可乐公司内部资料.doc

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1、销售业务代表入门必读1金 字 塔销售业务代表必读可口可乐销售代表金字塔培训教程销售业务代表入门必读2第 3 版前 言欢迎您加入可口可乐大家庭并成为可口可乐系统销售队伍中的一员！为了使您更充分地了解本职工作并能成为一名专业而又成功的销售业务代表，从今天起，您将不断地接触一个新名词-金字塔，这就是我们为您安排的系列培训课程之一，它会使您在不断的学习过程中领略可口可乐出色的营销管理文化。您要接受的培训是按阶段进行的，在每个阶段结束时，您一定销售业务代表入门必读3需要先通过考试，然后才可继续后面的培训课程。本部分我们为您安排的培训内容有：“金字塔”必读与考试（共 27 模块） ，分两个阶段第一阶段：1

2、5 模块必读/考试 -在加入公司的第 5-6 个星期内完成包括：基本知识（7 个模块）业务管理（5 个模块）行政与效率（3 个模块）第二阶段：建议订单 12 模块必读/考试 在第 7-8 个星期内完成在必读与考试结束后，我们还会为您安排提高建议订单的拜访成功率培训（结合录像带教学）-在加入公司的第 9 个星期完成在学习必读部分时，您若有不明白之处，请随时与培训经理或销售培员联络。同时，我们对所有的业务人员都进行 MOFF 检查，来衡量售点销售业务代表入门必读4的执行状况，寻找改进机会。对你们来讲，更重要的一点是促使你们快速将所学到的知识应用到实践中去，提高销售技巧，成为训练有素的专业人员。销售

3、业务代表入门必读5“金字塔”是一项由嘉里系统与可口可乐共同开发的销售业务基础培训，目的是使业务人员能在最短的时间内建立基本销售技巧并促进公司利润目标的实现。金字塔是一个简单的结构图形和基本建筑图形。它是以一个宽阔和坚固的基础一层一层往上建造的。我们之所以选用金字塔来作为我们基本业务培训的标记，是因为要成为成功的业务人员必须从基础做起。攀登金字塔顶峰需要脚踏实地一步一步地进行。公司的利润目标由销量及售价决定的。在销量增长方面，我们应该促使消费者更多购买我们的产品，而消费者是在我们的售点内进行购买的。所以，我们要透过良好的“售点执行”来建立我们的竞争优势，进而影响消费者产生对我们的品牌偏爱。另一个

4、销量增长的主要因素是要让零售客户尽量多售卖我们的各种包装和品牌产品。由于我们自己的产品品种越来越多，竞争对手的产品亦不断增加。我们的客户不容易管理和记起我们的各种产品，也无法准确下订单和管理库存。因此，我们一定要通过“建议订单” ，使我们的产品有更多的机会在零售点内出售。良好的“售点执行”亦是建议订单的基础，有助于我们提高“建议订单”成功率。我们将可口可乐在 100 多年来的业务经营中经证实是行之有销售业务代表入门必读6效的各种实践，简化和浓缩成 27 个模块，作为“金字塔”的培训内容，并将原有模块重新归类组合, 分成四大部分，其中包括：基本知识、建议订单、行政与效率及业务管理。我们将这四部分

5、内容全部归并为必读材料，使业务代表能在自己可以控制的时间内分阶段地进行自学；另外，我们将有关“建议订单“的 12 个模块及计划拜访拍成了录像带，作为实际应用的案例指导，这部分培训将在必读及考试后进行，使销售业务代表更直观地看到应该如何把握机会，从而提高建议订单的成功率。“金字塔”将使嘉里装瓶厂系统的销售队伍成为一个有专业水平的业务组织，我欢迎你成为我们的一份子！李世贤销售及市场集团总经理目 录内 容 页码销售业务代表入门必读7“金字塔”概述 1第一章 基本知识3一、销售业务代表的工作职责（模块 1）4二、关键指标（模块 2） 4三、确立和达到工作目标（模块 3） 5四、成功三要素（模块 4）

6、6五、业务人员晋升进程（模块 5） 7六、沟通技巧（模块 11） 7七、良好的习惯（模块 10） 8八、计划拜访（模块 12） 10第二章 行政与效率12一、如何填写业务人员周报告（模块 7） 13二、有效的时间管理（模块 9） 13三、汇报竞争对手活动（模块 24） 15第三章 业务管理16一、跟路线（模块 6） 17二、销售拜访行程的管理（模块 8）17三、售点内的促销实施（模块 25） 18四、提高现有售点的销量（模块 26）19第四章 建议订单20一、建议订单操作程序 21二、使用客户卡（模块 13）22销售业务代表入门必读8三、存货周转（模块 14） 22四、开发新客户（模块 15）

7、 24五、提高包装铺货（模块 16） 25六、提高品牌铺货（模块 17） 26七、零售价的管理（模块 18） 28八、冷饮设备的投放（模块 19）28九、标准生动化（模块 20） 29十、投放 POP（模块 21） 31十一、库存管理（1.5 倍原则） （模块 22） 32十二、利润的故事（模块 23）33十三、专业销售技巧（模块 27） 34附:业务代表日/周报表(1)-试行36业务代表日/周报表(2)-试行 37销售业务代表入门必读1“金字塔”概述“金字塔”的培训共有 27 个模块，我们依据 27 个模块相互间的联系，将其划分为四部分。质质量量铺铺货货率率/ 包包装装组组合合零零售售价价格

8、格库库存存/ /空空间间冷冷饮饮P PO OP P 陈陈列列c ch he en n促促销销合合适适的的品品牌牌售 点第一章：基本知识 第二章：业务管理 第三章：行政与效率 第四章：建议订单 模块模块 1 销售业务代 表 工作职责 2 关键指标 3.确立和达到工 作目标 4.成功三要素 5.业务人员晋升 进程 11 沟通技巧 10 良好的习惯 12 计划拜访模块模块 6 跟路线 8销售拜访行程的管理 25 售点内的促销实施 26 提高现有售点的销量模块模块 7如何填写业务代表每周报告 9 有效的时间管理 24 汇报竞争对手活动模块模块 13 使用客户卡 14 存货周转 15 开发新客户 16

9、提高包装铺货 17 提高品牌铺货 18 零售价的管理 19 冷饮设备投放 20 标准生动化 21 投放 POP 22 库存管理 23 利润的故事 27 专业销售技巧售点执行-消费者 购买驱动要素业代的知识、技能、态业代的知识、技能、态 度度销售业务代表入门必读2销售业务代表入门必读3消费者购买的驱动要素与业务代表工作之间的关系消费者购买的驱动要素与业务代表工作之间的关系对消费者来说，当他步入一个售点，分布在这个售点四面墙内的所有驱动要素，都能影响对消费者来说，当他步入一个售点，分布在这个售点四面墙内的所有驱动要素，都能影响他购买我们的产品的意欲，这些驱动要素是由下至上，从基础到复杂排列的。只有

10、做好了下面他购买我们的产品的意欲，这些驱动要素是由下至上，从基础到复杂排列的。只有做好了下面的工作，上面的工作才会有效果。如：如果质量不好，就无法很好地铺货；假如基础工作没有的工作，上面的工作才会有效果。如：如果质量不好，就无法很好地铺货；假如基础工作没有做好，促销就不可能取得很好的效果。这些都是业务代表能控制的环节。做好，促销就不可能取得很好的效果。这些都是业务代表能控制的环节。质量质量质量质量重要性：质量是产品的生命重要性：质量是产品的生命 能控制的方面：能控制的方面：存货周转（模块存货周转（模块 1414） 铺货率铺货率铺货率铺货率重要性：重要性：重要性：重要性：让消费者随时能买到可口可

11、乐。让消费者随时能买到可口可乐。 能控制的方面：能控制的方面：能控制的方面：能控制的方面：开发新客户（模块开发新客户（模块 1515）利润的故事（模块利润的故事（模块 2323）客户卡（模块客户卡（模块 1313）合适的品牌合适的品牌合适的品牌合适的品牌/ / / /包装组合包装组合包装组合包装组合重要性：重要性：重要性：重要性：满足不同消费者的需求满足不同消费者的需求 能控制的方面：能控制的方面：能控制的方面：能控制的方面：包装包装/ /品牌铺货（模块品牌铺货（模块 1616，1717）专业销售技巧（模块专业销售技巧（模块 2727）客户卡（模块客户卡（模块 1313）零售价格零售价格零售价

12、格零售价格 重要性：使消费者买得起我们的产品重要性：使消费者买得起我们的产品重要性：使消费者买得起我们的产品重要性：使消费者买得起我们的产品 能控制的方面：零售价管理（模块能控制的方面：零售价管理（模块能控制的方面：零售价管理（模块能控制的方面：零售价管理（模块 18181818）库存库存库存库存/ / / /空间空间空间空间销售业务代表入门必读4重要性：重要性：重要性：重要性：使客户不断货使客户不断货能控制的方面：能控制的方面：能控制的方面：能控制的方面：库存管理（模块库存管理（模块 2222）客户卡（模块客户卡（模块 1313）冷饮冷饮冷饮冷饮 重要性：解渴、美味、怡神重要性：解渴、美味、

13、怡神重要性：解渴、美味、怡神重要性：解渴、美味、怡神 能控制的方面：冷饮设备投放（模块能控制的方面：冷饮设备投放（模块能控制的方面：冷饮设备投放（模块能控制的方面：冷饮设备投放（模块 19191919）POPPOPPOPPOP 陈列陈列陈列陈列 重要性：刺激消费者购买重要性：刺激消费者购买重要性：刺激消费者购买重要性：刺激消费者购买 能控制的方面：能控制的方面：能控制的方面：能控制的方面：使用使用 POPPOP（模块（模块 2121）按标准做好生动化（模块按标准做好生动化（模块 2020）促销促销促销促销 重要性：刺激消费者购买重要性：刺激消费者购买重要性：刺激消费者购买重要性：刺激消费者购买

14、 能控制的方面：能控制的方面：能控制的方面：能控制的方面：做好售点的基础工作（模块做好售点的基础工作（模块 1414，2020，1919，1818，2222，1515）销售业务代表入门必读5第一章第一章第一章第一章 基本知识基本知识基本知识基本知识销售业务代表入门必读6一、一、销售业务代表的工作职责（模块销售业务代表的工作职责（模块 1 1）销售业务代表的工作职责就是开发客户、获得订单及收取货款销售业务代表的工作职责就是开发客户、获得订单及收取货款二、二、关键指标（模块关键指标（模块 2 2）销售业务代表的工作职责可以通过关键指标评估，关键指标一般用可量化的标准来反映。销售业务代表的工作职责可

15、以通过关键指标评估，关键指标一般用可量化的标准来反映。销售业务代表的关键指标有：销售业务代表的关键指标有：1 1、 业代基本知识业代基本知识要求通过业代要求通过业代“入门必读入门必读”第一阶段的考试（高于第一阶段的考试（高于 8080 分）分） 。2 2、 行政与效率行政与效率要求通过业代要求通过业代“入门必读入门必读”第一阶段的考试（高于第一阶段的考试（高于 8080 分）分） 。所有应收帐款在公司规定的信用额度和帐期内。所有应收帐款在公司规定的信用额度和帐期内。每季检讨负责组内的冷饮设备投放的指标，并在下季第二星期交给主任。每季检讨负责组内的冷饮设备投放的指标，并在下季第二星期交给主任。3

16、 3、 业务管理业务管理要求通过业代要求通过业代“入门必读入门必读”第一阶段的考试（高于第一阶段的考试（高于 8080 分）分）每周一晨会前将周报表上交给主任。每周一晨会前将周报表上交给主任。4 4、建议订单、建议订单要求通过业代要求通过业代“入门必读入门必读”第二阶段的考试（高于第二阶段的考试（高于 8080 分）分） 。达到每日、每周、每月和每年的销售指标。达到每日、每周、每月和每年的销售指标。销售拜访率达到销售拜访率达到 100%100%销售拜访率销售拜访率= = 实际拜访客户数实际拜访客户数 100%100%计划拜访客户数计划拜访客户数 拜访成功率达到拜访成功率达到 30%30%以上。

17、以上。销售业务代表入门必读7拜访成功率拜访成功率拜访成功率拜访成功率= = = = 100%100%100%100%建议订单率建议订单率 100%100% 建议订单率建议订单率建议订单率建议订单率= = = = 100%100%100%100%MOFFMOFF 表得分在表得分在 5050 分以上分以上三、三、确立和达到工作目标（模块确立和达到工作目标（模块 3 3）要把工作做好，业务人员必须有目标要把工作做好，业务人员必须有目标1 1 1 1、确立工作目标、确立工作目标、确立工作目标、确立工作目标工作目标：是衡量工作业绩的标准工作目标：是衡量工作业绩的标准工作目标：是衡量工作业绩的标准工作目标

18、：是衡量工作业绩的标准制定工作目标的原则：制定工作目标必须符合制定工作目标的原则：制定工作目标必须符合制定工作目标的原则：制定工作目标必须符合制定工作目标的原则：制定工作目标必须符合 SMARTSMARTSMARTSMART 原则原则原则原则3Specific- 具具体体的的Measurable- 可可衡衡量量的的Attainable - 可可实实现现的的Relevent - 相相关关的的Time bound - 时时间间限限制制的的工作目标举例：工作目标举例：工作目标举例：工作目标举例：重点客户部业务代表向其主管递交一份铺货建议书：重点客户部业务代表向其主管递交一份铺货建议书：重点客户部业务

19、代表向其主管递交一份铺货建议书：重点客户部业务代表向其主管递交一份铺货建议书：主任：主任：主任：主任：为提高芬达易拉罐的铺货率，建议从为提高芬达易拉罐的铺货率，建议从为提高芬达易拉罐的铺货率，建议从为提高芬达易拉罐的铺货率，建议从 9 9 9 9 月月月月 1 1 1 1 日日日日-9-9-9-9 月月月月 15151515 日在日在日在日在 20202020 家超市对芬达易拉家超市对芬达易拉家超市对芬达易拉家超市对芬达易拉罐实行买一箱送一罐的促销活动。具体做法是：罐实行买一箱送一罐的促销活动。具体做法是：罐实行买一箱送一罐的促销活动。具体做法是：罐实行买一箱送一罐的促销活动。具体做法是：1

20、1 1 1、促销通知书促销通知书促销通知书促销通知书 8 8 8 8 月月月月 25252525 日前送达客户日前送达客户日前送达客户日前送达客户2 2 2 2、8 8 8 8 月月月月 30303030 日前日前日前日前 20202020 家超市内各售点全部进货并铺上货架家超市内各售点全部进货并铺上货架家超市内各售点全部进货并铺上货架家超市内各售点全部进货并铺上货架3 3 3 3、9 9 9 9 月月月月 1 1 1 1 日当天要将促销海报于各售点张贴日当天要将促销海报于各售点张贴日当天要将促销海报于各售点张贴日当天要将促销海报于各售点张贴成功拜访客户数成功拜访客户数成功拜访客户数成功开发新

21、客户数成功开发新客户数成功开发新客户数+ + +实际拜访客户数实际拜访客户数实际拜访客户数建议订单数 实际拜访客户数销售业务代表入门必读8S S S S（具体的）（具体的）（具体的）（具体的）: : : : 目的目的目的目的: : : :提高芬达易拉罐铺货率提高芬达易拉罐铺货率提高芬达易拉罐铺货率提高芬达易拉罐铺货率M M M M（可衡量的（可衡量的（可衡量的（可衡量的: : : : 具体要求具体要求具体要求具体要求、铺货地点铺货地点铺货地点铺货地点: : : :首首首首 20202020 家超市家超市家超市家超市、铺货率铺货率铺货率铺货率100100100100、销量目标：与去年同期对比提高

22、销量目标：与去年同期对比提高销量目标：与去年同期对比提高销量目标：与去年同期对比提高 30303030、预计预计预计预计 20202020 家超市铺货率达家超市铺货率达家超市铺货率达家超市铺货率达 100100100100、芬达易拉罐销量比去年同期提高芬达易拉罐销量比去年同期提高芬达易拉罐销量比去年同期提高芬达易拉罐销量比去年同期提高 30303030（即从（即从（即从（即从 5000500050005000 箱上升到箱上升到箱上升到箱上升到 6800680068006800 箱）箱）箱）箱）（可实现的）：重点客户首（可实现的）：重点客户首（可实现的）：重点客户首（可实现的）：重点客户首 20

23、202020 家家家家可控制，买一箱送一罐，可操作。可控制，买一箱送一罐，可操作。可控制，买一箱送一罐，可操作。可控制，买一箱送一罐，可操作。（相关的）：买一箱送一罐，可促进销量提高，也有利铺货。（相关的）：买一箱送一罐，可促进销量提高，也有利铺货。（相关的）：买一箱送一罐，可促进销量提高，也有利铺货。（相关的）：买一箱送一罐，可促进销量提高，也有利铺货。（时间限制的）：（时间限制的）：（时间限制的）：（时间限制的）：9 9 9 9 月月月月 1 1 1 1 日日日日30303030 日日日日2 2 2 2、如何达到工作目标、如何达到工作目标、如何达到工作目标、如何达到工作目标工作目标确定以后

24、，为了实现目标，就需要：工作目标确定以后，为了实现目标，就需要：工作目标确定以后，为了实现目标，就需要：工作目标确定以后，为了实现目标，就需要： 对目标进行分析对目标进行分析对目标进行分析对目标进行分析 工作目标可以分解成几个主要任务工作目标可以分解成几个主要任务工作目标可以分解成几个主要任务工作目标可以分解成几个主要任务 可能碰到的困难可能碰到的困难可能碰到的困难可能碰到的困难 / / / / 机会机会机会机会 有什么方法可以帮助你达成目标有什么方法可以帮助你达成目标有什么方法可以帮助你达成目标有什么方法可以帮助你达成目标 有哪些可利用的资源有哪些可利用的资源有哪些可利用的资源有哪些可利用的

25、资源按先后顺序列出任务清单按先后顺序列出任务清单按先后顺序列出任务清单按先后顺序列出任务清单确定每一项任务：开始确定每一项任务：开始确定每一项任务：开始确定每一项任务：开始/ / / /完成时间完成时间完成时间完成时间制成行动计划表制成行动计划表制成行动计划表制成行动计划表跟踪跟踪跟踪跟踪3 3 3 3、例：每周报告中的行动计划表就是确定目标的一个最佳例子。、例：每周报告中的行动计划表就是确定目标的一个最佳例子。、例：每周报告中的行动计划表就是确定目标的一个最佳例子。、例：每周报告中的行动计划表就是确定目标的一个最佳例子。本周主要机会本周主要机会下周行动计划下周行动计划1 1实际销量与目标销量

26、的差异实际销量与目标销量的差异平衡差异销量下周行动平衡差异销量下周行动- -增加拜访客户数：增加拜访客户数： - -提高成功率：提高成功率： - -增加平均订单销量增加平均订单销量 2 2MOFFMOFF 总平均分：总平均分：本周：本周：上周：上周：3 3MOFFMOFF 本周得分比上周得分低之项目：本周得分比上周得分低之项目：提高项目分之行动计划提高项目分之行动计划1 1计划：计划： 完成时间：完成时间： 2 2计划：计划： 销售业务代表入门必读94 4MOFFMOFF 得分低于得分低于 5050 分之项目分之项目完成时间：完成时间： 从上述行动计划表分析：从上述行动计划表分析：困难与机会：

27、实际销量与目标销量差异困难与机会：实际销量与目标销量差异帮助你达标方法：帮助你达标方法：增加拜访客户数增加拜访客户数提高成功率提高成功率增加平均订单销量增加平均订单销量发现问题的资源：发现问题的资源：MOFFMOFF 总平均分：总平均分：本周本周上周上周MOFFMOFF 本周得分比上周得分低之项目：本周得分比上周得分低之项目：MOFFMOFF 得分低于得分低于 5050 分之项目分之项目任务清单：提高项目分之行动计划任务清单：提高项目分之行动计划计划：计划：-（下周）（下周）开始开始/ /完成时间：完成时间完成时间：完成时间-（下周）（下周）四、成功三要素（模块四、成功三要素（模块 4 4）要

28、想成为一名成功的销售业务代表，需要具备知识、技能、态度三方面要素。要想成为一名成功的销售业务代表，需要具备知识、技能、态度三方面要素。要想成为一名成功的销售业务代表，需要具备知识、技能、态度三方面要素。要想成为一名成功的销售业务代表，需要具备知识、技能、态度三方面要素。1 1 1 1、 知识：包括产品知识、业务知识、公司有关政策三个方面。知识：包括产品知识、业务知识、公司有关政策三个方面。知识：包括产品知识、业务知识、公司有关政策三个方面。知识：包括产品知识、业务知识、公司有关政策三个方面。产品知识：品牌产品知识：品牌产品知识：品牌产品知识：品牌 / / / / 包装包装包装包装 / / /

29、/ 保质期保质期保质期保质期 / / / / 基本生产流程及成分（可参阅第四章基本生产流程及成分（可参阅第四章基本生产流程及成分（可参阅第四章基本生产流程及成分（可参阅第四章建议订单建议订单建议订单建议订单 模块模块模块模块“提高包装铺货提高包装铺货提高包装铺货提高包装铺货” 、 “提高品牌铺货提高品牌铺货提高品牌铺货提高品牌铺货”,”,”,”, 新员工入门培训）新员工入门培训）新员工入门培训）新员工入门培训）销售业务代表入门必读10业务知识：标准生动化业务知识：标准生动化业务知识：标准生动化业务知识：标准生动化/ / / / 产品价格产品价格产品价格产品价格 / / / / 建议零售价（向建

30、议零售价（向建议零售价（向建议零售价（向 MOFFMOFFMOFFMOFF 小组索取必备包装及建议零小组索取必备包装及建议零小组索取必备包装及建议零小组索取必备包装及建议零售价）售价）售价）售价） ）公司的有关程序：公司的有关程序：公司的有关程序：公司的有关程序： 信用政策信用政策信用政策信用政策 / / / / 现金管理现金管理现金管理现金管理 / / / / 投诉处理投诉处理投诉处理投诉处理 / / / / 冷饮设备投放程序冷饮设备投放程序冷饮设备投放程序冷饮设备投放程序（请参阅新（请参阅新员工入门培训，销售管理指引、财务有关程序及指引）员工入门培训，销售管理指引、财务有关程序及指引）2

31、2 2 2、 技能：技能：技能：技能：建议订单：（请参阅第四章建议订单中的建议订单：（请参阅第四章建议订单中的建议订单：（请参阅第四章建议订单中的建议订单：（请参阅第四章建议订单中的 12121212 模块内容）模块内容）模块内容）模块内容）业务管理：（请参阅第二章业务管理中业务管理：（请参阅第二章业务管理中业务管理：（请参阅第二章业务管理中业务管理：（请参阅第二章业务管理中 3 3 3 3 模块的内容）模块的内容）模块的内容）模块的内容）行政与效率：（请参阅第三章行政与效率：（请参阅第三章行政与效率：（请参阅第三章行政与效率：（请参阅第三章行政与效率中行政与效率中行政与效率中行政与效率中 5

32、 5 5 5 个个个个 模块内容）模块内容）模块内容）模块内容）3 3 3 3、 态度态度态度态度正确的观念：正确的观念：正确的观念：正确的观念： 从客户和消费者角度出发从客户和消费者角度出发从客户和消费者角度出发从客户和消费者角度出发 通过建议订单把客户赚钱的潜力变为现实通过建议订单把客户赚钱的潜力变为现实通过建议订单把客户赚钱的潜力变为现实通过建议订单把客户赚钱的潜力变为现实 透过高行政效率将更多时间投放在建议订单透过高行政效率将更多时间投放在建议订单透过高行政效率将更多时间投放在建议订单透过高行政效率将更多时间投放在建议订单积极的态度：工作主动性积极的态度：工作主动性积极的态度：工作主动

33、性积极的态度：工作主动性 / / / / 敬业精神敬业精神敬业精神敬业精神 / / / / 自律自律自律自律 / / / / 不怕失败不怕失败不怕失败不怕失败我们称这积极的态度为我们称这积极的态度为我们称这积极的态度为我们称这积极的态度为“CAN“CAN“CAN“CAN DO”DO”DO”DO”五、业务人员晋升进程（模块五、业务人员晋升进程（模块 5 5）我们每个人都希望公司能给自己提供发展的机会，得到晋升。而成为一名称职的销售业务我们每个人都希望公司能给自己提供发展的机会，得到晋升。而成为一名称职的销售业务我们每个人都希望公司能给自己提供发展的机会，得到晋升。而成为一名称职的销售业务我们每个

34、人都希望公司能给自己提供发展的机会，得到晋升。而成为一名称职的销售业务代表是我们的起点。代表是我们的起点。代表是我们的起点。代表是我们的起点。 晋升进程晋升进程晋升进程晋升进程销售业务代表销售业务代表销售业务代表销售业务代表 销售培训员销售培训员销售培训员销售培训员 业务主任业务主任业务主任业务主任 营业所经理营业所经理营业所经理营业所经理 区域经理区域经理区域经理区域经理 业务经理业务经理业务经理业务经理晋升条件晋升条件要从较低的职位晋升到较高的职位，必须：要从较低的职位晋升到较高的职位，必须： 接受相应的培训接受相应的培训接受相应的培训接受相应的培训绩效考核绩效考核绩效考核绩效考核六、沟通

35、技巧（模块六、沟通技巧（模块 1111）销售业务代表入门必读11沟通包含着意义的传递与理解，要使沟通成功，意义不仅需要被传递，还需要被理解。沟通包含着意义的传递与理解，要使沟通成功，意义不仅需要被传递，还需要被理解。1 1 1 1、为什么要掌握沟通技巧为什么要掌握沟通技巧为什么要掌握沟通技巧为什么要掌握沟通技巧沟通对业务代表的好处沟通对业务代表的好处增进客情，得到客户配合，在售点内建立各种消费者驱动要素增进客情，得到客户配合，在售点内建立各种消费者驱动要素使客户对公司产品有信心，增加说服客户的可能性使客户对公司产品有信心，增加说服客户的可能性了解竞争对手的情况，提前做好应对准备了解竞争对手的情

36、况，提前做好应对准备与主任的沟通，可以得到及时的帮助，学习经验与主任的沟通，可以得到及时的帮助，学习经验与其他部门的沟通，可以方便工作，兑现在客户处的承诺与其他部门的沟通，可以方便工作，兑现在客户处的承诺沟通对客户的好处沟通对客户的好处增加客户利润增加客户利润节约客户时间节约客户时间了解公司有关政策了解公司有关政策了解公司促销活动的详细情况了解公司促销活动的详细情况 2 2、如何使沟通达到完善如何使沟通达到完善了解你的客户了解你的客户如：客户姓名如：客户姓名/ /营业时间营业时间/ /生意状况生意状况/ /竞争情况竞争情况/ /饮料生意对他的重要程度饮料生意对他的重要程度学会有效的沟通技巧学会

37、有效的沟通技巧 提问：要分清一般性问题提问：要分清一般性问题/ /特殊问题特殊问题/ /引导性问题。引导性问题。提问时应该有准备、有明确的方提问时应该有准备、有明确的方提问时应该有准备、有明确的方提问时应该有准备、有明确的方向性和目的性向性和目的性向性和目的性向性和目的性积极地听：用心倾听，让客户参与你的讨论，与你的客户达成共鸣积极地听：用心倾听，让客户参与你的讨论，与你的客户达成共鸣证实：证实你已理解了客户的需要，客户也同意你的意见证实：证实你已理解了客户的需要，客户也同意你的意见解释：用来陈述你的观点并向其提出建议。如果你积极地听客户谈话，客户也解释：用来陈述你的观点并向其提出建议。如果你

38、积极地听客户谈话，客户也会听你的解释，解释时心中要有目标，并且要使用简单简短的语言，会听你的解释，解释时心中要有目标，并且要使用简单简短的语言，尽量不要用专业性强的术语，要直截了当，诚实可信、生动、真实，尽量不要用专业性强的术语，要直截了当，诚实可信、生动、真实，并且从客户的角度出发。并且从客户的角度出发。观察：观察了解客户的个性和态度及售点内的信息，观察客户交谈时的表情及形体观察：观察了解客户的个性和态度及售点内的信息，观察客户交谈时的表情及形体语言，并有适当的反应，与客户要有适当的目光交流语言，并有适当的反应，与客户要有适当的目光交流销售业务代表入门必读12七、七、良好的习惯（模块良好的习

39、惯（模块 1010）作为可口可乐公司的一名业务代表，我们的习惯必须符合规范，必须给人传递一个优良、作为可口可乐公司的一名业务代表，我们的习惯必须符合规范，必须给人传递一个优良、友善的信息。友善的信息。1 1、 什么是业务代表应有的良好的习惯什么是业务代表应有的良好的习惯习惯是在长时期里逐渐养成的、一时不容易改变的行为、倾向或社会风尚。习惯是在长时期里逐渐养成的、一时不容易改变的行为、倾向或社会风尚。良好的习惯良好的习惯语言语言谈吐得体，忌用不良口头禅，要用客户听得懂的语言谈吐得体，忌用不良口头禅，要用客户听得懂的语言/ /避免冲突，不要和客户避免冲突，不要和客户争吵。争吵。语速快慢适中，因为语

40、速快给人办事不稳妥、语速慢给人缺乏信心的感觉语速快慢适中，因为语速快给人办事不稳妥、语速慢给人缺乏信心的感觉拜访客户时要称呼客户的姓名并有礼貌地问候他；结束销售拜访时不管是否成拜访客户时要称呼客户的姓名并有礼貌地问候他；结束销售拜访时不管是否成功都应真诚地感谢客户。功都应真诚地感谢客户。站在客户的角度谈话，感到是朋友。站在客户的角度谈话，感到是朋友。语言文明，谈公司销售成功的经验。语言文明，谈公司销售成功的经验。以诚相待，推心置腹。以诚相待，推心置腹。通过语言，先推销自己，然后才能推销你的产品。通过语言，先推销自己，然后才能推销你的产品。多听，不要争辩。多听，不要争辩。外表外表按厂规定统一着装

41、。按厂规定统一着装。衣着应整洁。衣着应整洁。个人外表修饰应大方得体，以清洁、整齐为主。个人外表修饰应大方得体，以清洁、整齐为主。应以发自内心的微笑与客户交流。应以发自内心的微笑与客户交流。行为行为举止大方、得体，注意细小的地方。举止大方、得体，注意细小的地方。动作应迅速、准确、利落，不要给人以拖拖拉拉的感觉，以专业的形象出现在动作应迅速、准确、利落，不要给人以拖拖拉拉的感觉，以专业的形象出现在客户面前。客户面前。尽量按尽量按“计划拜访八步骤计划拜访八步骤”进行拜访，给客户留下工作规范的强烈印象。进行拜访，给客户留下工作规范的强烈印象。销售业务代表入门必读13与客户交谈时应认真地将客户的要求记录

42、下来，并在拜访结束后跟踪，直到解与客户交谈时应认真地将客户的要求记录下来，并在拜访结束后跟踪，直到解决客户的问题为止。尤其是客户的紧急和重要的问题。决客户的问题为止。尤其是客户的紧急和重要的问题。态度态度待人真诚待人真诚抱着真正为客户服务，为消费者服务的态度拜访客户。抱着真正为客户服务，为消费者服务的态度拜访客户。与客户交朋友，争取客户的信任，做客户的经营顾问。与客户交朋友，争取客户的信任，做客户的经营顾问。有敬业精神，不怕失败。有敬业精神，不怕失败。2 2、 形成良好习惯的益处形成良好习惯的益处对本人的好处对本人的好处提高个人素质，提高自信心。提高个人素质，提高自信心。有助于改善客情关系，提

43、高你的销量。有助于改善客情关系，提高你的销量。进一步使客户形成好习惯（如生动化、价目表等）进一步使客户形成好习惯（如生动化、价目表等） 。提高工作效率。提高工作效率。保证按照要求的步骤拜访客户，不会遗漏工作步骤。保证按照要求的步骤拜访客户，不会遗漏工作步骤。克服原有不良习惯。克服原有不良习惯。对公司的好处对公司的好处良好的习惯体现公司形象良好的习惯体现公司形象形成严谨、有条不紊的工作作风形成严谨、有条不紊的工作作风提高公司业绩提高公司业绩3 3、 怎样培养业务代表的良好习惯怎样培养业务代表的良好习惯销售活动前销售活动前准备工作准备工作做好每天的销售计划：知道每天做好每天的销售计划：知道每天/ /每周每周/ /每月目标与目前的差异，当天拜访路线及计每月目标与目前的差异，当天拜访路线及计划拜访客户数。划拜访客户数。准备好客户资料：上次拜访后要为客户跟进的事项。准备好客户资料：上次拜访后要为客户跟进的事项。准备生动化材料和工具：刀片、不干胶、记号笔、抹布等。准备生动化材料和工具：刀片、不干胶、记号笔、抹布等。着整洁的工作装。着整洁的工作装。销售过程中销售过程中拜访客户（拜访客户（遵循销售拜访八