2022年酒店管理论文.docx

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1、精选学习资料 - - - - - - - - - 成人高等训练毕业论文题目：基于SWOT分析的7 天连锁酒店营销策略探析学 院 函 授 站 ：年 级 专 业 ：酒 店 管 理层 次 ：专 科 本 科 学 号 ：姓 名 ：指 导 教 师 ：起止时间：2022 年 08 月 01 日 10 月 15 日名师归纳总结 - - - - - - -第 1 页,共 18 页精选学习资料 - - - - - - - - - 摘要市 场 是 酒 店 生 存 的 源 泉 , 酒 店 的 经 营 与 发 展 应 该 一 切 以 市 场 的 需 要 为 出 发 点 和 落 脚 点 , 把 企 业 推 向 市 场 ,

2、 在 市 场 中 求 得 生 存 发 展 , 从 而 确 立 在 本 地 行 业 领 域 的 主 导 地 位 ； 本 文 从 微 观 方 面 分 析 了 7 天 连 锁 酒 店 在 经 营 管 理 上 存 在 的 问 题 ,运 用 SWOT分 析 方 法 对 7 天 连 锁 酒 店 在 市 场 中 的 经 营 与 发 展 具 有 的 优 势 有 劣 势 , 面 临 的 机 遇 与 挑 战 进 行 了 系 统 分 析 ,在 此 基 础 上 ,将 其 经 营 管 理 与 营 销 理 论 结 合 起 来 ,以 4P 营 销 理 论 为 主 线 ,对 7 天 连 锁 酒 店 的 营 销 策 略 提 出

3、 改 良 建 议 ,以 期 对 我 国 经 济 型 连 锁 酒 店 ,在 提 高 效 益 、增 强 竞 争 能 力 上 ,有 一 定 的 借 鉴 作 用 ；关 键 词 ： 7 天 连 锁 酒 店 , SWOT分 析 , 4P 营 销 理 论 , 营 销 策 略I名师归纳总结 - - - - - - -第 2 页,共 18 页精选学习资料 - - - - - - - - - 目 录摘 要 . I 第 1 章 4P 营 销 理 论 . 1第 2 章 7 天 连 锁 酒 店 的 概 况 . 22.1 7 天 连 锁 酒 店 的 发 展 历 程 . 22.2 7 天 连 锁 酒 店 经 营 存 在 的

4、 问 题 . 3第 3 章 7 天 连 锁 酒 店 SWOT分 析 . 43.1 7 天 连 锁 酒 店 的 优 势 . 43.2 7 天 连 锁 酒 店 的 劣 势 . 53.3 7 天 连 锁 酒 店 面 临 的 机 遇 . 53.4 7 天 连 锁 酒 店 面 临 的 挑 战 . 5第 4 章 7 天 连 锁 酒 店 营 销 策 略 的 制 定 . 74.1 7 天 连 锁 酒 店 的 产 品 策 略 . 74.2 7 天 连 锁 酒 店 的 价 格 策 略 . 7 . 8 . 84.3 7 天 连 锁 酒 店 的 渠 道 策 略 . 94.4 7 天 连 锁 酒 店 的 促 销 策 略

5、 . 1 0 4.4.1 天 连 锁 酒 店 大 客 户 促 销 . 1 0 . 11 结 论 . 1 3 参 考 文 献 . 1 4 致 谢 . 1 5 II名师归纳总结 - - - - - - -第 3 页,共 18 页精选学习资料 - - - - - - - - - 第 1 章 4P 营销理论4P 理 论 产 生 于 20 世 纪 60 年 代 的 美 国 , 随 着 营 销 组 合 理 论 的 提 出而 出 现 的 ； 1953 年 ,尼 尔 博 登 Neil Borden 在 美 国 市 场 营 销 学 会的 就 职 演 说 中 创 造 了 “市 场 营 销 组 合 ” Market

6、ing mix 这 一 术 语 ,其 意 是 指 市 场 需 求 或 多 或 少 的 在 某 种 程 度 上 受 到 所 谓 “营 销 变 量 ”或“营 销 要 素 ”的 影 响 ； 为 了 寻 求 一 定 的 市 场 反 应 , 企 业 要 对 这 些 要 素进 行 有 效 的 组 合 , 从 而 满 足 市 场 需 求 , 获 得 最 大 利 润 ； 营 销 组 合 实 际上 有 几 十 个 要 素 博 登 提 出 的 市 场 营 销 组 合 原 本 就 包 括 12 个 要 素 ,杰 罗 姆 McCarthy 于 1960 年 在 其 基 础 营 销 Basic Marketing 一书

7、 中 将 这 些 要 素 一 般 地 概 括 为 4 类 ：产 品 Product、价 格 Price、渠 道 Place 、 促 销 Promotion, 即 著 名 的 4Ps；1967 年 , 菲 利 普 科 特 勒 在 其 畅 销 书 营 销 管 理 ： 分 析 、 规 划 与 控 制 第 一 版 进 一 步 确 认 了 以 4Ps 为 核 心 的 营 销 组 合 方 法 , 即 ： 产 品 Product： 注 重 开 发 的 功 能 , 要 求 产 品 有 独 特 的 卖 点 , 把 产 品 的 功能 诉 求 放 在 第 一 位 ；价 格 Price：根 据 不 同 的 市 场 定

8、 位 ,制 定 不 同 的价 格 策 略 , 产 品 的 定 价 依 据 是 企 业 的 品 牌 战 略 , 注 重 品 牌 的 含 金 量 ；渠 道 Place：企 业 并 不 直 接 面 对 消 费 者 ,而 是 注 重 经 销 商 的 培 育 和 销 售 网 络 的 建 立 , 企 业 与 消 费 者 的 联 系 是 通 过 分 销 商 来 进 行 的 ； 促 销 Promotion：企 业 注 重 销 售 行 为 的 改 变 来 刺 激 消 费 者 ,以 短 期 的 行 为 如 让 利 , 买 一 送 一 , 营 销 现 场 气 氛 等 等 促 成 消 费 的 增 长 , 吸 引 其

9、他 品 牌 的 消 费 者 或 导 致 提 前 消 费 来 促 进 销 售 的 增 长 ；4P 的 提 出 奠 定 了 管 理 营 销 的 基 础 理 论 框 架 , 市 场 营 销 活 动 的 核 心 就 在 于 制 定 并 实 施 有 效 的 市 场 营 销 组 合 ； 尽 管 进 入 20 世 纪 80 年 代 以 后 , 市 场 营 销 学 在 理 论 研 究 的 深 度 上 和 学 科 体 系 的 完 善 上 得 到 了 极 大 的 发 展 , 4P 营 销 理 论 也 有 了 新 的 发 展 与 突 破 , 但 在 市 场 经 济 的 发 展 浪 潮 中 ,对 作 为 管 理 营

10、销 理 论 的 基 础 的 4P 营 销 理 论 进 行 实 践 中 的 探 索 与 应 用 仍 具 有 非 常 重 要 的 现 实 和 理 论 意 义 ；1名师归纳总结 - - - - - - -第 4 页,共 18 页精选学习资料 - - - - - - - - - 第 2 章 7 天连锁酒店的概况2.1 7 天连锁酒店的进展历程7 天 连 锁 酒 店 创 立 于 2005 年 , 经 过 四 年 的 高 速 发 展 , 在 2022 年 11 月 20 日 成 为 第 一 家 在 美 国 纽 约 交 易 所 上 市 的 中 国 酒 店 集 团 ；酒 店 以 经 济 、 低 价 直 销 模

11、 式 为 基 础 , 加 入 快 乐 自 主 的 服 务 理 念 , 强 调 为 住 客 提 供 轻 松 、 干 净 、 舒 适 的 居 住 环 境 , 尽 可 能 满 足 客 户 的 多 方 位 需 求 ,消 费 人 群 锁 定 青 年 旅 客 以 及 中 小 企 业 商 旅 人 士 为 主 ；截 止 至 2022 年 元 月 ,酒 店 分 店 数 目 已 经 到 达 1500 多 家 ,在 全 国 208 个 主 要 城 市 地 区 设 有 门 店 ,已 经 在 全 国 范 围 内 建 立 了 成 熟 的 经 济 型 连 锁 酒 店 网 络 体 系 ； 7天 连 锁 酒 店 一 直 致 力

12、 于 会 员 发 展 模 式 ,并 建 立“7 天 会 ” 会 员 体 系 ,现体 系 内 已 有 会 员 5000 多 万 人 ,已 经 成 为 中 国 经 济 型 酒 店 中 会 员 人 数 最 多 ,活 跃 用 户 最 多 ,规 模 最 大 的 会 员 体 系 ；作 为 业 内 领 航 者 ,7 天 连 锁 酒 店 是 目 前 少 数 能 同 时 提 供 多 达 5 种 便 利 预 订 , 并 保 证 “7 24 小 时 ”同 时 在 线 预 订 方 式 的 连 锁 酒 店 ,目 前 预 定 模 式 包 含 网 络 预 订 、预 订 、WAP预 订 、 短 信 预 订 、客 户 端 等

13、；自 成 立 以 来 ,7 天 连 锁 酒 店 的 分 店 网 络 扩 张 速 度 一 直 倍 受 瞩 目 ；在 成 立 前 三 年 以 每 年 近 400%的 增 速 发 展 , 随 后 一 直 保 持 着 行 业 领 先 的 增长 率 ,其 中 2022 年 持 续 保 持 快 速 扩 张 势 头 ,第 四 季 度 净 增 109 家 分 店 ,包 含 32 家 直 营 店 和 77 家 管 理 店 ；全 年 共 净 增 401 家 分 店 ,包 含 81 家 直 营 店 和 320 家 管 理 店 , 成 为 经 济 型 酒 店 行 业 唯 一 年 开 店 数 突 破 400 家 的 单

14、 一 品 牌 , 再 次 创 下 经 济 型 酒 店 快 速 扩 张 的 行 业 纪 录 ； 2022 年 7 月 1 日 , 7 天 连 锁 酒 店 集 团 全 国 分 店 总 数 突 破 1800 家 , 覆 盖 国 内 超 过 240 个 主 要 城 市 , 拥 有 会 员 人 数 近 6000 万 ；2022 年 七 天 连 锁 酒 店 全 年 总 收 入 到 达 人 民 币 27.09 亿 元 , 同 比 增 长 27.3 ； 其 中 , 2022 年 第 四 季 度 调 整 后 净 利 润 到 达 人 民 币 4310 万 元 约 合 690 万 美 元 ,第 四 季 度 调 整

15、后 的 息 税 及 折 旧 摊 销 前 利 润 为 人 民 币 1.46 亿 元 约 合 2350 万 美 元 ,同 比 增 长 了 24.1 ；第 四 季 度 在 营 直 营 店 和 管 理 店 产 生 的 房 费 总 交 易 金 额 超 过 15.2 亿 元 人 民 币 ,同 比 增 长 接 近 40%； 2022 年 全 年 , 在 营 直 营 店 和 管 理 店 产 生 的 房 费 总 交 易金 额 超 过 55.8 亿 元 人 民 币 , 同 比 增 长 超 过 50%； 说 明 公 司 在 经 济 型 酒2名师归纳总结 - - - - - - -第 5 页,共 18 页精选学习资料

16、 - - - - - - - - - 店 行 业 的 影 响 力 和 市 场 份 额 都 在 持 续 快 速 增 长 ；2.2 7 天连锁酒店经营存在的问题虽 然 7 天 连 锁 酒 店 的 运 营 扩 张 速 度 占 行 业 领 先 , 利 润 增 长 速 速 也惊 人 , 但 经 分 析 7 天 连 锁 酒 店 目 前 仍 存 在 以 下 隐 患 及 问 题 ：1. 产 品 设 计 无 层 次 感 ,缺 乏 对 不 同 市 场 需 求 的 产 品 和 服 务 ；7 天 连锁 酒 店 是 经 济 型 酒 店 ,又 称“有 限 服 务 型 酒 店 ” ,其 最 大 的 特 点 是 房 价廉 价

17、 , 其 服 务 模 式 为 “住 宿 +早 餐 ” , 提 供 标 准 化 的 住 宿 环 境 , 产 品 方 面 提 供 的 是 标 准 化 ； 但 其 酒 店 设 施 、 产 品 供 给 中 没 有 食 物 酒 水 供 给 ,没 有 宴 会 设 施 ,健 身 房 和 其 他 娱 乐 设 施 ,并 不 具 备 太 大 的 综 合 竞 争 力 ；2. 七 天 在 价 格 方 面 存 在 着 明 显 问 题 , 目 前 七 天 的 定 位 停 留 在 100-300 期 间 , 而 且 根 据 节 假 日 浮 动 大 , 给 住 客 有 不 稳 定 感 ；3. 不 同 区 域 销 售 、 陈

18、列 、 扶 持 、 实 体 分 配 的 问 题 ； 供 销 路 线 主 要 是 网 络 销 售 与 实 体 销 售 相 结 合 , 但 是 二 者 的 结 合 并 不 是 很 完 美 统 一 ,偶 尔 会 发 生 网 上 销 售 与 实 体 店 相 冲 突 的 情 况 ,网络 与 预 订 的 技 术 和 同 场 所 存 在 的 价 格 变 化 浮 动 较 大 , 并 未 标 准 标 准 , 缺 乏 技 术 支 持 ；4.7 天 的 渠 道 方 面 属 于 供 销 路 线 ,人 员 销 售 效 率 低 ,且 管 理 经 历 缺 乏 , 人 力 资 源 不 足 ；5. 目 前 的 7 天 面 临

19、着 酒 店 管 理 面 临 各 个 方 面 的 人 才 供 给 不 足 ； 7 天 连 锁 酒 店 的 人 力 供 给 是 按 照 高 规 格 的 星 级 酒 店 的 要 求 来 培 训 , 对 于低 成 本 、 人 力 要 求 很 高 的 连 锁 酒 店 来 说 , 针 对 的 人 力 培 训 显 得 严 重 不 符 ；7 天 集 团 在 曾 经 接 受 专 访 时 表 示 ,7 天 会 员 已 超 过 千 万 ,今 后 公 司 可 实 现 近 100%的 直 销 , 不 再 依 附 与 任 何 中 介 ； 但 是 现 状 是 7 天 是 依 旧 依 附 着 大 量 的 中 介 来 实 现

20、销 售 ；6. 在 广 告 媒 体 宣 传 方 面 ,7 天 的 广 告 促 销 活 动 开 展 不 足 ,即 时 宣 传 效 应 仍 有 所 滞 后 ；7. 分 店 地 址 分 布 区 域 相 对 大 型 酒 店 的 有 利 中 心 位 置 ,7 天 酒 店 位 置 显 得 相 对 偏 僻 , 住 客 即 使 想 入 驻 七 天 也 难 以 在 短 时 间 内 迅 速 找 到 实 体 店 , 缺 乏 地 理 优 势 而 失 去 一 批 热 点 游 客 ；3名师归纳总结 - - - - - - -第 6 页,共 18 页精选学习资料 - - - - - - - - - 第 3 章 7 天连锁酒

21、店 SWOT分析SWOT 分 析 法 , 即 分 析 酒 店 内 部 的 优 势 Strengths、 劣 势 Weaknesses 以 及 外 部 所 面 临 的 机 遇 Opportunities 与 威 胁 Threats, 做 到 知 己 知 彼 , 发 挥 优 势 , 克 服 劣 势 , 抓 住 机 遇 , 回 避 威 胁 , 从 而 选 择 最 正 确 的 经 营 策 略 ；3.1 7 天连锁酒店的优势1 理 念 创 新随 着 消 费 者 需 求 的 多 样 化 , 促 使 酒 店 产 品 也 必 须 多 元 化 ； 硬 件 产 品 , 不 能 只 追 求 气 派 、 装 修 豪

22、华 、 酒 店 大 、 服 务 设 施 全 等 , 而 应 将 目标 放 在 根 据 不 同 地 域 特 色 、 客 户 需 求 建 造 有 个 性 、 有 特 色 、 有 文 化 氛 围 的 酒 店 ； 在 经 济 型 连 锁 酒 店 模 型 基 础 上 , 除 了 提 供 环 保 、 健 康 的 硬件 环 境 ,7 天 连 锁 酒 店 仍 倡 导“快 乐 自 主 ,我 的 生 活 ” 的 品 牌 理 念 ,在产 品 及 服 务 流 程 的 设 计 上 不 断 整 合 创 新 , 提 供 更 具 人 性 化 、 便 捷 的 优 质 酒 店 及 会 员 服 务 ；2 技 术 领 先随 着 现

23、代 科 学 技 术 在 酒 店 业 的 广 泛 应 用 , 网 络 营 销 以 其 难 以 想 象 的 发 展 速 度 成 为 酒 店 营 销 的 重 要 手 段 , 而 且 是 最 有 效 、 最 经 济 、 最 便 捷 的 营 销 手 段 ；利 用 IT 技 术 进 行 整 合 管 理 是 7 天 连 锁 酒 店 核 心 优 势 之一 ；七 天 连 锁 酒 店 率 先 开 发 出 了 7 天客 户 端 ,进 一 步 完 善 了 客 户 的需 求 , 使 得 酒 店 预 订 更 加 方 便 、 快 捷 、 高 速 ；3 权 利 管 理 适 当 放 手 、 放 宽7 天 每 个 分 店 都 是

24、 一 个 独 立 的 团 体 , 除 正 常 的 和 总 部 汇 报 工 作 外 ,部 分 常 规 的 管 理 , 可 让 分 店 的 权 利 管 理 适 当 放 手 、 放 宽 , 规 模 标 准 化 程 度 高 以 后 , 需 加 强 分 店 对 随 机 事 务 危 机 的 处 理 能 力 , 可 设 定 一 套 利 益 考 核 机 制 , 通 过 数 据 进 行 监 测 、 催 促 , 让 大 家 成 为 利 益 共 同 体 , 支 撑 体 系 运 转 , 做 到 成 本 最 优 , 10 多 家 店 只 需 要 一 个 会 计 ” ；创 建 国 内 首 个 经 济 型 连 锁 酒 店

25、跨 区 域 联 盟“星 月 联 盟 ” ,让 区 域 性中 小 规 模 经 济 型 酒 店 获 得 更 大 的 发 展 空 间 ,也 让 目 前 国 内 排 名 第 三 的 7 4名师归纳总结 - - - - - - -第 7 页,共 18 页精选学习资料 - - - - - - - - - 天 酒 店 实 现 快 速 、 低 成 本 扩 张 ；3.2 7 天连锁酒店的劣势1. 目 前 7 天 酒 店 自 身 , 包 括 星 月 联 盟 酒 店 覆 盖 到 的 城 市 、 地 段 均有 限 , 因 此 无 法 满 足 用 户 的 多 样 需 求 , 进 而 降 低 了 用 户 的 预 订 几

26、率 ；2. 经 营 形 式 单 一 ,面 向 的 市 场 以 普 通 消 费 群 体 为 主 ,走 经 济 路 线 ；3. 酒 店 经 营 管 理 专 业 人 才 缺 乏 ； 商 务 酒 店 的 客 源 构 成 和 产 品 服 务特 色 决 定 了 必 须 加 强 专 业 化 人 员 的 配 备 , 这 就 对 商 务 酒 店 的 专 业 人 才提 出 了 比 较 高 的 要 求 , 必 须 具 备 提 供 一 般 性 服 务 、 针 对 商 务 客 人 的 个性 化 服 务 和 各 种 商 务 服 务 的 技 能 ；3.3 7 天连锁酒店面临的机遇好 的 市 场 时 机 和 环 境 、 优

27、秀 的 团 队 以 及 充 足 的 资 金 , 这 三 者 是 7天 发 展 迅 速 的 关 键 ； 郑 南 雁 , 7 天 酒 店 管 理 者 , 这 位 出 身 IT 行 业 的 年轻 老 总 带 着 一 群 来 自 IT 和 连 锁 企 业 的 精 英 们 在 华 南 地 区 酒 店 市 场 刮 起了 一 股 “黄 色 7 天 ”旋 风 ；“7 天 ”用 经 济 便 捷 、 运 营 灵 活 改 变 着 大 众酒 店 消 费 的 观 念 ；随 着 市 场 变 化 , 不 断 更 新 产 品 和 理 念 , 抓 住 顾 客 善 变 的 口 味 , 无疑 将 给 发 展注 入 更 多 的 活

28、力 和 竞 争 力 ； 而 只 有 不 断 让 创 新 的 理 念 融 入 了 每 个职 工 的 观 念 中 去 , 才 能 让 变 化 成 为 永 恒 , 极 限 也 总 是 可 以 去 超 越 的 ；郑 南 雁 认 为 真 正 有 竞 争 力 的 品 牌 不 过 8-10 个 ,而这 几 个 品 牌 加 起 来 的规 模 仍 不 足 整 个 三 星 级 以 下 住 宿 业 市 场 的 5%中 国 的 经 济 型 酒 店 市 场 仍远 未 饱 和 ；3.4 7 天连锁酒店面临的挑战酒 店 在 线 预 定 行 业 增 长 速 度 放 缓 的 现 实 ； 艾 瑞 咨 询 的 统 计 数 据 显示

29、 , 在 中 国的 在 线 旅 行 预 定 市 场 上 , 在 线 订 房 市 场 的 成 长 速 度 远 不 及 在 线 订 票 市5名师归纳总结 - - - - - - -第 8 页,共 18 页精选学习资料 - - - - - - - - - 场 ； 因 此 对 于 在 线 酒 店 预 订 市 场 的 开 拓 更 需 要 运 营 商 的 努 力 和 恰 当 的 开 拓 方 式 ； 而 7 天 发 展 网 络 直 销 , 仍 需 要 面 临 其 在 线 分 销 商 , 比 方 携 程 、 艺 龙 的 竞 争 压 力 ；行 业 内 的 巨 大 竞 争 压 力 , 如 上 述 介 绍 的 “如

30、 家 ”等 这 样 的 经 济 型酒 店 ；目 前 如 家 品 牌 以 1004 家 酒 店 数 居 行 业 首 位 ；今 年 5 月 如 家 酒 店 集 团 又 收 购 了 莫 泰 品 牌 , 其 酒 店 数 量 已 超 过 1300 家 ； 7 天 以 840 家 的 规 模 居 行 业 第 二 ,汉 庭 ,锦 江 分 别 以 565 家 和 506 家 的 规 模 列 三 、四 位 ；以 下 对 这 几 家 连 锁 酒 店 的 背 景 进 行 初 步 介 绍 和 分 析 ：1. 如 家 作 为 携 程 系 里 的 第 一 个 经 济 型 酒 店 品 牌 , 如 家 酒 店 集 团 由 携

31、 程 和 首 旅 集 团 于 2002 年 创 建 于 上 海 ；2007 年 通 过 收 购 七 斗 星 超 过 锦 江 之 星 , 成 为 行 业 老 大 一 直 保 持 至 今 ； 2022 年 底 如 家 推 出 中 高 端 “和 颐 ”品 牌 实 施 多 品 牌 战 略 ； 2022 年 5 月 又 以 4.7 亿 美 元 收 购 行 业 排 名 第 五 的 莫 泰 , 扩 大 领 先 优 势 ； 目 前 如 家 以 1300 家 酒 店 规 模 保 持 着 行 业 第 一 的 位 置 ；2.7 天 连 锁 酒 店 是 郑 南 雁 离 开 携 程 后 , 于 2005 年 在 广 州

32、 创 办 的 经 济 型 酒 店 品 牌 ； 自 创 立 之 初 就 以 单 一 品 牌 快 速 扩 张 的 策 略 和 其 独 特 的 会 员 体 系 快 速 发 展 ；2022 年 上 市 后 通 过 加 盟 方 式 进 一 步 加 快 扩 张 步 伐 ,目 前 以 840 家 酒 店 的 规 模 位 居 行 业 第 二 ； 并 继 续 保 持 行 业 最 快 的 发 展 速 度 ；3. 汉 庭 酒 店 集 团 是 继 携 程 、 如 家 之 后 , 季 琦 创 办 的 第 三 家 美 国 上 市 公 司 ； 从 最 初 的 汉 庭 酒 店 到 现 在 的 “汉 庭 全 季 “、”汉 庭

33、快 捷 “、”海 友 客 栈 “； 汉 庭 走 过 了 从 中 高 端 到 快 捷 , 再 到 覆 盖 中 高 端 、 快 捷 和 中 低 端 市 场 的 多 品 牌 发 展 战 略 ； 作 为 商 务 酒 店 的 代 表 , 汉 庭 以 其 稳 健 的 风 格 保 持 较 快 发 展 ； 目 前 其 开 业 酒 店 规 模 到 达 560 家 左 右 ；4. 锦 江 之 星 作 为 中 国 第 一 个 经 济 型 酒 店 品 牌 , 锦 江 之 星 由 老 牌 国 有 酒 店 集 团 上 海 锦 江 国 际 酒 店 集 团 股 份 于 1996 年 5 月 在 上 海 创 立 ；并 于 19

34、97 年 2 月 开 业 第 一 家 锦 江 之 星 酒 店 - 上 海 锦 江 乐 园 店 中 国 第 一 家 经 济 型 酒 店 ；锦 江 之 星 随 后 以 自 建 收 购 为 主 的 策 略 谨 慎 发 展 ,4 年 仅 开 了 5 家 酒 店 ； 2000 年 锦 江 国 际 集 团 重 组 , 锦 江 之 星 引 入 连 锁 概 念 加 快 发 展 ,从 而 保 持 行 业 老 大 位 置 到 2006 年 ；2007 年 锦 江 之 星 通过 “白 玉 兰 “品 牌 进 入 中 高 端 酒 店 市 场 ；6名师归纳总结 - - - - - - -第 9 页,共 18 页精选学习资

35、料 - - - - - - - - - 第 4 章 7 天连锁酒店营销策略的制 定4.1 7 天连锁酒店的产品策略7 天 连 锁 酒 店 的 主 营 业 务 为 为 客 户 提 供 廉 价 、干 净 、便 捷 、舒 适 的 连 锁 酒 店 业 务 , 满 足 顾 客 住 宿 的 核 心 需 求 ；目 前 ,连 锁 酒 店 最 大 的 顾 客 群 体 主 要 集 中 在 25-45 岁 ,消 费 力 旺 盛 ,乐 于 接 受 新 兴 事 物 ; 具 有 经 济 型 酒 店 入 住 需 求 , 包 括 公 司 白 领 、 较 低 级 别 政 府 公 务 员 、 会 展 会 议 客人 、自 费 旅

36、游 散 客 等 ; 他 们 追 求 商 旅 出 差 出 行 的 便 捷 与 舒 适 ,同 时 经 常 有 在 酒 店 、 机 票 、 娱 乐 休 闲 等 行 业 的 消 费 经 历 ； 在 众 多 市 场 因 素 , 例 如 商 品 化 、需 求 分 化 、竞 争 与 客 户 期 望 ,将 是 推 动 未 来 10 年 酒 店 服 务个 性 化 程 度 提 高 的 催 化 剂 ；对 此 ,7 天 连 锁 酒 店 将“顾 客 感 受 第 一 ” 的 理 念 贯 彻 始 终 , 以 将 核 心 消 费 者 锁 定 , 并 提 供 个 性 化 服 务 ；以 消 费 者 需 求 为 核 心 , 注 重

37、 品 牌 体 验 式 服 务 , 全 面 提 高 产 品 质 量 ；随 着 旅 行 人 数 的 增 加 , 以 及 群 体 类 型 更 加 多 样 化 , 传 统 的 “一 刀 切 ”的 业 务 模 式 将 更 难 满 足 客 户 期 望 ； 客 人 偏 好 的 分 化 为 酒 店 实 现 差 异 化服 务 提 供 了 基 础 ；7 天 将 客 户 天 天 睡 好 觉 作 为 酒 店 的 核 心 需 求 ,将 如 何 为 客 户 打 造 一 个 舒 适 如 家 的 住 宿 环 境 作 为 酒 店 的 最 高 宗 旨 ； 酒 店 必 须 为 满 足 不 寻 常 的 偏 好 提 供 相 应 的 特

38、 殊 产 品 和 服 务 ； 一 旦 成 功 识 别 并 挖掘 这 些 微 小 的 细 分 客 户 群 的 特 殊 偏 好 , 并 开 发 专 门 的 服 务 , 酒 店 就 有 可 能 找 到 更 愿 意 为 之 埋 单 的 客 人 7 天 酒 店 服 务 人 员 充 满 朝 气 、 善 于 沟 通 , 热 情 大 方 , 能 有 效 减 少 了 顾 客 对 异 地 的 陌 生 感 , 有 助 于 顾 客 放 松心 情 , 营 造 一 种 轻 松 氛 围 ；4.2 7 天连锁酒店的价格策略价 格 是 经 济 运 行 中 的 核 心 动 力 与 关 键 指 标 , 价 格 的 波 动 对 经

39、济 的 运 行 产 生 很 大 的 影 响 ； 价 格 水 平 的 变 动 已 成 为 一 个 重 要 的 宏 观 经 济 现 象 与 宏 观 调 控 的 之 一 ；经 济 型 连 锁 酒 店 既 不 能 单 纯 强 调 创 利 而 无 视 市 场 和 竞 争 形 势 , 又 不 能 为 追 求 市 场 份 额 而 陷 入 价 格 战 ； 价 格 策 略 是 经 济 型 连 锁 酒 店 重 要7名师归纳总结 - - - - - - -第 10 页,共 18 页精选学习资料 - - - - - - - - - 的 营 销 策 略 之 一 , 酒 店 需 要 以 成 本 为 基 础 , 按 照 季

40、 节 为 各 个 细 分 市 场 制 定 灵 活 的 、 层 次 不 同 的 价 格 , 以 最 终 到 达 营 销 目 标 ；7 天 连 锁 酒 店 创 始 人 郑 南 雁 对 成 本 的 压 缩 极 其 严 格 ,一 直 以 来 就 以十 分 “低 廉 ”的 价 格 将 节 省 的 成 本 回 报 给 会 员 及 顾 客 , 并 且 拥 有 了 一大 批 忠 实 的 会 员 , 目 前 注 册 的 会 员 已 经 到 达 了 2770 万 人 ； 7 天 对 会 员 推 出 了 首 住 77 元 ,经 济 房 139 元 ,大 床 房 159 元 ,双 床 房 179 元 的 优 惠 ；

41、并 且 在 以 后 的 入 住 中 , 凭 借 会 员 的 身 份 可 以 得 到 更 多 的 折 扣 和 优 惠 ； 七 天 连 锁 酒 店 现 已 拥 有 分 店 超 过 1500 家 , 覆 盖 全 国 近 30 个 省 和 直 辖 市 共 127 个 主 要 城 市 ； 各 个 地 区 的 定 价 是 不 同 的 , 这 取 决 于 当 地 的 交 通 、 经 济 等 各 方 面 的 因 素 ； 例 如 在 杭 州 , 西 湖 旁 边 的 七 天 连 锁 酒 店 价 格 相 比 照 别 的 地 方 高 ,因 为 交 通 便 捷 ,环 境 优 美 ,离 景 点 比 较 近 ；同 时 , 七 天 连 锁 酒 店 利 用 消 费 者 在 数 字 认 识 上 的 某 种 心 理 制 定 尾 数 价 格 , 使 消 费 者 产 生 商 品 价 格 比 较 廉 、 商 家 定 价 认 真 以 及 售 价 接 近 成 本 等 信 任 感 ；七 天 连 锁 酒 店 的 定 价 尾 数 多 采 用 8、9 等 数 字 ,让 消 费 者 产 生 廉 价 的 心 理 ；7 天 连 锁 酒 店 每 天 都 推 出 一