销售的十大步骤（PPT49页)课件.pptx

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1、销售的十大步骤销售的十大步骤1 1 1 1、充份的准备；、充份的准备；、充份的准备；、充份的准备；2 2 2 2、让自己的情绪达到巅峰状态；、让自己的情绪达到巅峰状态；、让自己的情绪达到巅峰状态；、让自己的情绪达到巅峰状态；3 3 3 3、建立信赖感；、建立信赖感；、建立信赖感；、建立信赖感；4 4 4 4、了解客户的问题、需求和渴望；、了解客户的问题、需求和渴望；、了解客户的问题、需求和渴望；、了解客户的问题、需求和渴望；5 5 5 5、提出解决方案并塑造产品的价值；、提出解决方案并塑造产品的价值；、提出解决方案并塑造产品的价值；、提出解决方案并塑造产品的价值；6 6 6 6、分析竞争对手；

2、、分析竞争对手；、分析竞争对手；、分析竞争对手；7 7 7 7、解除反对意见；、解除反对意见；、解除反对意见；、解除反对意见；8 8 8 8、成交；、成交；、成交；、成交；9 9 9 9、要求客户转介绍；、要求客户转介绍；、要求客户转介绍；、要求客户转介绍；10101010、售后服务。、售后服务。、售后服务。、售后服务。第一步：充分的准备第一步：充分的准备1、身体准备、身体准备、2、工具准备、工具准备、3、专业知识准备、专业知识准备、4、非专业知识准备、非专业知识准备5、对了解客户的准备。、对了解客户的准备。身体准备身体准备1000000；说服是体能的说服；说服是体能的说服；销售是情绪的转移、

3、信心的传递销售是情绪的转移、信心的传递（生理带动心理）；（生理带动心理）；锻炼身体。锻炼身体。1 1 1 1、公司宣传资料及课程表（各五份）；、公司宣传资料及课程表（各五份）；、公司宣传资料及课程表（各五份）；、公司宣传资料及课程表（各五份）；2 2 2 2、签字笔、大笔记本、签字笔、大笔记本、签字笔、大笔记本、签字笔、大笔记本、A4A4A4A4白纸（各二个）；白纸（各二个）；白纸（各二个）；白纸（各二个）；3 3 3 3、协议书、协议书、协议书、协议书10101010份（已成交和空白）；份（已成交和空白）；份（已成交和空白）；份（已成交和空白）；4 4 4 4、业务开展手册；、业务开展手册；

4、、业务开展手册；、业务开展手册；5 5 5 5、公司期刊及书籍；、公司期刊及书籍；、公司期刊及书籍；、公司期刊及书籍；6 6 6 6、名片（销售人员要求名片不离身）。、名片（销售人员要求名片不离身）。、名片（销售人员要求名片不离身）。、名片（销售人员要求名片不离身）。工具准准备工具准准备要想成为赢家，必先成为专家。要想成为赢家，必先成为专家。3000元以内的月收入，来自于苦力加努力；元以内的月收入，来自于苦力加努力；3000元以上的月收入，来自于专业能力。元以上的月收入，来自于专业能力。专业知识准准备专业知识准准备测评工作场所优势的方法测评工作场所优势的方法1 1、我知道对我的工作要求吗？我知

5、道对我的工作要求吗？我知道对我的工作要求吗？我知道对我的工作要求吗？2 2、我有做好我的工作所需要的材料和设备吗？我有做好我的工作所需要的材料和设备吗？我有做好我的工作所需要的材料和设备吗？我有做好我的工作所需要的材料和设备吗？3 3、在工作中，我每天都有机会做我最擅长做的事吗？在工作中，我每天都有机会做我最擅长做的事吗？在工作中，我每天都有机会做我最擅长做的事吗？在工作中，我每天都有机会做我最擅长做的事吗？4 4、在过去的在过去的在过去的在过去的7 7天里，我因工作出色而受到表扬吗？天里，我因工作出色而受到表扬吗？天里，我因工作出色而受到表扬吗？天里，我因工作出色而受到表扬吗？5 5、我觉得

6、我的主管或同事关心我的个人情况吗？我觉得我的主管或同事关心我的个人情况吗？我觉得我的主管或同事关心我的个人情况吗？我觉得我的主管或同事关心我的个人情况吗？6 6、工作单位有人鼓励我的发展吗？工作单位有人鼓励我的发展吗？工作单位有人鼓励我的发展吗？工作单位有人鼓励我的发展吗？7 7、在工作中，我觉得我的意见受到重视吗？在工作中，我觉得我的意见受到重视吗？在工作中，我觉得我的意见受到重视吗？在工作中，我觉得我的意见受到重视吗？8 8、公司的使命公司的使命公司的使命公司的使命/目标使我觉得我的工作重要吗？目标使我觉得我的工作重要吗？目标使我觉得我的工作重要吗？目标使我觉得我的工作重要吗？9 9、我的

7、同事们致力于高质量的工作吗？我的同事们致力于高质量的工作吗？我的同事们致力于高质量的工作吗？我的同事们致力于高质量的工作吗？1010、我在工作单位有一个最要好的朋友吗？、我在工作单位有一个最要好的朋友吗？、我在工作单位有一个最要好的朋友吗？、我在工作单位有一个最要好的朋友吗？1111、在过去的六个月内，工作单位有人和我谈及我的进步吗？、在过去的六个月内，工作单位有人和我谈及我的进步吗？、在过去的六个月内，工作单位有人和我谈及我的进步吗？、在过去的六个月内，工作单位有人和我谈及我的进步吗？1212、过去一年里，我在工作中有机会学习和成长吗？、过去一年里，我在工作中有机会学习和成长吗？、过去一年里

8、，我在工作中有机会学习和成长吗？、过去一年里，我在工作中有机会学习和成长吗？上知天文，下知地理上知天文，下知地理非专业知识准备非专业知识准备动作创造情绪动作创造情绪音乐改变情绪音乐改变情绪第二步：使自己的情绪达到巅峰状态第二步：使自己的情绪达到巅峰状态1、复习产品对顾客的好处；、复习产品对顾客的好处；2、回顾以前成功及客户感谢的画面；、回顾以前成功及客户感谢的画面；3、模拟将与客户交流的良好情景；、模拟将与客户交流的良好情景；4、想象产品对客户的帮助。、想象产品对客户的帮助。心灵预演心灵预演培训的十大好处培训的十大好处1 1、快出人才、多出人才、出好人才；、快出人才、多出人才、出好人才；、快出

9、人才、多出人才、出好人才；、快出人才、多出人才、出好人才；2 2、获得更高昂的士气和战斗力；、获得更高昂的士气和战斗力；、获得更高昂的士气和战斗力；、获得更高昂的士气和战斗力；3 3、减少员工的流动率和流失率；、减少员工的流动率和流失率；、减少员工的流动率和流失率；、减少员工的流动率和流失率；4 4、更有效、容易的督导员工；、更有效、容易的督导员工；、更有效、容易的督导员工；、更有效、容易的督导员工；5 5、最大程度的降低成本；、最大程度的降低成本；、最大程度的降低成本；、最大程度的降低成本；6 6、塑造更完美的企业文化；、塑造更完美的企业文化；、塑造更完美的企业文化；、塑造更完美的企业文化；

10、7 7、强化员工敬业精神；、强化员工敬业精神；、强化员工敬业精神；、强化员工敬业精神；8 8、保证顾客的最大满意；、保证顾客的最大满意；、保证顾客的最大满意；、保证顾客的最大满意；9 9、更有利于胜过竞争对手；、更有利于胜过竞争对手；、更有利于胜过竞争对手；、更有利于胜过竞争对手；1010、赢得更好的企业形象和经济效益。、赢得更好的企业形象和经济效益。、赢得更好的企业形象和经济效益。、赢得更好的企业形象和经济效益。如何发问如何发问1 1、简单、容易回答的问题；、简单、容易回答的问题；、简单、容易回答的问题；、简单、容易回答的问题；2 2、YES YES的问题；的问题；的问题；的问题；3 3、小

11、、小、小、小YESYES的问题；的问题；的问题；的问题；4 4、没有抗拒的问题；、没有抗拒的问题；、没有抗拒的问题；、没有抗拒的问题；5 5、事先想像可能的回答；、事先想像可能的回答；、事先想像可能的回答；、事先想像可能的回答；6 6、2 2选选选选1 1的问题；的问题；的问题；的问题；7 7、每次只问、每次只问、每次只问、每次只问1 1个问题；个问题；个问题；个问题；8 8、能用问，尽量少说。、能用问，尽量少说。、能用问，尽量少说。、能用问，尽量少说。如何正确倾听如何正确倾听1 1、用心、态度诚恳；用心、态度诚恳；用心、态度诚恳；用心、态度诚恳；2 2、不打断、不插嘴；不打断、不插嘴；不打断

12、、不插嘴；不打断、不插嘴；3 3、停顿停顿停顿停顿3535秒；秒；秒；秒；4 4、重新确认，减少误会及误差；重新确认，减少误会及误差；重新确认，减少误会及误差；重新确认，减少误会及误差；5 5、不明白的地方追问；不明白的地方追问；不明白的地方追问；不明白的地方追问；6 6、听话时不要组织语言；听话时不要组织语言；听话时不要组织语言；听话时不要组织语言；7 7、点头微笑；点头微笑；点头微笑；点头微笑；8 8、不要发出声音；不要发出声音；不要发出声音；不要发出声音；9 9、眼睛注视对方鼻尖或前额；眼睛注视对方鼻尖或前额；眼睛注视对方鼻尖或前额；眼睛注视对方鼻尖或前额；1010、坐定位；、坐定位；、

13、坐定位；、坐定位；1111、使用过渡语；、使用过渡语；、使用过渡语；、使用过渡语；1212、记笔记。、记笔记。、记笔记。、记笔记。练习练习三人一组三人一组A：提问：提问 B：抽牌：抽牌 C：回答：回答三轮，每人轮换三轮，每人轮换面对面顾客问的面对面顾客问的6个问题个问题1、你是谁？、你是谁？2、你要对我说什么？、你要对我说什么？3、你说的对我有什么好处？、你说的对我有什么好处？4、凭什么证明你说的是正确的？、凭什么证明你说的是正确的？5、为什么我要买？、为什么我要买？6、为什么我现在就要买？、为什么我现在就要买？黄金问句黄金问句11、打开话题、打开话题、打开话题、打开话题1、请教您开头、请教您

14、开头2、某某老总，您企业经营得这么好，您个、某某老总，您企业经营得这么好，您个 人成功的秘诀与关键是什么？人成功的秘诀与关键是什么？3、当年刚刚创业的时候有没有遇到什么困难？、当年刚刚创业的时候有没有遇到什么困难？又是怎么解决的？又是怎么解决的？黄金问句黄金问句22、询问目标和关键、询问目标和关键、询问目标和关键、询问目标和关键1、某某老总，公司未来有什么大的发展目标？、某某老总，公司未来有什么大的发展目标？2、达成这些目标最重要的关键是什么？、达成这些目标最重要的关键是什么？3、目前这些重要的关键公司具备了哪些？、目前这些重要的关键公司具备了哪些？还有哪些没有具备？还有哪些没有具备？4、假如

15、这些必备关键不具备，能不能达成公司、假如这些必备关键不具备，能不能达成公司 目标？目标？黄金问句黄金问句3 3、挖痛苦（目标和现实）、挖痛苦（目标和现实）、挖痛苦（目标和现实）、挖痛苦（目标和现实）1 1、达成这些目标最大的障碍是什么？、达成这些目标最大的障碍是什么？、达成这些目标最大的障碍是什么？、达成这些目标最大的障碍是什么？2 2、这些障碍是现在才有的，还是以前就存在的？、这些障碍是现在才有的，还是以前就存在的？、这些障碍是现在才有的，还是以前就存在的？、这些障碍是现在才有的，还是以前就存在的？存在有多久了？存在有多久了？存在有多久了？存在有多久了？3 3、过去这些障碍存在有没有让公司损

16、失一些客户、机会、过去这些障碍存在有没有让公司损失一些客户、机会、过去这些障碍存在有没有让公司损失一些客户、机会、过去这些障碍存在有没有让公司损失一些客户、机会 和利润？和利润？和利润？和利润？4 4、公司目前有没有找到解决这些企业发展障碍的方法？、公司目前有没有找到解决这些企业发展障碍的方法？、公司目前有没有找到解决这些企业发展障碍的方法？、公司目前有没有找到解决这些企业发展障碍的方法？5 5、公司发展障碍没有解决会不会自动消失？、公司发展障碍没有解决会不会自动消失？、公司发展障碍没有解决会不会自动消失？、公司发展障碍没有解决会不会自动消失？6 6、问题没有解决明天会不会依然困扰你？、问题没

17、有解决明天会不会依然困扰你？、问题没有解决明天会不会依然困扰你？、问题没有解决明天会不会依然困扰你？7 7、最近企业竞争好像越来越激烈了，不知你们这个行业、最近企业竞争好像越来越激烈了，不知你们这个行业、最近企业竞争好像越来越激烈了，不知你们这个行业、最近企业竞争好像越来越激烈了，不知你们这个行业 激不激烈？激不激烈？激不激烈？激不激烈？黄金问句黄金问句4 4、找原因、找原因、找原因、找原因1 1、企业的事情是人做出来的，大部分的问题都、企业的事情是人做出来的，大部分的问题都、企业的事情是人做出来的，大部分的问题都、企业的事情是人做出来的，大部分的问题都 是人的问题，你同意吗？是人的问题，你同

18、意吗？是人的问题，你同意吗？是人的问题，你同意吗？2 2、有句话叫做商场如同战场，一个军队要打、有句话叫做商场如同战场，一个军队要打、有句话叫做商场如同战场，一个军队要打、有句话叫做商场如同战场，一个军队要打 仗，要不要训练？有多少的士兵重不重要？仗，要不要训练？有多少的士兵重不重要？仗，要不要训练？有多少的士兵重不重要？仗，要不要训练？有多少的士兵重不重要？3 3、部队在打仗，司令很重要，冲锋陷阵的连长、部队在打仗，司令很重要，冲锋陷阵的连长、部队在打仗，司令很重要，冲锋陷阵的连长、部队在打仗，司令很重要，冲锋陷阵的连长 重不重要？肉搏战的士兵重不重要？重不重要？肉搏战的士兵重不重要？重不重

19、要？肉搏战的士兵重不重要？重不重要？肉搏战的士兵重不重要？4 4、假如一个部队把人招进来没训练就送战场，、假如一个部队把人招进来没训练就送战场，、假如一个部队把人招进来没训练就送战场，、假如一个部队把人招进来没训练就送战场，情况会如何？情况会如何？情况会如何？情况会如何？黄金问句黄金问句5 5、给方法、给方法、给方法、给方法1 1、公司在人才培训这块有什么样的计划？、公司在人才培训这块有什么样的计划？、公司在人才培训这块有什么样的计划？、公司在人才培训这块有什么样的计划？2 2、公司以前没有做过哪些培训？效果怎样？、公司以前没有做过哪些培训？效果怎样？、公司以前没有做过哪些培训？效果怎样？、公

20、司以前没有做过哪些培训？效果怎样？3 3、请过哪些老师回来内训过？做过哪些公开、请过哪些老师回来内训过？做过哪些公开、请过哪些老师回来内训过？做过哪些公开、请过哪些老师回来内训过？做过哪些公开 课？效果怎样？课？效果怎样？课？效果怎样？课？效果怎样？4 4、企业要发展，是在营销、管理、服务等等的、企业要发展，是在营销、管理、服务等等的、企业要发展，是在营销、管理、服务等等的、企业要发展，是在营销、管理、服务等等的 某一方面提升就可以了，还是需要全方位提某一方面提升就可以了，还是需要全方位提某一方面提升就可以了，还是需要全方位提某一方面提升就可以了，还是需要全方位提 升？升？升？升？5 5、就是

21、说公司培训一定要做，只是选择哪一种、就是说公司培训一定要做，只是选择哪一种、就是说公司培训一定要做，只是选择哪一种、就是说公司培训一定要做，只是选择哪一种 方式而已是吗？方式而已是吗？方式而已是吗？方式而已是吗？第三步：建立信赖感第三步：建立信赖感1 1、专业形象、专业形象、专业形象、专业形象2 2、专业知识、专业知识、专业知识、专业知识3 3、商务礼仪、商务礼仪、商务礼仪、商务礼仪4 4、发问、发问、发问、发问5 5、倾听、倾听、倾听、倾听6 6、客户见证、客户见证、客户见证、客户见证7 7、名人见证、名人见证、名人见证、名人见证8 8、媒体见证、媒体见证、媒体见证、媒体见证9 9、权威见证

22、、权威见证、权威见证、权威见证1010、大量客户名单见证、大量客户名单见证、大量客户名单见证、大量客户名单见证1111、熟人见证、熟人见证、熟人见证、熟人见证1212、良好的环境和气氛、良好的环境和气氛、良好的环境和气氛、良好的环境和气氛第四步：了解顾客的问题、需求和渴望第四步：了解顾客的问题、需求和渴望了解顾客先从聊天开始，聊天就是做生意。了解顾客先从聊天开始，聊天就是做生意。了解顾客先从聊天开始，聊天就是做生意。了解顾客先从聊天开始，聊天就是做生意。首先前首先前首先前首先前20202020分钟要聊分钟要聊分钟要聊分钟要聊FORMFORMFORMFORM；其次聊购买的价值观。其次聊购买的价值

23、观。其次聊购买的价值观。其次聊购买的价值观。所有的销售都是价值观的销售，彻底了解顾客的价值观。所有的销售都是价值观的销售，彻底了解顾客的价值观。所有的销售都是价值观的销售，彻底了解顾客的价值观。所有的销售都是价值观的销售，彻底了解顾客的价值观。第三就是问问题。问第三就是问问题。问第三就是问问题。问第三就是问问题。问NEADSNEADSNEADSNEADS，N N N N代表现在；代表现在；代表现在；代表现在；E E E E代表满足；代表满足；代表满足；代表满足；A A A A代表更改；代表更改；代表更改；代表更改；D D D D代表决策；代表决策；代表决策；代表决策；S S S S代表解决方案

24、。代表解决方案。代表解决方案。代表解决方案。FFamily FFamily（家庭、朋友）（家庭、朋友）（家庭、朋友）（家庭、朋友）OOccupation OOccupation（职业、业务）（职业、业务）（职业、业务）（职业、业务）RRecreation RRecreation（休闲、娱乐）（休闲、娱乐）（休闲、娱乐）（休闲、娱乐）MMoney MMoney（金钱、财务）（金钱、财务）（金钱、财务）（金钱、财务）（F）家庭家庭 您这样忙，平时有空照顾家人吗？您这样忙，平时有空照顾家人吗？您这样忙，平时有空照顾家人吗？您这样忙，平时有空照顾家人吗？您平时陪家人的时间多不多？您平时陪家人的时间多不

25、多？您平时陪家人的时间多不多？您平时陪家人的时间多不多？您多少时间会和家人一起去度一次假呢？您多少时间会和家人一起去度一次假呢？您多少时间会和家人一起去度一次假呢？您多少时间会和家人一起去度一次假呢？您爱人和您在同一城市吗？您爱人和您在同一城市吗？您爱人和您在同一城市吗？您爱人和您在同一城市吗？您太太（孩子）在哪工作？您太太（孩子）在哪工作？您太太（孩子）在哪工作？您太太（孩子）在哪工作？您孩子多大了，男孩女孩？在哪读书？您孩子多大了，男孩女孩？在哪读书？您孩子多大了，男孩女孩？在哪读书？您孩子多大了，男孩女孩？在哪读书？成绩如何？未来对他的期望是怎么的？成绩如何？未来对他的期望是怎么的？成绩

26、如何？未来对他的期望是怎么的？成绩如何？未来对他的期望是怎么的？为何没让他们留在您身边呢？为何没让他们留在您身边呢？为何没让他们留在您身边呢？为何没让他们留在您身边呢？您和家人在家里谁的地位稍高一点呢？您和家人在家里谁的地位稍高一点呢？您和家人在家里谁的地位稍高一点呢？您和家人在家里谁的地位稍高一点呢？（嘻嘻）（嘻嘻）（嘻嘻）（嘻嘻）（R R）娱乐）娱乐 您这样忙碌于企业发展，平时有空娱乐吗？您这样忙碌于企业发展，平时有空娱乐吗？您这样忙碌于企业发展，平时有空娱乐吗？您这样忙碌于企业发展，平时有空娱乐吗？您平时比较喜欢哪一类的娱乐呢？您平时比较喜欢哪一类的娱乐呢？您平时比较喜欢哪一类的娱乐呢？

27、您平时比较喜欢哪一类的娱乐呢？比如书法、体育、下棋呀等等。比如书法、体育、下棋呀等等。比如书法、体育、下棋呀等等。比如书法、体育、下棋呀等等。您平时娱乐的时候，有哪些特别的爱好啊？您平时娱乐的时候，有哪些特别的爱好啊？您平时娱乐的时候，有哪些特别的爱好啊？您平时娱乐的时候，有哪些特别的爱好啊？为什么呢？为什么呢？为什么呢？为什么呢？您一般是在什么时间去娱乐呢？您一般是在什么时间去娱乐呢？您一般是在什么时间去娱乐呢？您一般是在什么时间去娱乐呢？您去娱乐时通常是自己一个人去，还是和朋友您去娱乐时通常是自己一个人去，还是和朋友您去娱乐时通常是自己一个人去，还是和朋友您去娱乐时通常是自己一个人去，还是

28、和朋友 一块去，为什么呢？一块去，为什么呢？一块去，为什么呢？一块去，为什么呢？您的朋友圈都哪类行业的人士？您的朋友圈都哪类行业的人士？您的朋友圈都哪类行业的人士？您的朋友圈都哪类行业的人士？您一周会用多少时间在娱乐上呢？您一周会用多少时间在娱乐上呢？您一周会用多少时间在娱乐上呢？您一周会用多少时间在娱乐上呢？您锻炼身体的力度大不大？您锻炼身体的力度大不大？您锻炼身体的力度大不大？您锻炼身体的力度大不大？有多少锻炼的历史了？有多少锻炼的历史了？有多少锻炼的历史了？有多少锻炼的历史了？(O)(O)工作工作 您平时的工作忙吗？您平时的工作忙吗？您平时的工作忙吗？您平时的工作忙吗？都忙哪些方面的事呢

29、？都忙哪些方面的事呢？都忙哪些方面的事呢？都忙哪些方面的事呢？您忙成这样您觉得对吗？您忙成这样您觉得对吗？您忙成这样您觉得对吗？您忙成这样您觉得对吗？这样忙下去您觉得会有问题吗？这样忙下去您觉得会有问题吗？这样忙下去您觉得会有问题吗？这样忙下去您觉得会有问题吗？这样忙您觉得问题出在哪？这样忙您觉得问题出在哪？这样忙您觉得问题出在哪？这样忙您觉得问题出在哪？这样忙是我们追求的结果吗？这样忙是我们追求的结果吗？这样忙是我们追求的结果吗？这样忙是我们追求的结果吗？您和下属相比谁更忙一点？您和下属相比谁更忙一点？您和下属相比谁更忙一点？您和下属相比谁更忙一点？如果您比下属忙如果您比下属忙如果您比下属忙

30、如果您比下属忙,您觉得正常吗您觉得正常吗您觉得正常吗您觉得正常吗?您这样忙还不是为了把企业做得更好一点？您这样忙还不是为了把企业做得更好一点？您这样忙还不是为了把企业做得更好一点？您这样忙还不是为了把企业做得更好一点？如果管理企业能轻松一点，您觉得是不是很好呢？如果管理企业能轻松一点，您觉得是不是很好呢？如果管理企业能轻松一点，您觉得是不是很好呢？如果管理企业能轻松一点，您觉得是不是很好呢？轻松的做企业，才是我们追求的，您说不是吗？轻松的做企业，才是我们追求的，您说不是吗？轻松的做企业，才是我们追求的，您说不是吗？轻松的做企业，才是我们追求的，您说不是吗？您觉得如果才能做到轻松做事业呢？您觉得

31、如果才能做到轻松做事业呢？您觉得如果才能做到轻松做事业呢？您觉得如果才能做到轻松做事业呢？（M）财务）财务 我们企业的发展应该还不错吧？我们企业的发展应该还不错吧？我们企业的发展应该还不错吧？我们企业的发展应该还不错吧？去年的目标达成率如何？共是多少？去年的目标达成率如何？共是多少？去年的目标达成率如何？共是多少？去年的目标达成率如何？共是多少？您是如何做到的呢（您打算如何做呢？）您是如何做到的呢（您打算如何做呢？）您是如何做到的呢（您打算如何做呢？）您是如何做到的呢（您打算如何做呢？）今年的目标是根据什么指标制订的呢？今年的目标是根据什么指标制订的呢？今年的目标是根据什么指标制订的呢？今年的

32、目标是根据什么指标制订的呢？您的行业目前的利润空间如何？您的行业目前的利润空间如何？您的行业目前的利润空间如何？您的行业目前的利润空间如何？比前一年如何？比前一年如何？比前一年如何？比前一年如何？为什么利润少了？为什么利润少了？为什么利润少了？为什么利润少了？您打算如何面对日渐减少的利润呢？您打算如何面对日渐减少的利润呢？您打算如何面对日渐减少的利润呢？您打算如何面对日渐减少的利润呢？这样少的利润空间，能支撑您企业发展吗？这样少的利润空间，能支撑您企业发展吗？这样少的利润空间，能支撑您企业发展吗？这样少的利润空间，能支撑您企业发展吗？符合您要的结果吗？符合您要的结果吗？符合您要的结果吗？符合您

33、要的结果吗？您有没有想过，找一些方法，增加您的利润空间呢？您有没有想过，找一些方法，增加您的利润空间呢？您有没有想过，找一些方法，增加您的利润空间呢？您有没有想过，找一些方法，增加您的利润空间呢？都想过哪些方法？都想过哪些方法？都想过哪些方法？都想过哪些方法？第五步：提出解决方案并塑造产品的价值第五步：提出解决方案并塑造产品的价值1 1、具有专业水准，对自身产品非常了解；、具有专业水准，对自身产品非常了解；、具有专业水准，对自身产品非常了解；、具有专业水准，对自身产品非常了解；2 2、对竞争对手产品的了解；、对竞争对手产品的了解；、对竞争对手产品的了解；、对竞争对手产品的了解；3 3、配合对方

34、的价值观来介绍产品；、配合对方的价值观来介绍产品；、配合对方的价值观来介绍产品；、配合对方的价值观来介绍产品；4 4、一开始就给顾客最大的好处；、一开始就给顾客最大的好处；、一开始就给顾客最大的好处；、一开始就给顾客最大的好处；5 5、然后扩大产品可带来的快乐与避免的痛苦。、然后扩大产品可带来的快乐与避免的痛苦。、然后扩大产品可带来的快乐与避免的痛苦。、然后扩大产品可带来的快乐与避免的痛苦。6 6、可行性：、可行性：、可行性：、可行性：你感觉如何？你感觉如何？你感觉如何？你感觉如何？你认为怎样？你认为怎样？你认为怎样？你认为怎样？依你之见会有什么样的结果？依你之见会有什么样的结果？依你之见会有

35、什么样的结果？依你之见会有什么样的结果？第六步：分析竞争对手第六步：分析竞争对手 1 1、不贬低对手；、不贬低对手；、不贬低对手；、不贬低对手；2 2、拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较；、拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较；、拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较；、拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较；3 3、独特卖点。、独特卖点。、独特卖点。、独特卖点。第七步：解除反对意见第七步：解除反对意见 客户有反对意见是好事还是坏事？客户有反对意见是好事还是坏事？六大抗拒：六大抗拒：六大抗拒：六大抗拒：1 1、价格；、价格；、价格；、价格；2 2、功能、效果；、功能、效果

36、；、功能、效果；、功能、效果；3 3、售后服务；、售后服务；、售后服务；、售后服务；4 4、竞争对手；、竞争对手；、竞争对手；、竞争对手；5 5、支援（代理商最关心的话题）；、支援（代理商最关心的话题）；、支援（代理商最关心的话题）；、支援（代理商最关心的话题）；6 6、保证及保障。、保证及保障。、保证及保障。、保证及保障。嫌货才是买货人嫌货才是买货人嫌货才是买货人嫌货才是买货人 销售从拒绝开始销售从拒绝开始销售从拒绝开始销售从拒绝开始成交从异议开始成交从异议开始成交从异议开始成交从异议开始解除反对意见的方式解除反对意见的方式1 1、说、说/问问2 2、讲道理、讲道理/讲故事讲故事3 3、反对

37、、否定、反对、否定/先同意、配合，再说服先同意、配合，再说服解除反对意见的两大忌解除反对意见的两大忌1 1、直接指出客户的错误；、直接指出客户的错误；2 2、发生争执、发生争执销售与战争的最大区别在于：销售与战争的最大区别在于：不是你死我活，而是双赢！不是你死我活，而是双赢！解除反对意见解除反对意见的流程的流程1 1、认同客户的反对意见；、认同客户的反对意见；、认同客户的反对意见；、认同客户的反对意见；2 2、耐心地听完客户的反对意见；、耐心地听完客户的反对意见；、耐心地听完客户的反对意见；、耐心地听完客户的反对意见；3 3、确认客户的抗拒点；、确认客户的抗拒点；、确认客户的抗拒点；、确认客户

38、的抗拒点；（你的意思我可不可以这样去理解你的意思我可不可以这样去理解你的意思我可不可以这样去理解你的意思我可不可以这样去理解）4 4、辨别客户的抗拒点是真的还是假的；、辨别客户的抗拒点是真的还是假的；、辨别客户的抗拒点是真的还是假的；、辨别客户的抗拒点是真的还是假的；（如果是假的就要引导顾客）（如果是假的就要引导顾客）（如果是假的就要引导顾客）（如果是假的就要引导顾客）5 5、锁定抗拒；、锁定抗拒；、锁定抗拒；、锁定抗拒；（这是不是你唯一的问题？除了这个问题还有没有其它的问题？）（这是不是你唯一的问题？除了这个问题还有没有其它的问题？）（这是不是你唯一的问题？除了这个问题还有没有其它的问题？）

39、（这是不是你唯一的问题？除了这个问题还有没有其它的问题？）6 6、取得客户的承诺；、取得客户的承诺；、取得客户的承诺；、取得客户的承诺；（假如我们公司可以帮你解决这个问题，你可以立即做决定吗？）（假如我们公司可以帮你解决这个问题，你可以立即做决定吗？）（假如我们公司可以帮你解决这个问题，你可以立即做决定吗？）（假如我们公司可以帮你解决这个问题，你可以立即做决定吗？）7 7、再次框示，即再次确认；、再次框示，即再次确认；、再次框示，即再次确认；、再次框示，即再次确认；8 8、以完全合理的解释来解除这个抗拒点。、以完全合理的解释来解除这个抗拒点。、以完全合理的解释来解除这个抗拒点。、以完全合理的解

40、释来解除这个抗拒点。常见的异议常见的异议我很忙我很忙 请请请请问问问问XXXX先先先先生生生生：“你你你你在在在在忙忙忙忙什什什什么么么么？”（或或或或这这这这是是是是你你你你要要要要的的的的吗吗吗吗？），你你你你希希希希不不不不希希希希望望望望你你你你公公公公司司司司的的的的利利利利润润润润继继继继续续续续增增增增加加加加，同同同同时时时时你你你你越越越越来来来来越越越越清清清清闲闲闲闲呢呢呢呢？所所所所以以以以你你你你要要要要来来来来了了了了解解解解为为为为什什什什么么么么很很很很多多多多成成成成功功功功的的的的企企企企业业业业家家家家他他他他们们们们公公公公司司司司业业业业绩绩绩绩那那那

41、那么么么么高高高高却却却却没没没没有有有有你你你你这这这这么么么么忙忙忙忙?他他他他们们们们到到到到底底底底在在在在做做做做什什什什么么么么?所所所所以以以以我我我我们们们们课课课课堂堂堂堂上上上上老老老老师师师师会会会会与与与与你你你你探探探探讨讨讨讨如如如如何何何何管管管管理理理理时时时时间间间间,如如如如何何何何使使使使用用用用新新新新的的的的管管管管理理理理方方方方法法法法，来来来来提提提提升升升升您您您您的的的的管管管管理理理理绩绩绩绩效效效效，让让让让企企企企业业业业创创创创造造造造更更更更多多多多的的的的利利利利润润润润，其其其其实实实实很很很很多多多多大大大大企企企企业业业业家

42、都忙着学习，您说是吗？家都忙着学习，您说是吗？家都忙着学习，您说是吗？家都忙着学习，您说是吗？太贵了太贵了 当你考虑购买一项产品时当你考虑购买一项产品时当你考虑购买一项产品时当你考虑购买一项产品时,优良的品质优良的品质优良的品质优良的品质.完善的服务完善的服务完善的服务完善的服务.超值的享受以及价格超值的享受以及价格超值的享受以及价格超值的享受以及价格,你愿意先放弃哪一项呢你愿意先放弃哪一项呢你愿意先放弃哪一项呢你愿意先放弃哪一项呢?举个例子举个例子举个例子举个例子,现在请个家教多少钱呢现在请个家教多少钱呢现在请个家教多少钱呢现在请个家教多少钱呢?普通学生普通学生普通学生普通学生1010元元元

43、元/小时小时小时小时,请问如果请请问如果请请问如果请请问如果请的家教是全国最优秀的老师的家教是全国最优秀的老师的家教是全国最优秀的老师的家教是全国最优秀的老师,有没有可能贵十倍有没有可能贵十倍有没有可能贵十倍有没有可能贵十倍?所以是所以是所以是所以是10X10=10010X10=100元元元元/小时小时小时小时,我们二天的课程是从早上我们二天的课程是从早上我们二天的课程是从早上我们二天的课程是从早上9 9：0000到到到到1717：00,00,中间休息二小时中间休息二小时中间休息二小时中间休息二小时,每天最少每天最少每天最少每天最少6 6小时小时小时小时,两天一共两天一共两天一共两天一共121

44、2小时小时小时小时.我们的老师是亚洲最优秀的老师我们的老师是亚洲最优秀的老师我们的老师是亚洲最优秀的老师我们的老师是亚洲最优秀的老师,每小时收每小时收每小时收每小时收100100元不贵吧元不贵吧元不贵吧元不贵吧,那至少要收那至少要收那至少要收那至少要收24002400元元元元,你觉得几百元钱一堂课程难道还贵吗你觉得几百元钱一堂课程难道还贵吗你觉得几百元钱一堂课程难道还贵吗你觉得几百元钱一堂课程难道还贵吗?没有效果没有效果 假假假假如如如如同同同同样样样样的的的的课课课课程程程程，有有有有人人人人学学学学了了了了并并并并且且且且使使使使用用用用课课课课程程程程中中中中的的的的方方方方法法法法很很

45、很很快快快快收收收收入入入入增增增增加加加加了了了了，业业业业绩绩绩绩提提提提升升升升了了了了，有有有有人人人人却却却却没没没没有有有有，你你你你说说说说这这这这个个个个课课课课程程程程因因因因为为为为老老老老师师师师是是是是一一一一样样样样的的的的，讲讲讲讲课课课课内内内内容容容容一一一一样样样样，结结结结果果果果却却却却不不不不一一一一样样样样，只只只只因因因因为为为为使使使使用用用用的的的的程程程程度度度度不不不不一一一一样样样样，你你你你说说说说是是是是吗吗吗吗？所所所所以以以以学学学学到到到到好好好好的的的的方方方方法法法法要要要要多多多多加加加加运运运运用用用用，像像像像您您您您这

46、这这这么么么么睿睿睿睿智智智智的的的的企企企企业业业业家家家家，相相相相信信信信你你你你会会会会运运运运用用用用得得得得很很很很好好好好，同同同同时时时时我我我我们们们们的的的的课课课课后后后后还还还还会会会会安安安安排排排排一一一一些些些些充充充充电电电电、辅辅辅辅导导导导、帮帮帮帮助助助助你你你你们们们们把把把把这这这这些方法用在实践当中，你看可以吗？些方法用在实践当中，你看可以吗？些方法用在实践当中，你看可以吗？些方法用在实践当中，你看可以吗？考虑考虑考虑考虑 X X总总总总,您要考虑一下您要考虑一下您要考虑一下您要考虑一下,一定是对我们的产品确是很感兴一定是对我们的产品确是很感兴一定是

47、对我们的产品确是很感兴一定是对我们的产品确是很感兴趣趣趣趣,是吗是吗是吗是吗?从前一位著名的将军说过从前一位著名的将军说过从前一位著名的将军说过从前一位著名的将军说过,拖延一项决定拖延一项决定拖延一项决定拖延一项决定,比做错比做错比做错比做错误的决定误的决定误的决定误的决定,浪费更多的时间、金钱以及人力和物力浪费更多的时间、金钱以及人力和物力浪费更多的时间、金钱以及人力和物力浪费更多的时间、金钱以及人力和物力.今天我今天我今天我今天我们讨论的就是一项关系到您企业持续快速发展的决定，是们讨论的就是一项关系到您企业持续快速发展的决定，是们讨论的就是一项关系到您企业持续快速发展的决定，是们讨论的就是

48、一项关系到您企业持续快速发展的决定，是吗？假如你决定买会怎样呢？假如你不买，明天会如同今吗？假如你决定买会怎样呢？假如你不买，明天会如同今吗？假如你决定买会怎样呢？假如你不买，明天会如同今吗？假如你决定买会怎样呢？假如你不买，明天会如同今天天天天,不会有任何改变不会有任何改变不会有任何改变不会有任何改变,您同意吗您同意吗您同意吗您同意吗?当然，如果你想企业要更当然，如果你想企业要更当然，如果你想企业要更当然，如果你想企业要更成功，更快的发展，那么，请您填写这份成功，更快的发展，那么，请您填写这份成功，更快的发展，那么，请您填写这份成功，更快的发展，那么，请您填写这份“确认书确认书确认书确认书”

49、。别的培训公司更便宜别的培训公司更便宜别的培训公司更便宜别的培训公司更便宜总,那可能是真的,毕竟每个公司都想以最少的钱买到最高品质的商品.大部分的人在做购买决策的时候,通常会考虑三个问题:第一个是产品的品质,第二个是产品的价格,第三个是产品的售后服务.同时我们从未发现:哪家公司会以最低的价格提供最高品质的产品,又提供最优的售后服务.为了您公司持续更快的发展,这三项您会放弃哪一项呢?你愿意牺牲产品的品质吗?你愿意牺牲我们公司良好的售后服务吗?总,有时候我们多投资一点,来获得对我们更有帮助的产品,这也是蛮值得的,您说对吗？没有预算没有预算先生，我可以理解这一切，一个管理完善的公司需要仔细地编制预算

50、。预算是帮助公司达成目标的重要工具。同时工具本身须具备灵活性，您说对吗？同时我们产品能帮助您公司提高管理绩效，提升业绩并能增加利润，先生，你今天是让预算控制你，还是你来调整预算呢？第八步：成交第八步：成交成交前准备成交前准备 一、心理信念准备一、心理信念准备 1、成交的关键是要敢于成交、成交的关键是要敢于成交 2、成交总在、成交总在5次拒绝后次拒绝后 3、只有成交才能帮助客户、只有成交才能帮助客户 4、不成交是客户的损失、不成交是客户的损失 二、成交工具准备二、成交工具准备 （收据、发票、计算器、笔、合同（收据、发票、计算器、笔、合同）三、适合的环境和场合三、适合的环境和场合 （人不对不谈、时