《商务谈判》期末复习资料.doc

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1、课程名称商务谈判技巧教材信息名称南开大学现代远程教育学院课件商务谈判技巧出版社南开大学现代远程教育学院作者王锡治版次2010年9月 修订版注：1、每道题“考核知识点”所“参见”的，是远程教育学院课件商务谈判技巧的章、节序数，例如：参见（1.3），既是参见远程教育学院课件商务谈判技巧的第一章第三节；参见（2.1），既是参见远程教育学院课件商务谈判技巧的第二章第一节；参见（3.2），既是参见远程教育学院课件商务谈判技巧的第三章第二节；以此类推。2、每道题的“考核知识点”与“考核知识点解释”所“参见”的远程教育学院课件商务谈判技巧的章、节都是相同的，所以“考核知识点解释”不再标注“参见”章节。一、客

2、观部分（填空、判断）1、一个正式的谈判过程共分()个阶段：3、4、5、6？（6）考核知识点: 一个正式谈判的全过程包括6个阶段 。参见（1.3）（考核知识点解释）：一个正式的谈判全过程包括以下6个阶段：准备阶段、开局阶段、讨价还价阶段、签约阶段、收尾总结阶段、合同生效执行阶段。有些书上还有另外一些谈判阶段的划分方法和叫法，实质上那只是谈判阶段划分的粗细不同和名称不同而已，实际上一个正式的完整的谈判过程都是一样的，都要经过以上 6个阶段。2、一个正式的谈判过程的讨价还价阶段还包括()个阶段：5、6、7？（5）考核知识点: 讨价还价过程包括5个阶段 ，参见（1.3）（考核知识点解释）：谈判中讨价还

3、价阶段的全过程一般包括以下5个阶段：报价阶段 、还价段 、僵持阶段、让步阶段、拍板成交阶段。3、谈判准备工作包括()()()()？（情报信息资料收集 了解对方 设计己方 程序谈判）考核知识点: 谈判准备工作包括的内容。参见（2.1）（考核知识点解释）：谈判准备工作包括四项内容：1、谈判情报信息资料收集包括三方面：一政治情报，二业务技术情报,三谈判对手情报。2、了解对方，包括了解谈判对手和所代表的公司、单位的情况。3、设计己方的工作可归纳为4个字：时、地、人、情，即谈判前设计安排好合适人员，合适时间，合适地点，合适内容。4、程序谈判，是商定谈判议程的谈判，由谈判各方通过程序谈判商定实质谈判所依据

4、的议程。4、谈判准备工作要坚持在谈判()？（全过程）考核知识点:准备工作贯穿谈判全过程。参见（2.1）（考核知识点解释）：谈判的准备工作非常重要。每场谈判都应做好充分准备。既要在谈判前做好充分准备，又要在谈判中随时准备，所以谈判准备工作要坚持在谈判全过程进行，准备工作贯穿于谈判过程始终。 5、情报信息资料收集的主要内容包括()()()？（政治情报 业务技术情报 谈判对手的情报）考核知识点:谈判情报信息资料收集的主要内容。参见（2.1）（考核知识点解释）：情报信息资料收集的主要内容包括3个方面：一政治情报信息（国际谈判）；包括国家制度、政策、国际法律、国际贯例等。二业务技术情报信息；无论什麽谈判

5、，业务技术情报信息都是最重要、最复杂的，这方面的收集工作尽量做到全面，细致。三谈判对手的情报；包括了解谈判对手和他所代表的公司、单位的情况。6、情报信息资料收集工作不仅在()还要在()要贯穿()？（谈判前 谈判中 谈判始终）考核知识点:。情报信息资料收集工作贯穿于谈判全过程。参见（2.1）（考核知识点解释）：谈判前的一项重要准备工作，就是收集情报信息资料。在谈判中一方面要对谈判前收集的情报信息资料继续验证，另一方面还需要在面对面的谈判中收集更多情报信息。所以说情报信息资料收集工作贯穿谈判过程始终。请牢记谈判专家马克斯的一句名言：“把谈判过程看作是搜集和更新信息的机会”。7、情报信息资料收集工作

6、应注意的事项()()()()？（灵活性 系统性 连续性 可靠性）考核知识点: 收集情报信息资料准确、及时的做法。参见（2.1）（考核知识点解释）：灵活性，就是要善于灵活运用收集情报信息资料的各种渠道和方法，灵活机动，随时随地的收集。系统性，就是全面性，比如，不仅收集所谈判商品的价格、质量、数量，还要收集，因商品质量差别、数量多少所引起的价格变动，还要收集，同类商品，不同地区、不同时期的价格情况等。连续性，就是时间性，比如；收集所谈判商品以往价格波动历史，近期升降状况，预测未来发展。可靠性，就是准确性，不准确的情报，产生误导，危害更大。8、情报传递一般采用()()两种基本形式？（正式交流 非正式

7、交流）考核知识点: 情报传递的两种基本形式。参见(2.2)（考核知识点解释）：谈判情报信息资料的用途在于及时准确地传递给一线谈判人员，所以必须采用相应情报传递方式。情报传递一般采用两种基本形式：即正式交流和非正式交流，而在现实中，非正式交流的形式用的更多。情报传递究竟用哪种形式，视当时情况而定。9、了解谈判对手包括()()？（谈判对手 谈判对手所代表公司单位）考核知识点: 要全面了解谈判对手。参见(2.2)（考核知识点解释）：应提醒的是，了解谈判对手，包括两个方面的内容。1是了解谈判对手；2是了解谈判对手所代表的公司、单位；二者缺一不可，一个不能漏掉。比如，要详细了解对方公司单位，是什么性质的

8、企业，经营状况如何等；要了解谈判对手权限。了解谈判对手是当事人还是代理人，若是代理人，其权限是什么。了解谈判对手这些情况，都是为了避免上当受骗，避免与没有实权的人谈判。了解谈判对手的履历、家庭、爱好、分工等。了解这些情况，在谈判中都可发挥作用。10、了解谈判对手的权限是()还是()以及()权限？（当事人 代理人 第三方）考核知识点:不要与没有实权的人谈判。参见(2.2)（8.6）（考核知识点解释）：了解谈判对手权限，就是为了避免与没有实权的人谈判。谈判对手最好是当事人，因为当事人一般有权做出决定。代理人或第三方一般只能依据当事人的授权做决定。所以要了解对手是当事人还是代理人，若是代理人或第三方

9、，他们被授予的权限有哪些。也是破解对方派无实权的人来谈判之骗局的对策。11、谈判中的一般做法是()？（不与没有实权的人谈判）考核知识点: 不与没有实权的人谈判。参见(2.2)（考核知识点解释）：谈判的一种策略是先让没有实权的代理人与你谈判，该代理人边谈边请示，这样不但拖延谈判进行，而且一旦遇到他不愿让步的主题，他会借着向当事人请示机宜作为挡驾。最不利的是，当谈判进行到几乎达成协议的时候，他的当事人会出面要求你再作若干让步，此时你为了不愿意看到谈判功亏一篑，常常会在极不情愿的状况下再作让步。12、通过调查了解谈判对手的方法有()()()？(文献调查 座谈调查 问卷调查)考核知识点:通过调查了解谈

10、判对手的方法。参见(2.2)（考核知识点解释）：通过调查了解谈判对手的方法主要有3种即：一文献调查：通过文件、报告、报纸、法人证书、营业执照、审计报告、资信证明等进行调查。二座谈调：通过召开了解情况人座谈会进行调查。三问卷调查：通过向了解情况人发问卷进行调查。随着高科技及网络的发展，通过网络调查了解谈判对手也得到应用。13、通过观察了解谈判对手的方法有()()？(参与观察 非参与观察)考核知识点:通过观察了解谈判对手的方法。参见(2.2)（考核知识点解释）：通过观察了解谈判对手的方法有2种：1参与观察，2非参与观察。非参与观察多用于正式谈判开始之前，当你的谈判对手与其他人谈判时，你作为旁观者参

11、与其中了解对手，但切不让对手知道，以免对手制造假象。参与观察，就是在己方与对手谈判过程中，直接观察了解谈判对手。一般说来，参与观察更直接、可靠。14、在了解谈判对手的工作中应做好()()的工作？(真实性验证 整理成备忘录)考核知识点: 确保情报信息准确可靠和便于查找的做法。参见(2.2)（考核知识点解释）：要确保情报信息准确可靠和便于查找运用，须做好项工作：一是对情报信息进行真实性验证，以确保情报信息准确可靠；二是把情报信息整理成备忘录，以便及时查用。15、谈判班子中商务主谈的主要职责有()方面？(7)考核知识点:谈判班子中商务主谈职责。参见（2.3）（考核知识点解释）：商务主谈又称主谈，首席

12、代表等，其主要职责有条：1监督谈判程序，掌握谈判进程，听取专业人员建议和说明，协调谈判班子成员意见，决定谈判过程中重要事项，代表单位签约，向领导汇报谈判工作。16、制定计划确定谈判目标，应把目标分为()()()？(第一级目标 第二级目标 第三级目标)考核知识点:谈判计划拟定三级目标。参见（2.3）（考核知识点解释）：在谈判前设计己方的一项重要工作，就是拟定谈判计划和方案，而拟定谈判计划和方案的主要内容，又是拟定谈判目标，谈判目标分为级：第一级目标，又称必须达成的目标，也是最低目标，无讨价还价余地；第二级目标，又称立意达成的目标，也是可接受目标，万不得已时才予以放弃；第三级目标，又称乐于接受的目

13、标，也是最高目标，超过此目标，要冒谈判破裂的危险，必要时可放弃。还应注意2点：一若对谈判目标进行修改须经集体商定，因为，这是决定谈判目标实现程度，谈判收益多少的大事。二对谈判标底要严格保密，千万不可让谈判对手探知到一丝一毫情报信息。17、进行模拟谈判的利处是()()？(提前进入实战状态 发现不足弥补漏洞)考核知识点: 进行模拟谈判的好处。参见（2.3）（考核知识点解释）：摸拟谈判的好处有2点：一 提前进入实战状态。二发现漏洞弥补不足。在摸拟谈判中，需预先模拟谈判中可能发生的各种情况。提前进入实战状态。发现漏洞弥补不足。这样做，可防患未然，避免在实战中出现措手不及的情况。进行模拟谈判，就要一次又

14、一次的扮演己方或对手进行演练，摸拟谈判可进行多次。18、谈判性质不同创造的气氛()？(不同)考核知识点: 谈判气氛与谈判性质一致。参见（3.2）（考核知识点解释）：谈判气氛与谈判性质相照应。谈判性质不同，营造气氛不同。冲突性质谈判，营造严正冷淡气氛。互利合作性质谈判，营造友好和谐气氛。19、互利合作性质的谈判创造()气氛？(和谐)考核知识点: 互利合作性质谈判营造和谐气氛。参见（3.2）（考核知识点解释）：谈判气氛与谈判性质相照应。谈判性质不同营造气氛不同。互利合作性质谈判营造友好和谐气氛。20、谈判开局阶段通称()？(破冰期)考核知识点: 掌握“破冰期”。参见（3.3）（考核知识点解释）：开

15、局阶段通称为“破冰期”。破冰期控制在谈判总时数之内，多轮或长时间谈判，破冰期要相应增加。此间，双方可一起去娱乐场所观看演出，或一起参观旅游等，融洽关系，增进了解，探测对方。21、谈判开局阶段的一项重要任务是()？(探测对方调整对策)考核知识点: 开局阶段的重要任务。参见（3.3）（考核知识点解释）：开局阶段的一项重要任务，是探测对方调整对策。原中国外交部长钱其琛称开局阶段是“相互摸底的前哨站”。 谈判开局阶段，直接面对谈判对手，进行参与观察，信息量大，抓紧时机，探测对方广收信息。并用好开局阶段的休会时间，根据新的信息，抓主要问题，如对方态度、意图、策略等，进一步加以研究。然后再根据研究结果，调

16、整对策，重回谈判桌进行谈判。22、讨价还价中确定报价起点有()个操作步骤？(5)考核知识点: 怎样确定报价起点。参见（4.1）（考核知识点解释）：确定报价起点的操做步骤主要有条：一掌握市场行情、动向、价格信息等；二结合我方经营意图；三推测对方可能接收情况；四拟定出价格幅度和报价范围；五若我方为卖方报最高价，若我方为买方则报最低价。23、研究对方报价决定己方还价时要熟悉掌握对方报价的()包括()？(全部内容 细节)考核知识点: 决定己方还价时的注意点。参见（4.2）（考核知识点解释）：因为讨价还价往往在价格或交易条件上展开。在具体讨价时，要求对商品部件或其他条件如数量、品质等变动，或要求改变部分

17、价格等。在逐项还价时，要求针对某一个或几个条件还价。所以只有熟悉掌握对方报价的全部内容包括细节，才能决定好己方的还价。24、讨价还价就在()或()上展开？(价格 交易条件)考核知识点：讨价还价的做法。参见（4.2）（考核知识点解释）：人们的一个误区是，认为讨价还价只是在价格上展开的。认为卖方只有争到高价，才能获利。买方只有争到低价，才能获利。实际是，交易条件的改变，同样也能获利。因此，讨价还价往往在价格或交易条件上展开。价格的变动固然可得到收益。但是，当价格难以突破时，交易条件上的变动，如商品数量、质量、付款时间等的变动，都可能与价格变动一样获得收益。25、讨价还价中让步应坚持的原则是以不损失

18、己方利益为基点？(是)考核知识点: 让步应坚持的原则。参见（4.2）（考核知识点解释）：在讨价还价时怎样把让步做好，首先要画一条让步时不能超越的底线。这条底线就是让步时必须坚持的原则：就是以不损失己方应得利益为基点。因为超越了这条底线，跨越了让步应坚持的原则，就要冒赔本的危险，做赔本买卖。26、讨价还价中不做无谓的让步，如果觉得让步不妥可推翻重来？(是)考核知识点: 讨价还价中不做无谓的让步。参见（4.2）27、结束讨价还价可以采用()或()的做法？(终局报价 通常情况)考核知识点: 结束讨价还价的做法。参见（4.2）28、电话谈判特殊而独具的优势在于()？(电话铃的响声)考核知识点: 电话谈

19、判的优势。参见（7.1）29、商务谈判就是以()为内容的谈判，商务谈判又分为（）谈判（）谈判？（商务 国内商务 国际商务）考核知识点: 商务谈判及分类。参见（1.2）二、主观部分：（一）问答题1、为什麽说谈判具有广泛性的基本特征？考核知识点: 谈判的基本特征。参见（1.1）2、把谈判划分为三大类型的标准有哪些？考核知识点: 谈判分类的标准。 参见（1.2）3、翻译人员的职责是什么？考核知识点:谈判人员分工。 参见（2.3）4、怎样衡量一次谈判成功还是失败？考核知识点: 谈判成功标准 。参见（1.4）5、制定和运用谈判策略的原则有哪些？考核知识点: 制定和运用谈判策略的原则。 参见(8.1)6、

20、谈判前准备好替代方案的必要性是什麽？考核知识点: 准备替代方案的必要性。 参见（2.3）7、在讨价还价的谈判中卖方高报价的理由是什麽？考核知识点: 卖方高报价（买方还价要低）的理由 。参见（4.1）8、谈判签约应遵守什麽原则？考核知识点: 签约原则。 参见（5.1）9、在了解各国商人谈判风格和特点时应注意事项是什么？考核知识点: 各国商人谈判风格相互影响学习。参见(6.2)10、请写出拒绝谈判对手的3种技巧？考核知识点: 拒绝谈判对手的技巧。 参见（8.5）11、请写出3种争取谈判对手信任的方法？（一助手效应；二小数点效应；三点罗列效应。）考核知识点: 争取谈判对手信任的方法。 参见（8.4）

21、（二）谈判能力测试题要求：请在每题的5个答案中选择1个最正确的答案。（每种选择得分不同，表明谈判能力的高低的差别，得分最高即是谈判能力最高。）1、商议时你对于自己的执著程度如何？（ ）非常执著 相当执著 有点执著 不太执著 有弹性12，10，3，-5，-15，考核知识点:谈判人员的素质。参见（2 . 3）2、置身在压力下你的思路是否仍很清楚？（ ）非常好 比较好 一般 低于一般 根本不行10, 5, 3, 0, -5,考核知识点:谈判人员的素质。参见（2. . 3）3、你 是否会将内心感受流露出来？（ ）很容易 比大部分人多 普通 不常 没有-8，-3，0，5，8，考核知识点:即使在让步中你获

22、利不少，切勿喜形于色。参见（4 . 2）4、你对于别人动机和愿望的敏感程度如何？（ ）不敏感 比大部分人的敏感性低 中等 较敏感 高度敏感-15，-10，0，10，15， 考核知识点:谈判人员的素质。参见（2 . 3）5、你买东西时向卖主说出很低价，感觉如何？（ ）太可怕了 不太好有时做 偶尔做 经常如此 习 惯 且 舒 服 -10 , -5, 5, 13, 15,考核知识点:卖方报价要高，买方还价要低。参见（4 . 1）6 、你是否能保守工作秘密？（ ）非常保密 较保密 一般 说得多 说得太多10，8，0，-8，-15，考核知识点:对谈判标底要严格保密。参见（2 . 3）7、你的判断能力如何

23、？（ ）非常好 比较好 和大部分人一样 不太好 我不行20, 15, 5, -10, -20,考核知识点:谈判人员的素质。参见（2 . 3）8、程度如何？（ ）高度敏感 较敏感 中等 比大部分人低 不敏感2, 1, 0, -1, -2,考核知识点:通过观察了解对手。谈判人员的素质。参见（2 .2）（2.3）9、你通常是否先准备好，再进行谈判？（ ）没有 不常 有时 时常 每次-20，-10，5，15，20，考核知识点:谈判准备工作的重要性。参见（1.3）10、对方四次解释后你还能说我不了解吗？（ ）不会 困窘 不好意思 会 毫不犹豫-8，-5，-3，8，12，考核知识点: 通过提问了解对手。谈

24、判人员的素质。参见（2 . 2）(2 . 3)（三）演习选择题要求：请在每题所给的几个答案中选择一个最佳答案并写明理由（以下例题都按满分5分计分）1、你在报纸上看到一则出售产业的广告。广告中要求有意购买者应亲自出面。但是当你亲自出面时却发现对方并非卖主本身，而是他所雇用的代理人。在种情况下，你怎么办？（1）坚持要求与卖主本人谈判。（2）问该代理人他是否能够全权代理，而无需征求卖主之意见。（3）以“边谈边看”之方式与该代理人进行谈判。正确答案：选择（1）。（5分）理由：谈判高手都有这样一个共同信念：“不要与没有实权的人进行谈判。”这是因为不具实权的谈判代表之主要任务都在于争取你的让步。因此，坚持

25、要求与卖主本人谈判是最明智的举措。若选择（2）。倘若采取（1）得不到结果，则可随之采取（2）。如果该代理人明言能够全权代理，则可与之进行谈判。如果该代理人明言无法能够全权代理，则拒绝与之进行谈判。（3分）若选择（3）。你上当了！该代理人将边谈边请示，这样不但拖延谈判之进行，而且一旦遇到他所不愿让步的主题，他会借着向当事人请示机宜作为挡驾。最不利的是，当谈判已进行到几乎达成协议之边缘，他的当事人会出面要求你再作若干让步，此时你为了不愿意看到谈判功亏 一篑，常常会在极不情愿的状况下再作让步。（0分） 考核知识点:了解谈判对手权限。 不与没实权的人谈判。参见（2 . 2）（考核知识点解释）：谈判高手

26、都有这样一个共同信念：“不要与没有实权的人进行谈判。”了解对手，是谈判准备工作的一项重要内容。了解对手，就是了解谈判对手是当事人还是代理人，若是代理人，其权限有那些。还因为，针对欺骗的对策提醒我们，对手往往会用以下2种手法进行欺骗：借谈判了解你的实况,对方派无实权人来谈判。因此，当谈判一开始，你就要辩认谈判对手的身份、权限，切记，不要与无实权的对手谈判。2、你是房地产买卖之代理人。某次某业主请代他出售一栋楼宇，他所要求的条件是“尽你所能以高价出售它”。在这种情况下，你怎么办？（1）按业主之指示，开始找寻买者。（2）要求业主澄清其指示。（3）拒绝接受这项委托。正确答案：选择（2）。（5分）理由：

27、这是最明智的举措。你至少要求业主定一个最低可接受的底价。因为业主的这种指示并不明确，因此就算你已尽一切力量以高价出售这一栋楼宇，业主对售价本身将永远不会感到满足。甚至业主也可能以小人之心度君子之腹，而认定你从销售中取得若干非份的利益。若选择（3）。这样做未免矫枉过正。事实上你可先采取（2），倘若行不通再采取（3），这样自然可增加你的谈判力。（3分）考核知识点: 了解对方的谈判目标。 参见（2.2）（考核知识点解释）：业主请你代他出售一栋楼宇时，业主首先成为你的谈判对象，他要求你 “尽你所能以高价出售它”，这个要求也是业主的谈判目标，然而，此目标是非常模糊不清的。了解对方的一项主要内容，就是了解

28、对方的谈判目标，也就是对方的报盘和时限，即报价的内容、条件和时限。所以要求业主澄清其指示，是最明智的举措。3、你的一位客户不接纳你所开出的价格，他并没向你提出具体的反建议，只是强调价格太高。此时，你怎么办？（1）拒绝“价格太高”之看法。（2）要求他提出具体的意见或建议。（3）问他何以反对你所开出的价格。（4）你自己提出解决该问题之途径。正确答案：选择（3）。（5分）理由：这是最富建设性的一种回应。这不但可以表示你愿意进一步了解他的意见，而且也可以表示你并不盲目地接纳他的任何指称。采取这种回应，可以避免谈判陷入僵局。若选择（1）。他强调价格太高，你则否认他的看法，这样你很容易逼他走投无路。结果，

29、他会进一步维护“价格太高”之见解或坚持减价之立场。只要你不愿意退让，则谈判势将陷入僵局。（0分）若选择（2）。你暗示他的见解（即价格太高）有理，所以你将令他变得更加强硬。他所提出的意见或建议可能很难令你接纳。（0分）若选择（4）。大错特错！他随便指出价格太高，你就诚惶诚恐地主动提出善后。你这样做未免太作贱自己！何况你根本就不了解他所谓“价格太高”是高到哪一个程度？他有没有其他用意？在你未了解实况之前，你又何能善后？你所提出的善后条件又何能获得他的同意？（0分）考核知识点: 怎样决定己方还价。 参见(4.2)（考核知识点解释）：研究对方报价决定己方还价时，应做到三点：一熟悉对方报价全部内容包括细

30、节，二分析研究对方目的和意图，三进行讨价还价,的方法很多：例如提问法等。4、你身在东京，正与一家专门制造电缆的日本公司进行有关长期供应契约的谈判。该谈判已陷入僵局数天，你发觉双方翻来覆去地都在维护既定的立场，此时你怎么办？（1）提议休会。（2）稍作退让以打破僵局。（3）改变谈判的主题。（4）等候对手提出新方案。正确答案：选择（3）。（5）理由：客场谈判宜采取速决战策略。改变谈判主题，先在容易谈的议题达成一致，回过头来再解决难题，这样可节省时间。若选择（4）。日本人在谈判中的持久耐力举世闻名，必须作长期等候的心理和物质准备。（2分） 考核知识点: 规定谈判期限应注意事项。参见（2.3）(8.2)

31、（考核知识点解释）：在规定谈判期限时应注意：客场谈判宜速决，主场谈判宜蘑菇战，在东京谈判属客场谈判，宜采用速决战，改变谈判的主题，以达到节省时间的效果。对付最后通牒打破僵局的方法之一，也是改变谈判话题。5、你向甲公司申请某项职位。该公司通知你于某日下午三时前往该公司人事处面谈。你于约定时间之前十分钟抵达指定地点，结果你发现会客室内已坐满了人（约十五人）。此时，你有什么感受？（1）感到被录用的机会比想象中更加渺茫。（2）感到被录用的机会不变。（3）感到被录用的机会反而更好。正确答案：选择（2）。（5分） 理由：你被录用的机会固然受到应征人数的多寡所影响，但应征人数之多寡在你接受面谈之前已定，因此，你被录用的机会并不因会客室坐满了人而有所改变。若选择（3）。正如（2）所指出的那样，你发现会客室内已坐满了人这个事实，照理并不会影响你被录用的机会。但是，当你看到这个事实之后，反而感到被录用的机会更好。这表示：（a）你将会客室中的人当作竞争对手看待；（b）你喜爱竞争，且善于在竞争中突出自己。基于以上两点，你被录用的机会是有可能因你鼓足信心而变得更好的。（2分）考核知识点: 谈判人员的素质。 参见（2.3）（考核知识点解释）：谈判人员的素质：思路开阔敏捷。判断力强。有敏锐洞察力。 2013.3.13.