精确营销计划与模拟.ppt

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1、精确营销计划与模拟 Still waters run deep.流静水深流静水深,人静心深人静心深 Where there is life,there is hope。有生命必有希望。有生命必有希望精确营销计划与模拟n 敬请各位：n不要在乎我哪儿讲错了，而要思考我讲的哪些内容对您有用！n孙曰瑶的电话：13953117776n欢迎短信讨论！2精确营销计划与模拟n先看两个，案例先看两个，案例1 1：n济南齐鲁晚报在2002年9月21日刊登了一名叫王琳的销售案例。王琳讲到：n几年前，有一段推销电脑耗材的经历。一天，来到某单位，我径直走向打字室，打字员小黄和我认识，前几天我刚帮她打印了一份会议材料。3

2、精确营销计划与模拟n见面后，她悄悄地对我说：“我们所用的耗材都是从XX电脑公司买的，XX电脑公司的老板和我们办公室王主任关系不一般，并且，我觉得我们附近的这些单位你都不要再去了，XX电脑公司老板平时什么事也不做，就在这几个单位转悠。恐怕这些单位早被他“俘虏”了。4精确营销计划与模拟n“那好吧，我不打扰了，有什么需要帮助的，就给我打电话。”当我背起包刚要走的时候，小黄突然喊我：“哎，你等一下，你会换色带吗？平时我的色带都是电工给我换，这会儿他不在，正好有个材料需要急用。”5精确营销计划与模拟n我放下包，手脚麻利地帮她换上色带，洗干净手刚要走的时候，她让我梢等一下。过了一会儿，她和一位中年男子走进

3、来，然后说：“王主任，这就是我所说的小王，不光上次帮我们打印那份急件，这次又帮我换好了色带。”王主任说：“小王，干得不错，这样吧，这次你先留下一个备用的新色带架，我们单位的材料比较多，你最好一个多星期来帮我们换一下色带，我们原来都是电工换色带，毕竟不专业，两三天就拧坏了，以后这事就拜托你了。”6精确营销计划与模拟n第一次上门营销，就开业大吉，卖三条色带能带来10元的利润，而卖一个色带架，就等于我卖三条色带的利润，不错，不错！n以后，我每到一个单位，都不忙着先推销商品，而是看看有什么活要干，看看有没有色带要换了，什么材料需要帮忙打印、装订，实在没什么活干就帮着擦一下键盘，擦擦复印机什么的，我也渐

4、渐地忙起来。到月底一结帐，可把我们乐坏了，分给我们五个人1800元的奖金。7精确营销计划与模拟n所以，做推销工作，不要光凭嘴皮子上的功夫，帮你的客户做点事情，取得别人的信任和好感，付出才有回报。8精确营销计划与模拟n案例案例2 2：n一天，菲德尔费电气公司的销售经理约瑟夫.韦普，走到一家看起来很富有的整洁的农舍前去叫门。户主布朗肯.布德拉老太太只将门打开一个小缝。当她得知是电气公司的推销员之后，便猛然把门关闭了。韦普再次敲门，敲了很久，大门尽管又勉强裂开了一条小缝，但未及开口，老太太却毫不客气地破口大骂了。9精确营销计划与模拟n经过一番调查，韦普又上门了，等门开了一条缝时，他赶紧声明：“布德拉

5、太太，很对不起，打扰您了，我的访问并非为了电气公司，只是向您买一点鸡蛋。”老太太的态度温和了许多，门也开得大多了。韦普接着说：“您家的鸡长得真好，看它们的羽毛长得多漂亮。这些鸡大概是某种名种吧！能不能卖些鸡蛋呢？”门开得更大了，并反问：您怎么知道是某种的鸡呢？10精确营销计划与模拟n韦普知道，投其所好的策略初见成效了，于是更加诚恳而恭敬地说：“我家也养了这种鸡，可像您养的这么好的鸡，我还从来没有见过呢！而且，我家的鸡，只会生白蛋。附近大家也都说只有您家的鸡蛋最好。夫人，您知道。做蛋糕得用好鸡蛋。我太太今天要做蛋糕，我只能跑到您这里来。”老太太顿时眉开眼笑，高兴起来，由屋里跑到门廊来。11精确营

6、销计划与模拟n韦普利用这短暂的时间，瞄了一下四周的环境，发现这里有整齐的奶酪设备，断定男主人定是养奶牛的，于是接着说：“夫人，我赶打赌，您养鸡的钱一定比您先生养奶牛的钱赚得还多。”老太太心花怒放，乐得几乎蹦起来，因为她丈夫长期不肯承认这件事，而她总是想把“真相”告诉大家，可是没有人感兴趣。12精确营销计划与模拟n老太太马上把韦普当作知己，不厌其烦得带他参观鸡舍。韦普知道其投其所好策略渐入佳境。但他在参观时还是不是时机地发出由衷的赞美。n在赞美声中，老太太毫不保留地传授了养鸡的经验。韦普先生极其虔诚的当作学生。他们变得很亲近，几乎无话不谈。赞美声中，老太太也向韦普请教了用电的好处。韦普针对养鸡的

7、需要而详细地予以说明，老太太也听的很虔诚。13精确营销计划与模拟n两周后，韦普在公司收到了老太太的用电申请。不久，老太太所在地申请用电者源源不断。老太太成为韦普先生的热心帮手。14精确营销计划与模拟n当营销产品、营销任务和营销资源一定的条件下，如何完成营销任务呢？n你可以有三个选择：nA、先干起来再说，干到什么程度算什么程度；nB、先计划模拟，然后有条不紊的推进；nC、等天上掉馅饼，渴望来个大客户。n请问：您一直采取的是哪个做法？15精确营销计划与模拟n 我历来坚持先计划模拟，即事先计划模拟，事中如实记录，事后总结提升。n事先计划模拟：即把影响完成任务的三类因素，尽可能的分析清楚。三类因素分别

8、是完全可控因素、可争取因素、完全不可控因素，并制定应对策略。n将三类因素进一步分解成先后环节，制定成步骤，按照步骤反复演练，做到熟能生巧，胸有成竹。16精确营销计划与模拟n事中如实记录：即在操作各个事务时，把整个经历尽可能细致的记录下来：怎么想的、怎么做的、怎么说的、怎么看的等。n事后总结提升：即做完一件事之后，根据记录，思考哪些地方做的对，以后进一步发扬，哪些地方如果改进了，效果更好？17精确营销计划与模拟n 把影响你完成任务的所有事，分成以下三类，分类处理：n（1）完全可控因素：即哪些事是你自己能完全说了算的，对此类事，事在人为，做好的标准是什么？n（2）可争取因素：即哪些事需要和对方合作

9、？对此类事，谋事在人，成事在天，如何做到？n（3）完全不可控因素：即哪些事你完全说了不算，但一旦发生，对你完成任务有非常危险。对此类事，预则立，不预则废，思考：一旦发生，我该如何应对？18精确营销计划与模拟n本次讲座，提供给各位的就是我做营销时，计划与模拟的程序和内容。n我从来认为，学习有四个层次：n初级是学案例，经验移植，促类旁通；n中级是知识，关于是什么，为什么；n高级是学方法，关于事情怎么做的程序或步骤；n顶级是学人性，如何做人：人大夫天19精确营销计划与模拟n精确营销计划与模拟的五步程序：n第一步是掌握产品好处n第二步是锁定目标客户n第三步是梳理人脉关系n第四步是制定时间排期n第五步是

10、模拟拜访要点 20精确营销计划与模拟n第一步是掌握产品好处第一步是掌握产品好处n从事销售工作，首要的是清楚销售什么，即有什么卖什么，永远不要卖没有的东西。n产品不是卖出去，而是客户因为需求而买走的。但客户的需求并不总是显而易见的，需要发现需求、创造需求。n因此，面对既定的产品，首先要清楚该产品究竟对客户来讲有什么好处呢？客户为什么一定要需要这个产品呢？n1、产品给客户带来什么价值？n2、什么样客户对价格不敏感？n3、如何制定产品的FABE？21精确营销计划与模拟n第一步是掌握产品好处第一步是掌握产品好处n1、产品能给客户带来什么好处？n牢记：你关心你的客户，你的客户关心他的客户。销售人员直接客

11、户直接客户的客户22精确营销计划与模拟n因此，分析你的产品能给客户带来的好处，更多的是分析清楚，你的产品能给你的直接客户的客户，带去什么好处：n你的直接客户因为对他自己的客户有好处，所有就购买了你的产品。n如果你的直接客户是政府单位，则他的客户就是他的上级；n如果你的直接客户是企业，则他的客户就是他的产品的购买者23精确营销计划与模拟n 产品的好处可以细分为四种可能：n（1）省钱，即由于你的产品，能给客户节省金钱吗？n（2）省力，即你的产品，能给客户节省体力吗？n（3）省时，即你的产品，能给客户节省时间吗？n（4）省心，即你的产品，能给客户减轻心理负担或者让客户更轻松开心吗？24精确营销计划与

12、模拟序号产品名称省钱省力省时省心?1特色邮票2商业信函3个性贺卡4代理保险25精确营销计划与模拟n2、什么样客户对价格不敏感？n当产品确定之后，价格也就确定了，销售人员没有定价权，或者价格变动的空间不大。n因此，价格一旦基本确定之后，接着就要思考谁能接受这个价格？n要清楚什么样的客户对价格不敏感呢？26精确营销计划与模拟n2、什么样客户对价格不敏感？n我的经验是有三种情况下的客户，对价格不敏感。n（1）不花自己的钱n请问：你所销售的产品，是决策者自己出钱？还是公款？n（2）喜好此产品n请问：你所销售的产品，客户是否有特别的喜好呢？千金难买我乐意！27精确营销计划与模拟n2、什么样客户对价格不敏

13、感？n（3）急需此产品n请问：你所销售的产品，客户是否非常急需？是否有庆祝活动？或者是否有专题活动？这些活动需要什么样的邮政产品？n如果不急需，如何创造条件让他急需？例如，中间或配套类产品的企业，初次拜访客户总要带礼物，可又不能带现值型礼物，一本价值型企业特色邮票册，就是初次拜访最好的礼物。n如果你的产品不符合这三种的一种，就等客户给你打折吧！28精确营销计划与模拟 3、如何制定产品的、如何制定产品的FABE？通过编写FABE，将产品的技术语言转化为营销语言，通俗的讲，就是说人话，即针对不同客户的购买动机，说出最符合客户要求的利益！最精确的办法，是利用特点(F)、用处(A)、好处(B)和证据（

14、E）。其标准句型是：因为有特点，所以有用处，对您而言有好处，您看证据是29精确营销计划与模拟n3、如何制定产品的FABE？第一：因为有第一：因为有特点特点(Feature)(Feature)特点，是描述产品或服务的款式、参数、内容等。特点是有形的，这意味着它可以被看到、尝到、摸到和闻到；特点，是回答了“它是什么？”例如，因为特色邮票不仅具有企业个性，而且其价值大小可以由企业自己确定；30精确营销计划与模拟n3、如何制定产品的FABE？第二：具有第二：具有用处用处(Advantage)(Advantage)：用处，是解释了特点如何能被利用。用处是无形的，这意味着它不能被看到、尝到、摸到和闻到；用

15、处，回答了“它能做到什么？”例如，因为特色邮票不仅具有单位个性，而且其价值大小可以由单位自己确定；所以，单位特色邮票，能起到正面的礼品作用；31精确营销计划与模拟3、如何制定产品的FABE？第三：第三：“对您而言，有对您而言，有好处好处(Benefit)”(Benefit)”好处，是将用处翻译成一个或几个的好处，好处是无形的，自豪感、自尊感、显示欲等。好处，回答了“它能为客户带来什么好处？”例如，因为特色邮票不仅具有单位个性，而且其价值大小可以由单位自己确定；所以，单位特色邮票，能起到正面的礼品作用；对您而言，您去拜访领导或新客户时，带着精美的单位特色邮票，就能让对方很容易的接受；32精确营销

16、计划与模拟3 3、如何制定产品的、如何制定产品的FABEFABE？第四：证据（第四：证据（EvidenceEvidence）：）：“你看你看”证据是向客户证实你所讲的好处，是有形的，可见、可信，老用户名单，客户熟悉的事例，都可以成为最直观有效的证据。证据，回答了“怎么证明你讲的好处？”例如，因为特色邮票不仅具有单位个性，而且其价值大小可以由单位自己确定；所以，单位特色邮票，能起到正面的礼品作用；对您而言，您去拜访新领导或新客户时，带着精美的单位特色邮票，就能让对方很容易的接受；您看，咱这的A、B、C、D等单位，都在我这做过非常精美的特色邮票。33精确营销计划与模拟n第二步是锁定目标客户第二步是

17、锁定目标客户n 没有一个产品能满足所有人的需要。n请问：是否能找到一个能满足所有人需要的产品？n所以，当要销售的产品一定之后，就要思考这个产品能够满足谁的需求？n锁定目标客户的基本标准是：n用得着：即需要你的产品或服务；n买得起：即能够接受你的产品或服务价格；n信得过：即对你是信任的。34精确营销计划与模拟n第二步是锁定目标客户第二步是锁定目标客户n1、数据库挖掘n即分析老客户的记录，从中挖掘出新的目标客户。n（1）曾经的老客户有哪些？这些老客户是否还急需需要？例如，特色邮票的老客户，特色邮票是否需要新版本？n（2）与老客户类比的潜在客户有哪些？即与老客户类似但还没有购买你产品或服务的客户。这

18、类客户从理论上也应该需要你的产品或服务，为什么没有购买你的产品？是没有需要还是没有拜访沟通？这些潜在客户分布在哪里？35精确营销计划与模拟n绘制产品-需求匹配评估表产品 客户需求C1 C2 C3 C4 C5 C6 C7 C8产品1产品2产品336精确营销计划与模拟n第二步是锁定目标客户第二步是锁定目标客户n2、绘制客户偏好链、绘制客户偏好链n客户自己的偏好，决定了各自购买的个性化。从7个环节识别客户偏好：n客户的购买目的购买准则购买程序购买时机客户权利客户情绪客户喜好。n不同的客户，这7个环节的组合特点不同，具体表现为客户决策的个性化。37精确营销计划与模拟n第二步是锁定目标客户第二步是锁定目

19、标客户n2、绘制客户偏好链、绘制客户偏好链n环节1：购买目的。即该客户购买你的产品或服务，用于什么用途？你的产品是否能够最好的满足客户的特定用途？n环节2：购买准则。即客户对产品或服务规格、品种、质量、价格、交货、付款等的具体规定。n环节3：决策程序。即客户内部业务决策的流程有哪些环节？是否开会？谁是提案人？你依靠谁？团结谁？利用谁？打击谁？38精确营销计划与模拟n第二步是锁定目标客户第二步是锁定目标客户n2、绘制客户偏好链、绘制客户偏好链n环节4：购买时机。即客户购买是否存在以及存在什么样的购买时间要求？n环节5：客户权利。即交易双方关于产品或服务质量的约定，尤其是退货或换货的基本约定。n环

20、节6：客户情绪。客户情绪属于哪类性格？哪些因素导致客户情绪波动？n环节7：客户喜好。客户在生活与工作中，有哪些特殊的嗜好或爱好？39精确营销计划与模拟n第二步是锁定目标客户第二步是锁定目标客户n3、绘制客户拓展表、绘制客户拓展表序号客户名称客户类型客户地点现实需求吗？能创造新的需求吗？123N40精确营销计划与模拟n客户类型：是老客户，还是类比潜在客户？n现实需求：即该客户是否有即期购买的需求？为什么？n如何创造新的需求吗？即根据你所销售的产品，如何为该客户创造出新的需求？41精确营销计划与模拟n第三步是梳理人脉关系第三步是梳理人脉关系n营销的本质就是人与人之间的利益交换过程。n何为仁？仁就是

21、关系。儒家的核心就是如何成为一个别人需要的人，为此，就要搞清楚人与人之间的各种关系。n马克思：社会关系的总和就是人。42精确营销计划与模拟n第三步是梳理人脉关系第三步是梳理人脉关系n因此，当目标客户表确定之后，接着就要进行人脉关系的梳理，为拜访客户拓展客户，提供支持。n1、人脉关系的类型n（1）亲缘：什么样的亲属关系？密切程度？n（2）老乡：什么范围的？同村？同镇？同县？n（3）同学：什么时候的？小学？初中？高中？大学？n（4）战友：什么范围的？同班？同排？同连？同营？n（5）玩友：什么爱好的玩友？钓鱼？打牌？n（6）债务：谁欠谁的？物债？情债？43精确营销计划与模拟n第三步是梳理人脉关系第三

22、步是梳理人脉关系n2、绘制人脉关系表n根据这六种的关系，按照下表绘制人脉关系表。序号拜访客户对象是谁认识？你熟悉的人中，谁与此人是哪种人脉关系？1决策者2影响者3现管者4旁观者44精确营销计划与模拟nA、决策者：就是目标客户的最高官员，一锤定音。你了解他的背景吗？出生？上学？工作？专业？爱好？nB、影响者：客户内部对购买你的产品，不能决定买但能影响不买的人。是谁？你了解他的背景吗？出生？上学？工作？专业？爱好？nC、现管者：就你所销售的产品而言，客户内部具体负责的部门和负责人是谁？你了解他的背景吗？出生？上学？工作？专业？爱好？nD、旁观者：对该目标客户而言，上级部门是谁？你认识上级部门的人吗

23、？能够影响到该客户的其他单位是谁？你认识其中的人吗？45精确营销计划与模拟n如果你与客户有关人员认识，接着就要标注认识的程度，以便进一步推进。认识程度分为四个层次：n第第一一是是点点头头之之交交。即双方只是认识或脸熟，见面时只是点头打个不疼不痒的招呼。在这个阶段，想建立交易是相当困难的。n第第二二是是利利益益之之交交。即通过一会生、两会熟，进行过一次小礼物交易或一次帮忙，但双方之间见面的场合多在办公室，或者希望请对方吃饭。见面时双方仍然讲着言不由衷的话。46精确营销计划与模拟n如果你在见你客户之前，在用心思的琢磨如何能请他出来单独吃饭，在吃饭时琢磨如何掌握说话的分寸。这表明你们之间就只是利益之

24、交。在商场中，只有永恒的利益，没有永恒的友谊。n在这个阶段，想建立稳固的、较大的业务关系，也是困难的。47精确营销计划与模拟n第第三三是是患患难难之之交交。即你将沟通中心，集中于搞清楚客户有关人员，他们在个人、家庭、公司中，最困惑、最苦恼、最困难的事情是什么，帮助他们解决这些问题，是完成交易的最有效办法，这就是“功夫在诗外功夫在诗外”的策略。48精确营销计划与模拟n双方曾经是“同一个战壕里的战友”。在共同渡过的困难时节，双方彼此关照，有苦同吃，有难同当，有福同享。有过这样的经历的双方，才能称得起通常所说的有交情。双方在困难时，相互给予对方支持和帮助。在现实的销售过程中，必须与客户的决策者、影响

25、者、现管者、旁观者，达到患难之交。否则，人家很难帮你。49精确营销计划与模拟n我的一位朋友，是某医药企业的医药代表，他在开发医院的医生时，总是避而不谈自己的产品，实际上，当医生知道你的身份后，马上就知道你的动机。n在盯准某个医生后，他总是先与其建立点头之交。然后，将精力用于和这位医生的聊天，通过聊天，迅速了解他在工作、生活中的难处和急事。例如，马上要搬家但夫妻两人都没有时间，小孩放学没人接等。了解之后，救其所急，帮其所难，自然就建立起了患难之交。50精确营销计划与模拟n第第四四是是莫莫逆逆之之交交。即双方经过多年的合作了解，彼此情投意合，信任无间，无话不谈。这是人与人交往的最高境界。达到莫逆之

26、交的程度，一切商业合作都在不言中。51精确营销计划与模拟n第四步是编制行动排期第四步是编制行动排期n 完成给定任务的时间，总是有限的。如何提高效率呢？唯一的办法就是编制行动排期。52精确营销计划与模拟n第四步是编制行动排期第四步是编制行动排期n1、自我诊断（1）年度销售任务：销量、销售额等（2）要完成既定目标，已经具备哪些条件？（3）要完成既定目标，需要创造哪些条件？（4）要完成既定目标，需要公司哪些支持？53精确营销计划与模拟n第四步是编制行动排期第四步是编制行动排期n2、客户进度表 序号客户名称新增目标确定初次拜访已初次拜访设计方案已提交方案约定再会时间签订合同123N54精确营销计划与模

27、拟n第四步是编制行动排期第四步是编制行动排期n3、填写日任务计划书n每天晚上，在自己的本子上，填写明天的工作任务计划书，内容是：n（1）本日任务是什么？n（2）为完成本日任务，我要做哪几件具体的事？n（3）每件事从开始到结束，需要几个步骤？关键点是什么？n（4）这几件事的轻重缓急即权重如何分配？55精确营销计划与模拟n 第五步是模拟拜访要点第五步是模拟拜访要点n 前面四步是为了拜访客户所做的基础性工作。做好了这四步，营销任务的完成，最终总要去拜访客户，并通过拜访客户获得订单。n但是，拜访客户是一个沟通的过程，在去之前，有必要将拜访的要点，进行预先模拟，以心中有数。56精确营销计划与模拟第五步是

28、模拟拜访要点第五步是模拟拜访要点1、如何给人良好的第一印象？、如何给人良好的第一印象？我们都知道拜访客户，给客户的第一印象最重要，为此，可以模拟以下做法：（1）取悦于人：即如何让客户因你而愉快！即如何让客户因你而愉快！第一是微笑：眉开眼笑，诚挚开心。第二是赞美：观察办公环境：花卉、字画、书刊、饰物等，观察衣着、包、鞋、发型等，由衷而专业的赞美对方。第三是求同：对对方的爱好、观点，表达出自己也是这样，让对方感觉找到了知音！57精确营销计划与模拟第五步是模拟拜访要点第五步是模拟拜访要点1、如何给人良好的第一印象？、如何给人良好的第一印象？（2）取信于人：如何见面一会儿就取得客户的信任呢？第一要多些

29、理解，即设身处地，理解对方的难处；第二要随手帮助对方做点实事；第三要多多问候，即经常式的通过电话、短信，给予问候或提醒天气等。58精确营销计划与模拟第五步是模拟拜访要点第五步是模拟拜访要点1、如何给人良好的第一印象？、如何给人良好的第一印象？（3）取债于人：如何让客户一见面就欠你的呢？最好的策略是送个小礼物，尤其是让对方很喜爱的小礼物，可以是直接给对方，也可以是给对方的小孩、老人或夫人的。59精确营销计划与模拟第五步是模拟拜访要点第五步是模拟拜访要点2、如何拜访决策者？、如何拜访决策者？第一种方式是冷访第一种方式是冷访。即在没有任何熟人推荐的情况下，自己直接的登门拜访决策者。n某制冷设备公司的

30、一个老客户，是一家大型冷冻食品公司。该食品公司已经采用上述制冷公司的冷库设备。但是，在使用过程中，出现运行故障。而该制冷公司没有及时提供满意的服务。因此，当该食品公司要投资增设新的冷库时，总经理坚决表示不得采用上述制冷设备公司的冷库。并下令公司门卫，不得让这家制冷设备公司的业务员进厂门。60精确营销计划与模拟第五步是模拟拜访要点第五步是模拟拜访要点2、如何拜访决策者？、如何拜访决策者？n此事让制冷设备公司负责该地区的业务员知道了。该业务员在无法进门的情况下，采取的措施是冷访，他摸准了食品公司总经理每天早上7：30分从厂门开车上班，故在每天7：30分前，来到该食品公司的门口，一边啃烧饼，一边等总

31、经理。n两天过去了，总经理连车也不下。到第三天，该总经理终于按耐不住了，进到办公室后，告诉门卫请这个业务员进来。业务就是这样作成了。61精确营销计划与模拟第五步是模拟拜访要点第五步是模拟拜访要点2、如何拜访决策者？、如何拜访决策者？n因此，我始终认为，作为营销人员，最能打动人的是自己的诚实和敬业精神！n第第二二种种方方式式是是温温访访。即通过向目标客户决策者理提供对其有意义的资料，达到见到对方的目的。客户决策者无论是政府机关还是企业，总要关心单位或公司的发展，但是，其工作繁忙，往往没有时间去书店购买相关图书，更没有时间收集用有的资料。62精确营销计划与模拟第五步是模拟拜访要点第五步是模拟拜访要

32、点2、如何拜访决策者？、如何拜访决策者？n因此，销售人员首先要熟悉客户的业务，到书店购买与客户业务发展与管理相关的图书，或上网检索相关资料。n将图书或资料直接通过邮局，以个人名义邮寄给客户决策者。同时，把自己的联系方式名片加在邮件中。这样，客户决策者收到后，至少可以对你有印象。63精确营销计划与模拟第五步是模拟拜访要点第五步是模拟拜访要点2、如何拜访决策者？、如何拜访决策者？n第第三三种种方方式式是是热热访访。即通过熟人介绍。所谓熟人，比较有效的是与客户类似的同行业其它单位或企业的决策者。n作为销售人员，如果已经成功与某个客户建立了良好的合作关系，可以通过这个客户有关人员，在同行业中的熟人网络

33、，去拜访其他客户。64精确营销计划与模拟第五步是模拟拜访要点第五步是模拟拜访要点2、如何拜访决策者？、如何拜访决策者？n无论你采取哪种方式的拜访，拜访客户的精确点，是在分别时，必须让对方留下明确的承诺。换言之，拜访的目的，在于得到一个明确、有利于下一步行动的承诺。n因为人们一旦做出了一个承诺或决定，或选择了一个立场，就会有发自内心以及来自外部的压力来迫使人们与此保持一致。在这种压力下，人们总是希望以实际行动来证明自己的承诺、决定或选择是正确的。65精确营销计划与模拟第五步是模拟拜访要点第五步是模拟拜访要点2、如何取得客户的共鸣？、如何取得客户的共鸣？拜访客户的过程，就是取得客户共鸣的过程，明天

34、你要去拜访某个客户，以下7个共鸣的策略，哪个更适合这个客户？（1）利益法，即客户只关心自己的利益，你的产品对客户究竟能带来什么好处或利益？省钱？省力？省时？省心？66精确营销计划与模拟第五步是模拟拜访要点第五步是模拟拜访要点2、如何取得客户的共鸣？、如何取得客户的共鸣？（2）情感法：即如何取得客户的情感即如何取得客户的情感共鸣？共鸣？第一，有什么共同的爱好？第二，有什么共同的经历？第三，有什么共同的愿望？67精确营销计划与模拟第五步是模拟拜访要点第五步是模拟拜访要点2、如何取得客户的共鸣？、如何取得客户的共鸣？（3）膏药法：即粘上去，让客户由烦生敬！一旦找准了客户，只要坚韧，不管对方如何拒绝，

35、一次不成，两次，三次，一直坚持拜访，必定成功！关键是到了客户那里，你能否帮助客户做点事！68精确营销计划与模拟第五步是模拟拜访要点第五步是模拟拜访要点2、如何取得客户的共鸣？、如何取得客户的共鸣？（4）退进法 就是给客户提供价格高低不等的多个产品。在沟通中，自己先让步，一旦自己先让了一步，就等于对方先欠了你的债，由此使对方满足你真正的要求。69精确营销计划与模拟第五步是模拟拜访要点第五步是模拟拜访要点2、如何取得客户的共鸣？、如何取得客户的共鸣？（5）激将法：让客户明说在什么条件下会接受你的合作。一旦客户做出了一个承诺或决定，或选择了一个立场，就会有发自内心以及来自外部的压力来迫使人们与此保持

36、一致。70精确营销计划与模拟第五步是模拟拜访要点第五步是模拟拜访要点2、如何取得客户的共鸣？、如何取得客户的共鸣？（6）示范法：即告诉客户在本地中，有哪些单位已经或正在使用你的产品或服务？在给定的社会环境中，人们总是根据现场别人的想法或做法，来进行是非判断或做出自己的决定。71精确营销计划与模拟第五步是模拟拜访要点第五步是模拟拜访要点2 2、如何取得客户的共鸣？、如何取得客户的共鸣？（7 7）会议法：）会议法：通过举办某种会议，让客户了解你并建立信任。n市场研讨会：与行业部门或杂志合作n新品发布会：新品展示、专家讲座n技能培训会：有关管理、营销等培训会议n专题研讨会：举办客户感兴趣的专题。72

37、精确营销计划与模拟第五步是模拟拜访要点第五步是模拟拜访要点3 3、如何掌握提高面谈效果？、如何掌握提高面谈效果？（1）要观察形体 如果一个客户身体向前倾，目光直对着你，使用生动的手势，那么他或她对这方面很感兴趣。如果那位客户身体向后倾，焦虑重重地坐在他的座位上，他的形体语言在告诉你该换个话题了。要学会像耳朵听一样用眼睛去“听”。73精确营销计划与模拟第五步是模拟拜访要点第五步是模拟拜访要点3 3、如何掌握提高面谈效果？、如何掌握提高面谈效果？（2）要显示兴趣 你的形体语言同样向目标客户传送着各种信号。要做一个活跃的听众。如果那位目标客户认为你不感兴趣，他会中止谈话。频繁地注视着对方。要作记录。

38、坐得笔直，不断点头，以使对方知道你听明白了他说的是什么。74精确营销计划与模拟第五步是模拟拜访要点第五步是模拟拜访要点3 3、如何掌握提高面谈效果？、如何掌握提高面谈效果？（3）要牢记目的 在和客户会谈时，你没有办法消除别人办公室里杂乱的干扰，但你可以消除你自己思维上的混乱。不管有多少人干扰，你应当始终保持清醒，适当及时的回到主题。75精确营销计划与模拟第五步是模拟拜访要点第五步是模拟拜访要点3 3、如何掌握提高面谈效果？、如何掌握提高面谈效果？（3）要听热点 不要急于下结论，不要打断别人。等你的目标客户说完。注意听讲话中的热点，但不要太急于成交。等目标客户彻底想清楚了，还有的是时间用来最后成

39、交。76精确营销计划与模拟第五步是模拟拜访要点第五步是模拟拜访要点3 3、如何掌握提高面谈效果？、如何掌握提高面谈效果？（5）要多赞同 你可能和你的目标客户持有不同的看法和政治观点。不要争论，表述赞同。你唯一的工作是找出你的产品或服务能否对客户的业务有帮助。77精确营销计划与模拟第五步是模拟拜访要点第五步是模拟拜访要点3 3、如何掌握提高面谈效果？、如何掌握提高面谈效果？（6）要多加水 在面谈过程中，要不断给对方加水。78精确营销计划与模拟第五步是模拟拜访要点第五步是模拟拜访要点3 3、如何掌握提高面谈效果？、如何掌握提高面谈效果？（7）要多记录 与客户面谈时，一定拿出笔记本，对客户所讲内容，

40、进行记录。让对方感到你很重视他！79精确营销计划与模拟第五步是模拟拜访要点第五步是模拟拜访要点3 3、如何掌握提高面谈效果？、如何掌握提高面谈效果？8、要多核实n你对目标客户所说的话的理解可能和他或她真正的意思有出入。n为了进一步弄清楚，你可以问，“您的意思是说？”n通过确认你是否理解了对方的回答，你就会发现客户的需求，并且为下一步的工作创造了机会。80精确营销计划与模拟第五步是模拟拜访要点第五步是模拟拜访要点3 3、如何掌握提高面谈效果？、如何掌握提高面谈效果？（9）要多致谢 不管你的会见有什么结果，务必随后寄上一封信。总结一下你们谈话的要点，复述一下目标客户的需求和愿望。这样就可以表明你是

41、在认真地听。此外，还要向目标客户说明你下一步要做什么，诸如某一天要给他打电话或者要进行下一次的约见。81精确营销计划与模拟第五步是模拟拜访要点第五步是模拟拜访要点3 3、如何提高面谈效率？、如何提高面谈效率？在拜访面谈中，可能会遇到四种特殊客户：（1）喋喋不休者：特点：特能讲，刹不住车对策：拜访的目的高兴的听送水递烟你讲的很好你看这事怎样？82精确营销计划与模拟第五步是模拟拜访要点第五步是模拟拜访要点3 3、如何提高面谈效率？、如何提高面谈效率？（2）满腹牢骚者：特点：对什么都不满意 对策：拜访的目的你讲的有道理拿笔本记录这个问题很重要我明天给你答复你看这事怎样？83精确营销计划与模拟第五步是模拟拜访要点第五步是模拟拜访要点3 3、如何提高面谈效率？、如何提高面谈效率？（3 3）自负百事通者）自负百事通者 特点：有经验、老资格 对策：拜访的目的表达敬佩您是前辈拜师84精确营销计划与模拟第五步是模拟拜访要点第五步是模拟拜访要点3 3、如何提高面谈效率？、如何提高面谈效率？（4）沉默不语者 特点：面无表情、闭口不谈 对策：拜访的目的察言观色主动提问：对不起，您是想说？对不起，您能将说得再具体点吗？85精确营销计划与模拟n谢谢各位！n诚挚的祝愿各位，在邮政这个舞台上，实现自己的价值！86