拜访客户技巧课件.ppt

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1、课程重点课程重点拜访客户前的准备拜访客户前的准备如何赢得客户的注意如何赢得客户的注意引发客户兴趣及建立好感引发客户兴趣及建立好感克服对失败的恐惧克服对失败的恐惧一、拜访客户前的准备一、拜访客户前的准备拜访客户前准备的重要性拜访客户前准备的重要性不打无准备之战不打无准备之战三个准备三个准备目的明确目的明确心理准备心理准备资料准备资料准备回访回访(满意度调查满意度调查/业务使用等业务使用等)推介新业务推介新业务挽留客户挽留客户投诉抱怨处理投诉抱怨处理亲情化服务亲情化服务(送礼品送礼品/VIP卡卡/鲜花鲜花/帐单等帐单等)解决客户的问题解决客户的问题策反策反追欠话费追欠话费目的明确目的明确心理准备心

2、理准备越挫越勇越挫越勇意志力的较量意志力的较量资料准备资料准备用户资料 业务资料 协议 名片工牌 记事本 笔 化妆物品梳子 香水 口香糖 镜子高筒肉色丝袜 竞争对手资料注意事项注意事项n第一印象很重要第一印象很重要n体贴客户的感受体贴客户的感受（奇）（奇）n记住客户的名字（苟、费）记住客户的名字（苟、费）n让客户有优越感、受重视让客户有优越感、受重视n关心客户的问题关心客户的问题n注意拜访的过程（紧松紧松）注意拜访的过程（紧松紧松）自我销售自我销售拜访客户的过程，实际是销售自己的过程拜访客户的过程，实际是销售自己的过程如何建立自己的专业化形象如何建立自己的专业化形象“自我销售自我销售”的不良品

3、质的不良品质1、讲得太多、听得太少、讲得太多、听得太少 2、自我意识太高、自我意识太高3、胆怯、胆怯 4、不讨人喜欢的举止或态度、不讨人喜欢的举止或态度5、没有精力、没有精力 6、记忆力不好、记忆力不好 7、对上司或公司不忠诚、对上司或公司不忠诚8、喜欢浪费、喜欢浪费 优良品质优良品质气质方面气质方面1、自信、自信 2、友善、友善3、愉悦、愉悦 4、机敏、机敏5、愿意接受批评、愿意接受批评自我管理自我管理1、勤勉、勤勉 2、自动自发、自动自发3、记忆力强、记忆力强 4、适应性强、适应性强5、诚实、诚实二、如何赢得客户的注意二、如何赢得客户的注意美好的开始美好的开始秀出你的精彩秀出你的精彩场景：

4、场景：进入客户办公室，寒暄、赞美，进入客户办公室，寒暄、赞美，为下步业务沟通打下良好基础。为下步业务沟通打下良好基础。进入客户办公室前，运用视觉冥想法做热身运动；进入客户办公室前，运用视觉冥想法做热身运动；发自内心的笑发自内心的笑;伸出友好的手并自我介绍（但不要强迫握手）伸出友好的手并自我介绍（但不要强迫握手）;主动递送名片主动递送名片;索要名片并正确念出对方的姓名和职务索要名片并正确念出对方的姓名和职务;有效的开场白；有效的开场白；注意你的座位位子、肢体动作；注意你的座位位子、肢体动作；注意你的资料是否整洁。注意你的资料是否整洁。三、引发客户兴趣及建立好感从相识到相恋从相识到相恋 赢得客户的

5、好感赢得客户的好感1、细微之处（给客户倒水）（递烟灰缸）（收拾、细微之处（给客户倒水）（递烟灰缸）（收拾前面人留下的脏的水杯）（吃饭时要勤倒水）前面人留下的脏的水杯）（吃饭时要勤倒水）（抬轿子）（抬轿子）2、情绪同步、情绪同步（共享网络）（共享网络）引发客户的兴趣引发客户的兴趣 1、业务有价值、业务有价值 2、您具有的价值（知识、关系）、您具有的价值（知识、关系）让客户感到有亲和力让客户感到有亲和力1、语言同步、语言同步2、合一架构法、合一架构法-不直接反驳或批评对方不直接反驳或批评对方 我很了解（理解）我很了解（理解）-同时同时-我很感谢（尊重）我很感谢（尊重）-同时同时-我很同意（赞同）我

6、很同意（赞同）-同时同时-讨论：资费、网络、辐射讨论：资费、网络、辐射3、当客户提出你无法当场答应的要求时、当客户提出你无法当场答应的要求时4、当客户提出你无法满足的要求时（给对手挖坑）、当客户提出你无法满足的要求时（给对手挖坑）n让客户轻松让客户轻松 n及时终止与客户的拜访情景及时终止与客户的拜访情景四、克服对失败的恐惧四、克服对失败的恐惧过桥的故事过桥的故事对客户说“不”的理解关于四个关于四个80%80%：销售障碍80%-心理因素 销售行为的结果80%-客户说“不”80%的预约是在给客户打了5次电话后 80%的销售业务是在拜访客户5次后成交关于如何突破自我！关于如何突破自我！成功成功恐惧恐

7、惧“阻力阻力”n在第一轮，当你只能对搭档在第一轮，当你只能对搭档的问题进行是或不是回答的的问题进行是或不是回答的时候，你有什么感受？时候，你有什么感受？n在这个游戏中，你是如何给在这个游戏中，你是如何给你搭档信心的？你搭档信心的？n在现实生活中，如果你也对在现实生活中，如果你也对自己这么讲，将会对你产生自己这么讲，将会对你产生什么帮助？什么帮助？QAn在游戏过程中，你被蒙着眼在游戏过程中，你被蒙着眼睛四处走动，你有什么感受？睛四处走动，你有什么感受？n面对恐惧，你的搭档是怎样面对恐惧，你的搭档是怎样鼓励你的，你是怎样克服的？鼓励你的，你是怎样克服的？n在现实生活中，我们可以怎在现实生活中，我们

8、可以怎样去战胜恐惧？样去战胜恐惧？QB恐惧是如何影响我们对理想追求的？恐惧是如何影响我们对理想追求的？第一轮，由恐惧控制；第一轮，由恐惧控制；第二轮，虽然我们依旧与恐惧相连，但是这次是由我们控制。第二轮，虽然我们依旧与恐惧相连，但是这次是由我们控制。自信自信意志力的较量、不被失败影响意志力的较量、不被失败影响自强自强专业能力，积累经验专业能力，积累经验自爱自爱坚定信念坚定信念当你放弃的时候，客户才是真正拒绝了！当你放弃的时候，客户才是真正拒绝了！成功营销的四大素质成功营销的四大素质p内在驱动力；内在驱动力；p工作作风严谨；工作作风严谨；p营销技巧要有效；营销技巧要有效；p与客户保持良好的关系。与客户保持良好的关系。盖洛普对盖洛普对50万营销人员的调研分析：万营销人员的调研分析：