拜访客户沟通技巧.ppt

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1、拜访客户沟通技巧拜访客户沟通技巧-专业、诚信、聆听、敬业专业、诚信、聆听、敬业 龚文举一、准备一、准备使自己成为安防行业的专家（熟悉公司使自己成为安防行业的专家（熟悉公司产品优势及竞争对手产品，安防行业知识）产品优势及竞争对手产品，安防行业知识）二、了解客户情况（工程商、器材商、老板、总工二、了解客户情况（工程商、器材商、老板、总工程师程师）三、三、电话电话,QQ,QQ,邮件联系，预约上门拜访邮件联系，预约上门拜访四、面对面给客户进行讲解和演示四、面对面给客户进行讲解和演示五、拜访后跟踪五、拜访后跟踪六、六、促成订单，要求客户转介绍，做好服务促成订单，要求客户转介绍，做好服务 拜访客户一般流程

2、：拜访内容准备拜访客户一般流程：拜访内容准备了解客户了解客户电电话（话（QQ)QQ)沟通沟通预约上门拜访预约上门拜访上门拜访上门拜访面对面面对面交流交流完成拜访完成拜访跟踪跟踪我们该如何做有效的客户拜访呢？我们应做好哪些工作，才有助于销我们该如何做有效的客户拜访呢？我们应做好哪些工作，才有助于销售业绩的提升呢？售业绩的提升呢？1 1、熟背公司产品的优势，熟悉公司产品，能熟练、熟背公司产品的优势，熟悉公司产品，能熟练操作公司的产品演示。操作公司的产品演示。2、熟背公司培训资料熟背公司培训资料模拟过渡数字时期工程商模拟过渡数字时期工程商的机遇与危机的机遇与危机、波粒百万高清发展战略波粒百万高清发展

3、战略百百万高清得认识误区与正解万高清得认识误区与正解 3 3、了解安防行业，特别是同行竞争对手、了解安防行业，特别是同行竞争对手 4、电话拜访客户内容准备好，按照准备好的内容、电话拜访客户内容准备好，按照准备好的内容给客户电话给客户电话 (开场白很重要）开场白很重要）5 5、学习有关销售知识。、学习有关销售知识。一、准备一、准备 1 1、通过网络、杂志了解客户目前情况，比如公司、通过网络、杂志了解客户目前情况，比如公司规模、电话规模、电话拜访对象是什么职位拜访对象是什么职位?代理什么产品、做代理什么产品、做过什么工程，只有了解更多客户信息才能有针对性过什么工程，只有了解更多客户信息才能有针对性

4、的将我公司产品推荐给客户。的将我公司产品推荐给客户。2 2、打电话、打电话之前要多了解客户的状态和需求，再有之前要多了解客户的状态和需求，再有针对性的做好相应准备工作。针对性的做好相应准备工作。二、熟悉客户的情况二、熟悉客户的情况（1 1）准备）准备 a a、电话拜访之前熟悉自己准备的电话稿（开场白）、电话拜访之前熟悉自己准备的电话稿（开场白），调整好心态，自信是非常重要的，想象一下以前调整好心态，自信是非常重要的，想象一下以前自己打电话拜访客户成功的经历。自己打电话拜访客户成功的经历。b、打电话时间最好在、打电话时间最好在9:00-11:30之间，做好失败之间，做好失败的准备，调整好心态，的

5、准备，调整好心态，“往最坏处想，往最好处做往最坏处想，往最好处做”，这是我们最好态度。，这是我们最好态度。c、事后的总结，无论成功与失败，都要进行总结，、事后的总结，无论成功与失败，都要进行总结，成功在哪，失败在哪，这对以后的销售工作非常重成功在哪，失败在哪，这对以后的销售工作非常重要。要。d、掌握约客户上门技巧：如，王总您看您是明天、掌握约客户上门技巧：如，王总您看您是明天上午方便还是下午方便呢？上午方便还是下午方便呢？三、电话拜访三、电话拜访（2 2）开场白）开场白 初次打电话给客户，初次打电话给客户，30秒内做到公司及自我介绍，秒内做到公司及自我介绍，引起客户的兴趣，让客户愿意和你交流下

6、去，也就引起客户的兴趣，让客户愿意和你交流下去，也就是是30秒内让客户清楚秒内让客户清楚3件事：件事：a、我是谁？代表哪家公司？我的自我介绍：您好，、我是谁？代表哪家公司？我的自我介绍：您好，我是深圳波粒科技的龚文举，请问您现在接电话方我是深圳波粒科技的龚文举，请问您现在接电话方便吗？便吗？b、我打电话给客户的目的？我们有一款像数码相、我打电话给客户的目的？我们有一款像数码相机一样清晰的监控摄像机，价格又和模拟接近，我机一样清晰的监控摄像机，价格又和模拟接近，我想给你简单介绍一下想给你简单介绍一下C、我公司产品对客户有什么好处，帮助客户解决什、我公司产品对客户有什么好处，帮助客户解决什么困难？

7、画质清晰，使客户更满意，布线简单，节么困难？画质清晰，使客户更满意，布线简单，节约线材及布线及维护成本约线材及布线及维护成本三、电话拜访三、电话拜访（3 3）打通电话后的几种结果）打通电话后的几种结果 1 1、热心的回答（按照准备好的内容进行，预约上班拜访）、热心的回答（按照准备好的内容进行，预约上班拜访）2、我在开会，我在忙（王总：那我二个小时后再打给你吧，、我在开会，我在忙（王总：那我二个小时后再打给你吧，王总我是您要我王总我是您要我2小时后给你打电话的龚文举小时后给你打电话的龚文举)3、你把报价单发我邮箱吧（我一般不发报价单，只发公司、你把报价单发我邮箱吧（我一般不发报价单，只发公司的产

8、品介绍及录像文件，然后发给短信给客户，通知客户邮寄的产品介绍及录像文件，然后发给短信给客户，通知客户邮寄已发）已发）4、不耐烦催问什么事，干什么的，（耐心解答或过几天再、不耐烦催问什么事，干什么的，（耐心解答或过几天再联系）联系）5、直接挂掉电话、直接挂掉电话 （过几天再联系）（过几天再联系）三、电话拜访三、电话拜访（4）约客户上门拜访）约客户上门拜访（1 1）上门拜访准备）上门拜访准备 1 1、整理好个人形象、整理好个人形象 2、准备好演示产品，演示产品要有备用，带上多功能插座、准备好演示产品，演示产品要有备用，带上多功能插座、网线等。网线等。3、针对客户的需求准备好演讲方案。、针对客户的需

9、求准备好演讲方案。4、拜访路线及客户地址了解、拜访路线及客户地址了解 5、要提前出发，不要迟到、要提前出发，不要迟到四、面对面讲解和演示、沟通四、面对面讲解和演示、沟通 1 1、先和客户聊天，适当赞美客户和他的公司，和他聊行业、先和客户聊天，适当赞美客户和他的公司，和他聊行业发展（带笔记本，做记录，将波粒百万高清发展战略有关内容发展（带笔记本，做记录，将波粒百万高清发展战略有关内容聊进去）和客户聊天要注意聆听的注意事项：聊进去）和客户聊天要注意聆听的注意事项：a a、用心听、用心听 b b、态度要诚恳、态度要诚恳 c c、记笔记、记笔记 d d、不打断、不插嘴、不打断、不插嘴 e e、点头、微

10、笑、不要发出声音、点头、微笑、不要发出声音 f f、手机调静音，或震动，不用接电话、手机调静音，或震动，不用接电话 2、产品讲解，语速不要快，演示要选择适合公司产品的光、产品讲解，语速不要快，演示要选择适合公司产品的光照条件演示。（在展示过程中将模拟和数字摄像机的对比讲清照条件演示。（在展示过程中将模拟和数字摄像机的对比讲清楚，百万高清的误区和正解）楚，百万高清的误区和正解）四、面对面讲解和演示、沟通四、面对面讲解和演示、沟通 3、了解客户对公司产品的看法，对整个行业形势的看法。如：、了解客户对公司产品的看法，对整个行业形势的看法。如：“王总，您是安防行业的资深人士了，您认为高清化，数字化，网

11、络化王总，您是安防行业的资深人士了，您认为高清化，数字化，网络化安防行业是未来安防行业发展的趋势吧安防行业是未来安防行业发展的趋势吧”。赞同认可客户，做笔记，。赞同认可客户，做笔记，让客户感觉到受到重视。让客户感觉到受到重视。4、针对客户的疑问及问题进行解答，不要和客户争吵针对客户的疑问及问题进行解答，不要和客户争吵 5、将客户关心的问题，复读一遍给客户，将公司、将客户关心的问题，复读一遍给客户，将公司PPT，录像资料复，录像资料复制给客户，特别感兴趣的客户，让客户交押金测试样机和客户道别。制给客户，特别感兴趣的客户，让客户交押金测试样机和客户道别。比如：拿出自己的记录内容，王总，这次和您交流

12、非常愉快，感谢您比如：拿出自己的记录内容，王总，这次和您交流非常愉快，感谢您为我公司提出的一下宝贵意见为我公司提出的一下宝贵意见 6、做本次好拜访记录，制定下次拜访计划。、做本次好拜访记录，制定下次拜访计划。四、面对面讲解和演示、沟通四、面对面讲解和演示、沟通如何介绍演示产品技巧：如何介绍演示产品技巧：1 1、根据客户关心的问题介绍（经销商和工程商有区、根据客户关心的问题介绍（经销商和工程商有区别，老板和技术员有区别）别，老板和技术员有区别）2 2、产品给客户带来最大好处、产品给客户带来最大好处3 3、在介绍演示过程中让客户参与，动手、在介绍演示过程中让客户参与，动手4 4、明确告诉他能给他带

13、来高利润，减少施工和维护、明确告诉他能给他带来高利润，减少施工和维护量，拿到工程，打败竞争对手。量，拿到工程，打败竞争对手。客户目前正在使用的同类或提到的产品介绍：客户目前正在使用的同类或提到的产品介绍：1 1、不贬低竞争对手。比如客户提到中瀛鑫，这个公、不贬低竞争对手。比如客户提到中瀛鑫，这个公司不错，专门做网络摄像机。不过在低照度及销量司不错，专门做网络摄像机。不过在低照度及销量上，我们公司比他们领先一点上，我们公司比他们领先一点2 2、公司产品独有的优点讲出。、公司产品独有的优点讲出。四、面对面讲解和演示、沟通四、面对面讲解和演示、沟通1 1、根据制定的拜访计划拜访、根据制定的拜访计划拜

14、访2 2、按约定时间回访、按约定时间回访3 3、如没有约定，要在一个周内回访。、如没有约定，要在一个周内回访。4 4、客户关心的问题，一一回复，消除疑虑。、客户关心的问题，一一回复，消除疑虑。5 5、针对工程商，询问最近项目，协助方案设计。、针对工程商，询问最近项目，协助方案设计。五、拜访后跟踪回访五、拜访后跟踪回访1 1、价格谈判，了解客户的接受价格、价格谈判，了解客户的接受价格2、报价要稳，如果客户不接受，就以申请价格优惠，再让步，报价要稳，如果客户不接受，就以申请价格优惠，再让步，促成价格接近客户心理价位。促成价格接近客户心理价位。3、达成订单、达成订单4、要求客户转介绍客户给你！、要求客户转介绍客户给你！六、促成订单六、促成订单 付出就有回报！付出就有回报！一分耕耘一分收获！一分耕耘一分收获！做事先做人！说到做到！做事先做人！说到做到！希望大家以后将好的方法技巧拿出来，共同分享！希望大家以后将好的方法技巧拿出来，共同分享！谢谢！谢谢！