2022年某汽车特许经销商资格申请商业计划书.docx

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1、精品学习资源江淮瑞风 苏州）特许经销商资格申请商业方案书2003 年 12 月 1 日欢迎下载精品学习资源 指定联系人 XXX 职务 XXXXX 电话号码 0512 ） XXXXXXXX XXXXXXXX 传真号码 0512 ） XXXXXXXX 移动电话 0 ） XXXXXXXXXXX 电子邮件 XXXXXXXXXX.com 公司地址 XXXXXXXX 国家、城市 江苏苏州 邮政编码 XXXXXX保密须知本商业方案书属商业秘密，全部权属于XXXXXXXXXXXXXX；X其所涉及的内容和资料只限于江淮瑞风汽车网络部参阅；收到本方案书后，收件人应即刻确认，并遵守以下规定：1）如收件人不期望涉足本

2、方案书所述工程，请将本方案书完整退回；2）在没有取得的 XXXXXXXXXXXXXX书X面同意前，收件人不得将本方案书全部或部分地予以复制、传递给他人、影印、泄露或散布给他人；接受方：江淮瑞风汽车网络部呈报方： XXXXXXXXXX负责人：负责人：日期：年月日日期：年月 日欢迎下载精品学习资源目录第一篇企业简介 71.1 基本情形 71.2 业绩评述 71.3 财务状况 71.3.1 资产与负债 71.3.2 2000年至 2002 年损益表 71.4 企业治理 71.5 企业进展战略 7本章附件 8其次篇拟建 4S 店资料 92.1 基础情形 92.2 地理位置及评述 92.2.1 店址及竞

3、争品牌区位 92.2.2 4S 店址现场照片 92.2.3 土地现状与使用证明 92.2.4 竞争品牌店照片 9第三篇区域市场评述 10欢迎下载精品学习资源3.1 苏州概述 103.2 苏州经济 103.2.1 国民经济稳步增长 103.2.2 工业进展加速 113.2.3 投资规模连续扩大 113.2.4 消费品市场快速增长 113.2.5 私营个体经济进展迅猛123.3 区域汽车市场状况分析133.3.1 整体进展水平机动车总量高速增长133.3.2 苏州市汽车市场增长潜力分析 14第四篇区域 MPV 细分市场分析 154.1 背景分析 - 国内 MPV汽车市场 154.1.1 2002

4、年产量及销售量分析 154.1.2 MPV 与市场总量分析 164.1.3 苏州 MPV 汽车市场需求猜测 164.2 苏州 MPV汽车市场增长分析 174.2.1 MPV 按品牌构成分析 174.2.2 江淮瑞风的市场位置 174.2.3 苏州瑞风汽车主要竞争对手分析184.2.4 苏州 MPV 经销商分析 214.2.5 苏州瑞风汽车市场份额猜测 21第五篇瑞风 4S 专营店营销规划 225.1 营销策略定位 225.1.1 目标客户群体定位 22欢迎下载精品学习资源5.1.2 品牌形象定位 235.1.3 产品优势定位 235.1.4 竞争对手定位 235.1.5 4S 专营店价值定位

5、245.2 整车销售方案 255.2.1 2004 年至 2007 年销售规划 255.2.2 2004 年瑞风汽车销售目标月度分解 255.2.3 2004 年至 2007 备件销售和修理方案 265.3 品牌推广策略 275.3.1 品牌推广投入费用及其工程安排275.3.2 2004 年度品牌推广策略 285.4 4S 专营店运营 285.4.1 合理库存 285.4.2 信息反馈 295.4.3 工作标准 305.4.5 人力资源方案 315.4.6 员工培训方案 32第六篇投资方案 336.1 投资方案 336.2 资金来源 34第七篇经济分析 357.1投资估算依据357.2盈亏平

6、稳分析35欢迎下载精品学习资源7.3盈亏平稳分析357.4投资收益分析357.5结论 35将来五年经营规划36将来五年财务预算36欢迎下载精品学习资源第一篇 企业简介1.1 基本情形1.2 业绩评述1.3 财务状况1.3.1 资产与负债1.3.2 2000年至 2002 年损益表*经审计的财务报表详见附件1.4 企业治理1.5 企业进展战略欢迎下载精品学习资源本章附件1 、企业营业执照 副本）复印件1 份*1 张2 、企业代码证 副本）复印件1 份*1 张3 、企业年度财务报表复印件1 份*2 张欢迎下载精品学习资源其次篇 拟建 4S 店资料2.1 基础情形2.2 地理位置及评述2.2.1 店

7、址及竞争品牌区位2.2.2 4S店址现场照片2.2.3 土地现状与使用证明2.2.4 竞争品牌店照片欢迎下载精品学习资源第三篇 区域市场评述3.1 苏州概述苏州简称苏，建城于公元前514 年，距今已有 2500 多年的历史；苏州位于长江三角洲中部，东邻上海，西傍无锡，南接浙江，北依长10 / 36江，面积 8488.42 平方公里；苏州行政区域由个区、个县级市，个镇构成；市区平方公里，古城区.平方公里；2002 年末，全市总人口为583.86 万人，人口自然增长率为 -0.27，市区人口 212.40 万人，比上年增加3.33 万人；全市非农业人口 274.28 万人；3.2 苏州经济3.2.

8、1 国民经济稳步增长2002 年实现国内生产总值 2080 亿元，居全国第五位，比上年增长14.5%；人均国内生产总值超过 35700元单位：万辆保有量增长率保有量增长率保有量增长率保有量增长机动车77.4915.1%88.8914.71%101.414.1%11514率. %汽车12.623.0%15.5423.3%21.035.2%2727%*小型客车6.7230.1%8.932.44%12.540.5%1735%* 上表小型客车包含轿车、轻型客车和MPV 等；数据来源：苏州市统计局统计年鉴欢迎下载精品学习资源3.3.2 苏州市汽车市场增长潜力分析2002 中国的人均 GDP 是 1000

9、 多美元，苏州达到了 4300 美元；因此，从前汽车的潜在购买力已经转化成为比较强的现实购买力；机动车市场将保持 15以上的增长率，小轿车的增长率更高，达到50%以上；依据定量与定性分析的原就，我们应用回来分析法，对2004年至 2007 年苏州机动车汽车的增长情形作出如下猜测：2004 年至 2007 年，苏州机动车市场增长猜测类别2004 年增长量增长率2005 年增长量增长率增长量2006 年增长率2007 年增长量增长单位：万辆机动车1615%2915%2215%241率5%汽车8.833%11.330%14.731%18.830%*小型客车6.640%8.737%12.338%16.

10、837%* 上表小型客车包含轿车、稍微型客车和MPV 等；欢迎下载精品学习资源第四篇 区域 MPV 细分市场分析4.1 背景分析 - 国内 MPV汽车市场4.1.1 2002年产量及销售量分析200220年02年中轿国车乘销用量车及细增分长市率场销量及其增长率120250100200801506010040205000轿车微型轿车普及型轿车中级轿车中高级轿车MPVSUV销量 万辆 增长率 %118.321.44141.414.55.158.4251.6869.4855.2752.6822.45219.5690.07据中国汽车工业产销快讯消息， 2002 年 1 月-12 月我国 MPV 累计产

11、量为52208 辆，累计销量为51501 辆， 分 别 比上 年 同期 增长 了 202.95% 和219.56%，产销率达到 98.65%；目前国内 MPV 市场容量为 6 万多辆，而以后每年的增长速度仍将保持在 30左右， 2005 年将超过 10 万辆，由此我们不难看出 MPV 这块市场的庞大空间；MPV 作为乘用车市场的一个细分，虽然引进国内的时间不长，但其多功能和轿车化设计正逐步被 消费者认可和接受，所以 2002 年 MPV 的市场表现相当不错； 2001 年以前主要是进口MPV ，每年的量都不大，当年销售16116 辆，到 2002 年底，国内 MPV 市场的保有量约为 7.4

12、万辆左右，将来几年保有量将保持高速增长；到2005 年， 国内 MPV 市场的保有量将达到35 万辆左右，是乘用车市场中增长速度最快的细分市场；，奥德赛 16363 辆，瑞风10956辆，普利马 9865 辆，风行 8115 辆等 5 家，占据整个国内 MPV 市场的 94%，其中瑞风的市场占有率为 16%；欢迎下载精品学习资源2002年MPV市场状况2003年1-10 月MPV市场状况欢迎下载精品学习资源别克GL8奥德赛普利马瑞风毕加索风行其他别克GL8奥德赛普利马瑞风风行其他28283509454713781765612%6%28%809016%1349214%24%4.2.2 江淮瑞风的

13、市场位置“江淮的下一个目标是销售3 万辆；”江淮汽车公司董事长左延安；从销售数量看，2001 年，瑞风销售量是 246 辆； 2002 年，销欢迎下载精品学习资源售量是 4547 辆； 2003 年 1 月至 10 月 18 日销售量突破 1 万辆；这 3 个数字可以概括出瑞风 3 年的进展历程；江淮将成为全国最大的商用车生产基地；品牌型号核心技术产品特点目标市场价格市场占有率江淮瑞风韩国现代7-12 座， 2.4 排量，汽 /柴油，大空间，全配置，高性价比中小企业1629 万16%4.2.3 苏州瑞风汽车主要竞争对手分析一、产品力分析别克 GL8美国通用7-8 座， 3.0 排量，高档豪华，

14、舒服安全大型企业27-37 万28%广本奥德赛日本本田7 座， 2.3 排量，舒服安全，操控性强，个人/大型企业27.66 万24%海马普利马日本马自达5 座 2 座， 1.8 排量，有用经济个人/中小企业17 万14%雪铁龙毕加索法国雪铁龙5 座，家庭休闲，概念超前，智能化配置个人1724 万东风风行日本三菱7-11 座，六天窗，舒服，高性价比中小企业1124 万12%结论：瑞风与上术品牌产品相比，核心技术均来自国际闻名生产商；瑞风大空间，全配置及有竞争的性价比，使其占尽优势；同价位的普利马与毕加索已被定义为SMPV 小 MPV ），不能威逼到瑞欢迎下载精品学习资源风；瑞风以 16-20 万

15、之间的产品为主，开了与高端MPV 通用 GL8 和奥德赛之间的价格距离，防止了在市场推广期与它们的正面冲突，变被动为主动；附、产品外观瑞风豪华游艇版瑞风豪华公务 / 商务版欢迎下载精品学习资源别克 GL8广本奥德赛雪铁龙毕加索20 / 36欢迎下载精品学习资源4.2.4 苏州 MPV 经销商分析各品牌在苏州销售服务网点现状品牌销售商服务商瑞风苏州海昌，网点一个苏州海昌，网点一个别克 GL8江苏华成、江苏华生，网点两个江苏华成、江苏华生、江苏和诚修理，网点三个广本奥德赛广本苏州特约，网点两个广本苏州特约，网点两个普利马苏州万事达，网点一个苏州万事达，网点一个毕加索苏州新裕，网点一个苏州市富康轿车

16、修理、苏州新裕，网点两个风行苏州乘龙、苏州世纪物资苏州乘龙、苏州世纪物资与瑞风有着猛烈竞争的“别克GL8”、“广本奥德赛”、“东风风行”均已进展两个销售服务网点，而一个销售服务网点对于市场排名第三的瑞风明显已不符合其进展的需要；4.2.5 苏州瑞风汽车市场份额猜测单位：辆类别2004 年2005 年2006 年2007 年欢迎下载精品学习资源MPV 苏州市场需求396067801102514100瑞风苏州市场份额1188213538594935市场占有率30%32%35%35%增长比率300%180%181%128%* 说明：我们的目标：瑞风汽车是“中国 MPV 第一品牌”，市场占有率保持在

17、30-35% ；以上猜测没考虑生产与供应因素；第五篇瑞风 4S 专营店营销规划5.1 营销策略定位5.1.1 目标客户群体定位近两年，国内MPV 市场进展快速，但与发达国家相比仍有肯定的差距；在一些发达国家，MPV 以家庭购买为主，而在我国，由于价格昂贵， 90%的 MPV 购买者是规模不同的大、中、小企业，商务成为MPV 的主要用途；购买瑞风的用户具有以下特点：A. 讲究形象B. 自信与时尚群体C. 具有肯定的规模或实力，但仍处理进展期，经济有用观点较强D. 注意驾驶操控性与乘座的舒服性* 据国内一项调查结果显示： 10% 的人喜爱开轿车， 13% 的人喜爱开面包车， 22% 的人喜爱开越野

18、车， 55% 的人喜爱开多功能车；唯恐欢迎下载精品学习资源这样的数字让“唯轿车至尊”的人们惊讶，透过这组数据，可以看出多功能车在国内正日益受到欢迎；5.1.2 品牌形象定位舒服安全、经济有用、值得信任，是国产MPV 中的正确品牌；5.1.3 产品优势定位韩国现代技术、超大空间、舒服安全、动力强劲、较高性价比；江苏华成汽车销售有限公司直接竞争对手别克 GL8江苏华生汽车销售有限公司广本奥德赛广州本田汽车苏州特约销售有限公司东风风行苏州乘龙汽车销售有限公司苏州世纪物资有限公司海马普利马苏州万事达汽车销售有限公司间接竞争对23 / 36雪铁龙毕加索苏州新区新裕汽车销售有限公司广州宝龙5.1.4 竞争

19、对手定位欢迎下载精品学习资源5.1.5 4S专营店价值定位作为 4S 专营店，我们清醒地熟悉到，我们的价值与客户价值、产品价值是紧密联系在一起的，亦即我们是一个“三位一体”的命运共同体忠诚于品牌、忠实于客户、弘扬江淮瑞风品牌价值：经销商价值 =客户享受到的价值 +产品本身的价值因此，从产品角度上看，经销商价值就是产品价值的增值部分；经销商价值定位可表达在： 四位一体的销售服务中心 我公司售后服务所占数量 辆2004 年16886802005 年382317802006 年768237302007 年1261762305.2.3 2004年至 2007 备件销售和修理方案按使用年限运算第一年其次

20、年第三年第四年单台瑞风汽车备件收入 元80092010581217单台瑞风汽车修理收入 元1200138015871825按年度加权平均运算2004 年2005 年2006 年2007 年单台瑞风汽车备件收入 元8008468821070单台瑞风汽车修理收入 元12001269132316054S 专营店备件收入 万元541643957584S 专营店修理收入 万元822465921137总收入万元1364109871895欢迎下载精品学习资源说明： 单台瑞风汽车的备件和修理收入以15的年均增长率运算，单台瑞风汽车的修理收入按单台BMW 的备件收入的 1.5 倍运算；5.3 品牌推广策略5.3

21、.1 品牌推广投入费用及其工程安排. 费用按 4S 专营店年度整车销售收入的 1.0左右进行预算，即： 2004 年度品牌推广费用约为 115 万；. 品牌推广预算工程安排： 具体用途安排需依据江淮瑞风汽车品牌推广总体策略而定）工程内容所占比例品牌广告地方性媒体 报纸、电视、电台等）印刷品广告60地方性汽车展现会促销新产品上市宣扬和推广活动25季节性联谊活动个人销售邮寄27 / 3615电话拜访欢迎下载精品学习资源5.3.2 2004年度品牌推广策略. 建立区域主流媒体宣扬网络 电视、报纸等），以软、硬广告相结合方式，强化品牌导入宣扬；. 针对政府、团体及目标客户群体，开展各种形式的联谊、公关

22、、赞助等推介活动；. 成立瑞风汽车客户俱乐部，针对新、老客户开展联谊、询问及个性化服务宣扬活动；. 在辖区重要区位 机场、商业中心等）设立瑞风汽车展现厅及路牌广告；. 利用重要大事 4S专营店开业、新产品投放仪式、车展等），开展试乘试架及演示宣扬活动；. 针对潜在特定客户群体，开展以品牌个性化为主题的促销活动；5.4 4S 专营店运营5.4.1 合理库存工程展现厅内的样品车要求准就最少各种型号各 1 辆欢迎下载精品学习资源试乘试驾用演示车常年保证 3 辆专用于试乘试驾车辆商品车库存库存 24 周的销售量备件库存库存 30-50 万元常用备件5.4.2 信息反馈定期向瑞风汽车报告销售信息和财务状

23、况；具体范畴包括：主要信息或报告报告周期1、车辆的销售信息每日一次2、修理服务的信息每月一次3、库存量 整车和配件）每月一次4、客户档案数据库每月一次5、客户中意调查每季一次6、客户投诉总结每月一次*具体内容按瑞风汽车的要求执行；欢迎下载精品学习资源5.4.3 工作标准欢迎下载精品学习资源内容明白客户需求满意客户需求设备和材料牢靠标牌清晰精确送货准时要求1、明白客户需求什么产品或服务；2、建立具体的客户档案；3、明白客户需求的工作程序规范化客户需求均能通过事先设计好的渠道和过程得到解决；1、设备正常运行，按时检修，材料齐全2、材料质量牢靠，保证客户的利益1、客户能便利到达销售服务区域2、客户明

24、白交款、修理登记等业务的进行程序1、新车销售需送车时，应按商定准时送达2 、紧急救援、现场修理，辖区内 4小时具体工作方案1、采纳电话拜访和面访等形式明白客户需求2、客户档案分销售、修理和潜在客户档案3、客户拜访严格依据工作程序进行，保证沟通的有效性1、保持销售和服务过程度充分透亮，2、在销售、修理、配件等现场均有接待和询问，以满意客户要求1、定期进行设备测试、调校和检修2、因修理质量问题影响使用，保证免费更换并赔偿客户直接缺失3、严格依据华晨宝马公司授权或举荐渠道选购设备和材料1、划分功能区，设置指示标志2、公布业务流程，服务 / 询问人员的现场指引1、 设置专职送 / 接车员，紧急救援处理

25、人员2、设立顾客投诉、服务电话，制定严格的投诉处理制度欢迎下载精品学习资源内到位1、 服务人员具有较高专业素养30 / 361、 进行相关服务人员专业培训，提高服务质量欢迎下载精品学习资源通、便利桥梁的作用有效的服务支持2、 服务人员与客户之间的沟通渠道畅2、 销售、修理部门设立接待人员，在客户与服务部门之间起到欢迎下载精品学习资源5.4.5 人力资源方案岗位20032004200520062007经理11111客户治理12345市场策划11122网络治理11122经理11111修理1518212630备件55566经理11111销售顾问668810部门市场部售后服务部销售治理31 / 362

26、2233经理11111信贷11223销售欢迎下载精品学习资源人员培训内容培训形式培训周期总经理企业经济治理和人力资源治理1、国际治理培训机构短训班2、高层战略研讨会3个月 1次副总经理1、市场战略与营销理念培训2 、市场策划培训告）包括市场讨论、广1、市场营销高级培训班2、参与汽车市场营销专家讲座及沟通会3个月 1次销售经理3、营销网络治理方法培训1、市场战略与营销理念培训包括产品学问等）1 、经理级高级培训班法）营销、服务理论与实践；组织与掌握方3个月 1次2、营销业务培训3、销售组织与掌握培训2、参与汽车销售专家讲座销售顾问1、营销基本学问和产品学问2、沟通与谈判技巧3、客户分析及体会沟通

27、会1、销售部经理进行内部培训2、定期参与客户分析会和优秀销售顾问体会沟通会3、各3类2短/ 训36班1个月 1次服务经理1、服务营销理论与实践培训；2、沟通与公关技巧1 、经理级高级培训班法）营销、服务理论与实践；组织与掌握方3个月 1次5.4.6 员工培训方案宁波宝马 3S店员工日常培训方案表欢迎下载精品学习资源第六篇 投资方案6.1投资方案工程工程施工名称年度工程进度投资金额预估第1个月第2个月第3个月第4个月万元）1土建802钢结构3003修理设备进场1804水电、消防设备安装205装修、装饰工程33 / 361506路面硬化20欢迎下载精品学习资源6.2资金来源区分金额万元）投入时机初期投资自己拥有1000待申请批准现金银行贷款流淌资金自己拥有500待销售启动银行贷款总计1500欢迎下载精品学习资源第七篇 经济分析7.1 投资估算依据7.2 盈亏平稳分析7.3 盈亏平稳分析7.4 投资收益分析7.5 结论欢迎下载精品学习资源将来五年经营规划将来五年财务预算欢迎下载