销售员预约客户的销售技巧.pdf

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1、销售员预约客户的销售技巧预约技巧一、电话预约前做好充分准备 1.准备好客户名单客户名单上要标明目标客户的全名、地址和电话号码。如果只知道“王主任”、“李经理”等，可问电话接线人谁是你要找的人，然后让他把电话转给本人。2.选择好电话预约的时间电话预约客户时要考虑什么时间最合适。一般来说，最好尽量避开对方休息、用餐的时间，而且最好别在节假日打扰对方。商人、商店管理人员、部门经理一般在上午10 点半以后比较方便;杂货商、工程师、化学家一般在下午 1 点到 3 点比较方便;银行家、股票经纪人在上午 10 点以前、下午 5 点以后比较方便;工薪职员一般晚上在家时比较方便 3.准备好交谈的内容最好把电话预

2、约交谈的内容放在手边，有利于表述。也可以利用一个录音机进行反复练习，并注意表达方式。预约技巧二、掌握电话预约的语言技巧电话预约客户时，销售人员应掌握以下语言技巧：1.电话没有视觉交流，因此，销售人员应提高口头表达技巧，培养倾听习惯。2.打电话时，嘴唇要稍微离开话筒，要张大你的嘴巴，以便更清楚地发音，避免含混不清。要使用简单语言，避免技术用语。3.电话预约要注意语气、语调和语速，尽量微笑着说话，对方会注意到你说话语调的变化。语速不要太快，也不要太慢，对方能听清楚就行。4.讲话时要保持热情，让对方感觉是和人而不是和机器讲话。5.讲话时，要适当地加入“是的”、“我明白”、“好的”等，表明你在倾听对方

3、讲话。预约技巧三、电话预约的沟通策略电话预约客户时，销售人员应掌握以下沟通策略：1.介绍你自己和你的公司电话预约时，在与对方沟通过程中，要注意用热情、清晰、响亮的语气对公司名称加以强调。接着，加快谈话的速度，因为这时客户拒绝约见的可能性最大。2.切入谈话主题要及时你可让权威人士推荐，或用商业知名人士的观点导入主题，或用其他媒体或行业的问题切入主题。如，“前天我和公司的经理在一起，他说您可能对我们的新款打印机有兴趣。”这样，既可以尽快切入主题，又可以使对方感到可信。3.激发客户听电话的兴趣激发客户听电话的兴趣，客户才能有耐心听你说下去，否则，你可能话音未落，对方已经挂断电话，那样预约客户的目的就

4、难以达到。比如，“我们公司最近推出一种新设备，可以降低您目前生产中 30%的成本费用。”“若把您的汽车保险削减一半，您会感兴趣吗?”4.避免电话预约的误区电话预约的目的是通过简短的信息交流激发客户的兴趣，确保预约的成功。当客户想了解更多时，你可以告诉他：“要想更全面地了解清楚，需要更多的时间，我想和您谈谈。”电话预约时要避免用含糊的词语争取预约，如：“如果你明天有时间，或许我们可以见个面。”“我明天或许有空。”“如果可能的话，我明天下午过去。”等。总之，电话预约客户是一门艺术，既需要你动脑筋，又需要你动口，需要你在日常工作中认真准备，多积累一些经验，以确保万无一失，增大预约成功率。1.连续预约

5、法连续预约法，是销售人员利用第一次当面预约时所掌握的有关情况实施第二次或更多次当面预约的方法。销售实践证明，许许多多的销售活动都是销售人员连续多次当面预约客户才引起客户的注意和兴趣，进而为以后成功销售打下坚实基础的。2.调查预约法调查预约法，是销售人员利用调查的机会预约客户的方法。这种方法隐蔽了直接推销产品的目的，客户比较容易接受，在实际中也很容易操作。3.馈赠预约法馈赠预约法，是销售人员利用赠送小礼品给客户，从而引起客户兴趣，进而预约客户的方法。在选择所送礼品之前，销售人员应十分全面地了解客户的喜好，投其所好。4.好奇预约法好奇预约法，是利用客户的好奇心，预约客户的方法。销售人员可以利用语言

6、、动作或其他方式，引起客户的好奇心，以便吸引客户的兴趣。5.求教预约法通常情况下，人人都不忍心拒绝一个登门虚心求教的人。求教预约法正是利用客户的这个弱点预约客户的方法。销售人员在使用求教预约法时应认真策划，把要求教的问题与自己的销售工作有机地结合起来，以期达到成功预约客户的目的。6.赞美预约法人人都喜欢得到别人的赞美。赞美预约法就是利用人们的自尊心和希望得到赞美的愿望来达到成功预约客户目的的方法。赞美预约法更适于女性。当然，赞美对方一定要真诚，讲究技巧，恰如其分，切忌无端夸大、虚情假意，若方法不当，反而会起到反作用。7.问题预约法问题预约法，就是直接向客户提问，引起客户的兴趣，从而促使客户集中

7、精力，更好地理解和记忆销售人员发出的信息，为激发客户的购买欲望奠定基础。8.利益预约法利益预约法，是销售人员通过简要说明产品的利益而引起客户的注意和兴趣，从而转入面谈的预约方法。利益预约法的主要方式是陈述和提问，就是告诉客户你所销售的产品给其带来的好处。这种方法迎合了大多数客户的求利心理，突出了销售重点与产品优势，有利于很快达到预约客户的目的。当面预约客户时，除了要灵活运用以上八招外，销售人员还应注意以下技巧：1.恰当的自我介绍当面预约客户时，尤其是对于一些陌生人，销售人员必须立即向对方表明自己的身份，以免对方持怀疑的态度。常见的方法是礼貌地递上自己的名片。自我介绍时，销售人员一定要注意语言及

8、个人形象，态度要诚恳，语言要简单明了，从而给客户留下良好的印象。2.做好当面预约客户的心理准备当面预约客户前，销售人员一定要做好各种心理准备。因为销售是与拒绝打交道的，在当面预约客户时可能会遭到各种困难，但销售人员要充分理解客户，坦然面对困难，善于调整自己，以正确发挥自己的工作能力和办事水平。3.用提问引起客户的注意在当面预约客户时，提问是引起客户注意的常用手段。提问的目的只有一个，那就是了解客户的需要，引起客户的好奇心。优秀的销售人员在对客户进行提问时都是非常慎重的，因为他们知道，恰到好处的提问如同水龙头控制着自来水的流量。销售人员可通过巧妙的提问得到相应的更多的信息，促使客户做出反应。4.

9、想好开场白当面预约客户时，开场白极其重要，因为很多客户听销售人员前面的话比听后面的话认真得多。所以，销售人员讲完第一句话时，客户就会自觉不自觉地决定尽快结束谈话还是准备继续听下去。一般来说，洽谈中的客户在刚开始的30 秒内所获得的刺激信号，一般比以后 10 分钟所获得的要深刻得多。因此，销售人员最初的谈话就要抓住客户的注意力，应该快速想好当时所要讲的话，尤其是最初的一两句话。5.学会适应客户客户是千差万别的，销售人员必须以不同的方式预约不同的客户，即销售人员应学会适应客户。在当面预约客户时，销售人员可以用“角色扮演法”，即根据不同的客户来改变自己的语言风格、服装仪表、心理和情绪等。销售心理学点拨当面预约客户是一种十分理想的约见方式。这种约见方式能及时得到客户的反应，缩短双方的距离，增加亲近感，甚至建立信任与友谊关系;信息传递准确、可靠，还能结保守商业秘密，并且消除客户疑虑;节约信息传递费用，简便易行，于人于己都比较方便。尽管当面预约客户有很多优点，但它也有一定的局限性：一是受地域限制，远距离的客户往往很难见面;二是受时机的限制，有时很难碰巧遇到所要面约的客户;三是效率限制，面约花费的时间与精力比较大，当面预约少数客户还行，多了就很难在短时期内办到;四是一旦当面预约遭到客户拒绝，销售人员便处于被动局面，无法挽回败局。感谢您的阅读，祝您生活愉快。