国际贸易实务 第5章商品的价格.ppt

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1、第五章第五章 商品的价格商品的价格本章学习目的和要求本章学习目的和要求1、了解进出口商品的作价原则及国际货物买卖合同中商品的作价方法；学会有针对性的地使用不同的作价方法，最大限度地避免交易的价格风险。2、初步掌握对外贸易效益成本核算。3、熟悉进出口商品价格及主要的价格换算。4、理解佣金和折扣的含义规定、计算及支付方法。5、熟悉进出口合同中价格条款的内容，初步掌握订立价格条款的技能。一、进出口商品的作价原则一、进出口商品的作价原则 作价原则：根据国际市场价格水平、结合作价原则：根据国际市场价格水平、结合国别政策、按照购销意图。国别政策、按照购销意图。二、影响价格的主要因素二、影响价格的主要因素(

2、一)商品质量、档次(四)季节需求(二)运输距离(五)成交数量(三)交货条件(六)汇率风险三、进出口商品作价方法三、进出口商品作价方法（一）固定价格（一）固定价格常规做法常规做法 明确、具体、肯定且便于核算明确、具体、肯定且便于核算 有风险有风险 美国西屋公司为了推销其生产的核反应堆，向客美国西屋公司为了推销其生产的核反应堆，向客户保证：户保证：1975197519881988年，以每磅年，以每磅8 81010美元的价美元的价格提供格提供6000060000公吨以上铀公吨以上铀(核反应堆燃料核反应堆燃料)。西屋。西屋公司有公司有6000600070007000公吨存货，公吨存货，签订了签订了14

3、00014000公吨公吨的期货合同；的期货合同；19751975年年1 1月铀的市场价上升为每磅月铀的市场价上升为每磅3030美元，为履行其承诺，西屋公司要承担近美元，为履行其承诺，西屋公司要承担近2020亿亿美元的损失，会导致其破产。西屋公司拒绝履行美元的损失，会导致其破产。西屋公司拒绝履行合同，其客户向法院起诉。后该案经双方协商获合同，其客户向法院起诉。后该案经双方协商获庭外解决。庭外解决。（二）非固定价格即（二）非固定价格即“活价活价”1、暂定价格、暂定价格、2、部分固定价格，部分非固定价格、部分固定价格，部分非固定价格、3、具具体体价价格格待待定定给给合合同同带带来来较较大大的的不不稳

4、定性稳定性世世界界上上绝绝大大多多数数国国家家的的相相关关法法律律都都认认为为，合同只要规定作价办法，就是有效的。合同只要规定作价办法，就是有效的。应明确规定：应明确规定：作价标准和依据及作价时间作价标准和依据及作价时间 作价标准和依据作价标准和依据：某日有代表性的某商商品品交交易易所所价价格格，最高价？最低价？平均价？以国国际际市市场场价价格格为准，明确以哪一个主要商品集散地市场价格？以国际市场结结合合销销售售地地市市场场价价格格为准，明确所包含的地区、品质、条款等方面的差价作价时间：作价时间：装船前？装船时？（按提单日期的装船前？装船时？（按提单日期的市场价格或装船月份的平均市场价作价）市

5、场价格或装船月份的平均市场价作价）装船装船后？（在装船后若干天，甚至在船到目的港后后？（在装船后若干天，甚至在船到目的港后再作价）再作价）（三）（三）价格调整条款价格调整条款四、对外贸易效益成本核算四、对外贸易效益成本核算1、出口商品盈亏率、出口商品盈亏率出出口口商商品品盈盈亏亏额额出出口口销销售售人人民民币币净净收收入入-出出口口总总成本成本出出口口商商品品盈盈亏亏率率(出出口口商商品品盈盈亏亏额额出出口口总总成成本本)100出出口口总总成成本本是出口商品的进货成本加上出口前的一切费用和税金。出出口口销销售售外外汇汇净净收收入入是指出口商品按FOB价出售所得的外汇净收入正为盈，负为亏正为盈，

6、负为亏2、出口商品出口商品换汇成本换汇成本出口总成本(人民币)出口销售外汇净收入(外币)用多少人民币换回一单位外汇用多少人民币换回一单位外汇 高于牌价为亏高于牌价为亏 3、出口创汇率（、出口创汇率（外汇增值率外汇增值率）创汇额/原料外汇成本x100(成品出口外汇净收入-原料外汇成本)原料外汇成本x100 如原料为国产品，其外汇成本按原料的如原料为国产品，其外汇成本按原料的FOBFOB出出口价计算。口价计算。如原料是进口的，则按该原料的如原料是进口的，则按该原料的CIFCIF价计算。价计算。五、进出口商品价格的构成与换算（一）进口商品的价格构成进口商品的价格构成主要包括：进口货物的FOB价、运费

7、、保险费、进口税费、目的港码头捐税、卸货费、检验费、仓储费、国内运杂费、其他杂费、佣金和预期利润等（二）出口商品的价格构成（二）出口商品的价格构成主要包括：收购成本、包装费、国内运费、仓储费、检验费、运费、出口税费、启运港码头捐税、装货费（驳船费）、其他杂费、佣金和预期利润等（三）（三）FOB、CFR和和CIF贸易术语的价格构成贸易术语的价格构成常包括三项：进货成本、费用（国内费用和常包括三项：进货成本、费用（国内费用和国外费用）和净利润。国外费用）和净利润。（1）FOB价格=进货成本价国内费用净利润（2）CFR价格=进货成本价国内费用国外运费净利润（3）CIF价格=进货成本价国内费用国外运费

8、国外保险费净利润 FC A、CPT和和CIP贸易术语的价格构成贸易术语的价格构成（四）进出口商品价格的换算（四）进出口商品价格的换算CFR价=FOB价国外运费CIF价=(FOB价国外运费)/（1保险加成保险费率）CIF的价格构成为：FOB价国外运费国外保险费注意注意：国外保险费是以国外保险费是以CIFCIF价格为基础计算的价格为基础计算的，所以如果写明保险费的计算办法，则为：CIF价=FOB价十国外运费CIF价价保险加成保险加成保险费率保险费率换汇成本、盈亏率和创汇率的计算换汇成本、盈亏率和创汇率的计算 我国某公司向澳大利亚某公司出口一批货我国某公司向澳大利亚某公司出口一批货物，出口总价为物，

9、出口总价为1010万美元万美元CIFCIF悉尼悉尼(澳大利澳大利亚亚)，其中从天津运至澳大利亚悉尼的海，其中从天津运至澳大利亚悉尼的海运运费为运运费为40004000美元，保险加成为美元，保险加成为10%10%，投，投保一切险，保险费率为保一切险，保险费率为1%1%。这批货物的出。这批货物的出口总成本为口总成本为7272万元人民币。采用外汇汇率万元人民币。采用外汇汇率中间价核算，为中间价核算，为1 1美元美元=7.80=7.80人民币。人民币。试计算这笔交易的换汇成本、盈亏率和创汇率试计算这笔交易的换汇成本、盈亏率和创汇率出口商品外汇净收入出口商品外汇净收入：FOB价=CIF价-主运费-主运输

10、保险费=CIF价1-(1+投保加成)保险费率)-运费1000001-(1+10)1-4000=94900美元出口销售人民币净收入出口销售人民币净收入出口商品外汇净收入外汇汇率949007.80=740220元人民币出口总成本出口总成本(人民币)720000元人民币出口总成本(外汇)出口总成本(人民币)外汇汇率7200007.8092307.692美元(1)出口商品换汇成本出口商品换汇成本=出口总成本出口总成本(人民币人民币)出口销出口销售外汇净收入售外汇净收入(美元美元)=72000094900=7.59(元人民币元人民币/美元美元)(2)出口商品盈亏额出口商品盈亏额 =出口销售人民币净收入出

11、口销售人民币净收入-出口出口总成本总成本 =740220-720000=20220(元人民币元人民币)出口商品盈亏率出口商品盈亏率 =(出口商品盈亏额出口商品盈亏额出口总成本出口总成本)100%=20220720000100%=2.81%(3)出口商品创汇额出口商品创汇额 =出口销售外汇净收入出口销售外汇净收入-出口总出口总成本成本(外汇外汇)=94900-92307.692=2592.308美元美元出口商品创汇率出口商品创汇率=(出口商品创汇额出口商品创汇额出口总成本出口总成本(外汇外汇)100%=2592.30892307.692100%=2.81%六、佣金和折扣六、佣金和折扣佣佣金金（C

12、ommission）是是代代理理人人或或经经纪纪人人为为委委托托人进行交易而收取的报酬。人进行交易而收取的报酬。例例如如：“每每公公吨吨600美美元元CIF香香港港，包包括括2%佣佣金金”（USD600 per M/T CIF Hong Kong including 2%commission）每公吨每公吨600美元美元C1FC2%香港香港比率一般掌握在比率一般掌握在1%至至5%之间之间折折扣扣（Discount、Allowance、Rebate）是是卖卖方给予买方的价格减让。方给予买方的价格减让。CIF旧金山每公吨旧金山每公吨350美元，折扣美元，折扣2%也也有有用用“CIFD”或或“CIFR

13、”来来表表示示CIF价价格格中中包包含折扣含折扣佣金的计算：佣金的计算：佣金额含佣价佣金额含佣价佣金率佣金率净价净价含佣价单位货物佣金额含佣价单位货物佣金额 含佣价含佣价含佣价含佣价佣金率佣金率 含佣价含佣价（1佣金率）佣金率）含佣价净价含佣价净价/1佣金率佣金率注意：价格条款中净价和含佣价的换算。注意：价格条款中净价和含佣价的换算。七、价格条款的规定单价单价每公吨每公吨 CIF伦敦伦敦 350 美元美元 计量单位计量单位 贸易术语贸易术语金额金额 计价货币计价货币 例：例：Per M/T US 350 CIF London）四部分缺一不可，但顺序可变动。四部分缺一不可，但顺序可变动。总值总值

14、单价数量国际贸易货物买卖合同中的价格条款示例：国际贸易货物买卖合同中的价格条款示例：(1)USD75PERSETCFRNETHAMBURG.(每套75美元CFR汉堡净价)(2)HK125PERDOZCIFC5%ONGKONG(ORCIFHONGKONGINCLUDING5%COMMISSION).(每打125港元CIFC5%香港(或CIF香港含5%佣金)(3)USD300PERMETRICTONFOBSHANGHAI，GROSSFORNET.(每公吨300美元FOB上海，以毛作净。)(4)100PERM/TCIFLONDON.(每公吨100英镑，CIF伦敦)(5)USD2130.00/M/TF

15、OBDALIANINCLUDING5%COMMISSION.THECOMMISSIONSHALLBEPAYABLEONLYAFTERSELLERHASRECEIVEDTHEFULLAMOUNTOFALLPAYMENTDUETOSELLER.(每公吨30美元含5%佣金FOB大连，佣金以收付全部货款为条件。)(6)SELLERRESERVESTHERIGHTTOADJUSTTHECONTRACTEDPRICE,IFPRIORTODELIVERY,THEREISANYVARIATIONINTHECOSTOFLABORORRAWMATERIALORCOMPONENTPARTS.(如果在交货前劳动力原材

16、料成本或其组成部分发生任何变化，卖方有权调整合同价格。)计价货币的选择应考虑的因素计价货币的选择应考虑的因素（1 1）尽可能选择汇率比较稳定的可自由兑）尽可能选择汇率比较稳定的可自由兑换的货币。（本国、他国、第三国均可）换的货币。（本国、他国、第三国均可）（2 2）出口交易用硬币比较有利，而进口合）出口交易用硬币比较有利，而进口合同采用软币计价比较合算。同采用软币计价比较合算。（3 3）争取订立保值条款（浮动汇率下汇率）争取订立保值条款（浮动汇率下汇率常变动，适当加价）常变动，适当加价）练习：练习：1、判断下列我方出口单价的写法是否正、判断下列我方出口单价的写法是否正确，如有误，请更正并说明理

17、由。确，如有误，请更正并说明理由。（1）、每箱35美元CIF美国（2）、每吨7500日元CIF3%大阪（3）、每打75元FOB伦敦（4）、每吨600英镑CFRC上海（5）、785元FCA鹿特丹2、某公司对外报价某商品每件200美元CIFC3%伦敦,现外商要求改报CIFC5%伦敦,应报多少？3、某商品出口成交价格每公吨1000美元FOBC5%广州,问该商品应付佣金多少？4 某 公 司 出 口 商 品 每 公 斤 100美 元CFRC2%纽约，试计算CFR净价和佣金各多少？如对方要求佣金增加到5%，我可同意，但出口净价不能减少，试问CFRC5%应报何价？第六章国际货款的收付教教学学目目的的与与要要

18、求求:在国际贸易中，货款的收付是涉及买卖双方利害关系的一个重要而复杂的问题。买卖双方应在支付条款中，对支付工具、支付方式、支付时间和地点作出明确的规定。通过本章学习，要求学生全面掌握各各种种支支付付方方式式的的优优缺缺点点、信信用用证证的的国国际际统统一一规规则则；学学会会在不同条件下选择适当的支付方式在不同条件下选择适当的支付方式。重点：重点：1.支付工具支票、本票、汇票2.支付方式汇付、托收、信用证的性质、特点、种类及在国际贸易中的应用3.各种支付方式的选用难点：难点：1、本票与汇票的区别2、票汇与电汇、信汇的区别3、付款交单与承兑交单的收付程序及对进出口双方的影响4、信用证付款方式的特点

19、、作用、运作程序5、信用证的种类可转让信用证、循环信用证、对背信用证及备用信用证第一节支付工具票据票据代替现金结算国际间的债权债务，是可以转让的债权凭证。商业票据提单 保险单 商业发票资金票据汇票 支票 本票一、汇票一、汇票B/E是出票人向受票人签发的无条件的书面支付命令。当事人：出票人、受票人、受款人汇票的流转出票人1.开立汇票交持票人2.多次背书转让交持票人3.向受票人提示受票人4.即期，见票即付远期，先承兑提示后付款提示拒付（是否需拒付证书5.追索后手前手5.追索如何交付？（付一不付二）出票汇票的传递流程汇票的传递流程二、本票：无条件的书面支付承诺本票用于商品交易中的远期付款：卖方卖方买

20、方买方汇出行汇出行汇入行汇入行（中国银行（中国银行)1.买方向当地银行（汇出行）购买本票2.通过挂号邮寄本票3.交银行核对印鉴，确保本票的真实4.凭本票向出票人（汇出行）收钱比较内容比较内容 汇票汇票支票支票本票本票1名称名称Bill of ExchangeExchangeDraftCheckPromissory Note2当事人当事人三个：出票人、三个：出票人、受票人、受款人受票人、受款人三个同三个同前）前）（两个）出票人、（两个）出票人、收款人收款人3付款期付款期限限银行汇票：即期银行汇票：即期商业本票：即期商业本票：即期远期远期 均为均为即期即期银行本票：即期银行本票：即期商业本票：即期

21、远商业本票：即期远期期4主债务主债务人人承兑前：出票人承兑前：出票人后：承兑人后：承兑人出票人出票人始终为出票人始终为出票人第二节汇付与托收根据货币流向的不同，现汇收付方式主要有：汇付、托收与信用证三种。顺汇：支付工具与货款的流向相同。如汇付。逆汇：支付工具与货款的流向不同。如托收、L/C。一、汇付又称汇款(Remittance)汇付的方式包括：信汇（M/T）少用电汇（T/T）常用票汇(D/D)汇款流程示意图：据汇出行转托汇入行付款给收款人的方式不同划分收款人（出口方）汇款人（进口方）1.合同汇出行2.M/T、T/T下交付汇款，D/D下填票汇申请书并汇款 3.委托付款并寄汇票通知书（M/T、T

22、/T、D/D）汇入行4.解付。D/D下收款人凭票据向汇入行提示付款；M/T、T/T下汇入行向收款人通知提款。3.寄银行即期汇票汇付的性质及在国际贸易中的运用性质性质：商业信用（银行只提供服务而不提供信用）凭单付汇凭单付汇：在买方向卖方提供信用的交易中，为防止出口方支取汇款后不及时交单，买方可采用此种有条件的汇款方式。即汇入行根据汇出行的指示向出口人发出汇款通知书，要求出口人须提供指明的单据方可解付。运用运用：现货商品交易和空运交易、预付款、交货后付款（C.O.D）、随订单付款（C.W.O）、赊销（O/A又称挂帐）、定金、货款尾款、佣金等。二、托收(Collection)（一）种类：1、光票托收

23、：汇票托收不附商业单据；仅 附发票、垫款清单等非货运单据。货运单据由卖方直寄给买方。此法多用于货款尾数、佣金等。2、跟单托收：金融单据与货运单据一起交银行委托代收。付款交单承兑交单即期 远期（T/R）(D/P)(D/P)(D/A(D/A）跟单托收跟单托收（二）托收交易流程图：出口人（委托人）进口人（付款人）1.合同规定采取托收方式合同规定采取托收方式托收行代收行 2.按期装运按期装运制作汇票、单制作汇票、单据，填具托收据，填具托收委托书送银行委托书送银行 3.寄单并说明委托书中的各项指示寄单并说明委托书中的各项指示4.4.代收代收行根据行根据指示向指示向进口人进口人提示汇提示汇票票 5.如为如

24、为D/PD/P即期，即期，进口人付款赎单；进口人付款赎单；如为如为D/PD/P远期，远期，先承兑到期赎单；先承兑到期赎单；如为如为 D/AD/A承兑取承兑取单，到期付款单，到期付款6.收款后通知托收行收妥转帐收款后通知托收行收妥转帐 7.托收行托收行将货款交将货款交出口人出口人（三）托收的特点1、属于商业信用。、属于商业信用。银行没有检查单据内容及保证付款的责任。银行对下列情况不负责：A.信件单据在途中延误、丢失或电报电传翻译解释的错误而产生的一切后果；B.进口人拒付、拒承兑，在无特殊指示下银行无责任作拒付证书、无权做直接追偿；C.托收时，货物不应直接运交银行，也不应以银行作为收货人。若做了此

25、抬头，银行无义务保管且不负风险。2、委托人、托收行及代收行之间为委托代理、委托人、托收行及代收行之间为委托代理关系，每笔业务均按托收委托书办理关系，每笔业务均按托收委托书办理。3、对进口商有利。对出口商则有风险。、对进口商有利。对出口商则有风险。练习思考：出口方委托银行以D/Pat90daysaftersightforcollecting代收货款。货到目的地后，进口方凭信托收据向代收行借取了全套货运单据先行提货销售，但因经营不善而亏损，无法向银行支付货款。至此，出口方应向何方追偿？为什么？第三节信用证（LetterofCredit;L/C）一、信用证的含义及作用含义：银行作用：1.银行提供的信

26、用2.资金融通：出口商可打包放款3.通过信用证条款，促使出口人履行合同；进口人付款后即可保证获得单据。出口商出口商按进口人要求开立有条件付款保证出口商有双重付款保证出口商有双重付款保证进口商勿须预付款进口商勿须预付款信用证方式支付下的有关概念：出口押汇出口押汇：是指出口商以装运单据为抵押，向出口地银行（议付行）借贷货款的一种措施。具体方式是：出口商装运出口后，开出汇票（也可不开票），连同正本单据一并转让给出口地银行，银行扣除未到期日的利息，支付余数。是银行对出口商的垫款融资，若在索偿时遭拒付银行可向出口商行使追索权。议付议付：是出口地银行买进货运单据并支付扣除利息及手续费后净款的行为。同一概念

27、，只是角度不同。前者站在出口商角同一概念，只是角度不同。前者站在出口商角度；后者站在银行角度。度；后者站在银行角度。二、信用证的当事人及一般业务程序 开证人（买方）受益人（卖方）1.1.签合同规定以签合同规定以L/CL/C方式支付方式支付 开证行（付款行）议付行（通知行）2 2根根据据合合同同向向银银行行申申请请开开证证3.3.开证并寄交通知行开证并寄交通知行4.通通知知行行核核对对印印鉴鉴后后交交给给受受益益人人5.审审单单无无误误后后按按信信用用证证装装船船、制制作作单单据据申申请请押押汇汇 7.寄单据及汇票索偿寄单据及汇票索偿6 6.审审单单无无误误后后贴贴现现垫垫支支款款项项（议议付付

28、）8.8.审单付款或寄转帐通知书审单付款或寄转帐通知书9 9.开开证证行行通通知知进进口口人人付付款款赎赎单单 三、信用证的主要内容四、信用证的特点1.是一种银行信用开证行为第一付款人2.是一种独立的文件以合同为开立基础，但一经开出则不受合同的约束成为独立的法律文件。3.是一种单据的买卖。实行“严格符合的原则”。即要求出口商提交的单据应“单证相符、单单相符”。思考：某公司出口苹果酒一批，国外来证规定“CommodityAppleWine”,我方为保证单证一致能安全议付，所有单据均以货名“AppleWine”，不料货到国外后，遭海关扣留罚款，理由是该酒的内外包装上均写的是“Cider”字样，单货

29、不符。注：信用证与合同并非完全孤立。法院、海关监管职责的存在对保证“货证一致、单证相符”起着督促作用。另若进口方能给出充分证据证明单据欺诈行为（如单据伪造或其他表面不能显见的缺陷）的存在，可要求法院实施禁令，禁止开证行对受益人支付。五、信用证的种类（一）光票信用证和跟单信用证（二）不可撤销信用证和可撤销信用证可撤销信用证开证行可随时撤销修改信用证。但受益人依信用证条款规定已得到了议付、承兑或延期付款保证时，该信用证即不能撤销或修改。（三）保兑和不保兑信用证保兑不同于担保。担保的责任是第二位的，即被保人不履行其责任时由担保人承担责任。而保兑行和开证行一样承担第一付款人的责任。当保兑行与议付行非同

30、一家银行时，议付行应先向保兑行寄单索偿，保兑行再向开证行清算。若议付行绕过保兑行直接向开证行寄单索汇，则保兑行对该证不负任何责任。（四）即期和远期信用证银行承兑远期信用证延期付款信用证（不开汇票）假远期信用证（五）可转让和不可转让信用证可转让信用证的使用：1.受益人是总公司或大公司，不由自己履行交货，而由分公司（第二受益人）交货。2.出口人是中间商，为赚取差额利润。使用普遍，中间商可通过换单的方式，以最终供货人的身份与买方交易，既保守了商业秘密又获得了中间利润。（六）对背信用证业务流程图：主证申请人主证申请人（进口商）（进口商）第一受益人第一受益人（中间商）（中间商）第二受益人第二受益人（供货

31、商）（供货商）主证主证开证行开证行 通知行通知行通知行通知行议付行议付行1.1.合约合约（L/CL/C）1.1.合约合约2 2.申申请请开开证证3.3.传递主证传递主证4 4.审审核核通通知知主主证证5 5.申申请请对对背背开开证证6.6.开出对背证开出对背证7 7.审审核核通通知知背背开开证证8 8.发发货货后后交交单单押押汇汇9.9.议付后交单索汇议付后交单索汇1 10 0.通通知知替替换换单单据据1 11 1.交交单单替替换换12.12.交单索汇交单索汇1 13 3.扣扣帐帐交交单单七、备用信用证是不以偿还商品买卖价款，而以融通资金或保证偿还债务为目的的一种特殊形式的信用证。担保内容主要

32、有三种：1.偿债担保：企业向外国银行借款时，贷款行要求借款人申请开立以贷款人（银行）为受益人，借款人为申请人的备用信用证。借款人如到期不还款，贷款行可按信用证开立汇票，出具声明书，向开证行收回贷款本息。2.履约担保：进口贸易中，买方买方（受益人）（受益人）卖方卖方（申请人）（申请人）提供预付款提供预付款 申请开立备用信用证如未按期按质交货，由开证行负责赔偿。买方买方（申请人）（申请人）卖方（受益人）提供融资（延期付款）申请开具备用申请开具备用L/CL/C，保证如出口人按合同交保证如出口人按合同交货后买方未按期付款由货后买方未按期付款由开证行负责偿付开证行负责偿付3.投标保证试比较跟单信用证与备

33、用信用证的异同。投标人（申请人）投标时出具银行担保（备用L/C）招标人（受益人）招标人中途撤标、中标后拒绝签约、拒交履约保证金时，可由开证行负偿付责任。利用备用信用证追回45万美元1995年4、5月间，我方（卖方）与香港某公司分别签订了五份出口冷轧钢板的合同，总金额65万美元，付款方式全部是见票付款托收方式（D/Patsightoncollectionbasis)。6月初，前四批货物价值45万美元货物陆续发出后，客户却坚持验完全部货后再付款。正当卖方千方百计要追回这四笔货款时，7月买方又提出要执行第五个金额为20美元的合同。卖方提出结汇方式改为即期不可撤销L/C付款。后卖方根据L/C中保证条款

34、又提出买方还需开立一张不可撤销备用信用证（其内容包括了保证支付托收下的货款），否责卖方不能执行不可撤销的跟单L/C。新型支付方式国际保理业务保理服务（FactoringServices）也称“未偿债务代收业务”。其保理机构（Factor）不仅承担代为向进口人收款责任，同时也承担一定的付款责任。1.出口商与出口保理商签订保理合同并申请一个信用额度。（即保理机构担保的进口商未付款的合同最高额）2.出口保理机构通知进口保理机构，后者对进口商资信进行调查；根据情况批准对进口商的信用担保额度。3.进出口双方签买卖合同，卖方发货。4.出口商向出口保理商交发票副本及装运单据，可获部分预付货款。5.出口保理商

35、向进口保理商转寄发票。6.进口保理商向进口商催收货款。7.进口商付货款。8.进口保理商向出口保理商转交全部发票金额。9.扣除预付部分及利息后，将剩余部分货款交给出口商。第四节各种支付方式的结合使用一、信用证与汇付相结合二、信用证与托收相结合三、汇付、托收、信用证三者相结合分期付款：汇付方式交定金；其余货款按不同阶段分期支付，买方开立不可撤销的信用证即期付款，但最后一笔货款最后一笔货款是在卖方交货或承担质量保证期满时付是在卖方交货或承担质量保证期满时付清。货物所有权在付清最后一笔货款时清。货物所有权在付清最后一笔货款时转移。转移。延期付款：除付定金外，其余采用远期信用证方式支付。是赊销。练习：1

36、、有一张可撤销信用证，金额为10万美元，允许分批装船分批付款。受益人已装出5万美元的货物，议付行在议付了5万美元货款后的第二天，才收到开证银行撤销该信用证的电报通知。请问：开证行对已经议付的5万美元能否拒付？2、CIF出口合同规定9月份装船，买方开来的信用证规定，装船时间不得迟于9月20日。因船源关系，卖方无法在9月20日以前装船，于是立即去电要求买方将装船时间延长至10月20日，买方来电表示同意，但我方在10月15日装船完毕，持全套单据向银行办理议付时却遭银行拒付，请问这是为什么？3、青岛某公司以CIF为条件对外出口一批货物，买方开来了保兑信用证，该信用证规定：银行收到符合要求的单据后付款9

37、0%，余下的10%需等货物到达目的地后，买方通知银行方可支付。当货轮到达目的港外海时，接当地港务局通知，因目的港拥挤，货轮在该港的辅助港卸货。于是，买方以货物未在约定港口卸货为由，拒付余额货款。请问：（1）买方拒付的理由是否合理，为什么？（2）出口方能否要求付款行及保兑行付款？（3）从本案中应吸取什么教训？4使用可转让L/C不当受损案：案例中主要当事人及L/C中的角色5月，A与B签出口合同。合同规定A收到L/C后30内交货。B收到泰方的可转让L/C后要求港方（原通知行）办理转证手续，新证的议付行为深圳东亚银行。新证装船期规定为7.25前，但因台风船迟迟不到。公司名称公司名称广州广州A公司公司（

38、出口人）（出口人）香港香港B公司公司（中间商）（中间商）泰国泰国C公司公司（进口人）（进口人）L/C中角色中角色 第二受益人第二受益人第一受益人第一受益人 开证申请人开证申请人银行名称银行名称（L/C中中 角色）角色）深圳深圳 东亚银行东亚银行（议付行）（议付行）香港夏威夷香港夏威夷财务公司财务公司（转证行）（转证行）泰国曼谷泰国曼谷亚洲银行亚洲银行（开证行）（开证行）A公司立即电告B改证，B同意并不断用电话催促A交货，泰国C公司也传真B要求迅速交货。8.12货物装妥，A取得指示提单，抬头为泰国亚洲银行指示抬头。8.22货到曼谷。8.13（货装妥后第二天）A向B发出装船通知，B又通知C按时收货

39、。8.20A将全套单据交深圳东亚银行办理结汇手续，银行以单证不符为由拒付。次日A改用证下托收方式委托银行代收货款，同时电告B公司请求协助解决。货到曼谷，C急于提货但又无提单，便通过泰行开具保函并据以向船方提货。A从香港Y船务公司得知货已被提走，多次催B付款。B又向C催付货款。C以货物迟期装运违反合同为由要求B扣价30，否则不予付款。B转告A，A不同意，为此三方长期争议不下，时间长达两年，终以扣价30草草了事。评析：1.使用可转让L/C是否安全。2.在L/C装运期逾期、改正通知书未到情况下，我方能否发货。3.在货已被担保提走的情况下，开证行能否以单证不符为由拒绝付款赎单。4.船只迟迟不到，香港Y

40、船务公司有无责任第八章进出口合同的商订第一节第一节 交易前的准备交易前的准备一、选配经贸洽谈人员二、选择目标市场三、选择交易对象四、制定进出口商品经营方案第二节第二节 国际货物买卖合同的磋商国际货物买卖合同的磋商一、交易磋商的形式、内容及程序交交易易磋磋商商：买卖双方以买卖某种商品为目的而通过一定程序就交易的各项条件进行洽商并最后达成协议的全过程。磋磋商商内内容容：品质、数量、包装、价格、运输、保险、支付、商检、索赔、争议、不可抗力、仲裁等磋商的形式磋商的形式有：口头、书面合同的商订过程合同的商订过程：询盘、发盘、还盘、接受（一）询盘（邀请发盘）买方询盘：请报500辆飞鸽牌自行车成本加运费至新

41、加坡的最低价，五月装运，尽速电告。卖卖方方询询盘盘：可供99铝锭，七月份装运，如有兴趣请电告。（二）发盘兹发盘5000打运动衫规格按3月15日样品每打CIF纽约价84.50美元，标准出口包装5至6月装运，以不可撤销信用证支付，限20日复到。发盘构成条件发盘的生效时间发盘的撤回与撤销发盘的失效（三）还盘新的发盘（四）接受构成接受的条件接受生效时间合同生效接受的撤回与撤销迟到的接受注意：对原发盘的修改有实质性和非实质性修改。练习：案例题：案例题：1、分析合同是否成立？（1）10月1日，A邮寄一份实盘给B（2）10月8日，A邮寄一份撤回通知给B（3）10月11日，B收到A的实盘，并立即用电报发出接受

42、通知。（4）10月15日，B又邮寄一份确认函，确认他于10月11日发出的接受电报。（5）10月20日，B收到A邮寄的撤回通知。事后双方对该项合同是否成立发生纠纷。2、我国A公司出售一批农产品C514，于7月17日 向 荷 兰 某 公 司 B发 出 实 盘 如 下：报C514300公吨，即期装船，不可撤消即期信用证付款，每吨CIF鹿特丹900美元，7月25日前电复商议。受盘人B于7月22日复电如下：“你7月17日发盘，我接受，除通常的装运单据以外，要求提供产地证、植物检疫证明书，适合海运良好包装”。发盘人A于7月25日复电如下：“你7月22日电十分抱歉，由于世界市场价格变化，收到你接受电报以前，

43、货物已另行出售。”双方对于合同是否成立发生争议。问该合同是否成立？为什么？3、A在茶楼与朋友饮茶，对朋友说道他有一批中国一级兔毛，现货共5吨，拟按每吨8万港元出售。B在附近饮茶听到A的谈话。于是第二天B按上述条件向A表示接受，但却被A拒绝。问A、B间的合同是否有效成立？4、我A公司向国外B公司发实盘，限6月10日前复到有效,B公司于6月8日来电要求降价，A公司于9日与另一家公司达成交易。同一天（9日），B公司又来电要求撤回8日还盘，全部接受原发盘的条件。A公司以货已出售为由予以拒绝。B公司声称其接受是在我方发盘的有效期内作出，要求A公司履约。试分析B公司的要求是否合理，为什么？5、卖方甲在今年

44、三月向贸易商乙发实盘，乙转至客户丙确认接受。寄回的确认书因投递原因于七月初才送达卖方，此时货价已猛涨几倍，双方发生纠纷。请分析：本契约是否有效？卖方能否要求加价？为什麽？第三节国际货物买卖合同的成立一、合同有效成立的条件1.自愿、真实2.具有法律行为的资格、能力3.互惠、有偿4.标的和内容合法5.合同形式合法二、书面合同的签订意义、类型（正式合同、确认书）、内容（以下所列清单checklist是简单完整的国际货物买卖合同的条款）1.签约日期2.合同方定义（全称、地址、企业性质描述、国籍、“买、卖方”）3.货物（品质、数量、价格）4.付款（方式、币种）5.费用和收费（税费、保险、运输）6.包装7

45、.发货（日期、地点、物权转移）8.运输（承运人、仓储、注意事项、发运日期、保险和损失）9.进出口文件10.开具发票（确认发货、通知发货并用于报关）11.禁止再出口21.律师费12.检验权22.不可抗力13.赔偿23.生效和转让14.知识产权24.（履约）先决条件15.担保25.适用法律16.执行和补救措施26.法院的选择17.仲裁27.分离条款（部分失效）18.按时履约28.条款的整体性19.合同的修改（书面文字为准）20.取消合同权29.签约授权第九章进出口合同的履行卖方义务：交货、交单买方义务：付款、收货在以CIF或CFR成交，信用证付款条件下，出口合同的履行一般要涉及货、证、船、款四个环

46、节的工作。出口合同履行程序传统进出口贸易流程图第七章国际贸易争议的预防与处理教学目的与要求教学目的与要求:通过本章学习，认识国际货物买卖中引起争议和发生索赔案件的原因，引起争议和发生索赔案件的原因，初步掌握不可抗力的法律后果不可抗力的法律后果和对外贸易仲裁仲裁在商务争议中的作用在商务争议中的作用，以及如何规定合同中相应的条款。重重点点：1、异议索赔条款的使用范围及其主要内容、罚金条款的适用范围 2、不可抗力的含义；不可抗力事件的法律后果；不可抗力条款的基本内容；关于不可抗力事件的三种规定办法3、解决争议的几种途径4、仲裁特点第一节第一节 索赔索赔一、索赔的原因违约方违约方违约原因：1.无无意意

47、的的：如如船船期期搞搞错错而而提提前前或或延延误误发发货货、不不同同规格商品堆放在一起造成错发等。规格商品堆放在一起造成错发等。2.2.有有意意的的：预预借借、倒倒借借提提单单；恶恶意意短短量量；以以次次充充好；以旧顶新等。好；以旧顶新等。3.3.第第三三者者的的过过失失：班班轮轮拖拖期期、电电报报电电传传内内容容出出错错、函电传递延期、承运人错卸至其它口岸等。函电传递延期、承运人错卸至其它口岸等。受损害方受损害方理赔理赔索赔索赔不同法律对违约行为的不同解释：英国法律将违约分为：违反要件和违反担保即从违约与合同条款的关系上分公约将违约分为：根本性违约、非根本性违约即从违约的后果及其严重程度来确

48、定解决方式：1.解除合同并要求损害赔偿2.只能要求损害赔偿。二、合同中的索赔条款（一）异议索赔条款多用于交货品质数量等方面的违约行为。不是预先约定金额，而是据货损货差情况定。（二）罚金条款（违约金条款）在大宗货物及机械设备买卖合同中订立。一般与时间有联系。罚金支付后，并不能解除其继续履行合同的义务。第二节不可抗力（ForceMajeure）一、不可抗力的含义 是一项免责条款。应具备三个条件二、不可抗力的范围三、合同中的不可抗力条款 范围的规定方法；不可抗力的法律后果证明文件出具机构：中国贸促会（CCPIT）自然力量自然力量社会力量社会力量解除合同延期履行合同练习：1、国内某研究所与日本客户签定

49、一份进口合同，欲引进一精密仪器，合同规定9月份交货。9月15日，日本政府宣布该仪器为高科技产品，禁止出口。该禁令自公布之日起15日后生效。日商来电以不可抗力为由要求解除合同。日商的要求是否合理？我方应如何妥善处理？2、广州某伞厂与意大利客户签订了 雨伞出口合同。买方开来的信用证规定，8月份装运交货，不料7月初，该伞厂仓库失火，成品、半成品全部烧毁，以致无法交货。请问：卖方可否援引不可抗力条款要求免交货物？3、国内某公司于1990年11月2日与伊朗签定了一份进口合同，交易条件为FOB。后因海湾战争爆发，我方接货货轮无法如期驶抵伊朗；到1991年4月海湾战争结束后，我方才派船接货，这时英镑贬值。外

50、商以我方未能按时派船接货为由，除要求涨价外（或少交货）还要我方赔偿其仓储费。问我应如何处理？4.某年10月，我国某外贸公司同外商签定了一份农产品出口合同，交货期为当年12月由于同年7、8月间产区遭受旱灾，产品无收，出口人不能依约交货，于是以遭受不可抗力为由向对方提出解除合同的要求。问该向要求能否成立？为什么？（二）1998年6月25日，中国某物资公司（买方）与巴西一公司签订了购买1000公吨咖啡豆的合同。交货条件是FCA布宜诺斯艾利斯950美元/公吨。中方应于7.20前开出L/C。巴西公司应于8.1前将货物装运。但7.15巴西公司向中方发传真表示其将不履行合同义务并愿意承担合同约定的违约金。中