高端客户需求分析工具.pptx

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1、高端客户财务需求分析工具高端客户财务需求分析工具个险培训部个险培训部课程目标课程目标p了解并学会成功面谈黄金法则了解并学会成功面谈黄金法则p学会运用财务需求分析工具学会运用财务需求分析工具2课程大纲课程大纲p成功面谈成功面谈黄金法则黄金法则p财务需求分析工具财务需求分析工具3成功面谈成功面谈黄金法则黄金法则热情、大方热情、大方面带微笑面带微笑 用心聆听用心聆听您不应该比客户说得多或打断对方您不应该比客户说得多或打断对方 善于交流善于交流双向互动交谈双向互动交谈知道何时提出封闭式问题和开放式问题知道何时提出封闭式问题和开放式问题 注意不要问过多的引导问题，避免客户反感注意不要问过多的引导问题，避

2、免客户反感 不要直接回答客户的问题不要直接回答客户的问题做好笔记做好笔记 在适当的时候对讨论的内容进行归纳总结在适当的时候对讨论的内容进行归纳总结4课程大纲课程大纲p成功面谈成功面谈黄金法则黄金法则p财务需求分析工具财务需求分析工具5一、财务计算工具一、财务计算工具A A表格表格 计算通货膨胀经年的影响、复利增长的威力计算通货膨胀经年的影响、复利增长的威力B B表格表格 计算缺少并需要累积的资金计算缺少并需要累积的资金现在拥有并希望其增值的资金现在拥有并希望其增值的资金 通货膨胀经年的影响通货膨胀经年的影响 、复利增长的威力、复利增长的威力 学会使用学会使用A表格表格例如：王先生现有例如：王先

3、生现有5050万，万，5%5%的（复利）增长，的（复利）增长，2020年后的本利和是多少？年后的本利和是多少？50 50万万2.653=132.652.653=132.65万万算算看算算看A1.1.李先生现有李先生现有2020万，万，4%4%的复利增长，的复利增长，2525年后的本利和年后的本利和是多少？是多少？2.2.现在去美国留学一年学费是人民币现在去美国留学一年学费是人民币2525万万,按每年通按每年通货膨胀为货膨胀为4%4%计算计算,那那1515年后去留学则每年学费要多少年后去留学则每年学费要多少人民币人民币?20 20万万2.665=53.32.665=53.3万万 25 25万万1

4、.8009=45.02251.8009=45.0225万万缺少并需要累积的资金缺少并需要累积的资金 （每年年初投资（每年年初投资1 1 元的将来值元的将来值 ）学会使用学会使用B表格表格例如：例如：0 0岁宝宝，岁宝宝，1818岁上大学，所需费用为岁上大学，所需费用为5050万，万，按利率按利率4%4%计算，从现在起，需要每年存多少钱？计算，从现在起，需要每年存多少钱？5050万万26.671=1.874626.671=1.8746万万/每年每年算算看算算看B2 2岁宝宝，岁宝宝，1818岁上大学，所需费用为岁上大学，所需费用为6060万，按利率万，按利率（复利）（复利）5%5%计算，从现在起

5、，需要每年存多少钱？计算，从现在起，需要每年存多少钱？6060万万24.840=2.415524.840=2.4155万万/每年每年不拿回利息利滚利存款，本金增值一倍不拿回利息利滚利存款，本金增值一倍所需要的时间等于所需要的时间等于7272除以年收益率。除以年收益率。11计算计算:如果在银行存如果在银行存1010万元，年利率是万元，年利率是2%2%，每年，每年利滚利，多少年能变利滚利，多少年能变2020万元万元？72/2=3672/2=36年年 72定律定律算算看算算看72定律定律如果要使如果要使1515万在万在1515年后翻倍年后翻倍,所需的收益率是多少所需的收益率是多少?1515万万 30

6、30万万72/?=1572/?=15年年 72/15=4.8%72/15=4.8%案例案例个人信息个人信息收入及福利收入及福利计划目标计划目标财务需求优先顺序财务需求优先顺序每月开支每月开支资产与负债资产与负债风险管理风险管理二、财务需求分析工具二、财务需求分析工具因离世造成的实时现金需要因离世造成的实时现金需要综合需要综合需要储蓄和投资储蓄和投资风险承受能力问卷风险承受能力问卷养老金储备养老金储备子女教育金费用储备子女教育金费用储备取得共识取得共识预算预算二、财务需求分析工具二、财务需求分析工具1、财务分析工具、财务分析工具-个人信息个人信息姓名姓名出生日期出生日期需要照顾的子女或父母需要照

7、顾的子女或父母2、财务分析工具、财务分析工具-收入及福利收入及福利职业职业职位职位薪水薪水其他收入（房其他收入（房/铺租、奖金、分红）铺租、奖金、分红）公司团体保险（单位福利）公司团体保险（单位福利）社保（五险一金）社保（五险一金）3、财务分析工具、财务分析工具-计划和目标计划和目标引导客户对计划和目标的展望引导客户对计划和目标的展望短、中、长期资金安排短、中、长期资金安排4、财务分析工具、财务分析工具-财务需求优先顺序财务需求优先顺序对各项目标进行优先排序对各项目标进行优先排序5、财务分析工具、财务分析工具-每月开支每月开支每月基本必须支出（生活基本成本）每月基本必须支出（生活基本成本）月其

8、他开支月其他开支可支配收入可支配收入=月净收入月净收入-月基本支出月基本支出6、财务分析工具、财务分析工具-资产负债资产负债盘点客户资产、负债状况盘点客户资产、负债状况净资产净资产=总资产总资产-总负债总负债7、财务分析工具、财务分析工具-风险管理风险管理风险管理表风险管理表A A 因离世造成的损失因离世造成的损失 盘点客户保单盘点客户保单风险管理表风险管理表B B 因残疾或重疾造成的收入损失因残疾或重疾造成的收入损失 计算所需的保障计算所需的保障风险管理表风险管理表C C 盘点个人及家庭财产类保险盘点个人及家庭财产类保险因离世造成的实时现金需要因离世造成的实时现金需要对突然提前离去需要的费用

9、进行盘点对突然提前离去需要的费用进行盘点得出离世的现金需要得出离世的现金需要分别计算出夫妻双方各离世对家庭收入的影响分别计算出夫妻双方各离世对家庭收入的影响家庭收入需要家庭收入需要清晰每一项数据的来源清晰每一项数据的来源计算出家庭收入上的需要计算出家庭收入上的需要综合需要综合需要根据实时现金需要计算出夫妻双方所需根据实时现金需要计算出夫妻双方所需资金总额资金总额现有储备和保障缺口现有储备和保障缺口对双方现有的储备和保险盘点对双方现有的储备和保险盘点计算出任意一方离世后所需资金的差额计算出任意一方离世后所需资金的差额8、财务分析工具、财务分析工具-储蓄和投资储蓄和投资对客户投资和储蓄进行盘点对客

10、户投资和储蓄进行盘点沟通客户各项投资和储蓄希望完成的目的沟通客户各项投资和储蓄希望完成的目的9、风险承受能力问卷、风险承受能力问卷按问卷提问按问卷提问得出客户的风险承受能力得出客户的风险承受能力10、财务分析工具、财务分析工具-养老金储备养老金储备对客户已备养老金进行盘点对客户已备养老金进行盘点运用财务运用财务B B表表分析客户养老期望金额分析客户养老期望金额得出差额得出差额11、财务分析工具、财务分析工具-子女的教育子女的教育运用财务运用财务B B表表分析当前各区域大学费用分析当前各区域大学费用计算子女教育金储备所需差额计算子女教育金储备所需差额31以以2012年年6月汇率计算月汇率计算著名

11、高校著名高校学费学费（年（年/万）万）食宿费食宿费（年（年/万）万）四年费用总计四年费用总计（万）（万）美国哈佛大学美国哈佛大学25251212148148英国剑桥大学英国剑桥大学20201515140140澳大利亚墨尔本大学澳大利亚墨尔本大学15151010100100加拿大多伦多大学加拿大多伦多大学18181010112112北京大学北京大学0.550.553 31414清华大学清华大学0.60.63 31414上海复旦大学上海复旦大学0.60.63 31414取得共识取得共识有关财务目标的讨论有关财务目标的讨论收入保障的需要收入保障的需要-离世离世收入保障的需要收入保障的需要-残疾残疾/疾病疾病储蓄和投资的需要储蓄和投资的需要退休储蓄的需要退休储蓄的需要子女教育的需要子女教育的需要预算预算和客户达成预算的具体数字和客户达成预算的具体数字个人转介绍个人转介绍索要转介绍名单索要转介绍名单课程回顾课程回顾35p成功面谈成功面谈黄金法则黄金法则p财务需求分析工具财务需求分析工具谢谢谢谢