经销商操作.ppt

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1、经销商管理操作经销商管理操作 經銷商管理經銷商管理操作操作 大大 綱綱經銷商之定義及目標經銷商之定義及目標管理經銷商重要職責管理經銷商重要職責操作經銷商基本事項操作經銷商基本事項負責經銷商生意基本技巧負責經銷商生意基本技巧經銷商之定義經銷商之定義具有銷售及配送服務的功能具有銷售及配送服務的功能可直接或間接與市場零售點接觸可直接或間接與市場零售點接觸產品來自代理大於自有品牌產品來自代理大於自有品牌具倉儲設備具倉儲設備.整進零出之功能整進零出之功能生意之本質生意之本質:利益大於立場利益大於立場區域經營之理念區域經營之理念經銷商之目標經銷商之目標從廠商及客戶中獲利從廠商及客戶中獲利擁有市場知名品牌經

2、銷權利擁有市場知名品牌經銷權利擁有高利潤之產品擁有高利潤之產品發展自有品牌發展自有品牌爭取有利之經銷區域爭取有利之經銷區域發展物流事業發展物流事業管理經銷商重要職責管理經銷商重要職責銷售管理銷售管理-業績目標之達成業績目標之達成庫存管理庫存管理-存控成本存控成本人員管理人員管理-落實市場操作落實市場操作市場管理市場管理-掌握前線進而掌握市場掌握前線進而掌握市場信用管理信用管理-掌握雙方合作默契掌握雙方合作默契銷售管理銷售管理目標之訂定目標之訂定銷售計劃之擬定銷售計劃之擬定活動之宣達及追蹤活動之宣達及追蹤銷售分析銷售分析.成本分析成本分析退貨分析及控制退貨分析及控制庫存管理庫存管理安全庫存安全庫

3、存(Stock Level)之控制之控制存放位置及空間之規劃存放位置及空間之規劃零散庫存之整理零散庫存之整理先進先出先進先出(FIFO)彩色棧板管理彩色棧板管理貨品整齊貨品整齊,清潔清潔人員管理人員管理主動了解經銷商成員主動了解經銷商成員,並扮演主管及朋友角色並扮演主管及朋友角色提供產品相關知識提供產品相關知識,提升市場操作能力提升市場操作能力積極了解經銷商同仁操作之問題積極了解經銷商同仁操作之問題,並共同處理並共同處理 問題問題適時給予經銷商業務同仁鼓勵及要求適時給予經銷商業務同仁鼓勵及要求市場管理市場管理經銷商市場操作狀況之了解經銷商市場操作狀況之了解了解零售商對經銷商之評語了解零售商對經

4、銷商之評語經銷商經營區域之評估經銷商經營區域之評估協助經銷商機會點之開發協助經銷商機會點之開發市場趨勢配合機會操作市場趨勢配合機會操作信用管理信用管理經銷商財產之了解經銷商財產之了解經銷商主要投資生意之了解經銷商主要投資生意之了解銀行往來狀況之了解銀行往來狀況之了解抵押設定之取得抵押設定之取得交易協定之履行交易協定之履行經銷商基本操作事項經銷商基本操作事項經銷商拜訪之基本工作經銷商拜訪之基本工作活動之宣達及追蹤活動之宣達及追蹤經銷商市場能力之掌握及評估經銷商市場能力之掌握及評估操作經銷商角色之扮演操作經銷商角色之扮演拜訪經銷商基本工作拜訪經銷商基本工作設定拜訪目的設定拜訪目的約定拜訪時間約定拜

5、訪時間庫存管理及登錄庫存狀況庫存管理及登錄庫存狀況分析銷售狀況分析銷售狀況察看退貨狀況並了解原因察看退貨狀況並了解原因溝通溝通.協調拜訪目的及問題之解決協調拜訪目的及問題之解決應收帳款之處理應收帳款之處理活動之宣達及追蹤活動之宣達及追蹤活動資料之準備活動資料之準備預先了解活動之內容及目的預先了解活動之內容及目的,並演練最有並演練最有 利之說辭利之說辭模擬經銷商所發問的問題模擬經銷商所發問的問題約定宣達時間約定宣達時間產生操作共識產生操作共識安排安排Join Call追蹤活動執行進度及了解問題追蹤活動執行進度及了解問題 經銷商市場能力之掌握及評估經銷商市場能力之掌握及評估市场拜访市场拜访經銷商經

6、銷商Cover點數及主要客戶資訊之掌握點數及主要客戶資訊之掌握經銷商內部組織之評估經銷商內部組織之評估替代經銷商之尋找及替代經銷商之尋找及2nd W/S之發展之發展操作經銷商角色之扮演操作經銷商角色之扮演角角 色色 主主 要要 任任 務務橋樑橋樑 公司與經銷商之互動公司與經銷商之互動供貨商供貨商 讓經銷商獲利讓經銷商獲利教師教師 給予產品操作知識給予產品操作知識 專業的市場理念專業的市場理念主管主管 市場操作計劃及方向市場操作計劃及方向 達成公司銷售及分佈目標達成公司銷售及分佈目標操作經銷商角色之扮演操作經銷商角色之扮演角角 色色 主主 要要 任任 務務主管主管 題供問題之解答題供問題之解答

7、激勵士氣激勵士氣同事同事 關心及了解關心及了解 平等地位的態度平等地位的態度 共事的觀念共事的觀念完成經銷商生意基本技巧完成經銷商生意基本技巧認清經銷商生意本質認清經銷商生意本質 利益利益 立場立場 利益導向談判方式利益導向談判方式依循公司原則及考慮經銷商狀況產生雙方依循公司原則及考慮經銷商狀況產生雙方 最佳配合模式最佳配合模式 公司原則公司原則+經銷商之狀況經銷商之狀況/2 完成經銷商生意基本技巧完成經銷商生意基本技巧有效的銷售技巧運用有效的銷售技巧運用*與經銷商老闆達成共識並不代表完全銷售與經銷商老闆達成共識並不代表完全銷售*實際的銷售執行者實際的銷售執行者-業務員業務員*與業務員達成最佳

8、之共識與業務員達成最佳之共識*結合經銷商老闆之共識結合經銷商老闆之共識,及壓力運用於業務及壓力運用於業務 員員,再藉由與業務員之共識再藉由與業務員之共識,以利誘感情導引以利誘感情導引 正確方向達到有效之銷售正確方向達到有效之銷售 完成經銷商生意基本技巧完成經銷商生意基本技巧充分掌握市場及經銷商之狀況充分掌握市場及經銷商之狀況 *惟有充分了解市場之操作狀況惟有充分了解市場之操作狀況,才能實際才能實際 要求經銷商產生壓力及改善方向要求經銷商產生壓力及改善方向 *親自接觸市場親自接觸市場,分析及了解並辨別實際狀分析及了解並辨別實際狀 況或藉口況或藉口,以利決定行動方案以利決定行動方案 *雙方清楚及了

9、解改善方向雙方清楚及了解改善方向 *可透過高階主管進行賞罰動作斢可透過高階主管進行賞罰動作斢完成經銷商生意基本技巧完成經銷商生意基本技巧培養個人專業素養培養個人專業素養 *利用個人專業之分析能力及談判技巧利用個人專業之分析能力及談判技巧,與與 經銷商達成機會點之開發經銷商達成機會點之開發,促進銷售成長促進銷售成長 *以專業角度給予經銷商內部及未來發展以專業角度給予經銷商內部及未來發展 之建議之建議 *題供市場之專業知識及公司未來之方向題供市場之專業知識及公司未來之方向 產生經銷商之認同感產生經銷商之認同感唯有實際走入市場前端唯有實際走入市場前端方可掌握一切方可掌握一切負責經銷商生意的永續負責經銷商生意的永續,絕不是塞貨絕不是塞貨.客情及客情及給予壓力可達成的給予壓力可達成的,而是必須靠共識而是必須靠共識.人際關人際關係係.市場掌握及個人專業技巧才可達到永續市場掌握及個人專業技巧才可達到永續經營的生意經營的生意!