《目标市场分析》PPT课件.ppt

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1、目标市场分析目标市场分析前言前言何为目标市场何为目标市场 一定的区域、一定的行业、一定的区域、一定的行业、一定的人脉圈子，易于接近、需求一定的人脉圈子，易于接近、需求相似，做起来得心应手，能形成规相似，做起来得心应手，能形成规模效应的高质客户人群。模效应的高质客户人群。目标市场的好处目标市场的好处1 1、让每次的销售经验对下次的销售有指导。、让每次的销售经验对下次的销售有指导。2 2、相同的技术重复练习、相同的技术重复练习3737次便成习惯。次便成习惯。3 3、件数累积，业务量上升。、件数累积，业务量上升。4 4、拜访质量和效率可大幅提升。、拜访质量和效率可大幅提升。5 5、客户自我的复制性高

2、、客户自我的复制性高切入目标市场之考虑因素切入目标市场之考虑因素 量的大小量的大小 区域集中区域集中 容易接近容易接近 足以信赖足以信赖目标市场的条件目标市场的条件 1 1、类似背景或相似需求、类似背景或相似需求 2 2、可被接近、可被接近 3 3、数量多，、数量多，100100个客户以上个客户以上 4 4、有一定成交的可能性、有一定成交的可能性 5 5、跟自己有共通性、跟自己有共通性 6 6、地域集中尤佳、地域集中尤佳目标市场推展步骤目标市场推展步骤市场分析市场分析商业分析商业分析个人分析个人分析确定个人特定市场确定个人特定市场市市 场场 调调 查查推推 销销 步步 骤骤工工 具具管理控制系

3、统管理控制系统增员市场训练增员市场训练需求需求市场分析市场分析对广泛的一般市场进行区隔对广泛的一般市场进行区隔区分众多专业化市场区分众多专业化市场 地域性地域性 社会性社会性 职业性职业性 特殊性特殊性 语言、文化、种族语言、文化、种族商业分析商业分析1、适合目标市场接近方式、适合目标市场接近方式2、目标市场对商业保险之需求点、目标市场对商业保险之需求点3、目标市场理财习性、目标市场理财习性 个人分析个人分析 我的目标市场在哪里？你以前的销售轨迹 成功率高的市场 你自己爱好、兴趣的市场目标市场研讨目标市场研讨 1 1、请根据目标市场的条件选出三个自、请根据目标市场的条件选出三个自己特定的目标市

4、场；己特定的目标市场；2 2、在小组内，各学员描述这三个目标、在小组内，各学员描述这三个目标市场的特征、状况；市场的特征、状况；3 3、要求各级根据分配的特定市场编写、要求各级根据分配的特定市场编写开拓话术。开拓话术。研讨要求研讨要求1 1、研究需求，接触话题、研究需求，接触话题2 2、设计一套专为该市场的推销流程、设计一套专为该市场的推销流程3 3、设计一套保险套餐、设计一套保险套餐4 4、设计一套开拓话术、设计一套开拓话术 目标市场开拓话术目标市场开拓话术以介绍法接近以介绍法接近 “王大夫，您好！我是泰康人寿保险公王大夫，您好！我是泰康人寿保险公司的司的*，听您的同事赵大夫说，您是一位有，

5、听您的同事赵大夫说，您是一位有责任心、事业成功的人。前段时间我为你的责任心、事业成功的人。前段时间我为你的同事赵大夫做了一个财务规划，他感到很满同事赵大夫做了一个财务规划，他感到很满意。他说，你肯定也有必要做一个财务计划，意。他说，你肯定也有必要做一个财务计划，不知你能不能给我不知你能不能给我5 5分钟的时间。分钟的时间。”以陌生拜访法接近以陌生拜访法接近 “王大夫，您好！我是泰康人寿保险公王大夫，您好！我是泰康人寿保险公司的司的*，我专业负责市场，不知能不能给我，我专业负责市场，不知能不能给我5 5分钟的时间在您这里做一个抽样调查。请问分钟的时间在您这里做一个抽样调查。请问您买过保险没有？您

6、买过保险没有？”“您对保险有什么看法？您对保险有什么看法？”（如买过）您买的是什么保险？（如买过）您买的是什么保险？（如买过）有人帮您整理过保单吗（如买过）有人帮您整理过保单吗？跟进话术跟进话术 “王大夫，我这里有一份帮赵大夫作王大夫，我这里有一份帮赵大夫作的建议书，你俩情况比较相似，可能对的建议书，你俩情况比较相似，可能对你有所帮助，同时也能给您提供一些有你有所帮助，同时也能给您提供一些有价值的参考建议，我帮您解释一下建议价值的参考建议，我帮您解释一下建议书中的内容，可以吗？书中的内容，可以吗？”拒绝处理拒绝处理一般采用激将法的方式 “赵大夫都能给自己和家人作一个很好的财务规划，凭您的实力和地位，更容易办到！”目标市场的误区目标市场的误区1 1、不了解这个市场的特征就盲目拜访、不了解这个市场的特征就盲目拜访2 2、没有一定的量就开始确认目标市场、没有一定的量就开始确认目标市场3 3、混同目标市场和缘故法、混同目标市场和缘故法结 论种子要找到适合生长的土壤，种子要找到适合生长的土壤，生命才能成长和延续。生命才能成长和延续。