《大客户开发管理》课件.pptx

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1、大客户开发管理ppt课件CONTENTS大客户开发管理概述大客户开发策略大客户开发流程大客户维护策略大客户开发与管理案例分析大客户开发管理概述01总结词：重要客户详细描述：大客户通常是指在业务中占据重要地位，对企业的利润贡献较大的客户。这些客户通常具有较大的购买需求和购买力，能够为企业带来持续的业务增长和利润。大客户定义总结词：关键资源详细描述：大客户是企业的重要资源，是企业实现业务增长和持续发展的关键。大客户的满意度和忠诚度直接影响到企业的口碑和市场份额，因此维护好与大客户的关系至关重要。大客户的重要性总结词策略与方向详细描述大客户开发管理的目标是通过制定有效的策略和措施，提高大客户的满意度

2、和忠诚度，实现持续的业务增长和利润提升。在管理过程中，需要遵循以下原则：以客户为中心、提供优质服务、建立长期关系、保持沟通与合作、关注客户需求变化、及时响应和处理问题。大客户开发管理的目标与原则大客户开发策略02在开发大客户之前，需要对市场进行细分和定位，明确目标客户群体。总结词通过市场调研，了解客户的需求、偏好和购买行为，将市场划分为不同的细分市场，并选择适合企业的目标市场。同时，根据企业自身特点和优势，确定企业在目标市场中的定位。详细描述市场细分与定位总结词针对竞争对手，制定相应的竞争策略，提高企业在市场中的竞争力。详细描述分析竞争对手的产品、价格、渠道和服务等方面，找出自身的优势和劣势，

3、制定相应的竞争策略，如提高产品质量、降低价格、优化渠道结构等，以提升企业在市场中的竞争力。竞争策略制定VS根据客户需求和竞争情况，制定合适的产品与服务策略。详细描述根据市场调研和客户需求分析，确定产品的功能、品质和特点，以满足客户的个性化需求。同时，提供优质的服务，包括售前咨询、售中服务和售后服务，以提高客户满意度和忠诚度。总结词产品与服务策略价格策略总结词制定合理的价格策略，以吸引客户并保持企业的盈利。详细描述根据产品成本、市场需求和竞争情况等因素，制定合理的价格策略。在保证企业盈利的前提下，尽可能地满足客户的需求和心理预期，以提高客户的购买意愿和忠诚度。选择合适的销售渠道，提高产品覆盖率和

4、销售效率。根据产品特点和市场需求等因素，选择适合的销售渠道，如直销、分销、网络销售等。同时，优化渠道结构和管理方式，提高渠道的覆盖率和销售效率，以增加产品的市场占有率和销售额。总结词详细描述渠道策略大客户开发流程0303实施开发行动通过各种渠道（如电话、邮件、社交媒体等）与潜在客户建立联系，传递公司价值和产品优势。01确定目标市场和潜在客户群体通过市场调研、行业分析和竞争对手分析，确定目标市场和潜在客户群体。02制定潜在客户开发计划根据潜在客户的特点和需求，制定有针对性的开发计划，包括接触方式、沟通策略等。寻找潜在客户通过各种渠道收集潜在客户的基本信息、业务需求、购买历史等，以便进行评估。根据

5、客户的需求、购买意愿、购买能力和信誉度等因素，筛选出符合公司战略要求的潜在客户。根据客户的重要性和紧急性，制定客户开发的优先级，合理分配资源。收集潜在客户信息筛选目标客户制定客户开发优先级客户筛选与评估通过有效的沟通、专业知识和诚信服务，建立与客户的信任关系。深入了解客户的业务需求和期望，提供个性化的解决方案，提高客户满意度。定期回访客户，了解客户需求变化，提供关怀服务，增强客户忠诚度。建立信任关系了解客户需求定期回访与关怀建立客户关系明确谈判的目的、底线和可接受的条件，制定谈判策略。明确谈判目标商务洽谈达成共识就产品、价格、合同条款等关键要素与客户进行深入沟通，寻求双方利益的平衡点。在充分沟

6、通的基础上，达成双方都可接受的协议，确保公司利益最大化。030201商务谈判根据谈判结果，起草详细的合同条款，确保合同内容合法、明确、无歧义。合同起草与审核双方对合同条款无异议后，正式签订合同，确定合作关系。合同签订确保合同条款得到有效执行，对执行过程中出现的问题及时处理和解决，维护公司利益。合同执行与监控合同签订与执行大客户维护策略04 客户服务体系建立建立完善的客户服务体系包括客户服务流程、服务标准、服务人员培训等，确保为客户提供高效、专业的服务。设立客户服务热线提供24小时在线服务，解答客户问题，收集客户需求和反馈。建立客户服务数据库记录客户信息、服务记录、投诉处理等，以便更好地了解客户

7、需求，提供个性化服务。通过问卷调查、电话访问等方式了解客户对服务的满意度，及时发现问题并改进。重视客户的意见和建议，积极回应并改进服务，提高客户满意度。根据客户满意度和工作表现对员工进行评估，激励优秀员工，改进不足之处。定期调查客户满意度关注客户反馈定期评估员工绩效客户满意度管理通过积分、优惠券、会员权益等方式提高客户忠诚度。制定忠诚度计划根据客户需求和偏好提供个性化的服务和产品，提高客户满意度和忠诚度。个性化服务与客户建立长期稳定的合作关系，加强沟通与合作，提高客户忠诚度。建立长期合作关系客户忠诚度提升分析流失原因了解客户流失的原因，改进服务或产品，避免类似问题的再次发生。制定挽回策略针对不

8、同流失原因制定相应的挽回策略，如提供优惠、加强沟通等，努力挽回流失客户。建立客户流失预警机制通过数据分析发现潜在的流失风险，及时采取措施进行挽回。客户流失预警与挽回大客户开发与管理案例分析05案例二阿里巴巴与宝洁的合作案例一华为与IBM的合作案例三腾讯与京东的合作总结这些成功案例都表明，通过有效的客户开发管理，企业可以与大客户建立长期稳定的合作关系，实现互利共赢。案例四小米与联想的合作成功案例分享案例一乐视与TCL的合作破裂滴滴与Uber的竞争失利京东与当当的竞争失利美团与饿了么的市场份额争夺战这些失败案例都表明，企业在客户开发管理方面存在的问题可能导致与大客户的合作破裂或竞争失利，从而影响企业的长期发展。案例二案例四总结案例三失败案例分析建立长期稳定的客户关系至关重要，需要企业在客户开发管理方面下足功夫。了解客户需求，提供个性化的解决方案，以满足大客户的特殊需求。建立高效的客户服务体系，及时解决大客户的问题和投诉，提升客户满意度。不断优化产品和服务，提升自身竞争力，以应对市场变化和大客户的挑战。经验一经验二经验三经验四经验教训总结谢谢您的聆听THANKS