预测分析销售预测分析.pptx

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1、 预测分析概述预测分析的概念预测分析的概念预测分析的特征预测分析的特征预测分析的内容预测分析的内容预测分析的一般程序预测分析的一般程序预测分析的方法预测分析的方法第1页/共35页 预测分析概述预测分析的概念预测分析的概念 是指人们根据现有的实际情况和所搜集、整理的历史资料，遵循事物发展的内在规律，对事物未来的发展趋势或状况运用科学的方法进行预计和推测的过程。对于企业来讲，进行预测分析对于企业来讲，进行预测分析主要是对其未来经营状况、发主要是对其未来经营状况、发展前景以及可能产生的经济效展前景以及可能产生的经济效益作出科学的估计和推测益作出科学的估计和推测第2页/共35页 预测分析概述预测分析的

2、特征预测分析的特征依据的客观性依据的客观性时间的相对性时间的相对性结论的可验证性结论的可验证性方法的灵活性方法的灵活性 第3页/共35页 预测分析概述预测分析的内容预测分析的内容销售预测销售预测成本预测成本预测利润预测利润预测资金预测资金预测 第4页/共35页 预测分析概述预测分析的一般程序预测分析的一般程序 确定预测目标确定预测目标收集分析信息收集分析信息选择预测方法选择预测方法实际进行预测实际进行预测对预测的结果进行对预测的结果进行验证评价验证评价分析误差分析误差,修修正结果正结果输出预测结果输出预测结果第5页/共35页 预测分析概述预测分析的方法预测分析的方法定性分析方法定性分析方法定量

3、分析方法定量分析方法 第6页/共35页定性分析方法 定性分析法也称非数量分析法，是指依靠预测人定性分析法也称非数量分析法，是指依靠预测人员丰富的实践经验和知识以及主观的分员丰富的实践经验和知识以及主观的分 析判断能力，析判断能力，在考虑到政治、经济形势、市场变化、经济政策、消费在考虑到政治、经济形势、市场变化、经济政策、消费倾向等对经营影响的前倾向等对经营影响的前 提下，对事物的性质和发展趋提下，对事物的性质和发展趋势进行预测和推测的分析方法。势进行预测和推测的分析方法。定性分析法定性分析法判断分析法判断分析法调查分析法调查分析法相关人员判断法相关人员判断法专家判断法专家判断法专家个人意见集合

4、法专家个人意见集合法德尔斐法德尔斐法专家小组法专家小组法第7页/共35页定量分析方法 定量分析法也称数量分析法，主要是指在加工和定量分析法也称数量分析法，主要是指在加工和整理资料的基础上，利用数学方法和各种现代化计算工整理资料的基础上，利用数学方法和各种现代化计算工具对有关数据资料进行科学的加工处理，建立预测的数具对有关数据资料进行科学的加工处理，建立预测的数学模型，利用各有关变量间的规律性联系进行预测的分学模型，利用各有关变量间的规律性联系进行预测的分析方法。析方法。定量分析法定量分析法趋势分析法趋势分析法因果分析法因果分析法包括算术平均法、移动平均法、加包括算术平均法、移动平均法、加权平均

5、法、平滑指数法、时间序列权平均法、平滑指数法、时间序列外推法、回归分析法等外推法、回归分析法等包括回归分析法、本量利分析法、包括回归分析法、本量利分析法、投入产出法、经济计量法等投入产出法、经济计量法等第8页/共35页在预测分析实践中，定量分析法和定性分析法并非互相排斥，而是相辅相成的。应根据具体情况，把这两种方法结合起来加以应用，相得益彰，才能保证预测的正确、可靠和及时。第9页/共35页 销售预测分析思考：为什么要把销售预测放在最前面？思考：为什么要把销售预测放在最前面？是指根据市场调查所得到的有关资料，根据产品的市场占有率和市场的发展潜力，对特定产品的未来销售量以及变化趋势作出判断的过程。

6、第10页/共35页 销售预测分析u销售的定性预测分析判断分析法教材教材P110例例4-1 销售人员根据直觉判断进行预估，然后由销售经理加以综合，从而得出企业 总体的销售预测的一种方法。第11页/共35页 销售预测分析u销售的定性预测分析调查分析法教材教材P111例例4-2 通过对有代表性顾客的消费意向的调查，了解市场需求的变化趋势，进行销售预测的一种方法。选择的调查对象要具有普遍性和代表性；调查的方法一定要简便易行；对调查所取得的数据与资料要进行科学的分析应用时应应用时应注意：注意：第12页/共35页 销售预测分析u销售的定量预测分析趋势分析法 根据企业历史的、按发生时间的先后顺序排列的一系列

7、销售数据，应用 一定的数学方法进行加工处理，按时间数列找出销售随时间而发展变化的趋势，由此而推断其未来发展趋势的分析方法。常用的趋势分析法有算术平均法、加权平均法、指数平滑法、回归分析法等。第13页/共35页1.算术平均法 是指用过去若干期的销售量或销售额的算术平均数来作为销售预测值。【例【例1】三江公司三江公司20042004年上半年销售甲产品的有关资料如下表所示：年上半年销售甲产品的有关资料如下表所示：计算公式：月份123456销售额（万元）530550580560580578要求：利用算术平均法对企业要求：利用算术平均法对企业2004年年7月份的销售额作出预测。月份的销售额作出预测。第1

8、4页/共35页优缺点：教材教材P112第15页/共35页2.加权平均法 是指将过去若干期间的销售量或销售额，按照近期权数大些、远期权数小些的原则分别进行加权，计算加权平均数，从而得出销售预测值。接【例接【例1 1】，要求利用加权平均法对企业，要求利用加权平均法对企业20042004年年7 7月份的销售额作出预测。月份的销售额作出预测。计算公式：假设假设1-4月份的权数为月份的权数为1，5月份为月份为2，6月份为月份为3，则：，则：第16页/共35页第17页/共35页3.指数平滑法 是指一种特殊的加权平均法，它是在前期销售量的实际数和预测数的基础上，利用事先确定的平滑指数预测未来销售量的一种方法

9、。计算公式：假设假设X X表示实际值，表示实际值，S S表示预测值，表示预测值，表示平滑指数（表示平滑指数（00a1a1，一一般取值在般取值在0.30.70.30.7之间），之间），t t表示第表示第t t期，则：期，则：S St tXXt t1 1（1 1）S St t1 1越大越大近期实际数对预测结果的影响越大近期实际数对预测结果的影响越大越小越小近期实际数对预测结果的影响越小近期实际数对预测结果的影响越小第18页/共35页解：解：【例例2 2】某某企企业业20042004年年6 6月月份份的的实实际际销销售售量量是是510510千千克克，原原来来预预测测6 6月月份份的的销销售售量为量为

10、500500千克，平滑指数千克，平滑指数=0.3=0.3，要求：用平滑指数法预测该企业要求：用平滑指数法预测该企业20042004年年7 7月份的销售量。月份的销售量。优缺点：教材教材P114第19页/共35页 销售预测分析u销售的定量预测分析因果分析法 影响产品销售的因素是多方面的，但在这些因素中，有些因素对产品销售起着决定性的作用或与产品销售存在某种函数关系，只要找到与产品销售(因变量)相关的因素(自变量)以及它们之间的函数关系，就可以利用这种函数关系进行产品的销售预测。这种销售预测方法就是因果预测分析 法。因果预测分析法最常用的方法是回归分析法。详例参见教材详例参见教材P114-116

11、例例4-5、6第20页/共35页 成本预测分析 成本预测是成本管理的重要环节。它是在编制成本预算之前，根据企业的经营总目标和预测期可能发生的各个影响因素，采用定量和定性分析方法，确定目标成本、预计成本水平和变动趋势的一种管理活动。u成本预测的步骤:确定初选目确定初选目标成本标成本成本初步预测成本初步预测 正式确定目标成本正式确定目标成本 提出各种成本提出各种成本降低方案降低方案 第21页/共35页 成本预测分析u成本预测分析的主要方法技术测定法高低点法回归直线法加权平均法是根据固定成本总额和单位变动成本是根据固定成本总额和单位变动成本的历史资料的历史资料,根据事先确定的权数（根据事先确定的权数

12、（w)进行加权进行加权,以计算加权平均成本以计算加权平均成本,从而确从而确定成本预测模型进行预测的一种定量定成本预测模型进行预测的一种定量分析方法。分析方法。第22页/共35页解：假定各项的权数分别为解：假定各项的权数分别为1 1、2 2、3 3【例例3 3】已已知知某某企企业业生生产产一一种种产产品品，最最近近3 3年年的的成成本本资资料料如如下下表表所所示示，第第4 4年年预预计产量为计产量为10001000件。件。年固定成本总额a（元）单位变动成本b（元）120000502240004533000030要求：用加权平均法预测第要求：用加权平均法预测第4 4年的总成本和单位产品成本。年的总

13、成本和单位产品成本。第23页/共35页 利润预测分析 是按照企业经营目标的要求，通过对影响利润变动的成本、产销量等因素的综合分析，测算企业未来一定时期内可能达到的利润水平和变动趋势。u目标利润预测的步骤:确定利润率标准确定利润率标准计算目标利润计算目标利润基数基数 分解目标利润分解目标利润,纳入纳入预算体系预算体系 修正目标利修正目标利润润 销售利润率销售利润率产值利润率产值利润率资金利润率资金利润率目标利润基数目标利润基数=预定的销售利润率预定的销售利润率预计销售额预计销售额 =预定的产值利润率预定的产值利润率预计总产值预计总产值 =预定的资金利润率预定的资金利润率预计资金平均占用额预计资金

14、平均占用额是指企业在未来的一是指企业在未来的一段期间内，经过努力段期间内，经过努力应该达到的最优化利应该达到的最优化利润控制目标润控制目标目标利润目标利润=目标利润基数目标利润基数+修正值修正值第24页/共35页 利润预测分析u利润预测分析的主要方法因素分析法经营杠杆系数法因素分析法是在本期已实现的利润水平基础上，因素分析法是在本期已实现的利润水平基础上，充分估计预测期影响产品销售利润的各因素增充分估计预测期影响产品销售利润的各因素增减变动的可能，来预测企业下期产品销售利润减变动的可能，来预测企业下期产品销售利润的数额的数额的一种定量分析方法。的一种定量分析方法。第25页/共35页解：解：20

15、092009年的目标利润基数年的目标利润基数=【例例4 4】已已知知某某企企业业生生产产一一种种产产品品，单单价价1010元元，单单位位变变动动成成本本6 6元元，固固定定成成本本总总额额1200012000元元，20082008年年实实现现销销售售1000010000件件，利利润润2800028000元元。企企业业按按同同行行业业先先进进的的资资金金利利润润率率预预测测20092009年年的的目目标标利利润润基基数数，已已知知资资金金利利润润率率为为20%20%，预预计计企企业业资金占用额为资金占用额为170000170000元。要求对企业进行目标利润的预测分析。元。要求对企业进行目标利润的

16、预测分析。（1 1）实现目标利润的销量）实现目标利润的销量=实现目标利润需增加的销量实现目标利润需增加的销量=销量增长率销量增长率=第26页/共35页（2 2）实现目标利润）实现目标利润 的单位变动成本的单位变动成本=实现目标利润需降实现目标利润需降低的单位变动成本低的单位变动成本=单位变动成本降低率单位变动成本降低率=（3 3）实现目标利润）实现目标利润 的固定成本的固定成本=实现目标利润需实现目标利润需降低的固定成本降低的固定成本=固定成本降低率固定成本降低率=第27页/共35页（4 4）实现目标利润的单价）实现目标利润的单价=实现目标利润需提高的单价实现目标利润需提高的单价=价格增长率价

17、格增长率=上上述述影影响响利利润润的的各各因因素素，只只要要有有一一项项因因素素的的变变动动能能实实现现，目目标标利利润润的的预预测结果就可以确定了。如果不行，企业就必须考虑多个因素的同时变动。测结果就可以确定了。如果不行，企业就必须考虑多个因素的同时变动。假假定定企企业业为为提提高高产产品品质质量量，追追加加3%3%的的单单位位变变动动成成本本投投入入，可可使使售售价价提提高高4%4%，则此时：，则此时：实现目标利润的销量实现目标利润的销量=第28页/共35页在在市市场场容容量量不不变变的的情情况况下下，若若追追加加20002000元元的的固固定定成成本本投投入入可可提提高高自自动动化化水平

18、，提高人工效率，降低材料消耗，则此时：水平，提高人工效率，降低材料消耗，则此时：实现目标利润实现目标利润的单位变动成本的单位变动成本=假假定定上上述述因因素素的的变变动动无无法法实实现现，经经反反复复测测算算，将将目目标标利利润润修修正正值值定定为为-40004000元，则：元，则：最终确定的目标利润预测值最终确定的目标利润预测值=第29页/共35页 利润预测分析u利润预测分析的主要方法因素分析法经营杠杆系数法经营杠杆系数法是经营杠杆系数法是借借助经营杠杆系数助经营杠杆系数来预来预测企业利润测企业利润一种定量一种定量分析方法。分析方法。销售变动率销售变动率基期利润基期利润基期贡献基期贡献毛益总

19、额毛益总额第30页/共35页解：（解：（1 1）0909年的年的DOL=DOL=【例【例5 5】已知某企业连续两年的资料如下：已知某企业连续两年的资料如下：（2 2）0909年预计可实现的利润年预计可实现的利润=项目项目20082008年年20092009年年g(g(元元/件）件）50505050 x x（件）（件）10000100001200012000a(a(元）元）400000400000400000400000L(L(元）元）100000100000200000200000要求：要求：（1 1）计算计算0909年的年的DOLDOL （2 2）假设）假设0909年年计划增加销量计划增加销量10%10%，预测可实现的利润，预测可实现的利润第31页/共35页 资金预测分析u回归直线法回归直线法u销售百分比法销售百分比法第32页/共35页本量利分析的本量利分析的EXCEL模型设计模型设计用用EXCELEXCEL实现指数平滑法的应用实现指数平滑法的应用用用EXCELEXCEL实现回归直线法的应用实现回归直线法的应用第33页/共35页谢 谢!第34页/共35页感谢您的观看！第35页/共35页