国际贸易实务（第2版）（3）.ppt

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1、第三章第三章国际贸易实务程序国际贸易实务程序版权所有版权所有1 每一笔每一笔国际贸易国际贸易从开始从开始筹划筹划，到最终，到最终完成完成交交 易，易，中间中间要经过许多要经过许多环节环节。其中若有一个环节出。其中若有一个环节出 现问题，则将会影响整笔交易的顺利完成。为现问题，则将会影响整笔交易的顺利完成。为 此，从事国际贸易的工作者，必须对国际贸易的此，从事国际贸易的工作者，必须对国际贸易的 整体流程整体流程要有一个全面的了解。要有一个全面的了解。尽管国际贸易的程序经常因尽管国际贸易的程序经常因不同不同的贸易的贸易政策政策、商品商品、贸易、贸易条件条件、付款付款方式、方式、运输运输工具等因素而

2、工具等因素而 使交易双方在交易过程中所享有的使交易双方在交易过程中所享有的权利权利与承担的与承担的2 义务义务有所有所不同不同。但。但从总体上看从总体上看，每笔国际贸易通每笔国际贸易通 常要经过常要经过准备准备阶段、阶段、磋商与订约磋商与订约阶段以及阶段以及履约履约阶阶 段。段。在此以在此以信用证信用证作为付款方式，以作为付款方式，以海上运输海上运输为为 例，分别从例，分别从出口商出口商和和进口商进口商的角度，介绍一般商的角度，介绍一般商 品的品的出口流程出口流程和和进口流程进口流程，帮助业者建立起国际，帮助业者建立起国际 贸易实务贸易实务经营的基本经营的基本架构架构。3 第一节第一节 出口出

3、口贸易贸易流程流程 从从出口商出口商的角度看，国际的角度看，国际贸易实务贸易实务的的流程流程可以可以 分为以下环节，贸易商可以从中了解出口贸易的分为以下环节，贸易商可以从中了解出口贸易的 流程（见图流程（见图1），认识和掌握国际贸易的），认识和掌握国际贸易的基本操基本操 作程序。作程序。4 国际国际市场调研市场调研寻找寻找出口出口货源货源制定制定出口出口计划计划制定制定经营方案经营方案建建立立客客户户关关系系与与销售网销售网寻找寻找交易伙伴交易伙伴资信调查资信调查询价询价 报价报价还价还价 接受接受订订 约约（CIF）图图1 出口贸易流程出口贸易流程5 接接受受信信用用证证向向商商务务局局（厅

4、厅）申申请请出出口口 配配 额额向向银银行行申请出口申请出口融融 资资向船公司向船公司租船订舱租船订舱工厂工厂加工、包装、加工、包装、刷刷 唛唛向保险公司向保险公司投保货运险投保货运险向检疫局向检疫局申请申请报验报验海关仓库海关仓库检货入仓检货入仓向向海海关关申申 报报 出出 口口 通通 关关验货放行验货放行向船公司向船公司支付支付运费运费取得取得提单提单向向进进口口商商发发装装运通知运通知制制单单银行银行申请申请押汇押汇开开 证证 行行 偿偿 付付 货货款款向向出出口口商商垫付垫付货款货款提提货货装装船船图图1 出口贸易流程出口贸易流程6 一、一、出口前出口前的准备的准备 出口商拟进行出口贸

5、易时，在出口商拟进行出口贸易时，在出口前出口前应准备以应准备以 下工作。下工作。（一）国际（一）国际市场调研市场调研 当当出口商出口商拟将某类产品出口到国外时，必须事拟将某类产品出口到国外时，必须事 先对出口先对出口目标市场目标市场的有关情况进行的有关情况进行调查研究调查研究。调。调 研的研的范围范围一般包括一般包括进口国进口国、商品商品和和进口商进口商等。对等。对 进口国进口国的调研通常包括该国的的调研通常包括该国的政治政治与与经济经济状况、状况、贸易贸易政策政策、贸易、贸易商品结构商品结构、外汇管制外汇管制以及以及文化风文化风 俗习惯俗习惯等；对等；对商品商品的调研一般包括商品的的调研一般

6、包括商品的种类种类、7 式样式样、技术技术水平、水平、生产与消费生产与消费水平、水平、价格价格等；等；对对进口商进口商的调研通常包括的调研通常包括资信资信程度、程度、经营作风经营作风、经营范围经营范围等。国际市场调研越精确、详细，越能等。国际市场调研越精确、详细，越能 正确判断商品出口的可能性及未来的发展趋势，正确判断商品出口的可能性及未来的发展趋势，减少风险损失。调研的手段既可进行减少风险损失。调研的手段既可进行实地考察实地考察，但更多的是通过与贸易有关的但更多的是通过与贸易有关的各类机构各类机构、出版物、出版物、网络等进行资料收集和分析。网络等进行资料收集和分析。（二）寻找出口（二）寻找出

7、口货源货源 出口商出口商在进行国际市场在进行国际市场调研之后调研之后，应积极寻找，应积极寻找 出口出口货源货源，掌握稳定的货源供应。寻找货源的，掌握稳定的货源供应。寻找货源的途途8 径径包括出口商自己包括出口商自己加工加工或或制造制造商品或在国内外商品或在国内外 寻找寻找供应商供应商等。等。（三）制定（三）制定出口计划出口计划和商品和商品经营方案经营方案 在完成在完成市场调研市场调研和掌握了稳定和掌握了稳定货源供应货源供应的前提的前提 下，出口商应着制定下，出口商应着制定出口计划出口计划，即拟出口哪些，即拟出口哪些商商 品品、出口到哪些、出口到哪些国家国家或地区。出口计划制定后，或地区。出口计

8、划制定后，再进一步确定商品再进一步确定商品经营方案经营方案，即按照，即按照经营意图经营意图对对 出口一类或几类出口一类或几类商品商品在一定时期内作出具体的在一定时期内作出具体的安安 排排，保证实现，保证实现预定目标预定目标。9 （四）建立（四）建立销售渠道销售渠道 出口计划和商品经营方案确定后，出口商应开出口计划和商品经营方案确定后，出口商应开 始建立始建立销售渠道销售渠道，即通过，即通过代理代理、寄售寄售或或经销经销等方等方 式寻找式寻找销售渠道销售渠道，将商品打入进口国市场。，将商品打入进口国市场。为了实现这一目标，为了实现这一目标，出口商出口商还应积极主动地还应积极主动地 开拓市场开拓市

9、场，如参加各种国际，如参加各种国际博览会博览会、在媒体上进、在媒体上进 行行广告广告宣传、邮寄宣传、邮寄产品宣传产品宣传材料等，以扩大商品材料等，以扩大商品 在在进口国进口国的影响。的影响。10 （五）寻找（五）寻找交易伙伴交易伙伴 在开拓市场的过程中，在开拓市场的过程中，出口商出口商可以从可以从潜在潜在的客的客 户中寻找国外户中寻找国外进口商进口商，并与其接触和，并与其接触和联系联系。寻找。寻找 交易伙伴的方法包括从交易伙伴的方法包括从国外国外工商名录工商名录、通过、通过网络网络、报刊、杂志报刊、杂志等寻找。等寻找。（六）（六）资信资信调查调查 出口商找到出口商找到交易伙伴交易伙伴后，在不了

10、解对方资信后，在不了解对方资信 时，不可冒然与之签约，必须对其时，不可冒然与之签约，必须对其资信资信有充分的有充分的 把握。尤其是拟采用把握。尤其是拟采用D/P或或D/A等等托收托收方式出口方式出口 11 时，出口商必须事先做好时，出口商必须事先做好资信调查资信调查，防患于未，防患于未 然。调查的渠道包括往来然。调查的渠道包括往来银行银行、专业资讯、专业资讯机构机构、国外国外以往以往的的客户客户等。等。12 二、对外二、对外洽谈洽谈 出口商完成上述环节，确定了出口商完成上述环节，确定了交易伙伴交易伙伴并确保并确保 其其资信资信程度较高的基础上，则应与其进行程度较高的基础上，则应与其进行洽谈洽谈

11、交交 易的具体内容。这一阶段通常又包括以下易的具体内容。这一阶段通常又包括以下环节环节。（一）询价（一）询价 询价询价又称又称询盘询盘、发盘（价）邀请发盘（价）邀请，是指，是指出口商出口商 主动主动将与商品有关的信息以商品目录、价目表等将与商品有关的信息以商品目录、价目表等 形式发送给拟购买商品的形式发送给拟购买商品的国外企业国外企业或公司，其目或公司，其目 的是的是邀请邀请其主动向其主动向出口商出口商发盘发盘。当然，询价也可。当然，询价也可 由进口商主动提出。由进口商主动提出。13 （二）报价（二）报价 报价报价又称又称报盘报盘、发盘发盘或或要约要约，是指，是指出口商出口商主动主动 以以电讯

12、电讯或其他方式向或其他方式向进口商进口商发送有关商品的名称、发送有关商品的名称、品质、数量、价格等品质、数量、价格等信息信息，其，其目的目的是想与进口商是想与进口商 达成交易。一旦达成交易。一旦进口商进口商接受，接受，出口商出口商则要受其则要受其报报 价内容价内容的的约束约束。当然也可以由进口商主动报价。当然也可以由进口商主动报价。14 （三）讨价还价（三）讨价还价（还盘还盘）进口商进口商接到出口商的报价后，可能会针对其中接到出口商的报价后，可能会针对其中 的一项或几项内容提出的一项或几项内容提出不同意见不同意见，需要双方进一，需要双方进一 步洽商，凡此都需要步洽商，凡此都需要多次函电多次函电

13、往来，不断地往来，不断地讨价讨价 还价还价。但出口商必须对交易。但出口商必须对交易成本成本和和利润利润了如指了如指 掌，并保持在交易中的掌，并保持在交易中的利润底线利润底线，保证在洽谈中，保证在洽谈中 实现实现预期目标预期目标，同时又要具有一定的，同时又要具有一定的灵活性灵活性。15 （四）接受（四）接受 接受又称接受又称承诺承诺，是指交易，是指交易双方双方当事人经过上述当事人经过上述 多次的讨价还价后，双方多次的讨价还价后，双方最终达成一致最终达成一致，接受接受对对 方的交易条件，方的交易条件，交易交易即告即告成立成立。这一交易的成。这一交易的成 立，可能是立，可能是出口商出口商对进口商的还

14、价表示对进口商的还价表示承诺承诺（接（接 受），也可能是受），也可能是进口商进口商对出口商的报价表示对出口商的报价表示承诺承诺（接受）。交易一旦成立，双方不得单方面违约。（接受）。交易一旦成立，双方不得单方面违约。16 （五）（五）签订签订贸易贸易合同合同 交易的成立仅仅是交易的主要事项双方达成一交易的成立仅仅是交易的主要事项双方达成一 致，双方通常还要就交易的致，双方通常还要就交易的具体事项具体事项进一步磋进一步磋 商，达成共识后商，达成共识后签订签订书面的书面的合同合同，作为双方履行，作为双方履行 各自义务的依据。各自义务的依据。书面合同书面合同通常有三种形式：通常有三种形式：一是一是订单

15、订单（Order or Order Sheet），即交易），即交易 成立后，由成立后，由买方买方将将货物货物名称、品质、数量、价格、名称、品质、数量、价格、包装包装、交货及付款等交易的交货及付款等交易的基本条件基本条件寄送给寄送给卖方卖方，作为贸易作为贸易合同合同。17 二是二是售货确认书售货确认书（Sale Confirmation or Purchase Confirmation）,即在即在交易成立交易成立后，由后，由 卖方卖方制作一式两份的制作一式两份的书面文件书面文件，包括交易的具体，包括交易的具体 条件，寄送给条件，寄送给买方买方并经其副签，其中一份再寄回并经其副签，其中一份再寄回

16、给给卖方卖方，作为贸易，作为贸易合同合同。三是三是贸易合同贸易合同（Trade Contract or Import-Export Contract）,即即交易成立交易成立后，由后，由双方双方会同会同 制作或一方草拟制作，由另一方同意，制作或一方草拟制作，由另一方同意，双方签字双方签字 后，作为贸易后，作为贸易合同合同。18 三、三、履行履行贸易贸易合同合同 交易成立并交易成立并签署签署了贸易了贸易合同合同后，交易双方当事后，交易双方当事 人必须依约履行各自的义务。人必须依约履行各自的义务。出口商出口商履行贸易合履行贸易合 同通常包括以下几个环节。同通常包括以下几个环节。（一）接受（一）接受信

17、用证信用证 若以若以信用证信用证付款，付款，出口商出口商收到信用证后，对其收到信用证后，对其 审核审核，审核信用证的，审核信用证的依据依据是是合同合同，即，即信用证信用证中所中所 规定的条件应与规定的条件应与合同合同规定规定相符相符，否则应要求其修，否则应要求其修 改。若两者相符，则出口商可改。若两者相符，则出口商可接受接受信用证，按照信用证，按照 其要求其要求备货备货。19 （二）备货（二）备货 如果如果出口商出口商为为制造企业制造企业，则应根据合同和信，则应根据合同和信 用证规定的用证规定的交货期交货期，安排生产安排生产并对其产品加以控并对其产品加以控 制，尤其是对其品质、规格、包装等必须

18、保证符制，尤其是对其品质、规格、包装等必须保证符 合要求；如果合要求；如果出口商出口商为为中介中介公司，当接受信用证公司，当接受信用证 后，应立即对后，应立即对供应商供应商下订单，下订单，订购订购合同合同产品产品，并，并 监督供货商生产，保证产品质量。产品完成后，监督供货商生产，保证产品质量。产品完成后，严格按合同和信用证规定严格按合同和信用证规定刷唛刷唛，存入，存入仓库仓库，以待，以待 装运装运。20 （三）（三）申请申请出口出口配额配额 目前，中国仍然有目前，中国仍然有部分商品部分商品的的出口出口受到一定的受到一定的 限制限制，出口商出口商必须向外经贸局（厅）必须向外经贸局（厅）申请申请出

19、口出口配配 额额或出口或出口许可证许可证。但大部分商品则属于。但大部分商品则属于自由出口自由出口 商品，因此，这一环节要视国家的商品，因此，这一环节要视国家的政策政策和商品的和商品的 性质而定。另外，这一环节出可以性质而定。另外，这一环节出可以提前进行提前进行。21 （四）办理（四）办理出口融资出口融资 出口商出口商在备货时可能出现在备货时可能出现资金周转资金周转困难困难，因，因 此，可安排适当的此，可安排适当的装运前融资装运前融资。在以信用证作为。在以信用证作为 付款方式时，出口商可以付款方式时，出口商可以信用证信用证为为抵押抵押向向银行银行办办 理装运前理装运前信用证融资信用证融资，取得资

20、金后以便尽快生产、，取得资金后以便尽快生产、包装、按时发运。包装、按时发运。22 （五）申请（五）申请检验检疫检验检疫或或公证公证 出口商出口商生产、加工或订购合同生产、加工或订购合同产品产品后，应按国后，应按国 家政策或合同规定向家政策或合同规定向检验检疫检验检疫机构机构申请对出口商申请对出口商 品进行品进行检验检验、检疫检疫，并取得，并取得报告报告（公证公证）书书，以，以 确保确保商品商品质量、数量等质量、数量等符合符合国家国家法令法令和合同和合同要求要求。此后可将货物送往码头或承运人指定地点，并安此后可将货物送往码头或承运人指定地点，并安 排出口报关。排出口报关。23 （六）租（六）租船

21、船订订舱舱 如果贸易合同以如果贸易合同以CIF、CFR、DES等条件等条件 成交，成交，出口商出口商须依照贸易合同或信用证的规定，须依照贸易合同或信用证的规定，结合备货进度，向结合备货进度，向承运人承运人（船公司船公司）发出）发出租船租船或或 订舱订舱要求（要求（Booking Note,B/N），取得），取得装货单装货单（Shipping Order,S/O）之后，可凭以办理报关）之后，可凭以办理报关 和装运手续。和装运手续。24 （七）（七）投保投保货运险货运险 在以在以CIF或或CIP条件成交的条件成交的出口出口中，中，出口商出口商须须 向向保险公司保险公司投保运输货物投保运输货物保险保

22、险，运输中发生货物，运输中发生货物 损环或灭失可由保险人向损环或灭失可由保险人向货主货主予以予以补偿补偿；在以；在以 FOB、CFR等条件成交的等条件成交的出口出口中，货物的中，货物的保险保险由由 进口商进口商办理；在以办理；在以DES、DEQ或或DDU等条件成交等条件成交 的的出口出口中，为了自身利益，通常也由中，为了自身利益，通常也由出口商出口商自己自己 办理办理保险保险。运输货物保险（海上保险）应在货物。运输货物保险（海上保险）应在货物 装船前装船前向保险公司向保险公司投保投保，取得保险人签发的保险，取得保险人签发的保险 单，即单，即保险单保险单的签发的签发日期日期应应早于早于提单提单的

23、签发的签发日期日期。25 （八）货物（八）货物入仓入仓 在货物申报在货物申报通关通关之前之前，出口商出口商须将须将货物货物在船舶在船舶 结关之前结关之前送往集装箱送往集装箱堆场堆场（CY）、集装箱）、集装箱货运站货运站 （CFS）或）或码头仓库码头仓库等海关指定地点，并取得货等海关指定地点，并取得货 物物进仓证明进仓证明，连同其他通关文件向海关办理，连同其他通关文件向海关办理出口出口 通关通关事宜。通关手续也可委托事宜。通关手续也可委托报关行报关行办理。办理。26 （九）出口（九）出口报关报关 为了顺利装船，为了顺利装船，出口商出口商应在应在船舶船舶结关前结关前向海关向海关 申报申报通关通关，

24、并完成相关，并完成相关手续手续。如果要。如果要提前提前报关报关，则更应在则更应在结关日结关日前前提前完成货物提前完成货物入仓入仓手续。报关手续。报关 时，应向海关提交时，应向海关提交报关单报关单及相关文件（投单报及相关文件（投单报 关）。海关关）。海关收单收单后，须后，须查验查验货物，经查验与报关货物，经查验与报关 单申报内容相符，进行海关单申报内容相符，进行海关估价估价、核销核销证件后，证件后，加盖加盖放行章放行章，出口商持，出口商持出口报单出口报单到仓库到仓库提货装船提货装船。27 （十）货物（十）货物装船装船 海关海关放行货物放行货物后，后，出口商出口商持经海关盖章的持经海关盖章的装装

25、货单正本货单正本将货物运至将货物运至船边船边或船公司指定的或船公司指定的仓库仓库或或 收货地点收货地点，船公司开始，船公司开始装船装船。货物装船时，船公。货物装船时，船公 司与出口商司与出口商共同检查共同检查货物数量、包装等，若发现货物数量、包装等，若发现 有有包装不良包装不良现象，理货员将此情况记载于现象，理货员将此情况记载于理货单理货单 上。装船完毕，双方在理货单上签字，船上大副上。装船完毕，双方在理货单上签字，船上大副 依据理货单内容签发依据理货单内容签发大副收据大副收据（Mates Receipt,M/R），出口商凭此），出口商凭此大副收据大副收据向船公司换取正式向船公司换取正式 提单

26、提单。28 （十一）支付（十一）支付运费运费取得取得提单提单 如果贸易条件为如果贸易条件为CIF或或CFR等，等，出口商出口商应向船应向船 公司公司预付运费预付运费才能换取才能换取提单提单，且提单上一般载明，且提单上一般载明 “运费预付运费预付”（Freight Prepaid）字样；若贸易条）字样；若贸易条 件为件为FOB等，运费通常由等，运费通常由进口商进口商在进口地支付，在进口地支付，船公司此时签发的提单一般载明船公司此时签发的提单一般载明“运费到付运费到付”（Freight to Collect/Freight Payable at Destination）。但某些）。但某些国家国家或

27、地区实行或地区实行外汇管制外汇管制 时，即使为时，即使为FOB条件，条件，船公司船公司一般也一般也不接受不接受到付到付 运费运费，而要求，而要求装船装船时即应时即应预付预付。29 （十二）向进口商发出（十二）向进口商发出装运通知装运通知 货物货物装船后装船后，出口商出口商应向应向进口商进口商发出发出装运通知装运通知 （Shipping Advice）,如有可能出口商可以附上相如有可能出口商可以附上相 关单证的副本，以便进口商关单证的副本，以便进口商了解装船了解装船情况，做好情况，做好 付款付款和和接货接货准备。装船通知一般包括船名、航次、准备。装船通知一般包括船名、航次、开航日、装船数量与金额

28、、船舶预计到达的时间开航日、装船数量与金额、船舶预计到达的时间 等。在此应特别注意，若贸易条件为由进口商投等。在此应特别注意，若贸易条件为由进口商投 保的，如保的，如CFR、FOB等，等，出口商出口商的装运通知应的装运通知应充充 分及时分及时，否则因出口商怠于发出装运通知，从而，否则因出口商怠于发出装运通知，从而30 使使进口商进口商不能按时投保（不能按时投保（漏保漏保），货物在运输），货物在运输 途中发生的灭失或损坏的可能要由途中发生的灭失或损坏的可能要由出口商出口商承担。承担。此外，出口商若有新产品推出，也可附上一份产此外，出口商若有新产品推出，也可附上一份产 品资料以供进口商参考。品资料

29、以供进口商参考。31 （十三）制单（十三）制单 出口商出口商完成上述环节后，应抓紧时间取得或制完成上述环节后，应抓紧时间取得或制 作各种作各种单据单据，并在，并在合同合同或或信用证信用证或国际或国际惯例惯例规定规定 的的时间内时间内（21天）向天）向银行银行办理办理结汇结汇手续。手续。出口商制作的各种单据通常包括商业出口商制作的各种单据通常包括商业发票发票、汇汇 票票、提单提单、保险单、产地证明、装箱单、重量单、保险单、产地证明、装箱单、重量单、检验检疫报告、船龄证明、受益人证明等检验检疫报告、船龄证明、受益人证明等商业商业单单 据和据和金融金融单据。单据。32 （十四）申请（十四）申请结汇结

30、汇 出口商出口商备齐上述信用证或合同要求的备齐上述信用证或合同要求的单据单据后，后，应在规定时间内向应在规定时间内向银行银行办理办理结汇结汇，以取得，以取得货款货款。结汇的方式一般包括结汇的方式一般包括汇付汇付、托收托收（商业信用）（商业信用）和和信用证信用证（银行信用）付款等。（银行信用）付款等。33 第二节第二节 进口进口贸易贸易流程流程 进口进口与与出口出口是一笔交易的是一笔交易的两个方面两个方面，其流程，其流程 也分为进口前的也分为进口前的准备工作准备工作、对外洽谈对外洽谈和和履行履行贸易贸易 合同三个阶段（见图合同三个阶段（见图2）。其中许多环节与）。其中许多环节与出口出口 流程相同

31、流程相同，只是，只是内容内容有所有所不同不同。现将进口流程的。现将进口流程的 主要环节及内容作以下简介。主要环节及内容作以下简介。34 国内国内市场调研市场调研国外国外货源调查货源调查制定制定进口进口计划计划制定制定经营方案经营方案建建立立客客户户关关系系与与销售网销售网寻找寻找交易伙伴交易伙伴资信调查资信调查询价询价 报价报价还价还价 接受接受订订 约约（FOB）图图2 进口贸易流程进口贸易流程35 商商务务局局（厅厅）申请申请配额配额保险公司保险公司投保投保货运险货运险向银行申请向银行申请开开 证证向船公司向船公司租船订舱租船订舱向向出出口口商商发发装装 运运 通通 知知 货物货物入仓入仓

32、向向银银行行付付款款赎单（提单）赎单（提单）向船公司向船公司支付支付运费运费取得取得提货单提货单 检验局检验局申请申请检验检验海海关关申申请请通通关关图图2 进口贸易流程进口贸易流程海海关关放放行行提货提货货货 物物 受受 损损取得取得公证报告公证报告向向出出口口商商保保险险人人承运人承运人索赔索赔36 一、进口前的一、进口前的准备准备 进口商拟进行进口贸易时，在进口前应准备以进口商拟进行进口贸易时，在进口前应准备以下工作。下工作。（一）（一）国内国内市场市场调研调研 进口商进口商经营进口业务也需要进行经营进口业务也需要进行市场调研市场调研，但，但 其重点应侧重于其重点应侧重于国内销售市场国内

33、销售市场，制定较为明确的，制定较为明确的 经营策略经营策略。因此，进口商可以通过。因此，进口商可以通过实地考察实地考察或或收收 集集相关相关信息信息、捕捉、捕捉国内市场国内市场发展趋势，确定某项发展趋势，确定某项 产品产品适合销售后，应立即寻找国内外适合销售后，应立即寻找国内外货源货源。37 （二）（二）国外货源国外货源调查调查 进口商进口商在完成在完成国内市场国内市场调研，确定了适合的调研，确定了适合的产产 品品后，若该产品在后，若该产品在国内国内市场市场无法无法满足的情况下，满足的情况下，则应进行则应进行国外国外货源调查货源调查，寻找适合的产品。其手，寻找适合的产品。其手 段主要包括参加国

34、际商品段主要包括参加国际商品展销会展销会，通过，通过驻外机构驻外机构 推介，向国外潜在推介，向国外潜在出口商出口商咨询、媒体咨询、媒体广告广告等等。等等。38 （三）制定（三）制定进口计划进口计划和商品和商品经营方案经营方案 在完成在完成市场调研市场调研和国外和国外货源调查货源调查的基础上，的基础上，进进 口商口商应制定应制定进口计划进口计划，即拟进口，即拟进口哪些哪些商品商品、进口、进口 哪些哪些国家国家或地区的商品，货比三家。此后，再进或地区的商品，货比三家。此后，再进 一步确定商品一步确定商品经营方案经营方案，即按照经营意图对进口，即按照经营意图对进口 一类或几类商品在一定时期内作出一类

35、或几类商品在一定时期内作出具体安排具体安排。（四）建立（四）建立供应渠道供应渠道 找到国外货源、确定经营方案之后，找到国外货源、确定经营方案之后，进口商进口商应应 着手建立着手建立国外国外商品的商品的供应渠道供应渠道与与潜在潜在的的供应商供应商保保39 持密切持密切联系联系，并不断地，并不断地扩大扩大供应渠道，增加进供应渠道，增加进 口商品的口商品的选择性选择性。（五）寻找（五）寻找交易伙伴交易伙伴 进口商进口商在寻找在寻找交易伙伴交易伙伴的过程中，可能会收到的过程中，可能会收到 许多许多供应商供应商同类的商品报价、目录、样品等，即同类的商品报价、目录、样品等，即 进口商面临着众多的进口商面临

36、着众多的潜在潜在供应商和供应商和可选择可选择的商品。的商品。此时，进口商应根据上述计划与方案，选择此时，进口商应根据上述计划与方案，选择最适最适 合合的的交易伙伴交易伙伴，以期达成交易。，以期达成交易。40 （六）（六）资信资信调查调查 这一环节的程序与这一环节的程序与出口流程出口流程似类似类，进口商对，进口商对 出口商（供应商）的出口商（供应商）的资信程度资信程度也同样要有深入的也同样要有深入的 了解了解，并通过各种，并通过各种渠道渠道和和手段手段对其进行深入的资对其进行深入的资 信调查。尤其是当交易信调查。尤其是当交易金额金额较大较大、信用证、信用证或或预付预付 货款货款时更是如此。时更是

37、如此。41 二、对外二、对外洽谈洽谈 进口商进口商完成上述环节，确定了完成上述环节，确定了交易伙伴交易伙伴，并在，并在 资信可靠资信可靠的基础上，可主动与的基础上，可主动与出口商出口商进行进行磋商磋商，洽谈洽谈交易的具体交易的具体内容内容。这一阶段所包括的环节与。这一阶段所包括的环节与 出口流程基本相同。出口流程基本相同。（一）询价（一）询价 这一环节与这一环节与出口贸易出口贸易流程相同。流程相同。（二）报价（二）报价 这一环节与这一环节与出口贸易出口贸易流程相同。流程相同。42 （三）讨价还价（三）讨价还价（还盘还盘）品质品质与与价格价格是是进口商进口商最为关注的最为关注的交易条件交易条件。

38、进。进 口商在这一环节中，应特别注意出口口商在这一环节中，应特别注意出口商品商品的质的质 量，必要时可实地考察生产过程及商品质量的控量，必要时可实地考察生产过程及商品质量的控 制情况，认为符合要求后再制情况，认为符合要求后再进一步磋商进一步磋商其其价格价格。（四）接受（四）接受 这一环节与这一环节与出口贸易出口贸易流程相同。流程相同。（五）（五）签订签订贸易贸易合同合同 这一环节与这一环节与出口贸易出口贸易流程相同。流程相同。43 三、三、履行履行贸易贸易合同合同 交易达成并交易达成并签署签署了书面的贸易了书面的贸易合同合同后，交易双后，交易双 方当事人必须依约履行各自的义务。作为交易的方当事

39、人必须依约履行各自的义务。作为交易的 当事人，进口商当事人，进口商履行履行贸易贸易合同合同通常包括以下几个通常包括以下几个 环节。环节。44 （一）（一）申请申请进口进口配额配额 根据中国根据中国外贸法外贸法和和货物货物进出口管理进出口管理条条 例例的规定，凡属于的规定，凡属于限制进口限制进口的货物，的货物，进口商进口商应应 视不同货物事先向视不同货物事先向主管部门主管部门（如商务局）（如商务局）申请申请进进 口口配额配额或进口或进口许可证许可证。此后，进口商才能凭以向。此后，进口商才能凭以向 银行银行申请开立申请开立信用证信用证及办理相关的及办理相关的进口通关进口通关事宜。事宜。目前，中国目

40、前，中国大多数大多数商品商品无须无须申请进口配额或许可申请进口配额或许可 证。证。45 （二）（二）投保投保货运保险货运保险 如果以如果以FOB或或CFR等贸易条件达成交易，则等贸易条件达成交易，则进进 口商口商一般应一般应投保投保货运保险，以转嫁货物在运输途货运保险，以转嫁货物在运输途 中的风险与损失。在以中的风险与损失。在以信用证信用证为付款方式时，开为付款方式时，开 证银行为了自身利益，一般也要求证银行为了自身利益，一般也要求进口商进口商投保投保。这种保险通常为这种保险通常为预约保险预约保险。46 （三）申请（三）申请开立信用证开立信用证 若贸易合同约定以若贸易合同约定以信用证信用证为付

41、款方式，且需要为付款方式，且需要 申请进口配额或许可证时，在申请进口配额或许可证时，在进口商进口商取得配额或取得配额或 许可证后，按贸易合同的规定向许可证后，按贸易合同的规定向银行银行申请开立以申请开立以 出口商为出口商为受益人受益人的的信用证信用证，并通过出口地银行转，并通过出口地银行转 交出口商。交出口商。（进口商进口商的的最主要最主要的义务：按时、按规定的义务：按时、按规定申请申请 银行银行开证开证，否则构成，否则构成预先违约预先违约）47 （四）租船订舱（四）租船订舱 如果以如果以FOB、FAS或或FCA等贸易条件达成交易等贸易条件达成交易 时，则时，则进口商进口商有义务负责有义务负责

42、租船订舱租船订舱，与，与承运人承运人订订 立立运输合同运输合同，支付运费支付运费。为了方便起见，进口商。为了方便起见，进口商 也可委托也可委托出口商出口商在出口地租船订舱，但风险和费在出口地租船订舱，但风险和费 用由用由进口商进口商承担。承担。48 （五）向出口商发出（五）向出口商发出装运通知装运通知 当当进口商进口商完成完成租船订舱租船订舱工作后，应及时将工作后，应及时将船名船名、航次、吨位、船公司名称等有关航次、吨位、船公司名称等有关内容内容通知通知出口出口 商商，以使其做好装运准备。如果进口商有权决定，以使其做好装运准备。如果进口商有权决定 装船时间，而进口商装船时间，而进口商怠于怠于发

43、出通知，其发出通知，其责任责任由进由进 口商承担（如口商承担（如风险风险提前转移提前转移等）。等）。49 （六）（六）付款付款赎单赎单 当当开证银行开证银行收到出口地银行寄来的货运收到出口地银行寄来的货运单据单据，经审查若与信用证要求经审查若与信用证要求相符相符，则通知，则通知进口商进口商前来前来 付款赎单付款赎单。进口商进口商审单后，认为单证相符，则向审单后，认为单证相符，则向 开证银行开证银行付款付款换取货运单据（尤其是换取货运单据（尤其是提单提单），以），以 便办理便办理进口报关进口报关、提货提货等事宜。（等事宜。（进口商进口商的的权利权利：如单据如单据不符不符，则可，则可拒绝拒绝付款，

44、但付款，但不得不得无理无理拒付，拒付，如降价可付款）如降价可付款）50 （七）支付（七）支付运费运费取得取得提货单提货单 进口商进口商付款赎单后，取得了出口商提供的货付款赎单后，取得了出口商提供的货 运单据（运单据（提单提单）后，向船公司换取）后，向船公司换取提货单提货单（Delivery Order,D/O,小提单小提单），才可凭以办理），才可凭以办理 货物的货物的进口手续进口手续并并提货提货。若该提单为。若该提单为“运费到付运费到付”提单时，进口商必须向船公司提单时，进口商必须向船公司支付支付其其运费运费，以换，以换 取取小提单小提单提货。提货。51 （八）申请（八）申请检验检疫检验检疫

45、当进口货物抵达进口港进入海关仓库后，在当进口货物抵达进口港进入海关仓库后，在进进 口报关口报关之前，之前，进口商进口商应向港口应向港口检验检疫检验检疫机构机构申请申请 检验检疫。经检验检疫检验检疫。经检验检疫合格后合格后，取得相关报告，取得相关报告，进口商可凭以办理货物进口商可凭以办理货物通关通关事宜。事宜。52 （九）进口（九）进口通关通关 货物进入货物进入海关仓库海关仓库后，后，进口商进口商应向应向海关海关提交进提交进 口文件，办理口文件，办理进口通关进口通关手续，经海关查验，缴纳手续，经海关查验，缴纳 进口进口关税关税后，海关予以后，海关予以放行放行。（十）提货（十）提货 进口商进口商在

46、缴纳规定的进口在缴纳规定的进口关税关税，海关予以，海关予以放行放行 后，持后，持提货单提货单和和放行单放行单到海关仓库缴清仓租费之到海关仓库缴清仓租费之 后，后，提取提取进口货物。进口货物。53 （十一）索赔（十一）索赔 进口商进口商提货后提货后，如果发现货物，如果发现货物受损受损、与提单、与提单 记载记载不符不符、与贸易合同规定的品质及规格、与贸易合同规定的品质及规格不一致不一致 时，应在时，应在时效内时效内向有关责任方提出向有关责任方提出索赔索赔。索赔的。索赔的 对象包括对象包括承运人承运人、保险人保险人、出口商出口商等。进口商索等。进口商索 赔时，应先取得赔时，应先取得公证机构公证机构（

47、如检验检疫局）的相（如检验检疫局）的相 关关报告报告或或证明证明，然后根据致损，然后根据致损原因原因，确定，确定索赔对索赔对 象象。（注意：诉讼。（注意：诉讼时效时效、代位代位追偿、索赔追偿、索赔依据依据、仲裁仲裁等）等）54 【相关连接相关连接】国际商报国际商报：在线全球商机：在线全球商机 国际商报国际商报是中国商务部主办的，在中国商是中国商务部主办的，在中国商 务领域具有行业独占性和权威性的日报，国内外务领域具有行业独占性和权威性的日报，国内外 公开发行，覆盖全球公开发行，覆盖全球138个国家和地区及全中个国家和地区及全中 国，是中国海外发行区域最大的中国财经报纸之国，是中国海外发行区域最

48、大的中国财经报纸之 一。一。55 其网站向全社会开放（在线国际商报），网站其网站向全社会开放（在线国际商报），网站 下设要闻、动态、市场、贸易、导刊、专题、国下设要闻、动态、市场、贸易、导刊、专题、国 际、商务视频、产业经济、投资、招商、商报论际、商务视频、产业经济、投资、招商、商报论 坛、商务培训、会展、物流口岸、商旅、案例、坛、商务培训、会展、物流口岸、商旅、案例、东盟商务、汽车、商务法规、商机、博客互动、东盟商务、汽车、商务法规、商机、博客互动、中外商友、会员服务和地方子站等栏目。中外商友、会员服务和地方子站等栏目。国际商报国际商报网站：网站：http:/;邮编：邮编：100078，传真

49、：，传真：010-67629153.56 kompass网站网站：全球商桥全球商桥 传统企业名录网站虽然可以取代老式纸本的工传统企业名录网站虽然可以取代老式纸本的工 商名录（俗称黃页），提供企业查询客户信息，商名录（俗称黃页），提供企业查询客户信息，但由于资料庞大，对单一商厂容易产生介绍内容但由于资料庞大，对单一商厂容易产生介绍内容 不全面，无法满足客户的详细信息。而专业的工不全面，无法满足客户的详细信息。而专业的工 商名录网站商名录网站-kompass网站则可以成为企业寻网站则可以成为企业寻 找交易伙伴的最佳选择。找交易伙伴的最佳选择。瑞士瑞士kompass集团建立的集团建立的kompass网站覆盖了网站覆盖了 全球全球70多个国家超过多个国家超过160万个企业资料，万个企业资料，2300万万 个产品及服务信息资料。该网站为个产品及服务信息资料。该网站为B2B线上名录线上名录 网站，采取会员收费制，但也开放部分信息供公网站，采取会员收费制，但也开放部分信息供公 众使用。众使用。57 Kompass网站的网址：网站的网址：www.C 中国商品网：中国商品网：http:/ 世界买家网：世界买家网：http:/ 供求信息网：供求信息网：http:/ 59