终端营销数据化分析管理培训课程培训课件.ppt

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1、终端营销数据化分析管理培训课程培训越走越好服装商贸公司越走越好服装商贸公司n数据分析的好处n如何管理数据n分人、財、场、货讲解越走越好服装商贸公司越走越好服装商贸公司从一个店到多个店通过数据管理越走越好服装商贸公司越走越好服装商贸公司为什么强调终端数据分析？业绩从这里产生！业绩从这里产生！问题也从这里产生！问题也从这里产生！越走越好服装商贸公司越走越好服装商贸公司越走越好服装商贸公司越走越好服装商贸公司我们对数据分析的理解误区？数据分析是要找到了问题点，数据分析是要找到了问题点，不是只有报表数据不是只有报表数据报表不用多，报表不用多，3张就可以张就可以1、销售日报、销售日报、2、进货报表、进货

2、报表、3、库存报表、库存报表、越走越好服装商贸公司越走越好服装商贸公司这样的镜头是否在发生？越走越好服装商贸公司越走越好服装商贸公司如何提高数据分析能力？越走越好服装商贸公司越走越好服装商贸公司终端数据分析的最终目的？看你如何拆分，如何找到问题看你如何拆分，如何找到问题提问：大家说一说这几点会提问：大家说一说这几点会 如何影响业绩？如何影响业绩？越走越好服装商贸公司越走越好服装商贸公司有效的数据管理模式?80%以上多方面看问题多方面看问题对比概念对比概念越走越好服装商贸公司越走越好服装商贸公司数据分析管理的原则规避绝对数据使用对比数据关注平均数据1231、规避绝对数据-即单个数据，没有对比性2

3、、使用对比数据-横向对比、纵向对比越走越好服装商贸公司越走越好服装商贸公司一切从基础开始越走越好服装商贸公司越走越好服装商贸公司越走越好服装商贸公司越走越好服装商贸公司我们不能忽略的基础数据？客户不准确，是我们客户不准确，是我们努力的方向！努力的方向！越走越好服装商贸公司越走越好服装商贸公司【店铺销售日报】是重要基础【店铺销售日报】【店铺销售周报】【公司销售周报】来客销售统计竞争品牌销售统计店铺进销存金额【公司销售日报】工作需求的数据分析 进货/库存统计 越走越好服装商贸公司越走越好服装商贸公司学会利用工具!越走越好服装商贸公司越走越好服装商贸公司如何预知未来的市场？越走越好服装商贸公司越走越

4、好服装商贸公司越走越好服装商贸公司越走越好服装商贸公司越走越好服装商贸公司越走越好服装商贸公司势服人,心不然理服人,方无言越走越好服装商贸公司越走越好服装商贸公司销售能力分析越走越好服装商贸公司越走越好服装商贸公司1、案例分析 提高任何一项都是可以提高单价的，也是提高销售的一个方面，其中这个可以在提高任何一项都是可以提高单价的，也是提高销售的一个方面，其中这个可以在店铺中做游戏推广；店铺中做游戏推广；越走越好服装商贸公司越走越好服装商贸公司店铺可以用假定成本算出毛利，这个分析只是用来做营运分析，不做财务分析店铺可以用假定成本算出毛利，这个分析只是用来做营运分析，不做财务分析!通过这个分析看出贡

5、献较大的销售人员，给予表扬及奖励；通过这个分析看出贡献较大的销售人员，给予表扬及奖励；店铺人效对比（贡献效率）越走越好服装商贸公司越走越好服装商贸公司2、案例分析越走越好服装商贸公司越走越好服装商贸公司人员综合分析终端人员效率最大化？n人员组合n时间编排人员组合：分别计算每个人品类销售构成时间安排：分别计算每个人销售高峰时段人员分配要根据每个人的销售特征来搭配！越走越好服装商贸公司越走越好服装商贸公司分享越走越好服装商贸公司越走越好服装商贸公司越走越好服装商贸公司越走越好服装商贸公司哪些要素具有可控性?哪些要素具有非控性?越走越好服装商贸公司越走越好服装商贸公司如何计算损益分歧点（保本点）n如

6、果你开1家新店铺，大致条件如下：装修费用12万年租金15万商品原价4折进货商品年均折扣率10%水电等费用2000/月物流/包装等费用占原价销售3%店员工资人均1500+5%提成，员工6人这个店铺的损益分歧点在哪里呢？X=12万+15万+0.4X+0.1X+（2000*12）+0.03X+（6*1500）+（0.9X*0.05）X设定法!越走越好服装商贸公司越走越好服装商贸公司尝试思考！店铺平均折扣率为9折店铺的销售扣点为25%商场的日常促销费用为销售实绩的2%公司使用增值税票（税率17%）销售人员5人，保底工资2000.提成比例1.5%水电费用月均3000元物流及促销费用占原价销售的4%装修合

7、计20万元（1年收回）计算损益分歧点（吊牌价）越走越好服装商贸公司越走越好服装商贸公司越走越好服装商贸公司越走越好服装商贸公司卖场需要实现效率最大化!制订正确卖场目标越走越好服装商贸公司越走越好服装商贸公司为什么强调终端卖场目标的合理性?合理目标激情目标保守目标过剩库存资金呆滞机会损失市场退让目标的不合理会导致上货的不合理性，进而导致过剩库存和机会损失；保守和激情目标都反对，要做到合理；越走越好服装商贸公司越走越好服装商贸公司制定目标的重要依据n在设定目标的同时要清楚今年的实际增长率 增长率分：同店同比 整体对比；年平均增长率可用公式：=每月的环比增长率/11*12越走越好服装商贸公司越走越好

8、服装商贸公司卖场问题发现越走越好服装商贸公司越走越好服装商贸公司卖场问题发现店铺选址不可变，可变的其他条件！店铺选址不可变，可变的其他条件！分析问题来找出店铺业绩不好的原因！分析问题来找出店铺业绩不好的原因！越走越好服装商贸公司越走越好服装商贸公司卖场问题的发现平均值 156250 900 343 38%456陈陈列列可可加加强强货货品品货货品品服服务务货货品品服服务务高单价商品高单价商品 客单价提高客单价提高低单价商品低单价商品 客单价提高客单价提高不高不低商品不高不低商品 两者兼并两者兼并越走越好服装商贸公司越走越好服装商贸公司对于卖场的监控 关于平效 1平米越走越好服装商贸公司越走越好服

9、装商贸公司店铺发展趋势判定方法-即考核市场是否可以开店用坪效用坪效 做值做值越走越好服装商贸公司越走越好服装商贸公司货效提升越走越好服装商贸公司越走越好服装商贸公司我们如何知道终端货品需求？任何地域,商品品类销售都具有季节性!每个品类在一年里都有销售高峰期?低潮期?每个品类都会在不同月份占有不同销售比重.商品品类比重须随着商品季节曲线而改变.可以分销售金额及销售件数做曲线：可以分销售金额及销售件数做曲线：销售及商品人员销售及商品人员 金额曲线金额曲线陈列人员陈列人员 件数曲线件数曲线30%的品类占了的品类占了70%的生意，的生意，最好的几项就是重点品类最好的几项就是重点品类越走越好服装商贸公司

10、越走越好服装商贸公司我们如何知道终端货品需求？任何月份,商品品类销售都具有差异性!即使在相同季节每个品类销售也因地域而不同尤其对于南北跨区开店的品牌甚至差异化很大 商品政策必须要考虑当地顾客的现实性需求分地区看，不一样的地区会有不一样的表现，过我们江西的天气应该相同，所以这个分地区看，不一样的地区会有不一样的表现，过我们江西的天气应该相同，所以这个除非是分单款，否则看大类是没有必要的，但是大家要知道怎么样分析才是正确的；除非是分单款，否则看大类是没有必要的，但是大家要知道怎么样分析才是正确的；越走越好服装商贸公司越走越好服装商贸公司终端终端:要货时要货时“多多益善多多益善”!调货时调货时“一毛

11、不拔一毛不拔”!如何控制终端上货量？怎么办？越走越好服装商贸公司越走越好服装商贸公司如何控制终端上货量？考核店铺库销比，考核店长控制库存的能力，给予奖励；考核店铺库销比，考核店长控制库存的能力，给予奖励；尝试尝试-1:-1:达标考核达标考核+月库存周转率月库存周转率考核考核(月初库存 月末库存)+月营业额 2 这样也可以分析出店铺的货品是否饱和，控制上货量及补货量，可以做到及时调整；这样也可以分析出店铺的货品是否饱和，控制上货量及补货量，可以做到及时调整；周转率越高的店铺说明店铺销售能力就强！周转率越高的店铺说明店铺销售能力就强！越走越好服装商贸公司越走越好服装商贸公司思考并讨论n大店n中店

12、哪类店铺库存周转率高？n小店不一定不一定越走越好服装商贸公司越走越好服装商贸公司做好商品趋势分析关心哪些商品?如何做出分析?销售数 量 确认商品生命周期确认衰退变量因素导导入入期期成成长长期期成成熟熟期期衰衰退退期期过过时时期期思考不同阶思考不同阶段的销售政段的销售政策有何不同策有何不同 时间 越走越好服装商贸公司越走越好服装商贸公司做好商品趋势分析如何做畅滞销分析？最好得分析方法，用售罄率（即消化率）最好得分析方法，用售罄率（即消化率）售罄率售罄率=销售数量销售数量/进货数量进货数量 必须注意事项n单店分析n区域分析n整体分析n畅销品 A 100 B 90 C 85 D 70 E 65 n滞

13、销品 Z 10 Y 15 X 20 W 3 U 32 找出：找出：越走越好服装商贸公司越走越好服装商贸公司做好商品趋势分析案例参考A店 10B店 18C店 22D店 14E店 12F店 24G店 11H店 17K店 20L店 12某核心款商品1周销售160件如何判定?越走越好服装商贸公司越走越好服装商贸公司终端商品调配效率化对补货的分析控制？为什么要补货?原有上货数量不能满足市场需求通过补货追加销售促进业绩增长补货必须考虑的问题时间的提前量?能否卖得出去?需要追加多少?呆滞或活跃？呆滞或活跃？做到仓对店补货、店对店调货做到仓对店补货、店对店调货越走越好服装商贸公司越走越好服装商贸公司商品数据尤

14、其要有自己的规则!越走越好服装商贸公司越走越好服装商贸公司接下来我们也将为客户做到分析n1、每天的销售跟进及排名通知；n2、跟进加盟的销售售罄情况，给予商品部、这样商品部能够更准确的给客户安排货 品；n3、订货会前帮助客户分析今年的实际情况、让客户做到合理订货；越走越好服装商贸公司越走越好服装商贸公司培训结束！大家努力！培训结束！大家努力！数据分析不是绝对的，不能完全说明未来的方向，但是他是一个引导的方向！数据分析不是绝对的，不能完全说明未来的方向，但是他是一个引导的方向！越走越好服装商贸公司越走越好服装商贸公司1、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你努力的不够多。2、孤单

15、一人的时间使自己变得优秀，给来的人一个惊喜，也给自己一个好的交代。3、命运给你一个比别人低的起点是想告诉你，让你用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故事，所以有什么理由不努力!4、心中没有过分的贪求，自然苦就少。口里不说多余的话，自然祸就少。腹内的食物能减少，自然病就少。思绪中没有过分欲，自然忧就少。大悲是无泪的，同样大悟无言。缘来尽量要惜，缘尽就放。人生本来就空，对人家笑笑，对自己笑笑，笑着看天下，看日出日落，花谢花开，岂不自在，哪里来的尘埃!5、心情就像衣服，脏了就拿去洗洗，晒晒，阳光自然就会蔓延开来。阳光那么好，何必自寻烦恼，过好每一个当下，一万个美丽的未来抵不过一个温暖的现在。6、无论你正

16、遭遇着什么，你都要从落魄中站起来重振旗鼓，要继续保持热忱，要继续保持微笑，就像从未受伤过一样。7、生命的美丽，永远展现在她的进取之中;就像大树的美丽，是展现在它负势向上高耸入云的蓬勃生机中;像雄鹰的美丽，是展现在它搏风击雨如苍天之魂的翱翔中;像江河的美丽，是展现在它波涛汹涌一泻千里的奔流中。8、有些事，不可避免地发生，阴晴圆缺皆有规律，我们只能坦然地接受;有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改变它的轨迹。9、与其埋怨世界，不如改变自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都强。人生无完美，曲折亦风景。别把失去看得过重，放弃是另一种拥有;不要经常艳羡他人，人做到了，心悟到了，相信属于你

17、的风景就在下一个拐弯处。10、有些事想开了，你就会明白，在世上，你就是你，你痛痛你自己，你累累你自己，就算有人同情你，那又怎样，最后收拾残局的还是要靠你自己。11、人生的某些障碍，你是逃不掉的。与其费尽周折绕过去，不如勇敢地攀登，或许这会铸就你人生的高点。12、有些压力总是得自己扛过去，说出来就成了充满负能量的抱怨。寻求安慰也无济于事，还徒增了别人的烦恼。13、认识到我们的所见所闻都是假象，认识到此生都是虚幻，我们才能真正认识到佛法的真相。钱多了会压死你，你承受得了吗?带，带不走，放，放不下。时时刻刻发悲心，饶益众生为他人。14、梦想总是跑在我的前面。努力追寻它们，为了那一瞬间的同步，这就是动

18、人的生命奇迹。15、懒惰不会让你一下子跌倒，但会在不知不觉中减少你的收获;勤奋也不会让你一夜成功，但会在不知不觉中积累你的成果。人生需要挑战，更需要坚持和勤奋!16、人生在世：可以缺钱，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但不能盗名;可以低落，但不能堕落;可以放松，但不能放纵;可以虚荣，但不能虚伪;可以平凡，但不能平庸;可以浪漫，但不能浪荡;可以生气，但不能生事。17、人生没有笔直路，当你感到迷茫、失落时，找几部这种充满正能量的电影，坐下来静静欣赏，去发现生命中真正重要的东西。18、在人生的舞台上，当有人愿意在台下陪你度过无数个没有未来的夜时，你就更想展现精彩绝伦

19、的自己。但愿每个被努力支撑的灵魂能吸引更多的人同行。19、积极的人在每一次忧患中都看到一个机会，而消极的人则在每个机会中看到了某种忧患。莫找借口失败，只找理由成功。20、每一个成就和长进，都蕴含着曾经受过的寂寞、洒过的汗水、流过的眼泪。许多时候不是看到希望才去坚持，而是坚持了才能看到希望。1、这世上，没有谁活得比谁容易，只是有人在呼天抢地，有人在默默努力。2、当热诚变成习惯，恐惧和忧虑即无处容身。缺乏热诚的人也没有明确的目标。热诚使想象的轮子转动。一个人缺乏热诚就象汽车没有汽油。善于安排玩乐和工作，两者保持热诚，就是最快乐的人。热诚使平凡的话题变得生动。3、起点低怕什么，大不了加倍努力。人生就

20、像一场马拉松比赛，拼的不是起点，而是坚持的耐力和成长的速度。只要努力不止，进步也会不止。4、如果你不相信努力和时光，那么时光第一个就会辜负你。不要去否定你的过去，也不要用你的过去牵扯你的未来。不是因为有希望才去努力，而是努力了，才能看到希望。5、人生每天都要笑，生活的下一秒发生什么，我们谁也不知道。所以，放下心里的纠结，放下脑中的烦恼，放下生活的不愉快，活在当下。人生喜怒哀乐，百般形态，不如在心里全部淡然处之，轻轻一笑，让心更自在，生命更恒久。积极者相信只有推动自己才能推动世界，只要推动自己就能推动世界。6、人性本善，纯如清溪流水凝露莹烁。欲望与情绪如风沙袭扰，把原本如天空旷蔚蓝的心蒙蔽。但我

21、知道，每个人的心灵深处，不管乌云密布还是阴淤苍茫，但依然有一道彩虹，亮丽于心中某处。7、每个人的心里，都藏着一个了不起的自己，只要你不颓废，不消极，一直悄悄酝酿着乐观，培养着豁达，坚持着善良，只要在路上，就没有到达不了的远方！8、不要活在别人眼中，更不要活在别人嘴中。世界不会因为你的抱怨不满而为你改变，你能做到的只有改变你自己！9、欲戴王冠，必承其重。哪有什么好命天赐，不都是一路披荆斩棘才换来的。10、放手如拔牙。牙被拔掉的那一刻，你会觉得解脱。但舌头总会不由自主地往那个空空的牙洞里舔，一天数次。不痛了不代表你能完全无视，留下的那个空缺永远都在，偶尔甚至会异常挂念。适应是需要时间的，但牙总是要

22、拔，因为太痛，所以终归还是要放手，随它去。11、这个世界其实很公平，你想要比别人强，你就必须去做别人不想做的事，你想要过更好的生活，你就必须去承受更多的困难，承受别人不能承受的压力。12、逆境给人宝贵的磨炼机会。只有经得起环境考验的人，才能算是真正的强者。自古以来的伟人，大多是抱着不屈不挠的精神，从逆境中挣扎奋斗过来的。13、不同的人生，有不同的幸福。去发现你所拥有幸运，少抱怨上苍的不公，把握属于自己的幸福。你，我，我们大家都可以经历幸福的人生。14、给自己一份坚强，擦干眼泪；给自己一份自信，不卑不亢；给自己一份洒脱，悠然前行。轻轻品，静静藏。为了看阳光，我来到这世上；为了与阳光同行，我笑对忧

23、伤。15、总不能流血就喊痛，怕黑就开灯，想念就联系，疲惫就放空，被孤立就讨好，脆弱就想家，不要被现在而蒙蔽双眼，终究是要长大，最漆黑的那段路终要自己走完。16、在路上，我们生命得到了肯定，一路上，我们有失败也有成功，有泪水也有感动，有曲折也有坦途，有机遇也有梦想。一路走来，我们熟悉了陌生的世界，我们熟悉了陌生的面孔，遇人无数，匆匆又匆匆，有些成了我们忘不掉的背影，有些成了我们一生的风景。我笑，便面如春花，定是能感动人的，任他是谁。17、努力是一种生活态度，与年龄无关。所以，无论什么时候，千万不可放纵自己，给自己找懒散和拖延的借口，对自己严格一点儿，时间长了，努力便成为一种心理习惯，一种生活方式

24、！18、自己想要的东西，要么奋力直追，要么干脆放弃。别总是逢人就喋喋不休的表决心或者哀怨不断，做别人茶余饭后的笑点。19、即使不能像依米花那样画上完美的感叹号，但我们可以歌咏最感人的诗篇；即使不能阻挡暴风雨的肆虐，但我们可以左右自己的心情；即使无法预料失败的打击，但我们可以把它当作成功的一个个驿站。20、能力配不上野心，是所有烦扰的根源。这个世界是公平的，你要想得到，就得学会付出和坚持。每个人都是通过自己的努力，去决定生活的样子。1、只要有坚强的意志力，就自然而然地会有能耐、机灵和知识。2、你们应该培养对自己，对自己的力量的信心，百这种信心是靠克服障碍，培养意志和锻炼意志而获得的。3、坚强的信

25、念能赢得强者的心，并使他们变得更坚强。4、天行健，君子以自强不息。5、有百折不挠的信念的所支持的人的意志，比那些似乎是无敌的物质力量有更强大的威力。6、永远没有人力可以击退一个坚决强毅的希望。7、意大利有一句谚语：对一个歌手的要求，首先是嗓子、嗓子和嗓子我现在按照这一公式拙劣地摹仿为：对一个要成为不负于高尔基所声称的那种“人”的要求，首先是意志、意志和意志。8、执着追求并从中得到最大快乐的人，才是成功者。9、三军可夺帅也，匹夫不可夺志也。10、发现者，尤其是一个初出茅庐的年轻发现者，需要勇气才能无视他人的冷漠和怀疑，才能坚持自己发现的意志，并把研究继续下去。11、我的本质不是我的意志的结果，相

26、反，我的意志是我的本质的结果，因为我先有存在，后有意志，存在可以没有意志，但是没有存在就没有意志。12、公共的利益，人类的福利，可以使可憎的工作变为可贵，只有开明人士才能知道克服困难所需要的热忱。13、立志用功如种树然，方其根芽，犹未有干；及其有干，尚未有枝；枝而后叶，叶而后花。14、意志的出现不是对愿望的否定，而是把愿望合并和提升到一个更高的意识水平上。15、无论是美女的歌声，还是鬓狗的狂吠，无论是鳄鱼的眼泪，还是恶狼的嚎叫，都不会使我动摇。16、即使遇到了不幸的灾难，已经开始了的事情决不放弃。17、最可怕的敌人，就是没有坚强的信念。18、既然我已经踏上这条道路，那么，任何东西都不应妨碍我沿

27、着这条路走下去。19、意志若是屈从，不论程度如何，它都帮助了暴力。20、有了坚定的意志，就等于给双脚添了一对翅膀。21、意志坚强，就会战胜恶运。22、只有刚强的人，才有神圣的意志，凡是战斗的人，才能取得胜利。23、卓越的人的一大优点是：在不利和艰难的遭遇里百折不挠。24、疼痛的强度，同自然赋于人类的意志和刚度成正比。25、能够岿然不动，坚持正见，度过难关的人是不多的。26、钢是在烈火和急剧冷却里锻炼出来的，所以才能坚硬和什么也不怕。我们的一代也是这样的在斗争中和可怕的考验中锻炼出来的，学习了不在生活面前屈服。27、只要持续地努力，不懈地奋斗，就没有征服不了的东西。28、立志不坚，终不济事。29、功崇惟志，业广惟勤。30、一个崇高的目标，只要不渝地追求，就会居为壮举；在它纯洁的目光里，一切美德必将胜利。