《国际商务谈判》-第1章_国际商务概述.ppt

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1、国际商务谈判 主讲 周叶林导入案例：两个孩子分橘子：两个孩子把橘子一分为二，但是一个孩子把半边橘子肉吃了皮扔掉，一个孩子把肉扔掉，把皮拿回家做蛋糕吃，这是一次失败的谈判。两个孩子吃苹果，一个切，一个先选，共赢的谈判。分析：两个谈判的小故事的启示：什么是谈判？谈判的目的是什么？第第1章章 国际商务谈判概述国际商务谈判概述案例导入案例导入1954年，我国派出代表团参加日内瓦会议。因为是建国以来第一次与西方打交道，没有任何经验。在代表团出发前，进行反复的模拟练习。由代表团的同志为一方，其他人分别扮演西方各国的新闻记者和谈判人员，提出各种问题“刁难”代表团的同志。在这种对抗中，及时发现问题，及时予以解

2、决。经过充分的准备我国代表团在日内瓦会议期间的表现获得了国际社会的一致好评。1.1 国际商务谈判的概念和特点 1.1.1国际商务谈判的概念1、谈判 是指具有厉害关系的双方为了满足各自的需要，就所关心的问题进行磋商，通过磋商而争取达到意见一致的行为和过程。2、商务谈判 商务谈判是关于商业事务上的谈判，具体指两个或两个以上从事商务活动的组织和个人，为了满足各自经济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧进行意见交换和磋商，谋求取得一致和达成合同的经济交往活动，也有人称为经济谈判。3、国际商务谈判国际商务谈判是指在国际商务活动中，不同国家或不同地区商务活动的当事人为了达成某项交易，而就交易的各项条件进行

3、协商的行为过程。1.1.2国际商务谈判的特点1、商务谈判是以获得经济利益为目的2、商务谈判是以价值谈判为核心注意合同的合法严密性，案例：达能与娃哈哈的案例。国际商务谈判还具有国际经济活动的特殊性：1、较强的政策性（中国铁矿石价格谈判案例）2、按国际惯例办事3、要坚持平等互利的原则（香港主权回归案例）4、谈判的难度大1841年1月26日，英国军队强行登上香港岛，举行升旗仪式，单方宣布香港岛归英国所有。1843年6月26日，英国政府强迫清政府签订了令中国人屈辱的南京条约。从此，中国的香港区域沦为英国的殖民地。1984年12月19日，中英两国政府在经过22轮的谈判后，以“一国两制”构想解决了香港问题

4、，签署了中华人民共和国政府和大不列颠及北爱尔兰联合王国政府关于香港问题的联合声明，1997年7月1日，中国政府对香港正式恢复行使主权，结束了英国的殖民统治。这一百多年香港主权的“失”与“归”的谈判说明了什么?只有在物质力量、人格、地位等方面都获得了相对独立或对等的资格，双方才能构成谈判关系，否则强势的一方就有可能采取非谈判方式，包括武力强取等。1.2 国际商务谈判的种类1.2.1按参加谈判的人数规模来划分按参加谈判的人数规模划分，可以将谈判划分为个体谈判和集体谈判。个体谈判是指谈判双方各只有一人参加的一对一的个体谈判，以及各方都有多人参加的集体谈判。一般来说，关于重大而比较复杂的谈判大多是集体

5、谈判。1.2.2按参加谈判的利益主体不同划分将谈判分为双方谈判（两个利益主体）及多方谈判（两个以上的利益主体）。在谈判的过程中，如果是涉及到双方两个利益主体的谈判，如中方一家企业和外方一家企业，两个企业之间的意见就比较容易协调。如果是涉及中外多方企业参与的商务谈判，需要协调多方利益关系，谈判的难度就会大得多。1.2.3按谈判进行的地点划分将谈判分为主场谈判、客场谈判、中立谈判三种。主场谈判是指谈判其中一方在自己所在的国家或地区进行，这个参谈方即为东道主，对其而言，就是主场谈判。相应的，谈判的另一方就为客场谈判，对方是以宾客的身份来参加谈判的。谁为主场和客场，往往由实力强的的国家决定。中立谈判是

6、指在谈判双方所在国家和地区以外的地点进行谈判。对于双方来讲，没有宾主之分。1.2.4按照谈判各方所采取的态度和方针划分将其划分为三种类型：原则型（价值型谈判）、立场型（硬型谈判）、让步型（软型谈判）。分析下面案例的类型？一种常见的商务谈判法 一位精明的卖主会把自己的产品讲得天花乱坠，尽量抬高自己产品的身价，报价要尽量高；而另一位出手不凡的买主也会在鸡蛋里挑骨头，从不同的角度指出产品的不足之处，从而将还价至少压低到对方出价的一半。最后双方都会讲出无数条理由来支持自己的报价，最后谈判在无奈情况下成为僵局。如果不是僵局，那么通常是一方作出了一定的让步，或双方经过漫长的多个回合，各自都进行了让步，从而

7、达成一个中间价。1、这是一种什么类型谈判法？2、这种商务谈判法有何利弊？日本的钢铁和煤炭资源短缺，渴望购买煤和铁。澳大利亚生产煤和铁，并且在国际贸易中不愁找不到买主。按理来说，日本人的谈判者应该到澳大利亚去谈生意。但日本人总是想尽办法把澳大利亚人请到日本去谈生意。澳大利亚人一般都比较谨慎，讲究礼仪，而不会过分侵犯东道主的权益。澳大利亚人到了日本，使日本方面和澳大利亚方面在谈判桌上的相互地位就发生了显著的变化。澳大利亚人过惯了富裕的舒适生活，他们的谈判代表到了日本之后不几天，就急于想回到故乡别墅的游泳池、海滨和妻儿身旁去，在谈判桌上常常表现出急躁的情绪；而作为东道主的日本谈判代表则不慌不忙的讨价

8、还价，他们掌握了谈判桌上的主动权。结果日本方面仅仅花费了少量款待作“鱼饵”，就钓到了“大鱼”，取得了大量谈判桌上难以获得的东西。案例分析：日本人在了解了澳大利亚人恋家的特点之后，宁可多花招待费用，也要把谈判争取到自己的主场进行。并充分利用主场优势掌握谈判的主动权，使谈判的结果最大程度地对己方有利。20世纪80年代，蛇口招商局负责人袁庚，同美国PPC集团签订合资生产浮法玻璃的协议。谈判时美方要价为5；而蛇口方面还价是45。双方都不肯再让步了，谈判出现了僵局。休会期间，袁庚出席美方的午餐会，在应邀发表演讲时，他念念不忘台下的PPC集团的谈判对手，于是故意将话题转向谈论中国文化上。他充满豪情地说：“

9、早在千年以前，我们民族的祖先就将四大发明指南针、造纸术、印刷术和火药无条件地贡献给了全人类，而他们的后代子孙却从未埋怨过不要专利权是愚蠢的；恰恰相反，他们盛赞祖先具有伟大的风格和远见。”一席豪情奔放的讲话，把会场的气氛激活了。接下去，袁庚转到正题上，说：“我们招商局在同PPC集团的合作中，并不是要求你们也无条件地让出专利，不，我们只要求你们要价合理只要价格合理，我们一个钱也不会少给!”这番话，虽然是在谈判桌外说的，却深深触动了在座的PPC集团的谈判者。回到谈判桌以后，PPC集团很快做出了让步，同意以475达成协议，为期10年。蛇口的这个协议，比其他城市的同类协议开价低出了一大截。美国约翰逊公司

10、的研究开发部经理，从一家有名的A公司购买一台分析仪器，使用几个月后，一个价值2.95美元的零件坏了，约翰逊公司希望A公司免费调换一只。A公司却不同意，认为零件是因为约翰逊公司使用不当造成的，并特别召集了几名高级工程师来研究，寻找证据。双方为这件事争执了很长时间，几位高级工程师费了九牛二虎之力终于证明了责任在约翰逊公司一方，取得了谈判的胜利。但此后整整20年时间，约翰逊公司再从未在A公司买过一只零件，并且告诫公司的职员，今后无论采购什么物品，宁愿多花一点钱，多跑一些路，也不与A公司发生业务交往。请你来评价一下，A公司的这一谈判究竟是胜利还是失败？原因何在？1.2.5按照商务谈判的具体内容划分商务

11、谈判涉及的内容复杂多样，主要分为投资谈判、货物买卖谈判、技术贸易谈判、劳务合作谈判和租赁业务谈判等内容。1.3 国际商务谈判的基本规则1.3.1 平等互惠的原则1.3.2 公平竞争的原则1.3.3合法的原则1.3.4讲求效益的原则1.3.5灵活机动的原则1.3.6信息原则（日本了解我国大庆油田的情况的案例）1.3.7注重心理活动的原则发现利益促成交易发现利益促成交易某企业与新信息技术公司进行谈判，拟从新信息技术公司购买一套电子商务软件，双方都有成交的强烈愿望，双方都有长期合作的打算，但卖方为高质量的产品自豪，希望售价从优，出价8万元。买方也愿为高质量产品付出好价钱，却希望价格不要太高，同时售后

12、服务（培训、升级等）绝对保证。但是，由于卖方要抬高售价，双方争执不下，你来我往争执了很长时间，最后买方提出一次性付款，要求卖方降15%并确保升级等服务，新信息技术公司同意了买方的要求，最终达成了交易。【分析提示】某企业公司与新信息技术公司的谈判首先存在明显的共同利益：长期合作、成交意愿强烈、对产品性能与质量满意；其次，两者能将不同利益（售价高低、升级服务等）变为共同利益，以一次性付款换来优惠价格，最终达成交易。1966年7月，中国画报封面上登出了一张大庆石油工人艰苦创业的照片。画面上，工人们身穿大棉袄，正冒着鹅毛大雪奋力拼搏。日本人根据这一张照片分析出，大庆油田可能是在东北三省北部的某个地点。

13、接着，在人民日报上日本人又看到了这样一篇报道，说王进喜到了马家窑，说了一声好大的油海啊！我们要把中国石油落后的帽子扔到太平洋里去。于是，日本人找来伪满时期的旧地图，发现马家窑是位于黑龙江海伦县东南的一个村子，在兆安铁路上一个小站以东10余公里处。接着，日文版的人民中国杂志里又有报道说，中国工人阶级发扬了“一不怕苦，二不怕死”的精神，大庆石油设备不用马拉车推，完全靠肩扛人抬运到工地。日本人据此分析出，大庆的石油钻井离马家窑远不了，远了人工是扛不动的。当1964年王进喜出席第三届全国人民代表大会的消息见报时，日本人肯定地得出结论：大庆油田出油了，不出油王进喜当不了人民代表。他们进一步根据人民日报上

14、的一幅大庆油田钻塔的照片，从钻台上手柄的架式等方面推算出油井的直径，再根据油井直径和政府工作报告，用当时的石油产量减去原来的石油产量，估算出平时大庆油田的石油产量。在这个基础上，他们很快设计出适合大庆油田操作的石油设备。当大庆油田向全世界征求石油设备的设计方案时，其他国家都没有准备，惟独日本人胸有成竹，早已准备好了与大庆油田现有情况完全吻合的设备方案，在与大庆油田的谈判中，一举中标。1.4 国际商务谈判的步骤国际商务谈判的基本程序包括准备、开局、正式谈判和签约四个阶段。1.4.1准备阶段1.4.2 开局阶段1.4.3正式谈判阶段1.4.4签约阶段1.4.3正式谈判阶段又称实质性谈判阶段，是指从

15、开局阶段结束后，到最后谈判协议的签定或谈判的失败过程。它是整个谈判过程的主体。其基本程序包括：询盘、发盘、还盘、接受（达成协议）、签定合同等。几个过程期间既相互独立又有一定的逻辑关系。1、询盘 2、发盘3、还盘 4、接受有一对夫妇，收入并不高，却非常追求生活的格调。有一天，在翻阅杂志的时候，看到了一只作为广告背景的古玩钟，他们立刻被它迷上了。“亲爱的，这难道不是你所见过的钟里面最漂亮的吗？把它摆在咱们的客厅里一定很美！”妻子说道。“确实非常漂亮！”丈夫完全赞同妻子的观点，“只是不知它卖什么价钱，广告上没有标价。”这对夫妇太爱那只钟了，他们决定去寻找它。鉴于家庭的经济状况，他们决定以500元作为

16、钟的最高价格，只要不超过500元，他们就买下来。功夫不负有心人，经过三个月的寻找，他们终于在一个古董展销店发现了目标。“就是它！”妻子兴奋极了。“没错，跟杂志上一模一样，真是美极了！”丈夫显然没有忘记自己钱包的状况，“一定要记住，我们不能超过500元！”他们走进展厅，发现古老的挂钟的标价是750元。“算了，咱们回去吧，咱们说过不能超过500元的。”妻子说道,“话是这么说，”丈夫并没有死心，“我们可以试着让他们降点价，我们已经找这么久了，好不容易找到了，怎能轻易放弃呢？”他们商量了一阵，决定由丈夫出面和售货员商谈。他们都知道500元成交的希望非常渺茫，丈夫甚至认为，既然已经寻找了这么长时间，那只

17、挂钟又确实漂亮，如果能有600元买下来，也可以。丈夫整整自己的领带，挺起胸脯走到售货员面前，说道：“我看到你们一只小挂钟要卖，我也看到了它的标价。现在我告诉你我想干什么，我要给你的钟出一个价，只出一个价。我肯定你会感到震惊！”他停顿了一下，观察效果，然后鼓起勇气宣布：“我的出价是250元。”出乎他的意料，钟表售货员没有被吓倒在地上爬不起来。他连眼睛都没眨一下：“给您，卖啦！”居然在1秒内做成生意，售货员感到很满意的说“老板整天教导我们要满足顾客的需要，并以此作为发展长期顾客的前提。你们很有诚意，我以这么低的价格卖给你们，虽然这次没赚到什么钱，但只要你们满意，觉得我们店是不会欺骗顾客的，那以后就

18、是我们的长期顾客了，没准还会介绍别的顾客来呢？这次老板肯定会表扬我啦！”听到售货员的回答，丈夫第一反应是什么？兴高采烈呢？他决不会对自己感到满意的。“我真傻，我应该只出150元。”他的第二个反应是：“是不是我的耳朵出毛病了？要不就是这只钟有毛病！”尽管如此，他还是把钟挂在客厅。挂钟美丽极了，与客厅的环境也非常和谐，但他总感觉这里面有什么不对头。每天晚上，他和妻子都会想起来看看钟是不是还在走。他们一天到晚忧心忡忡，以为这只挂钟很快就会散架，因为那该死的钟表售货员居然以250元的价格把这只钟卖给了他们。（1）为什么夫妻以比愿意支付还低的价格买下那个钟，还会有那样痛苦的感觉，问题出在哪？（2）售货员有什么问题？（3）你认识到了什么谈判要点？分析提示分析提示（1）仅满足他们对价格的要求并没有使他们快乐，这笔交易完结得太快，他们需要讨价还价，在谈判中建立信用，获得心理上的满足。（2）谈判策略上的错误，不能轻易让步。对顾客需要的误判。金钱，还有心理。（3）在激烈的竞争中，没有万能的武器，所以谈判要有适当的方法。