2022年某汽车特许经销商资格申请商业计划书 .pdf

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1、1 / 36 江淮瑞风 苏州）特许经销商资格申请商业计划书2003 年 12 月 1 日 精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 1 页，共 36 页2 / 36 指定联系人 XXX 职务 XXXXX 电话号码 0512 ）XXXXXXXX XXXXXXXX 传真号码 0512 ）XXXXXXXX 移动电话 0 ）XXXXXXXXXXX 电子邮件 XXXXXXXXXX.com 公司地址 XXXXXXXX 国家、城市 江苏苏州邮政编码 XXXXXX 保密须知本商业计划书属商业机密，所有权属于XXXXXXXXXXXXXXX。其所涉及的内容和资料

2、只限于江淮瑞风汽车网络部参阅。收到本计划书后，收件人应即刻确认，并遵守以下规定：1）若收件人不希望涉足本计划书所述工程，请将本计划书完整退回；2）在没有取得的XXXXXXXXXXXXXXX书面同意前，收件人不得将本计划书全部或部分地予以复制、传递给他人、影印、泄露或散布给他人。接受方：江淮瑞风汽车网络部呈报方： XXXXXXXXXX 负责人：负责人：日期：年月日日期：年月日精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 2 页，共 36 页3 / 36 目录第一篇企业简介7 1.1 基本情况7 1.2 业绩评述7 1.3 财务状况7 1.3.1 资

3、产与负债7 1.3.2 2000年至 2002年损益表7 1.4 企业管理7 1.5 企业发展战略7 本章附件8 第二篇拟建 4S店资料9 2.1 基础情况9 2.2 地理位置及评述9 2.2.1 店址及竞争品牌区位9 2.2.2 4S店址现场照片9 2.2.3 土地现状与使用证明9 2.2.4 竞争品牌店照片9 第三篇区域市场评述10 精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 3 页，共 36 页4 / 36 3.1 苏州概述10 3.2 苏州经济10 3.2.1 国民经济稳步增长10 3.2.2工业发展加速11 3.2.3投资规模继续扩大

4、11 3.2.4消费品市场快速增长11 3.2.5私营个体经济发展迅猛12 3.3 区域汽车市场状况分析13 3.3.1 整体发展水平机动车总量高速增长13 3.3.2 苏州市汽车市场增长潜力分析14 第四篇区域 MPV 细分市场分析15 4.1 背景分析 - 国内 MPV 汽车市场15 4.1.1 2002年产量及销售量分析15 4.1.2 MPV 与市场总量分析16 4.1.3 苏州 MPV 汽车市场需求预测16 4.2 苏州 MPV 汽车市场增长分析17 4.2.1 MPV 按品牌构成分析17 4.2.2 江淮瑞风的市场地位17 4.2.3 苏州瑞风汽车主要竞争对手分析18 4.2.4

5、苏州 MPV 经销商分析21 4.2.5 苏州瑞风汽车市场份额预测21 第五篇瑞风 4S专营店营销规划22 5.1 营销策略定位22 5.1.1目标客户群体定位22 精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 4 页，共 36 页5 / 36 5.1.2 品牌形象定位23 5.1.3 产品优势定位23 5.1.4 竞争对手定位23 5.1.5 4S专营店价值定位24 5.2 整车销售计划25 5.2.1 2004年至 2007年销售规划25 5.2.2 2004年瑞风汽车销售目标月度分解25 5.2.3 2004年至 2007备件销售和维修计划

6、26 5.3 品牌推广策略27 5.3.1品牌推广投入费用及其工程分配27 5.3.2 2004年度品牌推广策略28 5.4 4S 专营店运营28 5.4.1 合理库存28 5.4.2 信息反馈29 5.4.3 工作标准30 5.4.5 人力资源计划31 5.4.6 员工培训计划32 第六篇投资计划33 6.1 投资计划33 6.2 资金来源34 第七篇经济分析35 7.1 投资估算依据35 7.2 盈亏平衡分析35 精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 5 页，共 36 页6 / 36 7.3 盈亏平衡分析35 7.4 投资收益分析35

7、 7.5 结论35 未来五年经营规划36 未来五年财务预算36 精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 6 页，共 36 页7 / 36 第一篇 企业简介1.1 基本情况1.2 业绩评述1.3 财务状况1.3.1 资产与负债1.3.2 2000年至 2002年损益表*经审计的财务报表详见附件1.4 企业管理1.5 企业发展战略精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 7 页，共 36 页8 / 36 本章附件1、企业营业执照 副本）复印件 1 份*1 张2、企业代码证 副本）复印件 1 份

8、*1 张3、企业年度财务报表复印件 1 份*2 张精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 8 页，共 36 页9 / 36 第二篇 拟建 4S店资料2.1 基础情况2.2 地理位置及评述2.2.1 店址及竞争品牌区位2.2.2 4S店址现场照片2.2.3 土地现状与使用证明2.2.4 竞争品牌店照片精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 9 页，共 36 页10 / 36 第三篇 区域市场评述3.1 苏州概述苏州简称苏，建城于公元前514 年，距今已有2500多年的历史。苏州位于长江三角

9、洲中部，东邻上海，西傍无锡，南接浙江，北依长江，面积8488.42 平方公里。苏州行政区域由个区、个县级市，个镇构成。市区平方公里，古城区.平方公里。2002 年末，全市总人口为583.86 万人，人口自然增长率为 -0.27，市区人口212.40 万人，比上年增加3.33 万人；全市非农业人口274.28万人。3.2 苏州经济3.2.1 国民经济稳步增长2002 年实现国内生产总值2080 亿元，居全国第五位，比上年增长14.5%。人均国内生产总值超过 35700元 保有量增长率保有量增长率保有量增长率保有量增长率机动车77.49 15.1% 88.89 14.71% 101.4 14.1%

10、 115 14. % 汽车12.6 23.0% 15.54 23.3% 21.0 35.2% 27 27% *小型客车6.72 30.1% 8.9 32.44% 12.5 40.5% 17 35% 精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 13 页，共 36 页14 / 36 3.3.2 苏州市汽车市场增长潜力分析2002 中国的人均 GDP 是 1000 多美元，苏州达到了4300 美元。因此，从前汽车的潜在购买力已经转化成为比较强的现实购买力。机动车市场将保持15以上的增长率，小轿车的增长率更高，达到50%以上。根据定量与定性分析的原则，

11、我们应用回归分析法，对2004年至 2007年苏州(机动车 汽车的增长情况作出如下预测：2004年至 2007年，苏州机动车市场增长预测单位：万辆*上表小型客车包含轿车、轻微型客车和MPV 等。类别2004 年2005 年2006 年2007 年增长量增长率增长量增长率增长量增长率增长量增长率机动车16 15% 29 15% 22 15% 24 15% 汽车8.8 33% 11.3 30% 14.7 31% 18.8 30% *小型客车6.6 40% 8.7 37% 12.3 38% 16.8 37% 精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第

12、 14 页，共 36 页15 / 36 第四篇 区域 MPV 细分市场分析4.1 背景分析 - 国内 MPV 汽车市场4.1.1 2002年产量及销售量分析据中国汽车工业产销快讯消息，2002年 1 月-12月我国MPV 累计产量为52208 辆，累计销量为51501 辆 ， 分 别 比 上 年 同 期 增 长 了 202.95%和219.56%，产销率达到 98.65%。目前国内MPV 市场容量为6 万多辆，而以后每年的增长速度还将保持在30左右， 2005年将超过 10 万辆，由此我们不难看出MPV 这块市场的巨大空间。MPV 作为乘用车市场的一个细分，虽然引进国内的时间不长，但其多功能和

13、轿车化设计正逐渐被消费者认可和接受，所以2002 年 MPV 的市场表现相当不错。 2001 年以前主要是进口MPV ，每年的量都不大，当年销售16116辆，到 2002年底，国内 MPV 市场的保有量约为7.4 万辆左右，未来几年保有量将保持高速增长。到2005年，国内 MPV 市场的保有量将达到35万辆左右，是乘用车市场中增长速度最快的细分市场。，奥德赛 (16363 辆，瑞风(10956辆，普利马 (9865辆，风行 (8115辆等 5家，占据整个国内MPV 市场的 94%，其中瑞风的市场占有率为16%。4.2.2 江淮瑞风的市场地位“江淮的下一个目标是销售3 万辆。”江淮汽车公司董事长

14、左延安。从销售数量看，2001 年，瑞风销售量是246 辆；2002年，销2002年MPV 市场状况176561349280904547350928281378别克GL8奥德赛普利马瑞风毕加索风行其他2003年1-10月MPV 市场状况28%24%14%16%12%6%别克GL8奥德赛普利马瑞风风行其他精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 17 页，共 36 页18 / 36 售量是 4547辆；2003年 1 月至 10 月 18 日销售量突破 1万辆。这 3个数字可以概括出瑞风3年的发展历程。江淮将成为全国最大的商用车生产基地。4.2

15、.3 苏州瑞风汽车主要竞争对手分析一、产品力分析品牌型号核心技术产品特点目标市场价格市场占有率江淮瑞风韩国现代7-12 座，2.4排量，汽 /柴油，大空间，全配置，高性价比中小企业1629 万16% 别克 GL8 美国通用7-8 座，3.0排量，高档豪华，舒适安全大型企业27-37万28% 广本奥德赛日本本田7座，2.3排量，舒适安全，操控性强，个人/大型企业27.66万24% 海马普利马日本马自达5 座2座，1.8 排量，实用经济个人/中小企业17 万14% 雪铁龙毕加索法国雪铁龙5座，家庭休闲，概念超前，智能化配置个人1724 万东风风行日本三菱7-11座，六天窗，舒适，高性价比中小企业1

16、124 万12% 结论：瑞风与上术品牌产品相比，核心技术均来自国际著名生产商；瑞风大空间，全配置及有竞争的性价比，使其占尽优势。同价位的普利马与毕加索已被定义为SMPV 小 MPV），不能威胁到瑞精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 18 页，共 36 页风；瑞风以 16-20万之间的产品为主，开了与高端MPV 通用 GL8 和奥德赛之间的价格距离，避免了在市场推广期与它们的正面冲突，变被动为主动。附、产品外观瑞风豪华公务 / 商务版瑞风豪华游艇版精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第

17、 19 页，共 36 页20 / 36 别克 GL8 广本奥德赛雪铁龙毕加索精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 20 页，共 36 页21 / 36 4.2.4 苏州 MPV 经销商分析各品牌在苏州销售服务网点现状品牌销售商服务商瑞风苏州海昌，网点一个苏州海昌，网点一个别克 GL8 江苏华成、江苏华生，网点两个江苏华成、江苏华生、江苏和诚修理，网点三个广本奥德赛广本苏州特约，网点两个广本苏州特约，网点两个普利马苏州万事达，网点一个苏州万事达，网点一个毕加索苏州新裕，网点一个苏州市富康轿车维修、苏州新裕，网点两个风行苏州乘龙、苏州世纪物资

18、苏州乘龙、苏州世纪物资与瑞风有着激烈竞争的“别克GL8”、“广本奥德赛”、“东风风行”均已发展两个销售服务网点，而一个销售服务网点对于市场排名第三的瑞风显然已不符合其发展的需要。4.2.5 苏州瑞风汽车市场份额预测单位：辆类别2004 年2005 年2006 年2007 年精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 21 页，共 36 页22 / 36 *说明：我们的目标：瑞风汽车是“中国 MPV 第一品牌”，市场占有率保持在 30-35% ；以上预测没考虑生产与供应因素。第五篇瑞风 4S专营店营销规划5.1 营销策略定位5.1.1目标客户群体

19、定位近两年，国内MPV 市场发展迅速，但与发达国家相比还有一定的差距。在一些发达国家，MPV 以家庭购买为主，而在我国，由于价格昂贵， 90%的 MPV 购买者是规模不同的大、中、小企业，商务成为MPV 的主要用途。购买瑞风的用户具有以下特征：A讲究形象B自信与时尚群体C具有一定的规模或实力，但仍处理发展期，经济实用观点较强D注重驾驶操控性与乘座的舒适性* 据国内一项调查结果显示：10%的人喜欢开轿车， 13%的人喜欢开面包车， 22%的人喜欢开越野车， 55%的人喜欢开多功能车。恐怕MPV 苏州市场需求3960 6780 11025 14100 瑞风苏州市场份额1188 2135 3859

20、4935 市场占有率30% 32% 35% 35% 增长比率300% 180% 181% 128% 精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 22 页，共 36 页23 / 36 这样的数字让“唯轿车至尊”的人们吃惊，透过这组数据，可以看出多功能车在国内正日益受到欢迎。5.1.2 品牌形象定位舒适安全、经济实用、值得信赖，是国产MPV 中的最佳品牌。5.1.3 产品优势定位韩国现代技术、超大空间、舒适安全、动力强劲、较高性价比。5.1.4 竞争对手定位直接竞争对手别克 GL8 广本奥德赛东风风行江苏华成汽车销售有限公司江苏华生汽车销售有限公司

21、广州本田汽车苏州特约销售有限公司苏州乘龙汽车销售有限公司苏州世纪物资有限公司海马普利马间接竞争对雪铁龙毕加索广州宝龙苏州万事达汽车销售有限公司苏州新区新裕汽车销售有限公司精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 23 页，共 36 页24 / 36 5.1.5 4S专营店价值定位作为 4S专营店，我们清醒地认识到，我们的价值与客户价值、产品价值是紧密联系在一起的，亦即我们是一个“三位一体”的命运共同体忠诚于品牌、忠实于客户、弘扬江淮瑞风品牌价值：经销商价值 =客户享受到的价值 +产品本身的价值因此，从产品角度上看，经销商价值就是产品价值的增值

22、部分。经销商价值定位可体现在：四位一体的销售服务中心 1688 3823 7682 12617 我公司售后服务所占数量(辆 680 1780 3730 6230 按使用年限计算第一年第二年第三年第四年单台瑞风汽车备件收入 (元 800 920 1058 1217 单台瑞风汽车维修收入 (元 1200 1380 1587 1825 按年度加权平均计算2004年2005年2006年2007年单台瑞风汽车备件收入 (元 800 846 882 1070 单台瑞风汽车维修收入 (元 1200 1269 1323 1605 4S专营店备件收入 (万元 54 164 395 758 4S专营店维修收入 (

23、万元 82 246 592 1137 总收入 (万元 136 410 987 1895 精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 26 页，共 36 页27 / 36 说明： 单台瑞风汽车的备件和维修收入以15的年均增长率计算，单台瑞风汽车的维修收入按单台BMW 的备件收入的 1.5 倍计算。5.3 品牌推广策略5.3.1品牌推广投入费用及其工程分配? 费用按 4S专营店年度整车销售收入的1.0 左右进行预算，即：2004 年度品牌推广费用约为115 万。? 品牌推广预算工程分配：具体用途分配需根据江淮瑞风汽车品牌推广总体策略而定）15邮寄电

24、话访问个人销售25新产品上市宣传和推广活动季节性联谊活动促销60地方性媒体 报纸、电视、电台等）印刷品广告地方性汽车展示会品牌广告所占比例内容工程精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 27 页，共 36 页28 / 36 5.3.2 2004年度品牌推广策略? 建立区域主流媒体宣传网络电视、报纸等），以软、硬广告相结合方式，强化品牌导入宣传。? 针对政府、团体及目标客户群体，开展各种形式的联谊、公关、赞助等推介活动。? 成立瑞风汽车客户俱乐部，针对新、老客户开展联谊、咨询及个性化服务宣传活动。? 在辖区重要区位 机场、商业中心等）设立瑞风

25、汽车展示厅及路牌广告。? 利用重要事件 4S专营店开业、新产品投放仪式、车展等），开展试乘试架及演示宣传活动。? 针对潜在特定客户群体，开展以品牌个性化为主题的促销活动。5.4 4S 专营店运营5.4.1 合理库存工程要求准则展示厅内的样品车最少各种型号各1辆精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 28 页，共 36 页29 / 36 试乘试驾用演示车常年保证 3辆专用于试乘试驾车辆商品车库存库存 24周的销售量备件库存库存 30-50万元常用备件5.4.2 信息反馈定期向瑞风汽车报告销售信息和财务状况。具体范围包括：主要信息或报告报告周期

26、1、车辆的销售信息每日一次2、维修服务的信息每月一次3、库存量 整车和配件）每月一次4、客户档案数据库每月一次5、客户满意调查每季一次6、客户投诉总结每月一次*具体内容按瑞风汽车的要求执行。精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 29 页，共 36 页30 / 36 5.4.3 工作标准1、定期进行设备测试、调校和检修2、因维修质量问题影响使用，保证免费更换并赔偿客户直接损失3、严格按照华晨宝马公司授权或推荐渠道采购设备和材料1、设备正常运行，按时检修，材料齐全2、材料质量可靠，保证客户的利益设备和材料可靠1、划分功能区，设置指示标志2、公

27、布业务流程，服务 / 咨询人员的现场指引1、客户能方便到达销售服务区域2、客户明了交款、维修登记等业务的进行程序标牌清楚准确1、保持销售和服务过程度充分透明，2、在销售、维修、配件等现场均有接待和咨询，以满足客户要求客户需求均能通过事先设计好的渠道和过程得到解决。满足客户需求1、进行相关服务人员专业培训，提高服务质量2、销售、维修部门设立接待人员，在客户与服务部门之间起到桥梁的作用1、服务人员具有较高专业素质2、服务人员与客户之间的沟通渠道畅通、便捷有效的服务支持1、设置专职送 / 接车员，紧急救援处理人员2、设立顾客投诉、服务电话，制定严格的投诉处理制度1、新车销售需送车时，应按约定及时送达

28、 2 、紧急救援、现场维修，辖区内4小时内到位送货及时1、采用电话访问和面访等形式了解客户需求2、客户档案分销售、维修和潜在客户档案3、客户访问严格按照工作程序进行，保证沟通的有效性1、了解客户需求什么产品或服务。2、建立详细的客户档案。3、了解客户需求的工作程序规范化了解客户需求详细工作计划要求内容精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 30 页，共 36 页31 / 36 5.4.5 人力资源计划3 2 2 1 1 信贷5 4 3 2 1 客户管理1 1 1 1 1 经理3 3 2 2 2 销售管理10 8 8 6 6 销售顾问1 1

29、1 1 1 经理销售部6 6 5 5 5 备件30 26 21 18 15 维修1 1 1 1 1 经理售后服务2 2 1 1 1 网络管理2 2 1 1 1 市场策划1 1 1 1 1 经理市场部2007 2006 2005 2004 2003 岗位部门精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 31 页，共 36 页32 / 36 5.4.6 员工培训计划宁波宝马 3S店员工日常培训计划表人员培训内容培训形式培训周期总经理企业经济管理和人力资源管理1、国际管理培训机构短训班2、高层战略研讨会3个月 1次副总经理1、市场战略与营销理念培训2、

30、市场策划培训包括市场研究、广告）3、营销网络管理方法培训1、市场营销高级培训班2、参加汽车市场营销专家讲座及交流会3个月 1次销售经理1、市场战略与营销理念培训2、营销业务培训包括产品知识等）3、销售组织与控制培训1、经理级高级培训班营销、服务理论与实践；组织与控制方法）2、参加汽车销售专家讲座3个月 1次销售顾问1、营销基本知识和产品知识2、沟通与谈判技巧3、客户分析及经验交流会1、销售部经理进行内部培训2、定期参加客户分析会和优秀销售顾问经验交流会3、各类短训班1个月 1次服务经理1、服务营销理论与实践培训；2、沟通与公关技巧1、经理级高级培训班营销、服务理论与实践；组织与控制方法）3个月

31、 1次精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 32 页，共 36 页33 / 36 第六篇 投资计划6.1 投资计划20 路面硬化6 150 装修、装饰工程5 20 水电、消防设备安装4 180 维修设备进场3 300 钢结构2 80 土建1 第4个月第3个月第2个月第1个月投资金额预估万元）年度工程进度工程施工名称工程精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 33 页，共 36 页34 / 36 6.2 资金来源1500 总计银行贷款待销售启动500 自己拥有流动资金银行贷款待申请批准1000 自己拥有初期投资现金投入时机金额万元）区分精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 34 页，共 36 页35 / 36 第七篇 经济分析7.1 投资估算依据7.2 盈亏平衡分析7.3 盈亏平衡分析7.4 投资收益分析7.5 结论精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 35 页，共 36 页36 / 36 未来五年经营规划未来五年财务预算精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 36 页，共 36 页