国际商务谈判(第1章）课件.ppt

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1、国际商务谈判原理篇原理篇n第一章 国际商务谈判的基本概念n第二章 国际商务谈判理论n第三章 国际商务谈判的基本原则n第四章 国际商务谈判的基本类型第一章 国际商务谈判的基本概念n谈判 n冲突n利益和立场 n传统理念 VS 现代理念 n BATNA谈判的产生资源的稀缺性资源的稀缺性 vs. 欲望的无限性欲望的无限性利益利益 & 冲突冲突 战争战争 or 和平和平谈判谈判关于谈判的定义n几种理解：n【美】尼仑伯格：“人们为了改变相互关系而交流意见，为了取得一致而相互磋商的一种行为”n【美】费希尔、尤瑞：“谈判是为达成某种协议而进行的交往”n【美】巴罗：“谈判是一种双方都致力于说服对方接受其要求时所

2、运用的一种交换意见的技能，其最终目的是达成一项对双方都有利的协议”n【英】马什：“谈判是指有关各方为了自身的目的，在一项涉及各方利益的事务中进行磋商，并通过调整各自提出的条件，最终达成一项各方较为满意的协议的这样一个不断协调的过程谈判 Negotiation n“参与各方处理冲突并达成协议，以满足各自利益需要的沟通的过程。”n冲突导致谈判，合作带来满意n谈判各方权利对等谈判的要素n谈判方至少有两个或以上n存在利益冲突n自愿关系 n相互的妥协与攫取甲方 乙方谈判议题 谈判背景谈判背景冲突Conflictn存在于各利益方之间的对抗、争执或不同意见n冲突发生在两个或更多的既有共同利益又有不同利益的相

3、互依赖的当事人之间n冲突各方相互依赖n共同利益与分歧利益共存n冲突削弱各方获取利益的能力冲突的潜在影响负面影响减少贡献降低凝聚力招致不满产生敌意产生焦虑费时耗力低效正面影响激发创造性，创新设想解决隐藏的问题强化群体发展的重要性提升群体内部凝聚力促进变革利益Interestsn立场是摆到桌面上的那些问题，谈判者对这些问题的明确表态构成他们的立场n利益则是隐藏在立场背后的真实的利益需求谈判的结果n四种可能的结果：我赢：你输我输：你输我输：你赢我赢：你赢传统理念n两分法（输-赢）谈判：n仅关注本次交易n谈判是双方互相对立地交涉n付出少而得到多的一方获胜现代理念n共赢谈判n建立合作关系n考虑长期成本n

4、战略联盟的重要性谈判的模式比较确定己方利益和立场传统理念遵循的模式：捍卫己方利益和立场各方讨论做出让步的可能性达成妥协方案宣布谈判失败确定己方利益和需求寻求对方利益和需求提出建设性提议和解决办法宣布谈判失败或陷入僵局宣布谈判成功现代理念遵循的模式：两种理念的特征n传统谈判：n对抗n单方利益n短期、既得利益n只求达到目的n只注重一次谈判的结果n希望别人很惨n现代谈判n折衷与合作n共同利益n长期利益和回报n考虑别人的感受n认为过分的行为可能伤害合作关系n希望别人也好n谈判一旦达不成目标，人们会怎么做？nBATNA：Best Alternative to a Negotiated Agreement 最佳替代方案nBATNA:在谈判的某一时刻，当事方必须在接受对方谈判条件和追求更有吸引力的可能结果之间做出选择 nREMEMBER:人们之所以去谈判，是希望通过谈判获得一个至少比不去谈判更好的结果最佳替代方案BATNA制定你的 BATNA n如果谈判没能达成协议，你会做些什么？把它们全部罗列出来n评估上述所有可能的行动n哪些仅仅是设想？哪些是可以实施的方案？n将那些最有“前途”的设想转化成切实可行的行动方案n将这些方案进行排序n找到排在第一位的那个，就是你要选择的BATNA