写字楼销售宝典.ppt

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1、1写字楼营销全攻略写字楼营销全攻略何小姐：何小姐：137141511532一、写字楼的分类一、写字楼的分类1.1.甲级写字楼甲级写字楼 没有固定的标准，只是一种行业内通行叫法。2.5A2.5A级写字楼级写字楼 行业内有固定的标准。0A：办公智能化 BA：楼宇自动化 CA：通讯传输智能化 FA：消防智能化 SA：安保智能化 3二、写字楼的销售方式二、写字楼的销售方式1.坐销 即现场接待，开盘、强销、持销、收尾期贯穿整 个过程。2.直销 也称行销，目标客户明确，集中在较熟的客户或有意更换、购买写字楼的大客户上，以整栋、整层购买为主。A A：上门行销：上门行销B B：电话行销：电话行销命中率较高命中

2、率较高命中率很低命中率很低43.扫雷 与行销不同点在于目标性不强，属于排查、扫街式销售。A A：扫楼：扫楼B B：扫展会：扫展会命中率均较低命中率均较低 但可以大海捞针，寻找重点，锁定目标，为下一步行销作客户积累。54.公关模式 比行销更明确、直接、有效。销售代表销售代表销售主管销售主管销售经理销售经理销售总监销售总监营销副总或总经理营销副总或总经理公关负责人公关负责人整合工程、财务等部整合工程、财务等部门，目标具体打击，门，目标具体打击，适合整售客户。适合整售客户。6三、写字楼形象影响因素三、写字楼形象影响因素地段地段交通交通开发商的实力开发商的实力物业管理物业管理品质档次品质档次政府支持政

3、府支持规模定位规模定位进驻企业进驻企业商务配套商务配套7四、写字楼的营销手段四、写字楼的营销手段2.2.临封顶临封顶1.1.封顶前封顶前3.3.临封后临封后4.4.全部建好全部建好采取整栋营销，与意向大单客户谈判。若没有整售客户，则会转向整层销售；如果是单栋楼则打散为层；如果是双塔则只打散一栋，保留一栋整售。如果谈判情况仍然不理想，则可全部打散销售。如果销售槽糕，则会选择租售结合方式。8五、写字楼的销售阶段划分五、写字楼的销售阶段划分第一阶段：导入期，寻找客户订作式生产。第一阶段：导入期，寻找客户订作式生产。此阶段为项目初期阶段，在项目则取得土地使用权时就开展，利用合适的公关人员或策略对区域内

4、的单位和企业进行排查。关注投资关注投资商的名气商的名气9第二阶段：启动期，寻找客户进行整售。第二阶段：启动期，寻找客户进行整售。刚进入施工阶段，工程仍存有较大改动余地，进行大客户排查。一般客户会提出一些要求，如：A A：工程结构改造：工程结构改造B B：功能区域划分调整：功能区域划分调整CC：初装修标准：初装修标准D D：压低整体售价：压低整体售价E E：企业冠名权要求：企业冠名权要求10第三阶段：开盘期，开始销售。第三阶段：开盘期，开始销售。利用启动期排查和积累的客户，推出适当单元上市，测试市场和投资客户反应，关注点在于：A A：价格：价格B B：楼层：楼层CC：户型结构：户型结构D D：物

5、业管理等：物业管理等力力争争整整售售客客户户意意向向确确定定11第四阶段：强销期，大规模放量。第四阶段：强销期，大规模放量。有销售任务和回款指标，利用广告宣传、现场活动等造势，大规模放量、密集轰炸、集中销售。关注点：A A：价格：价格B B：楼层：楼层CC：户型结构：户型结构D D：升值：升值F F：档次：档次E E：进驻企业：进驻企业GG：物业管理：物业管理整售客户确定；整售客户确定；整层、整售为整层、整售为主主12第五阶段：持销期，消化掉大部分面积，完成综合指第五阶段：持销期，消化掉大部分面积，完成综合指标标80%80%以上。以上。借助强销期的余热，改变、调整、创新宣传推广策略，扩大客户打

6、击面，适当借助价格优势消化掉绝大部分楼层和面积。关注点：A A：楼层：楼层B B：户型：户型CC：价格：价格D D：升值：升值F F：政府优惠政策：政府优惠政策E E：进驻名企：进驻名企散售为散售为主主13第六阶段：收尾期，消化尾房。第六阶段：收尾期，消化尾房。消化掉余下的尾房，一般尾房面积较大、户型不合理、楼层较差、工程结构管线较多等。关注点：A A：价格：价格B B：进驻企业：进驻企业CC：物业档次：物业档次散铺、角铺较多散铺、角铺较多14六、写字楼的推广跟进六、写字楼的推广跟进第一阶段：导入期第一阶段：导入期A A：侧重于投资商的实力和品牌效应；：侧重于投资商的实力和品牌效应；B B：新

7、闻发布会、户外立体单柱、围档；：新闻发布会、户外立体单柱、围档；CC：小频小频的报纸、平媒宣传；的报纸、平媒宣传；D D：政府的支持和规划立项侧重。：政府的支持和规划立项侧重。小频率、量小质精小频率、量小质精15第二阶段：启动期第二阶段：启动期B：适频适频平媒大版面宣传；A：侧重于项目的规模、定位、档次、知名度和影响力；C：户外、围档保留；D：论坛活动；E：知名大企业的沟通；F：项目宣传材料到位。适当频次适当频次16第三阶段：开盘期第三阶段：开盘期A：报纸、广播、电台加频加频宣传B：售楼处全面包装、装饰布置到位C：户外、围档保留。加大频率加大频率17第四阶段：强销期第四阶段：强销期A：报纸、广

8、播、电台大频大频宣传B：现场活动造势（名企进驻签约仪式）C：户外、围档更换画面、直击热销大频率、集中放量大频率、集中放量18第五阶段：持销期第五阶段：持销期A：报纸、广播、电台减频减频宣传B：软文、新闻稿渲染，心里打击C：户外更换画面、直击抢房减少广告投减少广告投放量和频率放量和频率D：围档开始拆除，告之即将竣工19第六阶段：收尾期第六阶段：收尾期A：报纸、广播、电台微频微频宣传B：户外、围档全撤C：物业档次展示广告投放量广告投放量和频率很少和频率很少D：售楼处仅留少量人员E：侧重于售后、客服20七、写字楼的客户类型七、写字楼的客户类型只有掌握客户类型，提出相关应对措施，才能提高现场切单能力。

9、1.1.理智稳健型理智稳健型特征：特征：考虑问题深思熟虑、冷静、稳健，不易被打动，对问题疑点一定要搞清楚。措施：措施：加强产品品质、公司实力、产品优势等讲解，做到有理有据，切不可虚假胡说。212.2.热情冲动型热情冲动型特征：特征：天性爱激动，易受外界怂恿和刺激，易改变主意。措施：措施：趋热打铁、狂轰烂炸，但一般成交量不高。3.3.沉默寡言型沉默寡言型特征：特征：出言谨慎，外表反应冷漠。措施：措施：以静制静，注意引导，亲切诚恳，拉近感情。224.4.优柔优柔寡断寡断型型特征：特征：犹豫不决，反反复复。措施：措施：坚持自已的观点，寻找论据支撑，积极主导，让客户依赖于你，快速作出决定。5.5.求神

10、问卜型求神问卜型特征：特征：事事相信风水，避讳风水谨忌。措施：措施：不可否定别人的观点，熟悉风水知识，寻找更合理论据观点化解。236.6.喋喋不休型喋喋不休型特征：特征：过分小心，想用言语打击你。措施：措施：取得信心，着重产品、项目优势，快速下单。7.7.盛气凌人型盛气凌人型特征：特征：趾高气昂、态度强横、自我感觉优越。措施：措施：不卑不亢、谦让适度，寻找弱点、逐一化解。248.8.神经过敏型神经过敏型特征：特征：悲观、封闭、容易受刺激。措施：措施：慎言、少说多听，寻找乐观点。9.9.斤斤计效型斤斤计效型特征：特征：心思细腻，什么都想要，占便宜。措施：措施：用氛围打动，价格政策刺激。259.9

11、.借故拖延型借故拖延型特征：特征：个性迟疑、推三推四。措施：措施：追查不做决定的原因，路过的、看热闹的、市调的等，但应做到礼貌有加、热情待人，说不定能带来别的客户。26八、住宅与写字楼销售的不同点八、住宅与写字楼销售的不同点1.1.产品特性不同产品特性不同2.2.客户特性不同客户特性不同+住宅销售：住宅销售：是一种产品化的销售，潜在客户与成交客户数量 相对多，整个营销过程更强调营销策划定位的重要，项目定位准确，只要进行规范的销售组织管理，将营销广告活动与销售现场配合好，就可保证销售业绩。写字楼销售：写字楼销售：则强调个性化销售，或者说是关系营销或组织营销，由于潜在客户和目标客户数量相对少，整个

12、销售过程对第一单的销售进程管理，强调对每个意向客户决策关系网的分析和公关，更强调一种团队协作销售。27九、写字楼营销的终点九、写字楼营销的终点差异化路线：差异化路线：产品差异化产品差异化建筑差异化建筑差异化理念差异化理念差异化形象差异化形象差异化281.产品差异化产品差异化1.地段2.档次3.景观4.大堂5.智能化程度6.电梯7.空调等即指硬件的差异化。即指硬件的差异化。292.建筑差异化建筑差异化1.层高2.开间距3.进深4.柱间距5.采光6.外立面7.建筑造型等建筑形态和结构建筑形态和结构303.理念差异化理念差异化1.生态2.环保3.健康4.节能等一般是指项目的新技术或创新一般是指项目的新技术或创新314.形象差异化形象差异化1.区域形象2.企业形象3.政府支持4.进驻名企5.人才引进6.商务配套等综合因素项目营销差异化的终极项目营销差异化的终极点，前几项存在较多雷同。点，前几项存在较多雷同。