丰盛目标市场分析.ppt

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1、开门红工具的使用调查问卷福字福字挂轴全家福卡折步骤用调查问卷积累准客户抽奖筛选准客户利用挂轴促成准客户卡折销售积累客户产品特点一提“钱”:重疾提前给付二豁免-主、附险三丰厚-保障、领取、分红四桶金-生存金、祝寿金、重疾金、分红金特色三年一返还 终身可领取养老祝寿金 分红有惊喜健康诚可贵 重疾有保障保单可贷款 能解燃眉急保费可豁免 家庭保护伞多重收益三年领取70岁祝寿年年分红举例：（投资30万收益可达55万）生命保障金重疾保障金高残保障金重大疾病提前给付尽显人性尊严设计保费豁免功能体现人文设计三年返款可用作：教育金、家庭旅游基金、生活补助金、养老金、门诊费、理财工具、避税工具等等销售利益大客户层

2、面：满足不同客户的不同需求公司层面：提高公司的期交保费险种机构团队层面：提高举绩、提高留存、稳定团队业务员层面：佣金客观、销售简单、有利留存、有利增员产品卖点快速返还定期有快速返还定期有 递增养老终身领递增养老终身领 缴费灵活可长短缴费灵活可长短 身故保费全返还身故保费全返还生存金和红利金生存金和红利金 累积不领复利算累积不领复利算保单贷款解危急保单贷款解危急 资金运用更自如资金运用更自如投保简单免体检投保简单免体检 帐户查询便捷快帐户查询便捷快理财当家好身手理财当家好身手 合理避税财富传合理避税财富传第一、富豪阶层这一阶层主要有部分成功的个体工商户和私营企业主、身价很高的歌星、影星、体育明星

3、、部分经营企业的承包者，这一群体大多数年收入在百万元以上，或者已经拥有千万元以上的财富。第二、富裕阶层这一阶层主要是一部分在外企工作的高级职员、海归派中的部分人员或从事文艺、体育、证券投资等活动的高收入人群，他们虽不像富豪阶层那样富有，但生活富裕有保障，大多数年收入在几十万到百万元之间，有房有车。第三、小康阶层这一阶层主要由四部分人群构成:一是所谓“新中等收入阶层”，来自于本土毕业的大学生和本土员工，他们在收入不错的公司就业，生活水平较高;二是传统干部、知识分子层和专业技术人员;三是效益非常好的国有企业职工；四是大量的小规模个体、私营经营者，包括城市的开个人店一族，小餐馆一族等。在这一群体上，

4、保险产品有着巨大的市场潜力。第四、温饱阶层这一阶层主要来自于城市的产业工人阶层。这一群体的年收入在几千元到几万元之间。这一阶层有一定的保险需求，但购买力较弱。他们最为关注的是商品的实用性，他们判断一项产品或服务是否满意的主要指标就是是否很好地提供了该产品或服务的核心利益。第五、贫困阶层。这一阶层主要是城市中的打工群体、低收入农民、下岗职工、无业、半失业群体。这一群体收入极低，勉强维持生计。他们虽有保险需求，却无力购买。根据团体投保者性质和规模的不同，细分为党政机关及事业团体、大中型国有及国有控股企业、小型国有及国有控股企业、大中型民营企业、小型民营企业、三资企业第一、党政机关及事业团体。这类投

5、保人的保险意识非常强，是政府采购业务的主体，注重的是关系、实力、服务质量。这一群体安全意识强，管理严格，出险率、赔付率都很低，效益好。第二、大中型国有及国有控股企业。指资产规模在3000万元以上的国有独资或国有控股企业，由于对国有资产肩负保值增值的责任，这一群体风险意识强，保险需求强烈，采购的险种多，常采用统保方式，投保额度一般较大，最关注的是理赔的质量与速度、保险公司的品牌形象、技术与实力，对价格不是很敏感。第三、小型国有及国有控股企业。指资产规模在3000万元以下的国有独资或国有控股企业，这一群体风险意识较强，保险需求较大，投保额度相对较小，对理赔的质量与速度比较关注。第四、大中型民营企业

6、。指资产规模在2000万元以上的民营企业(包括股份公司、合作企业、私营独资公司等)。这一群体有一定的风险意识和保险意识，最关注的是保险产品的保险责任、理赔的质量与速度，对保险人的实力也比较关注。与这一群体决策者的私人关系对其决策有一定的影响。对这一群体宜采用直销渠道，为其定制保障全面、价格合理的保险方案;经常联系与沟通，做好售后服务，使之成为公司的忠诚客户。第五、小型民营企业。指资产规模在2000万元以下的民营企业(包括股份公司、合作企业、私营独资公司等)。这一群体有一定的风险意识，但对保险了解得少，受外部刺激而产生保险需求的可能性大，选择保险产品时，对价格比较敏感，关注保险责任，期望“以最小

7、的投入获得最大的保障”。第六、三资企业。这一群体有很强的风险意识和积极的保险意识，对保险项目和险种研究较深入，对保险人的品牌、技术能力和服务水平要求较高，对价格有一定的敏感性。这一群体一般都有先进的管理经验，安全管理比较规范，出险率及赔付率不高。对这一群体应为其制定个性化的服务方案，建立长期的客户关系养老养老补充补充子教子教理财理财养老补充1825周岁：需求分析：就业压力大，竞争激烈，收入不稳定，未来收入无保障。沟通要点：提前准备养老，储备越轻松。2640周岁 需求分析：人生转折点，生活、事业趋于稳定，着手考虑个人养老问题，规划生活，各项琐碎支出较多。沟通要点：家庭结构导致家庭责任太大，为子女

8、减轻负担，为自己养老提供优质的晚年生活。4155周岁 需求分析：家庭经济压力大（421家庭结构），如不尽早考虑养老问题，将会面临失去养老储备最佳时期。沟通要点：孩子已经可以自食其力，应当为自己规划晚年生活，把握黄金时期，充分做好养老准备。年龄 养老补充 公司管理人员职业特点 生活节奏快、饮食不定时、应酬多，没有良好生活节奏快、饮食不定时、应酬多，没有良好的生活作息习惯，工作压力大。的生活作息习惯，工作压力大。工作时间长，与家人相处时间少，关注家人但工作时间长，与家人相处时间少，关注家人但无时间陪伴家人。无时间陪伴家人。沟通要点 可从对家人未来负责、保障家庭未来生活品质可从对家人未来负责、保障家

9、庭未来生活品质,关注自己及家人养老等方面着手切入话题。关注自己及家人养老等方面着手切入话题。养老补充 私营企业主职特点业:私营企业主是一个矛盾的人群。他们对风险、责私营企业主是一个矛盾的人群。他们对风险、责任、投资回报率非常敏感，看重生活品质任、投资回报率非常敏感，看重生活品质.沟通要点：风险：人生有风险，生意也有风险。生意人承担风险：人生有风险，生意也有风险。生意人承担双重风险。双重风险。责任：家人今天以及未来的生活品质都全靠一盘责任：家人今天以及未来的生活品质都全靠一盘生意托起，而这盘生意就靠老板托起。生意托起，而这盘生意就靠老板托起。收益：低投入，高回报，终生返还收益：低投入，高回报，终

10、生返还,“不花钱不花钱”的的保险。保险。职业特点职业特点:1、知书明理、易于沟通；2、比较认同保险；3、工资处于中高档、待遇较好；4、社会地位高、保障比较全；5、工作量大、精神压力大；沟通要点沟通要点:1、把握职业特点；2、通过数据分析老年的消费支出 3、重点强调补充养老的作用。养老补充 政府官员及教员u需求分析：1.有个性鲜明、有独立新潮的思维，追求无拘无束的生活，但有时也要以生计的窘困为代价;2.自由职业者生存压力较大，没有固定的工资，也没有固定单位为其提供医疗报销及养老费用；3.面临着高压力带来的高风险，而无任何防御风险的系统以抵御人生中随时可能出现的各种风险.u 沟通要点：自由职业者养

11、老问题需要自己独自承担，没有人能替他们分担。而且现在养老费用非常之高 养老补充 自由职业者职业特点职业特点:手里有闲钱，优越感强,投资观念保守,保险意识很淡薄,注重眼前利益投资渠道狭窄，可供选择理财产品不多，对银行情有独钟,喜欢收益稳定、短期投资的产品沟通要点：沟通要点：与此类客户沟通，氛围一定要轻松，不要太死板。此类客户家庭收入不错，但观念不强，可以通过举例的方式来引导客户；以未来养老来为切入点与客户沟通；养老补充 富裕起来的农民 子女教育子女教育低收入人群低收入人群家庭收入家庭收入：中等收入人群中等收入人群高收入人群高收入人群有一定投保能力收入丰厚，且攀比心强流动资金需求大，资产变现能力要

12、求强对风险防范的意识薄弱教育经费日渐上涨，父母对孩子教育金提前储备目标市场分析1、收入稳定、投资渠道不够宽泛2、重视子女教育投资目标市场分析 3、少儿年龄小，生存金领取时间长；4、每三年一次的生存金相当于教育金补贴；5、421家庭模式，孩子已经成为家庭的重点保护对象 把孩子培养成财富，而不是简单的把财富留给孩子。1、工作不稳定、收入不确定，收入偏低，文化水平偏低，无投资意识。2、帮助积攒子女教育经费目标市场分析 子女教育 家庭结构分析二人世界 需求分析：婚姻是人生中一大转折点，也是保险需求升高的第一阶段，这一时期身负家庭重担，应当考虑整个家庭风险，同时也要考虑将来养老及未来子女教育经费。沟通要

13、点：及早准备、及早规划一代投保两代受益，自身养老子女教育两不误。子女教育 家庭结构分析三口之家三口之家 需求分析：需求分析：孩子出生以后，人生进入另一个不同阶段，对下一代抚养、教育、成为重要支出，也是保险需求的重要时期，如果夫妻双方均以投保，可考虑替孩子买保险，父母为子女的保险提早做好规划。沟通要点：沟通要点：孩子的未来取决于父母为其储备的经济实力，望子成龙，盼女成凤，是每个父母的心愿，把财富简单留给孩子，不如把孩子培养成财富。富裕的秘密 家庭理财家庭理财低收入人群低收入人群家庭收入家庭收入：中等收入人群中等收入人群 高收入人群高收入人群特点：投资意识强，风险防范意识薄弱，家庭理财观念不成熟。

14、沟通要点：此类人群通过家庭理财观点导入，着重强调理财最重要的是“护钱”，避税、避债，资金的灵活周转，为客户保密个人信息。目标市场分析特点：1、收入稳定、投资渠道不够宽泛 2、懂得攒钱，有投资欲望，追求高回报。沟通要点 分析现阶段投资渠道风险点，导入分散投资的理财观念，突出福进万家产品生存金和红利复利计息及灵活领取的优势，并且强调保本、保值、增值的产品卖点。目标市场分析特点：工作不稳定、收入不确定，收入偏低，文化水平偏低，无投资意识。强制储蓄，一代投保两代受益，长期持有，按需领取。目标市场分析家庭理财家庭理财老年老年年龄划分年龄划分：中年中年青年青年特点：少年壮志不言愁，有赚钱意识，但找不到适合

15、的投资渠道，理财意识淡薄。沟通要点：引导理财观念，要以攒钱为起点，这个年龄段正是攒钱的黄金时期，给父母减轻负担，为自己未来做好储备。目标市场分析特点：为生活逐日奔波，是最累的年龄段。沟通要点 机构投资、专家理财、轻松赚钱、稳赚不赔、收益递增、复利累积。目标市场分析特点：保守、风险承受能力低。（以下一代的名义）三金二息，安全稳健，生存金领取。目标市场分析家庭理财家庭理财激进型激进型理财观念划分理财观念划分：稳健型稳健型保守型保守型一、保守型投资，爱好储蓄特点：有闲钱有存钱意识，注重小利益。沟通要点：重点突出返本、保息、零风险，资金灵活周转，抵御通货膨胀，抵御利率联动，避税，避债。【目标客户分析】【目标客户分析】理财意识理财意识目标市场目标市场二、稳健型投资，爱好基金特点：有理财意识，注重利益，能接受金融新事物。沟通要点：基金存在一定的风险，而我们的产品稳健固定收益+浮动收益+生存金领取+高保额+低保费，国有金融机构运作，稳健不赔。三、激进型投资，有意股票特点：注重短期利益，追求高回报，风险承受能力一般。沟通要点：通过资本市场形势分析，转变观点，帮您储存财富，待经济回暖后，分散投资，降低投资风险，强调复利累计生息、资金灵活运转（保单贷款）、理财合理规划。