业绩目标管理.ppt

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1、业绩目标管理业绩目标管理0了解业绩目标设定、管理的内容和管理方法了解业绩目标设定、管理的内容和管理方法,达到业绩提升的目的达到业绩提升的目的课程目标课程目标:于本课程结束时于本课程结束时,学员应能学员应能:1课程全貌课程全貌1 1、业绩目标管理概念、业绩目标管理概念2 2、业绩目标设定、业绩目标设定4 4、业绩目标管理方法、业绩目标管理方法5 5、业绩目标评估、业绩目标评估业绩目标管理业绩目标管理3 3、业绩目标管理内容、业绩目标管理内容6 6、业绩改善的方向、业绩改善的方向2大纲大纲一、业绩目标管理定义、目的、意义、特点一、业绩目标管理定义、目的、意义、特点二、业绩目标设定二、业绩目标设定三

2、、业绩目标管理内容三、业绩目标管理内容四、业绩目标管理方法四、业绩目标管理方法五、业绩目标评估五、业绩目标评估六、业绩改善的方向六、业绩改善的方向3课程进行时间课程进行时间4一、业绩目标管理定义一、业绩目标管理定义业绩目标管理：业绩目标管理：是组织最高管理者根据组织是组织最高管理者根据组织所面临的内外部形势需要，制订出在一定时所面临的内外部形势需要，制订出在一定时期内组织经营活动所要达到的总目标，然后期内组织经营活动所要达到的总目标，然后由组织内各部门和员工根据总目标确定各自由组织内各部门和员工根据总目标确定各自的分目标，并在获得适当资源配置和授权的的分目标，并在获得适当资源配置和授权的前提下

3、积极主动为各自的分目标而奋斗，从前提下积极主动为各自的分目标而奋斗，从而使组织的总目标得以实现，并把目标完成而使组织的总目标得以实现，并把目标完成情况作为考核的依据的管理模式。情况作为考核的依据的管理模式。5业绩目标管理的目的业绩目标管理的目的这个月的目标是这个月的目标是没得商量，业绩没得商量，业绩各所务必要完成各所务必要完成100%以上。以上。6设立业绩目标的意义设立业绩目标的意义目标使我们看清自己所承担的使命目标使我们看清自己所承担的使命目标有助于我们安排事情的轻重缓急目标有助于我们安排事情的轻重缓急目标使我们产生达成最终结果的积极性目标使我们产生达成最终结果的积极性目标使我们有能力把握现

4、在目标使我们有能力把握现在目标有助于协同作战目标有助于协同作战7业绩目标管理特点业绩目标管理特点参与导向参与导向系统导向系统导向控制导向控制导向授权导向授权导向结果导向结果导向8二、业绩目标设定二、业绩目标设定1 1、业绩目标设定、业绩目标设定SMART原则原则2 2、业绩目标设定要考虑的、业绩目标设定要考虑的8 8个方面个方面3 3、业绩目标金字塔、业绩目标金字塔4 4、业绩目标设定考虑因素、业绩目标设定考虑因素5 5、业绩目标设定之流程、业绩目标设定之流程91 1、业绩目标设定、业绩目标设定SMART原则原则SpecificSpecific，具体的具体的MeasurableMeasurab

5、le，可衡量的可衡量的AttainableAttainable，可达到的可达到的RelevantRelevant，相关的相关的Time-ableTime-able，以时间为基础的以时间为基础的102-12-1、目标是什么？、目标是什么？2-22-2、达到什么程度？、达到什么程度？2-32-3、谁来完成目标？、谁来完成目标？2-42-4、何时完成目标？、何时完成目标？2-52-5、怎么办？、怎么办？2-62-6、如何保证？、如何保证？2-72-7、是否达成了既定目标？、是否达成了既定目标？2-82-8、如何对待完成情况？、如何对待完成情况？2 2、业绩目标设定要考虑的、业绩目标设定要考虑的8 8

6、个方面个方面113 3、业绩目标金字塔、业绩目标金字塔组织使命组织使命组织目标组织目标部门目标部门目标所目标所目标组目标组目标个人目标个人目标124 4、业绩目标设定考虑因素、业绩目标设定考虑因素市场规模市场规模产品在市场之占有率产品在市场之占有率产品在市场之成长机会产品在市场之成长机会竞品的市场活动竞品的市场活动客户数客户数季节指数季节指数区域性差异区域性差异新产品上市新产品上市促销促销企图心企图心135 5、业绩目标设定之流程、业绩目标设定之流程由部门主管与企划主管根据预算目标协商后，在由部门主管与企划主管根据预算目标协商后，在预算季目标不变之前提下，对月份及品项目标做预算季目标不变之前提

7、下，对月份及品项目标做微调，并于事业群行销月会时提报。微调，并于事业群行销月会时提报。季目标被核准后，由部门主管细分至各营业部季目标被核准后，由部门主管细分至各营业部营业部在月底之前将下月目标分配至各所营业部在月底之前将下月目标分配至各所 （分品项）（分品项）所目标由各所长分配至组及业代别。所目标由各所长分配至组及业代别。146 6、对业绩目标应有的观念、对业绩目标应有的观念业务人员一定会有业绩目标，不管什么单位都会有目标业务人员一定会有业绩目标，不管什么单位都会有目标达成业绩目标是业务人员的达成业绩目标是业务人员的“职责职责”业绩目标分配前可充分讨论，但一经确定，就应尽最大努业绩目标分配前可

8、充分讨论，但一经确定，就应尽最大努力达成力达成不应针对具体金额多少讨价还价，而应寻找最大资源达成不应针对具体金额多少讨价还价，而应寻找最大资源达成主管分配业绩目标要做到公正，公平主管分配业绩目标要做到公正，公平主管人员对目标应有企图心，并不断挑战自我主管人员对目标应有企图心，并不断挑战自我 （达成后的成就感）（达成后的成就感）眼光不要只盯着眼光不要只盯着“兄弟兄弟”，应了解并掌握竞品状况，并保，应了解并掌握竞品状况，并保持绝对优势。持绝对优势。157、例：天津营业部目标分配（、例：天津营业部目标分配（3月份）月份）单位：万元单位：万元所别所别20062006年年3 3月月达成达成2007200

9、7年年2 2月月达成达成20072007年年3 3月月理论分配理论分配成长成长率率调整调整1 1调整调整2 2最终版最终版成长成长率率20072007年年3 3月月实际达成实际达成达成达成率率天津天津所所 694 694 639 639 937 937 35%35%900 900 900 900 880 880 27%27%930 930 106%106%塘沽塘沽所所 321 321 300 300 433 433 35%35%440 440 440 440 440 440 37%37%467 467 106%106%唐山唐山所所 763 763 711 711 1,031 1,031 35%

10、35%850 850 900 900 924 924 21%21%1,020 1,020 110%110%冀津冀津所所 324 324 421 421 437 437 35%35%480 480 480 480 480 480 48%48%529 529 110%110%廊坊廊坊所所 346 346 514 514 467 467 35%35%634 634 614 614 580 580 68%68%623 623 107%107%合计合计 2,448 2,448 2,585 2,585 3,305 3,305 35%35%3,304 3,304 3,334 3,334 3,304 3,30

11、4 35%35%3,569 3,569 108%108%16三、业绩目标管理项目三、业绩目标管理项目销售：销售：达成进度达成进度新开客户新开客户铺货率铺货率销售额销售额生产力生产力帐款：帐款：应收帐款应收帐款逾期帐逾期帐坏帐坏帐呆帐呆帐报表：报表：客户卡客户卡日报表日报表专案追踪表专案追踪表市场：市场：拜访频率、频次拜访频率、频次价格价格促销执行促销执行竞品动态竞品动态陈列执行陈列执行退换货退换货档期安排档期安排SKUSKU分布到位分布到位排面占比排面占比第二陈列位取得第二陈列位取得红牛第一红牛第一 171 1、铺货率管理、铺货率管理每个产品铺货点：均有机会培养出基本消费群 每个产品铺货点：均

12、能带来一定的销售量整体销售量与业绩是靠每一个产品（每一个铺货点）累积创造出来的，所以每一个铺货点对销售都是重要的18铺货率周报表铺货率周报表192 2、生产力管理、生产力管理本日目标拜访客户点数本日实际拜访客户点数本月累计拜访客户点数本日目标销售箱数本日实际销售箱数本月累计销售箱数本日目标成交家数本日实际成交家数本月累计成交家数口味别接单203 3、货架陈列管理、货架陈列管理没有陈列就没有好的业绩 每月设定货架陈列改善的目标目标有：q 第一货架抢占q 红牛最大 q 眼高货架占比q 货架排面占比21陈列执行陈列执行224 4、促销管理、促销管理-经销经销常规促销常规促销专案促销专案促销23市场背

13、市场背景分析景分析 确定确定策略策略拟订拟订方案方案可行性可行性分析分析谈谈 判判 规划准备规划准备执行执行工工具具评估评估控制控制地地点点赠赠品品人人员员NONONONOYESYESYESYES5、促销管理-KA促销活动流程24四、业绩目标管理方法四、业绩目标管理方法1 1、达成业绩目标的管理方法、达成业绩目标的管理方法2 2、达成业绩目标的具体做法、达成业绩目标的具体做法3 3、业绩目标管理方法：过程管理、业绩目标管理方法：过程管理4 4、业绩目标管理方法：比较、业绩目标管理方法：比较5 5、业绩目标管理方法：进度管理、业绩目标管理方法：进度管理6 6、管理方法：、管理方法：PDCAPDC

14、A 251 1、达成业绩目标的管理方法、达成业绩目标的管理方法在每月月底前设定下月目标在每月月底前设定下月目标目标尽可能细分到口味目标尽可能细分到口味目标要落实到每一个业务和每一个客户目标要落实到每一个业务和每一个客户目标要和奖罚制度相结合目标要和奖罚制度相结合目标的达成要和促销相结合目标的达成要和促销相结合目标要做到持续的追踪目标要做到持续的追踪业绩目标分配要公正业绩目标分配要公正 26排货缴款追踪表目标管理方法附件表单27目标管理方法附件表单口味目标分配表282 2、达成业绩目标的具体做法、达成业绩目标的具体做法对市场的了解对市场的了解寻求资源寻求资源设定奖惩措施设定奖惩措施定期跟踪检讨改

15、善定期跟踪检讨改善市场资料的收集市场资料的收集对竞品动态的及时反应对竞品动态的及时反应加强培训及经验交流，提升业务技能加强培训及经验交流，提升业务技能291 1、在行动开始、在行动开始前列前列出方案和措施出方案和措施 2 2、上级必须让下级、上级必须让下级分担责任和分担责任和进行授进行授权权 3 3、上级与下级、上级与下级保持保持沟通沟通，对下级进行，对下级进行工作辅导工作辅导4 4、若遇情况变化、若遇情况变化，需要需要调整计划调整计划与目与目标值，向上级标值，向上级请示请示3 3、业绩目标管理方法：过程管、业绩目标管理方法：过程管理理304 4、业绩目标管理方法：比较、业绩目标管理方法：比较

16、与去年同期比与去年同期比与上个月与上个月比比与竞品比与竞品比315 5、业绩目标管理方法：进度管理、业绩目标管理方法：进度管理设定目标进度设定目标进度 把目标细分到日、周、月把目标细分到日、周、月做到持续的追踪落实做到持续的追踪落实326 6、管理方法：、管理方法：PDCAPDCAPDC CA標準標準標準改善改善循序漸進计划检核执行修改33案例案例 小山是小山是XXXX营业所业务，工作勤恳、营业所业务，工作勤恳、踏实，因竞品、业绩目标分配问题，连踏实，因竞品、业绩目标分配问题，连续好几个月未能达成业绩，未能领取到续好几个月未能达成业绩，未能领取到绩效奖金。小山觉得自己已经很努力了，绩效奖金。小

17、山觉得自己已经很努力了，但又未能得到肯定而生气，开始低落、但又未能得到肯定而生气，开始低落、情绪化，并去影响其他同事的积极性。情绪化，并去影响其他同事的积极性。如果你是小山的主管，你会如何处理？如果你是小山的主管，你会如何处理？341 1、在制定目标时就定下奖惩激励、在制定目标时就定下奖惩激励2 2、以结果对照设定目标进行评估，考虑到复杂性、努力性、以结果对照设定目标进行评估，考虑到复杂性、努力性3 3、必须及时兑现，才能激励、必须及时兑现，才能激励4 4、评估结果反馈、评估结果反馈 五、业绩目标评估五、业绩目标评估35业绩评估目的业绩评估目的1 1、激励良性行为，修正或批评不合规范的行为。好

18、、激励良性行为，修正或批评不合规范的行为。好的业绩应该获得好的回报，即使仅仅是口头表扬。的业绩应该获得好的回报，即使仅仅是口头表扬。业绩差的人应该意识到自己的行为若再不符合标准，业绩差的人应该意识到自己的行为若再不符合标准，将难以获得提升，甚至可能被解雇。将难以获得提升，甚至可能被解雇。2 2、满足被评估者获悉别人如何看待他们的工作成果、满足被评估者获悉别人如何看待他们的工作成果的好奇心。渴望了解事情的真相。的好奇心。渴望了解事情的真相。3 3、为以后评判有关被评估者的职业情况，诸如工薪、为以后评判有关被评估者的职业情况，诸如工薪、提升、调职或调离，提供一个坚实基础提升、调职或调离，提供一个坚

19、实基础 36业绩评估要素业绩评估要素自从上次评估后，做了哪些事情？他或她做得自从上次评估后，做了哪些事情？他或她做得如何？还能做得更好吗？如何？还能做得更好吗？工作方式中，有哪些优点和弱点影响业绩？这工作方式中，有哪些优点和弱点影响业绩？这些因素的影响力能否得到提高或降低？些因素的影响力能否得到提高或降低？被评估者潜力有哪些？如果真的给他或她机会，被评估者潜力有哪些？如果真的给他或她机会，他或她会表现得如何？他或她会表现得如何？37六六、业绩改善的方向：业绩改善的方向：我们我们的业绩在那里的业绩在那里？面对看起来无法达成的业绩目标，业务员该做什么？面对看起来无法达成的业绩目标，业务员该做什么？

20、反思自己的区域还有那些销售促进动作可作反思自己的区域还有那些销售促进动作可作a)a)中心城市批发零售渠道，好的铺货率，好的售中心城市批发零售渠道，好的铺货率，好的售点气氛，是一切成功企业之市场共性，是健康市场点气氛，是一切成功企业之市场共性，是健康市场的基础，这方面是否还有较大提升空间？的基础，这方面是否还有较大提升空间？b)b)好的通路秩序，确保各级客户经销产品有利可好的通路秩序，确保各级客户经销产品有利可图。这一点你有没有尽力而为？图。这一点你有没有尽力而为？38我们的业绩在那里？c)c)餐饮、娱乐、学校、交通工具等渠道你餐饮、娱乐、学校、交通工具等渠道你的开发率是多少的开发率是多少?d)

21、d)物流覆盖到那里，外围区域、县城、乡物流覆盖到那里，外围区域、县城、乡镇、农村有没有大的空白市场没开发？镇、农村有没有大的空白市场没开发？e)e)你是否对当地市场充分熟悉，帮助经销你是否对当地市场充分熟悉，帮助经销商制订方案打击竞品强化本品市场？商制订方案打击竞品强化本品市场？f)f)公司的市场方案你能否从主观上尽最大公司的市场方案你能否从主观上尽最大努力去确保执行效果？努力去确保执行效果？39 远景远景与目标与目标目标目标目标目标目标目标完成业绩目标40业绩目标管理业绩目标管理最关键因素最关键因素持续追踪回馈持续追踪回馈 41课程的结束是行动的开始课程的结束是行动的开始敬请指正！敬请指正！42学员作业学员作业1 1、设立业绩目标的意义？、设立业绩目标的意义？2 2、业绩目标设定、业绩目标设定SMART原则？原则？3 3、业绩目标管理内容有哪些？（只要列举、业绩目标管理内容有哪些？（只要列举部分既可）部分既可）4 4、业绩目标管理过程的、业绩目标管理过程的4 4个方面？个方面？43