超值的行销建议课件.pptx

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1、 前言 人难免失败，这并非因为缺乏才智，往往是在于热忱不足。-史都舍 伯特 定义超值的销售:就是你提供的产品使用价值（含质量、包装、服务等）超过了顾客对它的心理预期.销售人员要注意的礼仪o遵时守约遵时守约o尊重对方风俗尊重对方风俗o举止行为得当举止行为得当o就餐姿势要文雅就餐姿势要文雅o谈话亲切得体谈话亲切得体o讲究服饰仪容讲究服饰仪容销售员应具备的四大素质o个人品质要正直个人品质要正直o商业目光要远大商业目光要远大o不要试图改变顾客的习惯不要试图改变顾客的习惯o商业机密不可泄商业机密不可泄 销售员最好的广告就是口碑销售员最好的广告就是口碑七大职业习惯七大职业习惯(一）一）o对行销的产品，本身

2、要深具信心。无论结果如何，对行销的产品，本身要深具信心。无论结果如何，必先认同产品，才好进行销售。必先认同产品，才好进行销售。o要能要求高额订金，而且要尽快签约。要能要求高额订金，而且要尽快签约。o资深业务员，不可有职业老化症，更不允许职业资深业务员，不可有职业老化症，更不允许职业倦怠感。倦怠感。o 必须具备卖东西的狂热性格。必须具备卖东西的狂热性格。七大职业习惯（二）七大职业习惯（二）o业务员是高所得族群，切勿自贬身价，做廉价行业务员是高所得族群，切勿自贬身价，做廉价行销。销。o业务员要懂得业务员要懂得“置之死地而后生置之死地而后生”的道理，在灰的道理，在灰心消沉后，必定要很快鼓起勇气再出发

3、。失竟心消沉后，必定要很快鼓起勇气再出发。失竟也是千载难逢的磨练机会，不妨视为也是千载难逢的磨练机会，不妨视为 一种福一种福气。气。o要明白要明白“赚钱为自己，做事则是为别人赚钱为自己，做事则是为别人”的道理。的道理。为别人做事，等于为自己赚钱。让人感觉你的为别人做事，等于为自己赚钱。让人感觉你的确是为他设想，对方才容易接受你的建议。确是为他设想，对方才容易接受你的建议。人们先形成习惯，然后习惯塑造人们。人们先形成习惯，然后习惯塑造人们。大西洋记事优秀销售人员的十项特征优秀销售人员的十项特征(一）一）o优秀的营销员是那种在当地社会立足，懂得所有销售优秀的营销员是那种在当地社会立足，懂得所有销售

4、的产品，且建立有自己基本客户群的优秀者。的产品，且建立有自己基本客户群的优秀者。o优秀的营销员有足够的信用。优秀的营销员有足够的信用。o优秀的营销员在销售点后有办法做产品售后服务。如优秀的营销员在销售点后有办法做产品售后服务。如果无法提供适当的产品维护，公司的信誉就很危险。果无法提供适当的产品维护，公司的信誉就很危险。o优秀营销员，能具有吸引潜在客户上门的漂亮陈列室优秀营销员，能具有吸引潜在客户上门的漂亮陈列室和良好的业务经验，最好是两者都有。和良好的业务经验，最好是两者都有。o优秀的营销员懂得如何销售产品，且愿意投入时间和优秀的营销员懂得如何销售产品，且愿意投入时间和人力去销售。人力去销售。

5、优秀销售人员的十项特征（二）优秀销售人员的十项特征（二）o优秀的营销员是好生意人，他们懂得以定价制造利润，优秀的营销员是好生意人，他们懂得以定价制造利润，会利用特殊的促销的优势，不会用贪婪的手法抵制其会利用特殊的促销的优势，不会用贪婪的手法抵制其他公司的业务员，且生意做得长久。他公司的业务员，且生意做得长久。o优秀的营销员不会想要代理竞争者的产品。优秀的营销员不会想要代理竞争者的产品。o优秀的营销员应尊重产业中其他的经销商。优秀的营销员应尊重产业中其他的经销商。o优秀的营销员对公司和产品有正面的态度，他们把经优秀的营销员对公司和产品有正面的态度，他们把经销权作为公司的一分子。他们会对产品的改进

6、提供建销权作为公司的一分子。他们会对产品的改进提供建议，不会因故或误解而背弃公司。议，不会因故或误解而背弃公司。o优秀的营销员有意愿满足客户的要求。优秀的营销员有意愿满足客户的要求。自己的生活，自己当老板：培养当家作主的观念长期的活力：培养适合的技能 讲话的热情：沟通以取得成果 覆水难收：做出高质贡献 与冠军共进早餐：培养合适的关系 艰辛的生活：培养坚韧不拔的精神 生存并成功：寻找更有力的自我 企业销售新思维帕累托原理（ParetoPrinciple）：企业的企业的8080的利润来自于的利润来自于2020的忠诚顾客的忠诚顾客“顾客满意”“顾客忠诚”具体超值建议（一）制定完善的销售策略oo好的经

7、营策略是制胜的关键oo加强市场销售环境的了解oo市场细分 把握市场机遇oo对不同类型的消费者需求作出回应oo制定完整的营销策略具体超值建议（二）为产品合理定价为产品合理定价oo用好用好“价格价格”竞争策略竞争策略oo降价销售策略并非是万能的降价销售策略并非是万能的oo有时抬价反而能起到促销的作用有时抬价反而能起到促销的作用具体超值建议（三）始终把顾客摆在首位始终把顾客摆在首位oo销售的基点应建立在顾客满意的基础上销售的基点应建立在顾客满意的基础上oo优质服务和优质产品同样重要优质服务和优质产品同样重要oo充分重视客户的意见充分重视客户的意见oo最为顾客着想的公司才会取得竞争优势最为顾客着想的公

8、司才会取得竞争优势oo为顾客提供全方位的服务为顾客提供全方位的服务oo视用户的愿望高于一切视用户的愿望高于一切oo确立面向顾客的经营观确立面向顾客的经营观oo为顾客建立密切关系为顾客建立密切关系oo通过与消费者直接交流获得信息通过与消费者直接交流获得信息具体超值建议（四）依靠依靠“非价格竞争非价格竞争”开辟更广阔的天地开辟更广阔的天地oo准确地给产品定位准确地给产品定位oo巧妙地在顾客心里占位巧妙地在顾客心里占位oo在在“优势资产优势资产”方面增加力量方面增加力量oo别怕附近的同业者多，要打出自己的特色别怕附近的同业者多，要打出自己的特色oo选择合适的市场，不断创新选择合适的市场，不断创新oo

9、低价反击低价反击 赢得市场赢得市场oo不断满足用户的要求不断满足用户的要求 才能取得竞争的胜利才能取得竞争的胜利具体超值建议（五）诚信为本诚信为本 财源自来财源自来oo销售以信制胜是竞争力的保证销售以信制胜是竞争力的保证oo欺骗消费者往往会因小失大欺骗消费者往往会因小失大oo服务以诚制胜是竞争力的灵魂服务以诚制胜是竞争力的灵魂oo树立树立“世界第一世界第一”的名誉与威信的名誉与威信oo诚实具有惊人的魔力诚实具有惊人的魔力具体超值建议（六）让高明的广告使你脱颖而出让高明的广告使你脱颖而出oo充分运用广告宣传的手段来提高知名度充分运用广告宣传的手段来提高知名度oo高明的广告能使你脱颖而出高明的广告

10、能使你脱颖而出oo开阔思路开阔思路 作活广告作活广告具体超值建议（七）千方百计提高销量千方百计提高销量oo有效地利用展览会进行推销有效地利用展览会进行推销oo正确地自我定位正确地自我定位oo战胜胆怯战胜胆怯 成功推销成功推销oo掌握影响消费者心理的因素掌握影响消费者心理的因素oo根据消费者的受让价值确定销售战略根据消费者的受让价值确定销售战略oo充分利用持久关系销售充分利用持久关系销售oo敏锐地洞察、精僻地分析市场敏锐地洞察、精僻地分析市场oo成功营销的七大黄金原则成功营销的七大黄金原则具体超值建议（八）放眼明天放眼明天 制造市场制造市场oo尝试全新的营销策略尝试全新的营销策略oo精心筹划比天

11、时地利更重要精心筹划比天时地利更重要oo让直销充分适应经营的要求让直销充分适应经营的要求oo在固守自己阵地的同时不断变革在固守自己阵地的同时不断变革oo在在“夹缝夹缝”中求生存中求生存oo与对手合作与对手合作oo三角经营商法三角经营商法1、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。4月-234月-23Monday,April 24,20232、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。02:59:2802:59:2802:594/24/2023 2:59:28 AM3、越是没有本领的就越加自命不凡。4月-2302:59:2802:59Apr-2324-Apr-234、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿

12、。02:59:2802:59:2802:59Monday,April 24,20235、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。4月-234月-2302:59:2802:59:28April 24,20236、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。24四月20232:59:28上午02:59:284月-237、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。四月232:59上午4月-2302:59April 24,20238、业余生活要有意义，不要越轨。2023/4/242:59:2802:59:2824 April 20239、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。2:59:28上午2:59上午

13、02:59:284月-2310、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。4/24/2023 2:59:28 AM02:59:2824-4月-2311、自己要先看得起自己，别人才会看得起你。4/24/2023 2:59 AM4/24/2023 2:59 AM4月-234月-2312、这一秒不放弃，下一秒就会有希望。24-Apr-2324 April 20234月-2313、无论才能知识多么卓著，如果缺乏热情，则无异纸上画饼充饥，无补于事。Monday,April 24,202324-Apr-234月-2314、我只是自己不放过自己而已，现在我不会再逼自己眷恋了。4月-2302:59:2824 April 202302:59谢谢大家谢谢大家