经销商教材.ppt

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1、简介简介:厦门瀚民顾问公司首席顾问师；国家注厦门瀚民顾问公司首席顾问师；国家注册高级讲师。工商企业管理硕士研究生。册高级讲师。工商企业管理硕士研究生。主讲各类讲座主讲各类讲座300余场，辅导厦、漳、泉企余场，辅导厦、漳、泉企业业200多家。目前是泉州科技局、华侨大学、多家。目前是泉州科技局、华侨大学、厦门职业学院客座讲师厦门职业学院客座讲师。讲师:张学民经销商培训一、未来市场趋势分析与展望生产者主型市场生产者主型市场 顾客主导型市场顾客主导型市场顾客导向之重要性提高顾客导向之重要性提高 市场更趋成熟，顾客需求更理性市场更趋成熟，顾客需求更理性 顾客满意的愿望得到提升顾客满意的愿望得到提升 生产

2、厂家的制造工艺提升，生产厂家的制造工艺提升，营销体系服务品质提升营销体系服务品质提升利益的确保利益的确保二、经营的战略规划与发展潜力 产品（商品）、服务的品质要求提高CSI提高 O消费 崇洋消费 理性消费 计划经济条件下的产物 成熟的顾客导向之产物初级市场经济的产物 顾客选择的空间拉大 忠诚度的提高 善意的宣传（口头）网络销售模式 获利循环缩短、获取新顾客 三、利益驱动与经营的可对比性分析机会利润 创新利润 管理利润 统治管理模式 人治管理模式 法制管理模式品牌牌子、商标、名牌、驰名商标、注册商标 四、基本要项a.知识：专业，法律，常识b.态度：百分百相信，强烈企图心，商 业礼仪c.技术：产品

3、展示，人际沟通，市场开拓，收款d.习惯：目标管理 时间管理 顾客服务 自我启发五、市场发展的必然结果终端专卖A、如何将经营者转变成管理者1、改变思想2、经营系统化3、学习和复制成功经验4、经营元素倍增5、抓住进机6、马上行动B、终端专卖优势分析1、库存的差异化2、品牌价值的差异化3、消费品味的差异化4、收益的差异化5、管理模式的差异化C、终端专卖连锁经营模式时机成熟1、市场格局分配成型2、消费导向成熟3、通路建设成熟六、品牌的作用、品牌是产品或企业核心价值的体现 可口可乐、品牌是识别商品的分辨器耐克球鞋、品牌是质量和信誉的保证公司、品牌是企业的摇钱树麦当劳七、品牌效应、聚会效应、聚会效应-投资

4、者愿意投入投资者愿意投入、光环效应、光环效应-政府社会团体更支持政府社会团体更支持、磁场效应、磁场效应-吸引忠诚顾客吸引忠诚顾客、核裂变效应、核裂变效应-新产品新产品、内敛效应、内敛效应-员工士气荣誉感更高员工士气荣誉感更高、宣传效应、宣传效应-四川长虹（绵阳市）四川长虹（绵阳市）海尔（海尔（chinachina）、带动效应、带动效应-海尔带动青岛经济腾飞海尔带动青岛经济腾飞、稳定效应、稳定效应-营业销售稳定营业销售稳定八、品牌分析、品牌的本质、品牌的本质-质量质量 傻子瓜子（奶油瓜子）年广九傻子瓜子（奶油瓜子）年广九、品牌的支持者、品牌的支持者-服务服务 雷锋雷锋-中国服务品牌中国服务品牌

5、、品牌的脸面、品牌的脸面-形象形象 麦当劳麦当劳-微笑微笑、品牌的依托、品牌的依托-文化文化 孔府家酒（故乡文化）注入文化内涵孔府家酒（故乡文化）注入文化内涵 万宝路香烟牛仔万宝路香烟牛仔 、品牌的基础-管理 麦当劳（系统管理）、品牌的活力-创新 公司-研发、品牌左臂-广告 太太口服液-三个洋太太 脑白金-今年爸妈不收礼 百事可乐-麦克杰克逊、品牌的右膀-公关管理服务公关广告质量文化创新形象品牌分析九、企业赢的策略四句口诀 营业额提升的三原则 策略 低成本,集中 差异化赢言行一致、人际沟通危机意识凡是相信自己一定会成功团队精神海尔开源节流十、销售心法(一)销售心法：、不要卖空盒子。、不要强拉马

6、儿去喝水。、每个人都有隐藏于冰山的情绪。、所有行为都是为了追求快乐、逃离痛苦。、要让顾客感觉拥有控制权。（二）所有买方害怕的六件事：、害怕会后悔。、害怕做错选择、让人瞧不起 、害怕失去自尊。、害怕决策错误。、害怕不知道的事情。、害怕将控制权交给你。(三三)买方项对付销售人员的心理：买方项对付销售人员的心理：、顾客认为他们时间比你有价值。、顾客认为他们时间比你有价值。、买方觉得不回电话，或晚点回电话也没关系。、买方觉得不回电话，或晚点回电话也没关系。、买方认为取消约会也许会造成你不便，但他们没、买方认为取消约会也许会造成你不便，但他们没 错。错。、买方认为误导你无所谓。、买方认为误导你无所谓。、

7、买方认为大多数推销员都很会玩心理游戏。、买方认为大多数推销员都很会玩心理游戏。、买方觉得你会给他们压力。、买方觉得你会给他们压力。、买方认为强烈抗拒是他们唯一的防卫。、买方认为强烈抗拒是他们唯一的防卫。、买方认为太早让步就是输了这场游戏。、买方认为太早让步就是输了这场游戏。、买方认为虽然你人不错，但推销员难免狡诈。、买方认为虽然你人不错，但推销员难免狡诈。、买方认为你提供免费咨询是应该的。、买方认为你提供免费咨询是应该的。、买方认为刁难、拖延是有必要的。、买方认为刁难、拖延是有必要的。(四)销售顾客心理七大变化 、注意 、兴趣 、联想 、需求（欲望）、比较 、确信 、决定十一、销售十大步骤、充

8、分的准备（作好家庭作业）。、充分的准备（作好家庭作业）。、使自己情绪达到巅峰状态。、使自己情绪达到巅峰状态。、建立信赖感，、建立信赖感，人際溝通人際溝通、了解客户的需求与渴望。、了解客户的需求与渴望。、提出解决方案，塑造产品价值。、提出解决方案，塑造产品价值。、做竞争对手分析。、做竞争对手分析。、解除反对意见。、解除反对意见。、成交的方式。、成交的方式。、要求转介绍。、要求转介绍。、做顾客服务。、做顾客服务。十二、订立明确的目标清楚明确清楚明确可测量的可测量的可达成的可达成的切身相关、渴望的切身相关、渴望的时间限制时间限制十三、商品展示 （一）、商品知识（一）、商品知识（一）、商品知识（一）、

9、商品知识 a.a.商品名称商品名称 b.b.商品内容商品内容 c.c.使用方法使用方法 d.d.商品特征商品特征 e.e.售后服务售后服务 f.f.交货期，交货方式。交货期，交货方式。g.g.价格、付款方式价格、付款方式 h.h.同行竞争对手的产品比较同行竞争对手的产品比较 i.i.材料来源、生产过程材料来源、生产过程 j.j.相关商品知识相关商品知识 （二）、产品介绍（二）、产品介绍（二）、产品介绍（二）、产品介绍 a.a.特色：指产品主要特征特色：指产品主要特征 b.b.优点：指产品特色对顾客需求有何帮助优点：指产品特色对顾客需求有何帮助 c.c.利益：指产品的优点如何使顾客产生效益利益：

10、指产品的优点如何使顾客产生效益 d.d.见证：使用者的保证见证：使用者的保证十四、附件(一一)开发顾客的开发顾客的1818种技巧种技巧一一.他人推荐法他人推荐法 十、合作销售法十、合作销售法二二.影响力中心法影响力中心法 十一、实地观察法十一、实地观察法三三.攀亲带故法攀亲带故法 十二、通信利用法十二、通信利用法四四.电话行销法电话行销法 十三、重复销售法十三、重复销售法五五.名册利用法名册利用法 十四、中断顾客重新开发法十四、中断顾客重新开发法六六.定期刊物利用法定期刊物利用法 十五、样品追踪法十五、样品追踪法七七.连锁探求顾客法连锁探求顾客法 十六、直接销售法十六、直接销售法八八.侦察员活

11、用法侦察员活用法 十七、团体开拓法十七、团体开拓法九九.服务人员活用法服务人员活用法 十八、直接访问法十八、直接访问法(二)经销商效率改善一.配合公司整体销售战略之辅导二.协助广宣与促销活动辅导三.增加商品曝光率活动之作战辅导 四.协助开发潜在客户与建立资料五.协助辅导对象主动创造与顾客接触之活动 机会六.协助改变由定点销售扩展为活点销售之具 体行动(展示间销售点)十五、维护客户关系的10种方法邀请客户参观公司邀请客户参观公司为客户安排一次特殊的产品展示为客户安排一次特殊的产品展示亲笔给客户写感谢信亲笔给客户写感谢信在所有重要节日里给客户寄贺卡在所有重要节日里给客户寄贺卡用客户的名字命名你的计

12、划用客户的名字命名你的计划在自己公司为客户提供专门的车位在自己公司为客户提供专门的车位给忠实的客户特殊折扣给忠实的客户特殊折扣用独特和个性化的方式记住客户的生日用独特和个性化的方式记住客户的生日买些有用的书送给客户买些有用的书送给客户让某个高层管理人员写封感谢信给你的客户让某个高层管理人员写封感谢信给你的客户宗旨使命愿景经营战略制订外在分析机会、威胁内在分析优势、劣势年度经营方针、计划中长期经营计划功能策略年度目标利益、费用、计划市场、顾客、商品构成计划开发、投资计划经营行销战略展开全公司预算编成绩 效 管 理目 标 管 理部门预算与计划经 营 评 估经营战略分析内在分析内在分析经营绩效分析

13、成长关键成果领域策略检讨分析策略困扰分析内部组织分析 结构、人事、文化、业务、制度成本分析不败的竞争优势成本、经验曲线产品拟案分析优势及弱点分析特优能力、特优资产及特优负债外在分析外在分析顾客分析 顾客的区隔，购买动机，未获满 足的需求竞争对手分析 竞争对手的认定、绩效、目标、战略、文化、成本结构、配销通 路、趋势、成长、产品生命周期环境分析 科技、政府、经济、文化、人口、情境分析、冲击分析机会、威胁、及策略疑问策略优势、策略弱点、策略困扰、策略限制、及策略疑问策略的认定及选择研议事业宗旨认定策略拟岸 对产品市场组合投资策略；撤退、挤乳、固守、或进入及成长策略 对求取不败的竞争优势的策略；差异

14、化、低成本、或集中策略选定策略 考虑策略疑问后的选择 审议策略拟案后的选择执行作业计划策略的检讨十六、SWOT矩阵结构优势和劣抛是属于企业内在的特质优势和劣抛是属于企业内在的特质机会与威胁则是企业本身不易掌控的外在变因机会与威胁则是企业本身不易掌控的外在变因 内部分析内部分析外在分析外在分析优势（优势（S S）劣势（劣势（W W）机会（机会（O O）策略策略应用内部优势应用内部优势争取外部机会争取外部机会策略策略利用外部机会克服利用外部机会克服内部劣势内部劣势威胁（威胁（T T）策略策略利用内部优势避开利用内部优势避开外部威胁外部威胁策略策略减少内部劣势回避减少内部劣势回避外部威胁外部威胁策略

15、策略:企业应用内部强势的财务实力、资金积存的优势,结合服饰市场中尚未饱和的市场需求,规划连锁市 场开拓策略。策略策略:利用市场当前加盟连锁售后服务强势克服内部服 务网络及技术的缺乏,而善用双赢的资源整合。策略策略:对已建立国内市场强势的行销通路面对WTO打开所 带来威胁,设计多元化经营策略。策略策略:对产品品质不稳,及经销商不愿销售单一品牌的状 况,拟定改造经营方式的策略。策略创新的展开策略创新就是从根本做起策略创新就是从根本做起,重新以概念性思考你的事业重新以概念性思考你的事业是什么是什么,进而进而在既有的产业中创造截然不同的游戏规则。在既有的产业中创造截然不同的游戏规则。事业定位的骨干事业

16、定位的骨干-谁谁-什么什么-如何如何我们的顾客是谁我们的顾客是谁?我们应提供什么产品与服务给目标顾客我们应提供什么产品与服务给目标顾客?我们如何有效率地提供这些产品与服务我们如何有效率地提供这些产品与服务?策略创新乃将事业定位于变化市场中创出或加大形成够大策略创新乃将事业定位于变化市场中创出或加大形成够大的市场的市场,这个这个 机会可来自于外部环境变化机会可来自于外部环境变化,也可以是事业主动造成。也可以是事业主动造成。新的顾客区隔兴起或现存竞争者忽视的顾客群新的顾客区隔兴起或现存竞争者忽视的顾客群;新的顾客需求兴起或现存竞争者对现有顾客的需求服务不新的顾客需求兴起或现存竞争者对现有顾客的需求服务不佳佳;对现有或新的顾客群新的生产、运送、配销产品与服务的对现有或新的顾客群新的生产、运送、配销产品与服务的方式。方式。人才投资计划规划人才征选投资方面为取得适当人才人才培育投资方面是企业重要的经营战略,不单仅是传授知识与技能的教育,且包括全人格的培育,属于综合性教育。人才开发计划最重要的事是需持续性与计划性。年度营业目标展开前期业绩检讨前期业绩检讨项目项目五年前五年前四年前四年前三年前三年前二年前二年前前期前期备注备注过去销售目标过去销售目标实际销售收入实际销售收入目标达成目标达成%成长率成长率%市场占有率市场占有率%