B牌舒胸颗粒市场推广企划全案3792.docx

《B牌舒胸颗粒市场推广企划全案3792.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《B牌舒胸颗粒市场推广企划全案3792.docx（23页珍藏版）》请在得力文库 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、B牌舒胸胸颗粒市市场推广广企划全全案序言一、心脑脑血管疾疾病人类健健康的头头号杀手手心脑血管管疾病已已成为威威胁人类类健康的的主要原原因。随随着人们们生活条条件的不不断改善善，卫生生事业的的发展，传传染病得得到了控控制，人人的平均均寿命明明显增长长。但从从患病率率、发病病率和住住院病人人病种构构成三方方面分析析显示：心脑血血管疾病病的数量量绝对和和相对地地增多，且且已成为为导致人人口死亡亡的主要要疾病。心脑血管管疾病在在人口死死亡原因因中占有有重要地地位，其其中仅心心血管疾疾病的患患病人数数就足以以另人触触目惊心心，在美美国，每每年新发发心血管管疾病患患者至少少50万人人，死于于心血管管疾病者

2、者高达115万人人，我国每每年大约约有1995万新新发心血血管病人人，有近近1566万人死死于心血血管疾病病，生存存的心血血管病人人50007000万人人，其中中75%留有不不同残疾疾，给社社会和家家庭造成成沉重负负担。二、庞大大的消费费群体中国社会会人口老老龄化现现象的加加剧以及及心脑血血管疾病病的高发发病率，导导致医药药市场对对心脑血血管疾病病用药需需求大增增。截止止20000年底底，中国国60岁以以上的老老人有11.3亿亿。无论论是国内内还是国国外，心心脑血管管的发病病率都在在日益增增加。440岁以以上的中中老年人人是心脑脑血管疾疾病的高高发人群群，年龄龄每增加加10岁，心心脑血管管疾病

3、患患者就要要多一倍倍，700岁以上上的老年年人，心心脑血管管疾病的的患病率率接近1100%。随着着物质生生活水平平的提高高，饮食食结构的的改变，工工作压力力的增加加，心脑脑血管疾疾病趋于于年轻化化，300多岁的的青壮年年发病者者已不在在少数。今今后随着着人们越越来越重重视生活活质量的的提高，对对心脑血血管疾病病危害的的认识逐逐步加深深，以及及住院治治疗费用用昂贵，将将有越来来越多的的心脑血血管疾病病患者采采取药物物预防和和治疗的的方法治治愈疾病病，做为为心脑血血管疾病病的新处处方药B牌牌舒胸颗颗粒将会会有巨大大的市场场潜力。三、市场场现状概概述（一）市市场容量量分析 19993年19997年年

4、世界药药品销售售额从223366亿美元元增长至至27220亿美美元，220000年达到到36880亿美美元，预预计在未未来的几几年内以以平均557%的速度度增长。中国药品品市场220000年总销销售额为为10885亿元元，预测测在未来来的100年中将将以大于于10%的速度度良性增增长，220055年预计计达21116亿亿元，220111年预计计将达到到39550亿元元。医药药市场是是一个十十分稳定定的市场场。国内内药品消消费700%在城城市，330%在在农村，但但农村市市场增长长速度较较快。从从区域上上划分，城城市医药药市场中中，最值值得关注注的是北北京、上上海和广广州三大大城市，其其次是22

5、0多个个固定人人口2000万以以上的二二级城市市。二级级城市医医药市场场以东部部城市为为主，基基本上都都是各省省省会，因因此以大大区制为为代表的的分层管管理，比比较容易易覆盖这这些重点点城市。中中国城镇镇市场潜潜力巨大大，人均均药品消消费增长长迅速，将将会是今今后几年年内的主主要营销销方向。农农村市场场已初步步形成，且且容量巨巨大，是是市场营营销工作作新的利利益增长长点。虽然目前前中国医医药市场场增长主主要来自自于西药药，但传传统中医医药的分分额增长长较快。在在中国药药品市场场，20000年年市场总总销售额额达10085亿亿元。心心脑血管管药物销销售额为为1511.833亿元，占占整个市市场1

6、44%的份份额，位位居第二二位，仅仅次于抗抗感染类类药物。增增速也位位于第二二位，为为26.5%，是是增长最最为迅速速的药品品之一，市市场迅速速膨胀，潜潜力巨大大，同时时仍有足足够的竞竞争空间间，宜迅迅速进入入。（二）目目前心脑脑血管类类药品的的市场现现状随着当今今疾病谱谱的变化化，心脑脑血管疾疾病已经经成为人人类健康康的头号号杀手。目目前用于于治疗的的中成药药，品种种繁多，但但不外乎乎三大种种类，分分别以扶扶正宁心心、芳香香温通、活活血化瘀瘀为主重在扶正正宁心者者，如：心元胶胶囊、养养心氏片片、补心心气与滋滋心阴口口服液、参参麦液等等；重在芳香香温通者者，如：冠心苏苏合丸、麝麝香保心心丸、心

7、心宝等。重在活血血化瘀者者，如：复方丹丹参片及及滴丸、速速效救心心丸、心心可舒片片、步长长脑心通通、山海海丹、金金泽冠心心胶襄等等，除以以上三类类药物外外，还有有一些从从中草药药中提取取有效成成份的制制剂，如如银杏天天宝，心心达康，地地奥心血血康等。B牌舒胸胸颗粒属属于活血血化瘀类类，疗效效确切，且且无毒副副作用。从目前零零售市场场上销售售情况来来看，活活血化瘀瘀类药物物销售形形式较好好，但尚尚无强势势领导品品牌。220011年10月，药药品销售售金额前前1000位排名名中，心心脑血管管类药品品有：络络欣通第第11位，康康济宁心心宝胶囊囊第200位，复复方丹参参滴丸第第39位，地地奥心血血康第

8、774位，步步长脑心心通胶囊囊第811位；20002年年3月份药药品零售售市场销销售金额额前百位位药品中中，心脑脑血管类类药品有有：复方方丹参滴滴丸第440位；地奥心心血康第第59位；复方丹丹参片第第79位。从从以上资资料可以以看出，除除复方丹丹参滴丸丸、地奥奥心血康康销售较较稳定外外，其它它同类产产品销量量排名变变化较大大，其主主要原因因为：广广告投入入多，区区域市场场运作好好，销量量就会上上升，反反之下降降。（资资料来源源：药药品采购购指南2002年第一期、中国中医药报2002年5月30日）四、新形形势、新新机遇目前，全全国医药药行业正正面临着着重大的的机遇与与挑战：一是我我国医疗疗体制、

9、医医保体制制、医药药流通体体制的“三大改改革”推动着着医药市市场的大大分化、大大改组，跨跨行业、跨跨地区、跨跨所有制制的兼并并重组浪浪潮进一一步高涨涨；二是是医药分分家、医医药招标标政策的的深入实实施，为为规范市市场，提提高医药药行业的的市场化化程度创创造了条条件；三三是随着着我国加加入WTTO，为为传统医医药行业业与国际际接轨，参参与国际际竞争，融融入国际际大流通通的新经经济格局局，提出出了新的的要求，提提供了新新的舞台台。现实的竞竞争焦点点是药品品营销。药药品的营营销贯穿穿于药品品的市场场调研、开开发、生生产和销销售的全全过程。在在国内激激烈的竞竞争环境境中，通通过好的的产品来来赢得市市场

10、份额额，提高高顾客忠忠诚度；通过媒媒体广告告来增加加产品的的知名度度和品牌牌价值；通过营营销网络络的覆盖盖，扩大大市场占占有率。如如果企业业在这一一阶段领领先建立立品牌优优势，将将获取较较高的市市场份额额。随着着市场经经济的发发展和全全球一体体化战略略实施，社社会分工工将会越越来越细细，生产产和营销销的进一一步专业业化是一一个必然然趋势。只只有生产产机构和和经营机机构充分分发挥各各自的专专业优势势，紧密密合作，才才能共同同打造医医药市场场的卓越越品牌。五、强强强联合营营造强势势品牌S科技药药业股份份有限公公司，是是上交所所上市企企业，已已通过GGMP认认证，拥拥有144亿总资资产，净净资产超超

11、过4亿，集集研发、生生产、流流通为一一体的高高科技公公司，并并在心脑脑血管疾疾病研究究和治疗疗实践中中取得了了重大突突破。SS药业在在人才经经营、企企业文化化、科研研开发、产产品营销销方面的的有着突突出的优优势，为为公司迈迈向国际际化奠定定了坚实实的基础础。L医药有有限公司司是一家家专业的的药品保保健品营营销公司司，公司司成立于于19995年，主主营产品品J舒胸颗颗粒，年年销售额额为38800万万元。另另有天津津达仁堂堂、南京京同仁堂堂、宁波波大红鹰鹰药业、中中汇制药药等大型型制药企企业生产产的药品品，均具具有较高高的市场场占有率率。公司司下设营营销、行行政、财财务、人人力资源源四大中中心。其

12、其中营销销中心共共有员工工3766人，设设营销企企划部、市市场管理理部、公公共关系系部三个个部门。全全国共有有地区级级办事处处38个，主主要集中中在东北北三省以以及江浙浙沪地区区，在华华南、华华北、西西北地区区拥有紧紧密合作作的分销销体系。经经公司的的多年努努力，LL医药有有限公司司拥有全全国性的的市场网网络和区区域营销销经验，并并成功运运作了JJ舒胸颗颗粒、痹痹祺胶囊囊、风痛痛宁片等等品牌。作作为一家家高速成成长的药药品营销销公司，目目前已经经具备了了在短期期内开拓拓全国市市场的能能力。现代企业业的核心心竞争力力在于保保持两端端优势，两两端即指指研发和和销售，S药业与L医药正是两端的优势企业

13、，强强联手共同致力于中国中药产业，必将为振兴民族医药产业做出卓越的贡献。第一分部部分市场推推广计划划一、总总体思路路是“一个方方针、四四个基本本原则”一个方针针：弘扬扬中药国国粹，服服务人类类健康。四个基本本原则：（一）以以人为本本，团队队致胜；（二）打打造民族族品牌，提提升核心心竞争力力；（三）整整合传播播，网络络畅通；（四）开开拓创新新，实效效营销。二、B牌牌舒胸颗颗粒推广广目标作为一家家有一定定规模的的营销公公司，我我们已脱脱离了短短期赢利利致富的的阶段，着着重于培培育35个年年销售额额上亿的的品牌，这这是我们们的基本本策略。因因此，我我们认真真分析了了有关资资料并进进行市场场前景预预测

14、，制制定了BB牌舒胸胸颗粒的的短期与与中期目目标。1、20002年年度短期期目标：本年度度公司将将着重于于“三北市市场”的推广广。在东东北、西西北、华华北地区区的主要要城市成成功上市市，市场场覆盖率率达到550%以以上。投投入广告告费10000万万元，其其它费用用3000万元，实实现销售售额18800万万元以上上。同时时，在华华东、华华南、华华中地区区发展、培培养代理理商，进进一步完完善覆盖盖全国的的市场架架构。2、20003年年20005年年中期目目标：此此三年为为市场的的高速发发展期。本公司的的营销区区域除上上述地区区之外将将扩展至至全国所所有省市市，并将将实现区区域内的的高密度度覆盖。三

15、三年的销销售额分分别达到到50000万元元、80000万万元、11亿元，使使B牌舒胸胸颗粒成成为全国国心脑血血管类药药品市场场上的著著名品牌牌。预计此三三年将支支付给厂厂方的购购货款分分别为5500万万元、8800万万元和110000万元。投投入广告告费分别别为30000万万元、440000万元、445000万元。以以通常广广告费投投入法计计算B牌舒胸胸颗粒品品牌价值值即可达达1.55亿元。通通过对BB牌舒胸胸颗粒的的推广，S药业的品牌价值也将随之提升。三、基本本营销策策略（一）根根据目前前的市场场状况与与竞争格格局，结结合我公公司的优优势，我我们认为为B牌舒胸胸颗粒应应采取零零售药房房与医院

16、院临床相相结合的的营销策策略。逐逐步实现现由以药药房为重重点向以以医院为为重点的的战略转转变。因因此，我我们将以以成功运运作心脏脏病专用用药品JJ舒胸颗颗粒的实实战经验验为基础础，初期期主打药药店零售售市场，着着重利用用广告的的拉力，强强力启动动区域市市场的营营销策略略。此一一策略的的优点是是市场启启动快，市市场发展展迅速，能能在短期期内迅速速做大。缺缺点是广广告投入入量巨大大，市场场风险巨巨大，且且需要严严格的市市场保护护（如：避免市市场间低低价窜货货等）政政策。与与此同时时，发展展代理商商队伍，完完善医院院系统的的营销网网络，为为营销重重点转向向医院做做好前期期准备工工作。（二）重重点市场

17、场：东北北三省心脑血管管疾病高高发地区区、城市市人口密密集的东东北三省省将是我我们市场场启动初初期的重重点市场场。如前前所述，在在此市场场我们公公司将倾倾注主要要的人力力、物力力、财力力，使BB牌舒胸胸颗粒能能在一年年内迅速速成长为为东北三三省心脑脑血管类类药品市市场中的的第一品品牌。为为此，在在第一年年度（220022年）我我们将投投入不少少于7000万元元的广告告费和不不少于2200万万元的经经营费用用进行强强行启动动。（三）全全国市场场：全面面覆盖在抓好重重点市场场的基础础上，我我们将投投资建立立代理商商队伍，旨旨在短期期内实现现市场区区域的全全国覆盖盖，尤其其是医院院系统，基基本策略略

18、是：1、为全全国市场场的代理理商建立立一套有有效的营营销模式式，包括括有效的的电视品品牌广告告片、专专题片、电电台资料料讲座带带、临床床资料与与消费者者反馈资资料、平平面系列列广告和和软性科科普文章章、终端端促销品品等。另另外，还还将组织织市场启启动、市市场管理理以及医医药代表表、医生生、营业业员等各各种专项项培训工工作。通通过营销销经验的的交流和和现场培培训相结结合的方方法，全全面提高高营销队队伍的素素质。2、利用用中国国经营报报、中中国医药药报、销销售与市市场等等媒体传传播我们们的产品品优势、经经营思想想以及合合作原则则，在扩扩大产品品知名度度的同时时扩大代代理商队队伍。3、在合合适的时时

19、候，在在中央电电视台、全全国主要要卫视和和中央人人民广播播电台等等全国性性媒体投投放软性性广告，提提升企业业形象，支支持全国国各地的的代理商商并使BB牌舒胸胸颗粒成成长为全全国性著著名品牌牌。中国传统统的医药药产供销销体系正正面临巨巨大的变变革，在在这场变变革中存存在着很很大的机机遇，谁谁能抓住住机遇，谁谁就能获获得市场场的认可可并占有有一席之之地。作作为一家家非常重重视市场场，以市市场为导导向的医医药营销销公司，L医药有限公司着眼于“双赢”，在充分研究产品优势的前提下发挥自己的营销优势，建立长期稳定的合作体系。努力成为中国医药市场上的一股重要力量。第二部分分市场启启动阶段段企划方方案一、B牌

20、牌舒胸颗颗粒产品品分析（一）全全新理论论血液液平衡理理论S科技药药业股份份有限公公司的科科研人员员，在对对心脑血血管疾病病的研究究中，创创造性地地提出了了治愈心心脑血管管疾病的的全新理理念血液平平衡理论论。以此此理论为为依据研研制生产产的B牌舒胸胸颗粒，在在多年的的临床治治疗实践践中，极极大地提提高了心心脑血管管疾病的的治愈率率，解除除了患者者的病痛痛，综合合疗效评评估均超超过同类类药品，在在心脑血血管疾病病的治疗疗领域取取得了丰丰硕成果果，得到到了消费费者的认认可和医医疗机构构的肯定定。（二）组组方科学学、工艺艺先进B牌舒胸胸颗由三三七、红红花、川川芎等中中药材组组方，利利用最新新医药技技术

21、研制制，经高高效提取取、减压压浓缩、低低压喷雾雾干燥一一步制粒粒技术制制成，为为最新一一代高效效超浓缩缩无糖型型颗粒剂剂。其高高效提取取成分有有三七总总甙、红红花甙、红红花醌甙甙、川芎芎总甙、黄黄酮甙等等，这些些都是治治疗心脑脑血管疾疾病的重重要成分分，它们们在传统统中医理理论的指指导下科科学组方方，有机机配伍，从从而使心心脑血管管疾病的的治疗迈迈向了一一个崭新新的阶段段。（三）“四大功功效”，标本本兼治1、降脂脂、降粘粘、降压压三合一一B牌舒胸胸颗粒的的有效成成分能够够降低血血液中胆胆固醇、甘甘油三酯酯、低密密度脂蛋蛋白的含含量，同同时会提提高对动动脉硬化化有抑制制作用的的高密度度脂蛋白白的

22、含量量，可以以降低血血液粘稠稠度，加加快血液液流速，减减少血管管外周阴阴力，降降低心脏脏负荷和和心肌耗耗氧量，有有显著的的降压作作用。可可抑制心心脑动脉脉粥样硬硬化的发发展，对对心脑动动脉内皮皮具有保保护作用用。可提提高纤溶溶活性，抗抗血小板板聚集，防防止凝血血和血栓栓形成。2、抗凝凝和溶栓栓并重心脑动动脉内皮皮血小板板聚集和和附壁血血栓的形形成，致致使血流流量减少少或完全全中断，是是导致顽顽固性心心绞痛、心心肌梗塞塞、脑血血栓、脑脑梗塞的的主要原原因。B牌舒胸胸颗粒含含有的药药物成分分能够抗抗血凝，溶溶血栓，抑抑制血小小板聚集集，降低低血小板板表面活活性，促促进纤维维蛋白溶溶解。对对由于动动

23、脉粥样样硬化斑斑块破裂裂，血栓栓形成导导致的心心脑动脉脉管腔严严重狭窄窄或闭塞塞有显著著的预防防作用。3、预防防和治疗疗兼顾心脑血管管系统疾疾病是一一个庞大大的家族族，患者者众多，分分为已发发病人群群和尚未未发病的的隐匿性性人群。对于尚未未发病的的隐匿性性患者来来讲，采采取必要要的预防防措施是是避免病病情发展展、恶化化的重要要手段。B牌舒胸颗粒降指、降粘、降压的显著功效，对心脑血管疾病的发展将起到重要的抑制作用。B牌舒胸颗粒具有抗凝和溶栓功效，可预防心绞痛向心梗的发展和心梗的再发生。B牌舒胸颗粒能够抗心率失常和平稳心电，可有效地预防猝死。对脑血栓、脑梗塞有明显的预防作用。B牌舒胸胸颗粒对对冠心

24、病病、心绞绞痛、心心律失常常、心肌肌梗塞、心心肌缺血血、动脉脉硬化、高高脂血症症、脑血血栓、脑脑梗塞、心心肌炎等等心脑血血管疾病病具有显显著的治治疗作用用，在多多年的临临床实践践中得到到充分证证明。4、心脑脑同治收效更更好心血管疾疾病和脑脑血管疾疾病病理理特点相相似，治治疗方法法无根本本的区别别。B牌舒胸胸颗粒与与其它药药品不同同，它是是心脑血血管疾病病同治药药品，配配方和有有效成分分的提取取更具有有针对性性，药效效集中、确确切、显显著。二、市场场营销计计划（一）、上上市区域域及时间间东北三省省是我公公司前期期市场推推广重点点，B牌舒胸胸颗粒将将在此三三省首先先上市，具具体计划划如下：1、第一

25、一批上市市城市名名单：沈沈阳、大大连、鞍鞍山、抚抚顺、长长春、吉吉林、通通化、哈哈尔滨、大大庆、齐齐齐哈尔尔。此十十个市场场同时肩肩负样板板市场的的重要责责任。2、上市市时间：20002年10月、111月、122月三个个月作为为第一轮轮市场启启动时间间。3、前期期准备工工作：110月份份之前为为市场前前期准备备工作阶阶段，一一是完善善组织管管理机构构（见附附表1）；二二是制定定完善的的市场推推广方案案及总体体营销计计划推进进表；三三是完成成各种手手续的报报批及审审批工作作；四是是8月末完完成各地地市场调调查工作作；五是是9月中旬旬完成对对各市场场销售人人员、营营业员、大大夫的培培训工作作；六是

26、是设计制制作完成成各种“PPOP”用品。（二）市市场目标标定位1、短期期市场目目标：在在整个市市场态势势中，BB牌舒胸胸颗粒应应被定位位为市场场挑战者者，在剂剂型、组组方上与与竞争对对于均无无较大的的差异，而而且市场场导入较较晚，同同类产品品数量众众多，因因此，BB牌舒胸胸颗粒只只能以强强势导入入，在短短时间内内，利用用整合营营销传播播手段来来拉动市市场，促促动终端端，感动动消费者者，营造造理想的的销售环环境，取取得初步步的经营营业绩。2、长期期市场目目标：树树立良好好的企业业形象，品品牌形象象，树立立发展百百年品牌牌的观念念，把“BB牌”逐渐培培养成为为心脑血血管类药药品中的的强势品品牌之一

27、一。（三）产产品策略略1、机理理差异化化：根据据“血液平平衡理论论”研制的的B牌舒胸胸颗粒，治治疗心脑脑血管疾疾病取得得了空前前进展。降脂、降粘、降压三合一；抗凝和溶栓并重；预防和治疗兼顾；心脑同治，收效更好。2、功效效差异化化：B牌舒胸胸颗粒利利用高科科技提纯纯中药有有效成份份PTAA类活性性物质，多多种酶类类物质和和多类皂皂甙3种独特特成份，具具有“疏通血血管、净净化血液液、增强强心肌动动力”三大功功效。3、疗程程、效果果差异化化：两盒盒一疗程程，一疗疗程服用用20天，两两疗程为为一个治治疗周期期。服用用舒胸颗颗粒35天，不不适症状状缓解，12疗程临床不适症状消除。24疗程，轻中度患者可达

28、到临床治愈。（四）渠渠道策略略1、渠道道采取“短平结结合”的基本本策略，减减少公司司至零售售终端的的环节，同同进考虑虑增加零零售终端端的数量量，利用用多点分分布的扩扩散式行行销，来来形成市市场攻击击力，达达到强占占市场目目的。以以“公司药房终终端”的直接接铺货模模式，实实现对零零售终端端的直接接控制。2、以大大中城市市为结点点，建立立区县梯梯级市场场网络。大大中城市市中的重重点销售售点销量量通常能能占总销销量600%以上上，此类类网点，我我们要绝绝对控制制，除广广告重点点扶持外外，要在在药房设设立产品品专柜，上上自己的的营业员员，和进进行垄断断性的PPOP布布置。在在普通零零售终端端，除作作好

29、常规规的POOP布置置与产品品陈列外外，将设设立导购购员，使使进入药药房的消消费者均均有机会会成为我我们的目目标顾客客，区县县级市场场以二级级代理为为主要推推广渠道道，并在在公共关关系、市市场管理理、广告告策划等等方面给给以大力力支持。3、渠道道数量：从100月1日上市市到100月8日，下下列城市市在一周周内必须须完成如如下数量量的药房房终端，此此数量是是配合强强大广告告宣传的的基础网网点量。沈阳、大大连、哈哈尔滨：1000家；长春、鞍鞍山、齐齐齐哈尔尔：800家；抚顺、锦锦州、通通化、吉吉林、大大庆：550家；（五）整整合营销销传播策策略任务：抢抢占市场场，做市市场的挑挑战者，成成功启动动市

30、场。媒体计划划：A、目标标：针对对目标消消费者直直接投放放广告，提提高产品品认知度度。抢占占市场份份额，迅迅速占领领市场。、策略略：所有有的中老老年视听听受众暴暴露度与与B牌舒胸胸颗粒品品牌分布布量成正正比，强强调主要要的目标标受众年年龄在440665岁的的中老年年人。按城城市区域域内市场场容量，分分配媒介介费用。在在沈阳、大大连、长长春、哈哈尔滨四四城市首首期投入入3000万元在第第一批上上市市场场，中老老年人中中获得至至少600的到到达率和和个接接触频次次，同时时在播放放广告的的四个星星期内，在在至少暴暴露次次的中老老年人中中寻求的的到达率率。保持持资金与与地域的的灵活度度通过过各种促促销

31、活动动来促进进消费者者试用、购购买、再再购买。由于B牌牌舒胸颗颗粒是治治疗心脑脑血管疾疾病的处处方药，国国家药品品监督管管理局明明文规定定从20002年年2月1日起，“六类”药品（用用于治疗疗心绞痛痛、高血血压、肝肝炎、糖糖尿病的的处方药药以及非非抗生素素类抗感感染处方方药和激激素类处处方药）禁禁止在大大众媒介介发布广广告。但但是各地地执行情情况口径径不一，地地方严格格程度不不同。因因此，在在市场启启动之初初，我们们要采取取积极的的公关策策略，在在条件允允许的地地方，以以媒体为为主，强强调机理理和功效效诉求。其其它地方方以终端端宣传和和品牌宣宣传为主主，有效效利用软软性科普普文章。1、电视视广

32、告：A、品牌牌、专题题：上市市当天，各各主要城城市电视视台的主主频道开开播155、300品牌牌和1、3专题题片，投投入时段段：白天天及晚上上18时至至22时，在在垃圾时时段如价价位较低低，投入入5至10专题片片；投放放频次：各市场场略有差差异，但但最低频频次不少少于5次，到到达率达达到500%，这这样加强强电视广广告的投投入力度度，树立立品牌形形象，提提高消费费者认知知度，进进而达到到试用、购购买阶段段。B牌、综综艺类节节目：从从11月开开始，每每月保证证2期此类类节目，45至60时间内，B牌舒服胸颗粒广告达1015，同时推出多点终端促销活动，“引爆”终端，迅速实现销售。综艺类节目要在预告、制

33、作形式、内容上突破传统定式。创造性编排节目，具体文案另行制定。2、电台台广告：电台广广告其覆覆盖面广广，传播播距离远远，是中中老年人人喜欢的的一种有有效的媒媒体，尤尤其是乡乡镇、山山村消费费者。A、品品牌：选选择当地地主要电电台，如如人民台台等，投投放以整整点、天天气预报报、新闻闻、评书书、戏曲曲等节目目时段为为主，品品牌以11、30为为主。品品牌专题题的制作作要高水水平、高高水平、有有创意，避避免广播播员念稿稿形式。B牌、专专题讲座座15至20为宜，每每周57次次，公司司聘请直直播主持持大夫作作详细的的新产品品功能疗疗效介绍绍，同时时开通咨咨询热线线，为消消费者答答疑释惑惑。3、平面面广告：

34、A报媒媒广告：在当地地广电报报、晚报报、老年年报上刊刊发软、硬硬广告。每每周发软软性文章章一篇半半版，硬硬性广告告1/44通栏两两次。B牌制制作广告告手册、传传单：目目前此类类广告各各地管理理较严，因因此在内内容设计计、发布布形式要要认真分分析，打打好“擦边球球”。C夹报报：与当当地报媒媒、发行行站联合合，以晚晚报、日日报等主主要媒介介为载体体，每周周夹报一一次。D统一一“POOP”广广告设计计制作，形形成统一一视觉识识别系统统。预计计费用330万元元。2、销售售促进在广广告发出出一个月月后，在在当地每每个区域域选择1122家大型型知名药药房开展展“疗效验验证大行行动”活动，即即每人凭凭身份证

35、证、医院院诊断证证明，半半价购买买一盒BB牌舒胸胸颗粒，每每人限购购一盒（具具体方案案另定），把把持怀疑疑态度的的消费者者争取过过来，同同时吸引引竞争产产品的消消费者，形形成抢购购氛围，增增加试用用人群数数量，扩扩大忠诚诚消费者者基数。成立立社区义义诊咨询询服务队队。邀请请著名心心脑血管管专家在在十城市市各区巡巡回开展展义诊、健健康知识识讲座、健健康联宜宜会等活活动，以以公益活活动为主主题，提提高产品品知名度度、美誉誉度，并并形成销销售。4、公共共关系及及宣传利用用适当时时机策划划有影响响的事件件引起媒媒体关注注；适时时推出公公益性较较强的公公益活动动，营造造气氛，使使消费者者对B牌舒胸胸颗粒

36、印印象深刻刻，进而而形成良良好的口口碑传播播。5、建立立完善的的售后服服务体系系及直接接营销。在在10月8日前各各地需要要建立完完善的售售后服务务系统，要要求各售售点在销销售药品品时均须须填写顾顾客信誉誉卡，详详细记录录消费者者姓名、年年龄、病病种、职职业、电电话、购购买时间间与购买买数量，公公司收集集后统一一填写顾顾客回访访跟踪记记录本，登登记造册册，然后后专业医医生每五五天回访访一次，帮帮助患者者解决有有关疑问问，并提提醒其继继续购买买，同时时配备回回访员，必必要时上上门家访访，送药药到家，此此费用计计入经营营行政费费用中。社社区义诊诊服务队队对每次次服务的的重点患患者，同同样要登登记造册

37、册，并采采用直销销方式，实实行数据据库营销销，使其其成为我我们最终终消费者者。以上各种种传播工工具要发发挥互动动整合效效应，认认真研究究每种传传播工具具的优势势、劣势势和成本本，各种种宣传手手段的有有机配合合是提高高销量、减减少广告告费浪费费的有效效途径。三、市场场扩张计计划（一）区区域扩展展计划在首批市市场顺利利启动之之后，从从20003年1月1日始市市场范围围将迅速速扩展至至“三北”的所有有主要地地市，市市场总数数达到440个以以上，在在坚持前前期投入入的基础础上，及及时跟进进辽宁、浙浙江等卫卫视广告告。（二）医医院扩展展计划在每一市市场启动动后的第第三个月月开始开开展医院院推广工工作，首

38、首批以地地区级医医院为目目标，争争取在三三个月内内每市实实现3家主要要医院和和3家普通通医院的的开发任任务。具具体开发发所需的的会务费费、公关关费、终终端建设设费、专专业杂志志广告费费另列。医医院推广广部将单单独成立立，即将将现在混混和在销销售队伍伍中的医医院推广广员工分分离出来来，专门门成立医医院销售售部，同同时扩招招部分其其它药厂厂的成熟熟员工，利利用其现现有业务务网络，加加快医院院的开发发速度。（三）招招商计划划1、基础础工作、广告告制作：结合样样板市场场工作，在在20003年1月30日前前完成电电视品牌牌、电视视专题制制作。电电视专题题片分机机理篇，疗疗效篇、样样板市场场篇。诉诉求主题

39、题：理性性诉求和和情感诉诉求并重重，避免免单一理理性诉求求。、对样样板市场场营销状状态随时时跟踪观观测，在在1月30日前前完成系系统的B牌舒胸颗粒市场推广营销方案，并将作为指导性文件，提供代理商参考。、机构构、人员员配备为确保招招商成功功，设立立招商部部。配备备招商部部经理一一名，负负责整体体招商工工作；地地区招商商经理五五名，分分别负责责华北、华华中、华华南、华华东、西西北区域域；区域域市场专专员若干干名，协协助当地地代理商商或经销销商开发发市场，完完成销售售，并对对市场秩秩序起到到监控作作用。2、招商商广告：我们初初定的招招商广告告媒介为为中国国经营报报、中中国中医医药报、销销售与市市场杂

40、杂志，广广告发布布时间为为1月3月，一一月为启启动期，每每个月发发布广告告量为两两次1/4版，销销售与市市场杂杂志刊内内彩页版版3期，同同进参加加国内知知名度较较高、影影响面较较广的药药品交易易会，设设立展位位，全面面招商。3、招商商目标：初期招招商不要要求数量量而重在在质量，利利用重点点城市带带动区域域发展，并并初步形形成覆盖盖全国的的市场架架构。四、组织织保障为确保BB牌舒胸胸颗粒企企划案的的顺利推推广，结结合现有有的机构构及人员员的编制制，本着着精简高高效、分分工负责责的原则则，成立立B牌舒胸胸颗粒推推广中心心，并制制定具体体的培训训计划。（一）BB牌舒胸胸颗粒推推广中心心架构图图（见附

41、附表1）（二）人人员培训训计划表表（见附附表2）结束语综上所述述，20002年年度B牌舒胸胸颗粒市市场若顺顺利开拓拓，我公公司将实实现近220000万元的的销售额额，B牌舒胸胸颗粒将将迅速成成长为心心脑血管管市场上上的一匹匹黑马，跨跨过现有有市场上上大部分分同类产产品，成成为仅次次于地奥奥心血康康、步长长脑心通通等老牌牌子的倍倍受关注注的品牌牌。对S药业业来说，B牌舒胸颗粒的顺利启动具有巨大的直接利益和间接利益，B牌舒胸颗粒的强力推广，使S药业品牌的暴露频次巨增，提高了企业知名度和美誉度，品牌价值快速提升。这一品牌价值的实现，对S药业来说，不仅没有任何风险和损失，而且有着较大的直接经济利益。并为以后的新品种生产、上市场奠定了一个坚实的基础。当然，作为B牌舒胸颗粒的营销商，我们亦可分享到S药业品牌价值和规模效益，此可谓是真正的双赢好局。