第四章谈判策略课件.pptx

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1、第四章第四章 商务谈判策略商务谈判策略2023/2/251华北科技学院华北科技学院 管理系管理系 杜航杜航学习目标学习目标了解商务谈判策略的特征了解商务谈判策略的特征 理解商务谈判策略的含义理解商务谈判策略的含义 掌握商务谈判各阶段可实施的策略掌握商务谈判各阶段可实施的策略 2023/2/252华北科技学院 管理系 杜航引例引例日本某公司与一家美国公司进行了一场日本某公司与一家美国公司进行了一场许可许可证贸易证贸易谈判，双方都意识到本次谈判很重要。谈判，双方都意识到本次谈判很重要。双方在开局阶段确定了谈判通则，按约定双双方在开局阶段确定了谈判通则，按约定双方将在方将在四个月四个月内完成谈判，分

2、内完成谈判，分4 4轮轮进行。进行。若超过时限没有成交的话，视作谈判破裂，若超过时限没有成交的话，视作谈判破裂，会会影响影响各自未来的各自未来的发展发展，这是双方都不愿意，这是双方都不愿意看到了。看到了。2023/2/253华北科技学院 管理系 杜航引例引例谈判一开始，美方就大肆宣扬己方的优势谈判一开始，美方就大肆宣扬己方的优势与实力，以求与实力，以求气势上压倒气势上压倒对方。对方。然而，日方代表却然而，日方代表却一言不发，埋头记录一言不发，埋头记录，当美方代表口若悬河地大谈一番后向日方当美方代表口若悬河地大谈一番后向日方征询意见时，日方代表竟征询意见时，日方代表竟糊里糊涂糊里糊涂，似乎，似乎

3、什么也未弄明白，第一轮谈判结束。什么也未弄明白，第一轮谈判结束。2023/2/254华北科技学院 管理系 杜航引例引例1 1个月之后，日方又派出个月之后，日方又派出人员全新人员全新的代表的代表团与美方接洽，迫使对方从头开始介绍情团与美方接洽，迫使对方从头开始介绍情况和阐明己方立场，末了，日方代表故伎况和阐明己方立场，末了，日方代表故伎重演，以重演，以“不明白不明白”为由结束了第二轮谈为由结束了第二轮谈判。判。又过了一个月，这样的闹剧又过了一个月，这样的闹剧再次重演再次重演了，了，日方仍未答复任何问题，就结束了第三轮日方仍未答复任何问题，就结束了第三轮谈判。谈判。2023/2/255华北科技学院

4、 管理系 杜航引例引例所不同的是，第三轮谈判日方告诉美方，所不同的是，第三轮谈判日方告诉美方，他们将慎重研究后，会给予他们将慎重研究后，会给予明确答复明确答复。之后，日方一去未回，之后，日方一去未回，1个月内个月内杳无音讯杳无音讯。美方愤怒不已，大骂日方不讲信用，浪费美方愤怒不已，大骂日方不讲信用，浪费他们的时间和精力，他们的时间和精力，恰在此时恰在此时，日方派出，日方派出了真正的谈判代表来到美国，拿出一个了真正的谈判代表来到美国，拿出一个精精心准备、细致入微心准备、细致入微的方案。的方案。2023/2/256华北科技学院 管理系 杜航引例引例l美方此时才意识到上当了，这是日方的美方此时才意识

5、到上当了，这是日方的谈谈判策略判策略。l因为谈判因为谈判截止日期截止日期快到了，这项谈判对美快到了，这项谈判对美方也很重要，不愿放弃，只能硬着头皮、方也很重要，不愿放弃，只能硬着头皮、毫无准备毫无准备的上阵，无法与日方讨论每一个的上阵，无法与日方讨论每一个细节。细节。l最后，只好接受最后，只好接受对日方对日方明显有利的协议。明显有利的协议。2023/2/257华北科技学院 管理系 杜航引例引例l想一想：想一想：通过上述案例，通过上述案例，1、你是否发现了美方和日方的谈判策略？、你是否发现了美方和日方的谈判策略？2、各自的效果如何？、各自的效果如何？2023/2/258华北科技学院 管理系 杜航

6、案例点评：案例点评：l1、美方想采用、美方想采用先声夺人先声夺人的策略，但是没的策略，但是没有成功。有成功。l2、日方采用了、日方采用了装聋作哑装聋作哑、细致研究后、细致研究后突突然发难然发难的策略，效果很好。的策略，效果很好。l注意：注意：协议的签署虽然对美方不利，但是协议的签署虽然对美方不利，但是我们要知道，此协议肯定也满足了美方的我们要知道，此协议肯定也满足了美方的最低目标最低目标要求，只是从中获利少了而已。要求，只是从中获利少了而已。2023/2/259华北科技学院 管理系 杜航主要内容主要内容第一节第一节 商务谈判策略概述商务谈判策略概述第二节第二节 开局阶段的策略开局阶段的策略第三

7、节第三节 报价阶段的策略报价阶段的策略第四节第四节 议价阶段的策略议价阶段的策略第五节第五节 成交阶段的策略成交阶段的策略本章小结本章小结2023/2/2510华北科技学院 管理系 杜航第一节第一节 商务谈判策略概述商务谈判策略概述p1 1、商务谈判策略的含义（理解）、商务谈判策略的含义（理解）p2 2、影响商务谈判策略制定的因素（掌握）、影响商务谈判策略制定的因素（掌握）2023/2/2511华北科技学院 管理系 杜航第一节第一节 商务谈判策略概述商务谈判策略概述1、商务谈判策略的含义（理解）、商务谈判策略的含义（理解）商务谈判策略商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判过程中，是对谈判人员在商务

8、谈判过程中，为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段等的总称。技巧、战术、手段等的总称。使用谈判策略的使用谈判策略的关键关键在于：在详细调查的基础上，在于：在详细调查的基础上，准确把握谈判对手的准确把握谈判对手的心理活动心理活动特点，分清对手的特点，分清对手的优势与劣势，抓住对手的劣势，攻心斗智，施计优势与劣势，抓住对手的劣势，攻心斗智，施计用策，从而实现对谈判活动的控制，争取谈判活用策，从而实现对谈判活动的控制，争取谈判活动中的最大利益。动中的最大利益。2023/2/2512华北科技学院 管理系 杜航2、影响商务谈判策略制定的、

9、影响商务谈判策略制定的因素（掌握）因素（掌握）u想一想：想一想：u哪些因素会影响谈判对策的制定哪些因素会影响谈判对策的制定？2023/2/2513华北科技学院 管理系 杜航2、影响商务谈判策略制定的、影响商务谈判策略制定的因素（掌握）因素（掌握）下列因素往往会下列因素往往会影响影响谈判对策的制定：谈判对策的制定：双方实力的大小双方实力的大小对方的谈判作用和主谈人员的性格特点对方的谈判作用和主谈人员的性格特点双方以往的关系双方以往的关系对方和己方的优势所在对方和己方的优势所在交易本身的重要性交易本身的重要性谈判的时间限制谈判的时间限制是否有建立持久、友好关系的必要性是否有建立持久、友好关系的必要

10、性2023/2/2514华北科技学院 管理系 杜航第二节第二节 开局阶段的策略开局阶段的策略一、协商式开局策略（掌握）一、协商式开局策略（掌握）二、坦诚式开局策略（掌握）二、坦诚式开局策略（掌握）三、慎重式开局策略（掌握）三、慎重式开局策略（掌握）四、进攻式开局策略（掌握）四、进攻式开局策略（掌握）五、挑剔式开局策略（掌握）五、挑剔式开局策略（掌握）六、保留式开局策略（掌握）六、保留式开局策略（掌握）2023/2/2515华北科技学院 管理系 杜航一、协商式开局策略一、协商式开局策略协商式开局策略协商式开局策略是指以协商、肯定的语言是指以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，从而进行

11、陈述，使对方对己方产生好感，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。判工作。协商式开局策略协商式开局策略比较适用于：比较适用于：谈判双方实谈判双方实力比较接近，双方过去没有商务往来的经力比较接近，双方过去没有商务往来的经历，第一次接触，都希望有一个好的开端。历，第一次接触，都希望有一个好的开端。2023/2/2516华北科技学院 管理系 杜航一、协商式开局策略一、协商式开局策略陈述时，陈述时，要多用外交礼节性语言、中性话要多用外交礼节性语言、中性话题，使双方在平等、合作的气氛中开局。题，使双方在平等、合作的气氛中开局。比如，比如，谈判一方以协商的口吻

12、来征求谈判谈判一方以协商的口吻来征求谈判对手的意见，然后对对方意见表示赞同或对手的意见，然后对对方意见表示赞同或认可，双方达成共识，要表现出充分尊重认可，双方达成共识，要表现出充分尊重对方意见的态度。对方意见的态度。2023/2/2517华北科技学院 管理系 杜航二、坦诚式开局策略二、坦诚式开局策略坦诚式开局策略坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或意愿，尽快打谈判对手陈述自己的观点或意愿，尽快打开谈判局面。开谈判局面。坦诚式开局策略坦诚式开局策略比较适用于：比较适用于：双方过去有双方过去有过商务往来，而且关系很好，互相比较了过商务往来，而且关系很好

13、，互相比较了解。解。2023/2/2518华北科技学院 管理系 杜航二、坦诚式开局策略二、坦诚式开局策略在交流中可以真诚、热情地畅谈双方过去在交流中可以真诚、热情地畅谈双方过去的友好的友好合作关系合作关系，适当地称赞对方在商务，适当地称赞对方在商务往来中的良好信誉。往来中的良好信誉。由于双方关系比较密切，可以省去一些礼由于双方关系比较密切，可以省去一些礼节性的外交辞令，坦率地陈述己方的观点节性的外交辞令，坦率地陈述己方的观点以及对对方的期望，使对方产生以及对对方的期望，使对方产生信任感信任感。2023/2/2519华北科技学院 管理系 杜航二、坦诚式开局策略二、坦诚式开局策略坦诚式开局策略有时

14、坦诚式开局策略有时也可用于：也可用于：实力不如对方的实力不如对方的谈判者，本方实力弱于对方，这是谈判者，本方实力弱于对方，这是双方都了解双方都了解的的事实，因此没有必要掩盖，坦率地表明己方存在事实，因此没有必要掩盖，坦率地表明己方存在的弱点，使对方理智地考虑谈判目标。的弱点，使对方理智地考虑谈判目标。这种坦诚也表达出实力较弱一方不惧怕对手的压这种坦诚也表达出实力较弱一方不惧怕对手的压力，力，充满自信和实事求是充满自信和实事求是的精神，这比的精神，这比“打肿脸打肿脸充胖子充胖子”大唱高调掩饰自己的弱点要好得多。大唱高调掩饰自己的弱点要好得多。案例案例-坦诚式开局策略坦诚式开局策略2023/2/2

15、520华北科技学院 管理系 杜航案例案例-坦诚式开局策略坦诚式开局策略北京某党委书记在同外商谈判时，发现对方对自己北京某党委书记在同外商谈判时，发现对方对自己的身份持有强烈的的身份持有强烈的戒备戒备心理。这种状态妨碍了谈判心理。这种状态妨碍了谈判的进行。于是，这位党委书记当机立断，站起来向的进行。于是，这位党委书记当机立断，站起来向对方说道：对方说道：“我是党委书记，但也我是党委书记，但也懂懂经济、搞经济，经济、搞经济，并且拥有并且拥有决策权决策权。我们摊子小，。我们摊子小，实力不大实力不大，但人实，但人实在，愿在，愿真诚真诚与贵方合作。咱们谈得成也好、谈不成与贵方合作。咱们谈得成也好、谈不成

16、也好，至少您这个外来的也好，至少您这个外来的洋洋先生可以交一个我先生可以交一个我这样的中国的这样的中国的土土朋友。朋友。”寥寥几句肺腑之言，一下子就寥寥几句肺腑之言，一下子就打消了打消了对方的疑虑，对方的疑虑，使谈判顺利地向往下进行。使谈判顺利地向往下进行。2023/2/2521华北科技学院 管理系 杜航案例点评：案例点评：1、党委书记以、党委书记以开诚布公开诚布公的方式向谈判对手的方式向谈判对手表明了自己在谈判中的地位、作用和自己的表明了自己在谈判中的地位、作用和自己的能力；能力；2、表明了我方的、表明了我方的实力实力；3、表明了我方的、表明了我方的诚意诚意；4、语言得体，自信，给人以、语言

17、得体，自信，给人以好感好感。结果：运用此策略使谈判顺利的进行下去。结果：运用此策略使谈判顺利的进行下去。2023/2/2522华北科技学院 管理系 杜航三、慎重式开局策略三、慎重式开局策略慎重式开局策略慎重式开局策略是指以严谨、凝重的语言进行是指以严谨、凝重的语言进行陈述，表达出对谈判的高度重视和鲜明的态度，陈述，表达出对谈判的高度重视和鲜明的态度，目的在于使对方放弃某些不适当的意图，以达目的在于使对方放弃某些不适当的意图，以达到把握谈判的目的。到把握谈判的目的。适用于：适用于：谈判双方过去有过商务往来，但对方谈判双方过去有过商务往来，但对方曾有过不太令人满意的表现，己方要通过严谨、曾有过不太

18、令人满意的表现，己方要通过严谨、慎重的态度，引起对方对某些问题的重视。慎重的态度，引起对方对某些问题的重视。2023/2/2523华北科技学院 管理系 杜航三、慎重式开局策略三、慎重式开局策略陈述时，陈述时，可以用一些礼貌性的提问来考察对方可以用一些礼貌性的提问来考察对方的态度，不急于拉近关系，注意与对方保持一的态度，不急于拉近关系，注意与对方保持一定的距离。定的距离。这种策略这种策略也适用于双方没有业务往来，也适用于双方没有业务往来，己方对己方对谈判对手的某些情况存在疑问，需要经过简短谈判对手的某些情况存在疑问，需要经过简短的接触摸底。的接触摸底。注意：注意：慎重并不是没有谈判诚意，也不是冷

19、漠慎重并不是没有谈判诚意，也不是冷漠和猜疑。和猜疑。2023/2/2524华北科技学院 管理系 杜航四、进攻式开局策略四、进攻式开局策略进攻式开局策略进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达己是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得谈判对手必要的尊重，方强硬的姿态，从而获得谈判对手必要的尊重，并借此制造心理优势。并借此制造心理优势。这种进攻式开局策略只有在这种进攻式开局策略只有在特殊情况下使用特殊情况下使用：例如发现谈判对手居高临下，以某种气势压人，例如发现谈判对手居高临下，以某种气势压人，有某种不尊重己方的倾向，如果任其发展下去，有某种不尊重己方的倾向，如果任其发展下去，对己方是不利的

20、，因此要变被动为主动，不能对己方是不利的，因此要变被动为主动，不能被对方气势压倒。被对方气势压倒。2023/2/2525华北科技学院 管理系 杜航四、进攻式开局策略四、进攻式开局策略进攻式策略要运用得好，必须注意有理、有利、进攻式策略要运用得好，必须注意有理、有利、有节，不能使谈判一开始就陷入僵局。有节，不能使谈判一开始就陷入僵局。要切中问题要害，要切中问题要害，对事不对人对事不对人，既表现出己方，既表现出己方的自尊、自信和认真的态度，又不能过于咄咄的自尊、自信和认真的态度，又不能过于咄咄逼人，使谈判气氛过于紧张，一旦问题表达清逼人，使谈判气氛过于紧张，一旦问题表达清楚，对方也有所改观，就应及

21、时调节一下气氛，楚，对方也有所改观，就应及时调节一下气氛，使双方重新建立起一种友好、轻松的谈判气氛。使双方重新建立起一种友好、轻松的谈判气氛。案例案例-进攻式开局策略进攻式开局策略2023/2/2526华北科技学院 管理系 杜航案例案例进攻式开局进攻式开局日本日本一家著名的汽车公司在美国刚刚一家著名的汽车公司在美国刚刚“登陆登陆”时，急需找一家时，急需找一家美国代理商美国代理商来为其销售产品，来为其销售产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当该公司准备与美国的一家公司就此问题进行当该公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表团因谈判时，日本公

22、司的谈判代表团因塞车迟到塞车迟到了。了。美国公司美国公司的代表抓住这件事情的代表抓住这件事情紧紧不放紧紧不放，想要，想要以此为手段获取更多的优惠条件。以此为手段获取更多的优惠条件。日本公司的代表发现日本公司的代表发现被逼无奈被逼无奈，于是站起来说：，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了你们的时间，但是这绝我们十分抱歉耽误了你们的时间，但是这绝2023/2/2527华北科技学院 管理系 杜航案例案例进攻式开局进攻式开局非我们的非我们的本意本意，我们对美国的交通状况了解不足，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再为这个小小

23、的问题耽误宝贵的时间了，如果因再为这个小小的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事情怀疑到我们合作的诚意，那么，我们为这件事情怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好只好结束结束这次谈判。我认为，我们所提出的优惠这次谈判。我认为，我们所提出的优惠代理条件不会在美国找不到合作伙伴代理条件不会在美国找不到合作伙伴。”日本代表的一席话说得美国代理商日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言哑口无言，美，美国人也不想失去这次赚钱机会，于是谈判国人也不想失去这次赚钱机会，于是谈判顺利顺利进进行下去。行下去。2023/2/2528华北科技学院 管理系 杜航案例点评：案例点评：1、日方确实有不对的地方，谈判迟到是、日

24、方确实有不对的地方，谈判迟到是大忌大忌；2、美方采用、美方采用挑剔式挑剔式策略，想获得更多的优惠；策略，想获得更多的优惠；3、日方采用进攻式策略予以反击，切中问题要、日方采用进攻式策略予以反击，切中问题要害（迟到了我们已经道歉，谈判才是最重要的），害（迟到了我们已经道歉，谈判才是最重要的），对事不对人对事不对人，表现出日方的尊严、自信；，表现出日方的尊严、自信；结果：美方态度改变，谈判继续进行。结果：美方态度改变，谈判继续进行。2023/2/2529华北科技学院 管理系 杜航五、挑剔式开局策略五、挑剔式开局策略挑剔式开局策略挑剔式开局策略是指开局时，对对手的某是指开局时，对对手的某项错误或礼仪

25、失误严加指责，使对手感到项错误或礼仪失误严加指责，使对手感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对手内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对手让步的目的。让步的目的。挑剔式开局策略挑剔式开局策略适用于适用于双方原来没有业务双方原来没有业务往来，第一次打交道，而本方实力又强于往来，第一次打交道，而本方实力又强于对方，想要给对方下马威的情况。对方，想要给对方下马威的情况。2023/2/2530华北科技学院 管理系 杜航案例案例-挑剔式开局策略挑剔式开局策略巴西巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达小组成员因为上街购物耽误了时

26、间。当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。分钟。美方美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪的话，以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。费资源、浪费金钱。对此巴西代表感到对此巴西代表感到理亏理亏，只好不停地向美方代表，只好不停地向美方代表道歉。道歉。2023/2/2531华北科技学院 管理系 杜航案例案例-挑剔式开局策略挑剔式开局策略谈判开始以后，美方似乎还对巴西代表来迟一谈判开始

27、以后，美方似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话说话处处被动处处被动。无心与美方代表讨价还价，对。无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙匆匆忙忙就签订了合同。就签订了合同。等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑不再发热时，才发现自己不再发热时，才发现自己吃了大亏吃了大亏，上了美方，上了美方的当，但已经晚了。的当，但已经晚了。2023/2/2532华北科技学院 管理系 杜航案例点评：案例点评：1、巴西方面确实

28、有错，商务谈判迟到是、巴西方面确实有错，商务谈判迟到是大忌大忌；2、美方采用、美方采用挑剔式挑剔式开局策略，对巴西方面的开局策略，对巴西方面的迟到严加指责，使巴方深感内疚，从而达到营迟到严加指责，使巴方深感内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对手让步；造低调气氛，迫使对手让步；3、在谈判开始时，巴西方面还没有从此阴影、在谈判开始时，巴西方面还没有从此阴影中走出，中走出，匆忙签约匆忙签约；结果：美方赢得更大的利益，巴方悔之晚矣。结果：美方赢得更大的利益，巴方悔之晚矣。2023/2/2533华北科技学院 管理系 杜航六、保留式开局策略六、保留式开局策略保留式开局策略保留式开局策略是指在谈判开局时，对谈

29、是指在谈判开局时，对谈判对手提出的关键性问题不作彻底、确切判对手提出的关键性问题不作彻底、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成的回答，而是有所保留，从而给对手造成一种期待，以吸引对手步入谈判。一种期待，以吸引对手步入谈判。保留式开局策略保留式开局策略适用于适用于双方没有业务往来双方没有业务往来或了解不多，而本方在谈判中处于比较弱或了解不多，而本方在谈判中处于比较弱势地位的情况。势地位的情况。2023/2/2534华北科技学院 管理系 杜航案例案例保留式开局策略保留式开局策略江西省某工艺雕刻厂江西省某工艺雕刻厂原是一家濒临倒闭的小原是一家濒临倒闭的小厂，经过几年的努力，发展为产值厂，经过几年

30、的努力，发展为产值200多万多万元的规模，产品打入日本市场，战胜了其他元的规模，产品打入日本市场，战胜了其他国家在日本经营多年的厂家，被誉为国家在日本经营多年的厂家，被誉为“天下天下第一雕刻第一雕刻”。有一年，有一年，日本三家株式会社日本三家株式会社的老板的老板1周内接周内接踵而至，到该厂定货，其中一家资本雄厚的踵而至，到该厂定货，其中一家资本雄厚的大商社，给出较高价格并想马上成交。大商社，给出较高价格并想马上成交。2023/2/2535华北科技学院 管理系 杜航案例案例保留式开局策略保留式开局策略这应该说是好消息，但该厂想到，这几家原这应该说是好消息，但该厂想到，这几家原来都是经销韩国、台湾

31、地区产品的商社，为来都是经销韩国、台湾地区产品的商社，为什么什么争先恐后、不约而同争先恐后、不约而同到本厂来定货？他到本厂来定货？他们查阅了日本市场的资料，得出的结论是本们查阅了日本市场的资料，得出的结论是本厂的木材厂的木材质量上乘，技艺高超质量上乘，技艺高超是吸引外商定是吸引外商定货的主要原因。货的主要原因。于是该厂采用了于是该厂采用了“保留式开局保留式开局”的谈判策略，的谈判策略，对于大商社的给价和催促不予理睬。对于大商社的给价和催促不予理睬。2023/2/2536华北科技学院 管理系 杜航案例案例保留式开局策略保留式开局策略而是积极抓住而是积极抓住两家小商社两家小商社求货心更切求货心更切

32、的心理，的心理，先与小商社谈，把佛坛分别与其他国家的产品先与小商社谈，把佛坛分别与其他国家的产品做比较，在此基础上，该厂将产品当金条一样做比较，在此基础上，该厂将产品当金条一样争价钱、论成色，使其价格达到理想的高度。争价钱、论成色，使其价格达到理想的高度。首先与小商社拍板成交，造成那家大客商产生首先与小商社拍板成交，造成那家大客商产生失落货源的失落货源的危机感危机感。那家大客商不但更急于定。那家大客商不但更急于定货，而且想垄断货源，于是高价大批定货，该货，而且想垄断货源，于是高价大批定货，该厂反倒取得了更大、更理想的订单。厂反倒取得了更大、更理想的订单。2023/2/2537华北科技学院 管理

33、系 杜航案例点评：案例点评：1 1、该厂产品确实、该厂产品确实好好；2 2、几家客商、几家客商求货心切求货心切；3 3、该厂调查原因，了解到自身、该厂调查原因，了解到自身优势优势；4 4、该厂采用、该厂采用保留式开局保留式开局策略，在成交价上（关键策略，在成交价上（关键问题）不急于表态；问题）不急于表态；5 5、先与求货心更切的、先与求货心更切的小商家谈小商家谈，并且在货比货后，并且在货比货后让小客商给出理想价位；让小客商给出理想价位；6 6、先与小客商谈，并非疏远大客商，而是牵制大、先与小客商谈，并非疏远大客商，而是牵制大客商，促其产生失去货源的客商，促其产生失去货源的危机感危机感。结果：定

34、货数量和价格均有大幅增长。结果：定货数量和价格均有大幅增长。2023/2/2538华北科技学院 管理系 杜航第二节第二节 开局阶段的策略开局阶段的策略一、协商式开局策略（掌握）一、协商式开局策略（掌握）二、坦诚式开局策略（掌握）二、坦诚式开局策略（掌握）三、慎重式开局策略（掌握）三、慎重式开局策略（掌握）四、进攻式开局策略（掌握）四、进攻式开局策略（掌握）五、挑剔式开局策略（掌握）五、挑剔式开局策略（掌握）六、保留式开局策略（掌握）六、保留式开局策略（掌握）2023/2/2539华北科技学院 管理系 杜航第三节第三节 报价阶段的策略报价阶段的策略谈判双方在结束了非实质性交谈之后，就要谈判双方在

35、结束了非实质性交谈之后，就要将话题转向有关交易内容的正题，即将话题转向有关交易内容的正题，即进入报进入报价阶段价阶段。注意：注意：所谓的报价不仅是指产品在价格方面所谓的报价不仅是指产品在价格方面的要求，而是包括价格在内的关于整个交易的要求，而是包括价格在内的关于整个交易的各项条件的各项条件(包括商品的数量、质量、包装、包括商品的数量、质量、包装、价格、装运、保险、支付、商检、索赔、仲价格、装运、保险、支付、商检、索赔、仲裁等裁等)。2023/2/2540华北科技学院 管理系 杜航第三节第三节 报价阶段的策略报价阶段的策略其中价格条件具有重要的地位，是商务谈判的核心。其中价格条件具有重要的地位，

36、是商务谈判的核心。报价阶段的策略主要有以下几种报价阶段的策略主要有以下几种:一、吊筑高台报价策略（掌握）一、吊筑高台报价策略（掌握）二、抛放低球报价策略（掌握）二、抛放低球报价策略（掌握）三、除法报价策略（掌握）三、除法报价策略（掌握）四、加法报价策略（掌握）四、加法报价策略（掌握）五、差别报价策略（掌握）五、差别报价策略（掌握）六、对比报价策略（掌握）六、对比报价策略（掌握）七、数字陷阱策略（掌握）七、数字陷阱策略（掌握）2023/2/2541华北科技学院 管理系 杜航一、吊筑高台报价策略一、吊筑高台报价策略这种策略又叫这种策略又叫欧式报价欧式报价，是指卖方提出一，是指卖方提出一个高于本方最

37、优期盼目标的谈判起点来与个高于本方最优期盼目标的谈判起点来与对手讨价还价，最后再做出让步达成协议对手讨价还价，最后再做出让步达成协议的谈判策略。的谈判策略。注意：注意：运作这种策略时，喊价要狠，让运作这种策略时，喊价要狠，让步要慢。步要慢。2023/2/2542华北科技学院 管理系 杜航一、吊筑高台报价策略一、吊筑高台报价策略实例：第一届赚钱的奥运会实例：第一届赚钱的奥运会1984年，美国洛杉矶成功地举办了第年，美国洛杉矶成功地举办了第23届夏季奥运会，并届夏季奥运会，并赢利赢利1.5亿美元亿美元，创造，创造了奥运史上的一个奇迹。了奥运史上的一个奇迹。这里除了其组织者著名青年企业家这里除了其组

38、织者著名青年企业家尤伯罗尤伯罗斯斯具有出色的组织才能和超群的管理才能具有出色的组织才能和超群的管理才能外，更重要的是得益于他卓越的谈判艺术。外，更重要的是得益于他卓越的谈判艺术。2023/2/2543华北科技学院 管理系 杜航一、吊筑高台报价策略一、吊筑高台报价策略第第23届夏季奥运会的巨额资金，可以说基届夏季奥运会的巨额资金，可以说基本上是尤伯罗斯本上是尤伯罗斯谈出来的谈出来的。而他运用的谈判策略正是：而他运用的谈判策略正是：吊筑高台，喊吊筑高台，喊价要狠。价要狠。当时，尤伯罗斯一开始就对经济赞助商们当时，尤伯罗斯一开始就对经济赞助商们提出了提出了很高的条件很高的条件，其中包括每位赞助商，其

39、中包括每位赞助商的赞助款项不得少于的赞助款项不得少于400万美元万美元。2023/2/2544华北科技学院 管理系 杜航一、吊筑高台报价策略一、吊筑高台报价策略著名的著名的柯达胶卷公司柯达胶卷公司开始自恃牌子老，只开始自恃牌子老，只愿出赞助费愿出赞助费100万美元和一大批胶卷。万美元和一大批胶卷。尤伯罗斯毫不让步，并断然把赞助权让给尤伯罗斯毫不让步，并断然把赞助权让给了日本的了日本的富士公司富士公司，柯达公司出局。，柯达公司出局。后来的柯达公司虽然经多方努力想挽回败后来的柯达公司虽然经多方努力想挽回败局，但其影响力却远远不及获得过局，但其影响力却远远不及获得过奥运会奥运会赞助权赞助权的富士公司

40、。的富士公司。2023/2/2545华北科技学院 管理系 杜航一、吊筑高台报价策略一、吊筑高台报价策略很高的要价并未吓跑赞助商，由于奥运会很高的要价并未吓跑赞助商，由于奥运会的的特殊地位和作用特殊地位和作用，其他各方面的赞助商，其他各方面的赞助商都都接踵而来，并且相互之间展开了接踵而来，并且相互之间展开了激烈的激烈的竞争竞争。最后，尤伯罗斯在众多赞助商竞争者中挑最后，尤伯罗斯在众多赞助商竞争者中挑选了选了30家家，终于解决了所需的全部资金。，终于解决了所需的全部资金。从而提高了从而提高了奥运会的身价奥运会的身价，也增强了奥运，也增强了奥运会会承办者的信心承办者的信心。2023/2/2546华北

41、科技学院 管理系 杜航一、吊筑高台报价策略一、吊筑高台报价策略一位美国商业谈判专家，曾和一位美国商业谈判专家，曾和2000位主管人员位主管人员做过许多试验，结果发现这样的做过许多试验，结果发现这样的规律规律：如果卖主出价如果卖主出价较低较低，则往往能以较低的价格成，则往往能以较低的价格成交；交；如果卖主喊价如果卖主喊价较高较高，则往往也能以较高的价格，则往往也能以较高的价格成交；成交；如果卖主喊价出人意料地高，只要能坚持到底，如果卖主喊价出人意料地高，只要能坚持到底，则在谈判则在谈判不致破裂不致破裂的情况下，往往会以高价成的情况下，往往会以高价成交交。2023/2/2547华北科技学院 管理系

42、 杜航一、吊筑高台报价策略一、吊筑高台报价策略可见，吊筑高台策略的运用，能使自己处于有可见，吊筑高台策略的运用，能使自己处于有利的地位，基本可以保证本方的利的地位，基本可以保证本方的可接受目标可接受目标。凭借这种方法，谈判者一开始便可削弱对方的凭借这种方法，谈判者一开始便可削弱对方的信心，同时还能乘机信心，同时还能乘机考验考验对方的实力并确定对对方的实力并确定对方的立场。方的立场。应对方法：应对方法：要求对方出示详尽的报价依据，或要求对方出示详尽的报价依据，或者本方出示详尽的、有说服力的讨价和还价的者本方出示详尽的、有说服力的讨价和还价的依据。依据。2023/2/2548华北科技学院 管理系

43、杜航二、抛放低球报价策略（日式）二、抛放低球报价策略（日式）这种策略又叫这种策略又叫日式报价日式报价，是指先提出一个低于，是指先提出一个低于己方实际要求的谈判起点，以让利来吸引对方，己方实际要求的谈判起点，以让利来吸引对方，试图首先去击败参与竞争的同类对手，然后再试图首先去击败参与竞争的同类对手，然后再与被引诱上钩的对方进行真正的谈判，迫使其与被引诱上钩的对方进行真正的谈判，迫使其让步，达到自己的目的。让步，达到自己的目的。我们知道，商业竞争从某种意义上可分为三大我们知道，商业竞争从某种意义上可分为三大类，即类，即买方之间的竞争、卖方之间的竞争，以买方之间的竞争、卖方之间的竞争，以及买方与卖方

44、之间的竞争及买方与卖方之间的竞争。2023/2/2549华北科技学院 管理系 杜航二、抛放低球报价策略二、抛放低球报价策略抛放低球虽然最初提出的价格是最低的，抛放低球虽然最初提出的价格是最低的，但它却在价格以外的但它却在价格以外的其他方面其他方面提出了最利提出了最利于本方的条件。于本方的条件。对于买方来说，要想取得更好的条件，他对于买方来说，要想取得更好的条件，他就不得不考虑接受就不得不考虑接受更高的价格更高的价格。因此，低价格并不意味着卖方放弃对高利因此，低价格并不意味着卖方放弃对高利益的追求。益的追求。2023/2/2550华北科技学院 管理系 杜航二、抛放低球报价策略（日式）二、抛放低球

45、报价策略（日式）应对方法：应对方法：其一，把对方的报价内容与其他客商其一，把对方的报价内容与其他客商(卖卖主主)的报价内容一一进行比较和计算，并的报价内容一一进行比较和计算，并直截了当地提出异议。直截了当地提出异议。其二，不为对方的小利所迷惑，自己报出其二，不为对方的小利所迷惑，自己报出一个全部交易条件的价格。一个全部交易条件的价格。2023/2/2551华北科技学院 管理系 杜航理念须知：理念须知：大多数情况下，抛放低球策略可以使本方先行大多数情况下，抛放低球策略可以使本方先行击败其他竞争者，从而吸引商家，使得谈判击败其他竞争者，从而吸引商家，使得谈判初初期比较顺利期比较顺利，但是随着谈判的

46、深入，往往会比，但是随着谈判的深入，往往会比较艰难甚至陷入僵局。较艰难甚至陷入僵局。而吊筑高台策略，往往是而吊筑高台策略，往往是初期谈判艰难初期谈判艰难，甚至，甚至可能将你的谈判对手吓跑，但是后期一旦价格可能将你的谈判对手吓跑，但是后期一旦价格降了下来，则比较顺利，因为这比较符合人们降了下来，则比较顺利，因为这比较符合人们的价格报价心理，多数人习惯于价格由高到低，的价格报价心理，多数人习惯于价格由高到低，逐步下降，而不是相反的变动趋势。逐步下降，而不是相反的变动趋势。2023/2/2552华北科技学院 管理系 杜航三、除法报价策略三、除法报价策略该策略是一种该策略是一种价格分解术价格分解术，以

47、商品的数量或使用时间等概念为以商品的数量或使用时间等概念为除数除数，以商品价格为以商品价格为被除数被除数，得出一种数字很小的价格，使买主对得出一种数字很小的价格，使买主对本来本来不低不低的价格产生一种的价格产生一种便宜、低廉便宜、低廉的感觉。的感觉。2023/2/2553华北科技学院 管理系 杜航三、除法报价策略三、除法报价策略想一想：想一想：我们身边有哪些除法报价策略的实例？我们身边有哪些除法报价策略的实例？2023/2/2554华北科技学院 管理系 杜航案例案例除法报价法除法报价法保险公司保险公司为动员液化石油气用户参加保险，宣为动员液化石油气用户参加保险，宣传说：传说：“参加液化气保险，

48、每天只交保险费参加液化气保险，每天只交保险费1 1元，若遇到事故，则可得到高达元，若遇到事故，则可得到高达1 1万元的保险万元的保险赔偿金赔偿金。”这种做法，用的就是该策略。相反，这种做法，用的就是该策略。相反，如果说，每年交保险费如果说，每年交保险费365365元的话，效果就差元的话，效果就差的多了。的多了。因为人们觉得因为人们觉得365365元是个不小的数字。而用元是个不小的数字。而用“除法报价法除法报价法”说成每天交说成每天交1 1元，人们听起来在元，人们听起来在心理上就容易接受了。心理上就容易接受了。2023/2/2555华北科技学院 管理系 杜航四、加法报价策略四、加法报价策略加法报

49、价策略是指在商务谈判中，有时怕加法报价策略是指在商务谈判中，有时怕报高价会吓跑客户，就把价格报高价会吓跑客户，就把价格分解成若干分解成若干层次层次渐进提出，使若干次的报价，最后加渐进提出，使若干次的报价，最后加起来仍起来仍等于等于当初想一次性报出的高价。当初想一次性报出的高价。2023/2/2556华北科技学院 管理系 杜航案例案例加法报价法加法报价法文具商向画家推销一套文具商向画家推销一套笔墨纸砚笔墨纸砚。如果他一次报高。如果他一次报高价，画家可能根本不会买。但文具商先报价，画家可能根本不会买。但文具商先报笔价笔价，要，要价很低；成交之后再谈价很低；成交之后再谈墨价墨价，要价也不高；待笔、，

50、要价也不高；待笔、墨卖出之后，接着谈墨卖出之后，接着谈纸价纸价，再谈，再谈砚价砚价，抬高价格。，抬高价格。画家已经买了笔和墨，自然想画家已经买了笔和墨，自然想“配套配套”，不忍放弃，不忍放弃纸和砚，在谈判中便很难在价格方面做出让步了。纸和砚，在谈判中便很难在价格方面做出让步了。采用加法报价策略，卖方多半是靠所出售的商品具采用加法报价策略，卖方多半是靠所出售的商品具有系列组合性和配套性。买方一旦买了组件有系列组合性和配套性。买方一旦买了组件1 1，就，就无法割舍组件无法割舍组件2 2和和3 3了。了。2023/2/2557华北科技学院 管理系 杜航三、除法报价策略三、除法报价策略四、加法报价策略