商务谈判复习教学资料.doc

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1、Good is good, but better carries it.精益求精，善益求善。商务谈判复习-Uigiujhu8oiiohiohoih;oi商务谈判复习一、名词解释商务谈判报价-报价是证券市场上交易者在某一时间内对某种证券报出的最高进价或最低出价胁迫式威胁-胁迫和威胁不是同一个意思区别是胁迫已经着手实施犯罪,强迫受害人做不愿意做的事,比如抢钱拿刀架再你脖子上叫你拿钱出来仲裁缓解法-是指谈判陷入僵局时，谈判的双方因为争执不下，而请第三者来仲裁凋停，从而缓解谈判僵局的策略与方法。发盘-交易的一方为了销售或购买一批商品，向对方提出有关的交易条件，并表示愿按这些条件达成一笔交易，这种意思表

2、示的行为称作发盘模拟谈判商务谈判策略主谈人二、填空判断1、谈判中辩证的判断形式有：归纳与演绎、分析与综合、从抽象到具体及历史与逻辑的统一等方面。2、蓝斯定理告诉我们：任何时候，我们为了达到目的，应该在多个谈判对手中进行同一标的谈判，这样就可以在他们之间去制造员工必要的危机感，让对方感到有强烈的竞争对手出现，争取在他们自相残杀的竞争中，获“渔翁之利”3、商务礼仪中，上下级见面时的握手礼节规范是“尊者居前”。4、阻止对方进攻的谈判策略：以攻为守先例控制权力极限5、面对情绪性对立的僵局，缓解策略与技巧（二）情绪性对立僵局的缓解策略和技巧1.休会缓解法2.换将缓解法3.升格缓解法6、几乎所有阿拉伯国家

3、的政府都坚持让外国公司通过阿拉伯代理商来开展业务。7、商务谈判中，谈判者的思维过程，从形式上说，是运用运用概念进行判断去进行概念、判断、推理与论证。8、按语言表达特征分为专业语言、法律语言、外交语言、文学语言、军事语言等9、谈判中，有效倾听的“五要”有谈判中“听”的技巧。五要：要专心致志倾听；要记笔记；要有效地归纳；要避免先入为主；要创造条件使说者更好地发挥。五不要：不要轻视对方；不要陷入争论；不要急于判断；不要回避难题；不要逃避责任。10、谈判中的变数有：权力、时间、情报11、信用证属于（）。备用信用证属于商业信用，而跟单信用证属于银行信用12、一项有效的发盘，必须：向一个或一个以上的特定的

4、人提出、表明订立合同的意旨、内容必须十分确定13、成功的谈判，其价值评判标准体现在：目标实现的程度、人际关系标准、成本优化标准14、谈判阶段可分为：询盘发盘还盘再还盘接受三、简答题（4选3，每小题6分，共18分）1、如何全面理解商务谈判的概念和内涵？2、商务谈判中让步的一般原则。成功让步的策略和技巧表现在谈判的各个阶段，但是，要准确、有价值的运用好让步策略，但总体来讲必须服从以下原则：1、目标价值最大化原则2、刚性原则3、时机原则4、清晰原则5、弥补原则3、商务谈判中说服的技巧。P145说服的具体技巧、 谈判开始时，要先讨论容易解决的问题，然后再讨论容易引起争论的问题，这样容易收到预期的效果。

5、、多向对方提出要求，多向对方传递信息，影响对方的意见，进而影响谈判的结果。、强调与对方立场、观点、愿望的一致，淡化与对方意志、观点、愿望的差异，从而提高对方的共识程序与接纳程序。、先谈好的信息、好的情况，再谈坏的信息、坏的情况。但要注意避免只报喜不报忧。要把问题的好坏两面都和盘托出，这比只提供其中的一面更具有影响力。、强调合同中有利于对方的条件。、待讨论过赞成和反对意见后，再提出你的意见。、说服对方时，要注意精心设计开头和结尾，以便给对方留下深刻印象。、结论要由你明确地提出，不要让对方去揣摩或自行下结论，否则可能背离说服的目标。、多次重复某些信息、观点，可促进对方对这些信息和观点的理解和接纳。

6、10、充分了解对方，以对方习惯的能够接受的方式、逻辑，去展开说服工作。11、不要奢望对方一下子接受你提出的突如其来的要求，要先做必要的铺垫，下下毛毛雨，最后再自然而然地讲出你在一开始就已经想好的要求，这样对方比较容易接受。12、强调互相合作、互惠互利的可能性、现实性，激发对方在对自身利益认同的基础上来接纳你的意见和建议。4、诡辩术的理论、出发点、现象、表现形式及其破解策略。是指诡辩论者任意地违背和践踏逻辑的规律和规则，而“凭借虚假的根据”，是指诡辩论者在论证中故意使用虚假的判断。诡辩论者在概念应用中的诡辩手法主要有：玩弄语词游戏，利用歧义词、谐音词混淆概念；故意曲解概念的内涵和外延，以及主观地

7、应用概念的灵活性，等等。破解策略简单的方法是从实际出发。5、一个商务谈判方案应包括哪些内容？6、商务谈判的特征有哪些？7如何做好迎送礼仪工作？四判断改错题（每小题3分，正确的在其题后的括号内打“”，错误的打“”，并改正。共18分）1.谈判开局阶段的主要任务是确定成交价格。（）2.谈判人员的注意力，在结束阶段处于最低水平。（）3.质量条款是产生僵局频率）最高的谈判主题。（）4.对于谈判中的纯风险，应采取完全回避风险策略。（）5.对于权力型的谈判对手，不可以主动进攻。（）6.法国人素有“契约之民”的雅称，他们崇尚契约，严守信用。（）三判断改错题（每小题3分，正确的在其题后的括号内打“”，错误的打“

8、”，并改正。共18分）1.谈判开局阶段的主要任务是确定成交价格。（）（）将“确定成交价格”改为“创造谈判气氛，交换意见和作开场陈述”。2.谈判人员的注意力，在结束阶段处于最低水平。（）.（）将“最低”改为“最高”。3.质量条款是产生僵局频率）最高的谈判主题。（）（）将“质量”改为“价格”。4.对于谈判中的纯风险，应采取完全回避风险策略。（）（）。5.对于权力型的谈判对手，不可以主动进攻。（）（）。6.法国人素有“契约之民”的雅称，他们崇尚契约，五、论述题举例说明日本人商务谈判的特点及其与他们谈判的要诀。举例说明美国人商务谈判的特点及其与他们谈判的要诀。举例说明德国人商务谈判的特点及其与他们谈判

9、的要诀。举例说明英国人商务谈判的特点及其与他们谈判的要诀。六、案例分析题1、背景材料：按照T公司（卖方）与G公司（买方）的协议，G公司应在2005年11月15日之前交付30%货款，但G公司并未履约。三天后，T公司代表找到G公司马总（公司副总）询问货款一事，马总称此事须由刘总（公司总经理）亲自处理，但刘总出差在外，半个月之后才回。T公司代表只好耐心等待，但T公司急需流动资金，总经理一天打几个电话询问此事。到第五天，在总经理的授权下，T公司代表承诺只要G公司马上交付50%货款，可以给予其5%的价格折扣。请问：（1）、G公司采用的是何种谈判策略？（3分）（2）、该策略的作用？（6分）（3）、应如何应

10、对这种策略？（6分）2、美国一公司的商务代表迈克到法国去进行一场贸易谈判,受到法国人的热烈欢迎。法国人开着小车到机场迎接,然后,又把他安排在一家豪华宾馆。迈克有一种宾至如归的感觉,觉得法国人的服务水平够棒。安排好之后,法国人似乎无意地问:“您是不是要准时搭飞机回国去呢?到时我们仍然安排这辆轿车送您去飞机场。”迈克点了点头,并告诉了对方自己回程的日期,以便对方尽早安排。法国人掌握了迈克谈判的最后期限,只有10天的时间。接下来,法方先安排迈克游览法国的风景区,丝毫不提谈判的事。直到第7天,才安排谈判,但也只是泛泛地谈了一些无关紧要的问题。第8天重开谈判,是草草收场。第9天仍没有实质性进展。第10天

11、,双方正谈到关键问题上,来接迈克上机场的小车来了,主人建议剩下的问题在车上谈。迈克进退维谷,如果不尽快作出决定,那就要白跑这一趟,如果不讨价还价,似乎又不甘心。权衡利弊,为了不至于一无所获,只好答应法方一切条件。以上案例节选自卡耐基口才四控制谈判的节奏,请分析上述案例,并回答以下问题。(1)法国人获悉迈克的返程日期时,运用什么谈判技巧?（4分）(2)法国人是如何迫使迈克接受一切谈判条件的（6分）(3)如果你是迈克,遇到这种情况你会怎么办?（6分）参考答案要点：1、（1）、失踪策略。（3分）（2）、该策略的作用：、使商谈永远破裂。、趁机打探对方情况,同时保留是否结束交易的选择权。、伺机寻找更好的

12、交易。、推延最后协定的达成,减低对方期望。（6分）（3）、应对方法：、一开始就小心防备。在商务谈判前,先了解对方公司组织的结构,同时请他写下每个主管的权力范围。、直接去找“失踪”人员公司的上级,向其提出抗议。、多方寻找“失踪”人员是否就在附近,或者打听没有此人的同意合同是否可以达成。、提出建议,让对手限期答复,否则“后果自负”。、在“失踪”的人没回来以前,坦白地和对方商谈,一旦涉及到他们的最佳利益时,“失踪”的人自会有最佳出现的方式。（6分）2、（(1)法国人运用了“投石问路法”的谈判技巧。（2分）即当对方很难从正面回答你的问题时,不要强迫他做出回答,而应采用迂回的方法,暂时避开主题,转移对方

13、的注意力,然后在引申到主题,或者干脆从侧面得到问题的答案。法国人就是通过转移对方注意力的方式,间接的得到自己想要得答案。（2分）(2)答:法国人通过运用期限策略,迫使迈克接受一切谈判条件。（3分）时间是除信息和权力之外影响谈判结果的主要因素之一。期限是一种时间性因素。在商务谈判中,贸易双方常将期限做为一种时间性通谍、促使对方尽快采取对策。在谈判中,期限能使犹豫不决的谈判对手尽快做出决定,因为他们害怕错过这个村就没有这个店了。时间给人造成了某种压力,这种压力常常迫使对方改变战略。法国人很好地运用时间的紧迫感,迫使迈克做出让步。（3分）(3)答:如果在实际生活中发生了这样的事,首先不要慌,要保持冷静,绝不能盲目地遵从期限,让它捆住你的手脚。（3分）就以迈克为例,如果他不甘愿俯首就擒,可以这样说:“真是太遗憾了,对于没有达成协议,我深感不安,不过难得有这样的观光旅行,所以我又要感谢贵国。”这就把球赐给法国人了。期限策略是双方都可以使用的武器,如果不幸掉在“期限”的陷阱中,那一定要有耐性,要相信对方的期限并不是真正的最后截止日期。需知多数人的期限均有商量余地,就看你能否沉得住气。总之,沉着、冷静、有耐心是对付这种局面的最好策略。（3分）-