经销商的选择[教材.ppt

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1、管理培训11、经销商管理的重要性、经销商管理的重要性、迫切性、复杂性、迫切性、复杂性 22、注重企业行为对经销商管理产生的推动作用、注重企业行为对经销商管理产生的推动作用 33、注重对一线业务人员的培训、注重对一线业务人员的培训 节目预告凡人做凡事、理念到动作 凡人做凡事、理念到动作建立正确观念 建立正确观念具备整体思路 具备整体思路 把理论变成标准 把理论变成标准 标准细化为动作 标准细化为动作 动作再延伸到 动作再延伸到评估工具 评估工具 细化为动作流程 细化为动作流程 重点难点 重点难点解决方案示例 解决方案示例 残局破解 残局破解专题解析 专题解析 经销商日常管理 经销商日常管理 区域

2、管理理性思考 区域管理理性思考节目预告凡人做凡事、理念到动作 凡人做凡事、理念到动作分组讨论厂家和代理商、经销商之间关系实质是什麽？代理商/经销商与厂家的关系业务代表和代理商/经销商的关系厂方业务代表的使命通路管理 正确的想法：正确的想法：分组讨论厂方业务代表的使命通路管理 市场是做出来的，不是说出来的最实用的培训是把理念落实到动作 把代理商看成是员工 把代理商看成是员工 选择标准要有全局眼光 选择标准要有全局眼光 要从发展角度考虑问题 要从发展角度考虑问题 如同结婚找对象 如同结婚找对象 代理商选择之思路代理商选择标准分组回答注意 代理商的选择质量 代理商的选择质量；筛选效果不利 筛选效果不

3、利 市场不等人 市场不等人;产品线 产品线 利用二线客户的欲望 利用二线客户的欲望 利用杂牌王 利用杂牌王 诱导资金量充足的客户进入新行业 诱导资金量充足的客户进入新行业 国营经销现象 国营经销现象代理商的选择标准 OKOK！统一了思想方向统一了思想方向，落实到了动作分解。落实到了动作分解。让我们更进一步引导约束业务代表的注意力 得分 得分 项目 项目权数 权数100 100 80 80 60 60 40 40 20 20打分 打分发展意识 发展意识服务意识 服务意识对自身经营状况及市场 对自身经营状况及市场环境的熟悉情况 环境的熟悉情况物流资金管理 物流资金管理人员管理 人员管理法人合作意愿

4、 法人合作意愿合伙人合作意愿 合伙人合作意愿同业口碑 同业口碑 终端知名度 终端知名度 批发知名度 批发知名度客情 客情运力 运力代理商评估表 代理商评估表审核 核准 得分 得分 项目 项目权数 权数100 100 80 80 60 60 40 40 20 20打分 打分经营品牌 经营品牌本产品类占比 本产品类占比实力（包括资金、运 实力（包括资金、运力、人力、网络）力、人力、网络）下设阶次 下设阶次现经营品牌 现经营品牌KA KA业务 业务其他说明及建议：其他说明及建议：代理商评估表（续）代理商评估表（续）代理商评估表 得分 得分 项目 项目权数 权数100 100 80 80 60 60

5、40 40 20 20打 打分 分发展意识 发展意识有学习习惯、急 有学习习惯、急于发展 于发展已有一定理念 已有一定理念自己投资开始促 自己投资开始促销、物流扩张、销、物流扩张、铺货、广告、服 铺货、广告、服务工作 务工作有学习习惯、急于 有学习习惯、急于发展 发展已有一定理念 已有一定理念自己投资开始 自己投资开始 物流 物流扩张、铺货 扩张、铺货、服务、服务工作 工作一 一般 般有初 有初步理 步理念，念，无动 无动作 作满足 满足现状 现状服务意识 服务意识已有固定主动拜 已有固定主动拜访、及时送货、访、及时送货、处理客诉的服务 处理客诉的服务动作 动作不定期主动服务 不定期主动服务

6、被 被动 动送 送货 货被动 被动只送 只送大户 大户无服 无服务意 务意识 识审核：核准：OK OK！思想方向已经统一，动作分解已经落实评估工具已经细化！思想方向已经统一，动作分解已经落实评估工具已经细化 让我们再进一步将动作流程化，给业务代表更多的感性认识新客户合作意愿促进谈判技巧一、心中有数：一、心中有数：二、营造环境：二、营造环境：三、厚而不憨：三、厚而不憨：四、实例佐证：四、实例佐证：五、双向沟通 五、双向沟通:谈判技巧只有在实践中才能真正体会、掌握。谈判技巧只有在实践中才能真正体会、掌握。你必须记住的是：你必须记住的是：人的辩才都不是天生的；人的辩才都不是天生的；做好准备；做好准备

7、；更多的练习；更多的练习；集思广益、勤于总结；集思广益、勤于总结；谈谈判判技技巧巧 孙子兵法云：孙子兵法云：“兵无常势，水无常形，能因敌 兵无常势，水无常形，能因敌之变化而取胜者，谓之神 之变化而取胜者，谓之神”“内功心法 内功心法”只有在实践中才能真正体会、掌握。只有在实践中才能真正体会、掌握。谈判有没有具体的套路？有没有 谈判有没有具体的套路？有没有“一招制敌 一招制敌”的 的“擒拿手 擒拿手”？谈谈判判技技巧巧谈判背景：谈判背景：经销商心理分析 经销商心理分析 让经销商感到 让经销商感到“不会赔钱 不会赔钱”的具体方法 的具体方法 1 1、谈判前奏 谈判前奏：让经销商感到 让经销商感到“

8、不会赔钱 不会赔钱”的具体方法 的具体方法代理商选择的工作流程代理商选择的工作流程问题2 2、产品策略、产品策略：市场分析、竟品分析 市场分析、竟品分析谈判 谈判“套路 套路”具体 具体“招数 招数”让经销商感到 让经销商感到“不会赔钱 不会赔钱”的具体方法 的具体方法 谈判 谈判“套路 套路”具体 具体“招数 招数”让经销商感到 让经销商感到“不会赔钱 不会赔钱”的具体方法 的具体方法 价格策略 价格策略：建议价格、单位利润 建议价格、单位利润 后顾无忧：后顾无忧：谈判 谈判“套路 套路”具体 具体“招数 招数”让经销商感到 让经销商感到“不会赔钱 不会赔钱”的具体方法 的具体方法谈判 谈判

9、“套路 套路”具体 具体“招数 招数”上市计划商讨，上市计划商讨，好吃看得见！好吃看得见！各促销环节之间的递进关系 各促销环节之间的递进关系 铺货设点要结合销量预估 铺货设点要结合销量预估 有理有据、尽可能具体化 有理有据、尽可能具体化 侃、聚、侃、聚、辩、反、痒、坚、绕、停、辩、反、痒、坚、绕、停、注意利益汇总、义务汇总 注意利益汇总、义务汇总按照如上套路进行沟通，效果 按照如上套路进行沟通，效果 专业严谨的业务人员 专业严谨的业务人员 厂家有实力、销售政策有激励性而且注重市场秩序 厂家有实力、销售政策有激励性而且注重市场秩序 市场管理严格、冲货乱价治理有力得法、市场管理严格、冲货乱价治理有

10、力得法、所在城市又是厂家比较关注的市场 所在城市又是厂家比较关注的市场 首批进货量压力又很小 首批进货量压力又很小 产品适合当地市场需求，而且相对竞品有优势 产品适合当地市场需求，而且相对竞品有优势 确实有 确实有“看得见、摸得着 看得见、摸得着”的良好销量前景 的良好销量前景 上市计划激动人心 上市计划激动人心 这样的产品简直就是稳赚不赔。这样的产品简直就是稳赚不赔。“兵无常势，水无常形 兵无常势，水无常形 能因敌之变化而取胜者，谓之神 能因敌之变化而取胜者，谓之神”具体动作：具体动作：提高商务谈判水平的捷径 提高商务谈判水平的捷径:分析对手的心理 分析对手的心理 掌握通用的场景谈判套路 掌

11、握通用的场景谈判套路 常见异议回答话术的准备 常见异议回答话术的准备 更多的练习 更多的练习新市场开发计划制定方法（市内外埠均可应用）新市场开发计划制定方法（市内外埠均可应用）一、市场开发的模式 一、市场开发的模式2 2、助销；、助销；适用范围：适用范围：新品上市，拉力不足；新品上市，拉力不足；有好的经销商；有好的经销商；有好的销售主管；有好的销售主管；注意：注意：1 1、推销；、推销；适用范围：适用范围：新品上市；新品上市；强劲的产品拉力，独特卖点（使用 强劲的产品拉力，独特卖点（使用 功效、奇异性优势、诉求点、利润）功效、奇异性优势、诉求点、利润）有好的经销商 有好的经销商 注意：注意：新

12、市场开发计划制定方法（市内外埠均可应用）新市场开发计划制定方法（市内外埠均可应用）一、市场开发的模式 一、市场开发的模式3 3、拉销；、拉销；适用范围：适用范围：产品力好，但卖点不够突出；产品力好，但卖点不够突出；找不到 找不到 好的经销商；好的经销商；注意 注意 4 4、渠道营销；、渠道营销；适用范围：适用范围：丰富的产品线；丰富的产品线；有一定销量基础或充足资金 有一定销量基础或充足资金 良好的管理人才和人员基础 良好的管理人才和人员基础 注意 注意 传统食品零售渠道；传统食品零售渠道；超级市场渠道；超级市场渠道；平价商场渠道；平价商场渠道；食杂店渠道：食杂店渠道：百货商店渠道；百货商店渠

13、道；工矿企事业渠道；工矿企事业渠道；办公机构渠道；办公机构渠道；运动健 运动健 身渠道；身渠道；娱乐场所渠道；娱乐场所渠道；交通窗口渠道；交通窗口渠道；宾馆饭店渠道；宾馆饭店渠道；旅游景点渠道；旅游景点渠道；第三方消费渠道：第三方消费渠道：其它渠道 其它渠道 可口可乐的销售渠道 可口可乐的销售渠道部队军营渠道；部队军营渠道；大专院校渠道；大专院校渠道；中小学校渠道；中小学校渠道；在职教育渠道；在职教育渠道；餐馆酒楼渠道；餐馆酒楼渠道；快餐渠道渠道；快餐渠道渠道；街道摊贩渠道 街道摊贩渠道新市场开发计划制定方法（市内外埠均可应用）新市场开发计划制定方法（市内外埠均可应用）二、市场开发的基本程 二

14、、市场开发的基本程 夫未战而妙算胜者，得算多也。未战庙算不胜者，夫未战而妙算胜者，得算多也。未战庙算不胜者，得算少也。多算胜，少算不胜，而况无算乎？得算少也。多算胜，少算不胜，而况无算乎？营销是有因有果的行为 营销是有因有果的行为 谋定而后动 谋定而后动新市场开发计划制定方法（市内外埠均可应用）新市场开发计划制定方法（市内外埠均可应用）二、市场开发的基本程序 二、市场开发的基本程序 1 1、知己知彼、知己知彼 产品力 产品力 通路推力 通路推力 市场控制力 市场控制力 2 2、市场环境调查、市场环境调查：基础资料：基础资料：消费特性：消费特性：通路调查：通路调查：三、分析并导出市场开发计划三、

15、分析并导出市场开发计划 1 1、确定自己的市场开发模式、确定自己的市场开发模式 推销？拉销？渠道营销 推销？拉销？渠道营销？助销？助销？2 2、确定产品结构，先上哪个品项？供应哪个品种？、确定产品结构，先上哪个品项？供应哪个品种？3 3、确定市场销售目标：、确定市场销售目标：4 4、确定价格体系，各渠道分配合理利润；、确定价格体系，各渠道分配合理利润；新市场开发计划制定方法（市内外埠均可应用）新市场开发计划制定方法（市内外埠均可应用）5 5、市场开发计划制订的常见模式：、市场开发计划制订的常见模式：营销规则：营销规则：a)a)广泛分销 广泛分销 b)b)生动化 生动化 c)c)以点带面 以点带

16、面 d)d)拉力 拉力 e)e)正确价格 正确价格 动作：动作：迅速提升首攻通路的利润 迅速提升首攻通路的利润 拿下至高点，拿下至高点，以点带面；以点带面；正确的铺货率冲击：正确的铺货率冲击：维持流行；通路管理维持稳定的价格利润体系；维持流行；通路管理维持稳定的价格利润体系；消费者促销 消费者促销;在具备一定主动性的前提下、考虑扩大覆盖面、开发新渠道增加销售 在具备一定主动性的前提下、考虑扩大覆盖面、开发新渠道增加销售机会点；考虑何时推出新品项，增加销售机会点；机会点；考虑何时推出新品项，增加销售机会点；分析并导出 分析并导出市场开发计划 市场开发计划6 6、确定市场开发时间，活动具体安排负责

17、人；、确定市场开发时间，活动具体安排负责人；7 7、费用预算；、费用预算；8 8、执行、督办、检核制度的建立。、执行、督办、检核制度的建立。分析并导出 分析并导出市场开发计划 市场开发计划回顾经销商管理 标准变成动作 标准变成动作经销商选择的思路 经销商选择的思路落实到评估标准 落实到评估标准 注意事项及陷井 注意事项及陷井回顾经销商的管理更感性的教育 更感性的教育 动作流程 动作流程 难点解析 难点解析 促成合作 促成合作谈判技巧 谈判技巧 方案示例 方案示例 谈判场景扩展 谈判场景扩展引导和约束注意力 引导和约束注意力经销商管理 1 1、日常、日常 管理：正确的心态 管理：正确的心态 专业

18、拜访流程 专业拜访流程 2 2、客、客 户 户 管 管 理 理 的 的 理 理 性 性：a.a.建立预警系统 建立预警系统b.b.自我检点 自我检点 客户管理客户管理区域业代职责分解区域业代职责分解 正确的态度：正确的态度：客户管理客户管理区域业代职责分解区域业代职责分解 充足的准备 充足的准备 客户管理客户管理区域业代职责分解区域业代职责分解 问题：如何扮 问题：如何扮演好供应商的 演好供应商的角色？角色？问题：如何竖立 问题：如何竖立专业形象赢得真 专业形象赢得真正的客情与尊重 正的客情与尊重？客户管理客户管理区域业代职责分解区域业代职责分解 养成良好习惯：养成良好习惯：注注意意客户管理客

19、户管理区域业代职责分解区域业代职责分解 问题：如何竖立 问题：如何竖立专业形象赢得真 专业形象赢得真正的客情与尊重 正的客情与尊重？回顾：客户的尊重来源于 回顾：客户的尊重来源于 问题：如何竖 问题：如何竖立经销商的信 立经销商的信心的和对企业 心的和对企业的归属感 的归属感？客户管理客户管理区域业代职责分解区域业代职责分解 回顾：客户的尊重来源于 回顾：客户的尊重来源于 敬畏、佩服、感激、欣赏和信任：经销商管理 1 1、日常、日常 管理：正确的心态 管理：正确的心态 专业拜访流程 专业拜访流程 2 2、客、客 户 户 管 管 理 理 的 的 理 理 性 性：a.a.建立预警系统 建立预警系统

20、b.b.自我检点 自我检点 建立客户别业绩分析预警系统网络均匀性网络均匀性网络有效性网络有效性经 销 商 经 销 商业绩管理 业绩管理 经销商别月销售状况分析表经销商别月销售状况分析表经 经销 销商 商名 名经 经销 销区 区域 域上 上月 月销 销量 量上 上月 月占 占比 比本 本月 月销 销量 量本 本月 月占 占比 比上月进 上月进货次数 货次数本月进 本月进货次数 货次数 本月进货客户 本月进货客户 个 个 上月活跃客户率 上月活跃客户率=上月活跃客户率 上月活跃客户率=月份 月份:经 销 商 经 销 商业绩管理 业绩管理 重点客户排名表重点客户排名表名次 名次 名称 名称销售数量

21、销售数量销售金额 销售金额 回款 回款品项 品项备注 备注备注 备注备注 备注备注 备注备注 备注备注 备注合计 合计经 销 商 经 销 商业绩管理 业绩管理 商超名称 商超名称 陈列方式 陈列方式 品种数量 品种数量 费用 费用 活动期限 活动期限 活动内容 活动内容 销量 销量合计 合计重点客户促销一览表重点客户促销一览表经 销 商 经 销 商业绩管理 业绩管理 明日之星问题商店 狗金牛“波斯顿顾问团”理论模式销量品项客户区格经 销 商 经 销 商业绩管理 业绩管理 金牛：执行交易品项、进货频次多及业绩高。此类交易品项、进货频次多及业绩高。此类客户为我们主要业绩来源，必须全力予客户为我们主

22、要业绩来源，必须全力予以维护，其多为前以维护，其多为前20%20%之客户。之客户。明日之星：明日之星：交易品项少及业绩高。此类客户卖交易品项少及业绩高。此类客户卖场、地点均佳。可能因客情不足，场、地点均佳。可能因客情不足，只卖畅销品，若多加照顾，可望只卖畅销品，若多加照顾，可望成成为明日之星为明日之星经 销 商 经 销 商业绩管理 业绩管理 问题商店：执行交易品项少及业绩均低。此类商店若交易品项少及业绩均低。此类商店若加以照顾，也许成为加以照顾，也许成为“明日之明日之星星”。“狗狗”交易品项多且业绩低。此类大多为阿交易品项多且业绩低。此类大多为阿婆婆店，只须稍加关心即可。因其对业绩影店，只须稍

23、加关心即可。因其对业绩影响不大。响不大。经 销 商 经 销 商业绩管理 业绩管理 经销商管理 1 1、日常、日常 管理：正确的心态 管理：正确的心态 专业拜访流程 专业拜访流程 2 2、客、客 户 户 管 管 理 理 的 的 理 理 性 性：a.a.建立预警系统 建立预警系统b.b.自我检点 自我检点 问题：如何做 问题：如何做一个有企划头 一个有企划头脑的营业代表 脑的营业代表？动作分解：动作分解：a a、当地的人口数、行政区划、各区消费能力 当地的人口数、行政区划、各区消费能力 消费者特点 消费者特点 b b、当地家属区、大专院校、大型企业等特殊消费群体资料、当地家属区、大专院校、大型企业

24、等特殊消费群体资料 c c、当地适合本品销售的特殊渠道、当地适合本品销售的特殊渠道；d d、当地通路特点、媒体特点；、当地通路特点、媒体特点；e e、特通网点及其供货网络、特通网点及其供货网络；f f、竞品在当地的投入、价格、竞品在当地的投入、价格、品项、品项、渠道、空白；渠道、空白；g g、本品在当地的、本品在当地的 价格、价格、品项、品项、渠道、空白；渠道、空白；h h、经销商的人力、运力、真实网络覆盖力；、经销商的人力、运力、真实网络覆盖力；客户管理客户管理区域业代职责分解区域业代职责分解 经销商管理 经销商管理的 执 行 的 执 行通过对以上资讯的掌握，通过对以上资讯的掌握，业代可以对

25、市场有深入的了解，业代可以对市场有深入的了解，及时提案打击竞品，促进市场成长及时提案打击竞品，促进市场成长!经销商管理 经销商管理的 执 行 的 执 行经销商管理的执行 自我检点 自我检点经销商管理 经销商管理的 执 行 的 执 行 销量达成20%或200%并不重要，要紧的是你自己知道为什么，知道如何弥补。盲目的超越或达不到目标是最可怕的，因为一切都在一线人员的掌握中！经销商管理 经销商管理的 执 行 的 执 行营销是有因有果的行为经销商管理 经销商管理的 执 行 的 执 行一、客户管理 一、客户管理 二、主渠道冲击 二、主渠道冲击 三、物流拓展、细分市场、渠道渗透力 三、物流拓展、细分市场、

26、渠道渗透力 抓住一切销售机会增进销量抓住一切销售机会增进销量问题：外埠业 问题：外埠业代如何进行职 代如何进行职责检点？责检点？经销商管理 经销商管理的 执 行 的 执 行四、以上你都做到了，增长点还有吗？四、以上你都做到了，增长点还有吗？五、五、执行力 执行力上述内容你都做到了尽善尽美。上述内容你都做到了尽善尽美。OK!OK!你是一个出色的 你是一个出色的 销 销 售人 售人 员 员，你的明天会更好！，你的明天会更好！抓住一切销售机会增进销量抓住一切销售机会增进销量问题：外埠 问题：外埠业代如何进 业代如何进行职责检点 行职责检点？经销商管理 经销商管理的 执 行 的 执 行经销商管理自自我

27、我检检点点经销商管理 经销商管理的 执 行 的 执 行（1 1）有没有尽可能地）有没有尽可能地 入门阶段：入门阶段：传达公司政 传达公司政 策，建立客 策，建立客 户信任和初 户信任和初 步的客情。步的客情。经销商管理自检经销商管理自检（2 2）在拜访经销商之前）在拜访经销商之前（3 3）在自己权限之内）在自己权限之内（4 4）有没有及时清晰地上传下达）有没有及时清晰地上传下达 经销商管理 经销商管理的 执 行 的 执 行（5 5）有没有随时掌握经销商）有没有随时掌握经销商（6 6）有没有引导经销商做）有没有引导经销商做（7 7）有没有熟悉掌握经销商）有没有熟悉掌握经销商（8 8）有没有通过自

28、己的专业技能和手中的各种市场）有没有通过自己的专业技能和手中的各种市场 资源帮经销商 资源帮经销商 初级阶段：初级阶段：做好经销商 做好经销商的库存管理 的库存管理 中级阶段：中级阶段：管理经销商 管理经销商 的下线网络。的下线网络。经销商管理自检经销商管理自检 经销商管理 经销商管理的 执 行 的 执 行（9 9）有没有经常和经销商沟通市场动态，共商工作 有没有经常和经销商沟通市场动态，共商工作 计划，提升市场表现，打击竞品？计划，提升市场表现，打击竞品？（10 10）有没有在员工管理、库存管理、基本的财务管）有没有在员工管理、库存管理、基本的财务管 理、人员培训、配送管理、市场管理方面经常

29、 理、人员培训、配送管理、市场管理方面经常 给 给 高级阶段：高级阶段：有效调动经 有效调动经 销商的资源。销商的资源。合格：合格：帮经销商策划 帮经销商策划 市场，建立专 市场，建立专 业形象、专业 业形象、专业 客情。客情。经销商管理自检经销商管理自检（11 11）真正能杜绝恶意操作、牵制经销商的资源、辅导 真正能杜绝恶意操作、牵制经销商的资源、辅导 经销商健康成长、经销商健康成长、监控网络安全，使经销网络 监控网络安全，使经销网络 市场功效最大化 市场功效最大化（12 12）能从区域市场管理的角度、实施经销商的管理、能从区域市场管理的角度、实施经销商的管理、运用营销的因果关系、进行自我诊

30、断和规划。运用营销的因果关系、进行自我诊断和规划。经销商管理 经销商管理的 执 行 的 执 行回顾：经销商日常管理回顾：经销商日常管理 正确态度 正确态度 八件事 八件事 良好习惯 良好习惯 尊重的来源 尊重的来源 对企业的归属感 对企业的归属感 企划头脑 企划头脑 市场自查 市场自查 经销商管理自检 经销商管理自检专题培训卖 卖 场 场 的 的 专 专 业 业 经 经 销 销/分 分 销 销 通 通 路 路 构 构 建 建 11、问题：、问题：卖场供货商的专业性 卖场供货商的专业性卖场的专业经销 卖场的专业经销/分销通路构建 分销通路构建 学着做 学着做 自己不做让别人做 自己不做让别人做

31、吊着做、看着做 吊着做、看着做 自己不做也不让别人做 自己不做也不让别人做22、传统经销商和弱势卖场经销商的心态：、传统经销商和弱势卖场经销商的心态：卖场的专业经销 卖场的专业经销/分销通路构建 分销通路构建 经销商教育 经销商教育 让经销商解决资金困难 让经销商解决资金困难 说服经销商增加人员车辆 说服经销商增加人员车辆 承担学费 承担学费 代开票承担差额税率 代开票承担差额税率 对吊着做不愿做客户 对吊着做不愿做客户 的制理 的制理 对传统经销商的培养、提升 对传统经销商的培养、提升 新通路的利润困惑 新通路的利润困惑3 3、传统经销通路改造厂家要面临的问题：、传统经销通路改造厂家要面临的

32、问题：卖场的专业经销 卖场的专业经销/分销通路构建 分销通路构建4 4、建立新通路 建立新通路b b教育 教育 超市重要性 超市重要性 公司方向 公司方向 样板 样板 培训辅导 培训辅导 公司的游戏规则 公司的游戏规则a a设定游戏规则 设定游戏规则 资金 资金 运力 运力 库房 库房 资格 资格 进店 进店 间接通路构建 间接通路构建 客户分配 客户分配卖场的专业经销 卖场的专业经销/分销通路构建 分销通路构建 C C、建立新通路 建立新通路 市场规模区分 市场规模区分；A A店个数决定布点数；店个数决定布点数；保证新通路利润；保证新通路利润；间接通路向直接通路过度。间接通路向直接通路过度。4 4、建立新通路 建立新通路卖场的专业经销 卖场的专业经销/分销通路构建 分销通路构建回顾：专题培训回顾：专题培训卖场专业经销通路构建卖场专业经销通路构建 卖场经销通路的专业性 卖场经销通路的专业性 建立卖场专业经销通路的阻力 建立卖场专业经销通路的阻力 建立卖场专业经销通路的方法 建立卖场专业经销通路的方法