(清华版)第二章 个体心理与个体行为.ppt

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1、(清华版)第二章个体心理与个体行为1、华生与行为主义、华生与行为主义又称行为论心理学或行为心理学。20世纪初起源于美国的一个心理学流派，也是世界心理学中的一个主要学派。约翰华生是行为主义心理学的创始人，主要著作：主要著作：行为主义的独立宣言n1913年，行为主义者对心理学的看法（Psychologyasthebehavioristviewit.），n1914行为：比较心理学导言贡献n华生是心理学中行为主义的建立者，是将传统的主观心理学带向客观心理学之路的领导人。确定了以“行为”作为心理学的研究对象，消除了传统心理学的主观性，格守一般科学共有的客观性原则。发展了客观的观察方法，使心理学在方法上益

2、趋精进。华生的预测与控制行为的观点促进应用心理学的发展，他的环境决定论观点影响美国心理学达40年。（2）第二个贡献（刺激反应理论）华生拓展了巴甫洛夫的工作，证明古典条件反射原理同样适用于人。他和雷纳在一个几个月大小的小男孩身上建立了对白色皮毛动物的制约性恐惧，这就是著名的小阿尔波特的故事。巴甫洛夫的心理条件反射实验巴甫洛夫的心理条件反射实验古典制约古典制约n这里先要介绍一下俄国著名生理学家巴甫洛夫用狗所做的著名实验，我们称之为心理条件反射实验，即有名的古典制约论。古典制约-制约前非制约刺激 UCS(食物)制约刺激 CS(铃声)非制约反应 UCR(流口水)无流口水反应古典制约-制约中非制约刺激

3、UCS(食物)制约刺激 CS(铃声)非制约反应 UCR(流口水)古典制约-制约后制约刺激 CS(铃声)制约反应 CR(流口水)古典制约论 在古典制约论中，动物学会将一心理或情绪的刺激与一中性、之前无特殊反应的刺激做连结，当个体连结此二刺激后，后面的刺激即使单独出现，也会产生如同第一个刺激所产生的情绪或心理反应。华生的刺激反应理论n一定的刺激必然引起一定的反应，S-R（刺激反应）n“我们在心理学中就象在生理学中一样使用刺激这个术语”n情景也可以分解为一组复杂的刺激n新行为主义的批评：“把人看作对外界刺激反应的机械人”2、新华生主义新行为主义者一、托尔曼nEdward Chace Tolman（1

4、8861959），新行为主义的主要代表，“目的行为主义”创始人，认知心理学先驱，“认知地图”理论的建构者。n著作：目的行为（1932），动物和人的目的行为（1932），趋向战争的驱力（1942）。n目的性的行为主义：试图在刺激与反应之间引进认识、期望、目的这些被华生称为意识的“主观主义的东西”，作为中介变量（刺激为自变量、反应为因变量）nB=fx(S,P,H,T,A)n他假定：有一系列猜想的、不能观察到的因子中间变量，它们是行为的实际的决定因子。nSOR，中间变量就是在O内正在进行的东西，从而它就引起一定的反应去回答一定的刺激。n某些“内含的”目的（如认知）是任何行为所固有的，这些变量是客观的

5、，起决定行为的作用，是行为的最后的最直接的原因。“固有的决定因素”二、赫尔ClarkLeonardHull(1884_1952),新行为主义代表之一，把数学理论应用于心理学理论。主要著作：机械学习的数学演绎理论：科学方法论研究（1940）、行为原理（1943）、一个行为体系（1952）。抛弃了“观察归纳”法，采用“假设演译”法，以期把心理学改造成近似几何学的演译科学。贡献：n他认为科学是从“公理”“定理”n他假定了内驱力这一中间变量。行为的规律必须用精确的数学语言来说明或表示。数量化是他的行为主义的“基石”。坚持四种方法：n（1）简单的观察；n（2）系统的控制观察；n（3）对假设的实验检验；n

6、（4）假设-演绎法（Hypothetico-deductivemethod）：n根据一系列先验地确定的公理进行严格的演绎。其步骤：n首先，建立公理，并由此演绎出通过实验可以检验的结论定理。n然后，把这些结论予以实验的检验：修正错误的结果，经过证实再把它们纳入科学体系中。“内驱力”理论：n（1）内驱力的概念：n动机的基础是偏离了最优生物制约而产生的身体需要。n内驱力被假定为一种刺激，它是由有机体或组织的需要的状态引起的，其功能是引起或激起行为。n内驱力的力量可以根据剥夺的时间长度，或引起的行为的强度、力量或能量消耗，从经验上加以确定。n内驱力并不指引或引导行为，而只是给予行为以活力。内驱力的降低

7、是强化的唯一基础。n内驱力类型：A、原始内驱力：与生物的需要状态相伴随，并和有机体的生存有直接联系。B、继起内驱力或习得内驱力：n是指情境（或环境中的其他刺激）而言，这种情境伴随着原始内驱力的降低，结果就成为内驱力本身。这意味着，以前的中性刺激由于能够引起类似于由原始内驱力所引起的反应，而具有了内驱力的性质。如被火炉烧伤。三、斯金纳三、斯金纳B.F.Skinner(1904-1990)，新行为主义中极端行为主义的代表，操作性制约作用学习理论的建立者，力图将心理科学应用于生活实际的最伟大的心理学家。主要著作：有机体的行为（1938）、沃尔登第二（1948）、科学与人类行为（1953）、言语行为（

8、1957）超越自由与尊严（1971）。从动物的多种反应中，选定其中某项预期其将学习者，每当该反应出现即给予奖赏，从而加强其以后重复出现的机会。试误学习（trial-and-error learning）：错误反应多，正确反应少正确反应多，错误反应少全部正确。桑代克(Thorndike)操作制约与效果律猫出笼得食的实验。学习理论的两大要点(1)学习是经由尝试与错误的过程，在问题情境中，个体表现出多种尝试性的反应，直到其中有一个正确反应出现，将问题解决为止(2)在尝试错误学习过程中，某一反应所以能够与某一刺激发生联结，原因是该反应能够获致满意的效果，也就是根据效果律(law of effect)的

9、原则。桑代克的箱子好好 想想 吃吃。吃吃 到到 了了 !史金纳的史金纳的操作制约学习理论n史金纳被人们看作是华生的继承人，他是美国新行为主义主要的代表，是操作制约学习理论的创始人，也是行为矫正的开创者。n反应行为和操作行为反应行为和操作行为n史基纳将行为分为两类：反应行为和操作行为。n“反应行为”是指某种特定的刺激(S)所引起的行为(R)。“操作行为”是指个体作用于外部环境已产生某种结果的行为，他是个体的自发的行为，不是外在刺激引发出来的，如读书、写字、演奏乐器、用筷子吃饭和开车等。反应行为受到先行刺激的控制，而操作行为受到的是行为结果的控制。操作行为的强化概念操作行为的强化概念有些行为的后果

10、可以增加这种行为再次出现的可能性，比如白鼠压杠杆后得到了食物，这让他尝到了甜头，就会更加频繁地去压杠杆，这种过程就是强化，而食物就是强化物。强化有正负两种：“正强化”是在行为之后给予奖励，目的是增加行为，比如小宝宝咿呀学语，得到了妈妈的亲吻和赞扬，他就会更加起劲的学说话；“负强化”“负强化”也是为了增加行为，所不同的是在行为之后撤销某种厌恶刺激，比如老鼠可以在迅速拉动绳子时避免电击的折磨，他很快就会学会拉绳子。另外，如果某些后果会使某种行为的出现频率减少，这些后果叫惩罚，有些地方给孩子断奶时在妈妈乳头上涂上辣椒粉，就是这个道理。行为学理论的意义：n行为主义理论在组织行为学中个体、激励方面体现最

11、多。建立个体行为规律、中介变量的研究、马斯洛的需求层次理论n群体理论，如勒温的群体力场理论也受行为主义启发第一节 需要、动机与行为n一切从需要（Need）开始。需要的定义需要的分类n动机（Motive）从何而来？动机的定义与需要的关系二 个体行为规律1、人的行为模式n不同的个体对同一刺激产生不同的反应刺激个体心理特征对刺激的个人解释行为反应刺激反应机理刺激反应机理刺激知觉学习个性动机行为绩效评价与奖惩能力个体行为和绩效模式个体行为和绩效模式中介因素美国肯塔基大学教授华莱士（M.J.Wallance）提出了个体行为与绩效模式，指出了外显行为与绩效的中介因素。个体行为个体绩效个体有效性知觉个性能力

12、激励组织制度与资源工作要求绩效标准组织中个体行为、绩效和有效性模型组织中个体行为、绩效和有效性模型个体行为是否形成绩效，依赖于组织期望或要求 2、个体行为特征n目的目的人的行为有一定的目标取向n社会社会个体任何行为都离不开社会环境n自主自主人的行为是自觉自主的行为n连续连续受思想的支配，人的行为是持续不断的过程n持久持久 人的行为总是在满足永无止境的需要n可塑可塑 思想可以改变，行为也可以改变三个体行为的影响因素n1、个体进入组织时持有一定的态度及人格，我们假设员工在进入组织时“给定”了这些因素。n2、员工进入组织后如何理解他们的工作环境(认知)将影响他们的积极性。n3、他们从工作中学到的内容

13、也将逐渐影响到他们的个体行为。n4、个体行为受能力，即加入组织时所掌握技术的影响，随着时间的推移，学习将改变这些能力。进入组织前进入组织后从过程看影响因素第二节 价值观与态度一价值观n价值观(value)代表着基本的信念，例如包括一个人认为什么是对的、好的或满意的偏好。每个人人都有一个价值观体系。n为什么管理者应该了解员工的价值观呢?因为一个人的价值观虽然不直接影个体行为，但是却强烈影响着一个人的态度。n所以了解一个人的价值观体系才能更好地了解一个人的态度。返回二 态度n态度(attitude)是指个体对某一具体对象相对持久的情感。它是心理学中一个重要的概念。首先，态度指向一定对象其次，态度是

14、一种内在的心理倾向最后，态度是相对稳定的态度由三种成分构成，即：认知成分、情感成分、意向成分返回 1、认知成分指对态度对象的认识和理解。它是态度形成的基础。“歧视是错误的”就是一种认知 2 2、情感成分 指对态度对象的情感体验。（如喜欢、讨厌、羡慕、追求、支持、回避等）它是态度形成的核心。“我不喜欢乔恩，因为他歧视少数民族”3、意向成分指对态度对象的反映倾向。它是态度的重要外部表现。“我打算在他经过的街角埋伏，打他的闷棍”态度的功能1、适应，适应环境2、自我防御，保护自我3、体现价值观4、认知，态度注入了人们强烈的感情因素，从而形成一种参照框架，在某种程度上影响了判断的客观性和准确性，如下图：

15、态度事实事实两个相同的菱形，由于框架不同，事实的认知就会受到影响态度n父子二人经过五星级饭店门口，看到一辆十分豪华的进口轿车。儿子不屑地对他的父亲说：坐这种车的人，肚子里一定没有学问！父亲则轻描淡写地回答：说这种话的人，口袋里一定没有钱！(注：你对事情的看法，是不是也反映出你内心真正的态度？）态度与行为n态度与行为并不是简单的一致n拉皮尔的发现，现代社会心理学的认识：1、一般态度能够有效预测一般行为2、具体态度能够有效预测特殊行为3、态度测量与实际行为的间隔时间越短，态度与行为就越一致n行为意向模型（费希本和艾赞）解释了态度为何与行为的关系时强时弱：1、提出了“行为意向”这一中介变量，而“行为

16、意向”取决与有关行为的态度和规范。2、规范是社会或群体接受或允许的行为的准则。3、个体有关具体行为的信念影响态度和规范。行为意向模型4、实际的或感知的情景、内在约束和意向一起影响某一具体行为。费斯汀格假定，人有一种保持认知一致性的趋向。在现实社会中，不一致的、相互矛盾的事物处处可见，但外部的不一致并不一定导致内部的不一致，因为人可以把这些不一致的事物理性化，而达到心理或认知的一致。但是倘若人不能达到心理或认知的一致这一点，也就达不到认知的一致性，心理上就会产生痛苦的体验。态度与行为认知失调理论（费斯廷格）认知失调指个体所拥有的多种认知元素彼此冲突、相互对立（两种认知的冲突或由一种认知推衍出一种

17、结果和其他的认知相冲突）。例如：你虽然知道“诚实是最好的”，但当书店服务员多找给你零钱时，你并未指出；或者你教育孩子每餐饭后要刷牙，但自己却不这么做。认知的一致与否并不决定于是否符合客观逻辑，而决定于个体的心理逻辑。认知失调理论认为，个体将试图去减少这种不协调及由此产生的不适。同时，没有人能够完全避免不协调状态。n认知失调的方式有两种，一是认知在逻辑上的不一致。如果说所有的乌鸦都是黑的，那么如果见到某只乌鸦是白色的，则个体的认识就会产生不一致，失调就会随之产生。二是态度与行为之间的不一致，或者同一个体的两种行为不一致最容易导致失调，一个人在态度上可能反对战争，这样“我反对战争”和“我参加战争”

18、就是两种矛盾的认知，个体也就必然产生认知失调。（如前面的“对人性观的测试”和“是否选择老张做自己的领导”）污染空气和水n 举例来说，假如一名公司管理者史密斯夫人(有一个丈夫、几个孩子)坚信任何公司都不应该污染空气和水。不幸的是，由于工作的需要，史密斯夫人处在一个矛盾的位置上：为了公司的利益所制定的决策违背了她对于环境污染的态度。她知道将公司的废弃物倒人当地的河流中(为了讨论方便，假设这种行为是合法的)能使她的公司获得最高的经济效益，她该怎么办?很显然，史密斯夫人面临着高度的认知失调。认知失调的平衡方法n第一改变或否定其中的一个因素行为或态度n第二降低一个或两个因素的重要性或强度n第三增加新的认

19、知元素n史密斯夫人可以用以下几种途径来处理好所面临的困境：第一种是史密斯夫人可以改变她的行为 (停止污染河流)；第二种途径是史密斯夫人改变她的态度(“污染河流并没有什么错”)；第三种是她可以认为这种不协调的行为毕竟不太重要，以此来减少不协调程度(“我不得不考虑生存问题，处在公司决策者的位置上，我不得不经常将公司的利益放在环境和社会利益之上”)；最后一种选择是寻找出其他因素来平衡不协调因素(“我们生产的产品，其社会效益要大于河水污染给社会造成的损失”)。是否所有认知失调都将被调整否！1、个体对这种不协调造成的结果的重要性的认知影响了对不协调的反应方式（吃菠菜，一毛钱和一百元）。2、个体认为他们对

20、这些因素的控制程度，相应地影响到他们对不协调作出反应的方式。如果他们认为这种不协调是一种不可控制的结果，他们就不太可能去改变态度。例如，如果不协调产生的行为是老板指令的结果，这种减少不协调的压力就比由于个人自发的行为所带来的不协调要小。尽管失调存在，但它可以被合理化或被辩护。3、奖酬也影响个体试图减少不协调的动机。当高度的不协调伴随着高奖酬时，可以减少不协调所产生的紧张程度。这些情况表明，仅仅因为个体体验到不协调，并不一定使他们减少不协调。如果不协调带来的问题并不重要，如果个人认为这种不协调是外力强加的，并且他个人根本不能控制或者如果奖酬足以补偿不协调的损失，个体不会有太大的压力去减小失调。认

21、知失调理论对组织的意义n它有助于预测员工所持态度和行为改变的倾向性。例如，如果由于工作需要要求人们去说或做与他们的个人态度相冲突的事情，他们将努力改变者中不协调性。减少不协调的压力受重要性、可控性和奖酬因素的影响。改变态度的方法指个体已有的态度在质和量上的变化1、群体影响2、活动参与（大亚湾核电站）3、信息沟通法改变消费者态度的二个小案例改变消费者态度的二个小案例n1 1加州葡萄干加州葡萄干加州葡萄干的种植者发现他们已大量积压了葡萄干，他们面临的重要障碍是消费者对这种干皱零食的态度。通过市场调研发现，消费者认识到葡萄干是有营养的，但它的形象令人生厌。加州葡萄干顾问理事会设计葡萄干跳舞的广告，葡

22、萄干从这一地跳到那一地，它唤起人们情感上的诉求，该州剩余的葡萄干就这样卖完了。2 2全国猪肉理事会全国猪肉理事会在1985年，猪肉消费从1980年的平均每人68磅下降到59磅。全国都在抵制牛肉和猪肉，喜欢瘦型、少热量的家禽。虽然养猪工艺实际上因采用了新饲料和新饲养法而得到改进，但公众继续认为猪肉是不健康的选择。全国猪肉生产商理事会委托波士尔广告公司改变猪肉的形象，并在全国市场上年投放广告费1200万美元。新广告语是猪肉，另一种白色的肉。1986年开始做广告，到1988年，猪肉销售上升了11%-相当于鸡肉的增加数量，同期比牛肉增加2%。态度的测量n1、量表法n2、访谈法n3、行为观测法n4、生理

23、反应法第二节 知觉与判断一一 知觉知觉 知觉是在感觉的基础上产生的，人们通过知觉，有知觉是在感觉的基础上产生的，人们通过知觉，有助于对事物整体与全面的认识，知觉和感觉的关系与助于对事物整体与全面的认识，知觉和感觉的关系与区别是：区别是：1 感觉感觉 指人脑对客观事物个别属性的反映。指人脑对客观事物个别属性的反映。2 知觉知觉 是人脑对客观事物整体的反映。即对客观事是人脑对客观事物整体的反映。即对客观事物赋于意义并做出解释。物赋于意义并做出解释。总之总之，感觉是知觉的基础，是专一器官分析的结果。，感觉是知觉的基础，是专一器官分析的结果。知觉是感觉的深化，是几种器官综合分析产生的结果。知觉是感觉的

24、深化，是几种器官综合分析产生的结果。返回3 3 知觉影响人的行为，知觉影响人的行为，即人的行为是以知觉为即人的行为是以知觉为基础。基础。由于人的大部分决策是直觉决策，所以知由于人的大部分决策是直觉决策，所以知觉直接影响决策的结果。觉直接影响决策的结果。二二 知觉的特点：知觉的特点：1 1 知觉的选择性知觉的选择性：即当人们感知外部事物时，能优先把知即当人们感知外部事物时，能优先把知觉对象从背景中清晰的分离出来。如图：觉对象从背景中清晰的分离出来。如图：柱子时圆的还是方的（一）影响知觉选择性的客观因素（一）影响知觉选择性的客观因素1、知觉对象本身的特征：如鲜艳的颜色，醒目的、知觉对象本身的特征：

25、如鲜艳的颜色，醒目的标记，响亮的声音，均容易被人清晰的知觉。标记，响亮的声音，均容易被人清晰的知觉。2、对象与背景的差别：二者反差越大，愈容易被、对象与背景的差别：二者反差越大，愈容易被识别。识别。3、对象的组合方式：对象在距离和形态上的接近，、对象的组合方式：对象在距离和形态上的接近，更容易被人们视为一个整体被知觉。例如：更容易被人们视为一个整体被知觉。例如：（二）影响知觉选择性的主观因素（二）影响知觉选择性的主观因素（1 1）兴趣、需要与动机）兴趣、需要与动机 人们常常把知觉集中在自己感兴趣的事物上，人们常常把知觉集中在自己感兴趣的事物上，而其他事物作为背景被排除在知觉之外。（而其他事物作

26、为背景被排除在知觉之外。（如在喧如在喧嚣环境中很容易听到别人叫自己的名字，母亲睡眠嚣环境中很容易听到别人叫自己的名字，母亲睡眠中特别容易被哺乳的婴儿所唤醒）中特别容易被哺乳的婴儿所唤醒）能够满足人们需要，符合人们动机的事物，常能够满足人们需要，符合人们动机的事物，常常被人们当作知觉对象。常被人们当作知觉对象。你看到的是什么？（2 2）个性特征、知识与经验）个性特征、知识与经验 人们的个性、气质、性格特征都会对知觉产人们的个性、气质、性格特征都会对知觉产生影响，例如多血质的人群对事物感知速度快，而生影响，例如多血质的人群对事物感知速度快，而抑郁质的人群则对事物感知细致入微。抑郁质的人群则对事物感

27、知细致入微。内行与外行对事物感知的深度有很大的差别。内行与外行对事物感知的深度有很大的差别。不同环境与文化背景，即使感知的同类事物，不同环境与文化背景，即使感知的同类事物，也会有不同的评价（考试落榜）。也会有不同的评价（考试落榜）。2、知觉的理解性，整体性和恒常性。知觉的理解性知觉的理解性 是指当人们知觉某一对象时，是指当人们知觉某一对象时，可以根据自己的经验去加深理解，并做出解释。可以根据自己的经验去加深理解，并做出解释。知觉的整体性知觉的整体性 是指人们可以根据经验，来是指人们可以根据经验，来按照事物的局部特征和个别属性去感知事物的整体。按照事物的局部特征和个别属性去感知事物的整体。知觉的

28、恒常性知觉的恒常性 是指当知觉的制约在一定是指当知觉的制约在一定范围内，发生某些变化时，而知觉的映象仍然保持范围内，发生某些变化时，而知觉的映象仍然保持不变。不变。以上三种特征主要取决于人们的先行经验，以上三种特征主要取决于人们的先行经验，知识和经验越丰富，三种特性表现越明显。知识和经验越丰富，三种特性表现越明显。知觉的理解性某日，张三在山间小路开车，正当他悠哉地欣赏美丽风景时，突然迎面开来一辆货车，而且满囗黑牙的司机还摇下窗户对他大骂一声：“猪！”张三越想越纳闷，也越想越气，於是他也摇下车窗回头大骂：“你才是猪！”才刚骂完，他便迎头撞上一群过马路的猪。（不要错误的诠释别人的好意，那只会让自己

29、吃亏，并且使别人受辱。在不明所以之前，先学会按捺情绪，耐心观察，以免事後生发悔意。）知觉的理解性计算机的性别问题n一位语言学教授对学生说，跟英语不一样，法语里的名词在语法上有性别之分，要么是阳性，要么是阴性。比如，“粉笔”、“铅笔”这样一些词有性别上的联想。而在英语里这些词是中性的。一位学生不解地问：“那计算机是什么性别呢？”老师说不知道。于是他将学生分成两组进行讨论，让他们来决定计算机的性别。一组是女生，另一组是男生。老师要求他们至少找出四条理由支持自己的结论。计算机的性别问题（续1）经讨论，女生这组认为计算机应当是阳性。其理由有：1、为了获取它们的注意力，你必须让它们开着；2、它们有很多数

30、据，但它们仍然很笨；3、它们应当能够帮助你，但有一半时间它们自身有问题；4、等你刚好迷上一个，你立即发现再等一阵子的话，一定能够得到更好的型号。男生们认为计算机应当是阴性。其理由是：男生们认为计算机应当是阴性。其理由是：1 1 1 1、除了制作者外，没有谁能知道它们的内在逻辑；除了制作者外，没有谁能知道它们的内在逻辑；2 2 2 2、它们与其他计算机进行交流时使用的术语是其它们与其他计算机进行交流时使用的术语是其他任何人都听不懂的；他任何人都听不懂的；3 3 3 3、哪怕你犯一个最小的错误，都会被它长期存储哪怕你犯一个最小的错误，都会被它长期存储在内存中，便于以后检索；在内存中，便于以后检索；

31、4 4 4 4、等你刚刚迷上一个，马上会发现自己必须把工等你刚刚迷上一个，马上会发现自己必须把工资的一半拿去购买配件。资的一半拿去购买配件。计算机的性别问题（续2）三知觉错觉：人们知觉并不一定都是完全正确的。知觉的经验 也会产生消极的影响，即产生错觉。其原因是：（1）人们知觉器官认识事物上的局限性。表现为视觉、听觉、嗅觉等感知上的局限性。如图：中心的圆圈哪个大？哪个线段长？n上述两条等长线段，经过加工，可以产生认上述两条等长线段，经过加工，可以产生认知错觉。知错觉。（2）根据过去的经验，感知眼前变化了的事物。由于感知器官不适应外部制约的变化，反映迟钝和固守经验也能导致错觉。知觉错觉是一种消极因

32、素，但如果运用得当，也能产生积极效果，可广泛运用于视觉艺术（如放映电影，服装设计，甚至军事领域）。是动的还是静的四 知觉与判断的过程n1、注意n2、编排n3、解释n4、判断概念辨析：认知包含了知觉、印象、判断等内容知觉与判断的过程五 社会知觉与归因：（1）社会知觉的含义 当把知觉用于社会判断时即为社会知觉。在组织行为学中，它是研究人际关系的基础。社会认知包括社会认知包括社会知觉、社会印象社会知觉、社会印象和和社会判断社会判断，其特点有四个方面：，其特点有四个方面：（2）社会知觉与知觉的关系 知觉是社会知觉的基础，社会知觉是知觉知觉是社会知觉的基础，社会知觉是知觉的一部分。社会知觉是对人的知觉，

33、它不仅的一部分。社会知觉是对人的知觉，它不仅仅停留在知觉的表面上，而会深化产生归因仅停留在知觉的表面上，而会深化产生归因问题。问题。（3)3)社会知觉中的归因问题社会知觉中的归因问题 归因的概念：归因的概念：指通过人的外部表现或行为来推测人指通过人的外部表现或行为来推测人的内在动机，意图和属性。的内在动机，意图和属性。n凯利（凯利（Kelly)Kelly)的归因理论：的归因理论：心理学家凯利把知觉和被知觉者的心理和行为放心理学家凯利把知觉和被知觉者的心理和行为放在同一系统中分析，归因结果比较客观全面。在同一系统中分析，归因结果比较客观全面。返回归因理论研究的基本问题有：第一，人们心理活动发生的

34、因果关系。包括内部原因与外部原因、直接原因和间接原因的分析。第二，社会推论问题。根据人们的行为及其结果，来对行为者稳定的心理特征和素质、个性差异作出合理的推论。第三，行为的期望与预测。根据过去的典型行为及其结果，来推断在某种制约下将会产生什么样的可能行为。n内因：个体自身具有的、导致其外在行为表现的品性或特征，包括个体的人格、情绪、心境、动机、欲求、能力、付出的努力等。n外因：个体自身以外的，导致其外在行为表现的制约和影响，包括环境制约、情境特征、他人的影响等。归因判断的三个标准：即一贯性、普遍性和差归因判断的三个标准：即一贯性、普遍性和差异性异性依照三个标准，对归因做出正确判断。依照三个标准

35、，对归因做出正确判断。观察解释归因高高高高低低低低高高高高低低低低高高高高低低低低n差别性指个体在不同情境中是否表现出不同行为，一名今天迟到的员工是否也常常被同事抱怨为“游手好闲之徒”，我们了解的是这种行为足否和平常有差别。如果是，则观察者就能会把这种行为作外部归因；如果不是，则观察者就能会把这种行为归于内部原因。n普遍性是指别人在相似情境下是否也是这个反应，如走相同路线上班的同事都迟到了，说明普遍性高，应该归于外部原因；如果普遍性低，则应该归于内部原因。n一贯性：是否无论何时此人都有同样行为：如果一个员工并不是在所有情境中都上班迟到10分钟(比如她有好几个月从未迟到)，她迟到了，则表明这是一

36、个特例；而（她每周都迟到三次)，则说明迟到行为是固定程式的一部分。1、一个好学生考试没考好，老师的判断？依据？2、一个坏学生考试没考好，老师的判断？依据？3、一个班级的学生没考好，老师的判断？依据？归因原理在激发成就动机、促进继续努力的行为方面有重要的作用。不同的归因对人的持续行为有不同的影响。1如果行为者把工作、学习中的失败和挫折归因于智力差、能力低等稳定的内因，则不会增强今后的努力与持续性行为。因为他认为努力起不了作用。2假如把失败归因于自己努力不够这个相对不稳定的内因，则可能增强今后的努力与持续性行为。3假如把失败归因于不稳定的外因，如偶然生病或其他事故等，一般不会影响人的积极性，可能增

37、强今后的努力与持续性行为。归因于稳定、不稳定的内因与外因4假如把失败归因于工作（学习）任务重、难度大等稳定性的外因，则可能降低行为者的自信心、成就动机、努力程度和持续性。总之，当自我归因时：归于稳定的内因，不好归于稳定的外因，不好归于不稳定的内因，好归于不稳定的外因，好归因理论在管理中的应用美国心理学家维纳（BWeiner）1974年的研究结果表明，在现实中，一般人对行为的成功或者失败进行分析时常作四种归因：1、是个人努力程度大小，2、是个人能力大小，3、是任务（事业）难度大小，4、是机遇状况的好坏。能力能力 努力努力 （可控因素）（可控因素）任务难度 机遇 （不可控因素）一般来说，员工本人在

38、追求事业成功方面，应当在可控因素上多下工夫，而管理者则应在不可控因上，多创造制约，为职工的成功提供良好的机会与外部环境，并客观评价其成果。归因失真n1、评价他人时基本归因错误：在人们对他人的行为进行归因时，人们往往将行为归因于内部稳定的性格因素，而忽视引起行为的外部客观因素n2、评价自己时“行动者观察者”效应：我们倾向于将自己的行为归因于外部因素，即随情境而变，这在行为本身无所谓好坏优劣时更是如此。3、当行动成功或失败时自我服务偏见n当行为是成功的、获取了良好的结果时，如果是他人的行为会被归因于外因（环境或外在制约使然），如果是自己的行为会被归因于内因（能力或其他人格品质使然）n而当行为本身是

39、不好的、失败的时，如果是他人的行为会被归因于内（能力或其他人格品质使然），如果是自己的行为会被归因于外（环境或外在制约使然）n开学了，新转来的五年级的学生，有一个属于电脑没碰过摸过的。他在转学之前的农村学校没有上过信息技术课，自然在上课的时候，跟不上进度。五年级上学期的课已经学习幻灯片的制作了，而他却连鼠标键盘都没接触过，学习起来自然很吃力。我讲的内容，他根本就不懂。每个班级一周一节的信息技术课，我也不可能放下其他学生而去专门教这样一个学生，还要从最基础的打字、键盘学起。他家里呢，也没有电脑。所以时间久了，他也就会产生“习得无助”的心理感觉，上课也不学了，玩玩游戏就算过了一节课。对此，我也有点

40、爱莫能助。六 社会知觉中的各种偏见：（1）第一印象作用（首因效应）由于人们在心理上存在认知上的惰性，所以在对待他人的知觉方面，首次印象能给人留下深刻印象，产生心理定式作用。（2）晕轮效应（以点盖面）人们往往用一些明显的品质和特点，去掩盖其他品质和特征，以致影响对知觉对象本质的了解全面正确评价，产生偏见性。例如，心理学家描述某人有如下品质：聪明，灵巧，勤奋，热情，坚定，求实 若将热情改为冷酷，即：聪明，灵巧，勤奋，冷酷，坚定，求实。则某人的形象则会在人们的心目中发生根本变化。光环效应（3）近因效应近因效应是指对自己所熟悉的人，最近或者说最后所得到的印象最为深刻难忘，往往会改变人的看法。（4）定型

41、作用（社会刻板印象）和投射作用即人们常常根据自己的经验和知识，按照自己所设定的知觉标准评估他人，对人群进行分类，形成固定形象。定型作用，往往使人们对他人的认识形成脸谱化，妨碍人们对事物特殊性的理解，而导致偏见。投射作用，将自己的心理活动、如情绪、心情、喜好等，投射到所知觉的事物上去，使对事物的知觉产生偏差。n定型作用:三国演义中曾与诸葛亮齐名的庞统去拜见孙权，“权见其人浓眉掀鼻，黑面短髯、形容古怪，心中不喜”；庞统又见刘备，“玄德见统貌陋，心中不悦”。孙权和刘备都认为庞统这样面貌丑陋之人不会有什么才能，因而产生不悦情绪，这实际上也是刻板效应的负面影响在发生作用。天下乌鸦一般黑，主张一竹杆打死一

42、船人，一个活口儿也不留。在管理学上这叫“脸谱化”，例如：谈到东北人，马上就有人接话道：“我知道，东北人都豪爽。”谈到河 南人，马上就有人接话道：“我知道，河南人都爱骗。”谈到日本人，马上就有人接话道：“日本人，没有一个好东西！”东北人都豪爽吗？不一定！河南人都爱欺骗别人吗？不一定！日本人都坏吗？不一定。这些都是受到“天下乌鸦一般黑”俗话的影响，是这句俗话的变异思维。n投射作用:在日本，洋娃娃代表着小女孩希望自己长大后的形象。芭比娃娃在日本刚推出时，在青少年眼中，胸部太大，腿也太长，蓝眼睛一点也不像日本少女，因此销售不佳。公司修正了芭比娃娃的胸部和腿，也将眼睛改变成咖啡色。两年内芭比娃娃卖出了近

43、200万件。流行的“流氓兔”、“加菲猫”，也是利用了青少年的投射心理获得成功。加菲猫经典语录n“爱情来得快去得也快，只有猪肉卷才是永恒的。”n“要节约用水，尽量和女友一起洗澡。”n“钞票不是万能的，有时还需要信用卡。”n“欧迪在窗外冻得瑟瑟发抖，真可怜。我真有点不忍心看他这样。不，难道我能坐视不管吗？我必须做点什么。”加菲拉上了窗帘。n“我并不是每次吃完饭就看电视，有时我边吃饭边看电视，生活中有些改变会增加乐趣。”n“每天我只吃四餐饭早饭、午饭、晚饭和零食。”n“球状也是身材。”n“世界上有三样东西要等好久好久才能来：生日、圣诞节和送披萨的人。”n“我向星星许了个愿。我并不是真的相信它，但是反

44、正也是免费的，而且也没有证据证明它不灵。”n“睡了美美的一觉，16个小时，我是喜欢睡短觉的。”加菲猫节食秘诀：n（1）.不要打算吃不够再来第二轮，第一次就要拿够食物。n（2）.把磅秤的零点调成负5公斤。n（3）.绝对不吃减肥糖。n（4）.不要结交家里开餐厅或糕饼店的女朋友。n（5).减肥应多吃蔬菜，所以该多吃南瓜派，蔬菜饼干等。n（6）.冷食不宜多吃（但冰激凌除外）。n（7）.每餐留一点儿，不要统统吃下肚比方说，冰激凌圣代上的那颗樱桃。n（8）.多跟比你胖的人在一起。（5）对比效应 人们的知觉往往受到参照物的影响，使知觉产生失真现象。（6）煮蛙效应难以知觉到潜在的、逐步降临的危险案例分析 红星

45、机电厂人事处张副处长在听取全厂各部门年终绩效考核工作汇报时，自动化车间推荐女仪表工小王为优秀工作者。理由是她保卫国家财产、助人为乐、实绩卓著。张副处长随即追问一句：是否是前年来厂、爱打扮、见领导也不打招呼的那位中专生?接着又说，市里领导有句话，对年轻人既要培养又要慎重呀!最后举手表决时，他投了反对票。n1、请用列出张副处长都有哪些知觉偏见。n 2、请用归因理论说明张副处长投反对票是否正确，为什么？第三节 人格（个性）与气质一人格n定义：人格是个体独有的、稳定的心理特征的总和，它决定了一个人的行为方式与他人的差异n理解1、人格是心理特征的整合统一体2、人格是有结构的3、人格是稳定的4、人格是一个

46、人具有的独特性，反映人的自然性与社会性的交织返回n人格是由气质、性格以及能力等共同整合构成的。人格是由气质、性格以及能力等共同整合构成的。二 人格的形成与发展遗传因素遗传因素 如身材、相貌、性别、生物节律、气质等，如身材、相貌、性别、生物节律、气质等，人的兴趣爱好人的兴趣爱好30%也来自遗传。也来自遗传。后天因素后天因素 环境因素（如成长的文化背景、社会群体规环境因素（如成长的文化背景、社会群体规范、生活制约等。）范、生活制约等。）人格类型不是绝对的人格类型不是绝对的人格并无好坏之分人格并无好坏之分人格并不能决定成就大小人格并不能决定成就大小三 人格的理论主要有特质理论、精神分析理论1、特质理

47、论非统计方法：阿尔波特（特质理论的创始人）统计方法：卡特尔，艾森克人格差异是由于各人具有的特质不同。黄油融化同样是火鸡蛋变硬具有友好特质的人行为1同样是陌生人具有疑虑特质的人行为2什么是特质？什么是特质？一个攻击性强的人，对不同情景，会有类似反应和其他人一起工作体育比赛对待弱者学习对阻碍目标实现的反应竞争性强，争强好胜愤怒与敌对行为不惜一切代价获得成功制服弱者，强权就是真理盛气凌人和专横霸道强烈的攻击性强烈的攻击性特质特质特质指人拥有的影响行为的品质或特性。（是个人有别于他人的特性，是一种神经心理结构，一种先天的倾向）A特质是构成人格的基本单元B特质是稳定的和普遍的C由特质可以预测个体的行为阿

48、尔波特对特质的区分：共同特质和个人特质个人特质又有三个层次：首要特质处于支配地位的特质。主要特质行为的决定因素，是性格的构件次要特质特定场合表现的无足轻重的特质卡特尔的特质理论：l利用图表分析方法对特质精确分类171个35个表面特质16个根源特质n发现字典中有18000个词与人格有关，有4500个是特质术语，除掉同义词、生僻词，还剩160个。卡特尔加进了自己先前测验获得的11个，共有171个特质术语，构成了整个人格圈。还是太多，最后归类把数量降到了35个。由于这些特质很容易观察到，他称之为表面特质。之后，卡特尔用等级评定方法考察这些表面特质，得出这样的结论：大约有16个基本或根源特质，它们是3

49、5个表面特质的基础。（1）独特特质和共同特质（2）表面特质和根源特质（3）体质特质和环境形成特质（4）能力特质和气质特质艾森克的维度说和型的概念n国际公认的人格结构模型n艾森克对精神病医生用700名神经病患者在39个等级量表上的评定结果进行因素分析，结果得到两个二阶因素：神经质神经质和内外倾性内外倾性。神经质较高的个体倾向于紧张、焦虑和沮丧。内外倾性方面，外倾者比内倾者更善于交际，也更容易冲动。n艾森克的人格的层次人格的层次人的行为可分为类型、特质、习惯性反应和特殊反应四个水平2、精神分析理论弗洛伊德的人格结构（本我、自我、超我）阿德勒的个体心理学荣格的分析心理学本我（本我（id）：是原始的无

50、意识的本能，是基本的驱力源，包括性、攻击等。n以非理性的方式工作，发动冲动，寻求表达和直接满足而不考以非理性的方式工作，发动冲动，寻求表达和直接满足而不考虑愿望是否有现实可能性、社会接受性和道德性。虑愿望是否有现实可能性、社会接受性和道德性。n遵从快乐原则，寻求不受约束的性、躯体和情绪状态。自我（自我（ego）：是人格中现实性的一面。n自我是在本我的冲动与实现本我的环境制约之间的冲突中得到自我是在本我的冲动与实现本我的环境制约之间的冲突中得到发展的一种心理组织。是本我与外界关系的调节者。发展的一种心理组织。是本我与外界关系的调节者。n在超我形成之后，自我还调停本我的冲动与超我的要求之间矛在超我