均做得很成功，对了，所谓贵公司的产品信誉良好，有口皆碑，不仅内外销均做得很成功，对了，所谓PEPE（提一下该公司的产

7、品）是什么样的东西呢？可否指点一下？（提一下该公司的产品）是什么样的东西呢？可否指点一下？等他回答后再适当赞美其丰富的专业知识，则效果更佳。等他回答后再适当赞美其丰富的专业知识，则效果更佳。讨论讨论3 3：当：当夫妻同来参观或携子女同行夫妻同来参观或携子女同行时，如何赞美？时，如何赞美？讨论讨论4 4：单身贵族来单身贵族来买房时，如何赞美？买房时，如何赞美？讨论讨论5 5：当对方当对方全家福来全家福来买房买房时时，如何赞美？，如何赞美？5种情景赞美讨论训练赞美中最经典的5句话.你真不简单.我很欣赏你.我很佩服你.你很特别.你能否教我下.赞美中最经典的5句话客户需求冰山理论第二章客户心理需求分析

8、客户心理需求分析本章内容纲要三三、客户购房心理活动分析客户购房心理活动分析二二、挖掘客户真实需求四大法轮挖掘客户真实需求四大法轮四四、客户类型分类以及对策客户类型分类以及对策一一、快速拉近关系的快速拉近关系的5 5大春风大春风客户分析客户分析4大维度大维度表面需求表面需求客户需求的冰山理论隐形需求隐形需求真实需求真实需求行为行为期待期待渴望渴望SPIN销售法则销售法则S:状况询问状况询问P：问题询问：问题询问I：暗示询问：暗示询问N：解决需求：解决需求探听需求四步法探听需求的四步法提问倾听互动确认提问的5大好处提问的5大好处1 1、了解客户需求、了解客户需求你想要多大的房子呢？2 2、全面渗透

9、了解、全面渗透了解还有呢？然后呢？3 3、理清自我思路、理清自我思路您对这套房子有什么看法吗？4 4、缓和客户情绪、缓和客户情绪王小姐，您为什么对这个房东有意见呢？5 5、激发兴趣注意、激发兴趣注意你知道为什么这套房子这么便宜吗？提问？提问？闵老师观点闵老师观点4 4：顶尖的房地产销售高手都是提问专家。：顶尖的房地产销售高手都是提问专家。七大提问法七大提问法提问？提问？1 1、礼节性提问、礼节性提问-掌控气氛掌控气氛例如：“请问先生/小姐您贵姓？”、“可以请教您一个问题吗？”或“现在和您谈话不打扰您吧？”。2 2、好奇性提问、好奇性提问-激发兴趣激发兴趣如：“你知道为什么吗？”。3 3、渗透性

10、提问、渗透性提问-获取信息获取信息客户说“你们这个房子的价格太贵了”，回答：“为什么这样说呢？”、“还有呢？”、“然后呢？”、“除此之外呢？”4 4、影响性提问、影响性提问-促进成交促进成交例如：“在这样的地段，您还能找到更便宜的吗？”七大提问法提问？提问？5 5、诊断性提问、诊断性提问-建立信任建立信任诊断性提问的特征是以“是不是”、“对不对”、“要不要”或“是，还是”等句型发问。6 6、“重复客户原话重复客户原话+专业观点陈述专业观点陈述+反问反问”（三段式）增强说（三段式）增强说服力服力如：“李先生，我非常理解您现在的感受，正如您刚才所言”，掌控好客户情绪之后，就应该进行你个人的专业陈述

11、，如“根据一般情况而言，这个问题的发生主要是由以下几个方面引起的，第一，第二、第三”等等。不过，结尾千万不要忘了“以问结尾”，例如：“您认为如何呢？”，以征询客户意见。7 7、提问后沉默，将压力抛给对手、提问后沉默，将压力抛给对手听的5个层次听而不闻听而不闻假装在听假装在听有选择地听有选择地听全神贯注听全神贯注听同理心听同理心听在听听到听懂听的五个层次1、事实与想法、事实与想法 常用句型：常用句型：“你的意思是你的意思是”“换句话说，你认为换句话说，你认为”2、情绪与感觉、情绪与感觉 常用句型：常用句型：“我觉得，你感到我觉得，你感到”“你是不是觉得你是不是觉得”“你是否感到有点你是否感到有点

12、”购买动力源泉购买心理的两大动力源泉购买心理的两大动力源泉谚语：牛不喝水强按头谚语：牛不喝水强按头1 1、多运动出汗、多运动出汗2 2、草料理放盐、草料理放盐饥渴感饥渴感行为动机两大比较法则F:北京上课资料319卖拐.avi北京上课资料319卖拐.avi人类行为与动机的两大比较法则人类行为与动机的两大比较法则群体心理的消极面群体心理的消极面“从众心理从众心理”引导法则引导法则 案例:来这个区域买200万以内的客户首先都是这个小区，这个小区一定不会错的！群体心理的积极面群体心理的积极面“与众不同与众不同”引导法则引导法则 案例1：一般档次的住宅太多了，只有这个小区的房子更显示您的身份和地位，给人

13、一种成就感。案例2：您看看，这套房的景观真是独一无二，懂得欣赏的人不多，也不是有钱就能买到，还要考眼光。客户7个心理阶段客户购房的七个心理阶段1、引起注意2、产生兴趣3、利益联想4、希望拥有5、进行比较6、最后确认7、决定购买 客户内心6大问句1 1、你是谁？、你是谁？2 2、你要和我说什么？、你要和我说什么？3 3、你说的对我有什么好处？、你说的对我有什么好处？4 4、如何证明你讲的是事实？、如何证明你讲的是事实？5 5、为什么要跟你买？、为什么要跟你买？6 6、为什么现在要买？、为什么现在要买？客户内心的6大问句客户类型分析客户类型分析老老虎虎型型无无尾尾熊熊孔孔雀雀型型猫猫头头鹰鹰10种

14、客户类型第三章销售技能提升训练销售技能提升训练本章内容纲要三三、解除异议阶段解除异议阶段二二、带看房屋阶段带看房屋阶段四四、逼定谈判阶段逼定谈判阶段一一、接待客户阶段接待客户阶段销售四大阶段销售四大阶段4、作好铺垫1、留下电话2、建立信任 3、了解需求 第一阶段：接待阶段的16字方针闵老师观点闵老师观点5 5：卖顾客想买的房子，不要卖你想卖的房子！：卖顾客想买的房子，不要卖你想卖的房子！现场模拟现场模拟演练模拟：当客户来到店面看房源，接待动作分解？模拟：当客户来到店面看房源，接待动作分解？1 1、如何接待破冰？、如何接待破冰？2 2、如何了解需求？、如何了解需求？3 3、如何建信任感？、如何建

15、信任感？4 4、如何留下电话？、如何留下电话？5 5、如何介绍房源？、如何介绍房源？5 5、如何现场带看？、如何现场带看？6 6、如何铺垫带看？、如何铺垫带看？闵老师观点闵老师观点6 6：卖顾客想买的房子，不要卖你想卖的房子！：卖顾客想买的房子，不要卖你想卖的房子！带看前的房源准备第二阶段：带看前的房源准备精准房源精准房源&所有房源所有房源闵老师观点闵老师观点7 7：宁可错杀一万，不可放过一个：宁可错杀一万，不可放过一个带看前打预防针带看前打预防针房房东东预预防防针针客客户户预预防防针针带看中路途破冰带看中路途破冰客户沟通的强效客户沟通的强效FORM公式公式F-family (家庭家庭)O-o

16、ccupation (职业职业)R-recreation(娱乐娱乐)M-money(金钱金钱)带看中FAB法则带看中FAB法则房屋介绍：房屋介绍：FABFAB法则法则1 1、FABFAB法则：法则：特性、优点、好处-猫、鱼、老婆2、特性：、特性：1、地段 2、园林景观 3、智能化 4、物业管理 5、开发商品牌 6、楼层 7、健康、8、交通优点：1、交通便利2、空气清新3、安全便捷4、全方位生活服务好处：省钱 节约时间 身体健康、家庭幸福、教育、工作。3、标准语句：、标准语句：因为。所以。对您而言。带看中的樱花树带看中樱花树带看的五觉法则F:北京上课资料319催眠感性介绍.avi北京上课资料31

17、9催眠感性介绍.avi带看中促销1、直接促销、直接促销2、同事促销、同事促销3、客户促销、客户促销4、电话促销、电话促销逼定四销法逼定四销法带看后TDPPR法则带看后TDPPR法则T-Time T-Time (时间）时间）D-date（日期）（日期）P-place（地点）（地点）P-person（人物）（人物）r-reason（理由）（理由）客户异议拒绝的7大原因第第四章章解除异议阶段解除异议阶段本节内容纲要本节内容纲要第一单元：异议拒绝的7大原因第二单元：提出假异议7大原因第三单元：辨明真假异议5步法第四单元：解除异议的6大技巧第五单元：解除异议的6大话术解除异议解除异议77566模型模型1

18、 1、需要进一步了解房地产实际的情况；、需要进一步了解房地产实际的情况；2 2、推托之词，不想购买或无能力购买；、推托之词，不想购买或无能力购买；3 3、怕上当受骗，被家人责备怕上当受骗，被家人责备；4 4、有购买能力，但希望价格上能优惠；、有购买能力，但希望价格上能优惠；5 5、发现房屋有一些令自己不满意的地方发现房屋有一些令自己不满意的地方；6 6、消费者建立谈判优势，支配销售人员；、消费者建立谈判优势，支配销售人员；7 7、只是出于条件反射只是出于条件反射和习惯和习惯加以拒绝。加以拒绝。闵老师观点闵老师观点8 8：喝彩的都是看客，挑剔的则是买家；：喝彩的都是看客，挑剔的则是买家；销售是解

19、除异议，解决问题的过程。销售是解除异议，解决问题的过程。第三阶段：异议拒绝的第三阶段：异议拒绝的7大原因大原因提出假异议的7大原因闵老师观点闵老师观点9：辨析真假异议比解除异议更重要。：辨析真假异议比解除异议更重要。五步框式如果法五步框式如果法步骤一：确认客户所提问题步骤一：确认客户所提问题步骤二：是否还有其他问题步骤二：是否还有其他问题步骤三：假设解决这些问题步骤三：假设解决这些问题步骤四：是否可以付意向金步骤四：是否可以付意向金步骤五：加强确认客户承诺步骤五：加强确认客户承诺辨明真假异议技巧辨明真假异议技巧解除异议的6大技巧1 1、提出假异议的主要原因是信任不够提出假异议的主要原因是信任不

20、够；2 2、为了压低价格或得到相关的好处，、为了压低价格或得到相关的好处，以获得较佳的买卖条件以获得较佳的买卖条件；3 3、为了探明实情，避免卖方有隐瞒或欺骗、为了探明实情，避免卖方有隐瞒或欺骗 ；4 4、有难言之隐，不便告之销售人员有难言之隐，不便告之销售人员；5 5、为了获取更多的资料来证明自己的选择是正确；、为了获取更多的资料来证明自己的选择是正确；6 6、用来掩饰真正的异议用来掩饰真正的异议；7 7、顾客不接受销售员而不是房子、顾客不接受销售员而不是房子；闵老师观点闵老师观点1010：辨析真假异议比解除异议更重要！：辨析真假异议比解除异议更重要！提出假异议的提出假异议的7大原因大原因辨

21、明真假异议技巧一：忽视法技巧一：忽视法：-今天又和您学了一招今天又和您学了一招。技巧二：补偿法：技巧二：补偿法：-相反有其他的好处相反有其他的好处。技巧三：回想法：技巧三：回想法：-毕竟您之前说过。毕竟您之前说过。技巧技巧四四：太极法：太极法：-这正是某某的理由这正是某某的理由。技巧技巧五五：询问法：询问法：-多用为什么多用为什么。技巧技巧六六：间接否认法：间接否认法：-是的。如果。是的。如果。常见解除异议话术闵老师观点闵老师观点11：一个销售高手就是喜欢客户异议，：一个销售高手就是喜欢客户异议，并且是一个解除客户异议的高手。并且是一个解除客户异议的高手。解除异议解除异议6大技巧大技巧1 1、

22、我回去考虑考虑、我回去考虑考虑.2 2、我回去商量商量、我回去商量商量.3 3、这个房价太贵了、这个房价太贵了.4 4、我只随便地看看、我只随便地看看.5 5、我朋友做房产的、我朋友做房产的.6 6、我身上没有带钱、我身上没有带钱.逼定谈判阶段常见解除异议常见解除异议6话术话术第第六章章逼定谈判阶段逼定谈判阶段本节内容纲要本节内容纲要第一单元：客户下定3大原因第二单元：逼定客户5大原则第三单元：逼定客户7大时机第四单元：逼定客户实战8法第五单元：逼定5字真经实操逼定逼定35785模型模型第二单元：逼迫定金的第二单元：逼迫定金的6大原则大原则逼定语言7大信号第三单元：逼定客户时机掌握1、了解房屋

23、细节2、赞美肯定顾问3、讨价还价打折4、楼盘提出异议5、询问同伴意见6、佣金打折讨价7、询问付款细节 语言七大信号：语言七大信号：逼定7大行为信号第三单元：逼定客户时机掌握1、客户面部表情变化2、开始频频喝茶抽烟3、话题集中在某房屋4、再次查看房屋瑕疵5、上仰前倾擦脸拢发6、突然用手轻声敲桌7、抿嘴做深思考动作行为七大信号：逼定谈判8法带看中体验五觉法则视视觉觉听听觉觉嗅嗅觉觉触触觉觉味觉味觉带看中促销第一单元：客户下定原因分析逼定6大原则第四阶段：逼定实战8法1、试探催眠法2、富兰克林法3、大数化小法4、家庭策略法5、时间紧迫法6、ABC解决法7、案例故事法8、退让成交法五字真经五字真经五字真经“快快”：看房、匹配、逼定、签单、下定金“准准”：匹配、判断、心理把握“狠狠”：杀价、增值回报“贴贴”：跟客户、拉伸、逼定“恳恳”：诚恳、用心、一个客户一生朋友探讨与互动探讨与互动 谢谢聆听！