中高端客户的保险需求规划课件.pptx

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1、课程目标通过讲授、提问、案例分析，使学员了解人身保险在财富管理中的功用，掌握中高端客户的保险规划原则及步骤。1 12 2人身保险在财富管理中的功用中高端客户的保险规划（1）点燃思考提问一财富缩水财富转移财富增值守富创富传富家庭财富管理的保险需求提问二税务债务（避险是保障）基业长青代代相传（稳健是根本）安全防火墙（安全是基础）避险安全稳健企业经营中的保险需求思考（2）人身保险在财富管理中的四大价值人身保险四大价值（一）财富流动性 保障资金流动性 释放资金流动性 创造资金流动性 （二）财富杠杆例子：张先生，30岁，购买以下保险，缴一年保费撬动的财富杠杆如上 健康险臻享版国寿福年缴费：8580元缴费

2、年限：19年保额：30万杠杆比：1:35 意外险吉祥卡保费：365元保额：100万杠杆比：1:273 定期寿险祥福保保费：1805元缴费年限：30年保额：50万杠杆比：1:277保险同时具备高杠杆、超安全的特性，具有其他金融产品难以比拟的优势。（三）财富安全强大的法律工具，可以带来无可争议的财产安全。 客户永远不会因为购买人身保险而破产； 他人无法窃取，子女无法挥霍； 避免被骗，长期安全； 避免公私不分，在企业经营和身价保障之间建立防火墙 ； 防范婚姻风险对家庭财富支配权、分配权的影响；（四）财富传承 30岁的金先生，自己作为投保人，为孩子投保保险是现金传承的绝顶高手，权益明确，成本低廉，手续

3、简便（3）人身保险在财富管理中的七大功用人身保险七大功用01020304050607生命与健康价值的保护资产的价值保护婚姻风险应对与幸福保护资产的控制保护企业安全经营保护信用资产保护资产的流动性保护（一）生命与健康价值的保护生命是无价的，但一个人能够创造的价值是可以用金钱来衡量的，一个人在他的生命周期里未来可能为家庭创造的价值，就是身价。只有把虚拟身价变成实际身价，生命价值才能得到真正体现快速增值层：股票、P2P、私募稳健增值层：债券、理财型保险保障层：银行存款、货币基金、健康险30%30%40%（二）婚姻风险应对与幸福保护l 婚前购买保单并足额缴清保费l 保单仍是个人财产l 保单现金价值归属

4、个人l购买大额健康险、意外险，客户本人作为被保险人l由配偶出资购买大额年金保险，生存年金作为夫妻共同财产，共同享有l保护父母财产不受子女婚姻风险牵连l利用保险架构保护子女婚姻财产婚前婚后终身寿险（三）资产的流动性保护1、通过保险规划，释放资产流动性以购买国寿福为例30万资金无规划保险规划每年1.2万利息要么随手花掉要么断断续续存银行每年1.2万利息购买国寿福保额30万相当于强制储蓄得大病，自己支付30万没生病，本金不受损失得大病，保险支付30万没生病，30年平平安安现金价值=所交保费30年之后的结果030万+？30万30万+22万终身寿险（三）资产的流动性保护30岁男性,30万保额，国寿福终身

5、寿险+提前给付重大疾病,19年交保单年度 所交保费 现金价值185802402171602100325740459054290010680108580037680151287007455019163020112440201630201164602116302012048025163020137160301630201591803116302016380035163020186500401630202120002、保单本身创造的资金流动性：长期寿险具有现金价值，这是属于客户的资产。高现金价值的保险产品兼具长期储蓄功能。客户需要时，可以通过保单贷款的方式获得资金流动性。手续简便、方便快捷，无须另外

6、的抵押或信用评估，既让客户获得了保障，还增强了资金的流动性。保单年度达到一定数量时，现金价值甚至会超过所交保费。在这个“国寿福”例子里，从第31个保单年度起，保单的现金价值就超过了保费。（四）资产的控制保护保险法中规定：第二十三条：任何单位或个人都不得限制被保险人或者受益人取得保险金的权利第三十九条：人身保险的受益人由被保险人或者投保人指定。 投保人指定受益人时须经被保险人同意。案例：张女士，40岁，先生为一家上市公司的股东。客户的资产主要为银行存款， 而先生的资产却不是很清楚。客户有些担心万一今后婚姻出问题，自己的资产很容易被分割，先生的资产却不易清楚分割。你觉得可以给张女士什么建议？保护资

7、产的支配权、分配权和享有权（五）资产的价值保护专属性价值保护安全第一，赚钱第二。永远不和亏损谈恋爱(六）企业安全经营保护张三（出资300万）李四（出资300万）n合伙人保险：双方出资人为被保险人，并互为对方保单的受益人，以对方的出资额、权益额或约定金额为保险金额。张三家庭（出资300万）李四家庭（出资300万）合伙企业（600万）（七）信用资产保护l 企业融资担保的最佳选择l 信用等级评估的有效依据l 有形资产的充分保障小结人身保险是人身与财富的双保险 家庭与企业的双保险现在与未来的双保险 1 12 2人身保险在财富管理中的功用中高端客户的保险规划（1）中高端客户保险规划四步曲（一）多元化产品

8、回顾年金鑫享至尊鑫福临门锦绣前程重疾康宁2019国寿福瑞鑫（庆典版）意外百万如意行吉祥卡尊享如意卡医疗如E康悦质子重离子长久呵护人生没有保险，活着就是冒险1.发现风险（二）保险规划四步曲3.确定预算4.解决方案2.明确财务管理目标1、发现风险最大的风险就是没有发现风险1、发现风险家庭财务风险与法律风险指标衡量内容计算公式参考值评估标准风险控制率风险控制能力一般身故寿险保额/负债总额100%低于参考值，说明身价保障不够医疗保额/医疗预期费用100%低于参考值，说明对医疗未全覆盖，收入可能被医疗费用侵蚀重疾保额/5年收入损失补偿及康复费用100%低于参考值，一旦发生重疾，收入将不能得到补偿，重疾康

9、复也无法保保障年金保额/（退休预期费用-社保支付）60%低于参考值，可能无法享受品质养老生活2、明确财务管理目标ADB（1）身价保障 体现爱与责任（2）品质生活 住惯了五星级酒店的人，一定不会考虑4人一间的普通病房（4）财富传承 高净值客户最关心的话题C（3）财富安全 创富不等于守富，现在有钱不等于未来有钱3、确定预算：适度且合理（1）双十法则（倍数法则） 家庭保险额度约为家庭收入的10倍 保障型保费支出应占家庭年收入10%（2）生命价值法（收入法）指估算家庭成员不幸离世给家庭造成的净收入损失，估算过程：1）确定个人的工作或服务年限，2）估计未来工作期间的年收入，3）预期年收入扣除税及本人消费

10、，4）选择贴现率计算前项的余额的经济价值即“生命价值”。3、确定预算：适度且合理（3）遗属需要法（支出法）指从需求的角度考虑某个家庭成员不幸后会给家庭带来的现金缺口估算过程：1）确立理财目标（还贷/奉养/子女教育/退休养老/丧葬/家属生活费用等目标）2）参数假设：通货膨胀/收入增长/贴现率3）确认现有资源与负债和主要支出（资产负债/收支）4）计算不同事件下遗属所需收入现值与资源现值的缺口，得出保险保障需求总结：对于中高端客户来说，性价比往往不是第一考虑。很多时候，客户觉得保险没什么用，不是因为保费太高了，而是因为保额太小了4、解决方案：设计和优化（4）按条款功能组合如主险和附加险的组合（2）按

11、家庭责任进行组合主要、次要收入者、老人、小孩（1）按需求层次进行组合风险保障型保单与生活品质型保单（3）按生命周期进行组合单身期、家庭与事业形成期、家庭与事业成长期、退休前期、退休期（2）中高端客户保险规划实作保险规划实作分享 【组内分享】 邀请组内2019年开门红出单的精英，组内分享保险规划经验， 重点分享促成原因。【分享时间】 20分钟（每人2-3分钟）保险规划案例分析 H先生今年52岁，妻子50岁，居住在中部地区某三线城市，当前净资产近5000万元。家里有一位70多岁的母亲需要赡养，儿子22岁正在国外留学。十多年前他入股当地农村信用社，如今这些股份价值2000万左右，除了在当地有自住房以

12、外，他还在省会城市购置了1栋别墅，5套住房，总价值1500万左右。H先生对股票和基金比较感兴趣，购置的股票和基金大概800万左右，投资银行理财产品300万，存款近100万。 经过前期沟通，客户的主要需求是财富安全与增值。【案例1】 南方某一线城市的W女士，58岁企业主，从事建材外贸，同时也是建筑承包商，身家约3.5个亿，育有一男一女。家庭有20套中心地区房产，市值约2.8亿，3套别墅，市值约5000万，另有股票基金约2000万。银行存款约150万，保障型保险年交保费约50万。 经过前期沟通，客户的主要需求的是高品质养老和财富传承。【案例2】保险规划案例分析 西部某“新一线” 城市的L女士，65

13、岁，小型房地产公司实际控制人，与丈夫感情不和长年分居，共育有3个子女。目前公司由L女士的丈夫主要负责经营，L女士逐渐淡出管理层，但其子女尚不能接手公司。 L女士在贵州、云南、三亚、成都等多地拥有众多房产及铺面，总计价值过亿。 经过前期沟通，客户的主要需求是财富传承和资产保全。保险规划案例分析【案例3】研讨发布 各组根据分配案例进行充分的研讨，将该案例中客户作为自己客户，从梳理客户资产情况开始，运用之前课程所学知识结合规划四步曲帮助客户做好保险规划。 研讨时间：10分钟研讨要求发布要求 每个案例抽选1个小组进行发布，发布时间5分钟课程重点回顾一、人身保险在财富管理中的四大价值1.财富流动性 2.

14、财富杠杆 3.财富安全 4.财富传承二、人身保险在财富管理中的七大功用1.生命价值与健康财富保护功能 2.婚姻风险应对与幸福保护 3.资产的流动性保护 4. 资产的控制保护 5.资产的价值保护 6.企业安全经营保护7.信用资产保护 三、中高端客户保险规划四步曲1.发现风险 2.确定财务管理目标 3.确定预算 4. 解决方案看世界外部环境不确定性加剧，中国经济未来可期，中高端客户群体迅速扩大，管理财富总量飞速增长。训练营回顾看市场财富管理市场空间巨大，人身保险的四大价值、八大功用，在财富管理中扮演着越来越重要的角色，中国寿险业迎来了新的黄金20年。训练营回顾看课程财富管理课程为我们服务中高端客户打开了广阔的视野，赋予了我们全新的实践能力，更提供了与客户平等沟通的平台训练营回顾看自己不断扩展知识边界，精进财富管理技能，积极主动实践提升，实现与中高端客户的共同成长训练营回顾标准普尔资产配置不可能三角理财金字塔保险在资产配置中的功用标准普尔资产配置不可能三角理财金字塔保险在资产配置中的功用标准普尔资产配置不可能三角理财金字塔保险在资产配置中的功用保险规划保险规划保险规划财富保值增值和传承课程内容回顾法 商 运 用法 商 运 用法商运用