B牌舒胸颗粒市场推广企划全案（DOC 10）145.docx

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1、B牌舒胸胸颗粒市市场推广广企划全全案序言一、心心脑血管管疾病人类类健康的的头号杀杀手心心脑血管管疾病已已成为威威胁人类类健康的的主要原原因。随随着人们们生活条条件的不不断改善善，卫生生事业的的发展，传传染病得得到了控控制，人人的平均均寿命明明显增长长。但从从患病率率、发病病率和住住院病人人病种构构成三方方面分析析显示：心脑血血管疾病病的数量量绝对和和相对地地增多，且且已成为为导致人人口死亡亡的主要要疾病。心脑血血管疾病病在人口口死亡原原因中占占有重要要地位，其其中仅心心血管疾疾病的患患病人数数就足以以另人触触目惊心心，在美美国，每每年新发发心血管管疾病患患者至少少50万万人，死死于心血血管疾病

2、病者高达达15万万人，我国每每年大约约有1955万新发发心血管管病人，有有近1556万人人死于心心血管疾疾病，生生存的心心血管病病人50007700万万人，其其中755%留有有不同残残疾，给给社会和和家庭造造成沉重重负担。二、庞庞大的消消费群体体中国国社会人人口老龄龄化现象象的加剧剧以及心心脑血管管疾病的的高发病病率，导导致医药药市场对对心脑血血管疾病病用药需需求大增增。截止止20000年底底，中国国60岁岁以上的的老人有有1.33亿。无无论是国国内还是是国外，心心脑血管管的发病病率都在在日益增增加。440岁以以上的中中老年人人是心脑脑血管疾疾病的高高发人群群，年龄龄每增加加10岁岁，心脑脑血

3、管疾疾病患者者就要多多一倍，770岁以以上的老老年人，心心脑血管管疾病的的患病率率接近1100%。随着物物质生活活水平的的提高，饮饮食结构构的改变变，工作作压力的的增加，心心脑血管管疾病趋趋于年轻轻化，330多岁岁的青壮壮年发病病者已不不在少数数。今后后随着人人们越来来越重视视生活质质量的提提高，对对心脑血血管疾病病危害的的认识逐逐步加深深，以及及住院治治疗费用用昂贵，将将有越来来越多的的心脑血血管疾病病患者采采取药物物预防和和治疗的的方法治治愈疾病病，做为为心脑血血管疾病病的新处处方药B牌牌舒胸颗颗粒将会会有巨大大的市场场潜力。三、市市场现状状概述（一）市市场容量量分析19993年19997

4、年年世界药药品销售售额从223366亿美元元增长至至27220亿美美元，220000年达到到36880亿美美元，预预计在未未来的几几年内以以平均557%的速度度增长。中国药药品市场场20000年总总销售额额为10085亿亿元，预预测在未未来的110年中中将以大大于100%的速速度良性性增长，220055年预计计达21116亿亿元，220111年预计计将达到到39550亿元元。医药药市场是是一个十十分稳定定的市场场。国内内药品消消费700%在城城市，330%在在农村，但但农村市市场增长长速度较较快。从从区域上上划分，城城市医药药市场中中，最值值得关注注的是北北京、上上海和广广州三大大城市，其其次

5、是220多个个固定人人口2000万以以上的二二级城市市。二级级城市医医药市场场以东部部城市为为主，基基本上都都是各省省省会，因因此以大大区制为为代表的的分层管管理，比比较容易易覆盖这这些重点点城市。中中国城镇镇市场潜潜力巨大大，人均均药品消消费增长长迅速，将将会是今今后几年年内的主主要营销销方向。农农村市场场已初步步形成，且且容量巨巨大，是是市场营营销工作作新的利利益增长长点。虽然目目前中国国医药市市场增长长主要来来自于西西药，但但传统中中医药的的分额增增长较快快。在中中国药品品市场，220000年市场场总销售售额达110855亿元。心心脑血管管药物销销售额为为1511.833亿元，占占整个市

6、市场144%的份份额，位位居第二二位，仅仅次于抗抗感染类类药物。增增速也位位于第二二位，为为26.5%，是是增长最最为迅速速的药品品之一，市市场迅速速膨胀，潜潜力巨大大，同时时仍有足足够的竞竞争空间间，宜迅迅速进入入。（二二）目前前心脑血血管类药药品的市市场现状状随着着当今疾疾病谱的的变化，心心脑血管管疾病已已经成为为人类健健康的头头号杀手手。目前前用于治治疗的中中成药，品品种繁多多，但不不外乎三三大种类类，分别别以扶正正宁心、芳芳香温通通、活血血化瘀为为主。重在扶扶正宁心心者，如如：心元元胶囊、养养心氏片片、补心心气与滋滋心阴口口服液、参参麦液等等；重重在芳香香温通者者，如：冠心苏苏合丸、麝

7、麝香保心心丸、心心宝等。重在活活血化瘀瘀者，如如：复方方丹参片片及滴丸丸、速效效救心丸丸、心可可舒片、步步长脑心心通、山山海丹、金金泽冠心心胶襄等等，除以以上三类类药物外外，还有有一些从从中草药药中提取取有效成成份的制制剂，如如银杏天天宝，心心达康，地地奥心血血康等。B牌舒舒胸颗粒粒属于活活血化瘀瘀类，疗疗效确切切，且无无毒副作作用。从目前前零售市市场上销销售情况况来看，活活血化瘀瘀类药物物销售形形式较好好，但尚尚无强势势领导品品牌。220011年10月月，药品品销售金金额前1100位位排名中中，心脑脑血管类类药品有有：络欣欣通第111位，康康济宁心心宝胶囊囊第200位，复复方丹参参滴丸第第3

8、9位位，地奥奥心血康康第744位，步步长脑心心通胶囊囊第811位；20002年年3月份份药品零零售市场场销售金金额前百百位药品品中，心心脑血管管类药品品有：复复方丹参参滴丸第第40位位；地奥奥心血康康第599位；复方方丹参片片第799位。从以以上数据据可以看看出，除除复方丹丹参滴丸丸、地奥奥心血康康销售较较稳定外外，其它它同类产产品销量量排名变变化较大大，其主主要原因因为：广广告投入入多，区区域市场场运作好好，销量量就会上上升，反反之下降降。（资资料来源源：药药品采购购指南220022年第一一期、中中国中医医药报220022年5月30日）四、新新形势、新新机遇目前，全全国医药药行业正正面临着着

9、重大的的机遇与与挑战：一是我我国医疗疗体制、医医保体制制、医药药流通体体制的“三三大改革革”推动动着医药药市场的的大分化化、大改改组，跨跨行业、跨跨地区、跨跨所有制制的兼并并重组浪浪潮进一一步高涨涨；二是是医药分分家、医医药招标标政策的的深入实实施，为为规范市市场，提提高医药药行业的的市场化化程度创创造了条条件；三三是随着着我国加加入WTTO，为为传统医医药行业业与国际际接轨，参参与国际际竞争，融融入国际际大流通通的新经经济格局局，提出出了新的的要求，提提供了新新的舞台台。现实的的竞争焦焦点是药药品营销销。药品品的营销销贯穿于于药品的的市场调调研、开开发、生生产和销销售的全全过程。在在国内激激

10、烈的竞竞争环境境中，通通过好的的产品来来赢得市市场份额额，提高高顾客忠忠诚度；通过媒媒体广告告来增加加产品的的知名度度和品牌牌价值；通过营营销网络络的覆盖盖，扩大大市场占占有率。如如果企业业在这一一阶段领领先建立立品牌优优势，将将获取较较高的市市场份额额。随着着市场经经济的发发展和全全球一体体化战略略实施，社社会分工工将会越越来越细细，生产产和营销销的进一一步专业业化是一一个必然然趋势。只只有生产产机构和和经营机机构充分分发挥各各自的专专业优势势，紧密密合作，才才能共同同打造医医药市场场的卓越越品牌。五、强强强联合合营造强强势品牌牌S科科技药业业股份有有限公司司，是上上交所上上市企业业，已通通

11、过GMMP认证证，拥有有14亿亿总资产产，净资资产超过过4亿，集集研发、生生产、流流通为一一体的高高科技公公司，并并在心脑脑血管疾疾病研究究和治疗疗实践中中取得了了重大突突破。SS药业在在人才经经营、企企业文化化、科研研开发、产产品营销销方面的的有着突突出的优优势，为为公司迈迈向国际际化奠定定了坚实实的基础础。LL医药有有限公司司是一家家专业的的药品保保健品营营销公司司，公司司成立于于19995年，主主营产品品J舒胸胸颗粒，年年销售额额为38800万万元。另另有天津津达仁堂堂、南京京同仁堂堂、宁波波大红鹰鹰药业、中中汇制药药等大型型制药企企业生产产的药品品，均具具有较高高的市场场占有率率。公司

12、司下设营营销、行行政、财财务、人人力资源源四大中中心。其其中营销销中心共共有员工工3766人，设设营销企企划部、市市场管理理部、公公共关系系部三个个部门。全全国共有有地区级级办事处处38个个，主要要集中在在东北三三省以及及江浙沪沪地区，在在华南、华华北、西西北地区区拥有紧紧密合作作的分销销体系。经经公司的的多年努努力，LL医药有有限公司司拥有全全国性的的市场网网络和区区域营销销经验，并并成功运运作了JJ舒胸颗颗粒、痹痹祺胶囊囊、风痛痛宁片等等品牌。作作为一家家高速成成长的药药品营销销公司，目目前已经经具备了了在短期期内开拓拓全国市市场的能能力。现代企企业的核核心竞争争力在于于保持两两端优势势，

13、两端端即指研研发和销销售，SS药业与与L医药药正是两两端的优优势企业业，强强强连手共共同致力力于中国国中药产产业，必必将为振振兴民族族医药产产业做出出卓越的的贡献。第一分部部分市市场推广广计划一、总总体思路路是“一一个方针针、四个个基本原原则”一个方方针：弘弘扬中药药国粹，服服务人类类健康。四个基基本原则则：（一一）以人人为本，团团队致胜胜；（二二）打造造民族品品牌，提提升核心心竞争力力；（三三）整合合传播，网网络畅通通；（四四）开拓拓创新，实实效营销销。二二、B牌牌舒胸颗颗粒推广广目标作为一一家有一一定规模模的营销销公司，我我们已脱脱离了短短期赢利利致富的的阶段，着着重于培培育35个年年销售

14、额额上亿的的品牌，这这是我们们的基本本策略。因因此，我我们认真真分析了了有关数数据并进进行市场场前景预预测，制制定了BB牌舒胸胸颗粒的的短期与与中期目目标。1、20002年度度短期目目标：本本年度公公司将着着重于“三三北市场场”的推推广。在在东北、西西北、华华北地区区的主要要城市成成功上市市，市场场覆盖率率达到550%以以上。投投入广告告费10000万万元，其其它费用用3000万元，实实现销售售额18800万万元以上上。同时时，在华华东、华华南、华华中地区区发展、培培养代理理商，进进一步完完善覆盖盖全国的的市场架架构。2、20003年20005年年中期目目标：此此三年为为市场的的高速发发展期。

15、本公司司的营销销区域除除上述地地区之外外将扩展展至全国国所有省省市，并并将实现现区域内内的高密密度覆盖盖。三年年的销售售额分别别达到550000万元、880000万元、11亿元，使使B牌舒舒胸颗粒粒成为全全国心脑脑血管类类药品市市场上的的著名品品牌。预计此此三年将将支付给给厂方的的购货款款分别为为5000万元、8800万万元和110000万元。投投入广告告费分别别为30000万万元、440000万元、445000万元。以以通常广广告费投投入法计计算B牌牌舒胸颗颗粒品牌牌价值即即可达11.5亿亿元。通通过对BB牌舒胸胸颗粒的的推广，SS药业的的品牌价价值也将将随之提提升。三、基基本营销销策略（一

16、）根根据目前前的市场场状况与与竞争格格局，结结合我公公司的优优势，我我们认为为B牌舒舒胸颗粒粒应采取取零售药药房与医医院临床床相结合合的营销销策略。逐逐步实现现由以药药房为重重点向以以医院为为重点的的战略转转变。因因此，我我们将以以成功运运作心脏脏病专用用药品JJ舒胸颗颗粒的实实战经验验为基础础，初期期主打药药店零售售市场，着着重利用用广告的的拉力，强强力启动动区域市市场的营营销策略略。此一一策略的的优点是是市场启启动快，市市场发展展迅速，能能在短期期内迅速速做大。缺缺点是广广告投入入量巨大大，市场场风险巨巨大，且且需要严严格的市市场保护护（如：避免市市场间低低价窜货货等）政政策。与与此同时时

17、，发展展代理商商队伍，完完善医院院系统的的营销网网络，为为营销重重点转向向医院做做好前期期准备工工作。（二）重重点市场场：东北北三省心脑血血管疾病病高发地地区、城城市人口口密集的的东北三三省将是是我们市市场启动动初期的的重点市市场。如前所所述，在在此市场场我们公公司将倾倾注主要要的人力力、物力力、财力力，使BB牌舒胸胸颗粒能能在一年年内迅速速成长为为东北三三省心脑脑血管类类药品市市场中的的第一品品牌。为为此，在在第一年年度（220022年）我我们将投投入不少少于7000万元元的广告告费和不不少于2200万万元的经经营费用用进行强强行启动动。（三三）全国国市场：全面覆覆盖在在抓好重重点市场场的基

18、础础上，我我们将投投资建立立代理商商队伍，旨旨在短期期内实现现市场区区域的全全国覆盖盖，尤其其是医院院系统，基基本策略略是：1、为为全国市市场的代代理商建建立一套套有效的的营销模模式，包包括有效效的电视视品牌广广告片、专专题片、电电台数据据讲座带带、临床床数据与与消费者者反馈数数据、平平面系列列广告和和软性科科普文章章、终端端促销品品等。另另外，还还将组织织市场启启动、市市场管理理以及医医药代表表、医生生、营业业员等各各种专项项培训工工作。通通过营销销经验的的交流和和现场培培训相结结合的方方法，全全面提高高营销队队伍的素素质。2、利利用中中国经营营报、中中国医药药报、销销售与市市场等等媒体传传

19、播我们们的产品品优势、经经营思想想以及合合作原则则，在扩扩大产品品知名度度的同时时扩大代代理商队队伍。3、在在合适的的时候，在在中央电电视台、全全国主要要卫视和和中央人人民广播播电台等等全国性性媒体投投放软性性广告，提提升企业业形象，支支持全国国各地的的代理商商并使BB牌舒胸胸颗粒成成长为全全国性著著名品牌牌。中中国传统统的医药药产供销销体系正正面临巨巨大的变变革，在在这场变变革中存存在着很很大的机机遇，谁谁能抓住住机遇，谁谁就能获获得市场场的认可可并占有有一席之之地。作作为一家家非常重重视市场场，以市市场为导导向的医医药营销销公司，LL医药有有限公司司着眼于于“双赢赢”，在在充分研研究产品品

20、优势的的前提下下发挥自自己的营营销优势势，建立立长期稳稳定的合合作体系系。努力力成为中中国医药药市场上上的一股股重要力力量。第二部分分市场场启动阶阶段企划划方案一、B牌牌舒胸颗颗粒产品品分析（一）全全新理论论血血液平衡衡理论S科技技药业股股份有限限公司的的科研人人员，在在对心脑脑血管疾疾病的研研究中，创创造性地地提出了了治愈心心脑血管管疾病的的全新理理念血液平平衡理论论。以此理论论为依据据研制生生产的BB牌舒胸胸颗粒，在在多年的的临床治治疗实践践中，极极大地提提高了心心脑血管管疾病的的治愈率率，解除除了患者者的病痛痛，综合合疗效评评估均超超过同类类药品，在在心脑血血管疾病病的治疗疗领域取取得了

21、丰丰硕成果果，得到到了消费费者的认认可和医医疗机构构的肯定定。（二二）组方方科学、工工艺先进进B牌牌舒胸颗颗由三七七、红花花、川芎芎等中药药材组方方，利用用最新医医药技术术研制，经经高效提提取、减减压浓缩缩、低压压喷雾干干燥一步步制粒技技术制成成，为最最新一代代高效超超浓缩无无糖型颗颗粒剂。其其高效提提取成分分有三七七总甙、红红花甙、红红花醌甙甙、川芎芎总甙、黄黄酮甙等等，这些些都是治治疗心脑脑血管疾疾病的重重要成分分，它们们在传统统中医理理论的指指导下科科学组方方，有机机配伍，从从而使心心脑血管管疾病的的治疗迈迈向了一一个崭新新的阶段段。（三三）“四四大功效效”，标标本兼治治1、降降脂、降降

22、粘、降降压三合合一BB牌舒胸胸颗粒的的有效成成分能够够降低血血液中胆胆固醇、甘甘油三酯酯、低密密度脂蛋蛋白的含含量，同同时会提提高对动动脉硬化化有抑制制作用的的高密度度脂蛋白白的含量量，可以以降低血血液粘稠稠度，加加快血液液流速，减减少血管管外周阴阴力，降降低心脏脏负荷和和心肌耗耗氧量，有有显著的的降压作作用。可可抑制心心脑动脉脉粥样硬硬化的发发展，对对心脑动动脉内皮皮具有保保护作用用。可提提高纤溶溶活性，抗抗血小板板聚集，防防止凝血血和血栓栓形成。2、抗凝凝和溶栓栓并重心脑动动脉内皮皮血小板板聚集和和附壁血血栓的形形成，致致使血流流量减少少或完全全中断，是是导致顽顽固性心心绞痛、心心肌梗塞塞

23、、脑血血栓、脑脑梗塞的的主要原原因。B牌舒舒胸颗粒粒含有的的药物成成分能够够抗血凝凝，溶血血栓，抑抑制血小小板聚集集，降低低血小板板表面活活性，促促进纤维维蛋白溶溶解。对对由于动动脉粥样样硬化斑斑块破裂裂，血栓栓形成导导致的心心脑动脉脉管腔严严重狭窄窄或闭塞塞有显著著的预防防作用。3、预预防和治治疗兼顾顾心脑脑血管系系统疾病病是一个个庞大的的家族，患患者众多多，分为为已发病病人群和和尚未发发病的隐隐匿性人人群。对于尚尚未发病病的隐匿匿性患者者来讲，采采取必要要的预防防措施是是避免病病情发展展、恶化化的重要要手段。BB牌舒胸胸颗粒降降指、降降粘、降降压的显显著功效效，对心心脑血管管疾病的的发展将

24、将起到重重要的抑抑制作用用。B牌牌舒胸颗颗粒具有有抗凝和和溶栓功功效，可可预防心心绞痛向向心梗的的发展和和心梗的的再发生生。B牌牌舒胸颗颗粒能够够抗心率率失常和和平稳心心电，可可有效地地预防猝猝死。对对脑血栓栓、脑梗梗塞有明明显的预预防作用用。BB牌舒胸胸颗粒对对冠心病病、心绞绞痛、心心律失常常、心肌肌梗塞、心心肌缺血血、动脉脉硬化、高高脂血症症、脑血血栓、脑脑梗塞、心心肌炎等等心脑血血管疾病病具有显显著的治治疗作用用，在多多年的临临床实践践中得到到充分证证明。4、心心脑同治治收效效更好心血管管疾病和和脑血管管疾病病病理特点点相似，治治疗方法法无根本本的区别别。B牌牌舒胸颗颗粒与其其它药品品不

25、同，它它是心脑脑血管疾疾病同治治药品，配配方和有有效成分分的提取取更具有有针对性性，药效效集中、确确切、显显著。二、市场场营销计计划（一一）、上上市区域域及时间间东北北三省是是我公司司前期市市场推广广重点，BB牌舒胸胸颗粒将将在此三三省首先先上市，具具体计划划如下：1、第第一批上上市城市市名单：沈阳、大大连、鞍鞍山、抚抚顺、长长春、吉吉林、通通化、哈哈尔滨、大大庆、齐齐齐哈尔尔。此十十个市场场同时肩肩负样板板市场的的重要责责任。2、上上市时间间：20002年年10月、111月、122月三个个月作为为第一轮轮市场启启动时间间。33、前期期准备工工作：110月份份之前为为市场前前期准备备工作阶阶段

26、，一一是完善善组织管管理机构构（见附附表1）；二是制制定完善善的市场场推广方方案及总总体营销销计划推推进表；三是完完成各种种手续的的报批及及审批工工作；四四是8月月末完成成各地市市场调查查工作；五是9月月中旬完完成对各各市场销销售人员员、营业业员、大大夫的培培训工作作；六是是设计制制作完成成各种“PPOP”用品。（二）市场目标定位1、短期市场目标：在整个市场态势中，B牌舒胸颗粒应被定位为市场挑战者，在剂型、组方上与竞争对于均无较大的差异，而且市场导入较晚，同类产品数量众多，因此，B牌舒胸颗粒只能以强势导入，在短时间内，利用整合营销传播手段来拉动市场，促动终端，感动消费者，营造理想的销售环境，取

27、得初步的经营业绩。2、长期市场目标：树立良好的企业形象，品牌形象，树立发展百年品牌的观念，把“B牌”逐渐培养成为心脑血管类药品中的强势品牌之一。（三）产品策略1、机理差异化：根据“血液平衡理论”研制的B牌舒胸颗粒，治疗心脑血管疾病取得了空前进展。降脂、降粘、降压三合一；抗凝和溶栓并重；预防和治疗兼顾；心脑同治，收效更好。2、功效差异化：B牌舒胸颗粒利用高科技提纯中药有效成份PTA类活性物质，多种酶类物质和多类皂甙3种独特成份，具有“疏通血管、净化血液、增强心肌动力”三大功效。3、疗程、效果差异化：两盒一疗程，一疗程服用20天，两疗程为一个治疗周期。服用舒胸颗粒35天，不适症状缓解，12疗程临床

28、不适症状消除。24疗程，轻中度患者可达到临床治愈。（四）渠道策略1、渠道采取“短平结合”的基本策略，减少公司至零售终端的环节，同进考虑增加零售终端的数量，利用多点分布的扩散式营销，来形成市场攻击力，达到强占市场目的。以“公司药房终端”的直接铺货模式，实现对零售终端的直接控制。2、以大中城市为结点，建立区县梯级市场网络。大中城市中的重点销售点销量通常能占总销量60%以上，此类网点，我们要绝对控制，除广告重点扶持外，要在药房设立产品专柜，上自己的营业员，和进行垄断性的POP布置。在普通零售终端，除作好常规的POP布置与产品陈列外，将设立导购员，使进入药房的消费者均有机会成为我们的目标顾客，区县级市

29、场以二级代理为主要推广渠道，并在公共关系、市场管理、广告策划等方面给以大力支持。3、渠道数量：从10月1日上市到10月8日，下列城市在一周内必须完成如下数量的药房终端，此数量是配合强大广告宣传的基础网点量。沈阳、大连、哈尔滨：100家；长春、鞍山、齐齐哈尔：80家；抚顺、锦州、通化、吉林、大庆：50家；（五）整合营销传播策略任务：抢占市场，做市场的挑战者，成功启动市场。媒体计划：A、目标：针对目标消费者直接投放广告，提高产品认知度。抢占市场份额，迅速占领市场。、策略：所有的中老年视听受众暴露度与B牌舒胸颗粒品牌分布量成正比，强调主要的目标受众年龄在4065岁的中老年人。按城市区域内市场容量，分

30、配媒介费用。在沈阳、大连、长春、哈尔滨四城市首期投入300万元在第一批上市市场，中老年人中获得至少60的到达率和个接触频次，同时在播放广告的四个星期内，在至少暴露次的中老年人中寻求的到达率。保持资金与地域的灵活度通过各种促销活动来促进消费者试用、购买、再购买。由于B牌舒胸颗粒是治疗心脑血管疾病的处方药，国家药品监督管理局明文规定从2002年2月1日起，“六类”药品（用于治疗心绞痛、高血压、肝炎、糖尿病的处方药以及非抗生素类抗感染处方药和激素类处方药）禁止在大众媒介发布广告。但是各地执行情况口径不一，地方严格程度不同。因此，在市场启动之初，我们要采取积极的公关策略，在条件允许的地方，以媒体为主，

31、强调机理和功效诉求。其它地方以终端宣传和品牌宣传为主，有效利用软性科普文章。1、电视广告：A、品牌、专题：上市当天，各主要城市电视台的主频道开播15、30品牌和1、3专题片，投入时段：白天及晚上18时至22时，在垃圾时段如价位较低，投入5至10专题片；投放频次：各市场略有差异，但最低频次不少于5次，到达率达到50%，这样加强电视广告的投入力度，树立品牌形象，提高消费者认知度，进而达到试用、购买阶段。B牌、综艺类节目：从11月开始，每月保证2期此类节目，45至60时间内，B牌舒服胸颗粒广告达1015，同时推出多点终端促销活动，“引爆”终端，迅速实现销售。综艺类节目要在预告、制作形式、内容上突破传

32、统定式。创造性编排节目，具体文案另行制定。2、电台广告：电台广告其覆盖面广，传播距离远，是中老年人喜欢的一种有效的媒体，尤其是乡镇、山村消费者。A、品牌：选择当地主要电台，如人民台等，投放以整点、天气预报、新闻、评书、戏曲等节目时段为主，品牌以1、30为主。品牌专题的制作要高水平、高水平、有创意，避免广播员念稿形式。B牌、专题讲座15至20为宜，每周57次，公司聘请直播主持大夫作详细的新产品功能疗效介绍，同时开通咨询热线，为消费者答疑释惑。3、平面广告：A报媒广告：在当地广电报、晚报、老年报上刊发软、硬广告。每周发软性文章一篇半版，硬性广告1/4通栏两次。B牌制作广告手册、传单：目前此类广告各

33、地管理较严，因此在内容设计、发布形式要认真分析，打好“擦边球”。C夹报：与当地报媒、发行站联合，以晚报、日报等主要媒介为载体，每周夹报一次。D统一“POP”广告设计制作，形成统一视觉识别系统。预计费用30万元。2、销售促进在广告发出一个月后，在当地每个区域选择12家大型知名药房开展“疗效验证大行动”活动，即每人凭身份证、医院诊断证明，半价购买一盒B牌舒胸颗粒，每人限购一盒（具体方案另定），把持怀疑态度的消费者争取过来，同时吸引竞争产品的消费者，形成抢购氛围，增加试用人群数量，扩大忠诚消费者基数。成立小区义诊咨询服务队。邀请著名心脑血管专家在十城市各区巡回开展义诊、健康知识讲座、健康联宜会等活动

34、，以公益活动为主题，提高产品知名度、美誉度，并形成销售。4、公共关系及宣传利用适当时机策划有影响的事件引起媒体关注；适时推出公益性较强的公益活动，营造气氛，使消费者对B牌舒胸颗粒印象深刻，进而形成良好的口碑传播。5、建立完善的售后服务体系及直接营销。在10月8日前各地需要建立完善的售后服务系统，要求各售点在销售药品时均须填写顾客信誉卡，详细记录消费者姓名、年龄、病种、职业、电话、购买时间与购买数量，公司收集后统一填写顾客回访跟踪记录本，登记造册，然后专业医生每五天回访一次，帮助患者解决有关疑问，并提醒其继续购买，同时配备回访员，必要时上门家访，送药到家，此费用计入经营行政费用中。小区义诊服务队

35、对每次服务的重点患者，同样要登记造册，并采用直销方式，实行数据库营销，使其成为我们最终消费者。以上各种传播工具要发挥互动整合效应，认真研究每种传播工具的优势、劣势和成本，各种宣传手段的有机配合是提高销量、减少广告费浪费的有效途径。三、市场场扩张计计划（一一）区域域扩展计计划在在首批市市场顺利利启动之之后，从从20003年1月1日始始市场范范围将迅迅速扩展展至“三三北”的的所有主主要地市市，市场场总数达达到400个以上上，在坚坚持前期期投入的的基础上上，及时时跟进辽辽宁、浙浙江等卫卫视广告告。（二二）医院院扩展计计划在在每一市市场启动动后的第第三个月月开始开开展医院院推广工工作，首首批以地地区级

36、医医院为目目标，争争取在三三个月内内每市实实现3家家主要医医院和33家普通通医院的的开发任任务。具具体开发发所需的的会务费费、公关关费、终终端建设设费、专专业杂志志广告费费另列。医医院推广广部将单单独成立立，即将将现在混混和在销销售队伍伍中的医医院推广广员工分分离出来来，专门门成立医医院销售售部，同同时扩招招部分其其它药厂厂的成熟熟员工，利利用其现现有业务务网络，加加快医院院的开发发速度。（三）招招商计划划1、基基础工作作、广告告制作：结合样样板市场场工作，在在20003年1月30日日前完成成电视品品牌、电电视专题题制作。电电视专题题片分机机理篇，疗疗效篇、样样板市场场篇。诉诉求主题题：理性性

37、诉求和和情感诉诉求并重重，避免免单一理理性诉求求。、对样样板市场场营销状状态随时时跟踪观观测，在在1月30日日前完成成系统的的B牌牌舒胸颗颗粒市场场推广营营销方案案，并并将作为为指导性性文件，提提供代理理商参考考。、机构构、人员员配备为确保保招商成成功，设设立招商商部。配配备招商商部经理理一名，负负责整体体招商工工作；地地区招商商经理五五名，分分别负责责华北、华华中、华华南、华华东、西西北区域域；区域域市场专专员若干干名，协协助当地地代理商商或经销销商开发发市场，完完成销售售，并对对市场秩秩序起到到监控作作用。2、招招商广告告：我们们初定的的招商广广告媒介介为中中国经营营报、中中国中医医药报、

38、销销售与市市场杂杂志，广广告发布布时间为为1月3月，一月月为启动动期，每每个月发发布广告告量为两两次1/4版，销销售与市市场杂杂志刊内内彩页版版3期，同同进参加加国内知知名度较较高、影影响面较较广的药药品交易易会，设设立展位位，全面面招商。3、招招商目标标：初期期招商不不要求数数量而重重在质量量，利用用重点城城市带动动区域发发展，并并初步形形成覆盖盖全国的的市场架架构。四、组组织保障障为确确保B牌牌舒胸颗颗粒企划划案的顺顺利推广广，结合合现有的的机构及及人员的的编制，本本着精简简高效、分分工负责责的原则则，成立立B牌舒舒胸颗粒粒推广中中心，并并制定具具体的培培训计划划。（一一）B牌牌舒胸颗颗粒

39、推广广中心架架构图（见见附表11）（二）人人员培训训计划表表（见附附表2）结束语综上所所述，220022年度B牌牌舒胸颗颗粒市场场若顺利利开拓，我我公司将将实现近近20000万元元的销售售额，BB牌舒胸胸颗粒将将迅速成成长为心心脑血管管市场上上的一匹匹黑马，跨跨过现有有市场上上大部分分同类产产品，成成为仅次次于地奥奥心血康康、步长长脑心通通等老牌牌子的倍倍受关注注的品牌牌。对对S药业业来说，BB牌舒胸胸颗粒的的顺利启启动具有有巨大的的直接利利益和间间接利益益，B牌牌舒胸颗颗粒的强强力推广广，使SS药业品品牌的暴暴露频次次巨增，提提高了企企业知名名度和美美誉度，品品牌价值值快速提提升。这这一品牌牌价值的的实现，对对S药业业来说，不不仅没有有任何风风险和损损失，而而且有着着较大的的直接经经济利益益。并为为以后的的新品种种生产、上上市场奠奠定了一一个坚实实的基础础。当然然，作为为B牌舒舒胸颗粒粒的营销销商，我我们亦可可分享到到S药业业品牌价价值和规规模效益益，此可可谓是真真正的双双赢好局局。