商务谈判复习资料.pdf

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1、谈判 1.原则谈判法的核心理论四大原则 （1）把人和事分开 （2）集中精力于利益，而不是阵地 （3）就共同利益设计方案 （4）坚持运用客观标准 2.谈判准备工作的内容主要有哪些 （1）搜集谈判信息 （2）确定商务谈判的对象、目标、队伍 （3）模拟谈判和谈判的管理 3.商务谈判前主要应搜集哪些信息 （一）有关谈判对手的信息 （1）谈判对手组织情况信息。组织的合法性、经营管理状况、产品质量及企业信誉等 （2）谈判对手个人背景信息。谈判者品格、业务能力、经验、情绪等方面的内容 （二）己方的相关信息。信心的确立，自我需要的认定，组织结构及谈判人员的状况 （三）市场相关的信息。商品分布的地理位置，市场需

2、求量，流通渠道，交易价格等 （四）环境信息。法律环境、市场环境、社会文化环境。4.商务谈判人员应具备的素质 （1）遵纪守法，有高度的责任感 （2）具有广博的知识面 （3）具有较强的能力，观察、表达、自制、推理能力 （4）具有丰富的经验 （5）具有健康的身体素质 5.一个商务谈判方案应包括哪些内容 （1）谈判双方公司背景 （2）谈判主题 （3）谈判团队人员组成 （4）双方利益及优劣势分析 （5）谈判目标 （6）谈判议程的安排 （7）谈判策略 （8）需要准备的资料 6.在商务谈判的开局阶段，谈判人员的主要任务是什么 （1）营造良好的谈判气氛 （2）交换意见（3）协商谈判议程，确定谈判议程的原则和程

3、序，谈判议程的审议（4）开场陈诉 （5）表明谈判意图，表明己方的谈判意图，了解对方意图 7.先报价的优点和缺点，条件。优点：（1）能先声夺人，比反应性报价显得更有力量，更有信心 （2）先报价的价格将为以后的讨价还价树立起一个界碑 （3）先报价可以占据主动，先施影响并对谈判全过程所有磋商行为持续发挥作用 缺点：（1）当己方对市场行情及对手的意图没有足够了解时，贸然先报价往往起到限制自身期望值的作用（2）先报价的一方由于过早地暴露了自己手中的牌，处于明处，为对方暗中组织进攻，逼迫先报价一方沿着他们设定的道路走下去提供了方便 条件：（1）在预期谈判将会出现激烈竞争的情况下，或是双方可能出现矛盾冲突的

4、情况下，“先下手为强”，采取先报价的策略，争取在谈判之初占据主动，给对方以较大的心理压力。（2）在开局阶段双方冲突气氛较浓的情况下，宜抢先报价 （3）己方是谈判的发起人，宜主动报价 （4）对方缺乏谈判经验，己方宜主动报价 8.最佳的让步方式是哪一种理由是什么 递减式让步方式。理由：这种方式开始较大幅度让步表示卖方的诚意，接着步子越来越小，显示卖方的立场越来越强硬，同时给对方以警告，买方适可而止。9.打破谈判僵局的方法 （1）用语言鼓励对方打破僵局 （2）运用体会策略打破僵局 （3）利用调节人调停打破僵局 （4）更换谈判人员或者由领导出面打破僵局 （5）有效退让打破僵局 （6）场外沟通打破僵局

5、（7）寻找替代的方案打破僵局 10.最后通牒策略的前提条件 （1）当你不想再和对方交易时 （2）当对方无法负担失去这项交易后的损失时 （3）当所有的客户都已习惯于付出这个价钱时 （4）避免对某个客户减价而导致对所有的客户减价 （5）当你已经把价格降到无法再降时 单选 1.通过己方的提问，使对方对问题作出证明或理解的发问方式是（证明式发问）。2.既能获得新的信息又能证实己方以往判断的谈判技巧是（巧提问题）。3.开局阶段奠定谈判成功基础的关键是（良好的谈判气氛）。4.要做到（知彼），就是要通过谈判前的调查研究，对谈判对手作尽可能多的了解。5.“一方所得必使另一方所失”这是典型的（竞争型）谈判。6.

6、在谈判对方所在地进行的谈判是（客场谈判）。7.下列上肢的动作语言中，表示怀有敌意的是（两臂交叉于胸前）。8.澳大利亚人的谈判风格一般表现为（重视办事效率）。9.既理性又富有人情味的谈判类型是（原则型谈判）。10.“那么，您对双方合作的前景又是怎样看呢”这种答复谈判对手的技巧是（以问代答）。11.在商务谈判中，两臂交叉于胸前，一般表示（保守或防卫）。12.座次安排的基本讲究是（以右为尊，右高左低）。13.一般情况下，商务谈判中可以公开的观点是（谈判主题）。14.倾听艺术中最基本、最重要的问题是（集中精力去听）。15.“如果违约是应该承担责任的，您说是吗”这种商务谈判的发问类型属于（引导式发问）。

7、16.下列选择中，不属于开局阶段谈判人员磋商的话题是(谈判价格)。17.谈判双方教合适的双方距离应在（1 米米之间）。18.与阿拉伯商人接触时不能赠送酒类礼品，因为饮酒在阿拉伯国家是被严格禁止的，这突出反映的是商务谈判影响因素中的（社会习俗因素）。19.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和（感情价值）。多选 1.谈判班子的组织成员一般包括（技术人员、商务人员、法律人员、财务人员、翻译人员）。2.下列选项中，属于法国人的谈判风格的有（偏爱横向式谈判方式、时间观念不强、用法语谈判）。3.按谈判双方所采取的态度划分，谈判有（让步型谈判、立场型谈判、原则型谈判）。4.在商务谈判中影响价格

8、的客观因素主要有（成本、需求、竞争、产品、环境）。5.谈判信息资料的整理一般分为（资料的评价、资料的筛选、资料的分类、资料的保存）。6.见面时介绍的礼仪是（把男性介绍给女性、把个人介绍给团体）。7.在开局阶段，谈判人员的主要任务是（创造谈判气氛、交换意见、作开场陈诉）。8.PRAM 谈判模式的内容应包括（制定谈判计划、建立关系、达成协议、协议的履行与关系的维持）。9.商务谈判成功与否的价值评判标准包括（谈判目标的实现程度、谈判成本大小、谈判双方关系状况如何）。10.谈判议程的内容包括（时间安排、确定谈判议题、确定谈判人员）。11.商务谈判目标可以划分为（最有期望目标、实际需求目标、可接受目标、

9、最低目标）个层次。12.进行报价解释时必须遵循的原则是（不问不答、有问必答、避实就虚、能言不书）。13.迫使对方让步的主要策略有（利用竞争、最后通牒、软硬兼施）。14.谈判成交阶段的主要目标有（力求尽快达成协议、争取最后的利益、尽量保证已取得的利益不丧失）。15.国际商务谈判的基本程序一般包括（准备阶段、开局阶段、正式谈判阶段、签约阶段）。16.国际商务谈判中常见的法律问题主要有（谈判对象的主体资格问题、合同的效力问题、争端的解决方式问题）。17.依据谈判内容不同，可将谈判分为（投资谈判。货物买卖谈判、劳务买卖谈判、技术贸易谈判）。案例 1.1995 年 4 月 20 日，德国某大公司的总裁带

10、邻包括技术、财务等部门的副总裁及其夫 人组成了一个高级商务代表团去日本进行一次为期 8 天的谈判。刚下飞机便受到了日方公司的热情接待。在盛情款待中，总裁夫人告诉了对方接待室 员回程机票的日期。日本人便安排了大量的时间让德国人到处参观、游览，让其领略东方文化并赠回了大量礼品，直到最后两天，方把一大推问题摆在谈判桌上去讨论。由于时间仓促，德国人不自不觉地作出了许多不必要的让步。(1)日本人在此次谈判中使用了哪些战略和战术德国人为什么失败(2)如果此次与日本人谈判的主角是你，你将采取什么对策 答：（1）日本人主要使用了最后期限策略、润滑策略、投石问路策略、采用了拖延战术。（2）对策：事先严肃纪律，严

11、禁泄露归国日程等谈判机密；要求到日本后第二天便开始谈判，正式谈判前与日文协商好议程安排，并要求严格按议程办事；谢绝对方参观游览安排，如果无法回绝，也只能答应在谈判结束后进行；警惕日本人盛情款待的保龄企图，保持清醒头脑，力争在谈判中掌握主动。2.艾柯卡临危受命，出任克莱斯勒汽车公司总经理。此时的克莱斯勒四面楚歌，业务陷于瘫痪，债主讨债，工人罢工。棘手的是，工人觉得待遇过低，要求增加薪资。而艾柯卡为了渡过难关，希望降低工人工资以减缩开支。他把自己由年薪的 36 万美元减为 10 万美元，公司高级职员的工资则降低 10%随后他找到工会会长要求削减工资，由原来的每小时 20 美元减为每小时 17 美元

12、。人心不稳的工会一下子激起轩然大波，工会会长拒绝答应。双方僵持不下。一天晚上，艾克卡找到工会谈判委员会，发出了最后命令：“我再给诸位 8 小时的时间考虑，如果明天早上你们仍然坚持不变的话，那就对不起，我只好宣布公司破产！何去何从，悉听君便。”说完，头也不回地走了。工会答应了艾克卡的要求，并未出现有人估计的骚乱现象。（1）艾柯卡运用了哪种谈判策略使得工会答应了他的要求这种谈判策略的特点是什么 答：艾柯卡运用了最后通牒商务谈判策略（也叫最后期限策略或时间压力策略）；这种谈判策略最大的特点是最后施以压力以求合作。3.谁也没有料到,1964 年中国画报的一张封面竟成为泄密照.照片中,大庆油田的“铁人”

13、王进喜头戴大狗皮帽,身穿厚棉袄,顶着鹅毛大雪,握着钻机手柄眺望远方,在他身后散布着星星点点的高大井架.日本情报专家据此解开了大庆油田之谜.他们根据照片上王进喜的衣着判断,大庆油田位于齐齐哈尔与哈尔滨之间；通过照片中王进喜所握手柄的架式,推断出油井的直径；从王进喜所站的钻井与背后油田间的距离和井架密度,推断出油田的大致储量和产量.有了如此多的准确情报,日本人迅速设计出适合大庆油田开采用的石油设备.当我国政府向世界各国征求开采大庆油田的设计方案时,日本人一举中标.（1）上述案例对你开展商务谈判有何启示 答：启示：在开展谈判前应做好信息准备工作，这有利于了解对方意图、制定谈判计划、确定谈判策略及战略

14、。商务谈判前主要应收集：信息市场信息、有关谈判对手的资料、科技信息、有关政策法规、金融方面的信息和有关货单、样品的准备。4.巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了 45 分钟。美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉。谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动。无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆

15、忙忙就签订了合同。等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑不再发热时才发现自己吃了大亏，上了美方的当，但已经晚了。（1）美国公司在谈判开始时运用了哪种开局策略试图营造何种开局气氛（2）如果你是巴西谈判代表，面对美方代表应该如何回应 答：（1）美国公司谈判代表运用了挑剔式开局策略；在谈判开始时，美国代表连续指责巴西代表迟到，这是一种情感攻击，目的是让巴西代表感到内疚，处于被动，美国代表就能从中获取有利条件，开局气氛属于低调气氛。（2）作为巴西代表，在面对美国谈判代表这种挑剔式开局，应该保持冷静，采用“疲劳战术”。先让美国代表介绍他们的产品和未来计划，然后我方礼貌的道歉，表示有些问题没听明白，请美

16、国代表就某个问题或几个问题反复进行陈述。消磨几次之后，美国代表到的原因，举出我方的优势条件，并说明如已经在心理和生理上都产生疲劳，丧失了对谈判气氛的控制。这时我方突然解释迟到的原因，举出我方的优势条件，并说明如果怀疑合作诚意就只能结束谈判，再次冲击日方的心理防线，不但能逐渐掌握谈判气氛，谈判结果也将向着利于我方的方向发展。5.1984 年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售先进的塑料编织袋生产线，立即出马与日商谈判。谈判桌上，日方代表开始开价 240 万美元，我方厂长立即答复：“据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开价只是贵方一半，我建议你们重新报价。

17、”一夜之间，日本人列出详细价目清单，第二天报出总价 180 万美元。随后在持续 9 天的谈判中，日方在130 万美元价格上再不妥协。我方厂长有意同另一家西方公司做了洽谈联系，日方得悉，总价立即降至 120 万美元。我方厂长仍不签字，日方大为震怒，我方厂长拍案而起：“先生，中国不再是几十年前任人摆布的中国了，你们的价格，你们的态度都是我们不能接受的！”说罢把提包甩在桌上，里面那些西方某公司设备的照片散了满地。日方代表大吃一惊，忙要求说：“先生，我的权限到此为止，请允许我再同厂方联系请示后再商量。”第二天，日方宣布降价为 110 万美元。我方厂长在拍板成交的同时，提出安装所需费用一概由日方承担，又迫使日方让步。（1）我方厂长在谈判中运用了怎样的技巧 （2）我方厂长在谈判中稳操胜券的原因有哪些 答：（1）我方厂长在谈判中运用了进攻性的谈判技巧，谈判中态度强硬，从容不迫。使谈判主动权始终掌握在我方的手中。利用竞争，不忘最后的利益。（2）原因 1 我方事先掌握了日方编织袋生产线的准确的市场价格，使得日方难以利用信息不对称性来谋取暴利。2 我方故意做出同另一家西方公司的洽谈联系，使得日方在心理上产生竞争压力。3 我方态度强硬，从容不迫，给日方传递的信号是这个谈判不管成功与否，对我方并不会产生什么影响，不是势在必得的。这样综合起来，使得日方最后要做出让步。