第二章个体心理与行为.ppt

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1、第二章第二章 个体心理与个体行为个体心理与个体行为 尽其心者，知其性也，知其性，尽其心者，知其性也，知其性，则知天矣。则知天矣。孟子孟子尽心上尽心上 且慢下手 大多数的同仁都很兴奋，因为单位里调来了一位新主管，大多数的同仁都很兴奋，因为单位里调来了一位新主管，据说是个能人，专门被派来整顿业务。可是，日子一天天过据说是个能人，专门被派来整顿业务。可是，日子一天天过去，新主管却毫无作为，每天彬彬有礼进办公室后，便躲在去，新主管却毫无作为，每天彬彬有礼进办公室后，便躲在里面难得出门。那些紧张得要死的坏份子，现在反而更猖獗里面难得出门。那些紧张得要死的坏份子，现在反而更猖獗了。他哪里是个能人，根本就是

2、个老好人，比以前的主管更了。他哪里是个能人，根本就是个老好人，比以前的主管更容易唬。容易唬。四个月过去了，新主管却发威了，坏份子一律开革，能者四个月过去了，新主管却发威了，坏份子一律开革，能者则获得提升。下手之快，断事之准，与四个月前表现保守的则获得提升。下手之快，断事之准，与四个月前表现保守的他，简直像换了一个人。年终聚餐时，新主管在酒后致辞：他，简直像换了一个人。年终聚餐时，新主管在酒后致辞：相信大家对我新上任后的表现和后来的开刀阔斧，一定感到相信大家对我新上任后的表现和后来的开刀阔斧，一定感到不解。现在听我说个故事，各位就明白了。不解。现在听我说个故事，各位就明白了。脑脑脑脑 力力力力

3、风风风风 暴暴暴暴 且慢下手 我有位朋友，买了栋带着大院的房子，他一搬进去，就我有位朋友，买了栋带着大院的房子，他一搬进去，就对院子全面整顿，杂草杂树一律清除，改种自己新买的花卉。对院子全面整顿，杂草杂树一律清除，改种自己新买的花卉。某日，原先的房主回访，进门大吃一惊地问，那株名贵的牡某日，原先的房主回访，进门大吃一惊地问，那株名贵的牡丹哪里去了？我这位朋友才发现，他居然把牡丹当草给割了。丹哪里去了？我这位朋友才发现，他居然把牡丹当草给割了。后来他又买了一栋房子，虽然院子更是杂乱，他却是按兵不后来他又买了一栋房子，虽然院子更是杂乱，他却是按兵不动，果然冬天以为是杂树的植物，春天里开了繁花；春天

4、以动，果然冬天以为是杂树的植物，春天里开了繁花；春天以为是野草的，夏天却是锦簇；半年都没有动静的小树，秋天为是野草的，夏天却是锦簇；半年都没有动静的小树，秋天居然红了叶。直到暮秋，他才认清哪些是无用的植物而大力居然红了叶。直到暮秋，他才认清哪些是无用的植物而大力铲除，并使所有珍贵的草木得以保存。铲除，并使所有珍贵的草木得以保存。说到这儿，主管举起杯来，说到这儿，主管举起杯来，“让我敬在座的每一位！如让我敬在座的每一位！如果这个办公室是个花园，你们就是其间的珍木，珍木不可能果这个办公室是个花园，你们就是其间的珍木，珍木不可能一年到头开花结果，只有经过长期的观察才认得出啊。一年到头开花结果，只有经

5、过长期的观察才认得出啊。”且慢下手 “路遥知马力，日久见人心路遥知马力，日久见人心”，一个员工的价值高低绝不，一个员工的价值高低绝不能凭我们管理者一时的观察或是只看他表面的现象。要真正能凭我们管理者一时的观察或是只看他表面的现象。要真正了解一个人，需要长时间的，持续的观察。只有通过了细致了解一个人，需要长时间的，持续的观察。只有通过了细致彻底的观察，才能正确评估出一个人的价值并给他合适的工彻底的观察，才能正确评估出一个人的价值并给他合适的工作。作。花匠总是勤于给花草施肥浇水，如果它们茁壮成长，就会花匠总是勤于给花草施肥浇水，如果它们茁壮成长，就会有一个美丽的花园，如果它们不成材，则把它们剪掉。

6、有一个美丽的花园，如果它们不成材，则把它们剪掉。本故事的主旨？本故事的主旨？明确个体行为模式及基本特征明确个体行为模式及基本特征掌握个体基本心理过程（感觉、知觉、掌握个体基本心理过程（感觉、知觉、归因）对个体行为的影响归因）对个体行为的影响掌握个体心理特征（个性、能力、气掌握个体心理特征（个性、能力、气质、性格、情绪）对个体行为的影响质、性格、情绪）对个体行为的影响了解个体的价值观、态度和工作满意了解个体的价值观、态度和工作满意度对组织绩效的影响度对组织绩效的影响明确个体行为的疏导明确个体行为的疏导个个体体心心理理与与个个体体行行为为第一节第一节 个体行为分析个体行为分析关于个体行为的几种解释

7、关于个体行为的几种解释个体行为规律个体行为规律个体行为特征个体行为特征华生的华生的行为主义理论行为主义理论SR新华生主义新华生主义SO R勒温的观点勒温的观点B（P E）一、关于个体行为的几种解释一、关于个体行为的几种解释二、个体行为规律二、个体行为规律需要需要需要在较需要在较长时间未长时间未被满足产被满足产生内驱力生内驱力动机动机行为的行为的直接动力直接动力诱诱因因行为行为心理活动心理活动的外部显的外部显露露目标目标行为指向行为指向的结果的结果目标实现，产生新的需要目标实现，产生新的需要动机（动机（Motivation）：激发、引导和保：激发、引导和保持一个人行为的内部或外部力量。持一个人行

8、为的内部或外部力量。案例案例2-12-1：使用抽彩法降低缺勤率使用抽彩法降低缺勤率 纽纽约约人人寿寿保保险险公公司司在在每每个个季季度度结结束束时时都都把把全全勤勤员员工工的的姓姓名名放放在在滚滚筒筒中中。一一般般来来说说，公公司司的的75007500名名员员工工有有40004000人人的的名名字字放放在在滚滚筒筒中中。然然后后开开始始抽抽奖奖。首首先先抽抽出出的的1010个个名名字字可可获获200200美美元元的的奖奖励励，而而后后的的2020个个名名字字可可获获100100美美元元的的奖奖励励，再再后后的的7070个个名名字字可可获获得得一一天天的的休休假假。年年终终时时，还还对对那那些些

9、全全年年全全勤勤的的员员工工再再进进行行一一次次抽抽彩彩活活动动。前前两两名名员员工工可可获获得得10001000美美元元奖奖励励，其其后后的的1010名名员员工工可可获获得得5 5天天的的休休假假。在在该该措措施施实实施施了了1010个个月月后后，缺缺勤勤率率比比往往年年同同期期下下降了降了21%21%。问题问题:1、为什么抽彩法可以降低缺勤率？、为什么抽彩法可以降低缺勤率？2、抽彩法设计的机制是什么？、抽彩法设计的机制是什么？动机的机能动机的机能始发机能始发机能选择机能选择机能强化机能强化机能动机结构与强度示意图动机结构与强度示意图动机类别动机类别强强度度ABDCE优势动机优势动机 个体因

10、素个体因素 环境因素环境因素 情势因素情势因素 生理：遗传的生理差异生理：遗传的生理差异 自然环境自然环境 他人制造一种情景他人制造一种情景 心理：心理：心理过程和心理过程和 社会环境社会环境 使人改变行为使人改变行为 心理特征心理特征 工作环境工作环境 权威法权威法 过去的经验过去的经验 人际因素人际因素 胁迫法胁迫法 教育与学习教育与学习 操纵法操纵法 影响个体行为模式的因素影响个体行为模式的因素u个体心理过程个体心理过程是个体内在心理活动的过程，包是个体内在心理活动的过程，包括感觉、知觉、思维和作出反应几个阶段，是需括感觉、知觉、思维和作出反应几个阶段，是需要要动机动机行为的过程。行为的

11、过程。u个体心理特征个体心理特征是个体所体现出来的相对稳定和是个体所体现出来的相对稳定和具有个体差异的心理特点，包括个性、能力、气具有个体差异的心理特点，包括个性、能力、气质、性格、情绪、态度、价值观等。质、性格、情绪、态度、价值观等。三、个体行为特征三、个体行为特征目的性目的性社会性社会性自主性自主性可塑性可塑性持久性持久性连续性连续性第二节第二节 个体的基本心理过程个体的基本心理过程知觉与行为知觉与行为常见的知觉偏差常见的知觉偏差归因理论归因理论马云是如何创建阿里巴巴的马云是如何创建阿里巴巴的 阿里巴巴是中国规模最大的电子商务网站。阿里巴巴是中国规模最大的电子商务网站。20072007年上

12、半年，阿里巴巴营养年上半年，阿里巴巴营养收入为收入为1.291.29亿没有，利润亿没有，利润39003900万美元。阿里巴巴万美元。阿里巴巴CEOCEO马云的创业经历与其他互联马云的创业经历与其他互联网精英相比格外不同，也因此成为媒体关注的焦点。网精英相比格外不同，也因此成为媒体关注的焦点。马云大学毕业后被分配到杭州电子工业学院当英语老师。马云大学毕业后被分配到杭州电子工业学院当英语老师。19911991年，马云利年，马云利用业余时间成立了海博翻译社。第一个月，翻译社收入用业余时间成立了海博翻译社。第一个月，翻译社收入700700元，仅房租一项就要元，仅房租一项就要支出支出20002000元。

13、有人说他瞎折腾。就在马云成为杭州十大杰出青年教师，校长许元。有人说他瞎折腾。就在马云成为杭州十大杰出青年教师，校长许诺将来让他当外办主任时，马云辞职了。诺将来让他当外办主任时，马云辞职了。1995 1995年，马云和朋友凑了年，马云和朋友凑了2 2万元，创建万元，创建“海博网络海博网络”，这是中国最早的互，这是中国最早的互联网公司之一。公司成立前，马云曾找了联网公司之一。公司成立前，马云曾找了2424个朋友咨询，其中个朋友咨询，其中2323个说不行，只个说不行，只有有1 1个说可以试试。但马云却不听个说可以试试。但马云却不听“逆耳忠言逆耳忠言”，坚决行动了。朋友们都是马云，坚决行动了。朋友们都

14、是马云“傻到家了傻到家了”。19971997年，马云接受了国家外经贸部的邀请，带着他的队伍去北京，先后为年，马云接受了国家外经贸部的邀请，带着他的队伍去北京，先后为外经贸部建立了外经贸部官方网站、网上中国商品交易市场和中国招商等一系外经贸部建立了外经贸部官方网站、网上中国商品交易市场和中国招商等一系列国家级站点。这次经历使马云的认识层次又有了一次飞越。列国家级站点。这次经历使马云的认识层次又有了一次飞越。1999 1999年，马云回到杭州，投入年，马云回到杭州，投入5050万元人民币创建阿里巴巴网站。他给网站的万元人民币创建阿里巴巴网站。他给网站的定位是：定位是：“面向中小企业，做数不清的中小

15、企业的解救者。面向中小企业，做数不清的中小企业的解救者。”对这个决定，许对这个决定，许多朋友认为是多朋友认为是“疯子的想法。疯子的想法。”根据著名的根据著名的“15%15%，85%85%定律定律”，15%15%的大客户可的大客户可以为企业带来以为企业带来85%85%的赢利，当时著名的亚马逊网站，便主要是为的赢利，当时著名的亚马逊网站，便主要是为15%15%的大企业服的大企业服务。而马云，则选择了务。而马云，则选择了85%85%的小企业。的小企业。马云的马云的“疯子设想疯子设想”却获得了众多风险投资商的认可。他们称阿里巴巴的却获得了众多风险投资商的认可。他们称阿里巴巴的这种这种B2BB2B模式是

16、继雅虎门户网站模式、亚马逊模式是继雅虎门户网站模式、亚马逊B2CB2C模式和模式和eBayeBay的的C2CC2C模式后，世界模式后，世界互联网第四种模式。阿里巴巴网站建立仅一个月，便有互联网第四种模式。阿里巴巴网站建立仅一个月，便有3030多家风险投资商要投多家风险投资商要投资阿里巴巴。资阿里巴巴。案例分析案例分析2-22-2：张杰从小学到大学，一直是个学习成绩优异的聪明学生。张杰从小学到大学，一直是个学习成绩优异的聪明学生。无论是老师，还是同学，大家都看好张杰，认为他读书那无论是老师，还是同学，大家都看好张杰，认为他读书那么聪明，今后一定会大有作为。但是大学毕业走上工作岗么聪明，今后一定会

17、大有作为。但是大学毕业走上工作岗位后，幸运之门却没有为他打开。短短位后，幸运之门却没有为他打开。短短4年功夫，他跳了年功夫，他跳了4次槽，用他的话说至今还没有找到好的工作，还想多次跳次槽，用他的话说至今还没有找到好的工作，还想多次跳槽。张杰都觉得理在自己这儿。槽。张杰都觉得理在自己这儿。第一次跳槽是由于自己的建议得不到主管的认可第一次跳槽是由于自己的建议得不到主管的认可,于是他于是他就产生了就产生了“既然你们不重视我既然你们不重视我,那我呆在这里也没什么意思那我呆在这里也没什么意思”的想法的想法,过不多久就离开了这家公司。最近这次跳槽过不多久就离开了这家公司。最近这次跳槽,他他实在是迫于无奈。

18、他很喜欢这家公司实在是迫于无奈。他很喜欢这家公司,也很想干出一番成绩也很想干出一番成绩出来出来,但是总觉得不少同事有点容他不得但是总觉得不少同事有点容他不得,有时给点冷嘲热有时给点冷嘲热讽讽,有时又不理不睬。时间一长有时又不理不睬。时间一长,他实在受不了他实在受不了,它的结论是它的结论是和这些素质低的同事在一起实在没劲和这些素质低的同事在一起实在没劲,还不如一走了之。还不如一走了之。造成张杰这种状况的原因，到底是什么呢造成张杰这种状况的原因，到底是什么呢?一、知觉与行为一、知觉与行为感觉是对客观事物的个别属性的反映。感觉是对客观事物的个别属性的反映。知觉是在感觉基础上形成的、对于客观事物整体属

19、知觉是在感觉基础上形成的、对于客观事物整体属性和各个部分在人脑中的反映。知觉是个体选择、组织性和各个部分在人脑中的反映。知觉是个体选择、组织和解释感觉到的刺激的过程。和解释感觉到的刺激的过程。思想观念意见行动行为选择组织解释视听闻品尝触摸感觉感觉知觉知觉感觉是人对客观事物认识的感觉是人对客观事物认识的起点，客观事物作用于人的起点，客观事物作用于人的感觉器官而在人脑中产生的感觉器官而在人脑中产生的反映。反映。知觉则表现为感觉的集合，知觉则表现为感觉的集合，即客观事物作用于人的感觉即客观事物作用于人的感觉器官而在人脑形成的整体反器官而在人脑形成的整体反映；是人对环境的反应，是映；是人对环境的反应，

20、是人产生行为的前提。人产生行为的前提。感觉是知觉的基础和前提，感觉是知觉的基础和前提，先有感觉，后有知觉。先有感觉，后有知觉。知觉是感觉的提炼和升华，知觉是感觉的提炼和升华，感觉越丰富，知觉越完整。感觉越丰富，知觉越完整。感觉是零碎的、孤立的、表感觉是零碎的、孤立的、表面的。面的。知觉是整体的、综合的、深知觉是整体的、综合的、深化的。化的。一、知觉与行为一、知觉与行为知觉的特点知觉和现实之间并不一定完全一致；个体要对感知到的信息进行有效的组织才能够形成知觉印象；个体的行为是以这些经过组织的知觉印象为基础的，而不是原有的客观事实本身为基础。12 13AC14你你看见六个杯子吗？看见六个杯子吗？还

21、是看见六对不同态度的脸？还是看见六对不同态度的脸？知觉研究的管理学意义人们的行为是以他们对现实的知觉而不是以现人们的行为是以他们对现实的知觉而不是以现实本身为基础的，而知觉并不总能够准确地反实本身为基础的，而知觉并不总能够准确地反映客观现实。映客观现实。知觉的过程知觉的过程刺刺激激感感觉觉注注意意编编排排解解释释判判断断行行动动和和决决策策知知 觉觉知觉的基本特征选择性：选择性：从背景中筛选出知觉对象。从背景中筛选出知觉对象。影响因素：强度、大小、对比、重复、运动影响因素：强度、大小、对比、重复、运动整体性：整体性：具有从部分推断整体的能力。具有从部分推断整体的能力。理解性：理解性：在认识事物

22、时，赋予事物以意义。在认识事物时，赋予事物以意义。恒常性：恒常性：对于自己熟悉的事物，当它的环境发生改变时，对于自己熟悉的事物，当它的环境发生改变时，仍能认识它是不变的。仍能认识它是不变的。影响知觉的因素知觉知觉对象特征对象特征知觉对象本身的特征知觉对象本身的特征对象与其他实体的关系对象与其他实体的关系对象和背景的差别对象和背景的差别对象和熟悉事物的相似性对象和熟悉事物的相似性知觉对象的组合知觉对象的组合主体因素主体因素需要和动机需要和动机兴趣爱好兴趣爱好性格和气质性格和气质态度态度经验和知识经验和知识环境特征环境特征时间、工作时间、工作社会环境社会环境对象的组合接近原则接近原则相似原则相似原

23、则连续原则连续原则闭锁原则闭锁原则图形错觉知觉分类知觉分类自然知觉自然知觉（对物的知觉）（对物的知觉）空间知觉空间知觉：如形状知觉、大小知觉、深度知觉、如形状知觉、大小知觉、深度知觉、方位知觉。方位知觉。时间知觉时间知觉：人对客观事物的延续性和顺序性的反人对客观事物的延续性和顺序性的反映。映。运动知觉运动知觉：人对物体在空间位移和移动速度的知人对物体在空间位移和移动速度的知觉。觉。社会知觉：社会知觉：对社会环境中有关人的知觉。包括对他人对社会环境中有关人的知觉。包括对他人的知觉、自我知觉、人际知觉、角色知觉和因果关系的知觉、自我知觉、人际知觉、角色知觉和因果关系知觉。知觉。案例分析案例分析2-

24、32-3智子疑邻智子疑邻 古时候有个富人，大雨把他家的围墙淋坏了。古时候有个富人，大雨把他家的围墙淋坏了。富人的儿子说：富人的儿子说：“快修墙，不然的话会引来盗贼。快修墙，不然的话会引来盗贼。”邻居老者也提出同样的意见。富人家后来果然邻居老者也提出同样的意见。富人家后来果然遭盗，失了大量钱财。富人夸奖自己的儿子聪明、遭盗，失了大量钱财。富人夸奖自己的儿子聪明、有远见，却疑心邻居就是盗贼。有远见，却疑心邻居就是盗贼。韩非子韩非子说难说难问题：问题：故事中可能有哪些因素使得富人智子疑邻？故事中可能有哪些因素使得富人智子疑邻？u首因效应首因效应u近因效应近因效应u晕轮效应晕轮效应u定势效应定势效应u

25、期望效应期望效应u相似效应相似效应u对比效应对比效应u投射效应投射效应二、常见的知觉偏差二、常见的知觉偏差知识皮格马利翁效应概述皮格马利翁效应概述皮格马利翁效应由美国心理学家罗森塔尔和雅格布森在小学教学皮格马利翁效应由美国心理学家罗森塔尔和雅格布森在小学教学上予以验证提出。又称上予以验证提出。又称“罗森塔尔效应罗森塔尔效应”或或“期望效应期望效应”。远古时候，塞浦路斯王子皮格马利翁喜欢雕塑。一天，他成功的远古时候，塞浦路斯王子皮格马利翁喜欢雕塑。一天，他成功的塑造了一个美女的形象，爱不释手，每天以深情的目光观赏不止。看塑造了一个美女的形象，爱不释手，每天以深情的目光观赏不止。看着看着，美女竞活

26、了。着看着，美女竞活了。19681968年，两位心理学家来到一所小学，他们从一至六年级中各选年，两位心理学家来到一所小学，他们从一至六年级中各选3 3个班，在学生中进行了一次个班，在学生中进行了一次“发展测验发展测验”。然后，他们以赞美的口吻。然后，他们以赞美的口吻将有优异发展可能的学生名单通知有关老师。将有优异发展可能的学生名单通知有关老师。8 8个月后，他们又来到个月后，他们又来到这所学校进行复试，结果名单上的学生成绩有了显著进步，而且情感、这所学校进行复试，结果名单上的学生成绩有了显著进步，而且情感、性格更开朗，与老师的关系也特别融洽。性格更开朗，与老师的关系也特别融洽。实际上，这是心理

27、学家进行的一次期望心理试验。他们提供的名实际上，这是心理学家进行的一次期望心理试验。他们提供的名单纯粹是随便抽取的。他们通过单纯粹是随便抽取的。他们通过“权威性的谎言权威性的谎言”暗示教师，坚定教暗示教师，坚定教师对名单上学生的信心。虽然教师把这些名单藏在心中，但掩饰不住师对名单上学生的信心。虽然教师把这些名单藏在心中，但掩饰不住的热情仍然通过眼神、笑容滋润着学生的心田，他们实际上扮演了皮的热情仍然通过眼神、笑容滋润着学生的心田，他们实际上扮演了皮格马利翁的角色。学生潜移默化的受到影响，因此变得更加自信，在格马利翁的角色。学生潜移默化的受到影响，因此变得更加自信，在行动上就不知不觉更努力习，结

28、果就有了飞速的进步。这个实验后来行动上就不知不觉更努力习，结果就有了飞速的进步。这个实验后来被称为皮格马利翁效应。被称为皮格马利翁效应。于是，皮格马利翁效应也被总结为于是，皮格马利翁效应也被总结为“说你行，你就行，不行也行；说你行，你就行，不行也行；说你不行，你就不行，行也不行。说你不行，你就不行，行也不行。”分享分享1 1：哥伦布立蛋：哥伦布立蛋 在一次宴会上，一位客人对哥伦布说：在一次宴会上，一位客人对哥伦布说：“你发你发现了新大陆有什么了不起，新大陆只不过是客观的现了新大陆有什么了不起，新大陆只不过是客观的存在物，刚巧被你撞上了。存在物，刚巧被你撞上了。”哥伦布没有同他争论，而是拿出一只

29、鸡蛋让它哥伦布没有同他争论，而是拿出一只鸡蛋让它立在光滑的桌面上。立在光滑的桌面上。这位客人试来试去，无论如何也不能把鸡蛋立这位客人试来试去，无论如何也不能把鸡蛋立起来，终于无能为力地住手了。起来，终于无能为力地住手了。这时，只见哥伦布拿起鸡蛋猛地往桌面上一磕，这时，只见哥伦布拿起鸡蛋猛地往桌面上一磕，下面的蛋壳破了，但鸡蛋稳稳地立在了桌面上。之下面的蛋壳破了，但鸡蛋稳稳地立在了桌面上。之后，哥伦布说了一句颇富哲理的话：后，哥伦布说了一句颇富哲理的话：“不破不立也不破不立也是一种客观存在，但就是有人发现不了！是一种客观存在，但就是有人发现不了！”启示：启示：我们当中的许多人不是也成天在抱怨嘲笑

30、别我们当中的许多人不是也成天在抱怨嘲笑别人这也不行，那也不对。而当让他自己去人这也不行，那也不对。而当让他自己去干时，结果他什么也干不了，传统的思维干时，结果他什么也干不了，传统的思维已成为一种定势，让他在自缚的茧中无力已成为一种定势，让他在自缚的茧中无力自拔。当一种新生事物来临时，他除了嘲自拔。当一种新生事物来临时，他除了嘲笑，怀疑之外便是无动于衷，无能为力。笑，怀疑之外便是无动于衷，无能为力。分享分享2 2：马戏团的大象：马戏团的大象 通常，没有表演节目时，马戏团人员会用一条绳子绑住大象通常，没有表演节目时，马戏团人员会用一条绳子绑住大象的右后脚，然后绑在一根插在地上的小木棍，以避免大象逃

31、跑。的右后脚，然后绑在一根插在地上的小木棍，以避免大象逃跑。都知道以大象的力量，可用长鼻卷起大树，拖拉木棍，甚至都知道以大象的力量，可用长鼻卷起大树，拖拉木棍，甚至可以一脚踏死动物。为什么它如今则乖乖地站在那里呢？可以一脚踏死动物。为什么它如今则乖乖地站在那里呢？原来，这头象刚被捉来时，马戏团害怕它会逃跑，便以铁链原来，这头象刚被捉来时，马戏团害怕它会逃跑，便以铁链锁住它的脚，然后绑在一棵大树上，每当小象企图逃跑时，它的锁住它的脚，然后绑在一棵大树上，每当小象企图逃跑时，它的脚会被铁链磨得疼痛、流血。经过无数次的尝试后，小象并没有脚会被铁链磨得疼痛、流血。经过无数次的尝试后，小象并没有成功逃脱

32、，于是它的脑海中形成了一种一旦有条绳子绑在脚上，成功逃脱，于是它的脑海中形成了一种一旦有条绳子绑在脚上，它就永远无法逃脱的印象。因此，当它长大后，虽然绑在它脚上它就永远无法逃脱的印象。因此，当它长大后，虽然绑在它脚上的只是一条小绳子，但它的脑意识则告诉它：你不行的，别尝试的只是一条小绳子，但它的脑意识则告诉它：你不行的，别尝试逃跑了，浪费心机。逃跑了，浪费心机。启示：启示：许多时候，当我们有更多机会时，例如：面许多时候，当我们有更多机会时，例如：面对上司给予一次具有挑战性性的任务或升对上司给予一次具有挑战性性的任务或升级的机会时，我们却一直被本身的知识、级的机会时，我们却一直被本身的知识、学历

33、背景局限，认为自己不行或无法胜任，学历背景局限，认为自己不行或无法胜任，因而错失了许多机会。每个人都有无限的因而错失了许多机会。每个人都有无限的潜质，当我们想尝试某件事情时，就勇敢潜质，当我们想尝试某件事情时，就勇敢地去做。你不去尝试又怎知自己不行呢？地去做。你不去尝试又怎知自己不行呢？分享3三国演义三国演义中曾与诸葛亮齐名的庞统去拜见中曾与诸葛亮齐名的庞统去拜见孙权，孙权，“权见其人浓眉掀鼻，黑面短髯、形容古权见其人浓眉掀鼻，黑面短髯、形容古怪，心中不喜怪，心中不喜”；庞统又拜见刘备，；庞统又拜见刘备，“玄德见统玄德见统貌陋，心中不悦貌陋，心中不悦”。孙权和刘备都认为庞统这样。孙权和刘备都认

34、为庞统这样面貌丑陋之人不会有什么才能，因而产生不悦情面貌丑陋之人不会有什么才能，因而产生不悦情绪。绪。而事实上正是由于面貌丑陋这一特点，使得刘而事实上正是由于面貌丑陋这一特点，使得刘备、孙权等人对庞统的才干的认识产生偏差，突备、孙权等人对庞统的才干的认识产生偏差，突出的缺点使得其他方面的特点没有为大家所看到。出的缺点使得其他方面的特点没有为大家所看到。印象管理印象管理印象管理：大多数人都想给别人留下良好印象。印象管理：大多数人都想给别人留下良好印象。通过各种方式，控制别人如何看待自己，尽最大通过各种方式，控制别人如何看待自己，尽最大努力按照别人的期望表现自己，这种行为被称为努力按照别人的期望表

35、现自己，这种行为被称为印象管理。印象管理。个体的印象管理个体的印象管理组织的印象管理组织的印象管理三、归因理论三、归因理论归因就是在社会知觉基础上，如何解释归因就是在社会知觉基础上，如何解释自己和他人行为的原因。自己和他人行为的原因。在社会知觉的基础上，人们一般进行两在社会知觉的基础上，人们一般进行两种类型的归因：种类型的归因：为个人所拥有、直接导致其外在行为表现的为个人所拥有、直接导致其外在行为表现的品质或特征，如个性、情绪、动机、需要、品质或特征，如个性、情绪、动机、需要、能力、努力水平等。能力、努力水平等。内因：内因：环境因素，如外界条件、情境特征、其他人环境因素，如外界条件、情境特征、

36、其他人的影响等。的影响等。外因：外因：维纳（维纳（Weiner)Weiner)的的三维三维归因理论归因理论努力努力能力能力任务难度任务难度机遇机遇内因内因不稳定不稳定可控可控内因内因稳定稳定外因外因不可控不可控稳定稳定外因外因不可控不可控不稳定不稳定归因因素归因因素归因维度归因维度内外因内外因稳定性稳定性可控性可控性人们对工作成功与失败的归因模式和相应的心理、行为反应人们对工作成功与失败的归因模式和相应的心理、行为反应成功成功失败失败满意、自豪满意、自豪幸运、感激幸运、感激工作努力工作努力挫折、无助挫折、无助行为结果行为结果归因模式归因模式能力、努力能力、努力任务难度、机遇任务难度、机遇能力、

37、任务难度能力、任务难度努力、机遇努力、机遇积极性提高积极性提高/降低降低不满、敌意不满、敌意降低努力降低努力积极性可能提高积极性可能提高一般来说，员工本人在追求事业成功方面，应当在可一般来说，员工本人在追求事业成功方面，应当在可控因素上多下工夫，而管理者则应在不可控因素上多创控因素上多下工夫，而管理者则应在不可控因素上多创造条件，为职工的成功提供良好的机会与外部环境，并造条件，为职工的成功提供良好的机会与外部环境，并客观评价其成果。客观评价其成果。归因偏差及其表现错误地解释我们自己或他人行为的原因，这种错误地解释我们自己或他人行为的原因，这种现象叫做归因偏差。现象叫做归因偏差。基本归因错误：低

38、估外部因素的影响，高估基本归因错误：低估外部因素的影响，高估内部因素的影响。内部因素的影响。基本归因偏差：人们往往将他人的行为归因基本归因偏差：人们往往将他人的行为归因于个人特征，而不是情境因素。于个人特征，而不是情境因素。自利性偏差：把自己的成功归因于内部因素自利性偏差：把自己的成功归因于内部因素（如能力、努力等），把失败归因于外部因（如能力、努力等），把失败归因于外部因素（如运气、命运等）。素（如运气、命运等）。第三节第三节 个体的心理特征个体的心理特征个性差异与个体行为个性差异与个体行为能力差异与工作行为能力差异与工作行为气质差异与工作行为气质差异与工作行为性格差异与工作行为性格差异与工

39、作行为杨澜：1968年年3月生，江苏人月生，江苏人1990年毕业于北京外国语大学年毕业于北京外国语大学1990年至年至1994年，担任中央电视台年，担任中央电视台正大综正大综艺艺节目主持人，节目主持人，1994年获中国第一届主持年获中国第一届主持人人“金话筒奖金话筒奖”1998年至年至1999年，加盟香港凤凰卫视中文台，年，加盟香港凤凰卫视中文台，担任制片人和主持人担任制片人和主持人2000年创办阳光卫视年创办阳光卫视2001年出任北京申办年出任北京申办2008年奥运会形象大使年奥运会形象大使现任现任阳光媒体阳光媒体集团、阳光文化基金会董事局集团、阳光文化基金会董事局主席。主席。经典语录：一经

40、典语录：一 次幸运并不可能带给一个人次幸运并不可能带给一个人一辈子好运，人生还需要你自己来规划。一辈子好运，人生还需要你自己来规划。点评：用自己的努力与实力领跑天下女人。点评：用自己的努力与实力领跑天下女人。一、个性差异与个体行为一、个性差异与个体行为个性是在先天生理基础上，在一定社会历史条件个性是在先天生理基础上，在一定社会历史条件下的社会实践活动中表现出来的、比较稳定的、区下的社会实践活动中表现出来的、比较稳定的、区别于他人的个体倾向和个体心理特征的总和。别于他人的个体倾向和个体心理特征的总和。个性倾向性个性倾向性：个性心理特征个性心理特征：是指人对社会环境的态度、行为的积极性特征。是指人

41、对社会环境的态度、行为的积极性特征。包括兴趣、爱好、需要、动机、信念、理想、包括兴趣、爱好、需要、动机、信念、理想、世界观世界观是指是在人的个性差异中比较稳定的、经是指是在人的个性差异中比较稳定的、经常的、具有决定意义的部分，它表明一个常的、具有决定意义的部分，它表明一个人的典型心理活动和行为。包括气质、能人的典型心理活动和行为。包括气质、能力、性格力、性格个性的影响因素个性的影响因素遗传 江山易改，本性难移。环境 士别三日，当刮目相看。情境 个性的特征：个性的特征：差异性差异性稳定性稳定性整体性整体性社会性社会性销售实战演习销售实战演习 华为市场部新员工要到市场部见习华为市场部新员工要到市场

42、部见习3 3个月，期间的考试个月，期间的考试多如牛毛。还有销售技能实战演习多如牛毛。还有销售技能实战演习新员工到街上推销、新员工到街上推销、叫卖。新员工事先都被要求，在销售过程中不许说出自己叫卖。新员工事先都被要求，在销售过程中不许说出自己是华为的员工，主要是为了增强实践的真实性。但是，由是华为的员工，主要是为了增强实践的真实性。但是，由于深圳严格禁止无证小贩摆摊售卖，进行销售技能实战演于深圳严格禁止无证小贩摆摊售卖，进行销售技能实战演习的华为员工为此曾有多人被作为乱摆卖的无证小贩，被习的华为员工为此曾有多人被作为乱摆卖的无证小贩，被深圳市的城市市容管理人员抓住。深圳市的城市市容管理人员抓住。

43、华为市场部有一句话：天下没有沟通不了的客户，没华为市场部有一句话：天下没有沟通不了的客户，没有打不进去的市场。有打不进去的市场。华为对市场的开拓，从来不是派有丰富经验的员工，华为对市场的开拓，从来不是派有丰富经验的员工，而是派一些刚从学校毕业，没有任何社会经验，尤其是市而是派一些刚从学校毕业，没有任何社会经验，尤其是市场开拓经验的新员工去做市场。目的是训练新员工陌生拜场开拓经验的新员工去做市场。目的是训练新员工陌生拜访、开辟新路的勇气和能力。华为的这种策略使大批新员访、开辟新路的勇气和能力。华为的这种策略使大批新员工在实践中得到了锻炼，一批批新员工再磨练中成熟，成工在实践中得到了锻炼，一批批新

44、员工再磨练中成熟，成为经验丰富的老员工，这样，华为员工的整体能力越来越为经验丰富的老员工，这样，华为员工的整体能力越来越强，综合素质越来越高。强，综合素质越来越高。思考题：华为的销售训练改变了什么？对受训者的个性有什么影响？二、能力差异与工作行为二、能力差异与工作行为能力是直接影响活动效率能力是直接影响活动效率,使活动顺利完使活动顺利完成的个性心理特征。这是对个体能够做什成的个性心理特征。这是对个体能够做什么的一种现实评估。么的一种现实评估。“聪明的员工是微软成功的关键因素，如果让最聪明的员工离开公司，那么我会告诉你，微软会成为一家无足轻重的公司。”-比尔盖茨，微软总裁u能力的类型能力的类型:

45、p一般能力一般能力p特殊能力特殊能力u能力的结构能力的结构:心理能力心理能力（如：计算能力、言语能力、推理能力、（如：计算能力、言语能力、推理能力、空间视觉、知觉速度、记忆力）空间视觉、知觉速度、记忆力）体质能力体质能力（如：身体力量、灵活性、爆发力、躯体（如：身体力量、灵活性、爆发力、躯体协调性、平衡性、耐力等）协调性、平衡性、耐力等）情绪智力情绪智力情绪智力情绪智力(EI)(Daniel Coleman,戈尔曼戈尔曼)所谓情绪智力，是指一些与情绪情感有关的能所谓情绪智力，是指一些与情绪情感有关的能力，例如如何控制自己的情绪，如何感受和影力，例如如何控制自己的情绪，如何感受和影响他人的情感等

46、。响他人的情感等。自我意识自我意识社会意识社会意识自我管理自我管理社会技能社会技能自我自我他人他人意意识识行行动动EI名人的大学名人的大学“微软帝国”之父比尔盖茨比尔盖茨19岁从哈佛大学退学创业。盖茨1973年进入哈佛大学，从大一开始，盖茨自觉地主修研究生级别的数学课，而且大都得到A。另外，别人不敢选修研究生的经济学理论课程，他选修了，并且也得A。他痴迷电脑，在大学期间，盖茨为第一台微型计算机开发了编程语言。最终，盖茨不得不做出退学的决定。用他的话说，“我再也不能避而不见了，我必须在学业和事业之间做出取舍。因为作为微软老板，除了必须亲力亲为设计程序和四处宣传推广微软电脑普及应用之外，我还是个学

47、生，还有应付学校的课程，分身乏术，所以必须做出选择。”据说，退学那天，盖茨一步步倒退着走出教学大楼，走出哈佛大学的天空，走向另一个热闹的世界。后来，当有人对他提起退学一事时，盖茨说：“我珍惜我的大学时代，而且在许多方面，我后悔离开学校。我之所以辍学，只因为我当时有个理创立第一家微电脑软件公司，而这理想不能搁置。”由于成功经营微软公司，盖茨被美国时代周刊评为在数字技术领域影响重大的50人之一。新东方创始人俞敏洪俞敏洪1978年参加高考，第一次落榜，第二次也落榜，第三次，他考上了北京大学。后来，他创办了“新东方”。俞敏洪参加了1978年的第一次高考，目标是江苏省常熟市地区师专。当时师专外语录取分数

48、线是38分，他只考了33分，别的几门也考的不好。就这样，第一次落榜了。高考失利后，俞敏洪就在家开手扶拖拉机、插秧、割稻，这样干了两三个月。大队中学的英语老师怀孕回家生孩子，学生的英语课没人上。校长找到俞敏洪，但他即没有当老师的想法，也不敢去。这时，母亲却认为他是当先生的料，不应该干农活，于是鼓励儿子去。就这样，年仅16岁的俞敏洪成了代课老师。代课时，俞敏洪把业余时间都用在自学上，准备再参加一次高考。复习了大概八个月后，1979年的高考又开始了。俞敏洪报了名。这一年，他的同学有2人考上了。俞的总分过了录取分数线，但英语只考了55分，而常熟师专的录取分数线变成了60分，再度落榜。两度失利后，俞敏洪

49、报名参加了专门针对外语高考的辅导班。1980年高考开始了，英语考试时间是2个小时，俞仅仅用了40分钟就交卷了。分数出来后，俞敏洪英语考了95分。五门功课总分是500分，俞敏洪考了387分。当年，北京大学的录取分数线是380分。8月底，俞敏洪拿到了北京大学的录取通知书。情商测验情商测验：指导语：据实选择。1非常不同意；2有些不同意；3有些同意；4非常同意。a我通常是冷静的、镇静的，甚至在非常时期也这样。我通常是冷静的、镇静的，甚至在非常时期也这样。b我能承担自身的错误。我能承担自身的错误。c我对是否能达到自己的目的负责。我对是否能达到自己的目的负责。d我经常从各种渠道寻求新思想。我经常从各种渠道

50、寻求新思想。e我善于提出新点子。我善于提出新点子。f我能很好地处理多重要求及改变优先次序。我能很好地处理多重要求及改变优先次序。g我追求的目标超出现有工作的要求或期望。我追求的目标超出现有工作的要求或期望。h困难或障碍也许会拖延我，但不能停止我前进。困难或障碍也许会拖延我，但不能停止我前进。i我的冲动或沮丧的情绪一般不会影响到我的工作。我的冲动或沮丧的情绪一般不会影响到我的工作。j我对成功充满期望。我对成功充满期望。情商测验情商测验 分数低于总分分数低于总分70（40分到分到28分）说明你分）说明你的情绪智商偏低。不过假如你的分数低于的情绪智商偏低。不过假如你的分数低于你应有的也不要沮丧。情商