某品牌舒胸颗粒市场推广企划全案.doc

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1、某品牌舒胸颗粒市场推广企划全案B 牌舒胸颗粒市场推广计划 及启动阶段企划案 序 言 一、心脑血管疾病人类健康的头号杀手 心脑血管疾病已成为威胁人类健康的主要原因。随着人们生活条件的不断改善，卫生事业的发展，传染病得到了控制，人的平均寿命明显增长。但从患病率、发病率和住院病人病种构成三方面分析显示：心脑血管疾病的数量绝对和相对地增多，且已成为导致人口死亡的主要疾病。 心脑血管疾病在人口死亡原因中占有重要地位，其中仅心血管疾病的患病人数就足以另人触目惊心，在美国，每年新发心血管疾病患者至少 50 万人，死于心血管疾病者高达 15 万人， 我国每年大约有 195 万新发心血管病人，有近 156 万人

2、死于心血管疾病，生存的心血管病人 500700 万人，其中 75%留有不同残疾，给社会和家庭造成沉重负担。 二、庞大的消费群体 中国社会人口老龄化现象的加剧以及心脑血管疾病的高发病率，导致医药市场对心脑血管疾病用药需求大增。截止 2000 年底，中国 60 岁以上的老人有 1.3 亿。无论是国内还是国外，心脑血管的发病率都在日益增加。40 岁以上的中老年人是心脑血管疾病的高发人群，年龄每增加 10 岁，心脑血管疾病患者就要多一倍，70 岁以上的老年人，心脑血管疾病的患病率接近 100%。随着物质生活水平的提高，饮食结构的改变，工作压力的增加，心脑血管疾病趋于年轻化，30 多岁的青壮年发病者已不

3、在少数。今后随着人们越来越重视生活质量的提高，对心脑血管疾病危害的认识逐步加深，以及住院治疗费用昂贵，将有越来越多的心脑血管疾病患者采取药物预防和治疗的方法治愈疾病，做为心脑血管疾病的新处方药B 牌舒胸颗粒将会有巨大的市场潜力。 三、市场现状概述 （一）市场容量分析 1993 年1997 年世界药品销售额从 2336 亿美元增长至 2720 亿美元，2000 年达到 3680 亿美元，预计在未来的几年内以平均 57%的速度增长。 中国药品市场 2000 年总销售额为 1085 亿元，预测在未来的 10 年中将以大于 10%的速度良性增长，2005 年预计达 2116 亿元，2011 年预计将达

4、到 3950 亿元。医药市场是一个十分稳定的市场。国内药品消费 70%在城市，30%在农村，但农村市场增长速度较快。从区域上划分，城市医药市场中，最值得关注的是北京、上海和广州三大城市，其次是 20 多个固定人口 200 万以上的二级城市。二级城市医药市场以东部城市为主，基本上都是各省省会，因此以大区制为代表的分层管理，比较容易覆盖这些重点城市。中国城镇市场潜力巨大，人均药品消费增长迅速，将会是今后几年内的主要营销方向。农村市场已初步形成，且容量巨大，是市场营销工作新的利益增长点。 虽然目前中国医药市场增长主要来自于西药，但传统中医药的分额增长较快。在中国药品市场，2000 年市场总销售额达

5、1085 亿元。心脑血管药物销售额为 151.83 亿元，占整个市场 14%的份额，位居第二位，仅次于抗感染类药物。增速也位于第二位，为 26.5%，是增长最为迅速的药品之一，市场迅速膨胀，潜力巨大，同时仍有足够的竞争空间，宜迅速进入。 （二）目前心脑血管类药品的市场现状 随着当今疾病谱的变化，心脑血管疾病已经成为人类健康的头号杀手。目前用于治疗的中成药，品种繁多，但不外乎三大种类，分别以扶正宁心、芳香温通、活血化瘀为主。 重在扶正宁心者，如：心元胶囊、养心氏片、补心气与滋心阴口服液、参麦液等； 重在芳香温通者，如：冠心苏合丸、麝香保心丸、心宝等。 重在活血化瘀者，如：复方丹参片及滴丸、速效救

6、心丸、心可舒片、步长脑心通、山海丹、金泽冠心胶襄等，除以上三类药物外，还有一些从中草药中提取有效成份的制剂，如银杏天宝，心达康，地奥心血康等。 B 牌舒胸颗粒属于活血化瘀类，疗效确切，且无毒副作用。 从目前零售市场上销售情况来看，活血化瘀类药物销售形式较好，但尚无强势领导品牌。2001 年 10 月，药品销售金额前 100 位排名中，心脑血管类药品有：络欣通第 11 位，康济宁心宝胶囊第 20 位，复方丹参滴丸第 39 位，地奥心血康第 74 位，步长脑心通胶囊第 81 位； 2002 年 3 月份药品零售市场销售金额前百位药品中，心脑血管类药品有：复方丹参滴丸第 40 位；地奥心血康第 59

7、 位；复方丹参片第 79 位。从以上数据可以看出，除复方丹参滴丸、地奥心血康销售较稳定外，其它同类产品销量排名变化较大，其主要原因为：广告投入多，区域市场运作好，销量就会上升，反之下降。 （资料来源：药品采购指南2002 年第一期、 中国中医药报 2002 年 5 月 30 日） 四、新形势、新机遇 目前，全国医药行业正面临着重大的机遇与挑战：一是我国医疗体制、医保体制、医药流通体制的“三大改革”推动着医药市场的大分化、大改组，跨行业、跨地区、跨所有制的兼并重组浪潮进一步高涨；二是医药分家、医药招标政策的深入实施，为规范市场，提高医药行业的市场化程度创造了条件；三是随着我国加入 WTO，为传统

8、医药行业与国际接轨，参与国际竞争，融入国际大流通的新经济格局，提出了新的要求，提供了新的舞台。 现实的竞争焦点是药品营销。药品的营销贯穿于药品的市场调研、开发、生产和销售的全过程。在国内激烈的竞争环境中，通过好的产品来赢得市场份额，提高顾客忠诚度；通过媒体广告来增加产品的知名度和品牌价值；通过营销网络的覆盖，扩大市场占有率。如果企业在这一阶段领先建立品牌优势，将获取较高的市场份额。随着市场经济的发展和全球一体化战略实施，社会分工将会越来越细，生产和营销的进一步专业化是一个必然趋势。只有生产机构和经营机构充分发挥各自的专业优势，紧密合作，才能共同打造医药市场的卓越品牌。 五、强强联合营造强势品牌

9、 S 科技药业股份有限公司，是上交所上市企业，已通过 GMP 认证，拥有 14 亿总资产，净资产超过 4 亿，集研发、生产、流通为一体的高科技公司，并在心脑血管疾病研究和治疗实践中取得了重大突破。S 药业在人才经营、企业文化、科研开发、产品营销方面的有着突出的优势，为公司迈向国际化奠定了坚实的基础。 L 医药有限公司是一家专业的药品保健品营销公司，公司成立于 1995 年，主营产品 J 舒胸颗粒，年销售额为 3800 万元。另有天津达仁堂、南京同仁堂、宁波大红鹰药业、中汇制药等大型制药企业生产的药品，均具有较高的市场占有率。公司下设营销、行政、财务、人力资源四大中心。其中营销中心共有员工 37

10、6 人，设营销企划部、市场管理部、公共关系部三个部门。全国共有地区级办事处 38 个，主要集中在东北三省以及江浙沪地区，在华南、华北、西北地区拥有紧密合作的分销体系。经公司的多年努力，L 医药有限公司拥有全国性的市场网络和区域营销经验，并成功运作了 J 舒胸颗粒、痹祺胶囊、风痛宁片等品牌。作为一家高速成长的药品营销公司，目前已经具备了在短期内开拓全国市场的能力。 现代企业的核心竞争力在于保持两端优势，两端即指研发和销售，S 药业与 L 医药正是两端的优势企业，强强联手共同致力于中国中药产业，必将为振兴民族医药产业做出卓越的贡献。 第一分部分 市场推广计划 一、 总体思路是“一个方针、四个基本原

11、则” 一个方针：弘扬中药国粹，服务人类健康。 四个基本原则：（一）以人为本，团队致胜； （二）打造民族品牌，提升核心竞争力； （三）整合传播，网络畅通； （四）开拓创新，实效营销。 二、B 牌舒胸颗粒推广目标 作为一家有一定规模的营销公司，我们已脱离了短期赢利致富的阶段，着重于培育 35个年销售额上亿的品牌，这是我们的基本策略。因此，我们认真分析了有关资料并进行市场前景预测，制定了 B 牌舒胸颗粒的短期与中期目标。 1、2002 年度短期目标：本年度公司将着重于“三北市场”的推广。在东北、西北、华北地区的主要城市成功上市，市场覆盖率达到 50%以上。投入广告费 1000 万元，其他费用 300

12、 万元，实现销售额 1800 万元以上。同时，在华东、华南、华中地区发展、培养代理商，进一步完善覆盖全国的市场架构。 2、2003 年2005 年中期目标：此三年为市场的高速发展期。 本公司的营销区域除上述地区之外将扩展至全国所有省市，并将实现区域内的高密度覆盖。三年的销售额分别达到 5000 万元、8000 万元、1 亿元，使 B 牌舒胸颗粒成为全国心脑血管类药品市场上的著名品牌。 预计此三年将支付给厂方的购货款分别为 500 万元、800 万元和 1000 万元。投入广告费分别为 3000 万元、4000 万元、4500 万元。以通常广告费投入法计算 B 牌舒胸颗粒品牌价值即可达 1.5

13、亿元。通过对 B 牌舒胸颗粒的推广， S 药业的品牌价值也将随之提升。 三、基本营销策略 （一）根据目前的市场状况与竞争格局，结合我公司的优势，我们认为 B 牌舒胸颗粒应采取零售药房与医院临床相结合的营销策略。逐步实现由以药房为重点向以医院为重点的战略转变。因此，我们将以成功运作心脏病专用药品 J 舒胸颗粒的实战经验为基础，初期主打药店零售市场，着重利用广告的拉力，强力启动区域市场的营销策略。此一策略的优点是市场启动快，市场发展迅速，能在短期内迅速做大。缺点是广告投入量巨大，市场风险巨大，且需要严格的市场保护（如：避免市场间低价窜货等）政策。与此同时，发展代理商队伍，完善医院系统的营销网络，为

14、营销重点转向医院做好前期准备工作。 （二）重点市场：东北三省 心脑血管疾病高发地区、城市人口密集的东北三省将是我们市场启动初期的重点市场。如前所述，在此市场我们公司将倾注主要的人力、物力、财力，使 B 牌舒胸颗粒能在一年内迅速成长为东北三省心脑血管类药品市场中的第一品牌。为此，在第一年度（2002 年）我们将投入不少于 700 万元的广告费和不少于 200 万元的经营费用进行强行启动。 （三）全国市场：全面覆盖 在抓好重点市场的基础上，我们将投资建立代理商队伍，旨在短期内实现市场区域的全国覆盖，尤其是医院系统，基本策略是： 1、为全国市场的代理商建立一套有效的营销模式，包括有效的电视品牌广告片

15、、专题片、电台资料讲座带、临床资料与消费者反馈资料、平面系列广告和软性科普文章、终端促销品等。另外，还将组织市场启动、市场管理以及医药代表、医生、营业员等各种专项培训工作。通过营销经验的交流和现场培训相结合的方法，全面提高营销队伍的素质。 2、利用中国经营报 、 中国医药报 、 销售与市场等媒体传播我们的产品优势、经营思想以及合作原则，在扩大产品知名度的同时扩大代理商队伍。 3、在合适的时候，在中央电视台、全国主要卫视和中央人民广播电台等全国性媒体投放软性广告，提升企业形象，支持全国各地的代理商并使 B 牌舒胸颗粒成长为全国性著名品牌。 中国传统的医药产供销体系正面临巨大的变革，在这场变革中存

16、在着很大的机遇，谁能抓住机遇，谁就能获得市场的认可并占有一席之地。作为一家非常重视市场，以市场为导向的医药营销公司，L 医药有限公司着眼于“双赢” ，在充分研究产品优势的前提下发挥自己的营销优势，建立长期稳定的合作体系。努力成为中国医药市场上的一股重要力量。 第二部分 市场启动阶段企划方案 一、B 牌舒胸颗粒产品分析 （一）全新理论血液平衡理论 S 科技药业股份有限公司的科研人员，在对心脑血管疾病的研究中，创造性地提出了治愈心脑血管疾病的全新理念血液平衡理论。以此理论为依据研制生产的 B 牌舒胸颗粒，在多年的临床治疗实践中，极大地提高了心脑血管疾病的治愈率，解除了患者的病痛，综合疗效评估均超过

17、同类药品，在心脑血管疾病的治疗领域取得了丰硕成果，得到了消费者的认可和医疗机构的肯定。 （二）组方科学、工艺先进 B 牌舒胸颗由三七、红花、川芎等中药材组方，利用最新医药技术研制，经高效提取、减压浓缩、低压喷雾干燥一步制粒技术制成，为最新一代高效超浓缩无糖型颗粒剂。其高效提取成分有三七总甙、红花甙、红花醌甙、川芎总甙、黄酮甙等，这些都是治疗心脑血管疾病的重要成分，它们在传统中医理论的指导下科学组方，有机配伍，从而使心脑血管疾病的治疗迈向了一个崭新的阶段。 （三） “四大功效” ，标本兼治 1、降脂、降粘、降压三合一 B 牌舒胸颗粒的有效成分能够降低血液中胆固醇、甘油三酯、低密度脂蛋白的含量，同

18、时会提高对动脉硬化有抑制作用的高密度脂蛋白的含量，可以降低血液粘稠度，加快血液流速，减少血管外周阴力，降低心脏负荷和心肌耗氧量，有显著的降压作用。可抑制心脑动脉粥样硬化的发展，对心脑动脉内皮具有保护作用。可提高纤溶活性，抗血小板聚集，防止凝血和血栓形成。 2、抗凝和溶栓并重 心脑动脉内皮血小板聚集和附壁血栓的形成，致使血流量减少或完全中断，是导致顽固性心绞痛、心肌梗塞、脑血栓、脑梗塞的主要原因。 B 牌舒胸颗粒含有的药物成分能够抗血凝，溶血栓，抑制血小板聚集，降低血小板表面活性，促进纤维蛋白溶解。对由于动脉粥样硬化斑块破裂，血栓形成导致的心脑动脉管腔严重狭窄或闭塞有显著的预防作用。 3、预防和

19、治疗兼顾 心脑血管系统疾病是一个庞大的家族，患者众多，分为已发病人群和尚未发病的隐匿性人群。 对于尚未发病的隐匿性患者来讲，采取必要的预防措施是避免病情发展、恶化的重要手段。B 牌舒胸颗粒降指、降粘、降压的显著功效，对心脑血管疾病的发展将起到重要的抑制作用。B 牌舒胸颗粒具有抗凝和溶栓功效，可预防心绞痛向心梗的发展和心梗的再发生。B 牌舒胸颗粒能够抗心率失常和平稳心电，可有效地预防猝死。对脑血栓、脑梗塞有明显的预防作用。 B 牌舒胸颗粒对冠心病、心绞痛、心律失常、心肌梗塞、心肌缺血、动脉硬化、高脂血症、脑血栓、脑梗塞、心肌炎等心脑血管疾病具有显著的治疗作用，在多年的临床实践中得到充分证明。 4

20、、心脑同治 收效更好 心血管疾病和脑血管疾病病理特点相似，治疗方法无根本的区别。B 牌舒胸颗粒与其他药品不同，它是心脑血管疾病同治药品，配方和有效成分的提取更具有针对性，药效集中、确切、显著。 二、市场营销计划 （一） 、上市区域及时间 东北三省是我公司前期市场推广重点，B 牌舒胸颗粒将在此三省首先上市，具体计划如下： 1、第一批上市城市名单：沈阳、大连、鞍山、抚顺、长春、吉林、通化、哈尔滨、大庆、齐齐哈尔。此十个市场同时肩负样板市场的重要责任。 2、上市时间：2002 年 10 月、11 月、12 月三个月作为第一轮市场启动时间。 3、前期准备工作：10 月份之前为市场前期准备工作阶段，一是

21、完善组织管理机构（见附表 1） ；二是制定完善的市场推广方案及总体营销计划推进表；三是完成各种手续的报批及审批工作；四是 8 月末完成各地市场调查工作；五是 9 月中旬完成对各市场销售人员、营业员、大夫的培训工作；六是设计制作完成各种“POP” 用品。 （二）市场目标定位 1、短期市场目标：在整个市场态势中，B 牌舒胸颗粒应被定位为市场挑战者，在剂型、组方上与竞争对于均无较大的差异，而且市场导入较晚，同类产品数量众多，因此，B 牌舒胸颗粒只能以强势导入，在短时间内，利用整合营销传播手段来拉动市场，促动终端，感动消费者，营造理想的销售环境，取得初步的经营业绩。 2、长期市场目标：树立良好的企业形

22、象，品牌形象，树立发展百年品牌的观念，把“B牌”逐渐培养成为心脑血管类药品中的强势品牌之一。 （三）产品策略 1、机理差异化：根据“血液平衡理论”研制的 B 牌舒胸颗粒，治疗心脑血管疾病取得了空前进展。 降脂、降粘、降压三合一； 抗凝和溶栓并重； 预防和治疗兼顾； 心脑同治，收效更好。 2、功效差异化：B 牌舒胸颗粒利用高科技提纯中药有效成份 PTA 类活性物质，多种酶类物质和多类皂甙 3 种独特成份，具有“疏通血管、净化血液、增强心肌动力”三大功效。 3、疗程、效果差异化：两盒一疗程，一疗程服用 20 天，两疗程为一个治疗周期。服用舒胸颗粒 35 天，不适症状缓解，1 2 疗程临床不适症状消

23、除。24 疗程，轻中度患者可达到临床治愈。 （四）渠道策略 1、渠道采取“短平结合”的基本策略，减少公司至零售终端的环节，同进考虑增加零售终端的数量，利用多点分布的扩散式行销，来形成市场攻击力，达到强占市场目的。以“公司药房终端”的直接铺货模式，实现对零售终端的直接控制。 2、以大中城市为结点，建立区县梯级市场网络。大中城市中的重点销售点销量通常能占总销量 60%以上，此类网点，我们要绝对控制，除广告重点扶持外，要在药房设立产品专柜，上自己的营业员，和进行垄断性的 POP 布置。在普通零售终端，除作好常规的 POP 布置与产品陈列外，将设立导购员，使进入药房的消费者均有机会成为我们的目标顾客，

24、区县级市场以二级代理为主要推广渠道，并在公共关系、市场管理、广告策划等方面给以大力支持。 3、渠道数量：从 10 月 1 日上市到 10 月 8 日，下列城市在一周内必须完成如下数量的药房终端，此数量是配合强大广告宣传的基础网点量。 沈阳、大连、哈尔滨：100 家； 长春、鞍山、齐齐哈尔：80 家； 抚顺、锦州、通化、吉林、大庆：50 家； （五）整合营销传播策略 任务：抢占市场，做市场的挑战者，成功启动市场。 媒体计划：A、目标： 针对目标消费者直接投放广告，提高产品认知度。 抢占市场份额，迅速占领市场。 、策略： 所有的中老年视听受众暴露度与 B 牌舒胸颗粒品牌分布量成正比，强调主要的目标

25、受众年龄在 4065 岁的中老年人。 按城市区域内市场容量，分配媒介费用。在沈阳、大连、长春、哈尔滨四城市首期投入300 万元 在第一批上市市场，中老年人中获得至少 60的到达率和个接触频次，同时在播放广告的四个星期内，在至少暴露次的中老年人中寻求的到达率。 保持资金与地域的灵活度 通过各种促销活动来促进消费者试用、购买、再购买。 由于 B 牌舒胸颗粒是治疗心脑血管疾病的处方药，国家药品监督管理局明文规定从 2002年 2 月 1 日起， “六类”药品（用于治疗心绞痛、高血压、肝炎、糖尿病的处方药以及非抗生素类抗感染处方药和激素类处方药）禁止在大众媒介发布广告。但是各地执行情况口径不一，地方严

26、格程度不同。因此，在市场启动之初，我们要采取积极的公关策略，在条件允许的地方，以媒体为主，强调机理和功效诉求。其它地方以终端宣传和品牌宣传为主，有效利用软性科普文章。 1、电视广告： A、品牌、专题：上市当天，各主要城市电视台的主频道开播 15、30品牌和 1、3专题片，投入时段：白天及晚上 18 时至 22 时，在垃圾时段如价位较低，投入 5至 10专题片；投放频次：各市场略有差异，但最低频次不少于 5 次，到达率达到 50%，这样加强电视广告的投入力度，树立品牌形象，提高消费者认知度，进而达到试用、购买阶段。 B 牌、综艺类节目：从 11 月开始，每月保证 2 期此类节目，45至 60 时

27、间内，B 牌舒服胸颗粒广告达 1015，同时推出多点终端促销活动， “引爆”终端，迅速实现销售。综艺类节目要在预告、制作形式、内容上突破传统定式。创造性编排节目，具体文案另行制定。 2、电台广告：电台广告其覆盖面广，传播距离远，是中老年人喜欢的一种有效的媒体，尤其是乡镇、山村消费者。 A 、品牌：选择当地主要电台，如人民台等，投放以整点、天气预报、新闻、评书、戏曲等节目时段为主，品牌以 1、30为主。品牌专题的制作要高水平、高水准、有创意，避免广播员念稿形式。 B 牌 、专题讲座 15至 20为宜，每周 57 次，公司聘请直播主持大夫作详细的新产品功能疗效介绍，同时开通咨询热线，为消费者答疑释

28、惑。 3、平面广告： A 报媒广告：在当地广电报、晚报、老年报上刊发软、硬广告。每周发软性文章一篇半版，硬性广告 1/4 通栏两次。 B 牌 制作广告手册、传单：目前此类广告各地管理较严，因此在内容设计、发布形式要认真分析，打好“擦边球” 。 C 夹报：与当地报媒、发行站联合，以晚报、日报等主要媒介为载体，每周夹报一次。 D 统一“POP”广告设计制作，形成统一视觉识别系统。预计费用 30 万元。 2、销售促进 在广告发出一个月后，在当地每个区域选择 12 家大型知名药房开展“疗效验证大行动”活动，即每人凭身份证、医院诊断证明，半价购买一盒 B 牌舒胸颗粒，每人限购一盒（具体方案另定） ，把持

29、怀疑态度的消费者争取过来，同时吸引竞争产品的消费者，形成抢购氛围，增加试用人群数量，扩大忠诚消费者基数。 成立社区义诊咨询服务队。邀请著名心脑血管专家在十城市各区巡回开展义诊、健康知识讲座、健康联宜会等活动，以公益活动为主题，提高产品知名度、美誉度，并形成销售。 4、公共关系及宣传 利用适当时机策划有影响的事件引起媒体关注； 适时推出公益性较强的公益活动，营造气氛，使消费者对 B 牌舒胸颗粒印象深刻，进而形成良好的口碑传播。 5、建立完善的售后服务体系及直接营销。在 10 月 8 日前各地需要建立完善的售后服务系统，要求各售点在销售药品时均须填写顾客信誉卡，详细记录消费者姓名、年龄、病种、职业

30、、电话、购买时间与购买数量，公司收集后统一填写顾客回访跟踪记录本 ，登记造册，然后专业医生每五天回访一次，帮助患者解决有关疑问，并提醒其继续购买，同时配备回访员，必要时上门家访，送药到家，此费用计入经营行政费用中。社区义诊服务队对每次服务的重点患者，同样要登记造册，并采用直销方式，实行数据库营销，使其成为我们最终消费者。 以上各种传播工具要发挥互动整合效应，认真研究每种传播工具的优势、劣势和成本，各种宣传手段的有机配合是提高销量、减少广告费浪费的有效途径。 三、市场扩张计划 （一）区域扩展计划 在首批市场顺利启动之后，从 2003 年 1 月 1 日始市场范围将迅速扩展至“三北”的所有主要地市，市场总数达到 40 个以上，在坚持前期投入的基础上，及时跟进辽宁、浙江等卫视广告。 （二）医院扩展计划 在每一市场启动后的第三个月开始开展医院推广工作，首批以地区级医院为目标，争取在三个月内每市实现 3 家主要医院和 3 家普通医院的开发任务。具体开发所需的会务费、公关费、终端建设费、专业杂志广告费另列。医院推广部将单独成立，即将现在混和在销售队伍中的医院推广员工分离出来，专门成立医院销售部，同时扩招部分其他药厂的成熟员工，利用其现有业务网络，加快医院的开发速度。