cst物流市场营销学第二版第4章44096.pptx

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1、物流与供应链研究所 ILSC第第4 4章章 物流市场营销环境分析本章学习重点本章学习重点 物流市场营销宏观环境分析要点物流市场营销宏观环境分析要点 物流市场营销中观环境分析要点物流市场营销中观环境分析要点 物流市场三种环境下主要分析方法物流市场三种环境下主要分析方法物流市场营销学（第二版）物流市场营销学（第二版）5/20/20231董千里：物流市场营销学第二版（电子版）【引例】安徽马钢是我国特大型钢铁生产企业之一，L企业为获得其钢铁物流业务，开展的物流营销值得借鉴。L企业通过对马钢深入调研发现：马钢采购物流，以及代理商的销售物流，基本都选择外包；企业内部物料供应与生产物流基本自营；拥有汽运和铁

2、运公司，可提供钢铁物流相关功能型服务等。L企业又通过对本地与周边地区物流市场环境调查，分析认为：本地区单一的卡车运输服务供大于求，运价被压缩到不超载不赢利的境地；本地区具有钢铁物流特色服务的物流供应商有限等。马钢通过近几年的物流实践，已从企业物流高级化过程中获得可观的经济效益，仅马钢仓储配送中心从2006年到2008年底，通过物流系统集成优化等物流高级化实践，为企业在原料采购、物料仓储与供应、厂内运输和成品配送等环节节约成本近千万元。企业有意引入社会物流资源为其内部物流提供服务以加强竞争，引进先进的物流服务理念，刺激内部物流资源的服务质量提高和物流管理水平的持续改进。L企业通过SWOT、竞争模

3、型、企业内部条件等分析后提出：成立专项物流服务分公司；引进有经验的钢铁物流管理人员；根据马钢需求购置与调配适型车辆；市内倒转、水渣运输等724小时服务等。L企业通过一系列针对性的营销举措和随后的优质服务，一举赢得马钢的认可，又成功竞得合钢生产物流和马钢浙江加工配售中心的相关物流项目。（长安大学物流与供应链研究所提供）5/20/20232Institute of Logistics&supply chain董千里：物流市场营销学第二版（电子版）案例启发5/20/20233Institute of Logistics&supply chain董千里：物流市场营销学第二版（电子版）4.1.1 4.1

4、.1 社会宏观物流环境分析方法社会宏观物流环境分析方法n宏观物流环境分析主要包括：政治环境、法律环境、经济环境、技术环境、社会环境、文化环境、自然环境。常用的常用的PEST分析方法分析方法政治的政治的Political经济的经济的Economic社会的社会的Social技术的技术的Technological4.1 物流市场营销宏观环境分析物流市场营销宏观环境分析5/20/20234Institute of Logistics&supply chain董千里：物流市场营销学第二版（电子版）4.1.2 4.1.2 物流业主要影响因素分析物流业主要影响因素分析n1.物流在社会经济中的地位分析物流业的

5、产值、利税额及吸收劳动力的数量物流业的产值、利税额及吸收劳动力的数量物流业在全国工业产值、财政收入中的比重物流业在全国工业产值、财政收入中的比重物流业在国际市场上竞争创汇的能力。物流业在国际市场上竞争创汇的能力。主要内容包括主要内容包括主要内容包括主要内容包括物流业的现状和未来对整个社会经济及其他行业发展的影响程度物流业的现状和未来对整个社会经济及其他行业发展的影响程度5/20/20235Institute of Logistics&supply chain董千里：物流市场营销学第二版（电子版）4.1.2 4.1.2 物流业主要影响因素分析物流业主要影响因素分析n2.物流业的特性分析 主要内容

6、包括：主要内容包括：从物流业在社会生产过程中的位置来寻找物流业的特点从物流业在社会生产过程中的位置来寻找物流业的特点2从行业分工角度来确定物流业的特性从行业分工角度来确定物流业的特性1从物流业所使用的设备和技术来分析从物流业所需资源从物流业所使用的设备和技术来分析从物流业所需资源的可靠性和及时性进行分析的可靠性和及时性进行分析3从物流业技术发展趋势及前景、技术进步状况进行分析从物流业技术发展趋势及前景、技术进步状况进行分析45/20/20236Institute of Logistics&supply chain董千里：物流市场营销学第二版（电子版）4.1.2 4.1.2 物流业主要影响因素分

7、析物流业主要影响因素分析63.物流业规模结构分析物流业规模结构分析4.物流业数量结构分析物流业数量结构分析5.物流业组织结构分析物流业组织结构分析6.物流业市场结构分析物流业市场结构分析345物流业内企业联合的状况；联合与竞争的形势的评估等。分析范围内物流企业数量、设施设备保有量；提供高端物流服务的物流企业比例；传统物流企业所占比重等。物流企业规模大小；不同规模比例如何；高低端物流服务情况等。供不应求、供求平衡、供大于求等。5/20/20237Institute of Logistics&supply chain董千里：物流市场营销学第二版（电子版）4.1.3 4.1.3 波特竞争模型分析方法

8、波特竞争模型分析方法n由迈克尔波特于20世纪80年代初提出，又称5种竞争力量模型。该模型可用于物流市场营销中观环境分析中，其主要内容有：供应商的供应商的讨价还价能力讨价还价能力购买者的购买者的讨价还价能力讨价还价能力新进入者新进入者的威胁的威胁替代服务替代服务的威胁的威胁现有企业现有企业之间的竞争之间的竞争5/20/20238Institute of Logistics&supply chain董千里：物流市场营销学第二版（电子版）4.1.3 4.1.3 波特竞争模型分析方法波特竞争模型分析方法n1供应商的讨价还价能力 物流企业的供应商主要提供其开展物流业务所需的物流设备，包括运输车辆、装卸搬

9、运工具等的生产商、经销商；还包括开展一体化物流业务必须的物流通道的提供者，诸如道路、铁路等相关政府部门和直接经营者。其决定因素主要有：运输工具等物流设备生产商所在行业的集中化程度；产品的标准化程度；供应商所提供的产品在物流企业提供物流服务中的成本比例；供应商提供的产品对物流企业运作流程的重要性；供应商提供的产品对物流企业服务质量的影响；企业采购的转换成本；供应商前向一体化的战略意图等。5/20/20239Institute of Logistics&supply chain董千里：物流市场营销学第二版（电子版）4.1.3 4.1.3 波特竞争模型分析方法波特竞争模型分析方法n2购买者的讨价还价

10、能力 物流企业的购买者一般可归为企业客户和个人客户，其议价能力受以下因素影响：购买者规模与服务合约的周期；物流服务的质量水平；购买者对物流服务质量的敏感性；提供传统物流服务的企业面临现代物流服务的极大威胁；物流服务在客户成本中所占的比例；购买者进行对物流的战略意图等。5/20/202310Institute of Logistics&supply chain董千里：物流市场营销学第二版（电子版）4.1.3 4.1.3 波特竞争模型分析方法波特竞争模型分析方法n3新进入者的威胁 新进入者进入壁垒的高低主要取决于以下因素：规模经济、经营特色、投资额度、资源供应、物流网络、原有企业的反应等。目前我国

11、物流行业进入者主要有：大型制造企业、传统储运企业、商贸流通企业、跨国物流企业等。5/20/202311Institute of Logistics&supply chain董千里：物流市场营销学第二版（电子版）4.1.3 4.1.3 波特竞争模型分析方法波特竞争模型分析方法n4替代服务的威胁 对于物流服务而言，以运输型为主的物流服务、以仓储型为主的物流服务以及综合物流服务之间都有重叠的服务项目。物流从内容上存在多种可实现方式，如运输就有公路、铁路、水路、航空等多种运输方式。5/20/202312Institute of Logistics&supply chain董千里：物流市场营销学第二版（

12、电子版）4.1.3 4.1.3 波特竞争模型分析方法波特竞争模型分析方法n5现有企业之间的竞争 主要竞争领域涉及：n竞争者的多少及力量的对比、市场增长率；n固定费用和变动费用；n物流服务特色与客户的转变费用；n物流服务效率；n退出壁垒等。一般而言，从利润获得与企业所面临的经营风险角度，行业的进入和退出壁垒的矩阵如表4-1所示。5/20/202313Institute of Logistics&supply chain董千里：物流市场营销学第二版（电子版）4.1.3 4.1.3 波特竞争模型分析方法波特竞争模型分析方法 退出壁垒低高进入壁垒低稳定的低利润低利润高风险高稳定的高利润高利润高风险表表

13、4-1 行业进入壁垒和退出壁垒的矩阵表行业进入壁垒和退出壁垒的矩阵表5/20/202314Institute of Logistics&supply chain董千里：物流市场营销学第二版（电子版）4.1.4 SWOT4.1.4 SWOT分析方法与应用分析方法与应用n 1SWOT方法 由它们的英文单词由它们的英文单词首字母缩写而成。首字母缩写而成。优势优势Strengths 劣势劣势Weaknesses机会机会Opportunities 威胁威胁Threats SWOT5/20/202315Institute of Logistics&supply chain董千里：物流市场营销学第二版（电子

14、版）4.1.4 SWOT4.1.4 SWOT分析方法与应用分析方法与应用n 1SWOT方法 n 在物流企业市场营销策略制定过程中，对物流企业的优势、劣势、机会、威胁等进行深入剖析，以使企业的市场营销策略建立在其优势的基础上而最大程度地消除劣势，并通过调整变威胁为机会、变机会为优势。在分析时，应针对个别物流企业的实际进行展开。根据SWOT分析内容，对其进行分解，对SO优势与机会、WO劣势与机会、ST优势与威胁、WT劣势与威胁等条件因素进行细致分析，据此可形成相应的可供选择的市场营销策略。5/20/202316Institute of Logistics&supply chain董千里：物流市场营

15、销学第二版（电子版）4.1.3 4.1.3 波特竞争模型分析方法波特竞争模型分析方法5/20/202317Institute of Logistics&supply chain董千里：物流市场营销学第二版（电子版）4.1.3 4.1.3 波特竞争模型分析方法波特竞争模型分析方法SWOT内 容优势仓储面积大，货场面积300多万、库房面积150多万、年平均库存300万吨机械化作业程度高，铁路专用线90条，吊装设备800台，可支配车辆3000辆经营网络优势，70多家子公司和控股公司，遍布全国的63个大中型仓库劣势服务意识有待加强，基层人员素质有待进一步提高，物流中高端管理人才相对缺乏物流设施设备陈旧

16、，现代化仓储设施设备不足部分区域仓储管理技术手段落后服务功能单一，除物流金融外，特色服务不多机会客户群大，拥有比较固定的客户网对个性化服务比较重视，不断创新物流服务模式高级物流理论有效实践，物流金融等服务初具规模威胁社会上大型物流企业集团，诸如中远、中海等积极开展新型物流增值服务国外大型物流企业涌入国内，加剧本来就已严峻的市场竞争表4-2 中储物流SWOT分析5/20/202318Institute of Logistics&supply chain董千里：物流市场营销学第二版（电子版）4.1.4 SWOT4.1.4 SWOT分析方法与应用分析方法与应用n 2外部因素评价矩阵 外部因素评价矩阵

17、(External Factor Evaluation Matrix)是对企业外部环境因素进行综合评价。建立EFE矩阵的步骤为：n列出影响企业的主要外部环境因素，包括主要机会和威胁；列出影响企业的主要外部环境因素，包括主要机会和威胁；n给每个因素确定一个权重给每个因素确定一个权重X(0X1)X(0X1)，反映其在行业中对企业，反映其在行业中对企业成功的重要性；成功的重要性；n按按4 4分制给每个因素打分，以表示这个因素对企业的影响程度，分制给每个因素打分，以表示这个因素对企业的影响程度，分数分数1-41-4分别代表企业的重大威胁、轻度威胁、一般机会、重大分别代表企业的重大威胁、轻度威胁、一般机

18、会、重大机会；机会；n求每个因素的加权得分；求每个因素的加权得分；n求总加权分。求总加权分。根据因素评价矩阵的数据结合定性与定量分析进行评价。5/20/202319Institute of Logistics&supply chain董千里：物流市场营销学第二版（电子版）4.1.4 SWOT4.1.4 SWOT分析方法与应用分析方法与应用n 3 SWOT分析在企业营销战略规划中的应用案例 案例4-1 JY医药物流港SWOT分析 背景概述 现代医药物流应实现供应链管理，把医药供应链上的各节点单位看成一个整体，建立一种面向市场的供应系统，提高医药的分销效率，并形成相对稳定的产销联盟网络。在这个联盟

19、内，制药企业、医药流通企业以及医院等根据自身的资源条件进行合理分工，面对最终市场的需求状况，在生产品种、供货数量、供货时间、供货方式等方面相互协作，从而形成一种新型的流通体制。JY医药物流港所处供应链的组织结构图如图4-1所示。5/20/202320Institute of Logistics&supply chain董千里：物流市场营销学第二版（电子版）4.1.4 SWOT4.1.4 SWOT分析方法与应用分析方法与应用n 3 SWOT分析在企业营销战略规划中的应用案例 图4-1 JY医药物流港所处供应链结构 5/20/202321Institute of Logistics&supply

20、chain董千里：物流市场营销学第二版（电子版）4.1.4 SWOT4.1.4 SWOT分析方法与应用分析方法与应用n 3 SWOT分析在企业营销战略规划中的应用案例案例4-1 JY医药物流港SWOT分析nSWOT分析表 由图4-1可以看出，随着医药物流的快速发展，JY医医药物流港药物流港在供应链中的地位越来越重要，随着业务的稳定，上下游客户逐渐对医药物流港产生依赖性，JY医药物流港逐渐趋于供应链的主导地位；通过整个上下游客户资源，聚拢资金，产生积聚效应，带动周边产业的发展，慢慢形成市场控制力，占据市场份额。其医药物流的优劣分析与对策如表4-3中，JY医药物流港SWOT分析所示。5/20/20

21、2322Institute of Logistics&supply chain董千里：物流市场营销学第二版（电子版）4.1.4 SWOT4.1.4 SWOT分析方法与应用分析方法与应用表表4-3 JY医药物流港医药物流港SWOT分析表分析表S(S(优势）优势）W W（弱点）（弱点）1 1省会城市区位优势省会城市区位优势1 1资金力量薄弱。药之都资金力量资金力量薄弱。药之都资金力量薄弱，资金来源渠道少，前期资金回薄弱，资金来源渠道少，前期资金回笼慢，容易造成资金链断裂。笼慢，容易造成资金链断裂。2 2民营企业，产权清晰民营企业，产权清晰2 2缺乏完善的渠道。缺乏完善的渠道。3 3信息平台，功能强

22、大信息平台，功能强大4 4精良的人力资源，专业的服务体系。精良的人力资源，专业的服务体系。5 5药品展示交易平台药品展示交易平台O O（机会）（机会）T T（威胁）（威胁）1 1该省医药产业发达，流通企业相对滞后该省医药产业发达，流通企业相对滞后1 1国有医药流通企业的整合扩张国有医药流通企业的整合扩张2 2经济稳定发展，健康意识提升经济稳定发展，健康意识提升2 2周边同行的竞争。周边同行的竞争。3 3医疗保险制度的实施医疗保险制度的实施3 3国家药品招标采购以及对药品价国家药品招标采购以及对药品价格的控制格的控制4 4医药流通体制的改革医药流通体制的改革4 4医药分家政策的实行医药分家政策的

23、实行5 5社会老龄化社会老龄化5 5医药市场的不规范竞医药市场的不规范竞5/20/202323Institute of Logistics&supply chain董千里：物流市场营销学第二版（电子版）4.1.4 SWOT4.1.4 SWOT分析方法与应用分析方法与应用n 3 SWOT分析在企业营销战略规划中的应用案例 案例4-1 JY医药物流港SWOT分析n外部与内部环境因素评价 通过对宏观和行业环境的分析，明确了JY医药物流港的发展机会，发现一些威胁因素。采用“外部因素评价矩阵，(External Factor Evaluation Matrix)”对药之都的外部环境因素进行综合评价。根据

24、专家组的意见确定了各项指标的权重及其指标的评分值，最后得到的评价矩阵见表4-4。5/20/202324Institute of Logistics&supply chain董千里：物流市场营销学第二版（电子版）4.1.4 SWOT4.1.4 SWOT分析方法与应用分析方法与应用表表4-4 EFE外部因素评价矩阵表外部因素评价矩阵表 外部环境中的主要因素权重评分加权分环境中的机会未来20年，国家稳定，经济快速发展，人民生活水平提高，健康意识的提升。0.140.4国家加大产业调整的力度，发展现代物流；国营企业体制改革，GSP和GMP的实施，有利于医药业健康发展。0.1540.6相对于竞争对手的竞争

25、优势。0.0530.15加入WTO，有利于医药业与国际接轨，促进产业快速发展。0.0530.15基本医疗保险制度的实施，参保范围不断扩大。0.130.3人口的自然增长，社会的老龄化。0.140.4环境中的威胁综合加权评分国家对药品价格的调控，药品集中招标制度的实施。0.110.1入世后，国际大公司的竞争。0.0520.1医药分家政策的试行。0.120.2现有的竞争企业之间的差距在减小。0.110.1 医药市场的不规范、不正当竞争。0.110.112.65/20/202325Institute of Logistics&supply chain董千里：物流市场营销学第二版（电子版）4.1.4 S

26、WOT4.1.4 SWOT分析方法与应用分析方法与应用n 3 SWOT分析在企业营销战略规划中的应用案例 案例4-1 JY医药物流港SWOT分析n外部环境的影响可归结为企业面临的机会和威胁外部环境的影响可归结为企业面临的机会和威胁。通过以上对JY医药物流港环境的分析可以看出。在目前及未来的一段时间内，可以确定JY医药物流港在目前的外部环境中的机遇大于威胁。因此JY医药物流港应抓住现在有利的外部环境，发展医药物流，抢占先机。结合企业内部因素进行评价。采用“内部因素评价矩阵，(Internal Factor Evaluation Matrix)”对JY医药物流港内部环境因素进行综合评价，其评价结果

27、如表4-5。5/20/202326Institute of Logistics&supply chain董千里：物流市场营销学第二版（电子版）4.1.4 SWOT4.1.4 SWOT分析方法与应用分析方法与应用表表4-5 IFE内部因素评价矩阵表内部因素评价矩阵表企业内部的关键因素权重评分加权分优势省会区位优势0.240.8民营企业，产权清晰0.130.3信息平台，功能强大0.1530.45精良的人力资源，专业的服务体系0.1540.6药品展示交易平台0.1530.45劣势资金力量薄弱0.1510.15缺乏完善的渠道0.120.2综合加权平均分12.955/20/202327Institute

28、 of Logistics&supply chain董千里：物流市场营销学第二版（电子版）4.1.4 SWOT4.1.4 SWOT分析方法与应用分析方法与应用n 3 SWOT分析在企业营销战略规划中的应用案例 案例4-1 JY医药物流港SWOT分析 内部因素分析可以明确企业拥有的优势和存在的劣势内部因素分析可以明确企业拥有的优势和存在的劣势。从上面JY医药物流港IFE内部因素评价矩阵来看，该企业内部资源在很多方面有明显优势。故JY医药物流港应充分发挥企业的优势，凸现自我竞争力，规避劣势，赢得市场的主动权。5/20/202328Institute of Logistics&supply chai

29、n董千里：物流市场营销学第二版（电子版）4.2 物流市场营销微观环境分析物流市场营销微观环境分析n微观环境分析部分主要从企业内部条件角度进行分析。5/20/202329Institute of Logistics&supply chain董千里：物流市场营销学第二版（电子版）4.2.1 4.2.1 物流企业内部条件分析物流企业内部条件分析n物流企业条件是构成物流企业各要素水平及其相互结合的外在表现特征，主要包括3个方面：n物流企业的技术条件；n物流企业的管理条件；n物流企业的人员条件。5/20/202330Institute of Logistics&supply chain董千里：物流市场营

30、销学第二版（电子版）4.2.1 4.2.1 物流企业内部条件分析物流企业内部条件分析n物流窗口物流窗口4-2 联邦快递（联邦快递（FedEx）企业营销策略分析）企业营销策略分析 2005年以来，根据WTO相关规定我国全部开放物流市场，FedEx、联合包裹（UPS）等物流业巨头，加速在中国上海、广州、北京、天津等地的物流网络部署。有关资料表明，2007年至2008年底，国内速递市场的中外运敦豪（DHL）、UPS、FedEx、顺丰、宅急送、圆通、华宇、申通等企业份额呈上移趋势。FedEx、UPS、DHL等国际速递巨头在中国的国际快递业务更是占据着大半壁江山。FedEx在对中国经营的物流业进行了环境

31、分析的基础上，提出如下几个方面的营销策略：提供一体化的物流服务。FedEx在提供一体化物流服务方面有着先进的运作模式。提供标准化和规范化的物流服务。FedEx物流作业完全按照国际物流标准进行。开通中国京津沪穗深及周边城市客户投寄15个亚洲城市和美国、加拿大各个城市 的“亚洲一日达”和“北美一日达”快递业务。资源整合能力方面。FedEx可以通过自身的能力解决这些问题，实现资源的整合。物流信息化方面。FedEx拥有快捷、便利的信息系统及自动化的物流设备，几乎 应用了世界上最先进的各类物流信息技术和运作模式。特色物流服务。拥有温控运输中的保温技术，危险品运输中的安全防护措施及特 种物流作业等，Fed

32、Ex能为大熊猫、赛马、跑车、钢琴等提供跨地区的运送服务。5/20/202331Institute of Logistics&supply chain董千里：物流市场营销学第二版（电子版）4.2.2 4.2.2 物流企业市场营销能力分析物流企业市场营销能力分析n物流企业的市场营销能力是物流企业适应市场变化，积极引导物流用户，争取竞争优势以实现企业总体经营目标的能力。物流企业的市场营销能力具体如图4-2所示。5/20/202332Institute of Logistics&supply chain董千里：物流市场营销学第二版（电子版）4.2.2 4.2.2 物流企业市场营销能力分析物流企业市场营

33、销能力分析物流运作所需的设施、设备等的供应者物流企业应用信息系统分析相关环境物流企业等行业竞争者物流企业的营销渠道客户增值服务的开发能力分析物流增值服务的开发组织分析物流增值服务的开发效果分析物流增值服务的开发过程分析物流增值服务的开发计划分析物流服务市场强度分析物流服务的市场地位分析物流服务的收益性分析物流服务的成长性分析物流服务的竞争力分析物流服务的结构分析市场营销活动能力分析物流企业营销组织分析物流企业营销绩效分析物流企业营销网络分析物流企业的促销活动分析物流企业营销计划分析市场决策能力分析物流企业经营方针分析物流企业经营计划分析物流企业管理层决策过程分析物流企业市场营销能力分析体系图4

34、-2 物流企业市场营销能力分析体系图 5/20/202333Institute of Logistics&supply chain董千里：物流市场营销学第二版（电子版）4.2.4 4.2.4 物流企业资源分析物流企业资源分析 在高级物流理论指导下，物流企业可以不拥有物流设施、设备进行物流业务的经营，但应有相应的资源获得途径。一般而言，物流企业的资源主要有5类：财财力力资资源、物源、物质资质资源、人力源、人力资资源、技源、技术资术资源、源、隐隐性性资资源源。由于无形资产是比较难以把握的一类资源，比如组织资源、管理资源等，因此在具体的物流企业资源分析时要特别注意。5/20/202334Instit

35、ute of Logistics&supply chain董千里：物流市场营销学第二版（电子版）4.3 4.3 物流市场营销环境应对策略分析物流市场营销环境应对策略分析n物流市场营销策略是决定企业营销成功的关键。通过对物流企业的市场营销的宏观与中观环境进行分析后，结合物流企业市场营销微观层面的营销总目标、收入目标、利润目标、市场占有率、大客户营销目标和客户满意度等，针对性地确定适宜于特定微观营销环境的对策。图4-2是根据物流市场营销中观与微观环境，在进行战略设计时的物流市场营销、供应链和营销环境互相影响的模型。5/20/202335Institute of Logistics&supply c

36、hain董千里：物流市场营销学第二版（电子版）n图4.3 物流市场营销的策略、评估及修正模型5/20/202336Institute of Logistics&supply chain董千里：物流市场营销学第二版（电子版）4.3 4.3 物流市场营销环境应对策略分析物流市场营销环境应对策略分析n物流窗口4-3中的案例是以客户满意度目标为营销重点而提出的服务策略案例。n中外运敦豪根据客户的要求定制物流服务策略n中外运敦豪根据摩托罗拉公司对物流服务的实际需要，有针对性地提出自己的物流服务营销策略，具体如表4-6所示。5/20/202337Institute of Logistics&supply

37、chain董千里：物流市场营销学第二版（电子版）4.3 4.3 物流市场营销环境应对策略分析物流市场营销环境应对策略分析摩托罗拉公司对物流外包的服务要求中外运敦豪的物流服务对策要求提供24小时全天候准时物流服务。包括：保证其中外业务人员，天津机场、北京机场两个办事处及双方负责人通讯24小时畅通；保证车辆24小时运转，以及天津与北京机场办事处24小时提货、交货等公司实行全天候工作制，双休日（包括节假日）均视为正常工作日，可以随时出货，有专人、专车提货。在通讯方面，相关人员从总经理到业务员24小时通讯畅通，保证了对各种突发性事件的迅速处理要求服务速度快。公司对提货、操作、航班、派送都有明确的规定，

38、时间以小时计，必须满足这些规定的要求中外运对所有业务操作都设定了标准程序，先后制定了出口、进口、空运、陆运、仓储、运输、信息查询、反馈等工作程序要求服务安全系数高及对运输全过程负全责，保证物流各环节完好。一旦出问题（质量、时间等），将由服务商承担责任并赔偿损失，而且当达到一定程度时（另行规定）取消业务资格公司对物流活动的每一个环节负全责，即对货物由工厂提货到海、陆、空运输及国内外配送的异地配送等各个环节负全责。对于出现的问题，积极主动协助客户解决，并承担责任和赔偿损失，确保客户的利益要求信息反馈快。公司的计算机网络必须与摩托罗拉公司联网，做到对货物的动态跟踪、查询，能够掌握物流运作的全过程公司

39、通过全国网络，在国内可为摩托罗拉公司提供98个城市的物流服务，并实现提货、发运、对方派送全过程的定点定人，信息跟踪反馈等要求服务项目多样。根据摩托罗拉公司的物流要求，要求第三方物流公司能够提供包括出口运输、进口运输、国内空运、国内陆运、国际快递、国际海运和国内提货的派送等全方位一体化的物流服务提供门到门的延伸服务。公司对摩托罗拉公司的普通货物按一般标准收费，但提供门到门、库到库的快件服务。以保证货物的及时性与安全性，满足了摩托罗拉公司的安全系数要高、服务要快的要求，发挥中外运敦豪的网络优势表4-6 摩托罗拉公司物流外包的服务要求及中外运敦豪的相应对策5/20/202338Institute o

40、f Logistics&supply chain董千里：物流市场营销学第二版（电子版）4.3 4.3 物流市场营销环境应对策略分析物流市场营销环境应对策略分析n案例4-2医药流通市场发展模式调研分析n 通过实地走访、现场调查、电话访问、网络资源分析等多种调查方法了解到现在医药流通市场上的商业发展模式主要有四种：控制供应链两头的大型交易中心模式，代表企业湖南九州通；医药流通平台模式，代表企业全洲医药食品物流港；与外资结合控制新药供药渠道的发展模式，代表企业国药物流、永裕新兴；基于电子商务平台的经营模式，代表企业海虹药网。我国现有医药流通行业的商业运作模式的比较分析见表4-7。5/20/20233

41、9Institute of Logistics&supply chain董千里：物流市场营销学第二版（电子版）4.3 4.3 物流市场营销环境应对策略分析物流市场营销环境应对策略分析表表4-7 医药商业模式比较分析医药商业模式比较分析5/20/202340Institute of Logistics&supply chain董千里：物流市场营销学第二版（电子版）4.3 4.3 物流市场营销环境应对策略分析物流市场营销环境应对策略分析n通过表4-7可以看出，在高集中度的医药市场流通体制向着完全市场化方向的转变过程中，不同的资本构成有不同的资本构成有着不同的优势资源，决定了企业的不同经营理念和方法

42、，着不同的优势资源，决定了企业的不同经营理念和方法，同时也孕育出了不同的核心竞争力，当然，他们也各自同时也孕育出了不同的核心竞争力，当然，他们也各自面临着不同的风险面临着不同的风险。正是这些经营成功的企业主宰着当前我国医药流通市场。若作为一个新加盟者，必须对竞争市场上的各类势力有一个通盘的了解，同时在了解的基础之上借他人经验，取其精华，弃其糟粕，才能逐步在竞争的市场中获得优势。（长安大学物流与供应链研究所提供）5/20/202341Institute of Logistics&supply chain董千里：物流市场营销学第二版（电子版）本章小结本章小结 n本章重点探讨了物流市场营销环境分析的

43、宏观环境、中观宏观与微观环境的主要内容与要点，着重对各环境下的常用的PEST分析方法、SWOT分析方法、5种竞争力量模型分析方法等进行了详细简述与应用解析。最后对物流市场营销外部环境与企业内部条件分析相结合，讨论了企业自身内部条件与市场营销环境分析的结合方法。对于企业实践常用的方法，本章结合具体的企业案例给出了较为详细的应用分析。5/20/202342Institute of Logistics&supply chain董千里：物流市场营销学第二版（电子版）能力测验能力测验（回答下列题目，其中：深刻理解5分，部分理解3分，不理解1分）n1社会宏观物流环境分析的主要内容是什么？n2应用波特竞争模

44、型对物流企业所处环境进行分析时，五种力量是指哪五个？n3SWOT分析方法中的各要素是什么？n4SWOT组合分析时的要点是什么？n5物流企业内部条件分析的3个主要内容是什么？n6物流企业竞争力结构中5种能力您还记得吗？n7物流企业市场营销能力分析主要有哪4项？n8物流企业5种资源分析的基本内容能说出3项以上吗？n9物流市场营销环境与企业目标是什么关系？n10说明在宏观、中观与微观环境下，物流市场营销策略选择模型核心逻辑程序。n请把各小题分数相加，如总分介于42-50分之间，请继续下面的题目；如介于33-41分之间，请对不足之处进行针对性复习；如果在32分及以下，请重新学习本章相关内容，并建议您在

45、学习过程中多与老师和同学探讨不理解之处。5/20/202343Institute of Logistics&supply chain董千里：物流市场营销学第二版（电子版）多项选择多项选择 n1物流市场营销微观环境分析一般包括（）。A.客户分析 B.供应商分析 C.竞争对手分析 D.同盟者分析 E.产业环境分析n2PEST分析方法中S的主要内容有（）。A.政治环境 B.经济环境 C.社会环境 D.文化环境 E.自然环境n3下列属于SWOT分析方法中W要素包括（）。A.优势 B.威胁 C.机会 D.劣势 E.挑战n 4物流企业条件的内容主要包括（）方面。A.技术条件 B.管理条件 C.人员条件 D

46、.经济条件 E.设备条件n 5下列属于物流企业的技术资源的是（）。A.设施、设备 B.经营管理人员 C.正在应用中的物流技术 D.已经出现但尚未应用到本企业的物流技术 E.尚未被开发出来的潜在物流技术5/20/202344Institute of Logistics&supply chain董千里：物流市场营销学第二版（电子版）网上练习网上练习 n1访问“长大物流论坛-精品案例”模块，参与相关案例讨论。省级精品课程高级物流学网址：http:/ 3参考本章开篇总结物流企业特点的思路，对所搜集的资料进行整理与归类，并根据所学知识，提出自己的看法，进行课堂讨论或在线交流。5/20/202345Ins

47、titute of Logistics&supply chain董千里：物流市场营销学第二版（电子版）企业调研企业调研n1选择一家您所在地的生产或商贸流通企业的物流服务提供商，参考本章引导案例L公司的分析思路，调查分析该物流企业是如何对其企业客户开展营销与物流服务的。n2选择您所在地区当地和外地入驻本地的物流企业各一家，应用SWOT和波特竞争模型等分析方法，分别从本地和外地入驻物流企业的角度，撰写其物流市场竞争环境调研报告。5/20/202346Institute of Logistics&supply chain董千里：物流市场营销学第二版（电子版）阅读参考材料阅读参考材料 n1吴健安.市场

48、营销学.北京：高等教育出版社，2007n2董千里.高级物流学.北京：人民交通出版社，（2007版）n3（美）斯托克等.战略物流管理.北京：中国财政经济出版社，2003n4（美）鲍尔索克斯等.供应链物流管理（第2版）.北京：机械工业出版社，20075/20/202347Institute of Logistics&supply chain董千里：物流市场营销学第二版（电子版）案例讨论案例讨论 n 安徽马钢是我国特大型钢铁生产企业之一，L企业为获得其钢铁物流业务，开展的物流营销值得借鉴。L企业通过对马钢深入调研发现：马钢采购物流，以及代理商的销售物流，基本都选择外包；企业内部物料供应与生产物流基本

49、自营；拥有汽运和铁运公司，可提供钢铁物流相关功能型服务等。L企业又通过对本地与周边地区物流市场环境调查，分析认为：本地区单一的卡车运输服务供大于求，运价被压缩到不超载不赢利的境地；本地区具有钢铁物流特色服务的物流供应商有限等。5/20/202348Institute of Logistics&supply chain董千里：物流市场营销学第二版（电子版）案例讨论题案例讨论题 n1对比本章引导案例与本案例的异同，说明为什么两家企业结果不同，如何能够避免失利的结果，还有哪些方法可用？n2在本次合作未能达成的情况下，华菱重卡自营物流模式如何实现其期望的其他5项内容，具体改进措施有哪些？n3如果你是本

50、案例C公司的项目经理，如何在本次合作中表现自己的能力？n4如果您是C公司管理人员，列举至少5项可行的具体措施，以提高本公司的物流市场营销与业务运作能力。5/20/202349Institute of Logistics&supply chain董千里：物流市场营销学第二版（电子版）n多选题参考答案：1.ABCE 2.CD 3.D 4.ABC 5.ACD5/20/202350Institute of Logistics&supply chain董千里：物流市场营销学第二版（电子版）9、静夜四无邻，荒居旧业贫。5月-235月-23Saturday,May 20,202310、雨中黄叶树，灯下白头人