《业绩目标管理》PPT课件.ppt

《《业绩目标管理》PPT课件.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《《业绩目标管理》PPT课件.ppt（35页珍藏版）》请在得力文库 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、方便群营业训练组方便群营业训练组方便群营业训练组方便群营业训练组业绩目标管理业绩目标管理1了解了解业绩目标设定、管理的内容和管理方法业绩目标设定、管理的内容和管理方法,达到业绩提升的目的达到业绩提升的目的课程目的课程目的:于本课程结束时于本课程结束时,学员应能学员应能:2课程全貌：课程全貌：业绩业绩改善改善方向方向业绩业绩目标目标管理管理概念概念业绩业绩目标目标管理管理方法方法业绩业绩目标目标评估评估业绩目标管理业绩目标管理业绩业绩目标目标设定设定业绩业绩目标目标管理管理内容内容1 15 52 24 43 36 61 13一一.业绩目标管理的定义、目的、意义及特点业绩目标管理的定义、目的、意义

2、及特点 二二.业绩目标设定业绩目标设定 三三.业绩目标管理内容业绩目标管理内容 四四.业绩目标管理方法业绩目标管理方法 课程大纲：课程大纲：五五.业绩目标评估业绩目标评估 六六.业绩改善的方向业绩改善的方向41-11-1、业绩目标管理定义：、业绩目标管理定义：是组织最高是组织最高管理者管理者根据组织所面临的内外部根据组织所面临的内外部形势需要，制订出在一定时期内组织经营活形势需要，制订出在一定时期内组织经营活动所要达到的动所要达到的总目标总目标，然后由组织内各部门，然后由组织内各部门和员工根据总目标确定各自的和员工根据总目标确定各自的分目标分目标，并在，并在获得适当资源配置和授权的前提下积极主

3、动获得适当资源配置和授权的前提下积极主动为各自的分目标而为各自的分目标而奋斗奋斗，从而使组织的总目，从而使组织的总目标得以标得以实现实现，并把目标完成情况作为，并把目标完成情况作为考核考核的的依据的管理模式依据的管理模式51-21-2、业绩目标管理的目的、业绩目标管理的目的我们坚决我们坚决100%的的完成业绩完成业绩目标！目标！完成销售业绩目标完成销售业绩目标(2)(2)达成公司成长率目标达成公司成长率目标（3 3）完成利润目标完成利润目标6目标使我们看清自己所承担的使命目标使我们看清自己所承担的使命目标使我们看清自己所承担的使命目标使我们看清自己所承担的使命目标有助于我们安排事情的轻重缓急目

4、标有助于我们安排事情的轻重缓急目标有助于我们安排事情的轻重缓急目标有助于我们安排事情的轻重缓急目标使我们产生达成最终结果的积极性目标使我们产生达成最终结果的积极性目标使我们产生达成最终结果的积极性目标使我们产生达成最终结果的积极性目标使我们有能力把握现在目标使我们有能力把握现在目标使我们有能力把握现在目标使我们有能力把握现在1-31-3、设立业绩目标的意义、设立业绩目标的意义目标有助于协同作战目标有助于协同作战目标有助于协同作战目标有助于协同作战71-41-4、业绩目标管理特点：、业绩目标管理特点：参与导向参与导向 系统导向系统导向 控制导向控制导向 授权导向授权导向 结果导向结果导向81 1

5、、业绩目标设定、业绩目标设定SMARTSMART原则原则2 2、业绩目标设定要考虑的、业绩目标设定要考虑的8 8个方面个方面3 3、业绩目标金字塔、业绩目标金字塔4 4、业绩目标设定考虑因素、业绩目标设定考虑因素5 5、业绩目标设定之流程、业绩目标设定之流程二、业绩目标设定二、业绩目标设定92-12-1、业绩目标设定、业绩目标设定SMART原则原则 SpecificSpecific 具体的具体的Time-ableTime-able 时间为基础时间为基础 RelevantRelevant 相关的相关的AttainableAttainable可达到的可达到的 MeasurableMeasurabl

6、e可衡量的可衡量的 SMARTSMART10目标是什么？目标是什么？达到什么程度？达到什么程度？谁来完成目标？谁来完成目标？何时完成目标？何时完成目标？Sub Title怎么办？怎么办？如何保证？如何保证？是否达成了既定目标？是否达成了既定目标？如何对待完成情况？如何对待完成情况？Sub Title2-22-2、业绩目标设定要考虑的、业绩目标设定要考虑的8 8个方面个方面112-32-3、业绩目标金字塔、业绩目标金字塔个人目标个人目标-组目标组目标组织使命组织使命组织目标组织目标所目标所目标-部门目标部门目标 122-42-4、业绩目标设定考虑因素、业绩目标设定考虑因素1.1.市场规模市场规模

7、2.2.产品在市场之占有率产品在市场之占有率3.3.产品在市场之成长机会产品在市场之成长机会4.4.竞品的市场活动竞品的市场活动5.5.客户数客户数6.6.季节指数季节指数7.7.区域性差异区域性差异8.8.新产品上市新产品上市9.9.促销促销10.10.企图心企图心13 由谁发起由谁发起 谁来讨论谁来讨论 如何上报如何上报 最终确定最终确定2-52-5、业绩目标设定之流程、业绩目标设定之流程14三、业绩目标管理项目三、业绩目标管理项目销售销售帐款帐款报表市场市场1 1达成进度达成进度2 2新开客户新开客户3 3铺货率铺货率4 4销售额销售额5 5生产力生产力1 1应收帐款应收帐款2 2逾期帐

8、逾期帐3 3坏帐坏帐4 4呆帐呆帐1 1客户卡客户卡2 2日报表日报表3 3专案追踪表专案追踪表1 1拜访频率拜访频率/次次2 2促销执行促销执行3 3竞品动态竞品动态4 4陈列执行陈列执行5 5退换货退换货153-13-1、铺货率管理、铺货率管理每个产品铺货点：每个产品铺货点：均有机会培养出基本消费群均有机会培养出基本消费群每个产品铺货点：每个产品铺货点：均能带来一定的销售量均能带来一定的销售量整整体体销销售售量量与与业业绩绩是是靠靠每每一一个个产产品品（每每一一个个铺铺货货点点）累累积积创创造造出出来来的的，所所以以每每一一个个铺铺货货点点对对销售都是重要的销售都是重要的163-23-2、

9、生产力管理、生产力管理本日目标拜访本日目标拜访客户点数客户点数本日实际拜访本日实际拜访客户点数客户点数本月累计拜访本月累计拜访客户点数客户点数本日目标销售本日目标销售箱数箱数本日实际销售本日实际销售箱数箱数本月累计销售本月累计销售箱数箱数本日目标成交本日目标成交家数家数本日实际成交本日实际成交家数家数本月累计成交本月累计成交家数家数口味别接单口味别接单生产力生产力17常规促销常规促销专案促销专案促销3-43-4、促销管理、促销管理-经销经销181 1、达成业绩目标的管理方法、达成业绩目标的管理方法2 2、达成业绩目标的具体做法、达成业绩目标的具体做法3 3、业绩目标管理方法：过程管理、业绩目标

10、管理方法：过程管理4 4、业绩目标管理方法：比较、业绩目标管理方法：比较5 5、业绩目标管理方法：进度管理、业绩目标管理方法：进度管理6 6、管理方法：、管理方法：P-D-C-A P-D-C-A 四、业绩目标管理方法四、业绩目标管理方法194-14-1、达成业绩目标的管理方法、达成业绩目标的管理方法在每月月底前设定下月目标在每月月底前设定下月目标目标尽可能细分到目标尽可能细分到SKUSKU目标要落实到每一个业务和每一个客户目标要落实到每一个业务和每一个客户目标要和奖罚制度相结合目标要和奖罚制度相结合12目标的达成要和促销相结合目标的达成要和促销相结合目标要做到持续的追踪目标要做到持续的追踪业绩

11、目标分配要公正业绩目标分配要公正3456720了解市场了解市场寻求资源寻求资源设定奖惩措施设定奖惩措施定期跟踪检讨改善定期跟踪检讨改善市场资料的收集市场资料的收集对竞品动态的及时反应对竞品动态的及时反应加强培训及经验交流，提升业务技能加强培训及经验交流，提升业务技能4-24-2、达成业绩目标的具体做法、达成业绩目标的具体做法214-34-3、业绩目标管理方法：过程管理、业绩目标管理方法：过程管理1 1、在行动开始、在行动开始前列前列出方案和措施出方案和措施2 2、上级必须让下级、上级必须让下级分担责任和分担责任和进行授进行授权权3 3、上级与下级、上级与下级保持保持沟通沟通，对下级进行，对下级

12、进行工作辅导工作辅导4 4、若遇情况变化，、若遇情况变化，需要需要调整计划调整计划与目与目标值，向上级标值，向上级请示请示224-44-4、业绩目标管理方法：比较、业绩目标管理方法：比较与去年与去年同期比同期比与上与上个月比个月比与竞与竞品比品比234-54-5、业绩目标管理方法：进度管理、业绩目标管理方法：进度管理 设定目标进度设定目标进度 把目标细分到日、周、月把目标细分到日、周、月 做到持续的追踪落实做到持续的追踪落实244-64-6、管理方法：、管理方法：P-D-C-AP-D-C-A。计划计划检核检核修改修改执行执行标准标准标准改善改善循序渐进251.1.在制定目标时就定下奖惩激励在制

13、定目标时就定下奖惩激励2.2.以结果对照设定目标进行评估，以结果对照设定目标进行评估，考虑到复杂性、努力性考虑到复杂性、努力性3.3.必须及时兑现，才能激励必须及时兑现，才能激励4.4.评估结果反馈评估结果反馈 五、业绩目标评估五、业绩目标评估265-15-1、业绩评估目的：、业绩评估目的：“惩恶扬善惩恶扬善 ”“树立积极心态树立积极心态 ”“提供依据提供依据 ”27自从上次评估后，做了哪些事情？他或她做得自从上次评估后，做了哪些事情？他或她做得 如何？还能做得更好吗？如何？还能做得更好吗？工作方式中，有哪些优点和弱点影响业绩？这些工作方式中，有哪些优点和弱点影响业绩？这些 因素的影响力能否得

14、到提高或降低？因素的影响力能否得到提高或降低？被评估者潜力有哪些？如果真的给他或她机会，被评估者潜力有哪些？如果真的给他或她机会，他或她会表现得如何？他或她会表现得如何？5-25-2、业绩评估要素：、业绩评估要素：28面对看起来无法达成的业绩目标，业务员该面对看起来无法达成的业绩目标，业务员该做什么？反思自己的区域还有那些销售促进做什么？反思自己的区域还有那些销售促进动作可作。动作可作。六六、业绩改善的方向业绩改善的方向292 23 31 1中心城市批发零中心城市批发零售渠道，好的铺售渠道，好的铺货率，好的售点货率，好的售点 气氛，是一切成气氛，是一切成功企业之市场共功企业之市场共性，是健康市

15、场性，是健康市场 的基础，这方面的基础，这方面是否还有较大提是否还有较大提升空间？升空间？好的通路秩序，好的通路秩序，确保各级客户经确保各级客户经销产品有利可图销产品有利可图这一点你有没有这一点你有没有尽力而为？尽力而为？重点特通渠道你重点特通渠道你的开发率是多少的开发率是多少?是否长期持续进是否长期持续进行拜访？行拜访？305 56 64 4物流覆盖到那里，物流覆盖到那里，外围区域、县城、外围区域、县城、乡镇、农村有没乡镇、农村有没有大的空白市场有大的空白市场没开发？没开发？你是否对当地市你是否对当地市场充分熟悉，帮场充分熟悉，帮助经销商制订方助经销商制订方案打击竞品强化案打击竞品强化本品市

16、场？本品市场？公司的市场方案公司的市场方案你能否从主观上你能否从主观上尽最大努力去确尽最大努力去确保执行效果？保执行效果？31业绩目标管理业绩目标管理最关键因素最关键因素持续追踪回馈持续追踪回馈 32品质决定生存品质决定生存系统决定发展系统决定发展通路决定成败通路决定成败企图决定版图企图决定版图人才决定未来人才决定未来组长组长/业代的任务是业代的任务是:33试题：试题：1 1、设立业绩目标的意义？、设立业绩目标的意义？2 2、业绩目标设定、业绩目标设定SMARTSMART原则？原则？3 3、业绩目标管理内容有哪些？（只要列举部分既可）、业绩目标管理内容有哪些？（只要列举部分既可）3 3、管理方法：、管理方法：PDCAPDCA过程？过程？4 4、业绩目标管理过程的、业绩目标管理过程的4 4个方面？个方面？34课程的结束是行动的开始课程的结束是行动的开始敬请指正！敬请指正！