B牌舒胸颗粒市场推广企划全案（DOC10页）.docx

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1、B牌舒胸颗粒市场推广企划全案（DOC10页）序言一、心脑血管疾病一一人类健康的头号杀手心脑血管疾病已成为威胁人类健康的要紧原因。随着人们生 活条件的不断改善，卫生事业的进展，传染病得到了操纵， 人的平均寿命明显增长。但从患病率、发病率与住院病人病 种构成三方面分析显示：心脑血管疾病的数量绝对与相对地 增多，且已成为导致人口死亡的要紧疾病。心脑血管疾病在人口死亡原因中占有重要地位，其中仅心血 管疾病的患病人数就足以另人触目惊心，在美国，每年新发 心血管疾病患者至少50万人，死于心血管疾病者高达15万 人， 我国每年大约有195万新发心血管病人，有近156万 人死于心血管疾病，生存的心血管病人50

2、0700万人，其 中75%留有不一致残疾，给社会与家庭造成繁重负担。二、庞大的消费群体中国社会人口老龄化现象的加剧与心脑血管疾病的高发病 率，导致医药市场对心脑血管疾病用药需求大增。截止2000 策略是：1、为全国市场的代理商建立一套有效的营销模式，包含有 效的电视品牌广告片、专题片、电台数据讲座带、临床数据 与消费者反馈数据、平面系列广告与软性科普文章、终端促 销品等。另外，还将组织市场启动、市场管理与医药代表、 医生、营业员等各类专项培训工作。通过营销经验的交流与 现场培训相结合的方法，全面提高营销队伍的素养。2、利用中国经营报、中国医药报、销售与市场等 媒体传播我们的产品优势、经营思想与

3、合作原则，在扩大产 品知名度的同时扩大代理商队伍。3、在合适的时候，在中央电视台、全国要紧卫视与中央人 民广播电台等全国性媒体投放软性广告，提升企业形象，支 持全国各地的代理商并使B牌舒胸颗粒成长为全国性著名品 牌。中国传统的医药产供销体系正面临巨大的变革，在这场变革 中存在着很大的机遇，谁能抓住机遇，谁就能获得市场的认 可并占有一席之地。作为一家非常重视市场，以市场为导向 的医药营销公司，L医药有限公司着眼于“双赢”，在充分 研究产品优势的前提下发挥自己的营销优势，建立长期稳固 的合作体系。努力成为中国医药市场上的一股重要力量。第二部分市场启动阶段企划方案 一、B牌舒胸颗粒产品分析（一）全新

4、理论一一血液平衡理论S科技药业股份有限公司的科研人员，在对心脑血管疾病的 研究中，制造性地提出了治愈心脑血管疾病的全新理念一一 血液平衡理论。以此理论为根据研制生产的B牌舒胸颗粒， 在多年的临床治疗实践中，极大地提高了心脑血管疾病的治 愈率，解除了患者的病痛，综合疗效评估均超过同类药品， 在心脑血管疾病的治疗领域取得了丰硕成果，得到了消费者 的认可与医疗机构的确信。（二）组方科学、工艺先进B牌舒胸颗由三七、红花、川号等中药材组方，利用最新医 药技术研制，经高效提取、减压浓缩、低压喷雾干燥一步制 粒技术制成，为最新一代高效超浓缩无糖型颗粒剂。其高效 提取成分有三七总贰、红花贰、红花醍玳、川苜总贰

5、、黄酮 或等，这些都是治疗心脑血管疾病的重要成分，它们在传统 中医理论的指导下科学组方，有机配伍，从而使心脑血管疾 病的治疗迈向了一个崭新的阶段。（三）“四大功效”，标本兼治1、降脂、降粘、降压三合一B牌舒胸颗粒的有效成分能够降低血液中胆固醇、甘油三酯、 低密度脂蛋白的含量，同时会提高对动脉硬化有抑制作用的 高密度脂蛋白的含量，能够降低血液粘稠度，加快血液流速, 减少血管外周阴力，降低心脏负荷与心肌耗氧量，有显著的 降压作用。可抑制心脑动脉粥样硬化的进展，对心脑动脉内 皮具有保护作用。可提高纤溶活性，抗血小板聚集，防止凝 血与血栓形成。2、抗凝与溶栓并重心脑动脉内皮血小板聚集与附壁血栓的形成，

6、致使血流量减 少或者完全中断，是导致顽固性心绞痛、心肌梗塞、脑血栓、 脑梗塞的要紧原因。B牌舒胸颗粒含有的药物成分能够抗血凝，溶血栓，抑制血 小板聚集，降低血小板表面活性，促进纤维蛋白溶解。对由 于动脉粥样硬化斑块破裂，血栓形成导致的心脑动脉管腔严 重狭窄或者闭塞有显著的预防作用。3、预防与治疗兼顾心脑血管系统疾病是一个庞大的家族，患者众多，分为已发 病人群与尚未发病的隐匿性人群。关于尚未发病的隐匿性患者来讲，采取必要的预防措施是避 免病情进展、恶化的重要手段。B牌舒胸颗粒降指、降粘、 降压的显著功效，对心脑血管疾病的进展将起到重要的抑制 作用。B牌舒胸颗粒具有抗凝与溶栓功效，可预防心绞痛向

7、心梗的进展与心梗的再发生。B牌舒胸颗粒能够抗心率失常 与平稳心电，可有效地预防猝死。对脑血栓、脑梗塞有明显 的预防作用。B牌舒胸颗粒对冠心病、心绞痛、心律失常、心肌梗塞、心 肌缺血、动脉硬化、高脂血症、脑血栓、脑梗塞、心肌炎等 心脑血管疾病具有显著的治疗作用，在多年的临床实践中得 到充分证明。4、心脑同治收效更好心血管疾病与脑血管疾病病理特点相似，治疗方法无根本的 区别。B牌舒胸颗粒与其它药品不一致，它是心脑血管疾病 同治药品，配方与有效成分的提取更具有针对性，药效集中、 确切、显著。二、市场营销计划（一）、上市区域及时间东北三省是我公司前期市场推广重点，B牌舒胸颗粒将在此 三省首先上市，具体

8、计划如下：1、第一批上市城市名单：沈阳、大连、鞍山、抚顺、长春、 吉林、通化、哈尔滨、大庆、齐齐哈尔。此十个市场同时肩 负样板市场的重要责任。2、上市时间：2002年10月、11月、12月三个月作为第一 轮市场启动时间。3、前期准备工作：10月份之前为市场前期准备工作阶段， 一是完善组织管理机构（见附表1）;二是制定完善的市场推 广方案及总体营销计划推进表；三是完成各类手续的报批及 审批工作；四是8月末完成各地市场调查工作；五是9月中 旬完成对各市场销售人员、营业员、大夫的培训工作；六是 设计制作完成各类“POP”用品。（二）市场目标定位1、短期市场目标：在整个市场态势中，B牌舒胸颗粒应被定

9、位为市场挑战者，在剂型、组方上与竞争关于均无较大的差 异，而且市场导入较晚，同类产品数量众多，因此，B牌舒 胸颗粒只能以强势导入，在短时间内，利用整合营销传播手 段来拉动市场，促动终端，感动消费者，营造理想的销售环 境，取得初步的经营业绩。2、长期市场目标：树立良好的企业形象，品牌形象，树立 进展百年品牌的观念，把“B牌”逐步培养成为心脑血管类 药品中的强势品牌之一。（三）产品策略1、机理差异化：根据“血液平衡理论”研制的B牌舒胸颗 粒，治疗心脑血管疾病取得了空前进展。 降脂、降粘、 降压三合一；抗凝与溶栓并重；预防与治疗兼顾； 心脑同治，收效更好。2、功效差异化：B牌舒胸颗粒利用高科技提纯中

10、药有效成份 PTA类活性物质，多种酶类物质与多类皂或3种特殊成份， 具有“疏通血管、净化血液、增强心肌动力”三大功效。3、疗程、效果差异化：两盒一疗程，一疗程服用20天，两 疗程为一个治疗周期。服用舒胸颗粒35天，不适症状缓 解，12疗程临床不适症状消除。24疗程，轻中度患者 可达到临床治愈。（四）渠道策略1、渠道采取“短平结合”的基本策略，减少公司至零售终 端的环节，同进考虑增加零售终端的数量，利用多点分布的 扩散式营销，来形成市场攻击力，达到强占市场目的。以“公 司一药房终端”的直接铺货模式，实现对零售终端的直接操 纵。2、以大中城市为结点，建立区县梯级市场网络。大中城市 中的重点销售点销

11、量通常能占总销量60%以上，此类网点， 我们要绝对操纵，除广告重点扶持外，要在药房设立产品专 柜，上自己的营业员，与进行垄断性的POP布置。在普通零 售终端，除作好常规的POP布置与产品陈列外，将设立导购 员，使进入药房的消费者均有机会成为我们的目标顾客，区 县级市场以二级代理为要紧推广渠道，并在公共关系、市场 管理、广告策划等方面给以大力支持。3、渠道数量：从10月1日上市到10月8日，下列城市在 一周内务必完成如下数量的药房终端，此数量是配合强大广 告宣传的基础网点量。沈阳、大连、哈尔滨：100家；长春、鞍山、齐齐哈尔：80家；抚顺、锦州、通化、吉林、大庆：50家；（五）整合营销传播策略任

12、务：抢占市场，做市场的挑战者，成功启动市场。媒体计划：A、目标： 针对目标消费者直接投放广告，提高产品认知度。 抢占市场份额，迅速占领市场。B、策略： 所有的中老年视听受众暴露度与B牌舒胸颗粒品牌分布 量成正比，强调要紧的目标受众年龄在4065岁的中老年 人。 按城市区域内市场容量，分配媒介费用。在沈阳、大连、 长春、哈尔滨四城市首期投入300万元在第一批上市市场，中老年人中获得至少60%的到达率 与5个接触频次，同时在播放广告的四个星期内，在至少暴 露3次的中老年人中寻求5 0 %的到达率。 保持资金与地域的灵活度 通过各类促销活动来促进消费者试用、购买、再购买。由于B牌舒胸颗粒是治疗心脑血

13、管疾病的处方药，国家药品 监督管理局明文规定从2002年2月1日起，“六类”药品（用于治疗心绞痛、高血压、肝炎、糖尿病的处方药与非抗 生素类抗感染处方药与激素类处方药）禁止在大众媒介公布 广告。但是各地执行情况口径不一，地方严格程度不一致。因此，在市场启动之初，我们要采取积极的公关策略，在条 件同意的地方，以媒体为主，强调机理与功效诉求。其它地 方以终端宣传与品牌宣传为主，有效利用软性科普文章。1、电视广告：A、品牌、专题：上市当天，各要紧城市电视台的主频道开 播15、30品牌与1 、3 专题片，投入时段：白天及 晚上18时至22时，在垃圾时段如价位较低，投入5 至10 专题片；投放频次：各市

14、场略有差异，但最低频次很多于5 次，到达率达到50%,这样加强电视广告的投入力度，树立 品牌形象，提高消费者认知度，继而达到试用、购买阶段。B牌、综艺类节目：从11月开始，每月保证2期此类节目， 45 至 60 时间内，B牌舒服胸颗粒广告达10 15 ,同时推出多点 终端促销活动，“引爆”终端，迅速实现销售。综艺类节目 要在预告、制作形式、内容上突破传统定式。制造性编排节 目，具体文案另行制定。2、电台广告：电台广告其覆盖面广，传播距离远，是中老 年人喜欢的一种有效的媒体，特别是乡镇、山村消费者。A 、品牌：选择当地要紧电台，如人民台等，投放以整点、 天气预报、新闻、评书、戏曲等节目时段为主，

15、品牌以1、 30为主。品牌专题的制作要高水平、高水平、有创意，避 免广播员念稿形式。B牌、专题讲座15至20为宜，每周57次，公司 聘请直播主持大夫作全面的新产品功能疗效介绍，同时开通 咨询热线，为消费者答疑释惑。3、平面广告：A报媒广告：在当地广电报、晚报、老年报上刊发软、硬 广告。每周发软性文章一篇半版，硬性广告1/4通栏两次。B牌制作广告手册、传单：目前此类广告各地管理较严， 因此在内容设计、公布形式要认真分析，打好“擦边球”。C夹报：与当地报媒、发行站联合，以晚报、日报等要紧 媒介为载体，每周夹报一次。D统一 “POP”广告设计制作，形成统一视觉识别系统。估 计费用30万元。2、销售促

16、进在广告发出一个月后，在当地每个区域选择12家 大型知名药房开展“疗效验证大行动”活动，即每人凭身份证、医院诊断证明，半价购买一盒B牌舒胸颗粒，每人限购 年底，中国60岁以上的老人有1.3亿。不管是国内还是国 外，心脑血管的发病率都在日益增加。40岁以上的中老年人 是心脑血管疾病的高发人群，年龄每增加10岁，心脑血管 疾病患者就要多一倍，70岁以上的老年人，心脑血管疾病的 患病率接近100%o随着物质生活水平的提高，饮食结构的改 变，工作压力的增加，心脑血管疾病趋于年轻化，30多岁的 青壮年发病者已不在少数。今后随着人们越来越重视生活质 量的提高，对心脑血管疾病危害的认识逐步加深，与住院治 疗

17、费用昂贵，将有越来越多的心脑血管疾病患者采取药物预 防与治疗的方法治愈疾病，做为心脑血管疾病的新处方药 B牌舒胸颗粒将会有巨大的市场潜力。三、市场现状概述（一）市场容量分析1993年一1997年世界药品销售额从2336亿美元增长至2720 亿美元，2000年达到3680亿美元，估计在未来的几年内以 平均57%的速度增长。中国药品市场2000年总销售额为1085亿元，预测在未来的 10年中将以大于10%的速度良性增长，2005年估计达2116 亿元，2011年估计将达到3950亿元。医药市场是一个十分 一盒（具体方案另定），把持怀疑态度的消费者争取过来， 同时吸引竞争产品的消费者，形成抢购氛围，

18、增加试用人群 数量，扩大忠诚消费者基数。 成立小区义诊咨询服务队。邀请著名心脑血管专家在十 城市各区巡回开展义诊、健康知识讲座、健康联宜会等活动, 以公益活动为主题，提高产品知名度、美誉度，并形成销 售。4、公共关系及宣传利用适当时机策划有影响的事件引起媒体关注； 适时推出公益性较强的公益活动，营造气氛，使消费者 对B牌舒胸颗粒印象深刻，继而形成良好的口碑传播。5、建立完善的售后服务体系及直接营销。在10月8日前各 地需要建立完善的售后服务系统，要求各售点在销售药品时 均须填写顾客信誉卡，全面记录消费者姓名、年龄、病种、 职业、电话、购买时间与购买数量，公司收集后统一填写顾 客回访跟踪记录本，

19、登记造册，然后专业医生每五天回访 一次，帮助患者解决有关疑问，并提醒其继续购买，同时配 备回访员，必要时上门家访，送药到家，此费用计入经营行 政费用中。小区义诊服务队对每次服务的重点患者，同样要 登记造册，并使用直销方式，实行数据库营销，使其成为我 们最终消费者。以上各类传播工具要发挥互动整合效应，认真研究每种传播 工具的优势、劣势与成本，各类宣传手段的有机配合是提高 销量、减少广告费浪费的有效途径。三、市场扩张计划（一）区域扩展计划在首批市场顺利启动之后，从2003年1月1日始市场范围 将迅速扩展至“三北”的所有要紧地市，市场总数达到40 个以上，在坚持前期投入的基础上，及时跟进辽宁、浙江等

20、 卫视广告。（二）医院扩展计划在每一市场启动后的第三个月开始开展医院推广工作，首批 以地区级医院为目标，争取在三个月内每市实现3家要紧医 院与3家普通医院的开发任务。具体开发所需的会务费、公 关费、终端建设费、专业杂志广告费另列。医院推广部将单 独成立，马上现在混与在销售队伍中的医院推广员工分离出 来，专门成立医院销售部，同时扩招部分其它药厂的成熟员 工，利用其现有业务网络，加快医院的开发速度。（三）招商计划1、基础工作、广告制作：结合样板市场工作，在2003年1月30日前 完成电视品牌、电视专题制作。电视专题片分机理篇，疗效 篇、样板市场篇。诉求主题：理性诉求与情感诉求并重，避 免单一理性诉

21、求。、对样板市场营销状态随时跟踪观测，在1月30日前完 成系统的B牌舒胸颗粒市场推广营销方案，并将作为指导 性文件，提供代理商参考。、机构、人员配备为确保招商成功，设立招商部。配备招商部经理一名，负责 整体招商工作；地区招商经理五名，分别负责华北、华中、 华南、华东、西北区域；区域市场专员若干名，协助当地代 理商或者经销商开发市场，完成销售，并对市场秩序起到监 控作用。2、招商广告：我们初定的招商广告媒介为中国经营报、 中国中医药报、销售与市场杂志，广告公布时间为1月一3月，一月为启动期，每个月公布广告量为两次1/4版, 销售与市场杂志刊内彩页版3期，同进参加国内知名度 较高、影响面较广的药品

22、交易会，设立展位，全面招商。3、招商目标：初期招商不要求数量而重在质量，利用重点 城市带动区域进展，并初步形成覆盖全国的市场架构。四、组织保障为确保B牌舒胸颗粒企划案的顺利推广，结合现有的机构及 人员的编制，本着精简高效、分工负责的原则，成立B牌舒 胸颗粒推广中心，并制定具体的培训计划。（一）B牌舒胸颗粒推广中心架构图（见附表1）（二）人员培训计划表（见附表2）结束语综上所述，2002年度B牌舒胸颗粒市场若顺利开拓，我公司 将实现近2000万元的销售额，B牌舒胸颗粒将迅速成长为心 脑血管市场上的一匹黑马，跨过现有市场上大部分同类产 品，成为仅次于地奥心血康、步长脑心通等老牌子的倍受关 注的品牌

23、。对S药业来说，B牌舒胸颗粒的顺利启动具有巨大的直接利 益与间接利益，B牌舒胸颗粒的强力推广，使S药业品牌的 暴露频次巨增，提高了企业知名度与美誉度，品牌价值快速 提升。这一品牌价值的实现，对S药业来说，不仅没有任何 风险与缺失，而且有着较大的直接经济利益。并为以后的新 品种生产、上市场奠定了一个坚实的基础。当然，作为B牌 舒胸颗粒的营销商，我们亦可分享到S药业品牌价值与规模 效益，此可谓是真正的双赢好局。稳固的市场。国内药品消费70%在城市，30%在农村，但农村 市场增长速度较快。从区域上划分，城市医药市场中，最值 得关注的是北京、上海与广州三大城市，其次是20多个固 定人口 200万以上的

24、二级城市。二级城市医药市场以东部城 市为主，基本上都是各省省会，因此以大区制为代表的分层 管理，比较容易覆盖这些重点城市。中国城镇市场潜力巨大, 人均药品消费增长迅速，将会是今后几年内的要紧营销方 向。农村市场已初步形成，且容量巨大，是市场营销工作新 的利益增长点。尽管目前中国医药市场增长要紧来自于西药，但传统中医药 的分额增长较快。在中国药品市场，2000年市场总销售额达 1085亿元。心脑血管药物销售额为151. 83亿元，占整个市 场14%的份额，位居第二位，仅次于抗感染类药物。增速也 位于第二位，为26. 5%,是增长最为迅速的药品之一，市场 迅速膨胀，潜力巨大，同时仍有足够的竞争空间

25、，宜迅速进 入。（二）目前心脑血管类药品的市场现状随着当今疾病谱的变化，心脑血管疾病已经成为人类健康的 头号杀手。目前用于治疗的中成药，品种繁多，但不外乎三 大种类，分别以扶正宁心、芳香温通、活血化瘀为主。重在扶正宁心者，如：心元胶囊、养心氏片、补心气与滋心 阴口服液、参麦液等；重在芳香温通者，如：冠心苏合丸、麝香保心丸、心宝等。重在活血化瘀者，如：复方丹参片及滴丸、速效救心丸、心 可舒片、步长脑心通、山海丹、金泽冠心胶襄等，除以上三 类药物外，还有一些从中草药中提取有效成份的制剂，如银 杏天宝，心达康，地奥心血康等。B牌舒胸颗粒属于活血化瘀类，疗效确切，且无毒副作用。从目前零售市场上销售情况

26、来看，活血化瘀类药物销售形式 较好，但尚无强势领导品牌。2001年10月，药品销售金额 前100位排名中，心脑血管类药品有：络欣通第n位，康 济宁心宝胶囊第20位，复方丹参滴丸第39位，地奥心血康 第74位，步长脑心通胶囊第81位；2002年3月份药品零售 市场销售金额前百位药品中，心脑血管类药品有：复方丹参 滴丸第40位；地奥心血康第59位；复方丹参片第79位。从以上数据能够看出，除复方丹参滴丸、地奥心血康销售较 稳固外，其它同类产品销量排名变化较大，其要紧原由于： 广告投入多，区域市场运作好，销量就会上升，反之下降。（资料来源：药品采购指南2002年第一期、中国中医药 报2002年5月30

27、日）四、新形势、新机遇目前，全国医药行业正面临着重大的机遇与挑战：一是我国 医疗体制、医保体制、医药流通体制的“三大改革”推动着 医药市场的大分化、大改组，跨行业、跨地区、跨所有制的 兼并重组浪潮进一步高涨；二是医药分家、医药招标政策的 深入实施，为规范市场，提高医药行业的市场化程度制造了 条件；三是随着我国加入WT0,为传统医药行业与国际接轨, 参与国际竞争，融入国际大流通的新经济格局，提出了新的 要求，提供了新的舞台。现实的竞争焦点是药品营销。药品的营销贯穿于药品的市场 调研、开发、生产与销售的全过程。在国内猛烈的竞争环境 中，通过好的产品来赢得市场份额，提高顾客忠诚度；通过 媒体广告来增

28、加产品的知名度与品牌价值；通过营销网络的 覆盖，扩大市场占有率。假如企业在这一阶段领先建立品牌 优势，将获取较高的市场份额。随着市场经济的进展与全球 一体化战略实施，社会分工将会越来越细，生产与营销的进 一步专业化是一个必定趋势。只有生产机构与经营机构充分 发挥各自的专业优势，紧密合作，才能共同打造医药市场的 卓著品牌。五、强强联合营造强势品牌S科技药业股份有限公司，是上交所上市企业，已通过GMP 认证，拥有14亿总资产，净资产超过4亿，集研发、生产、 流通为一体的高科技公司，并在心脑血管疾病研究与治疗实 践中取得了重大突破。S药业在人才经营、企业文化、科研 开发、产品营销方面的有着突出的优势

29、，为公司迈向国际化 奠定了坚实的基础。L医药有限公司是一家专业的药品保健品营销公司，公司成 立于1995年，主营产品J舒胸颗粒，年销售额为3800万元。 另有天津达仁堂、南京同仁堂、宁波大红鹰药业、中汇制药 等大型制药企业生产的药品，均具有较高的市场占有率。公 司下设营销、行政、财务、人力资源四大中心。其中营销中 心共有员工376人，设营销企划部、市场管理部、公共关系 部三个部门。全国共有地区级办事处38个，要紧集中在东 北三省与江浙沪地区，在华南、华北、西北地区拥有紧密合 作的分销体系。经公司的多年努力，L医药有限公司拥有全 国性的市场网络与区域营销经验,并成功运作了 J舒胸颗粒、 痹祺胶囊

30、、风痛宁片等品牌。作为一家高速成长的药品营销 公司，目前已经具备了在短期内开拓全国市场的能力。现代企业的核心竞争力在于保持两端优势，两端即指研发与 销售，S药业与L医药正是两端的优势企业，强强连手共同 致力于中国中药产业，必将为振兴民族医药产业做出卓著的 奉献。第一分部分市场推广计划一、 总体思路是“一个方针、四个基本原则”一个方针：弘扬中药国粹，服务人类健康。四个基本原则：（一）以人为本，团队致胜；（二）打造民族品牌，提升核心竞争力；（三）整合传播，网络畅通；（四）开拓创新，实效营销。二、B牌舒胸颗粒推广目标作为一家有一定规模的营销公司，我们已脱离了短期赢利致 富的阶段，着重于培养35个年销

31、售额上亿的品牌，这是 我们的基本策略。因此，我们认真分析了有关数据并进行市 场前景预测，制定了B牌舒胸颗粒的短期与中期目标。1、2002年度短期目标：本年度公司将着重于“三北市场” 的推广。在东北、西北、华北地区的要紧城市成功上市，市 场覆盖率达到50%以上。投入广告费1000万元，其它费用 300万元，实现销售额1800万元以上。同时，在华东、华南、 华中地区进展、培养代理商，进一步完善覆盖全国的市场架 构。2、2003年一2005年中期目标：此三年为市场的高速进展 期。本公司的营销区域除上述地区之外将扩展至全国所有省市， 并将实现区域内的高密度覆盖。三年的销售额分别达到5000 万元、80

32、00万元、1亿元，使B牌舒胸颗粒成为全国心脑血 管类药品市场上的著名品牌。估计此三年将支付给厂方的购货款分别为500万元、800万 元与1000万元。投入广告费分别为3000万元、4000万元、 4500万元。以通常广告费投入法计算B牌舒胸颗粒品牌价值 即可达1.5亿元。通过对B牌舒胸颗粒的推广，S药业的品 牌价值也将随之提升。三、基本营销策略（一）根据目前的市场状况与竞争格局，结合我公司的优势, 我们认为B牌舒胸颗粒应采取零售药房与医院临床相结合的 营销策略。逐步实现由以药房为重点向以医院为重点的战略 转变。因此，我们将以成功运作心脏病专用药品J舒胸颗粒 的实战经验为基础，初期主打药店零售市

33、场，着重利用广告 的拉力，强力启动区域市场的营销策略。此一策略的优点是 市场启动快，市场进展迅速，能在短期内迅速做大。缺点是 广告投入量巨大，市场风险巨大，且需要严格的市场保护（如：避免市场间低价窜货等）政策。与此同时，进展代理 商队伍，完善医院系统的营销网络，为营销重点转向医院做 好前期准备工作。（二）重点市场：东北三省心脑血管疾病高发地区、城市人口密集的东北三省将是我们 市场启动初期的重点市场。如前所述，在此市场我们公司将 倾注要紧的人力、物力、财力，使B牌舒胸颗粒能在一年内 迅速成长为东北三省心脑血管类药品市场中的第一品牌。为 此，在第一年度（2002年）我们将投入很多于700万元的广 告费与很多于200万元的经营费用进行强行启动。（三）全国市场：全面覆盖在抓好重点市场的基础上，我们将投资建立代理商队伍，旨 在短期内实现市场区域的全国覆盖，特别是医院系统，基本