商务谈判第1章谈判概述.ppt

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1、谈判基础谈判基础理论、技巧和实践理论、技巧和实践 工商管理系：李工商管理系：李 俊俊（Daisy Lee）10/26/20221第一章第一章 谈谈 判判 概概 述述10/26/20222谈判：谈判：o一种使用了几个世纪的解决冲突的方法o一个争斗、战争的替代方案o一项通过规则和制度达成的永久协议o今天被普遍使用于解决家庭、工作、社会争端的工具 然而，然而，很多人回避，甚至害怕谈判，很多人回避，甚至害怕谈判，原因何在？原因何在？10/26/20223在现实生活中：在现实生活中：o很多人回避、甚至害怕谈判。他们放弃了商谈的可能而采取被动接受：接受一份并不喜欢的工作 接受一个给定的折扣价格 接受一纸并

2、不客观的工作评价 为什么？10/26/20224可能的原因是：可能的原因是：o他们既没有认识到在这些状况下谈判的可能性，同时也觉得谈判会让人不舒服o他们或许觉得自己缺乏让谈判成功的技巧，亦或是因为讨厌谈判的过程而尽量去避免o殊不知，他们由此付出的代价会更高。10/26/20225通过本课程的学习，你会知道：通过本课程的学习，你会知道：o如果你回避谈判或者害怕谈判，不用担心，你不是唯一一个这样的人。o谈判技巧是可以学到的！o本课程就是告诉你谈判是如何进行的，以及在谈判中需要什么样的技能、知识和能力。10/26/20226任何人都有机会成为一个成功的谈判者！任何人都有机会成为一个成功的谈判者！o好

3、的谈判者不是天生的！而是那些掌握了理论、技巧和操作方法并能恰到好处地用到实际状况中的人。o成功谈判要求的仅仅是运用一系列由谈判专家和研究机构证明的明确的理论、技巧和操作方法。10/26/20227在本章中，在本章中，你将学到你将学到5种能被运用的谈判技能：种能被运用的谈判技能：o技能1.1 识别谈判中的五个基本要素五个基本要素o技能1.2 模仿熟练者的谈判行为谈判行为o技能1.3 学会识别谈判风格谈判风格，知道这种风格如何影响谈判行为和决策。o技能1.4 学习如何建立相互关联的目标相互关联的目标以成功地解决冲突。o技能1.5 发现并避免隐藏在谈判后面的认知偏见。认知偏见。10/26/20228

4、谈判的三种基本类型：谈判的三种基本类型：1.交易型谈判:买车或买房2.决策型谈判:对一个行动方案的共同决定3.争端解决型谈判：当事情陷入僵局时10/26/20229谈判中的五个基本要素：谈判中的五个基本要素：1.参与方（一个以上）；2.相互关联；3.共同目标；4.灵活性；5.决策能力。10/26/202210章节案例：章节案例：区区 域域 置置 换换10/26/202211案例概要：案例概要：o公寓开发商索菲亚正在寻求一项土地开发项目；o罗伯特，一个新入行的律师，被索菲亚雇用；o独户社区的居民反对索菲亚的公寓开发计划；o区域置换委员会建议三方聚到一起解决分歧。10/26/202212五要素在案

5、例中的体现五要素在案例中的体现参与方参与方o索菲亚o罗伯特o区域管理委员会o社区居民10/26/202213五要素在案例中的体现五要素在案例中的体现关联性关联性o如果没有区管会的同意，索菲亚的项目无法进行；罗伯特也就没有机会为其工作并取得相关工作的经验。o社区居民需要区管会对索菲亚的房产开发计划履行监管，以便他们能与之和谐共处；o索菲亚也需要区管会的协助，让居民们满意，否则她的开发计划有可能泡汤。10/26/202214五要素在案例中的体现五要素在案例中的体现共同目标共同目标o参与方的共同目标是对公寓开发项目如何满足各方利益进行决策。10/26/202215五要素在案例中的体现五要素在案例中的

6、体现灵活性灵活性o尽管各方在如何决策的问题上有各自的不同的想法、但每一方都有足够的灵活度（或者是空间）去表达各自的观点。10/26/202216五要素在案例中的体现五要素在案例中的体现决策能力决策能力o各方是否能就所涉及的问题达成共识，取决于参与方是否有能力作出推动事态进展的决策。10/26/202217要素要素1：参与方：参与方对待冲突的不同立场对待冲突的不同立场o关系/任务模式o情感/理智模式o合作/独赢模式10/26/202218要素要素1：参与方：参与方议价能力议价能力o议价（议价（bargain）：）：1）vt.&vi.讨价还价;商谈 In some shops you have t

7、o bargain.在一些商店中买东西要讲价。2）vt.提出条件;要求得到 We bargained a new wage increase.我们达成了增加工资的新协议。3）n.协议,交易；特价商品10/26/202219要素要素1：参与方：参与方议价能力议价能力o议价：议价：是获取信息、了解对方的优势并衡量对方的长短处的过程。10/26/202220表表 技巧型谈判者和普通谈判者的差异技巧型谈判者和普通谈判者的差异10/26/202221要素要素1：参与方：参与方议价风格议价风格o双重关心模型：双重关心模型：(坚持自我坚持自我/与他人合作与他人合作)10/26/202222议价风格的特征议价

8、风格的特征10/26/202223谈判技能的发展谈判技能的发展-1o谈判很少是纯粹的输赢型或双赢型。o谈判发生在状况不明和不确定的情形下。o大多数谈判包含显现的或潜在的阻碍双方达成共识的冲突。10/26/202224谈判技能的发展谈判技能的发展-2o谈判是混乱的，很少依照前期谈判、确定谈判框架、细谈和达成协议这样明显次序完成。o谈判参与者的非单一性和谈判问题的复杂性是对谈判者的一种挑战。o大部分谈判和其他谈判相联结。10/26/202225谈判技能的发展谈判技能的发展-3o谈判过程中有不断的终止和开始。o大部分复杂的谈判是发生在谈判方的代理者之间，而不是谈判方本身之间。o复杂的谈判需要一个团队

9、共同完成。o谈判技巧是可以学会的。10/26/202226要素要素2：关联性：关联性o关联性意味着谈判各方出于各自的原因想在某一问题或需要上达成一致。如果谈判者能找到共同的利益，那么他（她）就可以提出针对这些利益的解决方案。10/26/202227谈判技能的发展谈判技能的发展-4o通过正确提问找到共同的兴趣点通过正确提问找到共同的兴趣点10/26/202228要素要素3：共同目标：共同目标两种重要的目标类型：两种重要的目标类型：1.满意目标满意目标是指谈判的可见结果 2.关系目标关系目标界定了参与方想要如何联系彼此。10/26/202229要素要素3：共同目标：共同目标其他目标类型其他目标类型

10、o预期目标预期目标：在谈判一开始就拥有的目标。o交易目标交易目标:在谈判中出现的目标。o追溯目标追溯目标:在谈判结束后产生的目标。o合作目标合作目标：互利互惠的目标10/26/202230要素要素4：灵活性：灵活性o谈判中的力量转换瞬间即可发生，仅仅是一点额外的因素就可以打破谈判者间原有的力量平衡，因此，谈判者必须能够有策略地对此变化做出反应。10/26/202231要素要素5：决策能力决策能力o谈判是一个至少由两方经过判断和选择进行决策的活动。判断判断包括识别和评估目前呈现的选项。选择选择就是从选项中抉择。o在谈判中作决策涉及到认知、个人成见和动机。10/26/202232要素要素5：决策能

11、力决策能力认知和认知捷径认知和认知捷径o认知：认知：指的是为了作出理性的选择而消化信息的过程。o认知捷径：认知捷径：指的是对直觉的利用、或者凭借经验对决策过程的简化。10/26/202233要素要素5：决策能力决策能力可能影响谈判者的成见可能影响谈判者的成见o可得性成见可得性成见:结果产生的可能性基于结果有多容易想象得到。o代表性成见代表性成见:刻板印象。o自利成见自利成见:因为方案有利于自己，从而相信方案是对的。o自我美化成见自我美化成见:认为自己的行为比对手更具有建设性。o效果成见效果成见:预测自己对结果的感觉是积极的还是消极的。10/26/202234要素要素5：决策能力决策能力动机动机

12、o社会动机o认知动机o印象动机10/26/202235判断：1.好的谈判者是天生的2.经验是谈判者良师。3.好的谈判者敢于冒险。4.好的谈判者依赖直觉。5.好的谈判者做出让步。6.好的谈判者从来不说谎。7.好的谈判者寻找共同利益。8.人人都是谈判者。10/26/202236推荐阅读：推荐阅读：专栏专栏（P15）：和朋友谈判：和朋友谈判10/26/202237课后练习：P22：租房：租房10/26/202238作业形式及时间：作业形式及时间：o作业形式：小组辩论赛。o时间：9月28日，随堂进行。10/26/202239辩题：辩题：o正方：正方：同意案例中的“你”，将房租给那位工作仅两年的男性单身医生o反方：反方：不同意案例中的“你”，将房租给那位工作仅两年的男性单身医生10/26/202240其他要求：其他要求：o1）每队派出3名队员；每名队员的发言时间不少于5分钟。o2）每场比赛20分钟o3）辩论的支持性材料准备根据课后练习中提出的5个问题展开。10/26/202241