第四章 商务谈判开局阶段策略.ppt

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1、第第4章商务谈判开局阶段策略章商务谈判开局阶段策略 4.1商务谈判中的策略商务谈判中的策略4.2商务谈判的开局阶段商务谈判的开局阶段4.3谈判开局阶段的策略谈判开局阶段的策略4.4激发欲望的手法激发欲望的手法4.1商务谈判中的策略商务谈判中的策略 4.1.1商务谈判策略的含义商务谈判策略的含义1商务谈判策略的含义商务谈判策略的含义商务谈判是商务谈判是“合作的利己主义合作的利己主义”的过程。在这个过程中，参的过程。在这个过程中，参与谈判的双方或多方都要为自己获得尽可能多的利益而绞尽与谈判的双方或多方都要为自己获得尽可能多的利益而绞尽脑汁。谈判人员可能会根据有关情况，或显示自己的智慧，脑汁。谈判人

2、员可能会根据有关情况，或显示自己的智慧，或摆出自己的实力，或借助天时、地利以及经过思考选择的或摆出自己的实力，或借助天时、地利以及经过思考选择的方法、措施来开展谈判。作为一种复杂的智力竞争活动，谈方法、措施来开展谈判。作为一种复杂的智力竞争活动，谈判高手无不借助谈判策略的运用来显示其才华。因此，谈判判高手无不借助谈判策略的运用来显示其才华。因此，谈判策略选用是否得当、能否成功，是衡量谈判者能力高低、经策略选用是否得当、能否成功，是衡量谈判者能力高低、经验丰富与否的主要标志。验丰富与否的主要标志。什么是商务谈判策略呢？什么是商务谈判策略呢？下一页返回4.1商务谈判中的策略商务谈判中的策略尽管这是

3、一个很常用的名词，但迄今为止，学术界对这个词尽管这是一个很常用的名词，但迄今为止，学术界对这个词还没有形成统一的被公认的表述。一般认为，商务谈判策略还没有形成统一的被公认的表述。一般认为，商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的谈判目标而采是对谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运取的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运用的总称。在具体的谈判过程中，商务谈判策略包含两层含用的总称。在具体的谈判过程中，商务谈判策略包含两层含义：参加商务谈判人员的行为方针和他们的行为方式。商务义：参加商务谈判人员的行为方针和他们

4、的行为方式。商务谈判策略是一个集合概念和混合概念。一方面，它表明，商谈判策略是一个集合概念和混合概念。一方面，它表明，商务谈判中所运用的单一方式、技巧、措施、战术、手段等都务谈判中所运用的单一方式、技巧、措施、战术、手段等都只是商务谈判策略的一部分。对于策略，谈判人员可以从正只是商务谈判策略的一部分。对于策略，谈判人员可以从正向来运用，也可以从反向来运用；既可以运用策略的一部分，向来运用，也可以从反向来运用；既可以运用策略的一部分，也可以运用其几部分及其多部分的组合。另一方面，它也可以运用其几部分及其多部分的组合。另一方面，它上一页 下一页返回4.1商务谈判中的策略商务谈判中的策略还表明，商务

5、谈判中所运用的方式、战术、手段、措施、技还表明，商务谈判中所运用的方式、战术、手段、措施、技巧等是交叉联系的，难以再深入分类。多数商务谈判策略是巧等是交叉联系的，难以再深入分类。多数商务谈判策略是事前决策的结果，是科学制定策略本身指导思想的反映，也事前决策的结果，是科学制定策略本身指导思想的反映，也是谈判实践的经验概括。它规定谈判者在一种能预见和可能是谈判实践的经验概括。它规定谈判者在一种能预见和可能发生的情况下应该做什么，不能做什么。谈判中所采取的许发生的情况下应该做什么，不能做什么。谈判中所采取的许多策略，都要经历酝酿和运筹的过程。酝酿和运筹的过程也多策略，都要经历酝酿和运筹的过程。酝酿和

6、运筹的过程也是集思广益的互动过程。只有经历这一过程，才能选择准确、是集思广益的互动过程。只有经历这一过程，才能选择准确、恰当的商务谈判策略。恰当的商务谈判策略。2商务谈判战略与策略商务谈判战略与策略有时，还会用有时，还会用“商务谈判战略商务谈判战略”一词。那么，商务谈判战略一词。那么，商务谈判战略和策略究竟是怎么回事呢？商务谈判战略是相对于商务谈判和策略究竟是怎么回事呢？商务谈判战略是相对于商务谈判策略而言的。一般来说，商务谈判战略又称为商务谈判宏观策略而言的。一般来说，商务谈判战略又称为商务谈判宏观策策上一页 下一页返回4.1商务谈判中的策略商务谈判中的策略略。它是指实现谈判总目标的原则性方

7、案。其目的主要是获取略。它是指实现谈判总目标的原则性方案。其目的主要是获取谈判的全局利益，实现谈判的长远利益。商务谈判战略具有完谈判的全局利益，实现谈判的长远利益。商务谈判战略具有完整性、层次性、阶段性、相对稳定性等特点。整性、层次性、阶段性、相对稳定性等特点。商务谈判策略又称为商务谈判微观策略，是实现商务谈判战略商务谈判策略又称为商务谈判微观策略，是实现商务谈判战略的具体方案、手段、战术的总称。实施商务谈判策略旨在赢得的具体方案、手段、战术的总称。实施商务谈判策略旨在赢得局部的或阶段性的利益。有时，商务谈判策略的实施，可能会局部的或阶段性的利益。有时，商务谈判策略的实施，可能会暂时失去某些局

8、部的利益，以服从整体利益和总体目标的需要。暂时失去某些局部的利益，以服从整体利益和总体目标的需要。它具有派生性、单一性、应变性和针对性等特点。它具有派生性、单一性、应变性和针对性等特点。商务谈判战略和商务谈判策略仅仅是一种理论上的区别。在谈商务谈判战略和商务谈判策略仅仅是一种理论上的区别。在谈判实践中，它们既对应存在又相互转化。应该注意的是，无论判实践中，它们既对应存在又相互转化。应该注意的是，无论商务谈判战略还是策略，都不是谈判的最终目标。从一定意义商务谈判战略还是策略，都不是谈判的最终目标。从一定意义上讲，它们都是解决问题的方法。上讲，它们都是解决问题的方法。上一页 下一页返回4.1商务谈

9、判中的策略商务谈判中的策略4.1.2商务谈判策略构成要素商务谈判策略构成要素任何事物都有其特定性。这种特定性正是由诸要素所构成的任何事物都有其特定性。这种特定性正是由诸要素所构成的特有的质的规定性。商务谈判策略的质的规定性包括其内容、特有的质的规定性。商务谈判策略的质的规定性包括其内容、目标、方式和要点等四大方面。目标、方式和要点等四大方面。1策略的内容策略的内容商务谈判策略的内容是指策略本身所要解决的问题，是策略商务谈判策略的内容是指策略本身所要解决的问题，是策略运筹的核心。如在商务谈判中，价格谈判策略本身所要解决运筹的核心。如在商务谈判中，价格谈判策略本身所要解决的问题就是产品或服务的价值

10、及其表现的认定。的问题就是产品或服务的价值及其表现的认定。2策略的目标策略的目标上一页 下一页返回4.1商务谈判中的策略商务谈判中的策略商务谈判策略的目标是指策略要完成的特定任务，表现为谈商务谈判策略的目标是指策略要完成的特定任务，表现为谈判本身追求什么，避免什么。如在商务谈判中，价格谈判的判本身追求什么，避免什么。如在商务谈判中，价格谈判的目标表现为特定数量的多收益、少支出。目标表现为特定数量的多收益、少支出。3策略的方式策略的方式商务谈判策略的方式是指策略表现的形式和方法。比如，在商务谈判策略的方式是指策略表现的形式和方法。比如，在商务谈判中的价格让步策略，其采取的商务谈判中的价格让步策略

11、，其采取的“挤牙膏挤牙膏”战术，就战术，就是一种典型的达到自己谈判目标的方式方法。是一种典型的达到自己谈判目标的方式方法。4策略的要点策略的要点商务谈判策略的要点是指实现策略目标的关键点之所在。例商务谈判策略的要点是指实现策略目标的关键点之所在。例如，谈判中的价格让步策略，运用它的关键在于如，谈判中的价格让步策略，运用它的关键在于“让步让步”的的技巧。把握和运用好让的技巧。把握和运用好让的“度度”是运用好这一策略的关键点。是运用好这一策略的关键点。上一页 下一页返回4.1商务谈判中的策略商务谈判中的策略需要注意的是，有的策略要点不止一个。比如，需要注意的是，有的策略要点不止一个。比如，“出其不

12、意出其不意”这一策略的要点就有两个：一个是这一策略的要点就有两个：一个是“快速快速”，以速制胜；，以速制胜；一个是一个是“新奇新奇”，以奇夺人。，以奇夺人。除上述四个主要的构成因素外，商务谈判策略的构成因素还除上述四个主要的构成因素外，商务谈判策略的构成因素还包括策略运用的具体条件和时机。包括策略运用的具体条件和时机。4.1.3商务谈判策略的特征商务谈判策略的特征商务谈判策略不仅有其质的规定性，而且还有其独特的特征。商务谈判策略不仅有其质的规定性，而且还有其独特的特征。这些特征是在长期的商务谈判实践经验和教训的基础上总结、这些特征是在长期的商务谈判实践经验和教训的基础上总结、概括出来的。其特征

13、主要有：概括出来的。其特征主要有：1针对性针对性上一页 下一页返回4.1商务谈判中的策略商务谈判中的策略商务谈判是一种应对性很强的活动。谈判双方或多方为了满商务谈判是一种应对性很强的活动。谈判双方或多方为了满足某种需要才会坐到一起进行磋商。在商务谈判中，任何策足某种需要才会坐到一起进行磋商。在商务谈判中，任何策略的出台都有其明显的针对性，它必然是针对谈判桌上的具略的出台都有其明显的针对性，它必然是针对谈判桌上的具体情形而采取的谋略和一系列举措。体情形而采取的谋略和一系列举措。在商务谈判中，谈判人员一般主要针对商务谈判的内容、目在商务谈判中，谈判人员一般主要针对商务谈判的内容、目标、手段、人员风

14、格以及对方可能采取的策略等来制定己方标、手段、人员风格以及对方可能采取的策略等来制定己方的策略。有效的商务谈判策略必须对症下药、有的放矢。在的策略。有效的商务谈判策略必须对症下药、有的放矢。在商务谈判中，卖方为了卖个好价钱，一般会采取商务谈判中，卖方为了卖个好价钱，一般会采取“筑高台筑高台”的策略，实施的策略，实施“喊价要高喊价要高”的战术。针对这种情况，买方往的战术。针对这种情况，买方往往采取往采取“吹毛求疵吹毛求疵”的策略，实施的策略，实施“还价要低还价要低”的战术予以的战术予以应对。策略与反策略的运用，是商务谈判策略针对性最明显应对。策略与反策略的运用，是商务谈判策略针对性最明显的体现。

15、的体现。上一页 下一页返回4.1商务谈判中的策略商务谈判中的策略2预谋性预谋性商务谈判策略集中体现了谈判者的智慧和谋略。从一定意义商务谈判策略集中体现了谈判者的智慧和谋略。从一定意义上讲，商务谈判策略是谈判人员集体智慧的体现。在谈判中，上讲，商务谈判策略是谈判人员集体智慧的体现。在谈判中，策略的运用决不是盲目的。无论遇到什么情况，出现何种复策略的运用决不是盲目的。无论遇到什么情况，出现何种复杂的局面，选择和使用什么样的应对策略，谈判人员事先已杂的局面，选择和使用什么样的应对策略，谈判人员事先已经进行了商讨与筹划。策略的产生过程就是策略的预谋过程。经进行了商讨与筹划。策略的产生过程就是策略的预谋

16、过程。商务谈判策略的预谋性，既反映了谈判人员对主客观形势的商务谈判策略的预谋性，既反映了谈判人员对主客观形势的分析、评估和判断，又在一定程度上检验了商务谈判调查情分析、评估和判断，又在一定程度上检验了商务谈判调查情况的真实性和准确性。通常，谈判实战之前的模拟谈判，会况的真实性和准确性。通常，谈判实战之前的模拟谈判，会修正商务谈判策略预谋的准确程度。在商务谈判中，如果没修正商务谈判策略预谋的准确程度。在商务谈判中，如果没有事先筹划的应对策略，一定会处处被动、措手不及，只有有事先筹划的应对策略，一定会处处被动、措手不及，只有招架之功，没有还手之力。招架之功，没有还手之力。上一页 下一页返回4.1商

17、务谈判中的策略商务谈判中的策略3时效性时效性几乎所有的商务谈判策略都有时效性的特点。一定的策略只几乎所有的商务谈判策略都有时效性的特点。一定的策略只能在一定的时间内产生效用或效用最大化，超过这一特定的能在一定的时间内产生效用或效用最大化，超过这一特定的时间，商务谈判策略的针对性就会发生变化。时间，商务谈判策略的针对性就会发生变化。商务谈判策略的时效性表现在：商务谈判策略的时效性表现在：某种策略适合在商务谈判过程中的某个阶段使用。通常，某种策略适合在商务谈判过程中的某个阶段使用。通常，疲劳战术比较适合对远距离出差的谈判者使用，或大多在谈疲劳战术比较适合对远距离出差的谈判者使用，或大多在谈判进程的

18、初期或签约阶段使用。判进程的初期或签约阶段使用。在特定的时间或时刻之前使用。如最后通牒策略规定了具在特定的时间或时刻之前使用。如最后通牒策略规定了具体的日期和时刻。在商务谈判中，对报盘之类的时间规定性，体的日期和时刻。在商务谈判中，对报盘之类的时间规定性，也属于这种情况。也属于这种情况。上一页 下一页返回4.1商务谈判中的策略商务谈判中的策略 在特定的环境中使用才有预期的效果。这与商务谈判策略在特定的环境中使用才有预期的效果。这与商务谈判策略的针对性是一致的。的针对性是一致的。4随机性随机性在商务谈判中，无论考虑得多么周密，方案计划得多么详细，在商务谈判中，无论考虑得多么周密，方案计划得多么详

19、细，都会因时因地而使一些事先谋划的策略不产生任何意义，即都会因时因地而使一些事先谋划的策略不产生任何意义，即不会产生预期的效果。在这种情况下，商务谈判人员必须根不会产生预期的效果。在这种情况下，商务谈判人员必须根据谈判的实际情况、过去的经验和现时的变化，随机应变，据谈判的实际情况、过去的经验和现时的变化，随机应变，采取适当的策略来解决实际的问题。在这里，策略的随机性采取适当的策略来解决实际的问题。在这里，策略的随机性是从应用的角度来说的。是从应用的角度来说的。策略的产生与应用，是一个动态的依赖时空变化的随机过程，策略的产生与应用，是一个动态的依赖时空变化的随机过程，需随时吸收信息、及时做出反馈

20、、调整谈判策略。当谈判无需随时吸收信息、及时做出反馈、调整谈判策略。当谈判无法深入时，可能采取法深入时，可能采取“制造僵局制造僵局”的策略。的策略。上一页 下一页返回4.1商务谈判中的策略商务谈判中的策略随机性是指根据谈判过程的具体情况，改变策略表达的做法。随机性是指根据谈判过程的具体情况，改变策略表达的做法。它绝不表示要彻底改变商务谈判事先确定的谈判目标。谈判它绝不表示要彻底改变商务谈判事先确定的谈判目标。谈判策略必须服从于谈判目标，策略是实现目标的手段。谈判人策略必须服从于谈判目标，策略是实现目标的手段。谈判人员应牢记员应牢记“敌变我变，以不变应万变敌变我变，以不变应万变”。5隐匿性隐匿性

21、在具体的商务谈判实践中，谈判策略一般只为己方知晓，而在具体的商务谈判实践中，谈判策略一般只为己方知晓，而且要尽可能有意识地保密，这就是商务谈判策略使用的隐匿且要尽可能有意识地保密，这就是商务谈判策略使用的隐匿性特征。性特征。隐匿己方策略的目的在于预防对方运用反策略。在商务谈判隐匿己方策略的目的在于预防对方运用反策略。在商务谈判中，如果对方对己方的策略或谈判套路了如指掌，对方就会中，如果对方对己方的策略或谈判套路了如指掌，对方就会在谈判中运用反策略，应对自如，处于主动的地位，反而对在谈判中运用反策略，应对自如，处于主动的地位，反而对己方不利。己方不利。上一页 下一页返回4.1商务谈判中的策略商务

22、谈判中的策略6艺术性艺术性艺术性特征是从隐匿性特征演化而来的。商务谈判策略的运艺术性特征是从隐匿性特征演化而来的。商务谈判策略的运用及其效果必须具有艺术性。一方面，策略的运用要为自己用及其效果必须具有艺术性。一方面，策略的运用要为自己服务，为实现己方的最终目标服务；另一方面，为了使签订服务，为实现己方的最终目标服务；另一方面，为了使签订的协议能保证被履行，还必须保持良好的人际关系。人际关的协议能保证被履行，还必须保持良好的人际关系。人际关系好坏也是判断商务谈判成功与否的标准之一。系好坏也是判断商务谈判成功与否的标准之一。尽管许多商务谈判策略有相对稳定的要点，但是，艺术地运尽管许多商务谈判策略有

23、相对稳定的要点，但是，艺术地运用这些策略确实能体现出谈判人员水平的高低、技巧的熟练用这些策略确实能体现出谈判人员水平的高低、技巧的熟练程度等。程度等。7综合性综合性上一页 下一页返回4.1商务谈判中的策略商务谈判中的策略前面已经论述过商务谈判策略是一种集合和混合的概念，它前面已经论述过商务谈判策略是一种集合和混合的概念，它包括了在谈判过程中对谈判方式、战术、手段、措施、技巧包括了在谈判过程中对谈判方式、战术、手段、措施、技巧等的综合运用。迄今为止，还没有发现单一性很突出的商务等的综合运用。迄今为止，还没有发现单一性很突出的商务谈判策略。因为商务谈判是一种复杂的心理过程，是一种纷谈判策略。因为商

24、务谈判是一种复杂的心理过程，是一种纷繁的经济现象和社会交往现象，需要从客观实际出发，从不繁的经济现象和社会交往现象，需要从客观实际出发，从不同的角度去思考和运用策略。同的角度去思考和运用策略。4.1.4商务谈判策略的作用商务谈判策略的作用充分认识和把握商务谈判策略的特征，有助于谈判人员在实充分认识和把握商务谈判策略的特征，有助于谈判人员在实践中灵活有效地谋划策略、运用策略。迄今为止，还没有见践中灵活有效地谋划策略、运用策略。迄今为止，还没有见到或听到有谁否认过商务谈判策略在实践中的积极作用。但到或听到有谁否认过商务谈判策略在实践中的积极作用。但有相当一部分参加过商务谈判的人，难以条分缕析地说清

25、楚有相当一部分参加过商务谈判的人，难以条分缕析地说清楚商务谈判策略具体有哪些作用。商务谈判策略具体有哪些作用。上一页 下一页返回4.1商务谈判中的策略商务谈判中的策略1得当的商务谈判策略是实现谈判目标的桥梁得当的商务谈判策略是实现谈判目标的桥梁谈判双方或多方都有明显的需求，彼此都很乐意坐在同一张谈判双方或多方都有明显的需求，彼此都很乐意坐在同一张谈判桌上。但是，它们之间的利益要求是有差别的。如何来谈判桌上。但是，它们之间的利益要求是有差别的。如何来弥补这种差别，缩短实现目标的距离呢？这就需要谈判策略弥补这种差别，缩短实现目标的距离呢？这就需要谈判策略来起桥梁作用。在商务谈判中，不运用策略的情况

26、是没有的，来起桥梁作用。在商务谈判中，不运用策略的情况是没有的，也是不可想象的。策略本身可以促进或阻碍谈判的进程，即也是不可想象的。策略本身可以促进或阻碍谈判的进程，即运用得当的策略可以促进交易的尽快达成；运用不当的策略，运用得当的策略可以促进交易的尽快达成；运用不当的策略，在很大程度上起负作用，延缓或阻碍目标的实现。在很大程度上起负作用，延缓或阻碍目标的实现。2商务谈判策略是实现谈判目标的有力工具商务谈判策略是实现谈判目标的有力工具把商务谈判策略看作一种把商务谈判策略看作一种“工具工具”，是为了让谈判人员认识，是为了让谈判人员认识它，磨炼它，灵活地运用它。工具各式各样，各有不同的用它，磨炼它

27、，灵活地运用它。工具各式各样，各有不同的用途。如果商务谈判人员拥有的工具多，选择性大，则容易出途。如果商务谈判人员拥有的工具多，选择性大，则容易出上一页 下一页返回4.1商务谈判中的策略商务谈判中的策略精活、细活。俗语说精活、细活。俗语说“手艺妙须家什好手艺妙须家什好”。在商务谈判中，。在商务谈判中，如果谈判人员拥有的策略仅仅只有几招，就容易被竞争对手如果谈判人员拥有的策略仅仅只有几招，就容易被竞争对手识破，也就难以顺利地实现自己的目标。一般来说，谈判高识破，也就难以顺利地实现自己的目标。一般来说，谈判高手能够在众多的谈判策略中选用适合的策略来实现己方的目手能够在众多的谈判策略中选用适合的策略

28、来实现己方的目标。因此，商务谈判人员掌握的策略应该是韩信点兵，多多标。因此，商务谈判人员掌握的策略应该是韩信点兵，多多益善。为此，应多注重平时积累。益善。为此，应多注重平时积累。谈判各方的关系并不是敌对关系。彼此之间的冲突多为经济谈判各方的关系并不是敌对关系。彼此之间的冲突多为经济冲突和利益冲突，卖方和买方都会竭尽全力来维护自己的利冲突和利益冲突，卖方和买方都会竭尽全力来维护自己的利益。因此，了解并正确选择适当的谈判策略，借助这种有利益。因此，了解并正确选择适当的谈判策略，借助这种有利的工具，可以维护自己的权益，这是光明的的工具，可以维护自己的权益，这是光明的“取胜之道取胜之道”。3商务谈判策

29、略是谈判中的商务谈判策略是谈判中的“筹码筹码”上一页 下一页返回4.1商务谈判中的策略商务谈判中的策略在商务谈判中，参与谈判的各方都希望建立己方的谈判实力，在商务谈判中，参与谈判的各方都希望建立己方的谈判实力，强化己方在谈判中的地位，突出己方的优势。要建立自己的强化己方在谈判中的地位，突出己方的优势。要建立自己的谈判实力，必须有谈判的谈判实力，必须有谈判的“筹码筹码”。而要拥有谈判的。而要拥有谈判的“筹码筹码”，必须既做好己方的充分准备工作，又对对方有足够的了，必须既做好己方的充分准备工作，又对对方有足够的了解，做到知己知彼。掌握了较多的解，做到知己知彼。掌握了较多的“筹码筹码”后，就会成竹在

30、后，就会成竹在胸，灵活自如地运用各种策略。胸，灵活自如地运用各种策略。4商务谈判策略具有调节和稳舵的作用商务谈判策略具有调节和稳舵的作用在商务谈判过程中，为了缓和紧张的气氛，增进彼此的了解，在商务谈判过程中，为了缓和紧张的气氛，增进彼此的了解，有经验的谈判者会选用一些策略来充当有经验的谈判者会选用一些策略来充当“润滑剂润滑剂”。比如，。比如，在谈判开局阶段通过彼此的问候，谈论一些中性的话题来调在谈判开局阶段通过彼此的问候，谈论一些中性的话题来调节气氛；在大家比较累的时候，采取场外娱乐性策略来节气氛；在大家比较累的时候，采取场外娱乐性策略来上一页 下一页返回4.1商务谈判中的策略商务谈判中的策略

31、增进了解；当谈判出现僵局的时候，运用化解僵局的策略来促增进了解；当谈判出现僵局的时候，运用化解僵局的策略来促使谈判继续进行。当谈判偏离主题的时候，会借用适当的策略使谈判继续进行。当谈判偏离主题的时候，会借用适当的策略回到正题，避免局部问题偏离大的方向。在商务谈判中，如果回到正题，避免局部问题偏离大的方向。在商务谈判中，如果方向掌握不好，误入歧途，谈判将达不到目的，既耽误时间又方向掌握不好，误入歧途，谈判将达不到目的，既耽误时间又浪费精力。因此，商务谈判策略能起浪费精力。因此，商务谈判策略能起“稳舵稳舵”的作用。的作用。5商务谈判策略具有引导功能商务谈判策略具有引导功能商务谈判的各方都是为了己方

32、的利益。乍一看，谈判各方彼此商务谈判的各方都是为了己方的利益。乍一看，谈判各方彼此是对立的，其实，仔细分析会发现，彼此在一条船上。既然在是对立的，其实，仔细分析会发现，彼此在一条船上。既然在一条船上，如果破釜沉舟，对谁也没有好处。与其如此，不如一条船上，如果破釜沉舟，对谁也没有好处。与其如此，不如齐心协力，增强船的抗风险能力，同舟共济、利益共享。把蛋齐心协力，增强船的抗风险能力，同舟共济、利益共享。把蛋糕做大了，分蛋糕的人得到的实惠就更多。高明老练的谈判人糕做大了，分蛋糕的人得到的实惠就更多。高明老练的谈判人上一页 下一页返回4.1商务谈判中的策略商务谈判中的策略员在商务谈判过程中会经常借助各

33、种策略，提醒对方员在商务谈判过程中会经常借助各种策略，提醒对方“现实现实一点，顾大局、识大体一点，顾大局、识大体”，大家同是，大家同是“一条船上的人一条船上的人”。彼。彼此应该在各自坚持己方目标利益的前提下，共同努力，把船此应该在各自坚持己方目标利益的前提下，共同努力，把船划向成功的彼岸。所以，商务谈判策略被理解为引导谈判顺划向成功的彼岸。所以，商务谈判策略被理解为引导谈判顺利发展的航标。利发展的航标。虽然商务谈判策略是制约谈判成败得失的一个重要砝码，但虽然商务谈判策略是制约谈判成败得失的一个重要砝码，但并非所有的商务谈判策略都同时具备上述功能。而且，同一并非所有的商务谈判策略都同时具备上述功

34、能。而且，同一策略在不同的环境下运用，其作用也有差异。不过，从所有策略在不同的环境下运用，其作用也有差异。不过，从所有的商务谈判策略显示的作用看，上述作用是主要的。的商务谈判策略显示的作用看，上述作用是主要的。4.1.5商务谈判策略的类型商务谈判策略的类型上一页 下一页返回4.1商务谈判中的策略商务谈判中的策略不同的商务谈判策略具有不同的特点和作用，为此，更深入不同的商务谈判策略具有不同的特点和作用，为此，更深入地了解商务谈判策略的类型，将有助于商务谈判人员较为准地了解商务谈判策略的类型，将有助于商务谈判人员较为准确、合理地选用针对性更强的策略。确、合理地选用针对性更强的策略。据不完全统计，全

35、世界不同民族运用的商务谈判策略有上千据不完全统计，全世界不同民族运用的商务谈判策略有上千种之多，策略与策略之间又交叉运用，谈判实例丰富至极。种之多，策略与策略之间又交叉运用，谈判实例丰富至极。专家往往从自己研究的视角出发，概括和总结出了许多商务专家往往从自己研究的视角出发，概括和总结出了许多商务谈判策略的类型。在此，介绍几种主要的策略类型。谈判策略的类型。在此，介绍几种主要的策略类型。1个人策略和小组策略个人策略和小组策略根据谈判人员组成规模的不同，谈判策略分为个人策略和小根据谈判人员组成规模的不同，谈判策略分为个人策略和小组策略。这种划分方法是国际开发法学院拉塞尔组策略。这种划分方法是国际开

36、发法学院拉塞尔B萨闪教萨闪教授提出来的，这是一种创造性的研究。授提出来的，这是一种创造性的研究。上一页 下一页返回4.1商务谈判中的策略商务谈判中的策略个人策略是指单个谈判者面对面进行谈判时所运用的策略。个人策略是指单个谈判者面对面进行谈判时所运用的策略。拉塞尔拉塞尔B萨闪认为谈判归根结底是一项涉及交换意见、说萨闪认为谈判归根结底是一项涉及交换意见、说服对方和解决问题的个人活动。为了在谈判中更好地为自己服对方和解决问题的个人活动。为了在谈判中更好地为自己效力的机构工作，必须首先提高个人的谈判能力。个人在与效力的机构工作，必须首先提高个人的谈判能力。个人在与对方进行谈判时，自己感觉到在身份地位、

37、实力上或与对方对方进行谈判时，自己感觉到在身份地位、实力上或与对方是平等的，或处于劣势，或处于优势，在这些情况下怎么办是平等的，或处于劣势，或处于优势，在这些情况下怎么办？这就需要尊重对方，细致分析，并选用相关策略，如意见？这就需要尊重对方，细致分析，并选用相关策略，如意见交流沟通策略、情绪策略、僵局策略、提防卑鄙手段策略等。交流沟通策略、情绪策略、僵局策略、提防卑鄙手段策略等。小组策略指的是进行集体谈判时所选用的策略。小组代表的小组策略指的是进行集体谈判时所选用的策略。小组代表的是一个集体，每个成员代表的是集体的利益，无论大型谈判是一个集体，每个成员代表的是集体的利益，无论大型谈判还是小型谈

38、判都是如此。与单个谈判者相比，小组谈判需要还是小型谈判都是如此。与单个谈判者相比，小组谈判需要调动更多的专业人员，需要将许多谈判任务和职责分配给调动更多的专业人员，需要将许多谈判任务和职责分配给上一页 下一页返回4.1商务谈判中的策略商务谈判中的策略谈判小组成员。小组策略包含了个人策略，除此之外，还必须谈判小组成员。小组策略包含了个人策略，除此之外，还必须注意人员组合与规模策略、文化策略、意见交换渠道策略。注意人员组合与规模策略、文化策略、意见交换渠道策略。这种把策略分为个人策略和小组策略的方法，指明了作为个体这种把策略分为个人策略和小组策略的方法，指明了作为个体和作为集体谈判者选用策略的差异

39、性，为谈判的准备和组织提和作为集体谈判者选用策略的差异性，为谈判的准备和组织提供了非常重要的参考依据。供了非常重要的参考依据。2权威策略和信息策略权威策略和信息策略根据影响谈判结果的主要因素来筹划谈判策略并进而划分其类根据影响谈判结果的主要因素来筹划谈判策略并进而划分其类别，自然而然地就把谈判策略分为时间策略、权威策略和信息别，自然而然地就把谈判策略分为时间策略、权威策略和信息策略。最早提出影响谈判结果主要因素的人是美国谈判学家荷策略。最早提出影响谈判结果主要因素的人是美国谈判学家荷伯伯科恩。他在科恩。他在人生与谈判人生与谈判一书中认为，影响谈判结果的一书中认为，影响谈判结果的因素主要有时间因

40、素主要有时间(Time)、权威、权威(Power)和信息和信息上一页 下一页返回4.1商务谈判中的策略商务谈判中的策略(Information)。在荷伯。在荷伯科恩的著作中，他建议谈判策略的科恩的著作中，他建议谈判策略的制定、分析和选择都要围绕时间、权威和信息三大因素来进行。制定、分析和选择都要围绕时间、权威和信息三大因素来进行。3姿态策略和情景策略姿态策略和情景策略根据谈判人员在谈判过程中的态度与应对姿态，将谈判策略分根据谈判人员在谈判过程中的态度与应对姿态，将谈判策略分为姿态策略和情景策略。这种划分是由英国谈判学家为姿态策略和情景策略。这种划分是由英国谈判学家PDV马什在其马什在其1971

41、年出版的年出版的合同谈判手册合同谈判手册(Contract Negotiation Handbook)一书中提出来的。一书中提出来的。(1)姿态策略姿态策略所谓姿态策略，是指在谈判过程中，谈判各方采取的旨在应对所谓姿态策略，是指在谈判过程中，谈判各方采取的旨在应对对方姿态的一种主观性策略。其作用在于创造有利于己方的谈对方姿态的一种主观性策略。其作用在于创造有利于己方的谈判气氛，借助主观姿态来影响谈判的进程或结果。姿态策略有判气氛，借助主观姿态来影响谈判的进程或结果。姿态策略有上一页 下一页返回4.1商务谈判中的策略商务谈判中的策略两个特征：一是针对性，它必定针对对方在谈判中的某种姿两个特征：一

42、是针对性，它必定针对对方在谈判中的某种姿态采取一定的策略；二是传递性，即借助于这一策略向对方态采取一定的策略；二是传递性，即借助于这一策略向对方传递己方的主观姿态信息，诸如情绪爆发、制裁措施等，均传递己方的主观姿态信息，诸如情绪爆发、制裁措施等，均是典型的姿态策略的运用。是典型的姿态策略的运用。姿态策略又分为积极姿态策略和消极姿态策略两种。旨在影姿态策略又分为积极姿态策略和消极姿态策略两种。旨在影响对方做出有利于己方，或向对方强调如其行为能与己方合响对方做出有利于己方，或向对方强调如其行为能与己方合作定会获利的策略，属于积极姿态策略。积极姿态策略的特作定会获利的策略，属于积极姿态策略。积极姿态

43、策略的特点是正面鼓励或引导。为了防止对方做出不利于己方的行动点是正面鼓励或引导。为了防止对方做出不利于己方的行动而采取的策略，属于消极姿态策略。消极姿态策略的特点是而采取的策略，属于消极姿态策略。消极姿态策略的特点是否定对方姿态，行为报复。这两种策略所包含的内容是完全否定对方姿态，行为报复。这两种策略所包含的内容是完全对立的，但在谈判实践中，它们又往往被结合起来使用，如对立的，但在谈判实践中，它们又往往被结合起来使用，如软硬兼施、红脸白脸等，均属此类策略的运用。软硬兼施、红脸白脸等，均属此类策略的运用。上一页 下一页返回4.1商务谈判中的策略商务谈判中的策略(2)情景策略情景策略马什认为：马什

44、认为：“就像打桥牌时使用一套叫牌的规则一样就像打桥牌时使用一套叫牌的规则一样”，情，情景策略指的是在某些特定情况下为取得某些利益所使用的特景策略指的是在某些特定情况下为取得某些利益所使用的特定手法。在价格谈判中的定手法。在价格谈判中的“筑高台筑高台”和和“扒高台扒高台”的套路，的套路，均属此类策略。均属此类策略。情景策略具有相对固定性和明确性两大特点。相对固定性是情景策略具有相对固定性和明确性两大特点。相对固定性是指在特定情况下应对对方或处理问题的特定手法形成了一种指在特定情况下应对对方或处理问题的特定手法形成了一种带有规律性的套路，犹如下棋用的棋谱和武术的路数一样，带有规律性的套路，犹如下棋

45、用的棋谱和武术的路数一样，是人们在长期的智力角逐实践中总结出的规律性经验。明确是人们在长期的智力角逐实践中总结出的规律性经验。明确性是指情景策略的固有性，正因为它的固有性，所以，谈判性是指情景策略的固有性，正因为它的固有性，所以，谈判各方心照不宣，应对一方早已有所准备，犹如中国象棋的各方心照不宣，应对一方早已有所准备，犹如中国象棋的“当头炮当头炮”、“把马跳把马跳”。上一页 下一页返回4.1商务谈判中的策略商务谈判中的策略情景策略又分为攻势策略和防御策略两种。前者旨在采取强情景策略又分为攻势策略和防御策略两种。前者旨在采取强化己方优势，保持己方的主动；后者旨在维护既存地位和利化己方优势，保持己

46、方的主动；后者旨在维护既存地位和利益，应付对手进攻。马什认为，这两种策略都与主动性有关，益，应付对手进攻。马什认为，这两种策略都与主动性有关，防御性策略还是发动反击的跳板。他不主张纯粹的防御性策防御性策略还是发动反击的跳板。他不主张纯粹的防御性策略，认为这种策略不可取。因为防御性策略会拱手让对方不略，认为这种策略不可取。因为防御性策略会拱手让对方不断地将攻势从一点转移到另一点，以搜寻防御中的弱点，而断地将攻势从一点转移到另一点，以搜寻防御中的弱点，而任何防御都不是完美无缺的，最后总会有一个弱点被发现，任何防御都不是完美无缺的，最后总会有一个弱点被发现，使对方可以集中力量进行攻击。使对方可以集中

47、力量进行攻击。“提问提问”策略既可能是进攻策略既可能是进攻性的又可能是防御性的，关键在于谈判人员的把握。性的又可能是防御性的，关键在于谈判人员的把握。4速决策略和稳健策略速决策略和稳健策略从实现目标的速度和风格来分，商务谈判策略可分为速决策从实现目标的速度和风格来分，商务谈判策略可分为速决策略和稳健策略。这种分类方法最早见于山东青岛牟传珩先生略和稳健策略。这种分类方法最早见于山东青岛牟传珩先生所著的所著的再赢一次再赢一次一书。一书。上一页 下一页返回4.1商务谈判中的策略商务谈判中的策略速决策略是指在谈判中能够促进谈判人员快速达成协议，完速决策略是指在谈判中能够促进谈判人员快速达成协议，完成谈

48、判任务的一些策略。速决策略的特点是：时间较短，目成谈判任务的一些策略。速决策略的特点是：时间较短，目标设置不高，让步方法果断诚实，谈判效果较好。标设置不高，让步方法果断诚实，谈判效果较好。稳健策略是指在谈判中用来与对方持久磋商，在相对比较满稳健策略是指在谈判中用来与对方持久磋商，在相对比较满意的情况下达成协议的策略。稳健策略的特点是：时间较长，意的情况下达成协议的策略。稳健策略的特点是：时间较长，目标设置较高，让步方法富有耐性、稳健，但有相当的风险。目标设置较高，让步方法富有耐性、稳健，但有相当的风险。速决策略和稳健策略是相辅相成的一对策略，但却反映了两速决策略和稳健策略是相辅相成的一对策略，

49、但却反映了两种完全不同的谈判思想。通常，谈判人员在谈判的最初阶段种完全不同的谈判思想。通常，谈判人员在谈判的最初阶段就会表现出他们将采用速决策略还是稳健策略。例如，在贸就会表现出他们将采用速决策略还是稳健策略。例如，在贸易谈判的发盘与还盘问题上，如果卖方提出了无须与对方讨易谈判的发盘与还盘问题上，如果卖方提出了无须与对方讨价还价就会被接受的发盘，或者买方未经否定就接受了对方价还价就会被接受的发盘，或者买方未经否定就接受了对方上一页 下一页返回4.1商务谈判中的策略商务谈判中的策略的发盘，他们在谈判指导思想上采用的就是速决策略；相反，的发盘，他们在谈判指导思想上采用的就是速决策略；相反，如果卖方

50、提出了具有很大伸缩性，需长时间讨价还价才能达如果卖方提出了具有很大伸缩性，需长时间讨价还价才能达成协议的发盘，或者买方不轻易接受卖方的发盘，那么，他成协议的发盘，或者买方不轻易接受卖方的发盘，那么，他们采用的就是稳健策略。们采用的就是稳健策略。在谈判实践中，采用速决策略好还是稳健策略好呢？答案是在谈判实践中，采用速决策略好还是稳健策略好呢？答案是各有利弊，这种利弊主要表现在谈判的让步方法上。速决策各有利弊，这种利弊主要表现在谈判的让步方法上。速决策略可以节省时间，提高谈判效率，但谈判的目标不高；稳健略可以节省时间，提高谈判效率，但谈判的目标不高；稳健策略有可能在谈判中赢得更多的利益，但要付出较