《商务谈判》复习预习资料.doc

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1、.商务谈判 复习资料 （03874） 目 录第一章 商务谈判导论 .2第二章 商务谈判原理 .7第三章 商务谈判方法 .12第四章 商务谈判内容 .16第五章 商务谈判准备 .25第六章 商务谈判的程序 .33第七章 商务谈判策略 .40第八章 商务谈判技巧 .46第九章 商务谈判素质 .53第十章 商务谈判礼仪 .58第十一章 商务谈判管理 .64客观题 .66.第一章 商务谈判导论第一节 商务谈判的特征 1、商务：是人们在市场上从事的一切有形资产和无形资产交换或买卖活动的泛指或总称。2、谈判：是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商二争取达成意见一致的行为和过程。3、商务谈判

2、：就是在各种商务活动中，人们为了协调彼此的关系，满足各自的需求，在一定的时间空间条件下，通过协商对话以争取达成意见一致的行为与过程。4、商务谈判的内涵：商务谈判是建立在人们彼此经济需要的基础上的；商务谈判是两方以上的交际行为；商务谈判是寻求建立或改善人们的经济关系；商务谈判是一种协调行为的过程；商务谈判的各方要接触就要选择恰当的时间和地点。5、商务谈判的特征：商务谈判作为谈判行为的一种常见方式，不仅具有目的性、相互性和协商性等谈判的共性，还具有以下个性特征商务谈判是以经济利益为目的，是物质利益关系的特殊表现，具有利益性；商务谈判是在遵循价值规律的基础上进行的，以价格为谈判的核心；商务谈判是促进

3、商品经济发展的工具；商务谈判受到多种因素的影响；以经济效益作为商务谈判的主要评价指标。.第二节 商务谈判的分类 6、商务谈判的分类：1）根据参加谈判的人数规模，分为个体谈判和集体谈判。2）根据参加谈判的利益主体的数量，分为双边谈判和多边谈判。3）根据谈判双方接触的方式，分为口头谈判和书面谈判4）根据谈判的事项（所涉及的经济活动）分为投资谈判、商品（劳务）贸易谈判、技术贸易谈判、租赁、承包谈判等5）根据谈判者所在地区范围为标志分类，分为国内商务谈判和国际商务谈判。6）根据谈判条款的联系方式，分为横向谈判与纵向谈判。7）根据谈判性质的不同，分为普通谈判和特殊谈判。8）根据不同的谈判风格，可以划分各

4、类谈判，如美国式、中东式等。第三节 商务谈判的模式7、商务谈判的动态模式：“初始期”开题、交锋磋商；互相让步，进入“进展期”；主客观条件具备，在可接受的共同点上达成协议，进入“结束期”。8、谈判者应具有的意识 PRAM 模式实施的前提是：首先谈判是协商，而不是竞技比赛；其次谈判双方的利益关系应该是.互相合作关系；再次在谈判中双方除了利益关系外还有人际关系；最后谈判者不仅要着眼于本次的交易协商，还要放眼未来，考虑今后的交易往来。9、商务谈判的 PRAM 模式：制定谈判的计划（Plan），建立信任关系（Relationship），达成使双方都能接受的协议（Agreement），协议的履行和关系的维

5、持（Maintenance）。10、商务谈判的模式矩阵：商务谈判涉及谈判方追求的目标、议题、背景条件等千差万别，很难有固定的模式，根据影响商务谈判的基本因素时间进行速度和条款进行顺序可以将商务谈判的模式划分为六种类型：快速顺进式、快速跳跃式、中速顺进式、中速跳跃式、慢速顺进式与慢速跳跃式。1）快速顺进式商务谈判的时间速度快，且开始后依据事先商定的议题和条款顺序依次逐一磋商。2）快速跳跃式商务谈判的时间速度快，但不按条款顺序，而是根据谈判需要跳跃地选择条款内容逐一讨论。3）中速顺进式与中速跳跃式一般持续一到两周的谈判都可视为中速，多由于交易内容新或较为复杂。跳跃式往往因为条款更为复杂。4）慢速顺

6、进式与慢速跳跃式谈判时间在两周以上，或需要多轮谈判。一般是大型、大宗交易谈判，交易条件和谈判背景.均极为复杂。在慢速谈判中，谈判各方通常需要商定较为严密的谈判议程，并严格按照议程和条款顺序逐一认真磋商，所以谈判多为顺进式。只有在遇到难以解决的问题，或遇到僵局时，跳跃才会作为一种协调技巧来使用。第四节 商务谈判的功能11、商务谈判的功能：实现购销、开拓市场、获取信息，平衡利益，约束行为、树立形象、提高效益、提高管理水平。商务谈判的研究对象和方法12、商务谈判的研究对象：商务谈判研究的内容是关于商务谈判活动中的一般规律，这些规律是商务谈判活动的客观表现，反映了商务谈判活动各个方面内在的本质属性，包

7、括1）商务谈判的基本范畴涉及商务谈判的界定以及谈判的原则、种类和程序，通过对这些问题的分析，力求使读者了解商务谈判最基本的方面。2）商务谈判的阶段性理论包括开局阶段、实质性阶段、签约和签约后的执行，谈判每一阶段所涉及的内容和方法都是有差异的。3）商务谈判的组织管理理论包括谈判背景调查、谈判计划与方案的拟定、谈判人员与物质条件的准备及谈判过程的管理等。.4）影响商务谈判活动的其他环境因素如市场、法律背景等知识；谈判者文化的差异性；谈判人员的思维语言与心理行为分析等。5）商务谈判的技巧和策略商务谈判活动的实践性非常强，复杂而又多变，有许多技巧和策略有待进一步的挖掘和整理。13、学习商务谈判的重要性

8、：首先，商务谈判是人的理性行为，要想取得谈判的成功，掌握与认识谈判的理论知识，精通与谈判相关的专业知识成为首要前提。其次，商务谈判的本质是满足需求，需求和对需求的满足是参与谈判的共同基础。掌握谈判的基础理论知识，可使谈判者在谈判桌上运用技巧策略应对难以预料的时机转化和形势变化，并通过竞争取得相应的补偿。学习和研究谈判活动的性质、特点、理论好规律，对谈判活动具有普遍的指导意义。再次，随着高速交通、通信、沟通工具和手段的发展，谈判活动已遍布人类社会的各个角落，要想成为一个合格的现代人，就必须学会谈判，掌握谈判的理论和知识。14、商务谈判研究的方法：必须从商务谈判的实践活动出发来研究商务谈判理论；必

9、须把商务谈判活动作为一个动态系统来研究；必须综合运用其他学科的知识来加强对商务谈判科学的研究。.第二章 商务谈判原理第一节 商务谈判的意识1、商务谈判的动因：追求利益、谋求合作、寻求共识。追求利益、满足需要是商务谈判的必要；谋求合作是谈判成功的必要；寻求共识是谈判中能够使追求利益和谋求合作的必要与可能最终成为现实的有效途径。2、商务谈判的意识：商务谈判的意识必须能够体现出谈判活动的动因和目的，正确的谈判意识必须能够引导谈判达到目的，这就是世界公认的谈判双方都是赢家的谈判哲理。这一思想使得参与谈判的任何一方都必须抱着合作的诚意参与谈判，在制定谈判目标、计划与策略时，必须从双方的需要考虑问题，将谈

10、判过程中的竞争视为合作的一种特殊形式，将谈判成功的希望基于双方需要的满足上：从满足双方的实际利益出发，发展长期的关系，创造更多的合作机会；坚持诚挚与坦率的态度；实事求是。第二节 商务谈判的理论 3、商务谈判理论：尼尔伦伯格的“谈判需要理论”，马什的“谈判结构理论”，比尔斯科特的“谈判技巧理论”，约翰温克勒的“谈判实力理论”，费希尔的“原则谈判法理论”。.最典型和最有意义的是对抗理论、需要理论、系统理论、平衡理论和弹性理论。4、对抗理论：1）经济对抗及其形式直接对抗和间接对抗；节奏性对抗和拖延性对抗；高约束型对抗和低约束型对抗。2）经济对抗的一般特征经济对抗着眼利益而非立场；追求给予和获取的平衡

11、；行动导致反行动；经济对抗充满欺诈。5、需要理论：1）马斯洛的需要层次理论生理需要、安全需要、社交需要、自尊需要、自我实现需要。2）尼尔伦伯格的谈判需要理论及应用在马斯洛需要理论的基础上，尼尔伦伯格系统地提出了谈判需要理论。该理论认为，人类的每一种有目的的行为都是为了满足某种需要。对谈判者来说，如果不存在某种未满足的需要，人们就不会走到一起谈判。因此谈判的前提是谈判各方都希望从谈判中得到某种东西，否则各方都会彼此对另一方的要求充耳不闻，熟视无睹，也就没有必要再进行谈判了。即使谈判仅是为了维持现状的需要，也当如此。3）需要理论的作用促使谈判者去研究、发现与谈判各方相联系的需要；引导谈判者重视驱动

12、对方行为的各种需要，以便.选择指定不同的谈判方略，去顺应、改变或对抗双方的动机；评价和估计每种谈判方略的相应效果，为谈判者在谈判中的论证和辩护提供广泛的选择空间。在个人与个人的谈判、组织之间的谈判和国家之间的谈判三个层次中，除个人与个人的谈判外，都有组织和个人两种需要同时起作用。谈判中应努力通过一定方式去发现和诱导个人的需要，进而影响其立场、观点和看法，以使谈判向有利于我方目的的方向发展。谈判者能够抓住的需要越是基本，在谈判中获得成功的可能性越大。在实际谈判中，没有一种策略是绝对单纯的，谈判中往往面对着多种不同层次的需要，因此在谈判中要按照“相互性原则”，充分研究、尽力满足对方的一些基本要求，

13、以便消除敌意，赢得对方的相互性回报，使谈判在和谐的气氛中走向成功。6、系统理论：就是系统及系统工程的基本原理运用于商务谈判的理论。7、系统及系统工程：1）系统是事务和过程的集合，是由两个以上各不相同、互相制约、互相依存的具有特殊功能和共同目的要素组成的综合体。.2）系统工程是以科学的观点和现代数学方法，在充分调动人的积极因素基础上，对系统进行组织和管理，使其总体上达到最优目标的管理方法。8、系统及系统工程原理的应用 主要体现在我们必须将商务谈判视为一个系统，这个系统是任何谈判主体企业整体商务活动系统的分系统，而这个分系统又是由若干个组成商务谈判活动的分系统组成的，他们之间相互制约，相互联系，必

14、须从总体上按系统及系统工程的原理进行科学筹划，使商务谈判达到总体最优目标。1）思想方法全局性观点，综合性观点，满意性观点，可行性观点。2）商务谈判战略决策的目标系统商务谈判战略决策是一个系统，在系统中，战略决策目标是由多重目标结合而成的。当提出己方的目标任务时，必须同时强调对方能诚意合作这个前提；当己方力求实现一定的利益目标时，又必须保证对方对此有足够的接受能力；当谋划实现某种目标的手段时，还必须考虑使对方抗击这些手段的作用力达到最小。在此，战略决策活动是一种协调各种利益目标的系统活动。9、平衡原理：在一个系统内，当众多要素在比例关系上达到并维持在一定值上时，就表现出协调、适应和均衡的关系，这种